進駐商場談判技巧

隨著賣場的飛速發(fā)展，其對廠家的誘-惑也在不斷增長，但對于弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點心得：

首先列舉一下賣場采購經常設置的一些難關：

1：盛氣凌人，對我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。

2：提出高的離譜的貿易條件，而且暗示下調的余地很小。

3：以“不能滿足我的貿易條件就回去申請，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時終止談判。

4：用不是讓步的讓步進行“讓步，比如“你做DM的時候我送你堆頭”

這是慣例，而不是讓步。

接下來是我們應對的一些方法，由于對方是專業(yè)的談判人員，獲得的相關信息與一般的銷售人員存在嚴重的不對稱，所以對方的有時很明顯，因此需要銷售人員進行精心的準備。

1：去談判之前通過各種渠道了解賣場會提出怎樣的貿易條件，當然，對于不同品牌，貿易條件會不完全相同，但對對方可能提出的貿易條件有了一個初步的認識，就不會被第一棒子就打暈。同時對公司確定的貿易條件進行評估，并對必要的部分進行更改，做到知己知彼。

2：以事實為依據對自己產品進行分析，如通過已經操作的類似賣場的有關數據進行銷量的分析及毛利的分析，在再據公司確認的對本賣場的投入進行分析（當然要對公司的費用投入留有余地，不能過早讓對方了解我們的底線）。因為賣場所銷售的產品無非就是三類：用于賺取利潤的；用于獲得銷量的；和用于取得費用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費用投入上都具有一定優(yōu)勢。

3：不要奢望速戰(zhàn)速決，對方經常會提出談判暫時終止，其實是在爭取時間來想辦法對付廠家，要做好心理準備。再說時間對雙方都是平等的。

4：了解同類產品中強勢品牌與賣場的合作現狀，有時能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對弱勢的槍牌了解到這一情況后，與采購建議應該培養(yǎng)一個品牌來扼制雷牌，采購經過對槍牌的綜合評估后給了槍牌特殊的扶持。

5：與采購保持良好的私人關系，因為合同是死的，但人是活的。其次，國內采購的圈子不是很大，說不定下次到另一家賣場談判時會發(fā)現坐在談判桌對面的竟然是老熟人。

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