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塑膠模具畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告
一. 對(duì)實(shí)習(xí)過程的回顧
我于**年**月**日到位于深圳市寶安區(qū)的精倫科技(香港)有限公司(原創(chuàng)技精密模具塑膠制品廠)正式上班,四月十六日離職,歷時(shí)兩個(gè)多月.在此期間我經(jīng)歷了以下幾種情形.首先是參觀并熟悉了企業(yè)的廠區(qū)規(guī)劃,部門設(shè)計(jì),生產(chǎn)工藝流程等.接下來花費(fèi)一個(gè)多星期來注重學(xué)習(xí)及研究其工藝流程的設(shè)計(jì).其次是花費(fèi)半個(gè)月的時(shí)間來從其現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)客戶做起,逐漸熟悉并參與國(guó)內(nèi)貿(mào)易的開展,重點(diǎn)維護(hù)其手機(jī)模及相關(guān)的塑膠產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尤其是在廣東本地市場(chǎng)的份額,努力培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象和良好的客戶關(guān)系.在新市場(chǎng)上,協(xié)助國(guó)內(nèi)貿(mào)易部門開拓廣州本田雅閣,飛度,尼桑陽光等相關(guān)汽車用品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng).再次在做好與其原有的國(guó)外客戶例如HAYCO,ADAM,KENWOOD, TOMS, BENS, Foxconn, HONDA等的同時(shí),努力開拓其產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的份額,經(jīng)過不懈的努力,我們終于成為了PANASONIC,MILAN和LEXIBOOK模具供應(yīng)商和親密的合作伙伴,從而企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到了進(jìn)一步的提升.最后在四月初協(xié)助企業(yè)在香港 STANDARD CHARTERED BANK 注冊(cè)銀行賬戶和申請(qǐng)網(wǎng)上銀行,并參與實(shí)施ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的前期準(zhǔn)備工作.
二. 專業(yè)知識(shí)在實(shí)習(xí)過程中的應(yīng)用
作為一家規(guī)模和加工能力都并不十分突出的企業(yè),如何給自己一個(gè)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位尤其重要.由于模具和塑膠制品制造存在豐厚的利潤(rùn)在里面,且近年來國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大,該行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈.市場(chǎng)細(xì)分得越來越細(xì),對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的要求也越來越高.針對(duì)這種情形,公司的管理層通過對(duì)自身和同行的對(duì)比,結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),將企業(yè)定位于小件模具和塑膠制品的制造上.產(chǎn)品市場(chǎng)立足于廣東省,在穩(wěn)定住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí),并逐步減少國(guó)內(nèi)市場(chǎng)模具的供給量而轉(zhuǎn)向國(guó)外市場(chǎng). 行業(yè)的特殊性決定了其營(yíng)銷方式的特殊性.在該企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷被擺在至關(guān)重要的位置上.這是因?yàn)樵撔袠I(yè)潛在的合作風(fēng)險(xiǎn)如產(chǎn)品質(zhì)量,交貨周期,商業(yè)信用等比較大,因而無論從本企業(yè)出發(fā)還是對(duì)客戶來說,雙方均十分重視良好合作經(jīng)驗(yàn)的取得,這樣造成的結(jié)果就是開發(fā)新市場(chǎng)的費(fèi)用相對(duì)較高,從而做好客戶關(guān)系管理在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中尤為突出.在我廠,同老客戶做生意的同時(shí),都會(huì)定期或不定期的去拜訪他們,或是電話問候或是大家一起去外吃飯郊游,形式多樣,殊途同歸,那就是既維護(hù)了良好的貿(mào)易關(guān)系,又增長(zhǎng)了彼此之間的感情,擴(kuò)大了貿(mào)易定單,還會(huì)通過老客戶的引薦,贏得更多的貿(mào)易伙伴.一個(gè)典型的例子就是我們通過老客戶富新金屬制品有限公司的幫助,成功的敲開了通往德國(guó)和英國(guó)的大門,為企業(yè)的發(fā)展注入了一針強(qiáng)心劑. 另一方面,與內(nèi)地企業(yè)相比電話推銷在這里應(yīng)用的更普遍些,經(jīng)過分析我認(rèn)為原因有二:其一,電話營(yíng)銷相對(duì)于人員推銷來說更方便,成本也相對(duì)較低.而內(nèi)地企業(yè)由于人力成本更低則更偏重于人員推銷.其二,對(duì)時(shí)間的理解程度不同.深圳作為較早開放的城市,對(duì)時(shí)間就是金錢的理解和對(duì)工作效率的要求相對(duì)于內(nèi)地也有更深的體會(huì).在這里電話營(yíng)銷往往是營(yíng)銷活動(dòng)的第一站,因而豐富多樣的電話營(yíng)銷技巧不可或缺,如何在極短的時(shí)間取得潛在客戶的關(guān)注是爭(zhēng)取到定單的第一步,也是我小試身手的落腳點(diǎn).從AIDA法則到對(duì)顧客心理分析的處理屢試不爽. 在組織推銷上,有形展示占據(jù)著絕對(duì)的統(tǒng)治地位.界于組織市場(chǎng)的特殊性和復(fù)雜性,其推銷的難度系數(shù)相對(duì)較高.從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品圖片展示到客戶來廠參觀的合理組織,每一個(gè)活動(dòng)都是活生生的事實(shí),如何在客觀事實(shí)的基礎(chǔ)上贏得潛在客戶的芳心,是我們一直在探索的主題之一.在我看來,先是要選擇出一個(gè)真正合適自己的細(xì)分市場(chǎng),再用各種營(yíng)銷技巧和誠(chéng)懇的合作態(tài)度去吸引和打動(dòng)我們的客戶. 在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用上,我廠同樣是不遺余力,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合著組織推銷也開展地紅紅火火.每年僅僅通過阿里巴巴網(wǎng)站的交易平臺(tái),企業(yè)就完成幾百萬的交易額.隨著企業(yè)規(guī)模的做大,2004年以來,網(wǎng)上營(yíng)銷的份額逐步擴(kuò)大.經(jīng)過系統(tǒng)的分析整理,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)愈加完善:從企業(yè)網(wǎng)站的建立到專業(yè)交易信息的發(fā)布,再到企業(yè)數(shù)據(jù)庫的豐富,網(wǎng)上營(yíng)銷的推廣,企業(yè)的知名度迅速提高,網(wǎng)上交易額在企業(yè)年?duì)I業(yè)額中的比重快速上升,同時(shí)也加快了企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的步伐.一些行業(yè)內(nèi)極具影響力全球大鱷如歐洲的DANFOSS公司,加拿大的TSmile 實(shí)驗(yàn)室有限公司即是在這方面的一個(gè)極好的明證.
三. 對(duì)用人單位崗位需求的適應(yīng)過程
由于自己過去有過很多在企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)歷,故在該企業(yè)并沒有明顯的不適應(yīng).但總的說來在存在以下幾個(gè)方面的問題: 1, 雖然我本身已取得CET6的英語等級(jí)證書,但具體到外貿(mào)工作過程中,特別是在處理有關(guān)產(chǎn)品的外貿(mào)函件時(shí),感覺到明顯的吃力.在想當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里(大約半個(gè)月)都不能獨(dú)立完成自己的工作.在接下來的幾個(gè)星期里,通過刻苦求學(xué)和虛心求教,原先的那種不適逐漸消釋.現(xiàn)在我不但能快速準(zhǔn)確的處理日常外貿(mào)文件外,而且能夠分析一般的模具圖形并給予客戶報(bào)價(jià).目前我急需提高的就是自己的英語口語,這也是我長(zhǎng)時(shí)間的困擾所在. 2, 剛到時(shí)內(nèi)心有一種極強(qiáng)的表現(xiàn)欲,對(duì)成就熱切期望,過高的工作熱情與當(dāng)時(shí)的無事可做形成了強(qiáng)烈的對(duì)比,感覺自己的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來.從而造成了短時(shí)間內(nèi)對(duì)工作的失望.后經(jīng)過幾個(gè)校友的幫助最終走出了那段灰暗的日子. 3, 工作中由于自己對(duì)時(shí)間要求嚴(yán)格,開始時(shí)遇到下屬辦事效率低,時(shí)間意識(shí)差,難免要發(fā)火.后經(jīng)總經(jīng)理的提醒,我改變了工作方式,從事必躬親到意外處理,從時(shí)時(shí)提醒,耳提面命到合理授權(quán),績(jī)效考評(píng),效率大為提高,管理更見起色. 4, 在與貿(mào)易伙伴打交道的過程中,從看不慣各種虛偽的嘴臉和欺騙的伎倆,到慢慢習(xí)慣并學(xué)會(huì)忍受和妥善處理,最終以真誠(chéng)贏得客戶的認(rèn)同和滿意.
四. 心得體會(huì)與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1, 績(jī)效管理與人本管理:成功的企業(yè)管理要重視兩個(gè)方面,科學(xué)化與人性化.科學(xué)管理重在工具的利用,例如績(jī)效考評(píng)等,人本管理則旨在給人一種企業(yè)重視人才,視人力為資本的印象,能在更大程度上吸引新員工留住老員工.人本管理是否得到有效的執(zhí)行在于績(jī)效管理是否實(shí)施,是否真正發(fā)揮作用,因此人本管理必須基于績(jī)效而做,圍繞績(jī)效而展開,發(fā)展和完善.先前在一段很長(zhǎng)的時(shí)間里,企業(yè)不重視人本管理,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間缺乏必要的溝通,兩者之間無形中對(duì)立了起來,監(jiān)督與反監(jiān)督也就成了公開化了的斗爭(zhēng)形式.一時(shí)間,優(yōu)秀的員工紛紛離廠而去擇枝高居,而管理者也覺得心力交瘁,信心盡失.人才引進(jìn)的速度不及損失速度一半.所謂的"人本管理"也不過是一句空話.企業(yè)在"人才機(jī)器"觀指導(dǎo)下,對(duì)底層員工的剝削更是變本加厲,動(dòng)輒罰款,克扣工資.而員工則采取破壞產(chǎn)品等各種形式的方式進(jìn)行報(bào)復(fù),其結(jié)果是客戶滿意率直線下降,貿(mào)易損失居高不下.好在總經(jīng)理及時(shí)悔悟,在《大染坊》的教育影響下,全身心地投入到企業(yè)的改革中,目前在我廠一切都在向好的方向發(fā)展.管理層與員工的溝通交流也從紙上走到了企業(yè)實(shí)踐中去,員工的忠誠(chéng)度和客戶的滿意度逐漸提高.
2, 市場(chǎng)定位:任何一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品都不可能使每一個(gè)消費(fèi)者都滿意,它的利潤(rùn)主要來自與之相對(duì)應(yīng)的那部分固定消費(fèi)群.市場(chǎng)定位的目的就是尋找這個(gè)消費(fèi)群,并從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色,樹立一定的市場(chǎng)形象,以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛.但同時(shí)要注意,市場(chǎng)定位不是固定不變的,而是要通過細(xì)微的觀察,環(huán)境的分析,與競(jìng)爭(zhēng)者的比較,發(fā)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最終顯示自己獨(dú)有的特色.事實(shí)上,我廠無論從哪個(gè)方面來講都不能算得上一個(gè)勢(shì)力強(qiáng)大的企業(yè):員工不到150人,廠房面積不足3000平方米,僅4個(gè)獨(dú)立的職能部門,幾十臺(tái)落后的機(jī)器設(shè)備.然而就是這樣的一個(gè)企業(yè)在短短的五年時(shí)間里規(guī)模和固定資產(chǎn)投資連年快速上升,企業(yè)年?duì)I業(yè)額數(shù)千萬,且市場(chǎng)份額也越來越大.這就是我們選對(duì)了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)有了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位. 3, 誠(chéng)信問題:近來社會(huì)上信用問題越來越突出,并由此引出的風(fēng)險(xiǎn)日益受到各方的關(guān)注,但對(duì)于問題的解決并沒有太大的幫助.可是隨著市場(chǎng)機(jī)制的日益完善和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,誠(chéng)信業(yè)應(yīng)并終將成為企業(yè)最具含金量的"身份證".事實(shí)證明,市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰機(jī)制正在逐步淘汰那些不守信用的企業(yè).從企業(yè)自身來看,2004初,作為我廠多年的合作伙伴的一家大型的原材料供應(yīng)商,由于我方的單方面不守信用,導(dǎo)致多年的合作關(guān)系破裂.由于狹隘的目光和眼前利益的驅(qū)使,我方不得不為此付出高昂的代價(jià).
4, 組織營(yíng)銷:個(gè)中體會(huì),組織營(yíng)銷是營(yíng)銷活動(dòng)中相對(duì)于個(gè)人市場(chǎng)來說,其難度不可同日而語.組織內(nèi)各種復(fù)雜的人際關(guān)系,各部門不同的牽制屬性都對(duì)推銷技巧提出了更高的要求.利益的適度給予是組織營(yíng)銷成功的關(guān)鍵,而在把握"度"的同時(shí),誠(chéng)摯的合作態(tài)度與專業(yè)的工作精神也是不可或缺的兩項(xiàng)法寶.
五. 幾點(diǎn)不足與努力方向
1, 專業(yè)知識(shí)學(xué)的不夠扎實(shí),特別是全球營(yíng)銷這一塊,欠缺的尤其較多.從簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)到具體的裝貨運(yùn)輸,海關(guān)事務(wù)等從課本學(xué)到的總覺太淺,有太多太多的瑣屑手續(xù)是在課堂上難得一見但又是工作中所亟待處理的.在國(guó)內(nèi)貿(mào)易上,實(shí)踐中的營(yíng)銷方式更是光怪陸離,讓人眼花繚亂.因而在今后的工作學(xué)習(xí)中,不斷增強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力是我的努力方向.
2, 管理知識(shí)與實(shí)踐的不足.作為公司一個(gè)中層的管理人員,管理知識(shí)與實(shí)踐的不足給我的日常管理工作帶來了很大不便.就目前企業(yè)所存在的種種問題,我所做到的只是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題的人,而對(duì)于如何富有成效的解決這些問題,對(duì)我來說,仍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn).因而這次實(shí)習(xí)是一個(gè)不可多得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì).
3, 心理的不成熟.表現(xiàn)在幼稚的人際關(guān)系處理手段,眼高手低的自負(fù)心理,急躁的感情用事;缺乏防御的底線,凡事把人想的太好.我深知這些不成熟的心理是我事業(yè)的大忌,故我將其寫于我心,時(shí)時(shí)提醒,處處留意,不讓痛苦從演.
4, 英語口語和計(jì)算機(jī)操作能力更需著力加強(qiáng).
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