成功心理訓(xùn)練心得體會(huì)
設(shè)定談判期限
從統(tǒng)計(jì)的數(shù)字來看，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。
假設(shè)談判沒有期限，客戶是不會(huì)感覺到什么壓力存在的。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而有一天，醫(yī)生突然對(duì)一個(gè)人宣布，你只有一個(gè)月生命了，這樣的打擊，恐怕任何人也無法承受。換一種角度來考慮，在許多營(yíng)銷過程中搞得一些促銷活動(dòng)，往往是在最后的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)爆棚的情況。例如，前一段時(shí)間某市大型商場(chǎng)舉行的打折促銷風(fēng)暴，在開始的階段客戶是人山人海，在收尾的時(shí)候銷售記錄同樣創(chuàng)出了新高。
由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天、那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)——這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。如果能將一引起心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用在各種談判中，自然能夠取得良好的效果。
為了能使談判設(shè)定的期限發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。如果客戶認(rèn)為你是個(gè)不遵守既定期限的人，或者你有過隨意延長(zhǎng)期限的“前科”的話，那么，所謂“談判期限”，對(duì)談判對(duì)手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也不會(huì)有人感覺到不安與焦慮，因?yàn)樗麄冊(cè)缫杨A(yù)料到期限只是一個(gè)形式而已。
談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，例如“我必須在一個(gè)小內(nèi)趕到機(jī)潮、“再過一個(gè)小時(shí)，我得去參加一個(gè)重要的會(huì)議”，這樣的“自我設(shè)限”，不正給了你可乘之機(jī)嗎?在這種情況下，只須慢慢地等待那“最后一刻”的到來便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會(huì)的時(shí)間愈來愈近，對(duì)方的緊張不安的心態(tài)也越來越嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出要求：“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可能放心地去辦下一件事了!”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不會(huì)有任何異議。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以無論如何你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只有通過提議，期限可以獲得延長(zhǎng)。不過，若對(duì)方拒絕了你長(zhǎng)期的`提議，或者他認(rèn)為所設(shè)定的期限相當(dāng)合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費(fèi)了原本有限的時(shí)間，這就落入對(duì)方的圈套了。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。
三、“黑白臉”戰(zhàn)術(shù)
當(dāng)一個(gè)小組和一家集團(tuán)客戶進(jìn)行談判時(shí)，小組內(nèi)的成員就要分工明確，職責(zé)明確，各自扮演著不同的角色。在談判過程中遇到障礙時(shí)，恰當(dāng)?shù)厥褂靡恍﹫F(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技巧，可能會(huì)導(dǎo)致糟糕的結(jié)局“起死回生”。
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購(gòu)買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
這個(gè)案例體現(xiàn)出的就是“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，它利用一軟一硬的態(tài)度，給對(duì)方施以兩種截然不同的壓力，獲得對(duì)方最終的“就范”。實(shí)施“黑白臉”戰(zhàn)術(shù)至少需要有兩名客戶經(jīng)理的精誠(chéng)合作，有的時(shí)候還可能需要更多人的參與。兩名客戶經(jīng)理不能一同出席第一回合的洽談。兩個(gè)一塊兒去的話，若是其中一個(gè)留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人印象，這對(duì)第二回合的洽談來說，是十分不利的。
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