- 相關(guān)推薦
論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)；促銷(xiāo)策略；整合促銷(xiāo)
促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。 促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。
目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷(xiāo)策略
人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷(xiāo)策略
廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟(jì) 信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的 方法 是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。
三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略
公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
《論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略
銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：
（一）針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈(zèng)一）；累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。
�。ǘ┽槍�(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
2、從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬希瑺I(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上�，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。
3、從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
參考文獻(xiàn)
1李升.新編市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].中山大學(xué)出版社,2003.
2(美)菲利普·科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].華夏出版社,2003. 3吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].高等教育出版社,2004.
4趙國(guó)柱.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 理論 與 應(yīng)用 [M].物質(zhì)出版社,2004. 5侯書(shū)森.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)·精華讀本[M].民主與建設(shè)出版社,2001. 6吳濤.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理(修訂版)[M]. 中國(guó) 發(fā)展出版社,2017.
論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略 [篇2]
摘要：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。 關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)；促銷(xiāo)策略；整合促銷(xiāo)
《論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。 促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。
目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷(xiāo)策略
人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷(xiāo)策略
廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅
與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。
三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略
公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略
銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：
�。ㄒ唬┽槍�(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈(zèng)一）；累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。
（二）針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
2、從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬�，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上�，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。
3、從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略 [篇3]
用什么樣的促銷(xiāo)策略來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案，對(duì)企業(yè)的興衰成敗關(guān)系極大。隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。
第一、賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)演變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)存在的供不應(yīng)求的狀況已有根本性的改變。當(dāng)前已是全球生產(chǎn)能力過(guò)剩、過(guò)多的貨物在追逐過(guò)少的客戶。
第二、用戶的需求日益多樣化，購(gòu)買(mǎi)的選擇性在增加，同樣一種產(chǎn)品通常有幾種到幾十種品牌在競(jìng)爭(zhēng)，并且用戶變得越來(lái)越挑剔，討價(jià)還價(jià)能力不斷增強(qiáng)。
第三、隨著科技投入的加大和科學(xué)技術(shù)的日新月異，產(chǎn)品的生命周期在縮短，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度在加快。
第四、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)在加劇，隨著我國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)放，國(guó)外企業(yè)的產(chǎn)品紛紛參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并以其強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的很大份額。
總之、21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與20世紀(jì)八十年代相比已發(fā)生了根本性的變化，人們所留戀的比較平衡的供小于求的市場(chǎng)已經(jīng)一去不復(fù)返了。這就要求我們的企業(yè)建立新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，采用新的促銷(xiāo)策略。
著名的聯(lián)想集團(tuán)在促銷(xiāo)上奉行著這樣一個(gè)促銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售部門(mén)員工的任務(wù)是把產(chǎn)品賣(mài)出去，公關(guān)部門(mén)員工的任務(wù)是把公司推銷(xiāo)出去�？梢�(jiàn)，新形勢(shì)下如何把自己公司的產(chǎn)品賣(mài)出去、把自己的公司推銷(xiāo)出去顯得很重要。20世紀(jì)90年代中期，云南西雙版納詩(shī)風(fēng)綠飲料火爆京城，熟不知對(duì)于這種初涉市場(chǎng)的新飲品來(lái)說(shuō)，能風(fēng)靡京城背后影藏著怎樣的促銷(xiāo)策略呢？
90年代中期的一個(gè)冬天，云南西雙版納詩(shī)風(fēng)綠飲品企業(yè)負(fù)責(zé)人從報(bào)紙上得知北京有家專(zhuān)為企業(yè)打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)而聞名的驚喜公關(guān)事務(wù)所，隨即帶著他們的產(chǎn)品來(lái)到北京，在“驚喜”的幫助下，經(jīng)過(guò)各方面的信息收集、消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查和反復(fù)醞釀，一個(gè)以演義西雙版納淳樸優(yōu)雅的傣族風(fēng)情來(lái)帶動(dòng)詩(shī)風(fēng)綠蕃蓮汁市場(chǎng)的促銷(xiāo)方案出臺(tái)了。
第一步，利用時(shí)至冬天飲料銷(xiāo)售淡季，各飲料企業(yè)市場(chǎng)攻勢(shì)減弱的時(shí)機(jī)，先行將產(chǎn)品打入受季節(jié)消費(fèi)影響較小的大中型餐館酒樓里，并諸家征求意見(jiàn)，獲得了“北京百家美食名店聯(lián)合推薦詩(shī)風(fēng)綠西蕃蓮汁”這一頗具權(quán)威魅力的名分。
第二步，在飲品銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，開(kāi)始進(jìn)行大量的廣告宣傳。通過(guò)廣播、電視屏道、發(fā)行大量彩印等做促銷(xiāo)宣傳，以清爽、獨(dú)特的民族風(fēng)情吸引著廣大消費(fèi)者的關(guān)注。
第三步，在詩(shī)風(fēng)綠西蕃蓮汁市場(chǎng)推廣之時(shí)，在“驚喜”的策劃幫助下，企業(yè)組織培訓(xùn)了一個(gè)傣族少女歌舞表演隊(duì)，在此期間在北京20多家大飯店、歌舞酒樓巡回演出，并以現(xiàn)場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)實(shí)行積極的配合，通過(guò)在餐廳里懸掛詩(shī)風(fēng)綠彩旗，電視里反復(fù)播放西雙版納詩(shī)風(fēng)綠風(fēng)景和產(chǎn)品宣傳錄像，餐桌上發(fā)放西蕃蓮汁宣傳材料，客人點(diǎn)菜時(shí)服務(wù)小姐主動(dòng)向客人推薦等，營(yíng)造了一個(gè)民族風(fēng)情吸引客源的獨(dú)特氣氛�？创鑫�，聽(tīng)傣歌、品傣味竟也隨著詩(shī)風(fēng)綠的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)在京城悄然成風(fēng)。與此同時(shí)，“驚喜”為詩(shī)風(fēng)綠西蕃蓮汁安排了高密度的電視廣告，配合舞蹈團(tuán)的促銷(xiāo)活動(dòng)，一個(gè)月內(nèi)，“有朋來(lái)相聚，打開(kāi)詩(shī)風(fēng)綠”這句朗朗上口的廣告詞傳遍京城，婦孺皆知。
云南西雙版納詩(shī)風(fēng)綠飲品為何能在冬季進(jìn)入市場(chǎng)，為何在廣播、電視、報(bào)紙上做廣告，又為何在作宣傳的同時(shí)還要搞民族風(fēng)情的舞蹈表演團(tuán)對(duì)作演出，這成功的促銷(xiāo)策略不得不讓人甚解新形勢(shì)下的促銷(xiāo)策略。
美國(guó)IBM創(chuàng)始人沃森（T.J.watson）說(shuō)：“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷(xiāo)為企業(yè)安上翅�！豹�(dú)特有個(gè)性的促銷(xiāo)策論能為企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售奇跡，在市場(chǎng)變幻莫測(cè)的這個(gè)時(shí)期，通過(guò)廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系等手段促使買(mǎi)賣(mài)雙方的信息溝通，達(dá)成交換意識(shí)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的，已成為促銷(xiāo)策論必不可少的手段。
�。ㄒ唬� 廣告策略
廣告作為宣傳工具已被廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)中，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，廣告宣傳給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)越來(lái)越大，并在銷(xiāo)售上占據(jù)著重要地位，目前，幾乎所有的企業(yè)通過(guò)廣告來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品，把廣告列之為企業(yè)必須支出的一項(xiàng)費(fèi)用，同時(shí)也視為一種長(zhǎng)期的投資收益性成本與費(fèi)用。廣告它本著宣傳的作用促使消費(fèi)者、用戶認(rèn)識(shí)偏愛(ài)直至購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。那么在具體的廣告促銷(xiāo)活動(dòng)中要如何確定廣告目標(biāo)、廣告預(yù)算、媒體的選擇、實(shí)施和測(cè)評(píng)呢？首先要確定廣告目標(biāo)，使其目標(biāo)市
場(chǎng)、定位和營(yíng)銷(xiāo)組合決策保持一致。由于市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)自身因素的影響，企業(yè)的廣告目標(biāo)往往也是變化的，例如投入期的產(chǎn)品，廣告目標(biāo)以“告知”為主，而成熟期的產(chǎn)品，則以說(shuō)服為主。所以在確定廣告目標(biāo)時(shí)要堅(jiān)持市場(chǎng)原則與客觀實(shí)際相結(jié)合的原則，合理安排各個(gè)時(shí)期的目標(biāo)定位，其次，在廣告的預(yù)算上要明確廣告費(fèi)用，堅(jiān)持科學(xué)預(yù)算，使用正確的預(yù)算方法。再次媒體選擇，廣告活動(dòng)的開(kāi)展需要正確選擇媒體，而要正確選擇媒體就要對(duì)不同媒體有所了解，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播電臺(tái)等，需要注意的是在具體的使用過(guò)程中要熟知它們各自的特點(diǎn)、使用范圍。例如報(bào)紙的使用的范圍廣，可以傳達(dá)到多個(gè)階層，并因具有一定的發(fā)行量和覆蓋面，企業(yè)可以比較客觀的進(jìn)行傳播范圍選擇。另外，專(zhuān)業(yè)報(bào)紙的讀者對(duì)象非常集中，這就為企業(yè)的選擇提供了很大的方便，同時(shí)報(bào)紙能加深人們的印象，便于翻閱、查找、保存，使讀者理解。
（二）人員推銷(xiāo)
人員推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)的另一種促銷(xiāo)策略，是企業(yè)的推銷(xiāo)人員確認(rèn)、激活和滿足顧客的需要，促使顧客了解、偏愛(ài)本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，從而實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期互惠互利目標(biāo)的一種促銷(xiāo)手段，人員推銷(xiāo)意味著推銷(xiāo)人員必須滿足顧客要求，并幫助他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提供有益的產(chǎn)品及各種服務(wù)，這樣才能達(dá)到銷(xiāo)售的目的，因此，推銷(xiāo)人員在具體的推銷(xiāo)中起著決定性的作用，在現(xiàn)代的推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員主要有三種（一是企業(yè)自組人員，二是專(zhuān)業(yè)合同圖推銷(xiāo)人員，如：制造商、代理商、銷(xiāo)售代理商等，三是銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)臨時(shí)推銷(xiāo)員）。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理勢(shì)在必行，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的要求就更加嚴(yán)格，更加細(xì)致。只有確定具有較高素質(zhì)的、有科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)頭腦、不怕吃苦耐勞、能善于在市場(chǎng)的大環(huán)境下緊隨市場(chǎng)變化步伐的銷(xiāo)售人員，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝券在握，主動(dòng)出擊，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在確定好優(yōu)秀的推銷(xiāo)員的同時(shí)制定一套完備的促銷(xiāo)方案同樣重要，現(xiàn)代企業(yè)的推銷(xiāo)工作一般包括客戶開(kāi)發(fā)，推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備，約會(huì)與接近客戶，面談與成交，售后服務(wù)，建立關(guān)系等。只有組織強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和合理的推銷(xiāo)方案，才能促使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，贏得市場(chǎng)先機(jī)，取得銷(xiāo)售佳績(jī)。
�。ㄈ╀N(xiāo)售促進(jìn)
銷(xiāo)售促進(jìn)是企業(yè)為了引起目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品做出迅速反應(yīng)的短時(shí)期的刺激措施。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售促進(jìn)支出費(fèi)用的增長(zhǎng)率已超過(guò)了廣告，越來(lái)
越受到企業(yè)的高度重視。銷(xiāo)售促進(jìn)它作為一種戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)工具，通過(guò)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者與客戶的參與性，借助于一系列促銷(xiāo)工具，給購(gòu)買(mǎi)者一種刺激，誘導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品，從而達(dá)到立竿見(jiàn)影的目的。
在促銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售途徑是通過(guò)刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求的各種促銷(xiāo)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，例如，價(jià)格優(yōu)惠方面的代金券、折扣優(yōu)惠、付費(fèi)贈(zèng)送等，同時(shí)通過(guò)贈(zèng)品、免費(fèi)樣品、贈(zèng)品印花、多種產(chǎn)品組合等方式以及消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽，除此之外，還有專(zhuān)題促銷(xiāo)會(huì)議，咨詢銷(xiāo)售擔(dān)保，組建俱樂(lè)部或“金卡、銀卡”制，信息與服務(wù)等。由于市場(chǎng)的不斷變化，各種各樣的銷(xiāo)售促進(jìn)工具、方式應(yīng)運(yùn)而生，企業(yè)必須客觀實(shí)際的加以利用，才能起到預(yù)計(jì)的效果，否則，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。
�。ㄋ模┕碴P(guān)系
公共關(guān)系是組織以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)有效的信息傳播溝通，在內(nèi)外部公眾中樹(shù)立良好的形象和支持，在現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)方面，公共關(guān)系與企業(yè)的整體形象成為促銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要部分。大多數(shù)企業(yè)著眼于當(dāng)前利益，缺乏公共關(guān)系中的相關(guān)知識(shí)，對(duì)公共關(guān)系意識(shí)淡薄，這是導(dǎo)致好多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中不能致敵于勝的重要原因。因此，只有加強(qiáng)企業(yè)的公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，強(qiáng)化服務(wù)理念，才能把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)搞好、搞活，才能為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。
公關(guān)作為新形式下的一種促銷(xiāo)方式，是通過(guò)提高企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)與公眾溝通來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，主要有宣傳報(bào)道、編輯出版物、主題活動(dòng)、公益活動(dòng)、宴請(qǐng)與參觀游覽等方法。正確掌握它們的具體方法，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)顯得尤為重要，同時(shí)掌握正確的公關(guān)促銷(xiāo)步驟也不容忽視：1、調(diào)查研究，一方面了解與企業(yè)有關(guān)公眾的意見(jiàn)安和反映；另一方面，將企業(yè)決策傳遞給公眾，強(qiáng)化公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)。 2、公關(guān)促銷(xiāo)策劃，具體內(nèi)容包括確定公關(guān)目標(biāo)、圍繞目標(biāo)設(shè)計(jì)公關(guān)主題、確定公眾細(xì)分策略、選擇公關(guān)方法、編制預(yù)算等。3、開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，在公關(guān)活動(dòng)的過(guò)程中，有關(guān)人員要根據(jù)環(huán)境變化及一些突發(fā)事件，對(duì)原有的公關(guān)活動(dòng)策劃的內(nèi)容，計(jì)劃進(jìn)行修訂，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，對(duì)計(jì)劃的適時(shí)加以控制。4、評(píng)估公關(guān)促銷(xiāo)的效果，具體有接受、理解信息的公眾數(shù)量，改變觀點(diǎn)態(tài)度的公眾數(shù)量，發(fā)生期望行為、重復(fù)行為的公眾數(shù)量等。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略，它不僅僅是一種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略，更是一種對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的充分肯定和負(fù)責(zé)任的戰(zhàn)略任務(wù)。通過(guò)不同的方式方法，技巧計(jì)策來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)拓市場(chǎng)，提升企業(yè)在市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
它是多種促銷(xiāo)方式結(jié)合在一起的融合體，必須合理安排他們之間的聯(lián)系，不是簡(jiǎn)單的加以利用，而是要靈活的、客觀實(shí)際的加以配合利用，這樣才能起到促銷(xiāo)的目的。
【論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略】相關(guān)文章：
論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略11-25
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)促銷(xiāo)策略11-25
論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略10-18
精選市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11-25
經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11-25
促銷(xiāo)基本策略方案10-19
服裝促銷(xiāo)策略方案03-01