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房地產(chǎn)營銷工作計(jì)劃
近兩個(gè)月來,由于樓市銷售整體處于淡季銷售季節(jié),資本市場的活躍,國家各項(xiàng)金融政策的出臺。致使公司銷售工作進(jìn)展緩慢,最終導(dǎo)致銷售部員工積極性降低,營銷工作整體陷入低谷狀態(tài)。針對此情況,結(jié)合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略及我個(gè)人對策劃營銷工作的經(jīng)驗(yàn)積累,制訂本計(jì)劃,提請公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。
一. 廣告策劃執(zhí)行
明確廣告目標(biāo),找準(zhǔn)目標(biāo)的訴求點(diǎn),在廣告中將訴求點(diǎn)的中心表現(xiàn)出來!
對公司項(xiàng)目內(nèi)外及延吉整體市場進(jìn)行充分的市場調(diào)研,分析公司的強(qiáng)勢與弱勢(SWOT分析)。做出市場假設(shè),針對市場假設(shè)制訂詳細(xì)的廣告推廣計(jì)劃以及預(yù)選主題,充分利用項(xiàng)目及公司各項(xiàng)資源,達(dá)到廣告的最佳效應(yīng)。對市場進(jìn)行細(xì)分,定位以及預(yù)測而最后得到市場認(rèn)可,得到最佳的市場份額。選擇好廣告推廣合作伙伴,提出戰(zhàn)略性合作建議,做出詳細(xì)的廣告預(yù)算及投放周期。
1.1 對產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行再次定位,對項(xiàng)目的資源進(jìn)行再次的整合。項(xiàng)目在前期的銷售過程中,已經(jīng)產(chǎn)生了許多獨(dú)特的賣點(diǎn)。在后期的工作中,我們將再次發(fā)現(xiàn)、整理、挖掘、包裝、展現(xiàn)。由此建議對住宅、商鋪分開突破,在原有基礎(chǔ)上對項(xiàng)目重新定位,重新包裝,然后再次推出。對項(xiàng)目形象進(jìn)行調(diào)整?刹扇∏捌谲浳墓荩瑢笃诘耐句N售季節(jié)廣告投入做好鋪墊,以吸引市場關(guān)注度。做好廣告投放媒體的整合。
1.1.1 項(xiàng)目樓盤賣點(diǎn)整合從項(xiàng)目硬件、建筑風(fēng)格、空間價(jià)值、區(qū)位價(jià)值、產(chǎn)品 附加值、及各種原創(chuàng)理念。以最佳的方式將項(xiàng)目形態(tài)、功能等信息傳遞給 消費(fèi)者。做好引導(dǎo)消費(fèi)者、激發(fā)消費(fèi)者與產(chǎn)品進(jìn)行直接對話的銜接。
1.2 對媒體進(jìn)行再次的調(diào)整,電視臺廣告主題進(jìn)行更換。報(bào)紙廣告建議放緩,選擇其它媒體有針對性進(jìn)行投放,F(xiàn)階段思路為住宅選擇短信方式,采取分批分次方式投放。同時(shí)要求廣告公司提供相應(yīng)號段資料及投放情況回潰要求銷售人員做好來電渠道統(tǒng)計(jì),以監(jiān)督廣告效果。
1.2.1 電視臺廣告可采用三維,區(qū)域?qū)嵕芭臄z及樣板間實(shí)景拍攝相結(jié)合。以實(shí)顯項(xiàng)目及戶型的品質(zhì)與個(gè)性。
1.2.2 報(bào)紙廣告突出現(xiàn)階段長白路上項(xiàng)目的獨(dú)有特征。包括火車站商圈的獨(dú) 特地理位置。
1.3 對商鋪前期采取DM單直郵方式進(jìn)行推廣。做一些有針對性的營銷活動(dòng),滿足不同的客群的需要,減少投資成本,將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。要 求合作廣告公司提供相應(yīng)投放人員資料,并由廣告公司人員設(shè)計(jì)DM 單樣稿,交由公司審核后投放。
1.3.1 DM單內(nèi)容突出項(xiàng)目投資優(yōu)勢,從國家房地產(chǎn)金融政策,區(qū)域政策,地塊潛力等方面進(jìn)行深入的分析研究。
1.3.2 在投放過程中全程監(jiān)督投放效果及信息反潰在投放的同時(shí)做好軟文的配合。
1.4 采取理念性推廣模式。由簡單的售房概念轉(zhuǎn)變到精神層面上來,好的理念能為項(xiàng)目提高品質(zhì),提升樓盤內(nèi)涵,對公司,項(xiàng)目品牌的建立做好鋪墊。在理念概念出來之前,我們必須找出能夠高度概括項(xiàng)目規(guī)劃理念的推廣口號,寫出對理念全方位詮釋的軟文。
1.5 銷售淡季廣告投放以緩而不斷,突出重點(diǎn)為要點(diǎn),力求達(dá)到連鎖效應(yīng),控制好廣告投放的節(jié)點(diǎn),以保證公司以最小的資金投入,達(dá)到最大的鋪蓋范圍及效益。
1. 6 廣告媒體的選擇與整合。現(xiàn)階段延吉的主要媒體為戶外、報(bào)刊雜志、廣 播電視等。在宣傳過程中,信息傳播功能方面各有所長也各有所短。為了更好的發(fā)揮媒體的效率,使公司有限的廣告費(fèi)用收到最大的經(jīng)濟(jì)效益。我們應(yīng)該對不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上,加以合理的篩癬組合、以期取長補(bǔ)短,以優(yōu)補(bǔ)拙。
1. 7 因?yàn)榉康禺a(chǎn)的“不動(dòng)產(chǎn)”特征,我們可以重點(diǎn)選擇戶外、印刷及平面 媒體。其中戶外媒體因?yàn)槲恢霉潭,比較偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源。印刷媒體可以定向派發(fā),針對性和靈活性都較強(qiáng),平面媒體自覺性強(qiáng),覆蓋面廣,客源層多。三者取長補(bǔ)短?梢圆扇】v深的廣告周期,橫向的媒體覆蓋相配合。
二. 銷售工作執(zhí)行
2.1 建立完善銷售部組織框架及管理制度
完善銷售部門人員編制及組織框架,對各崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)化。建立銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制,強(qiáng)化銷售經(jīng)理責(zé)任。明確銷售經(jīng)理的職責(zé)及管理權(quán)限,建立銷售部會議制度。
2.2 制訂詳細(xì)的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
針對銷售員的職業(yè)要素,對銷售員進(jìn)行不定期培訓(xùn)。建立銷售員日常培訓(xùn)機(jī)制與隨機(jī)培訓(xùn)機(jī)制。同時(shí)針對培訓(xùn)情況進(jìn)行系統(tǒng)的考核,實(shí)行末尾淘汰制。
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