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銷售培訓(xùn)建議
銷售培訓(xùn)建議
通過一天的培訓(xùn)，貴公司銷售主管團(tuán)隊(duì)給我留下的初步的印象和我對(duì)貴公司銷售主管團(tuán)隊(duì)的建議如下：
主管的個(gè)人素質(zhì)均很高，特別是北京區(qū)域(坐在第三組右邊)，既有豐富的實(shí)踐知識(shí)，同樣也有較深的管理的理論，對(duì)于優(yōu)秀的人才，公司需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并給予平臺(tái)，支持他們充分地發(fā)揮自己的能力，當(dāng)然在初期員工出現(xiàn)失敗是很正常的現(xiàn)象，失敗的成本很高，但不失敗的成本更高。
目前每個(gè)區(qū)域的人員很少，最高的團(tuán)隊(duì)僅有7人，最少的只有3人，很難形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，這樣的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)團(tuán)結(jié)，但不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，管理起來難度較大，因?yàn)槿松�，主管在要求上必然不�?huì)很嚴(yán)，團(tuán)隊(duì)成員不會(huì)有壓力，更難產(chǎn)生動(dòng)力。
銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，取決于銷售人員，不是每一位新招的銷售人員都能勝任工作崗位，在面試時(shí)感覺能力很高的人不一定就能產(chǎn)生很高的業(yè)績(jī)，所以適者生存，這是銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提高的前提，如果每個(gè)團(tuán)隊(duì)只有幾位成員，每一位的離開都會(huì)對(duì)其他人產(chǎn)生負(fù)面的影響，同樣也會(huì)對(duì)主管產(chǎn)生影響。如條件有可能的話，一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有8-12人。
銷售主管最重要的就是管理下屬，激勵(lì)下屬完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，但我們目前的銷售主管除了管理下屬之外，還要自己去談客戶，這是銷售管理比較忌諱的行為，因?yàn)橄聦俚臉I(yè)績(jī)超越上司，會(huì)對(duì)上司產(chǎn)生很大的壓力，另外，下屬此時(shí)很難服從上司的安排。如果我們經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)中占非常大的比例，如果有可能的話，將主管改為高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，下屬變成他們的助理，每位高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理都可以帶2-7位助理，助理平時(shí)主要是開發(fā)客戶，找到意向性強(qiáng)的客戶時(shí)，高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)去談，業(yè)務(wù)經(jīng)理談下客戶后，負(fù)責(zé)開發(fā)此客戶的助理才有提成。這樣，助理才能完全服從經(jīng)理的安排。如果某助理一直開發(fā)不出客戶，經(jīng)理也會(huì)負(fù)起責(zé)任，實(shí)現(xiàn)經(jīng)理和下屬目標(biāo)的統(tǒng)一。
王總提到我們?cè)陂_會(huì)的零點(diǎn)，氛圍總是“死氣沉沉”，員工之所以開會(huì)時(shí)死氣沉沉，有以下幾個(gè)原因：
一、 責(zé)任分散，當(dāng)員工只知道自己的業(yè)績(jī)，其他人不知道自己的業(yè)績(jī)時(shí)，對(duì)業(yè)績(jī)不理想的人產(chǎn)生不了壓力，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人也是一種打擊，因?yàn)轶w現(xiàn)不了自己的優(yōu)越感。
建議：1、每天公布業(yè)績(jī)排名，如果銷售周期較長(zhǎng)，讓每個(gè)人公平本月預(yù)期銷售額;
2、將上個(gè)月業(yè)績(jī)最高的人照片以及銷售額貼到每個(gè)辦公室，在內(nèi)網(wǎng)里公布;
3、除了業(yè)績(jī)之外，公布流程排名，比如拜訪量，這樣，對(duì)業(yè)績(jī)不理想的銷售人員同樣會(huì)產(chǎn)生壓力，業(yè)績(jī)不理想，工作又不努力;
4、每個(gè)月初宣布獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，比如業(yè)績(jī)最高的、流程最高的人有一定獎(jiǎng)勵(lì);
5、多種形式開始競(jìng)賽活動(dòng)。
二、員工對(duì)上司不信任，當(dāng)員工曾經(jīng)反應(yīng)的問題，上司答應(yīng)后卻沒有實(shí)現(xiàn)，下屬在開會(huì)時(shí)通常不會(huì)再提其他的建議，認(rèn)為提與不提結(jié)果都是一樣，所以出現(xiàn)“死氣沉沉”，如果上司每周花一點(diǎn)時(shí)間找員工一對(duì)一交流，讓他們說出自己的想法，我想在一定程度上能夠激發(fā)員工參與工作的積極性。
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