業(yè)務員銷售量工作計劃

轉(zhuǎn)眼間，xx年上半年已過去，我在公司的試用期已到�；厥讕自聛淼墓ぷ�，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算邁出了新區(qū)域，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，通過學習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當中。

俗話說：隔行如隔山，初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業(yè)有了足夠的認識和了解，也為后期的辦公室工作打下基矗

現(xiàn)xx年上半年工作總結(jié)如下：

1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。

尊紀守法，愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。

2、專業(yè)知識、工作能力和具體工作。

我是十月份來到公司工作，在公司系統(tǒng)集成部門擔任辦公室后勤和業(yè)務工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領(lǐng)導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在來公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領(lǐng)導分配的各項工作，在余限的時間里，和部分政府，各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡部門，采購部門，及主要決策人進行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基矗

3、認真、按時、高效率地做好公司領(lǐng)導及部門經(jīng)理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。

4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位。

5、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻。在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步。

總結(jié)今年的工作，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進。在下半年的工作中，我將認真做好09年下半年工作計劃，學習各項政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻。

我自**年**月**日入職公司，履行業(yè)務員的職責和義務，在您的正確領(lǐng)導下積極開展各項業(yè)務工作，至今已有一年。通過一年來的努力，我共完成銷售量8846噸，實現(xiàn)平均噸鋼利潤60元/噸，月平均銷售量885噸，利潤總額53xx-xx60元。除東莞裕豐貨款尚有130萬元未能收回之外，其他貨款均已安全回籠。根椐一年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓，秉承實事求是的原則，我對個人工作總結(jié)作如下報告：

一、兩個感謝

首先要感謝的是您對我個人的信任，在工作上給予我最大的支持。在采購、銷售、回款過程中，您給予我獨自操作的最寬松的環(huán)境。使我以前的工作經(jīng)驗和銷售方式得以很好的應用，這讓我在整個操作過程中深感欣慰、倍受鼓舞。

其次是感謝您把我當成您的朋友，以及在工作和生活上對我的關(guān)心照顧。在工作遇到困難而我的思路又不對的時候，您會與我進行良好的溝通，糾正我的思路，使我的業(yè)務工作能順利的進行下去。當我們對某件事情的處理上執(zhí)不同看法時，您很少以領(lǐng)導者的身份將事情壓下，而是通過講一些道理讓我明白，我的決定并不正確，從而使我放棄固執(zhí)的想法，減少了我許多的工作失誤。相反的是，我曾對您心存的諸多誤解，如今令我感到萬分羞愧。

二、幾點不足

首先是為人的不足。

1、最應該反省的是我急躁的脾氣和固執(zhí)的性格。這讓我在工作中經(jīng)常沖動、發(fā)火，對同事說些不尊重的話和做出一些不尊重之事。與一些同事之間產(chǎn)生很多矛盾和磨擦，給自身的工作帶來許多麻煩。學會尊重、寬容別人才能得到別人的尊重和寬容。如今我明白了一個道理，脾氣是可以控制的，而性格是可以改變的。在今后的工作和生活中不斷提升自身的修養(yǎng)，冷靜平和的對待已經(jīng)發(fā)生的事情，盡可能的做到己所不欲勿施于人。

2、心態(tài)極不穩(wěn)定。在工作比較順利、達到個人短時間內(nèi)的預期目標的時候，我的心態(tài)出現(xiàn)較大程度的失衡。在xx-xx年7、8、9月，由于市場的因素和某些客戶的預謀，而讓我在工作上暫時取得的一點點業(yè)績，令我沾沾自喜。自以為是的認為，自己做得如何如何優(yōu)異，產(chǎn)生異常的優(yōu)越感。到10月份客戶開始拖款，而且問題越來越嚴重時，我的心態(tài)同樣出現(xiàn)較大程度的失衡。當時滿心里想的全是事情的嚴重性和后果的不確定性。令我思維混亂，不能正常工作和休息，整個人顯得十分頹廢。患得患失的心態(tài)從高到低，令我的承受能力幾乎達到極限。不能平心靜氣的對待問題這是我為人心態(tài)的不足。放下得失，平淡的對待事情發(fā)展的經(jīng)過，享受成敗的人生經(jīng)歷，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這也許是在今后的工作中調(diào)整自我心態(tài)的一劑良藥。

二是做事的不足。

1、對目前所掌握的客戶資料及對其以前的了解依賴性太強，對其目前的生產(chǎn)及資金狀況調(diào)查不夠，風險意識不強。常常是未經(jīng)現(xiàn)場考察便想對新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來極大的資金風險。對客戶了解得不徹底，僅僅是對其規(guī)模、產(chǎn)能、生產(chǎn)是否正常作一個基本的了解，并沒有通過對客戶進行細致的觀察，也沒有對其信用度、供應渠道、銷售渠道、中小企業(yè)融資渠道作進一步的了解。常常是在完成銷售以后才考慮客戶是否存在資金風險的問題。這方面，在今后的工作中，應該做的是，沒做實地考察絕不賒銷，沒有足夠的了解絕不放量，新客戶一律先款后貨或者貨到立即付款，絕不因為利潤較高而放棄正常操作原則。

2、對包括供應商和終端客戶在內(nèi)的新客戶的開發(fā)力度不夠，對已經(jīng)做開的客戶依賴性太強。由于炒貨這種操作模式對銷售而言存在較大的局限性，所以花更多的時間和精力不斷尋找最佳貨源和能適應炒貨的客戶才是炒貨業(yè)務開展和提高業(yè)績的根本之路，而且會是一個長期的過程。對老客戶依賴性太強的直接后果就是希望對其放量至無限大，以增大資金回籠風險作為代價提高業(yè)績，把正常的業(yè)務來往變成了賭客戶無資金風險的個人行為。這樣的做法一但出現(xiàn)問題，后果將十分嚴重。賒銷本身就存在風險，而把風險控制在最小的范圍之內(nèi)，把資金安全永遠放在首位才是工作的重中之重。

3、對客戶心態(tài)的判斷不夠。對已經(jīng)合作一段時間的供應商和客戶，我會輕信他們。從供應商報價和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確導致公司對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導致嚴重失誤。也會出現(xiàn)采購價較高而銷售價格偏低的情況。這都會造成公司一定程度的損失。

4、在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按程序做事，根據(jù)領(lǐng)導的交待辦事。極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發(fā)生的根本原因�？傆X得沒什么好思考的。而思維方式因為沒有經(jīng)過對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而變得比較單一。作為一個業(yè)務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況。

三、工作失誤

xx年我在工作中出現(xiàn)的最嚴重的失誤，是東莞**拖欠貨款事件。以接近100元/噸的利潤作為銷售目的，以20萬元的保證金作為回籠貨款和滯納金的保障�？此迫f無一失，卻隱含了造成嚴重后果的多個失誤。

失誤一：在8月份的銷售中，我對東莞**的銷售量達到操作以來的最高，貨款也像前幾個月一樣，雖然有拖延，但拖延的時間并不長，而且也按合同支付了利息，這讓我感覺得其經(jīng)營狀況并沒有太大問題。由于去東莞的路程較遠，為了節(jié)約費用，我并沒有常經(jīng)去實地考察了解其生產(chǎn)經(jīng)營狀況。疏于對客戶進行經(jīng)常性的實地了解。這是導致后來在9月份對其放量和從10月份開始嚴重拖延的首要原因，同時也是我作為一個業(yè)務員的重大失職。

失誤二：東莞**作為一個月生產(chǎn)能力只有2000多噸的廠，僅憑二十萬違約保證金便給其放量7車計560噸貨，貨款達到250萬元。這是種極不正常的操作模式，潛伏了巨大的資金安全隱患。僅憑著自己對客戶信用和資金實力的猜測和估計，遠不足以成為放量的依據(jù)。在其經(jīng)常拖延支付貨款時，我沒有對其供應渠道進行調(diào)查摸底和了解其外欠貨款的情況下，賒銷250萬元，這是一個工作上的重大過失。從某種意義上可以說是一種對公司資金安全不負責的表現(xiàn)。

失誤三：當東莞**拖欠貨款的時間越來越長而每次的還款金額越來越小時，我仍寄希望于客戶的承諾和信用。并沒有通過有效的法律途徑來追付欠款。直到發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)停產(chǎn)，上門追付貨款的人越來越多時才向法院提起訴訟。在把握主動性的時間上往后延遲了至少兩個月時間。這是單方面一味的相信客戶，簡單對客戶寄于希望，在其多次的違背承諾時，表現(xiàn)出無計可施和軟弱。沒有把握主動權(quán)及時采取有效的法律措施，這是遇到問題時，處理過程中的重大失誤。在今后的工作中，遇到問題時應該作出最快的反映，想出最有效的解決辦法，采取相應的有效措施解決問題。而不能太多的顧及合作關(guān)系等因素，而耽誤把握主動的最佳時機。

四、工作業(yè)績

我對業(yè)務這項職業(yè)充滿熱愛，我努力嘗試認真的做好每單業(yè)務，跟好操作過程中的每個環(huán)節(jié)，提高每個月的銷售量和利潤。可在總結(jié)序言中所述的個人業(yè)績令我本人感到汗顏。在入職伊始，我對個人業(yè)績的預計值是月平均銷售量在1500噸到2000噸之間，月平均利潤達到8萬元至10萬元。但我只完成了自我預計最底值的60%。實際狀況和預期目標的較大差距令我本人感到挫敗。

回顧一年來的實際工作情況，出現(xiàn)這種結(jié)果的主要原因有三點：首先是想當然的對個人銷售能力的估計過高，自我期望值過高，在制定目標之初，沒有更多綜合考慮其他包括炒貨的操作局限性、市場變化、資源狀況等方面的因素。其次是銷售手段單一，憑借以往的銷售經(jīng)驗和操作方式進行采購和銷售，銷售量和利潤一直得不到提高。再次就是個人主觀上沒有花更多的精力開拓新客戶和新資源，使整個銷售工作總在一個圈子里轉(zhuǎn)圈，沒有找到更好的銷售出路。最后是思路太狹窄，打不開更多更好的思路，業(yè)務過程極為平淡單一，感覺有力沒法使、沒處使。

綜上所述，我在xx年的工作業(yè)績微不足道，相反的是，出現(xiàn)的一些重大失誤、失職和存在許多嚴重和必須重視的問題令我反思深剩有許多不足之處需要改正、加強和完善。相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓，經(jīng)過一段時間的反思反省之后，在2010年甚至更長一段時間里，我將做好工作計劃，努力讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。

光陰似箭，春暖花開，不知不覺中又迎來了新的一年!回顧這一年的工作歷程。作為公司的一名員工，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。

我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導和同事的關(guān)心和幫助下走過了一年，在這一年中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標，主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好：我作銷售部門的員工，深深地感到肩負重任，作為公司的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己，加強自己的專業(yè)知識和技能。

2、在投標工作中，屢次失敗，面對多次的教訓，首先查找自身的原因，分析工程、標書細節(jié)、對比競爭對手，找出自己各方面的不足之處，在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習，提高自身能力，在今后的投標中取得成績。

3、在公司提供客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方面因素導致大部分客戶購買了其它品牌機組。

4、在今后的工作中，要抓住這方面的客戶，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的交流、溝通。了解他們的需求，能夠準確地處理好，來羸得客戶。

新的一年已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進程，明確公司的目標、計劃。計劃好自己的工作和個人目標。

在平時的各項工作中精耕細作，緊跟所有的項目：房地產(chǎn)、工廠、安裝公司、特殊行業(yè)如(電廠、電信、銀行)。及時掌握客戶的需求，作出相應的計劃和工作。在房地產(chǎn)這一塊，吸取以往的教訓，通過投標的首先摸清競爭對手的各方面因素，找出他們的劣勢、突出我們的優(yōu)勢;比如品牌、質(zhì)量、服務、配件資源，來羸得客戶支持，同時也要做好客戶關(guān)系，加強自己的服務意識，做到讓客戶買的放心、用的省心。建立長遠的合作關(guān)系。針對工廠這一塊，也要吸取以往教訓，不單要了解清楚客戶的所需、所想，盡量想辦法滿足客戶的需求，多做些這方面的工作，不要輕易放過每個客戶的信息，做到有客戶就有接觸、有了解、有做工作，包括對品質(zhì)的宣傳、公司和康明斯的“五心”服務，來爭取成績。

面對日益激烈的市場競爭和信息時代的已經(jīng)來臨，建議公司在互聯(lián)網(wǎng)市場多做企業(yè)關(guān)鍵詞推廣，例如：只要在百度“Baidu”/“Google”等知名常用網(wǎng)站讓客戶只要輸入：“發(fā)電機”，或是“康明斯”等關(guān)鍵字就可以看到公司資料。讓客戶隨時、隨地、多方面、多渠道可以搜索到我司，提高公司知名度和信譽度。

辭舊迎新，展望xx年，本人將更認真工作，刻苦學習業(yè)務知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標，同時希望公司和個人再上一個新的臺階。

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