醫(yī)療器械廠實習小結

2015暑期實習報告

<<關于在醫(yī)療器械公司實習的心得體會>>

班級:07公管1班

姓名:李軼倫

學號:070301138

這個假期在自家經營的醫(yī)療器械公司里實習.在這期間爸爸教會了我很多,關于經營,做人,處世等等…

爸爸說如果希望自己在醫(yī)療器械市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。因為這是個競爭異常激烈的行業(yè).

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。申請由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的醫(yī)療器械產品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障。

一個同行業(yè)的先生曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

在醫(yī)療器械行業(yè)里,服務已成為當前商家競爭的主題之一。在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

還有,內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫(yī)療器械新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫(yī)療器械的銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。

我們是還年輕但你必須要強迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和員工的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛�。我們作的都是一些不起眼的小事，也許你會覺得這時對能力的一種浪費，可是就是在這樣的小事當中決定著你的成敗。沒有人生來就是當將軍的，參加工作的是后如果你在小事時沒有能力證明自己，展現(xiàn)自己你就失去了機會，失去了一切�，F(xiàn)代社會的競爭是如此的殘酷你必須有一個正確的面對，謝謝實習帶給我的一切。給了我一座通向社會的橋，使我學到了很多明白了很多，知道了自己身上還欠缺什么，日后還要作什么。雖然知道路不好走，但路一定時要自己走的，你要時刻準備好迎接挑戰(zhàn)，因此也更加需要我們刻苦的學習理論知識為迎接挑戰(zhàn)積聚力量。你準備好了嗎？

現(xiàn)在,我來介紹一下,公司里經營的大概范圍:醫(yī)用光學器具、儀器及內窺鏡設備,保健器材, 物理治療及康復設備,手術室、急救室、診療室設備, 手術器械, 醫(yī)用軟件等. 其中主要經營醫(yī)用光學器具、儀器及內窺鏡設備,

那就來介紹一下一些商品吧：

1)PHILIPS的通用X光機TELEDIAGNOST

主要用于對消化道、泌尿道等管腔進行透視成像。通過高壓激發(fā)X線進行透視成像。具有影像增強器，連接影像工作站，可隨時放大、縮小和標記，這是優(yōu)于普通X線成像設備之處。

工作方式：

1. 可三面接觸病人，有利于ERCP檢查或者四肢血管造影

2.床面在任何位置均可進行數(shù)字化或非數(shù)字化斷層攝影

3. 直覺式操作界面

4. 內置式病人踏腳板

主要功能：

1. 柵控透視(GCF)能以最低的劑量獲得高質量的圖像

2.DSI Pro產生優(yōu)異的圖像

3.可進行脊柱和結腸重組

2)Elscint雙層螺旋CT

Elscint公司的這臺設備采用了其獨有的TWIN技術，即發(fā)雙層螺旋CT掃描技術。雙層螺旋CT掃描比普通CT掃描成像更清晰，檢測效果更好。本儀器使用水冷。在檢測前，需要向病人靜脈注入含碘的造影劑以便于成像。

3) 柯達CR系統(tǒng)

CR的基本工作原理是X線透過人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過的影像板置入激光掃描機內掃描，將圖像信號通過模數(shù)轉換器轉變成圖像，此圖像可用三種方法顯示出來：

1.通過監(jiān)視器（熒光屏）直接閱讀

2.用多幅照相機直接將影像照到膠片上

3. 用激光照相機直接將影像信號記錄在膠片上。

同時我看到，目前我們所使用的幾乎所有醫(yī)療儀器都是從國外進口的，主要是美國、德國以及其他歐洲國家。毫無疑問，當今醫(yī)療器械器材行業(yè)的領先技術被這些科技強國所擁有，我們國家的相應科研能力和制造能力還相當欠缺，尤其是在醫(yī)療儀器這個需要高精度高穩(wěn)定性的行業(yè)中，我們的劣勢十分明顯。這不是一朝一夕能解決的問題，不是一年兩年，甚至更長時間能縮短的差距。

實習日記

1.今天是第一天上班，公司里大部分都是20出頭的年輕人，都是大學剛畢業(yè)的，一看到他們就有種特別的親切感，能跟他們一起努力工作是件有意思的事。他們帶著我一起熟悉公司的運作過程，關于談生意，發(fā)貨等等。中午大家一起出去吃午餐，感受一種團結和諧。下午則繼續(xù)投入工作，大家都干勁十足的。有這種和諧的環(huán)境，再辛苦都覺得值得了呵。就這樣開心度過一天。

2.今天是周五，剛好有個員工要去杭州出差，爸爸就讓他帶著我一起去呵，去見一個重要的客戶，同時也是我爸爸的好朋友。聽說他是這行業(yè)的“大哥”級人物。呵呵，好興奮。爸爸說以后這個公司要交給我的，讓我多學著點。嗯，是哦。多請教下各位，多學點知識。下午就上了去杭州的飛機。然后住下。

3.這天，那位大學生員工跟我說了好多，有好多我根本不知道啊。公司在深圳還有個廠子的，生產的叫CME攝像機內窺鏡，用的是松下的GP CCD。這個CCD是最重要的東西，決定了產品的好壞。他還說我爸給公司寫了個營銷手冊的，30多頁。涵蓋了我爸這些年來的經驗和一些簡單的產品介紹。誒···作為兒子，那么多事情都不知道，慚愧了。下午的時候，見到了那位杭州的大伯。談了一些生意上的事，吃了頓飯。工作在飯桌上結束了呵。

4．第二天在大伯的廠子里參觀了一下，看到了許多先進的產品，許多是算中國頂尖，世界也算領先的�？吹竭@些，覺得中國不用依賴日本德國這些國家了，有了自己的東西。令人欣喜的是，他們那的耳鼻喉腔鏡，已經銷售到了世界各國。晚上的飛機回北京，下午就在杭州晃蕩，吃了些小吃呵。不能白來吧~~哈哈。晚上就坐飛機回北京了。

5.不知道為什么，一回北京就病了，今天是帶病上班的哦。前兩天去的還是有很多收獲的，見到很多沒見過的，學到很多新的知識。爸爸說下次醫(yī)療博覽會帶上我呵。那有跟多先進的科技。今天還去發(fā)了貨。

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