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電動車營銷策劃書
一、項目簡介:
鳳凰城項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。
鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價位入市,順利的實現(xiàn)了銷售,但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤,沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在,一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159.7M2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127 M2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計2003年5月底辦下。
由此可見,目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。
二、市場概況及基本競爭格局:
A、 東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢,而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是2002年以來的樓市亮點,寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1:鄭汴路市場調(diào)研報告)
B小戶型市場概況。
自2001年底時尚PARTY介入鄭州樓市以來,小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是2003年初,青年居易(EASY-GO)以1900余套的投放量沖擊市場,形成了小戶型的“市場黑洞”,徹底打破了市場的競爭格局,實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段,由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),已成功實現(xiàn)一期的開發(fā),在幾乎沒有什么競爭的情況下,收獲了小戶型市場的第一批需求者,現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,三室兩廳95平米)。可以說,同燕歸園的戶型配比上比較,我們沒有優(yōu)勢。
(小戶型市場詳見附2:鄭州市小戶型的調(diào)查報告)
B、 商鋪市場
商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài),商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端,即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。
三、項目SWOT分析
一)優(yōu)勢
1) 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢,這里是財富的俱樂部,富翁的制造廠,在這里百萬富翁比比皆是,每年都有新一代需求產(chǎn)生,源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。
市場細(xì)分如下:
a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),是終極消費,10年內(nèi)不會再置業(yè)。
b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足,屬過度消費和終極消費的結(jié)合。
c、復(fù)合市常鳳凰城一期是一個大眾樓盤,從價位角度劃分,屬中低檔樓盤。鳳凰城二期小戶型項目的目標(biāo)群,預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜,置業(yè)心理不盡相同,故推廣過程中,不能拘泥于單一的推廣主線。
本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,有效需求不足。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求,我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。(詳見鄭汴路市場調(diào)研報告)
鄭汴路市場調(diào)研報告
調(diào)查目的:了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認(rèn)知和接受程度(鳳凰城購房消費支撐力度)
調(diào)查方法:分層隨機抽樣(不同年齡層)和分塊隨機抽樣
調(diào)查范圍:鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界
調(diào)查時間:2003.4.14
鄭州,銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊,這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販,他們收入不菲,他們絕大部分是外地人,他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。
2003.4.14,動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場,對小戶型的市場消化力做了調(diào)查,而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心,或拒不作答,說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費疲軟,市場敏感度不高,純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。
對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):
1、 大部分員工租房住,潛在客戶存在;市場潛量比較大,但需要推廣的成本較高
2、大部分員工來自外地或郊縣,收入水平偏低,消費力不足
3、小戶型需求彈性非常大,對價格非常敏感
4、 市場上有很大不穩(wěn)定因素,8-9月份建材市場要拆遷到莆田,固有的建材市場要做升級換代
5、外地人居多,他們辛苦拼搏,如果要買房子的話,更喜歡一步到位
6、商鋪為上下兩層,一般下面做門面,上面做倉庫和員工宿舍
7、附近都市村莊較多,租務(wù)市場一般80—150元/月
8、作為首次購買者,最重要的還是價格
9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,他們尋求方便、安逸、清凈
10、 相當(dāng)一部分是河南總代理,無須過多的現(xiàn)場銷售
11、 同類產(chǎn)品多,競爭激烈,壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題,故一般員工無福利分房的可能
12、 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地,她們往往因為居住而更換工作,普通員工流動性比較大
13、 對60—80平米的兩室較感興趣,這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力
14、 鳳凰城知名度不高,口碑不好
15、 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望,但鄭汴路的升值充滿信心
鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力,隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成,鄭汴路升值的前景就會更加明朗化,故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞,“注意力經(jīng)濟”的時代,抓住了消費者的眼球,侵占了客戶的意念,就意味著成功!
2) 鄭汴路板塊高檔樓盤云集,已經(jīng)同未來大道板塊一樣,成為身份、財富的象征。鳳凰城二期應(yīng)借此概念,實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。
3) 正在形成的“大賣潮商務(wù)區(qū)能直接帶動鳳凰城二期的投資價值,甚至有可能使鳳凰城二期成為“大賣潮的附屬配套。該局面一旦形成,銷售將高屋建瓴,出現(xiàn)爆搶局面。
4) 鳳凰城項目二期有巨大的升值空間與既得便利
A、 107國道的東遷,鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢,卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡,而我方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色,不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢,而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉(zhuǎn)。
B、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。
鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移,鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,配套齊全,生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而鳳凰城項目恰恰位于這一板塊的中心。
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