木投資建議書

許多人打電話給一家風(fēng)險投資公司的投資人員，希望能安排會面，說明其財務(wù)需要及其公司的潛力。絕大部分的風(fēng)險投資者會拒絕這樣的會晤，除非他們收到了企業(yè)建議書。沒有這樣的建議書或至少是一份摘要性的計劃，風(fēng)險投資者對該企業(yè)～無所知。就算見了面，他也不能提出一些有針對性的問題。有些企業(yè)家提供的只是一份不完整的企業(yè)建議書，并希望就此去討論他們的公司。在這樣的會面中，風(fēng)險投資者在沒有了解有關(guān)情況之前只能在文件中胡亂摸索，簡單地重復(fù)企業(yè)建議書的內(nèi)容。這樣的見面很難有什么成果。相反，在閱讀了一份令人滿意的企業(yè)建議書后，風(fēng)險投資者通常已經(jīng)知道他是否會投資于這一企業(yè)。如果他不愿意投資的話，企業(yè)家就可以不在這里浪費時間。如果投資者愿意投資，在會議進(jìn)行時他將詳細(xì)地討論該公司的情況。由于風(fēng)險投資團(tuán)體對企業(yè)建議書十分重視，每一位企業(yè)家都必須了解擁有一份出眾的企業(yè)建議書的重要性。

除了篇幅較短和內(nèi)容較簡單以外，企業(yè)建議書與企業(yè)計劃十分類似。一份完整的企業(yè)計劃可能長達(dá)好幾百頁。它包含了財務(wù)計劃、市場營銷計劃、生產(chǎn)計劃、完成計劃所需的人員等部分。它將就所有商業(yè)因素對該企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行討論。它將討論戰(zhàn)略、長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。

一份企業(yè)建議書更像向某人推薦某樣?xùn)|西的建議書。風(fēng)險投資建議書建議風(fēng)險投資者怎樣和你共同賺錢。企業(yè)建議書是一份其重點為告訴別人公司將怎樣成功的縮略的企業(yè)計劃書。許多時候企業(yè)建議書是一份把你的公司推銷給投資者的介紹書。當(dāng)你草擬你的企業(yè)建議書的時候，要記住它是一份促銷文件。

企業(yè)建議書最重要的特點是簡潔。一份不包括財務(wù)數(shù)據(jù)就長達(dá)30來頁的企業(yè)建議書可能是太長了。而一份超過50頁的企業(yè)建議書無疑是過于詳盡了。企業(yè)建議書的目的是把主要的關(guān)鍵信息傳遞給風(fēng)險投資者。下面所列出的企業(yè)建議書的格式是為一家傳統(tǒng)的、簡單的公司準(zhǔn)備的。企業(yè)建議書可以以任何一種方式組織。每一份企業(yè)建議書都包括下面列出的大多數(shù)組成部分，但有些不適合你的情況的部分可以被省略。無關(guān)緊要的東西你無需去談。例如，一家服務(wù)行業(yè)的公司對生產(chǎn)方面的許多部分都可以省略。為了把最重要的部分放在最前面，各組成部分可以重新組織和排列介紹。有些項目可合并在～個標(biāo)題下。

接下來是關(guān)于一份完整的企業(yè)建議書的定義。當(dāng)你讀到它時你可能會問為什么要為風(fēng)險投資者做所有的這些工作。事實上如果你不做，風(fēng)險投資者本人在對你公司投資之前也必須做。為他做這些工作，你會加快這一進(jìn)程。而且，要記住風(fēng)險投資者的桌面上會有許多企業(yè)建議書。如果你的建議書被選中，它本身可以盡可能地減少風(fēng)險投資者的工作，令風(fēng)險投資者對你公司的投資變得容易，這樣你就能突圍而出。

總的來說，你的企業(yè)建議書主要應(yīng)包括以下部分：①摘要;②業(yè)務(wù)及其將來的發(fā)展;③管理層;④融資情況;⑤風(fēng)險因素;⑤投資回報及退出;①營運分析及預(yù)測;③財務(wù)報表;③財務(wù)預(yù)測;囫說明性信息。讓我們來逐一討論以上各個部分。

(一)接要

摘要是風(fēng)險投資者看到的第一部分，前面已做了詳細(xì)的介紹。

(二)業(yè)務(wù)及其將來的發(fā)展

這部分包括好幾個主要內(nèi)容，它們將幫助風(fēng)險投資者了解你的業(yè)務(wù)。每一項都很重要，但整個部分必須有一個綜述，如果內(nèi)容不具體，盡量去表現(xiàn)你的業(yè)務(wù)的獨特性。讓讀者看到是什么使你的業(yè)務(wù)與眾不同。在閱讀這部分時，風(fēng)險投資者將試著去決定這一行業(yè)的“成功關(guān)鍵”。

綜述

第一段以此為首句：“本公司的主要辦公地點在……”并把地址、電話、聯(lián)系人以及你所知道的本行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類(SIC編碼)寫清楚。

業(yè)務(wù)的性質(zhì)

在這部分對你所從事的業(yè)務(wù)作一概述。例如，你可以說：“本公司設(shè)計、制造、銷售用于門診檢查的帶控制軟件的醫(yī)學(xué)診斷微機(jī)設(shè)備并提供有關(guān)的服務(wù)。”最好的開頭莫過于一個介紹你的公司正在做什么的精煉的句子。接下來，你應(yīng)摘要性地介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)。你要保證風(fēng)險投資者能從盡可能少的詞句中明白你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)發(fā)展歷史

在這部分中，你要說明公司是何時成立的，提供第一件產(chǎn)品或服務(wù)的具體時間并列出公司所經(jīng)歷的重要的里程碑式的事件(及其日期)。報告中的業(yè)務(wù)歷史部分必須簡要和有針對性如果公司的過去十分輝煌，把一個詳盡的歷史部分包括在內(nèi)應(yīng)該有其特殊的原因，但無論如何都要做到簡潔。為了了解你的業(yè)務(wù)，風(fēng)險投資者會與你談到有關(guān)業(yè)務(wù)的歷史部分。那時候，你可以詳盡說明。未來的業(yè)務(wù)

按時間順序列出公司的計劃并指出關(guān)鍵性的重大事件。實質(zhì)上，風(fēng)險投資者想知道在未來五年內(nèi)你的公司如何從今天的局面演變成為你希望的局面。建議書中這部分內(nèi)容的形式可以自由發(fā)揮，但它必須是簡潔的。你可以簡單地說，在接下來五年中你會繼續(xù)生產(chǎn)兩種基本產(chǎn)品，在第三年你將引入另外一種類似的產(chǎn)品。這樣的話，有關(guān)你未來的業(yè)務(wù)情況就會很簡潔和有針對性。風(fēng)險投資者想具體地知道公司要成功的話必須做些什么。

產(chǎn)品或服務(wù)

在這部分中你必須具體地描述你的產(chǎn)品或服務(wù)，不要使讀者的腦海里對你所生產(chǎn)或計劃要生產(chǎn)的東西產(chǎn)生任何的疑問。如果你有若干產(chǎn)品，在不同的段落中逐一介紹。你應(yīng)介紹產(chǎn)品的價格、價格是如何決定的以及毛利是多少。企業(yè)家對其產(chǎn)品的定價過于倉促�；ㄗ銐虻臅r間考慮所有影響你的產(chǎn)品定價的因素，保證你可以簡單地用邏輯化的語言去解釋定價后面的基本原理。它的定價是否競爭使然?它的高定價是否基于你僥幸的成功?你必須準(zhǔn)備好回答這些問題。

顧客或產(chǎn)品的購買者

詳細(xì)地說明產(chǎn)品的顧客：誰在使用它、為什么使用它以及他們?yōu)槭裁促徺I你的產(chǎn)品。他們是否僅僅由于價格的原因或出于其他的考慮購買你的產(chǎn)品或服務(wù)?在這部分你還需列出你的產(chǎn)品的頭三位購買者，及其購買金額和購買數(shù)量。你可以用表格的形式表示，第一列為購買的公司，第二列是購買金額，第三列為購買產(chǎn)品的數(shù)量。如果風(fēng)險投資者對你的公司有興趣，你應(yīng)向他提供產(chǎn)品購買者的完整名單。建議書的這部分將在你們交易的初期給風(fēng)險投資者關(guān)于你的公司的初步印象。

行業(yè)或市場

這里你應(yīng)說明你的產(chǎn)品總體的市場地位：總的銷售量、成長率、該產(chǎn)品或服務(wù)的總需求。對未來的市場行情的預(yù)測是十分必要的。

競爭

這里你必須說明所有競爭性的產(chǎn)品以及生產(chǎn)它們的不同公司。要特別注意他們的銷售金額、市場占有率及你的競爭者的財務(wù)能力。你應(yīng)具體說明你的產(chǎn)品與他們的不同之處。 如果你的行業(yè)不存在競爭，那么說明不存在的理由。沒有競爭的原因之一可能是由于你的專利地位。如果你認(rèn)為將來會出現(xiàn)競爭，你應(yīng)指出每個可能的競爭者及其可能進(jìn)入市場的時間。如果你對你面!臨的競爭一無所知，風(fēng)險投資者對你的分析會格外留神。要知道，大部分的風(fēng)險投資者相信每一種產(chǎn)品都存在著某種競爭。

市場營銷

這部分必須包括有關(guān)你的市場營銷過程和分銷渠道的信息。也就是說，產(chǎn)品是怎樣離開你的工廠并到達(dá)最后使用者的手上?你是擁有直銷隊伍還是利用分銷商?什么樣的經(jīng)紀(jì)人或中間商參與你產(chǎn)品的銷售?你的公司與這些中間人的關(guān)系是什么樣的?你必須說明任何為了銷售產(chǎn)品而進(jìn)行的特別安排。

大部分風(fēng)險投資者不善于做市場分析。他們想像自己是市場營銷人員，但事實并非如此。在解釋你的產(chǎn)品的營銷方案時，你不得不循序漸進(jìn)，以使他們能了解營銷過程。假如你是政府的推一供應(yīng)商，大部分的風(fēng)險投資者會感到不安，因為你的公司的前途將會取決于政府對分配的一時之念。進(jìn)一步，假如你只有一位顧客，風(fēng)險投資者可能很難接受你對一個顧客的過分依賴。這種風(fēng)險太高了。生產(chǎn)

這里你要說明生產(chǎn)過程的全部流程和任何影響生產(chǎn)的因素。這里的關(guān)鍵問題是生產(chǎn)成本。你怎樣得出你的營業(yè)成本?

生產(chǎn)特點

這部分集中討論生產(chǎn)特點。生產(chǎn)流程是否有一定難度或是十分精細(xì)?生產(chǎn)組件只有幾個還是有很多?公司為產(chǎn)品增加了多少價值?部件的進(jìn)貨價是多少?哪些是生產(chǎn)流程的重要組成部分?風(fēng)險投資者希望知道生產(chǎn)流程的難易程度。生產(chǎn)流程是標(biāo)準(zhǔn)化還是有許多頗具難度的工作?如果流程復(fù)雜的話，是否需要有特殊技能的人去完成?

勞動力和雇員

在這部分你要說明你雇員的人數(shù)、與雇員的關(guān)系、他們是否已成立工會。風(fēng)險投資者希望了解建立并保持你的員工隊伍的難易程度。假如你的雇員較難找到的話，你還要說明你將如何去吸引和留住好的雇員。

供應(yīng)商

在這部分中介紹向你的公司提供原材料或其他必要部件的有關(guān)公司的情況。在建議書中，你要列舉三四位主要供應(yīng)商及其提供的產(chǎn)品。在以后的時間里，風(fēng)險投資者將要求你提供主要部件的所有供應(yīng)商的情況。風(fēng)險投資者會利用這些資料致電給供應(yīng)商以核實有關(guān)情況。

分包商

如果有分包商或其他人完成了把產(chǎn)品引入市場的部分工作，你要介紹他們的情況以及你們之間的關(guān)系。在這部分你要列出分包商情況并說明有多少金額的工作是以分包形式交給他們的。在以后的時間里，你要向風(fēng)險投資者提供包括分包商名字、地址、電話、分包金額在內(nèi)的完整資料，以便風(fēng)險投資者與他們聯(lián)系。

設(shè)備

這部分較為詳細(xì)地介紹你現(xiàn)在擁有的或即將購買的設(shè)備情況;大致說明固定資產(chǎn)及其再出售價值;指出利用現(xiàn)有的設(shè)備可以達(dá)到的產(chǎn)量和產(chǎn)值;說明在得到機(jī)器設(shè)備前所需等候的較長時間。在這部分中，風(fēng)險投資者希望知道你的設(shè)備是否很難購買，該設(shè)備是否很復(fù)雜，是否需要有特殊技能的人員進(jìn)行操作。另外，如果機(jī)器設(shè)備是用于特殊用途的話，它將很難被重新出售。因此，它的價值將會低得多。財產(chǎn)和設(shè)施

介紹公司擁有或租賃的作為辦公樓和廠房的房地產(chǎn)情況。說明廠房的面積及每平方的價格。你必須說明你所擁有或?qū)⒁�購買的設(shè)施情況，特別是固定資產(chǎn)方面。風(fēng)險投資者希望知道你的廠房是否足夠適應(yīng)公司的發(fā)展。假如你在一年內(nèi)將要搬遷廠房的話，公司將很難保持高速的增長。～些風(fēng)險投資者不愿意投資于那些在短期內(nèi)要搬遷的公司。他們認(rèn)為這種搬遷是混亂的，并會影響公司的成長。專利和商標(biāo)

你必須詳細(xì)說明公司現(xiàn)有的或即將申請的專利和商標(biāo)情況。

研究和發(fā)展

這里要指出你在目前、過去和將來希望用于研究和發(fā)展的資金金額。要說明你希望用這些研究發(fā)展資金來達(dá)到什么目的。風(fēng)險投資者在某種情況下對企業(yè)家作出了錯誤的判斷，把錢投給了一個會花錢的研究員而不是一個企圖發(fā)展產(chǎn)品的企業(yè)家，這無疑是一場噩夢。研究型的企業(yè)家會花費上百萬元去研究發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的不同系列。而風(fēng)險投資者所需要的是企業(yè)家懂得把其轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢陨�產(chǎn)和銷售產(chǎn)品、以盈利為目標(biāo)的公司。收 說明所有對公司征收的特殊稅費。如果你的公司正在經(jīng)營中，指出所有特別的稅費，如收入稅、所得稅、營業(yè)稅等。

公司架構(gòu)

在這部分中，要說明公司是股份制公司、有限公司還是合伙制公司。說明公司在何地組建，它被批準(zhǔn)在何地開展業(yè)務(wù)，使用什么樣的商號。你要指出它是否一家有子公司的母公司。如果它的情況復(fù)雜：母公司全資擁有或部分擁有子公司，你要用塊狀圖說明它們各自的'法律主體并用線條把它們連接起來，附帶各自擁有的百分比情況。

(三)管理層

在這部分中，你要說明管理層、董事以及所有其他對公司的經(jīng)營有重要影響的人員的情況。通常情況下，一個很小的公司不會有多于三個的重要人物，大一些的公司會有六個以下的重要人物。記住，風(fēng)險投資者只關(guān)心重要人物。你應(yīng)避免使用完美的詞句去描述重要人物，但也不必羞于展示成就。董事和主管人員 列出所有的主管人員、董事和主要雇員。你要列出他們各自的全名、職位、年齡、簡歷。在這部分中，你要以履歷形式摘要地介紹其背景以及在哪里工作過。重要的是證明這些主要人員是成功人土。在風(fēng)險投資者面前你必須把自己表現(xiàn)為成功者，否則你很有可能得不到融資。此外，你在本行業(yè)中獲得的成功越多，風(fēng)險投資者投資到你公司的興趣將越濃厚。

報酬

在這部分中，你將要列出所有接受任何形式報酬的主要雇員、董事或主管人員。你應(yīng)用表格形式列出各人的姓名、服務(wù)的職責(zé)、他們獲得或?qū)�獲得的工資或報酬。在報酬這一欄中，你應(yīng)把所有費用棗董事費、咨詢費、傭金、獎金等包括在內(nèi)棗換句話說，要包括你的公司支付的所有報酬。

認(rèn)股權(quán)計劃

在這里介紹公司的整個認(rèn)股權(quán)計劃，現(xiàn)在和未來某一時刻計劃所包含的選擇權(quán)數(shù)量。

主要股東

在這里，風(fēng)險投資者希望了解誰是你公司的股東;他們?yōu)楂@得股權(quán)付出多少代價;他們的股權(quán)買賣價如此之低原因何在。同時，還要列出占有你公司5%以上股權(quán)的股東明細(xì)表。

勞動合同

詳細(xì)列出公司與所有雇員簽訂的勞動合同，特別指出與每一雇員的協(xié)議安排。

利益沖突

列出此項是為了保證任何已經(jīng)公開的涉及利益沖突的交易得到完全的披露。在這部分中你應(yīng)披露公司與管理層所進(jìn)行的交易。例如：一位股東可能向公司提供了服務(wù)，作為回報他將得到公司的股權(quán)或股權(quán)選擇權(quán)。

顧問、會計師、律師、銀行家及其他

在這部分中，應(yīng)提及你的顧問以及你可能有的會計師、律師、銀行家們的名字和電話號碼。

④棗

在這部分中，你將介紹你希望得到的融資類型和一些相關(guān)事項。建議的融資方式 首先，你應(yīng)說明你試圖向風(fēng)險投資者出讓哪種東西：債權(quán)、期權(quán)、優(yōu)先股還是普通股。記住要提供足夠的詳細(xì)資料，使人毫無疑問地知道你要出讓什么東西。 假如你建議的融資方式是債權(quán)，說清楚債務(wù)的時間：是五年期還是10年期?是否有一段只付利息的時期?利率是多少?利率是固定的還是浮動的?債權(quán)可以轉(zhuǎn)化為普通股或優(yōu)先股嗎?所有這些都應(yīng)談到。假如你愿意在這方面作靈活的處理，要在這部分中把這一要點指出來。 如果你出讓的是優(yōu)先股，你將支付多少股息?股息是累積(意味著你不是每年或每季度支付股利，但你會在其他年份或季度中作出補(bǔ)償)的嗎?優(yōu)先股的贖回是怎樣進(jìn)行的?例如，5年后你是否會開始贖回已經(jīng)歷了數(shù)年的股票以使投資者收回其投資?優(yōu)先股可轉(zhuǎn)換為普通股嗎?如果是的話，轉(zhuǎn)換價格是多少?對這類股票是否有什么限制以及優(yōu)先股是否有投票權(quán)?它可以控制董事會嗎?它有什么優(yōu)先權(quán)利?

如果你出讓的是普通股，是否會有普通股股利?如果你錯過的話，股利會累計嗎?過一段時間后普通股是否被要求贖回以使投資者收回其投資?投資者為普通股付出的價格是多少?對普通股是否有限制?普通股持有者有什么樣的投票權(quán)?普通股持有者有什么樣的登記權(quán)?也就是說，風(fēng)險投資者是否會讓你登記股票，而使你的公司成為公眾公司?

如果你是以上述任一條件提供股票期權(quán)，你需要考慮當(dāng)風(fēng)險投資者從你的公司購買股票期權(quán)時愿意付出的價錢。你同樣需要考慮風(fēng)險投資者把期權(quán)轉(zhuǎn)換為普通股或優(yōu)先股的價格。期權(quán)將會轉(zhuǎn)換為多少的股票?期權(quán)的到期期限是多久?5年?10年?你必須列出所有這些有關(guān)股票期權(quán)的問題。如果你愿意靈活對待融資類型或融資條款，那么在這部分中指出你就此進(jìn)行商討的意愿。

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