不銹鋼銷售實習(xí)報告

實習(xí)內(nèi)容

我在大四第一學(xué)期結(jié)束時，就接到了佳孚不銹鋼制品有限公司的實習(xí)通知。寒假一開始我就準(zhǔn)時來到公司報告，因為我的專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿(mào)易我被分到了公司的銷售部。這點讓我覺得很幸運，不是每個人會找到第一份工作就和自己的專業(yè)相關(guān)的。

公司銷售部人員主要的工作是熟練掌握各種不同型號的不銹鋼的型號、區(qū)別與作用以及具體的價格組成、積極尋找客戶、向客戶報價報價以及最重要的工作說服客服購買公司的不銹鋼產(chǎn)品。

佳孚公司在互聯(lián)網(wǎng)上是有自己的網(wǎng)站的，銷售部的人員主要就是在網(wǎng)上與客戶洽談生意。我作為一個實習(xí)生，肯定是沒有辦法做到生意的，所以我每天主要的工作就是打打雜、觀察前輩們是怎么找到客戶并與他們簽訂合同的，剩下的時間就是在公司網(wǎng)站上了解各類不銹鋼管的型號、用途、價格組成，為我以后的銷售工作打?qū)嵒��?/p>

實習(xí)過程

1 學(xué)習(xí)不銹鋼制品專業(yè)知識

既然是銷售不銹鋼制品的，首先我要做的當(dāng)然是學(xué)習(xí)關(guān)于不銹鋼制品的專業(yè)知識。剛開始上班時，我每天去公司打掃好衛(wèi)生后就是坐到電腦前，打開電腦點擊公司的網(wǎng)站，開始我一天的專業(yè)知識學(xué)習(xí)。

佳孚公司主要銷售的是各類不銹鋼管，包括不銹鋼圓管、不銹鋼方管、不銹鋼矩形管、不銹鋼厚壁管、不銹鋼非標(biāo)管。不同類型的不銹鋼管有不同的用途，也有不同的報價。對于我這么一個對不銹鋼一點都不了解的大學(xué)生來說，真是很大的工作量�？粗�部門的前輩們都熟練地向客戶們解答這各種咨詢電話和函電，我更加認(rèn)真地學(xué)習(xí)這專業(yè)知識。

2學(xué)習(xí)不銹鋼報價技巧

報價是不銹鋼貿(mào)易商們工作中的一個重要環(huán)節(jié)。如何報出好價格，價格什么時候報，往高處報還是往低處報，都有一定的講究，并非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不銹鋼專業(yè)知識后，就在部門里到處拜師，學(xué)習(xí)不銹鋼的報價技巧。

經(jīng)過整理和總結(jié)，我將我學(xué)到的有關(guān)報價技巧的知識分為三點：

（一）、行情下行，早報價、報低價。 在行情處于下滑趨勢的時候，市場銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整自身庫存結(jié)構(gòu)和降低庫存數(shù)量是經(jīng)銷商的首要工作。因此要早報價、報低價，達(dá)到多出貨的目的。每天市場一開市就要盡早把自己的價格報出來，而且報價要略低于預(yù)計的市場主導(dǎo)價格，以此來吸引客戶，因此對市場主導(dǎo)價格要先知先覺。相反，報價晚、報價與市場主導(dǎo)價格持平或高出市場均價，則對客戶沒有吸引力，必然會影響了出貨。

（二）、行情上漲，晚報價、報高價。 處于上漲行情的時候，應(yīng)晚報價、報高價，達(dá)到利潤最大化的目的。貿(mào)易商可以采取市場開市后暫不報價的方法，等待市場主導(dǎo)價格出臺以后再報出略高于市場主導(dǎo)價格的報價。特別是民營鋼廠對于判斷后市即將來臨的行情上漲，一般會做封盤處理，此時統(tǒng)計庫存，或者等正材市場報價出來以后，參考正材價格，以便報出適合行情的最新價格；民營鋼廠這樣做并不擔(dān)心客戶看到高價格就跑單。原因有以下幾點，一是，客戶在市場價格上漲時采購，往往會表現(xiàn)出猶豫不決，貨比三家的心態(tài)。最終客戶確定入貨時，市場價格往往是已經(jīng)再次調(diào)漲了；二是，行情上漲的時候是經(jīng)銷商、鋼廠爭取利潤最大化的有利時機，而且客戶在“買漲不買跌“的心態(tài)下入貨的積極性往往會比平常更高，賣家加價較為容易。

(三)、行情平穩(wěn)，隨主流報價。 在處于平穩(wěn)行情的時候，這種情況的報價顯得更具藝術(shù)性。價格報高則不利于出貨，價格報低則贏利少。這一階段，提高銷售數(shù)量依然是貿(mào)易商的首要目標(biāo)。往往較多時候采取縮小市場報價與實際銷售價之間價差的做法，達(dá)到提高銷售量和爭取盈利最優(yōu)化的目的。此時銷售人員及決策人員要靈活掌握公司的資源，報出最適合的價格，避免與老客戶斤斤計較，爭取留住老客戶在不低于公司銷售價格的基礎(chǔ)上把訂單落實下來。由于行情處于平穩(wěn)的時候，市場價格的波動變化較小，所以貿(mào)易商宜采取隨行就市的方式報價。尤其是中小貿(mào)易商應(yīng)根據(jù)大戶的報價來確定自己的報價，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價格的變化報價。

(四)、小貿(mào)易商的報價行為。 目前市場內(nèi)的一些小貿(mào)易商基本上無庫存量，炒貨是他們的主要經(jīng)營特點。據(jù)了解，市場采購的時間具有一定的規(guī)律性。例如，通常情況來看，每周一、二和周末市場的客戶較多，出貨量相對較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購進(jìn)的材料基本上用完，所以每周一、二鋼材市場上的銷量相對較大。周末，部分客戶需要備料，也會適量地采購一批貨。所以說，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子貿(mào)易商及小鋼廠是不輕易降價的，而且小貿(mào)易商在這些日子的報價也略高于平時的報價。特別是在市場行情上漲或下跌的時候，周末的市場報價對于下周的市場行情至關(guān)重要，其報價方面大多采取能小幅上調(diào)決不下調(diào)的經(jīng)營策略。 3 學(xué)習(xí)說服的技巧做銷售就是說服別人購買你的產(chǎn)品，最重要的當(dāng)然是學(xué)習(xí)說服的技巧。一個月的耳濡目染，我學(xué)到了很多的說服技巧。專業(yè)的知識自然是最基礎(chǔ)的，只有你有專業(yè)的知識才能讓客戶相信你，相信你的產(chǎn)品。但是，其他方面的技巧也是必不可少的，部門里的前輩們也身體力行的教給我很多的說服技巧。我在銷售部里學(xué)習(xí)到的說服的技巧主要在以下幾個方面：1、說話要真誠2、給客戶一個購買的理由3、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品4、熱情的銷售員最容易成功5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是6、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想7、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請說給客戶聽，做給客戶看8、不要在客戶面前詆毀別人9、當(dāng)客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓10、攻心為上，攻城為下

實習(xí)感想

這次畢業(yè)實習(xí)，是我踏入社會的第一步，也被我當(dāng)做了工作前的試煉。雖然實習(xí)的一個月里我沒有做成一筆單子。但是，我并不認(rèn)為我的實習(xí)是失敗的，在這一個月里我學(xué)到的東西是我在學(xué)校無法學(xué)到的。

首先，在實習(xí)中我認(rèn)識到了學(xué)無止境的道理。做銷售說簡單了就是賣東西的，但是它又不單單是賣東西的。就像銷售不銹鋼制品，首先你要了解你要銷售的產(chǎn)品，這就是學(xué)習(xí)的過程。工作不是每天重復(fù)做著相同的事情，相反，每天的工作都是學(xué)習(xí)的過程。

其次，我覺得在學(xué)校和公司的很大一個不同就是進(jìn)入社會以后必須要有很強的責(zé)任心和扎實認(rèn)真的工作態(tài)度。特別是做銷售的，你可能工作半個月都接不到一個單子，或者你的一個客戶在你很長一段時間的說服下才同意與你簽合同，但是在簽約前卻又不愿意買你的東西了。這些都是可能發(fā)生的，這就要求我們要有正確的工作態(tài)度。不管什么情況，客戶永遠(yuǎn)是對的，我們不能從自己的角度考慮，這和在學(xué)習(xí)和家里是不一樣的。

最后，我覺得我必須盡快完成自己的角色轉(zhuǎn)變。對于我們這些即將踏上崗位的大學(xué)生來說，如何更快的完成角色轉(zhuǎn)變是非常重要和迫切的問題。走上社會之后，環(huán)境，生活習(xí)慣都會發(fā)生很大變化，如果不能盡快適應(yīng)，仍把自己能學(xué)生看待，必定會被殘酷的社會淘汰。既然走上社會就要以一名公司員工的身份要求自己，嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度。

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