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施耐德實(shí)結(jié)

時(shí)間:2022-08-03 22:30:36 實(shí)習(xí)總結(jié) 我要投稿
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施耐德實(shí)結(jié)

還記得剛進(jìn)施耐德,趙經(jīng)理就說過,別指望在實(shí)習(xí)短短兩個(gè)月中能夠?qū)W到多少銷售技巧的東西,對(duì)你們更重要的是有一個(gè)機(jī)會(huì)去看清楚目前這個(gè)行業(yè)的情況,自己去體驗(yàn)和實(shí)踐一下,主動(dòng)去觀察,學(xué)習(xí)這個(gè)行業(yè)的東西。羅晨暉也說過類似的話,當(dāng)時(shí)他很認(rèn)真地告訴我們,真想進(jìn)施耐德,就必須把施耐德的產(chǎn)品首先了解清楚,雖然不是他帶我,但我2次主動(dòng)找他指教,他都很認(rèn)真地回答了我。沒想到實(shí)習(xí)時(shí)間過得那么快,現(xiàn)在想來,他們說的話確實(shí)很有道理。我們?cè)谶@兩個(gè)月以來,學(xué)到了什么呢?我想我們四個(gè)人都有自己的答案。他們的我不知道,但是我知道對(duì)我來說,這次的收獲甚至超過了我的期望。

一、        在施耐德的日子

作為銷售實(shí)習(xí)工程師,我在施耐德做了不少事情。

N次訪談:

其實(shí)正式的訪談只有跟肖經(jīng)理才算是,但是私底下來說,我跟幾乎整個(gè)OEM部門的銷售(除了女銷售)有深入交流的,特別是廣州和佛山,順德的,私底下的交流一般都超過3次,恐怕也只就是那幾個(gè)女銷售我接觸很少。我很喜歡主動(dòng)去找那些銷售和PAE聊天,因?yàn)橐环矫婺軌蛟谒麄兩砩系玫綄氋F的資料,不僅僅是產(chǎn)品信息,行業(yè)領(lǐng)域的,甚至有些職場(chǎng)經(jīng)歷和個(gè)人人生感觸都有分享。感謝他們能夠在忙碌之余,也給我們足夠的指導(dǎo)。感謝他們,我對(duì)施耐德產(chǎn)品和市場(chǎng)了解之余,對(duì)銷售的流程和內(nèi)部做法都有很清晰的了解。田野教會(huì)我很多,但是我自覺直接跑客戶時(shí)接觸看到的更實(shí)際和深刻。

這四周跑分銷商和客戶:

中正——白洪彬,陳經(jīng)理,李秋生,認(rèn)識(shí)接觸過七八個(gè)人,人都還不錯(cuò),名片都一沓了

中正熟的要命,據(jù)說2000年跟施耐德就有合作,我自己一個(gè)人都來過很多次了,認(rèn)識(shí)的人也很多,他們?cè)趺床僮鞲蛻粼趺创蚪坏蓝蓟焓炝恕?/p>

三川電工——吳帶金,麥成彬等幾個(gè)銷售比較熟,新發(fā)展的分銷商,不甚了解,但是上次跟老外出去跟他們談,好像講的自己很牛,其實(shí)是有一定實(shí)力,但實(shí)力有限。

其他分銷商我就沒接觸過,但通過接觸這些分銷商,我也知道了他們的模式和我們跟他的合作模式,都記在以前的周記里,這里就不寫了。

科達(dá)機(jī)電——跟田野跑了N次,后來?xiàng)钊A軍也過來跑,大客戶

摩德娜(依蓮華)——跟田野和市場(chǎng)部老外和朱袆也一起跑,主要做國外市場(chǎng)

中窯——跟田野跑過兩次,第二次也跟朱袆,老外一起。但據(jù)說中窯是行業(yè)的攪局者,接單越多,死的越快(上次在歐泰科跟幾個(gè)行業(yè)里面的老總在談行業(yè)趨勢(shì))

明協(xié)陶機(jī)——中正陳樹佳經(jīng)理——自己去中正

東贊紙箱機(jī)械——中正——跟涂江跑

歐泰科陶瓷設(shè)備——中正——自己跟分銷商銷售跑,跟客戶聊天,了解到很多行業(yè)最新信息

東莞豪力機(jī)械——實(shí)習(xí)生四人與趙經(jīng)理一起跑

我對(duì)這些客戶都有一定的了解很感悟,都記在周記里。

其他

自己查資料,學(xué)習(xí),每周一參加技術(shù)培訓(xùn)

行業(yè)調(diào)查和一些瑣碎的調(diào)查工作,實(shí)習(xí)生一起做的。

成功交到三個(gè)實(shí)習(xí)生好朋友,哈哈

二、        我眼中的銷售——我的感觸

先來一段銷售的名言:

銷售的基本原則什么的都很簡(jiǎn)單,只要學(xué)了就能迅速掌握,但銷售主要還是要看你個(gè)人一個(gè)思路,就是謀略,看你怎么去拿下客戶。

——田野

做銷售要真誠,但也不能太真誠。最重要的是留下真誠的態(tài)度,客戶才會(huì)相信你。

——田野

做好銷售,做人要滑頭一點(diǎn),但也要給人真誠的一種印象。

——羅晨暉

全國有一個(gè)調(diào)查,說做的好的那些銷售跟客戶談的內(nèi)容 95%是生活上的,5%是工作上的。關(guān)系是要做的,在中國關(guān)系真的很重要。

——羅晨暉

我覺得施耐德的產(chǎn)品并不具有啥優(yōu)勢(shì),做好自動(dòng)化產(chǎn)品,找準(zhǔn)那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到或者不屑于看到的角落,細(xì)分市場(chǎng),然后穩(wěn)扎穩(wěn)打,即使客戶數(shù)比較少,但能夠做下來的成功率就高很多。我們可以打服務(wù)這塊優(yōu)勢(shì)跟西門子斗。

——羅晨暉

我個(gè)人認(rèn)為銷售的最高境界就是做朋友式銷售,我以前業(yè)績(jī)那么好,也就是因?yàn)槲易龅目蛻粝喈?dāng)一部分現(xiàn)在成了我鐵桿哥們。

——趙經(jīng)理

我剛做銷售時(shí),真是很忘我的在做客戶工作,連續(xù)三年得到TOP sales,我做的客戶從來都是朋友式的,現(xiàn)在有些大客戶至今也是我直接跟,每次過去都是幾個(gè)兄弟在一起喝酒聚會(huì),相當(dāng)鐵。

——肖經(jīng)理

還有相當(dāng)多的名言警句我就不說了,免得有人說我廢話。剛才的這些都是top sales們的名言,讓我覺得非常經(jīng)典,特以記之。

據(jù)我觀察,施耐德的銷售主要工作如下:

1.         發(fā)展分銷商,而分銷商為施耐德做分銷,顯然是考慮到有利可圖,三川田野在談ATV302時(shí)談到分銷商每臺(tái)有100~200元的利潤時(shí),那業(yè)務(wù)經(jīng)理馬上口氣由一般客氣轉(zhuǎn)向極柔和,而分銷商給銷售工程師的信息,顯然也是考慮到施耐德的產(chǎn)品如果更有性價(jià)比,才做施耐德,否則就做其他更高利潤的產(chǎn)品。而施耐德也需要依靠分銷商本地銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售工程師跟分銷商的關(guān)系主要還是利益關(guān)系。

2.         對(duì)SE來說,完成指標(biāo)是第一位的,要完成指標(biāo),分銷商很關(guān)鍵,一般分銷商擁有廣泛的客戶關(guān)系資源和較完善的銷售網(wǎng)絡(luò),而且分銷商能夠盡可能大規(guī)模覆蓋到顯在的和潛在的客戶,這是施耐德做不到的。施耐德極少直供,因?yàn)橹惫┬枰馁M(fèi)銷售工程師的人力物力,一般只有大客戶才有直供的價(jià)值。因此即使是銷售工程師做到的客戶也是由分銷商出貨,SE大部分指標(biāo)是由分銷商完成。因此銷售工程師會(huì)盡力培養(yǎng)分銷商,并在保證公司利益前提下,盡量讓利給他們以便保持良好互利的合作關(guān)系。

3.         不僅個(gè)人發(fā)展客戶,還跟分銷商合作做老客戶和開發(fā)新客戶,常常要跟客戶,主要是打好關(guān)系,田野說,培養(yǎng)好客戶,擁有客戶資源,那么下來的工作就好做了,趙經(jīng)理后來開會(huì)也提到,只要有客戶資源,無論-公司想推什么產(chǎn)品,那么都可以順利的開展。所以發(fā)展和維護(hù)客戶很重要,田野就每周都陪客戶去打羽毛球,好像也把訂單給拿下了,跟客戶是一件很麻煩的事情,一是時(shí)間周期長(zhǎng),好的客戶一般要5~6個(gè)月,還未必能夠拿下,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多,大家都在跟,這就要看公司產(chǎn)品和個(gè)人能力了。二是要維護(hù)客戶,平時(shí)多關(guān)心,多交往就不用說了,也要常常一起吃飯聯(lián)絡(luò)感情,客戶才會(huì)信任你,給你新的訂單,這應(yīng)該也是潛規(guī)則。我跟三川的兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理聊過,原來分銷商的業(yè)務(wù)員跟我們銷售工程師的工作性質(zhì)相差無幾。個(gè)人認(rèn)為,施耐德品牌是夠大了,但僅僅是品牌跟其他日系或者ABB,西門子品牌也說不上有品牌優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也不大,甚至有些比較弱,因此個(gè)人關(guān)系能力可能是最重要的。后來知道這個(gè)觀點(diǎn)還是有點(diǎn)片面的。沒有銷售不出去的貨物,只有放錯(cuò)了市場(chǎng)的產(chǎn)品。能找準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)和能做好關(guān)系同樣重要。

本來施耐德的銷售是身兼兩職:既要跑分銷商,又要跑客戶。這樣銷售能學(xué)到不少東西,但也非常辛苦,為了把優(yōu)勢(shì)資源都利用起來。讓能管理渠道的去管理支持渠道(分銷商),讓那些個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的去發(fā)展和維護(hù)大客戶,專管直供的,這樣把OEM分成兩個(gè)分工明確的部門。改變了那種PAE + 銷售的團(tuán)隊(duì)模式。這樣公司有自己的戰(zhàn)略,但對(duì)于變革中心的銷售和PAE來說,銷售技術(shù)要求就高了很多,而PAE的銷售技巧方面也必須提高以適應(yīng)公司戰(zhàn)略發(fā)展需要。

我眼中的施耐德銷售,大都充滿激情,都充滿干勁,非常務(wù)實(shí),都是有很強(qiáng)的自我發(fā)展意識(shí)的人。他們都很年輕,都很有自己的風(fēng)格和理想,對(duì)他們來說,為公司打工,也是為自己的未來打拼,以這種理念工作的人,才會(huì)把事情做得更好。這是我自進(jìn)施耐德以來最深刻的印象。施耐德在中國能有今天這種市場(chǎng)地位和快速增長(zhǎng),跟銷售的拼搏是完全分不開的。

我認(rèn)為的銷售主要做好四種素質(zhì):

1.         銷售基本的原則和技巧

2.         銷售所需要的知識(shí)儲(chǔ)備,行業(yè)知識(shí)或者娛樂知識(shí)等交流用的知識(shí)

3.         銷售過程中需要的頭腦,就是計(jì)謀和應(yīng)變(潛規(guī)則)

4.         銷售的人格魅力和銷售風(fēng)格

三、        我看施耐德

施耐德是一家世界500強(qiáng)企業(yè),擁有上百年歷史,在近幾十年間,投資收購TE,梅蘭日蘭,TAC等強(qiáng)勢(shì)品牌之后,快速發(fā)展到今天,技術(shù)實(shí)力和品牌力都非常強(qiáng)大,綜合實(shí)力位于行業(yè)前三甲。特別是低壓配電方面全球第一。

但自動(dòng)化這一塊,施耐德產(chǎn)品相對(duì)于西門子,ABB,三菱這些強(qiáng)勁對(duì)手們,沒有很大的優(yōu)勢(shì),有些甚至挺弱的。磊哥說施耐德就是銷售比較強(qiáng),但在中國有時(shí)候銷售就決定很多東西了。市場(chǎng)部的楊華軍問我,我覺得施耐德是怎么樣一個(gè)公司,我反問他做了那么多年,你覺得是怎么樣一個(gè)公司呢?他說,施耐德主要就是銷售。我不知道到其他分公司或其它部門的情況,但是就我所能夠接觸到的,我覺得施耐德(中國)投資公司,目前基本上就是法國人在中國設(shè)立的一個(gè)銷售公司。

施耐德進(jìn)中國比較晚,但卻是實(shí)施本地化策略最好的公司之一,銷售方式幾乎完全本土化,而研發(fā)方面中國方面最多也就是對(duì)原有機(jī)型做一些功能模塊的改動(dòng)而已。整體就是跨國公司的一個(gè)全球化戰(zhàn)略——為了讓自己的全球市場(chǎng)份額和利潤最大化。以前銷售額沒那么大的時(shí)候,除了CEO都是中國人,現(xiàn)在銷售額大了,法國還調(diào)過來很多不是很懂中國市場(chǎng)的法國人。趙經(jīng)理的話就說,一到這個(gè)規(guī)模,都不得不政治化了。

施耐德在中國都是以銷售為中心,無論是銷售技巧培訓(xùn),還是方案技術(shù)培訓(xùn),其目的都只是要幫公司賣更多產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)更大的指標(biāo)增長(zhǎng)。因此施耐德的對(duì)銷售的福利相當(dāng)好,行業(yè)里算很高了。但是指標(biāo)壓力也更大。

總的來說,施耐德是一個(gè)非常不錯(cuò)的公司:良好的薪金制度,銷售高額的獎(jiǎng)金,配合公司發(fā)展和個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的系統(tǒng)完善的培訓(xùn)體系,對(duì)職工的個(gè)人發(fā)展來說,施耐德提供了一個(gè)非常好的提升平臺(tái),這是在其他公司比較少見的。

施耐德還是一個(gè)人性化的公司。雖然同樣追求利潤,但是對(duì)人都比較寬容,公司氛圍很開放,很關(guān)懷人,對(duì)個(gè)人只要是有利于公司利益和個(gè)人發(fā)展的,都給與極大的支持。施耐德的價(jià)值觀:激情,開放,直來直往,高效。也許公司里面的人沒有很明確的這樣的一個(gè)定義,但是從我們這些實(shí)習(xí)生的角度來看,真的可以感受得淋漓盡致;蛘咚麄兊淖黠L(fēng)或者公司的氛圍就是這樣子體現(xiàn)出來的。我的北京一個(gè)同事就是感受到了施耐德那種文化后,十分感動(dòng),表示如果有機(jī)會(huì),一定留在施耐德。而在廣州,我們肖經(jīng)理和磊哥都對(duì)我們很好,即使他們很忙,也愿意抽出時(shí)間來跟我們交流。

而施耐德的開放互助的氛圍讓我感受很深。我看到施耐德里面的技術(shù)與銷售的相互配合,看到銷售與銷售之間分享經(jīng)驗(yàn),看到資深銷售跟新銷售的指導(dǎo)。我自己又曾經(jīng)多次因?yàn)樽约旱囊蓡柛麄兞奶,問問題,感到非常幸運(yùn)。就是因?yàn)橛羞@種氛圍,才造就了他們集體的高凝聚力和高效率。也正是有這種氛圍,我真正從這些人中學(xué)到了很多學(xué)校里接觸不到的東西,因?yàn)樾そ?jīng)理,磊哥,田野,羅晨暉,劉老師等幾乎是整個(gè)部門的人的幫助下,我學(xué)到了我想學(xué)到的,想知道的東西,在此非常感謝施耐德OEM部門全體人員!

四、        我眼中的行業(yè)趨勢(shì)和施耐德方向

行業(yè)狀況和趨勢(shì)

我剛進(jìn)來的時(shí)候就聽到肖經(jīng)理說,現(xiàn)在主要還是要做解決方案。在我實(shí)習(xí)這段期間,解決方案幾乎天天都提,后來磊哥說到這是一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)。而品牌融合也是今年開始,三年的品牌融合將施耐德旗下幾大著名品牌融合成一個(gè)施耐德,我有闡述過施耐德為什么這樣做,這里就不說了。

在電氣行業(yè),施耐德在中國市場(chǎng)與西門子,ABB,三菱等展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。施耐德進(jìn)入中國遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚。本來這樣的話,進(jìn)入中國市場(chǎng)的難度就相當(dāng)大。但施耐德通過實(shí)施銷售本地化等差異化戰(zhàn)略,成功先以接觸器打開市場(chǎng),通過銷售的努力,施耐德很快占有一席之地,然后施耐德更向變頻,PLC方向成功滲透進(jìn)老客戶里,打開了中國市場(chǎng)的新局面。

曾經(jīng)跟一個(gè)陶機(jī)的客戶討論:在中國,價(jià)格和關(guān)系始終是最重要的問題,絕大部分客戶的理念都還沒從價(jià)格轉(zhuǎn)向性價(jià)比對(duì)比,對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量要求不高,只求低價(jià)策略。以后肯定要向性價(jià)比這個(gè)理念轉(zhuǎn),但這個(gè)轉(zhuǎn)變有多快,需要多長(zhǎng)時(shí)間那就很難說,但目前一部分有遠(yuǎn)見的客戶開始高質(zhì)優(yōu)價(jià),成功擺脫了低端價(jià)格血拼得局面。只要這個(gè)理念轉(zhuǎn)型了,市場(chǎng)才算真正步入正軌。

今年是奧運(yùn)年,也是中國很多行業(yè)關(guān)鍵的一年,特別是對(duì)于制造業(yè)。要把中國制造變?yōu)橹袊鴦?chuàng)造,08年是一個(gè)坎。制造業(yè)會(huì)面臨一個(gè)全面洗牌。施耐德的客戶大部分都是中小型客戶,他們能否越過這個(gè)坎,對(duì)于施耐德在中國的發(fā)展至關(guān)重要。其實(shí)如果行業(yè)淘汰一批劣質(zhì)客戶,留下一批優(yōu)質(zhì)客戶做大做強(qiáng),對(duì)施耐德的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也是有利的。因此08年這個(gè)寒冬,施耐德必須跟客戶們一同度過。

施耐德轉(zhuǎn)型和解決方案

為了應(yīng)付與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三菱,西門子等的激烈競(jìng)爭(zhēng),擴(kuò)大銷售額,必須要給客戶提供高附加值的解決方案,施耐德近幾年由專賣產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向做解決方案。

我之前思考過施耐德的品牌融合和轉(zhuǎn)型的必要性,單是解決方案我就問遍了OEM幾乎所有銷售和PAE。這里我就再描述一下解決方案。

我跟很多人有溝通,但是直到后來跟肖經(jīng)理和磊哥,劉老師溝通后,我才最終對(duì)解決方案有比較清晰的了解。

解決方案,目前來說,主要是基于產(chǎn)品的解決方案,就是施耐德在用自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上跟OEM共同開發(fā)新機(jī)型,其實(shí)主要是產(chǎn)品的一個(gè)在客戶機(jī)型上的綜合應(yīng)用,不能算是完全開發(fā),只是比較簡(jiǎn)單的組合開發(fā)。施耐德的目的還是把自己的產(chǎn)品銷量和價(jià)格提上去,并不是賣成套的系統(tǒng)來追求高附加值,而這些方案的附加值是讓給客戶的。目前施耐德方案上最近幾年剛剛開始轉(zhuǎn),成功案例有不少,但是看他們的數(shù)據(jù),產(chǎn)量都不高。

其實(shí)我認(rèn)為大公司的話,他們并不很在意成本,但要大批量生產(chǎn),他們要求的解決方案是必須有很高的技術(shù)含量的。小公司所需要的技術(shù)含量不高,但成本要求控制很嚴(yán),那么施耐德目前能夠提供的解決方案的面向的市場(chǎng)對(duì)象,應(yīng)該就是那些不大不小的公司,只有這些施耐德才能夠滿足成本和技術(shù)要求。

五、        我對(duì)這次實(shí)習(xí)的建議

這次實(shí)習(xí)讓我收獲很大,總的來說,我非常感謝施耐德對(duì)我的栽培,在此對(duì)部門里的人都表示非常感謝,但這次實(shí)習(xí)也有不足的地方。因?yàn)楣静]有給我們一個(gè)日程表,之前甚至沒有一個(gè)考勤,后來我建議之后才設(shè)了考勤。日程表雖然也建議了,但后來部門因?yàn)?月指標(biāo)太重,對(duì)我們實(shí)習(xí)生無暇管理,結(jié)果日程表也不了了之。后來的調(diào)研要跟包裝行業(yè)協(xié)會(huì)合作的后來談崩了之后就沒啥下文。磊哥后來給了我們一份資料,讓我們做網(wǎng)絡(luò)調(diào)查,但那個(gè)意義已經(jīng)完全不一樣了。從整個(gè)過程來看,我們實(shí)習(xí)生處于一種沒啥目標(biāo),也缺乏監(jiān)督的一個(gè)環(huán)境里,在部門里,由于銷售指標(biāo)壓力大,也沒有心力管我們。我學(xué)會(huì)最大的就是主動(dòng)找他們聊天了解情況。后來又向Karon強(qiáng)烈建議要跟銷售出去跑,自己努力實(shí)踐一下。結(jié)果這件事被我認(rèn)為是這次實(shí)習(xí)中最有成就的事情。后來跟他們出去跑的確讓我受益很大,我也真正的學(xué)到了不少,增長(zhǎng)了不少閱歷。雖然Karon說我們自己也必須給自己一個(gè)目標(biāo),去享受這次實(shí)習(xí),我們也確實(shí)是這樣做的,但是這次實(shí)習(xí)并不讓我們?nèi)潭几械介_心,我們都感覺不夠正式,缺乏監(jiān)督和指導(dǎo)還是讓我們覺得心里很郁悶。

為了讓以后的實(shí)習(xí)生多找到點(diǎn)方向感,我認(rèn)為公司對(duì)實(shí)習(xí)生還是要有一個(gè)明確的安排:

1.         考核表和考核標(biāo)準(zhǔn)要確立,要重視公司對(duì)實(shí)習(xí)生的要求

2.         對(duì)實(shí)習(xí)生有一個(gè)清晰的日程和規(guī)劃,這種規(guī)劃透明化以后也將吸引更多優(yōu)秀的學(xué)生進(jìn)施耐德

3.         實(shí)習(xí)生需要獲得更多主動(dòng)權(quán)和支持。最重要的是實(shí)習(xí)生知道自己能夠得到支持

實(shí)習(xí)生也許會(huì)對(duì)正職員工造成影響,但是從公司的角度來看,實(shí)習(xí)生的目的是為了招攬人才,吸引人才。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,對(duì)公司是有很大好處的。公司應(yīng)該從大局出發(fā),為實(shí)習(xí)生提供更好的平臺(tái),這是我個(gè)人看法,請(qǐng)指教~

后記:

實(shí)習(xí)結(jié)束了,我得到的不僅僅是閱歷,能力,更讓我覺得成就感的是我有了三個(gè)實(shí)習(xí)的朋友和擁有很多施耐德的老師們~~~他們給我的教導(dǎo)將成為我職場(chǎng)生涯的一部分,感謝大家!

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