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焦作蒙牛集團(tuán)實(shí)習(xí)報(bào)告
20xx年3月16日我有幸作為蒙牛乳業(yè)焦作分公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在半個(gè)月的營(yíng)銷終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，我大致地了解了焦作地區(qū)冰淇淋市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化，營(yíng)銷策略，市場(chǎng)運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。通過(guò)實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及銷售技巧，并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問(wèn)題，集合所學(xué)，提出一些意見(jiàn)。 關(guān)鍵詞：冰淇淋;營(yíng)銷策略;企業(yè)文化;
1 企業(yè)簡(jiǎn)介
蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，屬中外合資企業(yè)�？偛吭O(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工近3萬(wàn)人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬(wàn)噸。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到美國(guó)、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國(guó)家和地區(qū)。
創(chuàng)業(yè)10年，該集團(tuán)創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2015年，完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入213億元，年均遞增121%;成為全國(guó)首家收入超200億元的乳品企業(yè)，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)10.87億元，年均增速159%，稅收實(shí)現(xiàn)10.35億元，年均增速138%。主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過(guò)35%;UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國(guó)第一;乳品出口量，出口國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。
作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛已在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3200多個(gè)，聯(lián)系奶農(nóng)200萬(wàn)，累計(jì)收購(gòu)鮮奶800萬(wàn)噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款180億元，僅2015年一年就發(fā)放奶款62億元;目前，日均收奶量達(dá)到9500噸，位居行業(yè)第一，被譽(yù)為我國(guó)西部大開(kāi)發(fā)以來(lái)“最大的造飯碗企業(yè)”。
2 企業(yè)文化
2.1 企業(yè)理念
文化力就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。要進(jìn)一步推動(dòng)蒙牛的持續(xù)發(fā)展，真正成為世界
第一流的乳品企業(yè)，就要借助于企業(yè)文化力。企業(yè)文化反映了一種致力于物質(zhì)生產(chǎn)的精神氣質(zhì)，一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和自我超越的生活態(tài)度。企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是關(guān)系到企業(yè)前途命運(yùn)的大事，是做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。
2.1.1 企業(yè)文化的具體細(xì)則
董事長(zhǎng)牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德;認(rèn)真做事，誠(chéng)信做人。
企業(yè)宗旨：為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。
企業(yè)事業(yè)定位：百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)，做一個(gè)致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商。 企業(yè)使命 ： 1、為國(guó)家創(chuàng)建一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的卓越企業(yè)。
2、為民族創(chuàng)建一個(gè)具有百年發(fā)展力的世界品牌。
3、為提升消費(fèi)者的健康品質(zhì)服務(wù)。
4、為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)。
企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：不斷開(kāi)拓進(jìn)取，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展-努力創(chuàng)新、整合全球有效資源，把公司辦成中國(guó)和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先企業(yè)。
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：科學(xué)管理，確保質(zhì)量，拓寬市場(chǎng)，提高效益，以品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)去贏得市場(chǎng)及品牌優(yōu)勢(shì)，努力把公司辦成享譽(yù)全球的“百年蒙�！�。
企業(yè)承諾：對(duì)消費(fèi)者：提供綠色乳品、傳播健康理念;
對(duì)客戶：合作雙贏、共同發(fā)展;
對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)、長(zhǎng)效回報(bào);
對(duì)員工：教育培訓(xùn)、成就人生;
對(duì)社會(huì)：依法經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)乳興農(nóng)、保護(hù)生態(tài)-回饋大眾。
企業(yè)企業(yè)精神：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越、與時(shí)俱進(jìn)、報(bào)效祖國(guó)。 企業(yè)用人原則：公開(kāi)、公正、公平;有德有才破格重用，有德無(wú)才培養(yǎng)使用，有才無(wú)德限制錄用，無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用。
企業(yè)管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。
企業(yè)追求：培養(yǎng)一流的員工,建設(shè)一流的隊(duì)伍，使用一流的設(shè)備，實(shí)行一流的管理，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，塑造一流的品牌。
企業(yè)文化精髓：講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)政府講誠(chéng)信;企業(yè)對(duì)客戶和消費(fèi)者講誠(chéng)信，上級(jí)對(duì)下級(jí)講誠(chéng)信;下級(jí)對(duì)上級(jí)講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)合作伙伴講誠(chéng)信，人與人之間講誠(chéng)信。與自已較勁，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題先從自已身上找原因,進(jìn)行自我超越。
2.1.2 企業(yè)文化的具體表現(xiàn)
1、誠(chéng)信：百德誠(chéng)為先，百事信為本，誠(chéng)信是蒙牛文化的核心。
2、感恩：滴水之恩，涌泉相報(bào)，感恩報(bào)恩是蒙牛做人的原則。
3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。
4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。
5、分享：一個(gè)人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒(méi)有分享，就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。
6、創(chuàng)新：創(chuàng)新是舊的資源新的整合，創(chuàng)新是蒙牛事業(yè)發(fā)展的靈魂，與時(shí)俱進(jìn)是創(chuàng)新的最佳體現(xiàn)。
2.2 員工行為手冊(cè)
遵紀(jì)守法，廉潔自律，服務(wù)周到，語(yǔ)言文明，愛(ài)崗敬業(yè)，照章操作，質(zhì)量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節(jié)約，儀表端正，講究衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)同志，誠(chéng)實(shí)守信，愛(ài)護(hù)公物，講究公德，齊心協(xié)力，共建文明。
2.3 視覺(jué)形象設(shè)計(jì)
企業(yè)以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅(jiān)韌與奉獻(xiàn)作為一種崇高的企業(yè)精神，喚起人們對(duì)牛的親近、敬畏，也是對(duì)真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業(yè)的光大。
蒙牛標(biāo)志的含義：是企業(yè)名稱“蒙�！钡谋硪庠煨汀Ｒ院駥�(shí)飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題。
3 焦作冰淇淋行業(yè)市場(chǎng)分析
3.1 品牌市場(chǎng)占有率分析
市場(chǎng)占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場(chǎng)占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計(jì)占有市場(chǎng)總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場(chǎng)份額。由此可見(jiàn)，中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)就是：品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)份額平均。在市場(chǎng)占有率前五位的品牌中，國(guó)產(chǎn)品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計(jì)市場(chǎng)占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國(guó)際品牌的市場(chǎng)占有率為30%。
4 蒙牛冰淇淋營(yíng)銷策略
4.1 決勝終端
對(duì)于冰淇淋產(chǎn)品，口感，衛(wèi)生，方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年，青少年對(duì)情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產(chǎn)品的情感訴求，是贏得消費(fèi)者的有力手段。
因此，冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此，蒙牛確定了企業(yè)的營(yíng)銷理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。
根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念和政策，蒙牛確定以營(yíng)銷為龍頭，確立營(yíng)銷部的地位，研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營(yíng)銷部的競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)展工作。蒙牛這一營(yíng)銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場(chǎng)，后建工廠”的經(jīng)營(yíng)思路得到印證。
4.2 強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷協(xié)同
4.2.1 營(yíng)銷理念
根據(jù)對(duì)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握，蒙牛確立了營(yíng)銷組織的原則：在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加大品牌的投入，構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證，圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，組織企業(yè)的其他部門(mén)，為提高營(yíng)銷的能力和效果，展開(kāi)協(xié)同。 有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的整體努力呢?又是如何平衡各種資源的投入組合呢?企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在產(chǎn)品、渠道、促銷、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)功虧一簣，使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月”。
這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問(wèn)題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法，蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法，蒙牛稱其為“目標(biāo)倒推法”。蒙牛的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)源自對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，立足于未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局中的“占位”。根據(jù)對(duì)乳品行業(yè)發(fā)展的洞察，能夠在2015年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲，蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷售收入。
4.2.2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
首先是產(chǎn)品的研發(fā)。2002年銷售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品，即以模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為主，并沒(méi)有特別突出的產(chǎn)品，特別是在1.5元主流價(jià)位產(chǎn)品，公司并沒(méi)有形成主導(dǎo)。
但是2003年的銷售目標(biāo)出來(lái)后，意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán)，銷量將直逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手??伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)
品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特，深受消費(fèi)者喜歡，而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜，國(guó)內(nèi)廠家很難模仿。
僅有一款產(chǎn)品還無(wú)法完成銷售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營(yíng)銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過(guò)完春節(jié)，即二月份就開(kāi)始了。
鑒于此，蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開(kāi)發(fā)出針對(duì)盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味，口感清爽，價(jià)格適中，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。接著，針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分，蒙牛一鼓作氣開(kāi)發(fā)出了脆筒類產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷的老產(chǎn)品，構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線。
為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i，同時(shí)快速的滿足全國(guó)市場(chǎng)的配送要求，從2002年下半年開(kāi)始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過(guò)整合社會(huì)資源，快速完成產(chǎn)能的提高，縮短運(yùn)輸半徑，降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口，增加適合區(qū)域市場(chǎng)的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，蒙牛在洛陽(yáng)、淄博等地盤(pán)活了一些地方小廠，導(dǎo)入管理，代工生產(chǎn)，不僅滿足了2003年銷售目標(biāo)的需要，而且生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品，打擊競(jìng)品的現(xiàn)金流，搶奪銷售渠道。
4.2.3 渠道設(shè)計(jì)
研發(fā)和產(chǎn)能問(wèn)題解決后，接下來(lái)就是營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營(yíng)銷工作主要是圍繞著渠道展開(kāi)。在渠道設(shè)計(jì)上，蒙牛一改過(guò)去依托經(jīng)銷商的渠道模式，在全國(guó)地市級(jí)市場(chǎng)推廣“直營(yíng)配送體系”。
在市場(chǎng)選擇上，對(duì)于過(guò)去松散管理的地市級(jí)市場(chǎng)，也派駐了業(yè)務(wù)人員，推進(jìn)“直營(yíng)配送體系”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于空白市場(chǎng)??南方市場(chǎng)，通過(guò)籌建分公司，設(shè)置“前進(jìn)庫(kù)”，縮短反應(yīng)時(shí)間，改善對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
在營(yíng)銷的組織運(yùn)營(yíng)上，蒙牛改變過(guò)去粗放型的工作方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營(yíng)銷人員不足60人。于是從2002年10月份開(kāi)始，蒙牛就從全國(guó)范圍搜索人才，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過(guò)500人。
4.2.4 促銷管理
就是在促銷方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個(gè)方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開(kāi)始，蒙牛就在央視和全國(guó)幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。
全年廣告費(fèi)用超過(guò)3000萬(wàn)元。
通路促銷方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷售量來(lái)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對(duì)于通路促銷的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標(biāo)，在市場(chǎng)上重拳出擊，在促銷設(shè)計(jì)上也力求超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營(yíng)銷策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷的分割，在成長(zhǎng)的壓力下，使各個(gè)部門(mén)都圍繞著增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場(chǎng)反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
4.3 蒙牛外部資源整合
任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營(yíng)資源，為企業(yè)自身快速成長(zhǎng)服務(wù)。任何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開(kāi)放的方式，去建立自己的經(jīng)營(yíng)生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過(guò)有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)的能力和擴(kuò)張的張力。
蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢(shì)，借助于“自然之恩惠”，來(lái)發(fā)展一個(gè)企業(yè)。企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的;有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來(lái)源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。
導(dǎo)入利樂(lè)公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來(lái)生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說(shuō)是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長(zhǎng)日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)張力的來(lái)源。
導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期激勵(lì)問(wèn)題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無(wú)后顧之憂地成長(zhǎng)為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。
5 問(wèn)題與建議
5.1 問(wèn)題
根據(jù)我們實(shí)習(xí)幾件對(duì)蒙牛冰淇淋焦作市場(chǎng)的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一些問(wèn)題和不足地方。
5.1.1 產(chǎn)品方面
蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而由于成本較高，在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國(guó)的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場(chǎng)空間很大，但是蒙牛現(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場(chǎng)空白。
5.1.2 專柜方面
焦作市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是天冰，伊利，德氏。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭(zhēng)議，以至于經(jīng)銷商對(duì)蒙牛的印象不好。在專柜問(wèn)題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當(dāng)。
另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒(méi)有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒(méi)能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦�，產(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。
5.1.3 配送方面
由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不夠及時(shí)，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒(méi)有再去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來(lái)了非常大的負(fù)面影響，嚴(yán)重影響蒙牛在大眾心中的印象。
5.1.4 促銷方面
蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問(wèn)題。相對(duì)于其他廠家的促銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)蒙牛不具有優(yōu)勢(shì)，促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。同時(shí)，配送人員與我們業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)行促銷，分工沒(méi)有明確。
5.1.5 業(yè)務(wù)人員方面
在做市場(chǎng)時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問(wèn)題，有的業(yè)務(wù)員沒(méi)有處理好和一小部分商
家的關(guān)系，存在問(wèn)題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，造成很壞的影響。
5.2 建議
對(duì)于上述問(wèn)題，由于第一次接觸市場(chǎng)，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。 在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場(chǎng)。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場(chǎng)，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場(chǎng)并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。
對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場(chǎng)三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡(jiǎn)單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng);面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭(zhēng)取做到效益最大化。
對(duì)于業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場(chǎng)的都知道開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平。
總 結(jié)
作為從未踏足社會(huì)的我們來(lái)說(shuō)，在蒙牛冰淇淋焦作事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，使我對(duì)蒙牛企業(yè)文化有了更深的理解。誠(chéng)信,觀念的革命，目標(biāo)管理及末位淘汰制度無(wú)不顯示出蒙牛企業(yè)獨(dú)到經(jīng)營(yíng)理念。蒙牛有許多值得我們學(xué)習(xí)與借鑒的地方，譬如領(lǐng)導(dǎo)才能，團(tuán)隊(duì)精神.合作意識(shí)等等。
蒙牛冰激凌是一個(gè)銷售行業(yè),銷售是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力、一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的。僅僅靠業(yè)務(wù)員獨(dú)自個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,當(dāng)然也還需要公司生產(chǎn)的支持。走銷售終端這一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問(wèn)題，意志不夠堅(jiān)定，中途有退出的想法，遇到問(wèn)題有畏難情緒，但我們最終還是堅(jiān)持下來(lái)了。
實(shí)習(xí)期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過(guò)，雖然很辛苦卻也很充實(shí)，感謝蒙牛企業(yè)和學(xué)校提供給我們這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，給了我們一段難忘的經(jīng)歷。
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