咨詢公司項(xiàng)目建議書
(大客戶、集團(tuán)客戶、高附加價(jià)值客戶或高潛質(zhì)客戶)的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，考慮到通信領(lǐng)域單位客戶收益(ARPU)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，事情更是這樣。
江蘇******要想把戰(zhàn)略“統(tǒng)一于客戶” ，必須把積聚“高端客戶”置于戰(zhàn)略的中心位置，識(shí)別并確定“爭(zhēng)奪高端客戶”戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，確保戰(zhàn)略落實(shí)在組織形態(tài)上;依靠有組織的努力，包括整合外部信息集成商或功能服務(wù)商的資源，集聚高端客戶，以高端客戶牽引機(jī)會(huì)，以機(jī)會(huì)牽引資源，以資源的投入促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的演進(jìn)與融合，使企業(yè)處于戰(zhàn)略狀態(tài)。
2、文化建設(shè)的方向
******應(yīng)有的管理狀態(tài)--按戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)的要求，強(qiáng)化關(guān)鍵職能，確立關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程;進(jìn)而，進(jìn)行部門價(jià)值排序，使江蘇******的各個(gè)部門按爭(zhēng)奪市場(chǎng)及高端客戶的方向統(tǒng)一起來(lái)。
無(wú)論戰(zhàn)略實(shí)施的重點(diǎn)如何，江蘇******的各個(gè)部門都必須按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求統(tǒng)一起來(lái);必須考慮按關(guān)鍵職能與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的要求，對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行價(jià)值排序，確保江蘇******的內(nèi)在統(tǒng)一性。
假如爭(zhēng)奪高端客戶為戰(zhàn)略重點(diǎn)，那么“帳務(wù)中心職能”就必須強(qiáng)化，包括加大資源配置的力度，發(fā)育客戶管理數(shù)據(jù)中心，識(shí)別并聚類高端客戶并進(jìn)行細(xì)分;對(duì)高端客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，為“高端客戶管理職能”展開(kāi)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷提供依據(jù);與現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對(duì)接，發(fā)育江蘇******的信息管理中心，確立起數(shù)據(jù)“理性管理權(quán)威”;對(duì)外強(qiáng)化服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)內(nèi)確立實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的考核體系，進(jìn)一步為內(nèi)部管理的.統(tǒng)一性提供基礎(chǔ)，所謂“信息就是控制”。
其他各部門的“相關(guān)職能”就能隨之與此對(duì)接，比如“高端客戶管理職能”將依據(jù)客戶聚類數(shù)據(jù)，整合外部資源與機(jī)構(gòu)，積極開(kāi)拓新的增值業(yè)務(wù)、品牌延伸與業(yè)務(wù)組合，嫁接營(yíng)銷體系平臺(tái)，積極推廣業(yè)務(wù)與促銷產(chǎn)品;“資費(fèi)管理職能”將依據(jù)特定的高端客戶，制定與新業(yè)務(wù)發(fā)展相應(yīng)的資費(fèi)套餐政策;“市場(chǎng)營(yíng)銷職能”據(jù)此統(tǒng)一市場(chǎng)運(yùn)作口徑與整體宣傳綱要，并監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客的情況，不斷跟蹤與分析高端客戶的動(dòng)向與需求變化等;如此，形成一系列“關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程”。
各個(gè)部門將依據(jù)“關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程”，確立起相互作貢獻(xiàn)的相關(guān)關(guān)系;同時(shí)，在理性分析與公開(kāi)討論的基礎(chǔ)上，明確各職能、各部門對(duì)戰(zhàn)略重點(diǎn)或集聚高端客戶的相對(duì)價(jià)值;進(jìn)而，展開(kāi)各個(gè)部門及部門內(nèi)的價(jià)值排序，使各部門與職務(wù)都清楚其重要性程度以及價(jià)值的大小，都找到“企業(yè)價(jià)值樹(shù)”上的位置，建立管理的“理性”基礎(chǔ)，使江蘇******處于管理狀態(tài)。
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