服裝的市場營銷策略

一、 服裝行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、特點及問題分析

生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是： 服裝是護(hù)體之物，是遮羞之物，是生活習(xí)慣和風(fēng)俗，是社會規(guī)范的需要。生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物，是機(jī)能活動之物，是心理滿足之物，是社會流行要求之物。消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。

目前，服裝行業(yè)頻繁出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)張止步，服裝總產(chǎn)量下降，小企業(yè)隊伍萎縮，產(chǎn)業(yè)效益明顯下滑，行業(yè)投資增速下滑，國內(nèi)市場低迷，服裝類消費增幅下降，消費結(jié)構(gòu)生變，服裝出口實際下降等問題。

針對上述問題，服裝行業(yè)要從以下方面有所突破：加強(qiáng)中小企業(yè)公共服務(wù)平臺建設(shè);形成一批具有國際競爭優(yōu)勢、自主創(chuàng)新的自有品牌，尤其在研發(fā)和營銷有所作為、對行業(yè)示范作用的骨干企業(yè);推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)整、形成比較優(yōu)勢建設(shè)，從而更快、更好的使服裝行業(yè)不斷發(fā)展。

二、服裝的營銷策略

20世紀(jì)60年代，偉大的營銷大師菲利浦·科特勒在《營銷管理》一書中提出的4Ps理論，即包括產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion) [2]。市場營銷組合是企業(yè)為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)，通過細(xì)分市場，選擇目標(biāo)市場后，將影響企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部生產(chǎn)條件，與4P進(jìn)行有機(jī)地結(jié)合在一起，使整體效果最佳的組合。它是營銷策略的綜合運用，是營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是以消費者需求為中心的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，使企業(yè)改變落后陳舊的營銷觀念(過去以生產(chǎn)為營銷觀念)。下面就從這四個方面淺談一下中國服裝業(yè)的營銷策略。

2.1 服裝產(chǎn)品策略

企業(yè)經(jīng)營活動的中心是滿足消費者的需要，而如何滿足特定的需求，需要靠企業(yè)特定的產(chǎn)品和服務(wù)[3]。對服裝企業(yè)來說，其在競爭中有無生命力，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品適用市場的程度。服裝產(chǎn)品特色鮮明，流行性強(qiáng)，材料更新?lián)Q代快，消費者對服裝的需求千差萬別，一般生產(chǎn)企業(yè)都要根據(jù)不同的目標(biāo)群體給自己的產(chǎn)品標(biāo)注不同的品牌標(biāo)識，賦予有特色的內(nèi)涵，便于消費者樹立品牌偏好，產(chǎn)生品牌重復(fù)購買行為。所以服裝企業(yè)的產(chǎn)品策略至關(guān)重要。

2.1.1 產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合是企業(yè)向市場提供多種產(chǎn)品時，其全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。它包括若干產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目[4]。產(chǎn)品線是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品，它們以類似的功能滿足顧客同質(zhì)的需求，只是在規(guī)格、檔次、款式等方面有所不同，產(chǎn)品線又由若干產(chǎn)品項目組成。產(chǎn)品項目構(gòu)成產(chǎn)品線，產(chǎn)品項目即那些品牌、規(guī)格或價格檔次有所不同的單個品種。一般的服裝企業(yè)產(chǎn)品組合包括服裝(男、女、童)、服飾(珠寶、提包等)、化妝品(美容護(hù)膚品)以及香水系列�？死锼雇　さ蠆W是一位把法國高級時裝從家庭傳統(tǒng)作業(yè)引向現(xiàn)代化操作的設(shè)計師。他以品牌為旗幟，以法國式的高雅和品位為準(zhǔn)則，堅持華貴、優(yōu)質(zhì)的品牌路線，開創(chuàng)了一個CD商業(yè)帝國。迪奧在設(shè)計時裝之后，首先選擇香水設(shè)計，他認(rèn)為它是服裝的最后一道工序。CD公司的產(chǎn)品不僅涉及服裝：高級女裝、女裝成衣、童裝，還有各類服飾、裝飾品，更有CD化妝品系列、Poison香水等[5]。

2.1.2 服裝產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品的市場生命周期就是產(chǎn)品從進(jìn)入市場到最后被淘汰的全過程，一般分為四個階段：產(chǎn)品引入期、產(chǎn)品成長期、產(chǎn)品成熟期和產(chǎn)品衰退期。雖然各產(chǎn)品的生命周期不盡相同，但企業(yè)運用這一理論總的要求大都是：第一，使企業(yè)的產(chǎn)品盡可能迅速地為目標(biāo)市場所接受，即縮短產(chǎn)品的引入期；第二，使企業(yè)的產(chǎn)品盡可能保持暢銷的勢頭，即延長產(chǎn)品的成長期；第三，使企業(yè)的產(chǎn)品盡可能緩慢地被市場淘汰，即推遲產(chǎn)品的衰退期。企業(yè)必須依據(jù)產(chǎn)品生命周期各階段的特點，結(jié)合營銷中的具體目標(biāo)，制定出相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和計劃。

2.1.3 服裝新產(chǎn)品開發(fā)

營銷中的新產(chǎn)品概念不是單純從技術(shù)角度來定義的，產(chǎn)品只要在功能上或形態(tài)上得到改進(jìn)，與原有的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來新的利益，就視為新產(chǎn)品。新產(chǎn)品開發(fā)過程由八個階段構(gòu)成，即尋找創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定市場營銷戰(zhàn)略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷和批量上市。企業(yè)應(yīng)抓住每一個階段做好工作，使新產(chǎn)品及時開發(fā)出來進(jìn)入市場滿足顧客需求，獲得企業(yè)應(yīng)得的效益。

2.1.4 服裝品牌策略

品牌是一個名稱、標(biāo)記、符號、圖案設(shè)計或它們的組合，為的是識別某個企業(yè)的產(chǎn)品，并同其他企業(yè)的名稱相互區(qū)別。品牌由兩部分組成：品牌名稱和品牌標(biāo)識。品牌名稱是品牌中可以用語言稱呼表達(dá)的部分，品牌標(biāo)識是品牌中可以識別但念不出聲的那一部分。因此，品牌基本功能是區(qū)別賣者，在本質(zhì)上代表賣者交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)等一系列的承諾。最佳的品牌就是質(zhì)量的保證，但品牌還有更深刻復(fù)雜的內(nèi)涵如屬性、利益、價值、文化、個性、使用者等。品牌最持久的含義使其價值文化和個性，它們構(gòu)成品牌的實質(zhì)。現(xiàn)在越來越多的公司和機(jī)構(gòu)開始認(rèn)識到和其產(chǎn)品或服務(wù)相聯(lián)系的品牌名是他們最有價值的資產(chǎn)之一。

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2.1.5 服裝包裝策略

包裝是為產(chǎn)品設(shè)計并生產(chǎn)容器或包扎物的一系列活動，同時這種容器或包扎物可被稱作包裝。包裝具有很明顯的營銷作用，“買櫝還珠”的故事從一個側(cè)面說明了這點。另外包裝還具有保護(hù)商品、提高作業(yè)效率、質(zhì)量的甄別、促進(jìn)銷售、作為創(chuàng)新的手段等功能。所以服裝企業(yè)同樣也不可忽視包裝策略的運用。成功的例子如金利來的領(lǐng)帶、皮夾、皮帶聯(lián)合包裝，精致而方便，定價低于三者之和，利于多銷。這種配套產(chǎn)品包裝策略能夠節(jié)約交易時間，便于消費者購買、攜帶與使用，有利于產(chǎn)品銷售。

2.2 服裝價格策略

在營銷組合中，價格是產(chǎn)生收入的重要因素。價格也是營銷組合中最靈活的因素，它的變化是異常迅速的。價格是一把雙刃劍，用得好，可以創(chuàng)造需求；用得不好，則會失去市場。因此，服裝價格策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接決定著企業(yè)市場份額的大小和盈利率的高低。隨著營銷環(huán)境的日益復(fù)雜，制定價格策略的難度越來越大，服裝價格構(gòu)成要素主要包括設(shè)計生產(chǎn)成本、流通費用、稅金和利潤，企業(yè)不僅要考慮成本補(bǔ)償，還必須考慮消費者的接受能力以及競爭狀況，其定價過程具有消費者和生產(chǎn)者雙向決定的特征。

有些企業(yè)利用消費者崇尚品牌、顯示社會地位和經(jīng)濟(jì)實力的心理愿望，故意將產(chǎn)品價格定高，以獲取高額利潤，即聲譽(yù)價格策略。品牌能給消費者帶來比一般產(chǎn)品更多的價值或利益(功能性的與心理性的)，帶來非凡滿足感和自豪感，起著識別身份的作用。品牌資產(chǎn)會在品牌知名、品牌聯(lián)想、品牌認(rèn)知、品牌忠誠以及其他專屬資產(chǎn)中體現(xiàn)出來。當(dāng)我們很難向消費者陳述一個產(chǎn)品獨特之處時，我們應(yīng)該拿起品牌的武器，讓消費者心悅誠服地?fù)碛�，這是未來市場競爭的特征之一。

2.3 服裝渠道策略

市場經(jīng)濟(jì)條件下生產(chǎn)同消費之間存在著時間、地點、數(shù)量以及所有權(quán)等方面的差異和矛盾。只有克服這些矛盾和差異，才能使產(chǎn)品從生產(chǎn)方轉(zhuǎn)移到消費者手中。在轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的過程中，離不開中間商或其他中介機(jī)構(gòu)，如何管理中間商以及如何選擇銷售渠道，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和效益。這些都是銷售渠道問題，建立積極而可靠的銷售渠道是服裝企業(yè)營銷中非常關(guān)鍵的，一個企業(yè)的銷售渠道是否暢通，將影響產(chǎn)品能否及時銷售出去，從而影響產(chǎn)品的銷售量和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)可以選擇批發(fā)商、零售商、代理商等銷售渠道[7]。

2.4 服裝的促銷策略

現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)提供滿足消費者需要的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，而且要求企業(yè)塑造并保持在公眾中的形象，與公眾進(jìn)行有效的溝通。促銷為營銷策略的一環(huán)，隨著競爭的加速與消費者的預(yù)期心理，促銷在服裝店的經(jīng)營要素中占有舉足輕重的地位。促銷活動的層面相當(dāng)廣泛，必須以整體性的概念，結(jié)合相關(guān)營銷手段，才能有效達(dá)到促銷預(yù)期的效果。在現(xiàn)代營銷中，每一個企業(yè)都擔(dān)任者信息傳播者和促銷者的角色。服裝產(chǎn)品是一種非功能性價值含量高的產(chǎn)品(如社會價值、美學(xué)價值、文化價值、象征價值等)，其感知手段直接靠視覺、觸覺，而且流行周期短，款式變化快，市場定位較為嚴(yán)格和細(xì)致。

2.4.1 服裝促銷的特點

a. 促銷偏重于建立形象或理念定位。服裝的穿著意義，主要已不在于保暖、遮體等功能性方面，而是一種象征，表達(dá)了自我價值、理想和追求。這固然要用色彩、款式和面料等要素來表達(dá)，但更需要準(zhǔn)確地詮釋以確立形象，表達(dá)設(shè)計師的理念定位，并將其傳遞給目標(biāo)顧客。

b. 提高品牌知名度和顧客忠誠度是服裝促銷的目標(biāo)。時裝名牌需要長期的促銷活動，才能取得成功，形成忠誠的顧客群，進(jìn)而擴(kuò)大銷售額。

c. 促銷規(guī)劃常以季節(jié)為周期，以季節(jié)為主題。促銷活動總體規(guī)劃應(yīng)以季節(jié)為主題進(jìn)行策劃。一年的時裝季節(jié)通常為2至4季，服裝設(shè)計師和服裝生產(chǎn)商針對零售商的促銷常在季節(jié)前進(jìn)行，如夏季時裝發(fā)布安排在1月份或2月份，春季時裝發(fā)布在上一年的10月份或11月份；而零售商的促銷則滯后些。服裝的面料、色彩、款式和穿著搭配是促銷內(nèi)容的要素。

d. 視覺傳播媒介是主要促銷媒介。服裝的美學(xué)意義主要在于視覺方面，要表達(dá)這種流動的藝術(shù)，采用視覺傳播媒介如出版物、電視、廣告牌等是很好理解的，雜志彩印畫頁、電視和時裝表演最能傳達(dá)服裝風(fēng)格和表現(xiàn)服裝感染力，服裝攝影也因此成為商業(yè)攝影業(yè)中的一個重要分支。

2.4.2 服裝促銷的策略

a.廣告可分為通知性、說服性和提醒性廣告。通知性廣告一般在產(chǎn)品開發(fā)階段,向市場告知新產(chǎn)品的信息、通知市場上價格變動情況，說明新產(chǎn)品如何使用，減少消費者的擔(dān)心，樹立公司形象。說服性廣告在競爭激烈階段可培養(yǎng)品牌偏好，說服顧客立即購買，鼓勵消費者由其他的品牌轉(zhuǎn)向自己的品牌，改變顧客對產(chǎn)品屬性的知覺。提醒性廣告在淡季提醒消費者不久就會需要此產(chǎn)品，使消費者也能記住產(chǎn)品，維持盡可能高的知名度。

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b.人員推銷是由零售商的銷售人員或公司的業(yè)務(wù)員通過了解目標(biāo)顧客層的需求，直接與顧客接觸來展示商品、提供服務(wù)與宣傳主題，以引起購買者的興趣。

c.公共關(guān)系是一個社會組織運用傳播手段，使組織與公眾相互了解和相互適應(yīng)的一種活動和管理職能。公共關(guān)系是一個重要的營銷工具，企業(yè)通過正確處理企業(yè)與公眾的關(guān)系，樹立良好的形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

d.營業(yè)推廣是在一個比較大的目標(biāo)市場中，為了刺激早期需求，而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵作用的促銷措施，它的關(guān)鍵因素是短程激勵，并期望它成為導(dǎo)致消費者購買行為的直接誘因。營業(yè)推廣具有：收效迅速、方式靈活、形式多樣等特點。

三、結(jié)論與展望

服裝的營銷策略對于服裝行業(yè)的發(fā)展有著指南針一樣的作用，相信服裝業(yè)的未來，在綜合運用營銷策略下，根據(jù)不同情況，因時局制宜，就一定能夠擁有更加燦爛的明天。

服裝的市場營銷策略 [篇2]

服裝是一種典型的“以人為本”的商品，由于服裝消費者對服裝的評價和愛好各不相同，這就決定了服裝商品顯著的特性：種類繁多、需求量大、特性復(fù)雜。據(jù)不完全統(tǒng)計，每年我國服裝市場上的款式多達(dá)150多萬種，而這么多的品種每年每季都處在動態(tài)的更新過程中。隨著社會的進(jìn)步和人們生活質(zhì)量的提高，這種特點更為顯著。

但是，服裝企業(yè)所擁有的資源如加工設(shè)備、資金、設(shè)計和生產(chǎn)技術(shù)人員以及可獲得原料等是有限的，沒有一個服裝企業(yè)能夠生產(chǎn)或經(jīng)營那么多種服裝滿足所有消費者的需求，也不能以一種產(chǎn)品滿足各種消費者的要求。這時一對尖銳的矛盾：有限和無限的矛盾。那么如何解決這一矛盾呢?在現(xiàn)代市場營銷理論中，市場細(xì)分(Segmenting)耳標(biāo)市場選擇(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning)共同組成了目標(biāo)市場定位，也稱STP營銷。該理論指導(dǎo)服裝企業(yè)從整個服裝市場中選擇一類或幾類顧客作為自己的目標(biāo)市場。企業(yè)通過市場細(xì)分和目標(biāo)市場的營銷，可以發(fā)現(xiàn)和占領(lǐng)最有利的市場機(jī)會，以最少的費用取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。明確細(xì)分市場特征，企業(yè)可以有的放矢地進(jìn)行面料開發(fā)、款式設(shè)計、工藝組織，使產(chǎn)品適銷對路，并針對目標(biāo)市場制定品牌定位和價格策略，進(jìn)行促銷宣傳，安排分銷渠道，使企業(yè)在激烈的競爭夾縫中立

足生存和發(fā)展。

一個成熟的品牌服裝肯定要有十分明確的定位，即目標(biāo)消費群體，如何根據(jù)自己目標(biāo)客戶的需求，提供差異化的產(chǎn)品以及服務(wù)，樹立差異化的品牌形象，是服裝企業(yè)目前面臨的最重要的任務(wù)。

服裝市場作為典型的異質(zhì)市場，即顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、價格等有不同要求，而且對企業(yè)的同一營銷策略會做出不同反應(yīng)，這種特點決定服裝企業(yè)要想取得成功就必須采用目標(biāo)營銷策略。如果沒有一個明確的產(chǎn)品和市場的目標(biāo)定位，那么企業(yè)的品牌也就無從談起。

一．服裝市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇

服裝市場細(xì)分是指服裝企業(yè)根據(jù)消費者需求特性的差異性，將服裝市場根據(jù)產(chǎn)品屬性、年齡、性別等要素劃分為若干需求與愿望大致相同的消費群體，每個消費群體都是一個細(xì)分市場，以便選擇自己的目標(biāo)市場。對于服裝企業(yè)來說，細(xì)分市場的主要目的是選擇有足夠容量的、有利可圖的并且是可操作的(即能為該細(xì)分市場設(shè)定可行營銷策略)目標(biāo)市場。

服裝商品之所以多種多樣，往往是構(gòu)成服裝的多種因素決定的。這些因素客觀上也成了服裝市場劃分的依據(jù)。細(xì)分服裝的因素有很多，歸納起來有以下四大類：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素等。在表4．1中詳細(xì)列舉。與之相對應(yīng)的市場細(xì)分就包括地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分，它們構(gòu)成了服裝市場細(xì)分的依據(jù)。

地理細(xì)分：把市場按地或分布或地理特征劃分。如南方市場、北方市場。 人口細(xì)分：把市場按照人口的諸多特性如性別、年齡進(jìn)行劃分。如男裝市場、 女裝市場；兒童市場、青年人市場、中年人市場、老年人市場。

心理細(xì)分：根據(jù)消費者不同的心理特性進(jìn)行劃分市場。

行為細(xì)分：根據(jù)顧客對產(chǎn)品使用情況和反應(yīng)劃分市場，是比較可行和容易制定相應(yīng)策略的，因此這是劃分市場的常用尺度。

二． 品牌服裝營銷的策略

1、形象營銷。信息化的今天，酒好也怕巷子深；企業(yè)對品牌形象的重要性有了很大認(rèn)識越來越多的企業(yè)為自己的產(chǎn)品注冊了商標(biāo)，花大力氣廣而告之，提高市場占有率的提高和形象宣傳，形成了自有的品牌；品牌經(jīng)營以品牌為市場營銷對象，以品牌運作為核心，融入了資產(chǎn)運作與重組、銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場營銷觀念。只有將產(chǎn)品定位在文化層次的。品”，才能真正塑造有附加價值的品牌。有些還不惜重金聘用明星擔(dān)任服裝品牌形象大使和代言人，對服裝品牌知名度的提升起到了重要作用。在權(quán)威意識與從眾心理的影響下，消費者的購買行動具有傾向性，人們的偏好會向熟知的品牌靠近。

2、創(chuàng)新營銷渠道。隨著消費者個眭化需求的不斷提高，以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展，新型的營銷渠道正在發(fā)揮著越來越重要的作用。當(dāng)今的市場已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，這要求企業(yè)要一改過去在產(chǎn)品形成后才導(dǎo)入營銷觀念的思路，從產(chǎn)品尚未形成就導(dǎo)入營銷并貫穿于整個過程。大打價格戰(zhàn)的企業(yè)，在傷害了競爭對手的同時，也傷害了整個市場，最終也傷害了自己。從某種意義上說，市場營銷實際上不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。 我國目前的服裝業(yè)發(fā)展與國際服裝業(yè)的發(fā)展的差距，并不全在于做工，質(zhì)量上，而主要是一種文化上的差距。沒有文化層次的塑造，就沒有品牌的聯(lián)想，也就沒有產(chǎn)品的社會附加值。一個品牌既代表著企業(yè)的形象，又能體

現(xiàn)企業(yè)的文化內(nèi)涵。電子營銷不僅能實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，而且會促進(jìn)網(wǎng)下銷售的增加。通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，完全可以以更低的費用，更快的速度占領(lǐng)更多人的心智。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，虛擬服裝設(shè)計應(yīng)運而生。消費者只要上傳自己體型的必要數(shù)據(jù)，網(wǎng)站就可計算得出顧客的形體特征，提供相關(guān)款式，顧客就能在自己的終端看到服裝穿著效果，任意選擇最適合、最滿意的服裝。這樣就省去了煩瑣的試穿過程，降低了成本，從而拓寬了消費群體。相對于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷具有國際化、信息化和無紙化的特點，已經(jīng)成為各國市場營銷發(fā)展的趨勢。

好的品牌是通過好的市場份額來體現(xiàn)的，而市場是殘酷的，尤其是這樣一個消費者追求時尚和個性的年代。市場對服裝品牌的更新速度，要求越來越高。要靈巧地調(diào)動企業(yè)資源，通過產(chǎn)品知識甚至看起來與產(chǎn)品無關(guān)的文化傳播，來滿足消費者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成產(chǎn)品和消費者需求的互動，帶動持久銷售。

贏得市場是服裝企業(yè)營銷中最為關(guān)注的問題，做好品牌的市場概念，靠“精品”拓展市場，用品牌來推廣全系列產(chǎn)品，品牌銷售采用自營網(wǎng)點和特許經(jīng)營加盟連鎖(專賣店，店中店)相結(jié)合的分銷方式。

三．營銷組合策略

在市場營銷組合中，包括產(chǎn)品(product)，價格(price)，渠道(phce)，促銷(promotion)。企業(yè)要滿足顧客，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，不能孤立地只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢，綜合運用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)。爭取最佳效果。

從4P的組合特點分析，應(yīng)具備：(1)具有可控性。構(gòu)成市場營銷組合的各種手段，根據(jù)企業(yè)資源，可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素。(2)動態(tài)性。市場營銷組合不是一成不變的靜態(tài)組合，而是充滿變化的動態(tài)組合。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，能動地做出相應(yīng)的應(yīng)對或者調(diào)整。(3)具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼湊集合，而應(yīng)成為一個有機(jī)的整體。應(yīng)該在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合，相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

四．做好品牌經(jīng)營

品牌服裝的服務(wù)理念是尊重消費者的選擇，理解消費者的心理，理解消費者的要求和感受，提供體貼人微的服務(wù)。想要在如此激烈的市場競爭中獲利更多，服裝生產(chǎn)廠商幾乎都對營銷行為進(jìn)一步精耕細(xì)作。品牌營銷倡導(dǎo)“文化”服務(wù)�？刂谱×耸袌觯�掌握了消費者的購 買心理，自然也就達(dá)成了營銷的目標(biāo)。

品牌經(jīng)營以品牌為市場營銷對象，以品牌運作為核心，融入了資產(chǎn)運作與重組，經(jīng)營風(fēng)險劃分與控制、工業(yè)利潤與商業(yè)利潤分割、銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場營銷觀念。以生產(chǎn)企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營，品牌經(jīng)營者是從服裝生產(chǎn)或加工起步的，逐漸形成自己的拳頭產(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)钠放菩麄�，擁有了一定的消費群體，從而對中間商產(chǎn)生吸引力，并逐漸形成以中間商為主體的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。

總之，品牌服裝的服務(wù)理念是尊重消費者的選擇，理解消費者的心理，理解消費者的要求和感受，提供體貼入微的服務(wù)。想要在如此激烈的市場競爭中獲利更多，服裝生產(chǎn)廠商幾乎都對營銷行為進(jìn)一步精耕細(xì)作。品牌營銷倡

導(dǎo)“文化”服務(wù)�？刂谱×耸袌�，掌握了消費者的購買心理，自然也就達(dá)成了營銷的目標(biāo)。

服裝的市場營銷策略 [篇3]

區(qū)域市場的運作是一個公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的一個有機(jī)組成部份;也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)�？梢哉f，區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。那么服裝怎么做好區(qū)域市場營銷，根據(jù)和眾營銷策劃的實踐經(jīng)驗我們認(rèn)為，可以采取以下幾個步驟來開展區(qū)域市場的營銷工作：

劃分區(qū)域市場，確定策略目標(biāo)

首先，確定范圍，定位類型，區(qū)域營銷策略具體化。通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的區(qū)域市場。這就要求不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場的空間范圍。

在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如大本營區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運動區(qū)域、游擊區(qū)域。不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略：大本營區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)(市場占有率在60%以上)的區(qū)域，對這類區(qū)域公司必須確保投入，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進(jìn)行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作;根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制(市場占有率在40%以上)的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應(yīng)該重點投入，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略(30%投入花在經(jīng)銷商身上70%投入花在終端上)，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭;

深入實際調(diào)查，建立客戶檔案

雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。服裝怎么做好區(qū)域市場營銷?客戶建檔工作有三點值得注意：

檔案信息必須全面詳細(xì)。客戶檔案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人

每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團(tuán)隊。雖然這個團(tuán)隊可能只有為數(shù)極少的2-3個人，但我們?nèi)杂斜匾獙�銷售目標(biāo)和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。 服裝怎么做好區(qū)域市場營銷?必須從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。

指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或

分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)。考核到人，有利于激勵先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營銷團(tuán)隊過早老化。

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