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珠寶銷(xiāo)售督導(dǎo)工作技巧
珠寶銷(xiāo)售是珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié),而珠寶銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售服務(wù)又決定著產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功與否。珠寶銷(xiāo)售督導(dǎo)工作技巧怎么寫(xiě)呢?下面是的珠寶銷(xiāo)售督導(dǎo)工作技巧資料，歡迎閱讀。
珠寶銷(xiāo)售督導(dǎo)工作技巧
銷(xiāo)售督導(dǎo)的工作內(nèi)容
(一)、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售終端的營(yíng)運(yùn)管理和維護(hù)，包括：
1、開(kāi)業(yè)系列工作;
2、日常指導(dǎo)工作(貨品指導(dǎo)、陳列指導(dǎo)、服務(wù)指導(dǎo)、巡店扶持)，并做好總結(jié);
3、專(zhuān)賣(mài)VI形象的監(jiān)督、建設(shè)和推廣;
4、針對(duì)各店鋪(包括代理商)的扶持，樹(shù)立店員和代理商的信心，引導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營(yíng);
5、及時(shí)接受顧客及代理商的投訴，認(rèn)真處理、及時(shí)反饋;
6、以月為單位，評(píng)估各店鋪、加盟店的盈虧率，提出合理化建議。
(二)、銷(xiāo)售終端檔案的建立和管理：
店鋪情報(bào)的建立和管理(店況、專(zhuān)柜、優(yōu)秀加盟店和代理商檔案);
1、評(píng)估代理商信譽(yù);
2、定時(shí)分析目標(biāo)市場(chǎng)(競(jìng)爭(zhēng)品牌、流行趨勢(shì)、消費(fèi)人群)，及時(shí)反饋公司并存檔，以取得市場(chǎng)決策主動(dòng)性;
3、指導(dǎo)各店鋪、加盟店建立顧客資訊和檔案。
(三)、培訓(xùn)、考核工作：
1、針對(duì)各店鋪、專(zhuān)柜的店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)展培訓(xùn);
2、針對(duì)自營(yíng)店的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)胡培訓(xùn)及監(jiān)督考核工作;
3、配合開(kāi)展地區(qū)及全國(guó)性的'培訓(xùn)工作;
4、針對(duì)各市場(chǎng)基層管理人員和店鋪工作人員工作的監(jiān)督和考核，并及時(shí)入檔。
(四)、店鋪的考察工作：
1、考察加盟店鋪的商圈、人氣、框架結(jié)構(gòu)，所處區(qū)域的消費(fèi)能力等;
2、考察代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)度、管理能力，經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)等;
3、協(xié)助新區(qū)域市場(chǎng)的拓展工作，提出下一步的工作思路及建議。
(五)、促銷(xiāo)活動(dòng)管理：
包括新款上市、單品推廣、節(jié)假日、店慶、老款降價(jià)、季末特賣(mài)、滯銷(xiāo)品等促銷(xiāo)活動(dòng)的管理：
1、對(duì)企劃提出的活動(dòng)具體方案進(jìn)行選擇和預(yù)估，提出合理性建議;
2、跟蹤促銷(xiāo)宣傳品制作進(jìn)度及促銷(xiāo)貨品的配送，加強(qiáng)部門(mén)之間的溝通;
3、指導(dǎo)各店鋪、代理商合理補(bǔ)足貨源、跟進(jìn)宣傳品發(fā)放，確�；顒�(dòng)能夠充分開(kāi)展;
4、向各店鋪、代理商做好賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo) pop和貨品陳列以及氣氛引導(dǎo);
5、督促各店鋪、代理商及時(shí)上報(bào)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括庫(kù)存、銷(xiāo)售等并做好統(tǒng)計(jì)分析;
6、信息反饋及促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)。
做銷(xiāo)售是要經(jīng)常出差的哦，要做好心理準(zhǔn)備。
珠寶導(dǎo)購(gòu)員的三個(gè)銷(xiāo)售技巧
把珠寶銷(xiāo)售看成是技術(shù)，倒不如把它當(dāng)成是藝術(shù)。通常我們考察一個(gè)店面的位置好不好在于這個(gè)地方的人流量。那么，一個(gè)珠寶店里面的產(chǎn)品能不能很順利的賣(mài)出去，除了產(chǎn)品本身一個(gè)亮點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)也是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。很多珠寶公司做了很多的宣傳，吸引來(lái)了很多的顧客，這時(shí)候的導(dǎo)購(gòu)就要開(kāi)始發(fā)揮了，公司前期的投入，導(dǎo)購(gòu)就在此時(shí)起到了作用。
首先，導(dǎo)購(gòu)員的儀表要給人家一種舒服信任的感覺(jué)，真誠(chéng)的服務(wù)好每一位顧客。當(dāng)一位顧客，走進(jìn)這個(gè)珠寶店，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始詢問(wèn)顧客有什么需要幫忙的，往往顧客會(huì)先沉思一下，再搭理導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)也要在這個(gè)時(shí)候揣摩客戶的想法，怎么樣去溝通促成交易。每一位顧客都不喜歡受到欺騙，所以要讓顧客感覺(jué)到你的真誠(chéng)，有時(shí)候你的產(chǎn)品再好，但由于你本身出現(xiàn)了問(wèn)題，所以產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)出去;相反，如果產(chǎn)品不是很突出，但是你的真誠(chéng)服務(wù)讓顧客覺(jué)得很舒服，有些顧客也會(huì)買(mǎi)下這個(gè)產(chǎn)品。這也就是要買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)候，先把“自己”賣(mài)出去的原則。
其次，導(dǎo)購(gòu)員要有豐富的珠寶知識(shí)，由于很多顧客對(duì)珠寶知識(shí)的欠缺，所以很多人很喜歡聽(tīng)聽(tīng)你講的一些珠寶知識(shí)。當(dāng)顧客在挑選珠寶的時(shí)候，你可以充分的展示珠寶飾品，這時(shí)候的顧客一般都會(huì)有一些問(wèn)題，你就可以根據(jù)客戶的提問(wèn)抓住機(jī)會(huì)介紹相關(guān)的珠寶知識(shí)。這也是和顧客之間一個(gè)很好的互動(dòng)交流。抓住客戶的特點(diǎn)，讓顧客更容易的理解，更覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)，對(duì)你更是信任，成交也就一步之遙。
第三，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙解釋鉆石的品質(zhì)，引導(dǎo)顧客走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)。很多不懂行的人都覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)鉆石要選產(chǎn)于南非的，凈度要求達(dá)到VVS級(jí)等等。在這樣的情況下，我們的.導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該巧妙的來(lái)出來(lái)這個(gè)事情，可以先跟客戶說(shuō)有這類(lèi)產(chǎn)品，留住顧客，隨后告知實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有的鉆石都好。往往很多顧客就會(huì)對(duì)你說(shuō)的提出質(zhì)疑，此時(shí)就要給顧客解釋?zhuān)贸鱿嚓P(guān)的證書(shū)并解釋一些珠寶知識(shí)使得顧客信服。
最后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于不同的客戶進(jìn)行歸類(lèi)分析，不是每種客戶都可以用同樣的方法來(lái)進(jìn)行的，和同事之間多些交流，互相學(xué)習(xí)共同提高。
銷(xiāo)售督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)管理技巧
連鎖品牌經(jīng)營(yíng)管理，網(wǎng)點(diǎn)店鋪眾多，人員眾多，要保證品牌在終端的良性運(yùn)作，銷(xiāo)售督導(dǎo)是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)與關(guān)鍵崗位，做好銷(xiāo)售督導(dǎo)是品牌決勝終端的關(guān)鍵。
誰(shuí)是最佳的銷(xiāo)售督導(dǎo)對(duì)象?
答案不是區(qū)域經(jīng)理，也不是總部或區(qū)域的督導(dǎo)。在我個(gè)人看來(lái)，是門(mén)店的店長(zhǎng)。
門(mén)店店長(zhǎng)是店內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)最豐富，同時(shí)也具備了門(mén)店管理技能，店長(zhǎng)在門(mén)店的時(shí)間最久，也是店長(zhǎng)最了解門(mén)店的銷(xiāo)售情況。
店長(zhǎng)核心職責(zé)是什么?
銷(xiāo)售指標(biāo)。
在店長(zhǎng)的崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)中，銷(xiāo)售指標(biāo)放在第一位;門(mén)店生存是基礎(chǔ)，確保門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，是生存的基本。那么，確保銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成，是店長(zhǎng)沖到一線做銷(xiāo)售明星適合呢?還是應(yīng)該學(xué)會(huì)銷(xiāo)售督導(dǎo)?
所以，我們要評(píng)估一下，此時(shí)我們是銷(xiāo)售明星還是銷(xiāo)售督導(dǎo)?
成為銷(xiāo)售明星的店長(zhǎng)，證明梯隊(duì)建設(shè)沒(méi)有做，銷(xiāo)售明星的稱號(hào)沒(méi)有給到資深顧問(wèn)或店員，我相信這一類(lèi)型的店長(zhǎng)，她需要花費(fèi)比其他店長(zhǎng)更多的時(shí)間在店面忙于銷(xiāo)售;同時(shí)，會(huì)落下其它的工作沒(méi)有時(shí)間去完成;或者需要從早到晚跟在店里。一旦銷(xiāo)售明星離開(kāi)專(zhuān)店時(shí)，專(zhuān)店業(yè)績(jī)必定會(huì)下降。
弊端：店長(zhǎng)只能留在店內(nèi)長(zhǎng)久的銷(xiāo)售下去，而沒(méi)有辦法讓自己得以更好的提升。好比店主自己經(jīng)營(yíng)店鋪，被店鋪牢牢的綁住腳跟。
銷(xiāo)售督導(dǎo)應(yīng)該怎么做?
根據(jù)一天的'上班時(shí)間，具體的流程為：
11：00上班，先巡查一下競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售狀態(tài)，包括貨品結(jié)構(gòu)、活動(dòng)、人員情況，建議是畫(huà)柜位圖，舉例：(還要有競(jìng)品的貨品價(jià)位、活動(dòng)等資訊本)。好處：這份表放在店內(nèi)，店外迎賓的店員，當(dāng)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌有顧客在看貨，則可以快速反應(yīng)顧客的需求，同時(shí)，如果柜位表畫(huà)分明細(xì)，還能掌握是什么價(jià)位段的。當(dāng)顧客有機(jī)會(huì)到我們店鋪時(shí)，能快速抓住顧客需求，給顧客留下專(zhuān)業(yè)的印象。
11：20，在進(jìn)入自己柜臺(tái)前，先觀察自己店鋪員工的狀態(tài)，然后再靠近檢查店面整體形象、衛(wèi)生、陳列、員工的儀容儀表，及時(shí)做出調(diào)整。
11：30，向當(dāng)班員工了解每人的任務(wù)指標(biāo)，完成多少?還差多少?好處：強(qiáng)化員工對(duì)目標(biāo)的清晰度，同時(shí)也是提醒員工要抓好銷(xiāo)售。
11：40，查收公司郵件，及時(shí)接收及回復(fù)。
12：00，檢查貨品庫(kù)存情況，及時(shí)登記貨品補(bǔ)貨需求，提高對(duì)貨品的掌握清晰度和敏感度。
12：30，檢查會(huì)員入會(huì)資料及回訪情況。
12：40—18：00，觀察店員的銷(xiāo)售情況，及時(shí)記錄店員的銷(xiāo)售優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)于不能及時(shí)把握住的顧客，要第一時(shí)間上去協(xié)助，爭(zhēng)取銷(xiāo)售達(dá)成。銷(xiāo)售結(jié)束后再與員工做分析總結(jié)，作為案例演練。
15：30，2個(gè)班組交接，要對(duì)交接現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督，同時(shí)開(kāi)交接會(huì)議。下達(dá)信息和任務(wù)，及時(shí)將銷(xiāo)售情況做匯報(bào)。員工士氣鼓勵(lì)。(員工士氣鼓勵(lì)應(yīng)及時(shí)反映，當(dāng)發(fā)現(xiàn)不在狀態(tài)時(shí)要及時(shí)做調(diào)整;)
店長(zhǎng)一天的工作內(nèi)容不止以上這些，還有許多零碎的事物，為了能更好的安排好時(shí)間，建議要有時(shí)間管理表格，每天下班前做好明天的事物安排。
銷(xiāo)售旺季如何做
商場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)或其它活動(dòng)，客流增加時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)以銷(xiāo)售安排為主，在銷(xiāo)售旺季抓住銷(xiāo)售。
關(guān)注員工上班、加班的時(shí)間安排，確保高客流時(shí)期能有充足的人手，避免跑單
員工的站位安排及分工。當(dāng)客流多的時(shí)候，對(duì)銷(xiāo)售的及時(shí)抓住快速成交要求要高一些，所以，員工的配合度要求比較高，主銷(xiāo)人員和輔助人員要提前做好分工，養(yǎng)成默契。特別關(guān)注因?yàn)楦呖土�，由于各種原因?qū)е落N(xiāo)售時(shí)忘記會(huì)員入會(huì)或售后服務(wù)及保養(yǎng)提醒�？驮V往往在這個(gè)時(shí)候滋生。
大貨(單)要有固定的成熟銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，新手要在易成交貨柜或輔助角色。
銷(xiāo)售集中時(shí)，對(duì)貨品安全的高度警惕。
因?yàn)榭土魇菦](méi)有規(guī)律的，在客流減少下來(lái)的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)做好貨品的清點(diǎn)和人員狀態(tài)調(diào)整，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)。這時(shí)候銷(xiāo)售督導(dǎo)要及時(shí)安排好工作并做好氛圍的調(diào)動(dòng)。
關(guān)注其它品牌的銷(xiāo)售情況和動(dòng)作，及時(shí)做出反應(yīng)，不要等活動(dòng)結(jié)束才去總結(jié)。
銷(xiāo)售淡季如何做?
貨品結(jié)構(gòu)檢查，一定要細(xì)心的清盤(pán)自己貨品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。
員工士氣的調(diào)動(dòng)，是否要考慮激勵(lì)政策。
員工培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)意識(shí)、相關(guān)的流程文件學(xué)習(xí)、銷(xiāo)售演練(充電的最佳時(shí)期)。
會(huì)員管理，顧客回訪、客情維護(hù);給顧客電話，關(guān)心顧客，提醒顧客做首飾保養(yǎng)，建議感情。
促銷(xiāo)活動(dòng)，要針對(duì)商場(chǎng)的情況及店內(nèi)的實(shí)際情況，提出促銷(xiāo)活動(dòng)，拉升顧客進(jìn)店率。
陳列更新，貨品清洗和檢查。
與友好店交流、競(jìng)品暗訪。
挖掘商場(chǎng)資源或品牌互動(dòng)，做些品牌宣傳工作。
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