成品油市場調(diào)研報告

山東省成品油市場近年來發(fā)展十分迅速，在成品油批發(fā)市場開放后，國內(nèi)成品油市場逐步形成以國有石油公司為主導(dǎo)，國外大石油公司和國內(nèi)民營企業(yè)積極參與的多元化市場格局，市場競爭更趨激烈。

2012年我省成品油消費(fèi)處于較高水平。在國內(nèi)汽車需求旺盛等因素帶動下，一季度成品油消費(fèi)量達(dá)到363.2萬噸，同比增長3.2%，

長期來看，成品油市場需求增長空間仍然較大。從整體上來說，山東省經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，工業(yè)化和城鎮(zhèn)化將持續(xù)深入，石化產(chǎn)品市場潛力巨大。同時，伴隨著成品油定價機(jī)制的形成和供需的不斷平衡，成品油市場的運(yùn)行將越來越穩(wěn)健。

一、全省成品油市場現(xiàn)狀

(一) 區(qū)域概況

山東省地處我國東部沿海，黃河下游，土地總面積15.71萬平方公里，人口9309萬，轄17個市、140個縣（市、區(qū)），海岸線長達(dá)3024公里。山東基礎(chǔ)設(shè)施比較完備，全省公路通車?yán)锍坛�過8萬里，高速公路3300公里，民用汽車保有量240 萬輛，機(jī)動漁船數(shù)量為5萬多艘，農(nóng)機(jī)具數(shù)量1800 1

萬臺，是成品油的生產(chǎn)和消費(fèi)大省。

(二)成品油經(jīng)營企業(yè)及消費(fèi)量 到2011年末 ，山東省共有成品油零售企業(yè)11432家，其中中石化加油站約3000座，中石油加油站600多座，社會加油站約6000多座。加油站總數(shù)占了全國加油站總數(shù)的十分之一。倉儲油庫總庫容接近300萬噸。

山東的成品油供應(yīng)渠道主要有三條：中石化山東分公

司、中石油山東銷售公司和地方煉油企業(yè)。從市場份額看分別為：中石化山東分公司占據(jù)60%多，中石油山東銷售公司占據(jù)20%多，其他由地方煉油企業(yè)補(bǔ)充。2011年，全省累計消費(fèi)成品油1600多萬噸，同比增長6.3%。

山東是地方煉油企業(yè)最多的省份，全國保留的合法地方

煉油企業(yè)共54家，山東占了21家。這些企業(yè)是我省部分地區(qū)依托得天獨厚的資源和地理優(yōu)勢，在油田和地方政府的相互支持下，相繼發(fā)展起來的。目前山東地?zé)捲�油一次加工能力已達(dá)7145萬噸/年，催化加工能力達(dá)2980萬噸/年及焦化加工能力2620萬噸/年，二次加工能力每年超過5600萬噸。

山東與華東地區(qū)占到全國消費(fèi)總量的70%。另外華南占

到15%，東北占5%、華北占10%。2011年山東成為燃料油的消費(fèi)大省，占該地區(qū)燃料油消費(fèi)量的50%左右。由此可 2

見，山東的成品油市場前景是非常廣闊的。

二、目標(biāo)客戶分析

油品事業(yè)部成立初期，應(yīng)充分利用成品油倉儲及前幾年成品油銷售的寶貴經(jīng)驗以及專線供應(yīng)配送的獨特優(yōu)勢，利用各分公司大量的客戶資源，前期目標(biāo)定位以民營中小型企業(yè)為主，尤其是大量民營加油站。后期可依托我儲備系統(tǒng)油庫兄弟單位，將業(yè)務(wù)拓展到西南地區(qū)貧油地區(qū)。

(一)民營中小型石化企業(yè)分析

石油產(chǎn)業(yè)雖然是一項前景廣闊的的資源產(chǎn)業(yè)，隨著成品油市場的不斷增大，中小民營石化企業(yè)有著巨大的發(fā)展空間。但對于中小型民營石化企業(yè)來說，目前的經(jīng)營狀況依然是在夾縫中求生存。其根本原因就是在國有品牌的壟斷下，缺乏穩(wěn)定的成品油供應(yīng)。但中小型民營企業(yè)的優(yōu)勢在于靈活性強(qiáng)，轉(zhuǎn)型快，能對市場的變化做出最快的調(diào)整，更加貼近于市場。通過下表可以得出，盡管在兩大品牌的攻勢和收購下，民營中小型石化企業(yè)依然占據(jù)了二分之一以上的成品油市場。只要我公司的油品質(zhì)量和成品油供應(yīng)能夠穩(wěn)定，就可以依托這些數(shù)量較大的客戶來獲得很大的利潤。

3

山東省加油站數(shù)量分布及倉儲庫容（截至2017年底）

4

2017-2012年山東省加油站新增數(shù)量及分布

5

（二）成品油銷售市場現(xiàn)狀分析

通過以上表格對比可以看出，在成品油零售資質(zhì)獲得越來越困難的同時，我省中小石化企業(yè)依然以穩(wěn)定的速度在增長，同時從2017年起，我省成品油消費(fèi)量也在大幅增長，2017年山東省成品油銷量突破千萬噸大關(guān)，增幅達(dá)5％。在該年10月份甚至出現(xiàn)了因成品油銷量大幅度增加而產(chǎn)生的供應(yīng)緊張現(xiàn)象。

據(jù)中石化一季度的成品油產(chǎn)銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，山東省內(nèi)成品油銷量柴油量略有所下降，而汽油依有將近8％的增幅，由此可見，今年成品油銷售市場仍然是良好穩(wěn)定發(fā)展的。

三、公司現(xiàn)有油品業(yè)務(wù)及可以開展的業(yè)務(wù)

泰安分公司現(xiàn)有主要業(yè)務(wù)是油罐租賃、成品油零售和貨場租賃業(yè)務(wù)。通過前面的分析數(shù)據(jù)可以看出，成品油小批發(fā)的市場是比較大的，借鑒我們前期成品油經(jīng)營的經(jīng)驗和客戶反饋意見來看，短期來講我們能輻射并能建立合作關(guān)系的包括周邊濟(jì)寧、萊蕪、臨沂、泰安四個地區(qū)，90多個社會加油站。開展成品油小批發(fā)業(yè)務(wù)正是我們可以填補(bǔ)的一個市場空

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白，也將是我們新的利潤增長點。6月份，中石油的租罐業(yè)務(wù)已經(jīng)終止，對于我們的經(jīng)營業(yè)務(wù)形成了50余萬的創(chuàng)收缺口，經(jīng)營創(chuàng)收工作的形式是很嚴(yán)峻的。

因此，我們可以對公司現(xiàn)有油品經(jīng)營資源進(jìn)行一下幾項業(yè)務(wù)改進(jìn)：

①召開客戶座談會，與租賃客戶協(xié)商溝通，由于物價上漲因素和運(yùn)作成本因素，需要在原有收費(fèi)的基礎(chǔ)上增加罐容租賃費(fèi)和收發(fā)費(fèi)。這個環(huán)節(jié)通過財務(wù)部門的配合，將財務(wù)數(shù)據(jù)整理出來，用事實說話，獲得了客戶的理解和支持。目前已經(jīng)實施，部分倉儲客戶的租金已經(jīng)上漲。

②結(jié)合租賃客戶的實際情況，將現(xiàn)有罐容進(jìn)行調(diào)整，通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整提高罐容的合理使用率，希望將作業(yè)區(qū)5個地埋罐調(diào)整出來，留作我們油料經(jīng)營銷售自用。

③假如調(diào)整5個地埋罐成功的話，我們可以及時的參與油料的銷售經(jīng)營活動，相對柴油而言，汽油的利潤要大一點，每噸在300元左右。目前已經(jīng)已與濟(jì)南瑞祥石化銷售公司洽談聯(lián)營合作意向，產(chǎn)品質(zhì)量和價格都是比較合理的一合作企業(yè)。對方表示，不管是成品油資質(zhì)及批發(fā)價格都會以靈活、雙贏的合作方式開展，因為對方看到的是我們良好的市場發(fā)展前景。按照目前我們的品牌認(rèn)可程度和周邊客戶的情況，

汽油銷售是一個市場缺口，根據(jù)對我們客戶的銷量調(diào)查和前期曾經(jīng)做過的銷量，年銷量在5000-6000噸。依據(jù)我們目前的客戶資源及設(shè)備條件，下半年的保守估計銷售2000噸，可增加利潤在50萬-60萬左右。

④泰安分公司現(xiàn)在的倉儲收益目前比較固定，原有成品油零售業(yè)務(wù)還有提升的空間�，F(xiàn)在有很大提升的空間主要的成品油零售和批發(fā)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，就像前面提到的，只要我們的油品質(zhì)量和成品油供應(yīng)能夠穩(wěn)定，就可以依托這些數(shù)量較大的客戶來獲得很大的利潤。前期目標(biāo)定位大量民營加油站。后期可依托我儲備系統(tǒng)油庫兄弟單位，將業(yè)務(wù)拓展到西南地區(qū)貧油地區(qū)。隨著業(yè)務(wù)量的逐步擴(kuò)大將會使公司的收益有大幅的提升。

四、關(guān)于提高我公司競爭優(yōu)勢的分析

1、緊跟市場，與時俱進(jìn)。緊跟市場油價調(diào)整的腳步，積極調(diào)整我們的油品供應(yīng)價格。以便及時調(diào)整經(jīng)營策略，準(zhǔn)確定位配送時間，控制庫存量，通過現(xiàn)有的設(shè)備和人員更新優(yōu)化管理和服務(wù)。

2、拓展進(jìn)油渠道。在保證油品質(zhì)量及價格優(yōu)勢的前提下，尋找優(yōu)勢互補(bǔ)的合作伙伴，打破地域局限性，充分利用我們專用線、人員管理經(jīng)驗及設(shè)備設(shè)施的優(yōu)勢，積極與供應(yīng)商聯(lián)系并搜索信息，來主動獲得市場信息，爭取更加密切的

合作，積極地參與到業(yè)務(wù)流程中去，以期獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

3、努力發(fā)展多元化業(yè)務(wù)。擴(kuò)展經(jīng)營模式來增加收入。利用我部現(xiàn)有的多項業(yè)務(wù)和各分公司的優(yōu)勢資源，向成品油經(jīng)營的上游-行業(yè)或下游-行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)努力拓展。在營銷上采取統(tǒng)一的營銷策略，在服務(wù)上建立綜合的服務(wù)體系。例如可以增加物流配送或者可在加油站開展洗車、便利商品、車輛檢修等相關(guān)服務(wù)。

4、規(guī)范管理制度的建立。我們公司由事業(yè)走向企業(yè)，隨著公司規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，目前正在建立有效的組織體系，正常的上下級溝通渠道，良好的約束激烈政策和相應(yīng)的規(guī)章制度及與之匹配的相應(yīng)的人才。才能對市場有著準(zhǔn)確的預(yù)測和掌握，從而提高員工素質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量，根本上來提高我公司的銷量和利潤

5、重視品牌形象建設(shè)和品牌管理。重視企業(yè)文化建設(shè)。這就需要從根本上提高我公司的員工素質(zhì)，保證我公司的成品油質(zhì)量。從根本上注重服務(wù)，注重人性化管理，營造寬松和諧的企業(yè)文化氛圍，培育創(chuàng)新和團(tuán)隊精神。確定以服務(wù)至上的經(jīng)營理念，對不同層次消費(fèi)客戶群體采取不同的服務(wù)。

6、建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。公司發(fā)展戰(zhàn)略的管理，是對公司長期性、發(fā)展整體性、基本性的謀略。完善的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，可以適應(yīng)公司外部和內(nèi)部的巨大可變性。國際油價的波

動，國有壟斷品牌的限量供應(yīng)以及外資公司的強(qiáng)力入駐，還有一些可變因素，都會對我公司未來的發(fā)展經(jīng)營產(chǎn)生影響。因此一個完善的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)是必需的。

五、結(jié)語

通過此次對成品油市場的了解以及部分成品油數(shù)據(jù)的搜集，判定未來的成品油市場和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌鍪橇己玫�，公司的發(fā)展前景也是美好的。

希望通過本文對部分市場的分析和建議，能夠給公司提供有效的經(jīng)營決策支持，通過新業(yè)務(wù)的實踐和探索，把油品經(jīng)營業(yè)務(wù)的份額從8%左右提高到20%以上，把油品事業(yè)部打造成真正的利潤中心，為公司的發(fā)展壯大作貢獻(xiàn)。

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