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開發(fā)客戶技巧及注意事項(xiàng)
作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都知道，打電話約見客戶是讓人非常頭疼的一件事，尤其對(duì)新人來講；為什么打電話讓人如此頭疼呢，一是怕自己話講不清楚，不知道該怎么講，二是打完后對(duì)方不耐煩的掛掉，既搞不定房東，也搞不定客戶。下面易房大師總結(jié)了電話約見客戶的注意事項(xiàng)及技巧，希望對(duì)大家有幫助。
開發(fā)客戶技巧及注意事項(xiàng)1
一、電話約見客戶注意事項(xiàng)：
1、不輕易放棄
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行電話預(yù)約或面見時(shí)，可從新客戶措辭、表情、聲音、語調(diào)等非語言的表達(dá)中判斷出客戶的性格、性情、根據(jù)此決定如何才能提供最佳服務(wù)；在爭(zhēng)取會(huì)面時(shí)，切記貴在堅(jiān)持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望，要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭(zhēng)取會(huì)面機(jī)會(huì)。
2、注意說話的藝術(shù)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電話約見時(shí)，一定要注意自己說話的藝術(shù)，可從以下幾個(gè)方面做起：
①語氣和緩輕松
說話時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)恼Z速，語氣要柔和，讓人有輕松的感覺；不要使用任何帶有說教色彩的言辭和語氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。
②注意自己的語言習(xí)慣
在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語氣詞的頻繁出現(xiàn)；打電話盡量使用一些形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔明了的語言，客戶一聽即懂。此外，還應(yīng)注意讓自己和客戶的.語速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。
③微笑
在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見，但可感覺得到。打電話時(shí)要充滿感情，即使不抑揚(yáng)頓挫，也不要冷冰冰的，要給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。
3、善于傾聽
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在打電話時(shí)一定要注意傾聽，并從客戶那里獲取需要的信息�？蛻舻脑捳Z里往往會(huì)透露出很多針對(duì)性很強(qiáng)的信息，經(jīng)紀(jì)人須善于把握；此外，如果不給客戶發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，很容易引起客戶的反感。
二、電話約見客戶技巧
1、善用發(fā)問技巧
在電話約見時(shí)一定要善于運(yùn)用發(fā)問技巧，多讓客戶說話，以不變應(yīng)萬變，從而揣測(cè)出客戶的心態(tài)；發(fā)問技巧又分以下三個(gè)階段：
�、僭囂绞皆儐�
此法主要用于初級(jí)階段；電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問。
�、谡T導(dǎo)式詢問
此法主要用于中期階段；在客戶了解商品以后，再順勢(shì)提問，因勢(shì)利導(dǎo)，使其進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。
�、巯胂袷皆儐�
此法為后期詢問技巧；可預(yù)設(shè)一些問題使客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人所屬企業(yè)表示認(rèn)可，或?qū)Ξa(chǎn)品、服務(wù)表示認(rèn)可，這樣提出約見請(qǐng)求時(shí)，遭到拒絕的機(jī)率就小。
2、“二選一”約定時(shí)間
當(dāng)客戶答應(yīng)約見時(shí)，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時(shí)間而不是讓其確定時(shí)間，這樣經(jīng)紀(jì)人就把握了主動(dòng)權(quán)從而可以有效地避免以“沒空”等借口無限向后推脫。
開發(fā)客戶技巧及注意事項(xiàng)2
國外客戶的開發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，其步驟為：開發(fā)渠道定位、發(fā)布國際供應(yīng)信息、建立英文網(wǎng)站、尋找國際采購信息、尋找國際采購商、向國際采購商推薦產(chǎn)品、與客戶談判。開發(fā)國外客戶過程中應(yīng)注意以下細(xì)節(jié)問題：
一、篩選客戶，了解客戶的性質(zhì)
了解客戶的性質(zhì)就是對(duì)談判對(duì)象的確認(rèn)，所以是外貿(mào)談判的基礎(chǔ)，是一項(xiàng)談判開始和結(jié)束的關(guān)鍵所在。
1、客人的性質(zhì)包括：客人所在國家的情況、客人的實(shí)體狀況、客人的銷售市場(chǎng)、銷售方式、進(jìn)貨途徑、進(jìn)貨條件及方法、進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容。
2、客人的實(shí)體狀況包括：進(jìn)口貿(mào)易商、進(jìn)口分銷商、直接銷售商、國外賣場(chǎng)的委托代理采購商等等！
3、客人的采購成本分析和可能性狀況�？腿说牟少彸杀景私饪腿说膶�(shí)際花費(fèi)成本、客人的機(jī)會(huì)成本；可能性狀況必須要了解客人所關(guān)注的重點(diǎn)、采購的方法、是否通過第三者控制資金流和質(zhì)量。
4、我方情況的綜合優(yōu)勢(shì)：我方的狀況分析也是對(duì)談判主體和主題的理解，如：我方的市場(chǎng)地位、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格情況及我方的主體優(yōu)勢(shì)。譬如我方是大公司，具有雄厚的資金實(shí)力和產(chǎn)品資源；或我方是小企業(yè)甚至是中間貿(mào)易商，我方的優(yōu)勢(shì)是可以設(shè)定在我方的供貨方法、服務(wù)項(xiàng)目、最小定貨量。
我方的綜合情況分析同時(shí)也包括對(duì)談判人員的選擇和配合、主次談判人員的搭配、中英文的搭配等。也就是說，談判至少兩個(gè)人。
二、客戶資訊管理
在凡事講求管理的今天，資訊管理(網(wǎng)上資料管理)與應(yīng)用，也是開發(fā)國外客戶必須了解的課題。
第一階段：篩選詢問信函，將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？
a.有稱呼的詢問信——這是比較仔細(xì)、有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。
b.有提起詢問產(chǎn)品的信——至少他很明白告訴你，他對(duì)你的什么產(chǎn)品感興趣。
c.簡(jiǎn)單介紹他們的公司背景——表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。
上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)再反應(yīng)，可以列入回信的目標(biāo)客戶。
d.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你，對(duì)你公司有興趣。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
e.一開始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品。這種人八成沒做過生意，哪有一開始就要樣品的。
f.任何不情的要求，如給邀請(qǐng)函、投資訊息、合作信息等等。這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個(gè)職員，你無法為公司做任何決定，還是不要浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間，只會(huì)添麻煩而已。
第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)。
第二階段：回復(fù)詢問信函，篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對(duì)方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品、款式、材質(zhì)、數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場(chǎng)及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。回信時(shí)，如果知道客人的firstname，可以稱呼對(duì)方的名字，或是mr.姓。這個(gè)動(dòng)作增加顧客的回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的信息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。
第三階段：報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解。
包括客人是哪里的？采購什么東西？是批發(fā)商還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常采購的量更好。報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白是否還有地方需要改進(jìn)(這里要盡量委婉，不是諂媚)。如果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請(qǐng)客人瀏覽你的網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。
第四階段：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠意度。通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來，大概成功率有50%，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借此了解市場(chǎng)罷了。
網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對(duì)不要跟客人以msn或icq的方式交流，因?yàn)槿绻麤]見過面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯(cuò)情或輕率，導(dǎo)致客人流失。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢e時(shí)代的來臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸e時(shí)代化，隨意隨性，但是在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，不是生意的全部，就很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。
三、掌握合理的報(bào)價(jià)方式
1、產(chǎn)品是談判之所以存在的一個(gè)重要的條件。對(duì)產(chǎn)品的分析是對(duì)產(chǎn)品實(shí)體內(nèi)容的分析、功能狀況的分析、行業(yè)狀況的分析等。也就是說，對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品外圍狀況的了解，是我們?cè)谕赓Q(mào)談判的'一個(gè)很重要的方面。
2、進(jìn)口商并不是所有都是對(duì)產(chǎn)品專業(yè)的，但任何一個(gè)采購商都是專業(yè)的，至少讓人覺得是專業(yè)的，所以在供應(yīng)商選擇過程中也希望對(duì)手是專業(yè)的，而且比他更專業(yè)。
3、報(bào)價(jià)在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開出，也就是說，外貿(mào)報(bào)價(jià)不僅僅意味著單純的價(jià)格，更多地意味著交易條件，尤其是付款條件的設(shè)定，裝運(yùn)條件的洽談，包裝條件的設(shè)定等方面。
4、在外貿(mào)談判中，報(bào)價(jià)原則就是給對(duì)方一個(gè)還盤的機(jī)會(huì)，給自己一個(gè)承受的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為談判設(shè)定一個(gè)談判的內(nèi)容。進(jìn)出口數(shù)據(jù)是合理報(bào)價(jià)的參考藍(lán)本，真實(shí)的提單和關(guān)單資料，幫助我們了解不同國家及地區(qū)的客戶的采購習(xí)慣，以及他們能接受的價(jià)格水平等等，外貿(mào)人員應(yīng)該好好利用
5、從方法上來看，就是在我方開出條件的時(shí)候盡量爭(zhēng)取做到偷換概念。也就是當(dāng)客人要一對(duì)一的時(shí)候，我方條件是一對(duì)多的；客人要求一對(duì)多的時(shí)候，我方就是多對(duì)多，在最后才是一對(duì)一的結(jié)束。
四、有效溝通、合理促成
談判的內(nèi)容根據(jù)以上的描述，我們可以了解談判的內(nèi)容設(shè)定是事先必須是有準(zhǔn)備的，所以在內(nèi)容上看，一般需要洽談以下內(nèi)容：
1、產(chǎn)品
2、外圍產(chǎn)品狀況
3、修改產(chǎn)品的可能性和成本狀況分析
4、價(jià)格
5、貿(mào)易條件的設(shè)定及風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)狀況
6、付款條件
7、裝運(yùn)條件
8、保險(xiǎn)
9、其他
五、成交的促成方法
成交的促成關(guān)鍵在于把握談判過程，就是把握談判的節(jié)奏和內(nèi)容流向，同時(shí)及時(shí)總結(jié)。準(zhǔn)備好我們的格式合同，在必要的時(shí)候在在合同上督促客人簽字確認(rèn)，雖然不正式，但已經(jīng)是成交的一般，并要在技巧上注明合同的有效時(shí)間和匯率。
六、開發(fā)客戶的要點(diǎn)
持之以恒，抓住每一次機(jī)會(huì)，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。談判的心態(tài)和技巧：
1、平等交易的心態(tài)，我們并不希望做100%的生意，我們只做客人70%的生意；
2、珍惜機(jī)會(huì)；
3、自主地控制談判的節(jié)奏；
4、認(rèn)真做筆記，及時(shí)在頭腦中有個(gè)最終結(jié)果的設(shè)定。
因此，外貿(mào)人和外商打交道時(shí)，熟悉各國文化差異，具體了解談判對(duì)手的特點(diǎn)、習(xí)慣，注意國外客戶開發(fā)的六大細(xì)節(jié)，并能巧秒地加以利用，將有力地促進(jìn)訂單的達(dá)成。希望以上國外客戶開發(fā)的六個(gè)注意事項(xiàng)，對(duì)廣大從事進(jìn)出口行業(yè)的外貿(mào)人有所幫助。
開發(fā)客戶技巧及注意事項(xiàng)3
一、陌生推薦必備的特質(zhì)
1、要有好的儀表，得體的裝束。
2、禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問好。
3、積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。
4、語言清晰、充滿真誠、準(zhǔn)確簡(jiǎn)練。
5、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)熟練充分準(zhǔn)備。
二、贏得陌生市場(chǎng)的策略
1、隨機(jī)推薦
�。�1）將推薦融入生活中。
�。�2）產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。
�。�3）利用時(shí)機(jī)積極行動(dòng)。
2、有目的的推薦：
�。�1）了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。
（2）具備勇氣與耐心面對(duì)拒絕。
（3）根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。
3、善于“造勢(shì)”
（1）制造懸念
�。�2）引起注意
�。�3）引起興趣
（4）引起聯(lián)想
�。�5）引起欲望
�。�6）引起決定
�。�7）引起行動(dòng)
三、主動(dòng)出機(jī)必獲成功
1、勇于開口爭(zhēng)取1/2
�。�1）心理準(zhǔn)備充分。
（2）正確自我定位。
（3）學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話題。
�。�4）循序漸進(jìn)建立情意，不要過分熱情急于求成。
2、廣泛參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍
�。�1）善于與比自己強(qiáng)的人交往。
�。�2）不要過分自強(qiáng)、自大、不接納人。
�。�3）適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣使對(duì)方解除戒心。
3、善于觀察愛好廣泛
�。�1）親和力好、號(hào)召力強(qiáng)
�。�2）有愛心的人。
�。�3）懷才不遇的人。
�。�4）找機(jī)會(huì)的人。
（5）有錢沒時(shí)間。
�。�6）經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。
一、接觸前的準(zhǔn)備工作：
1、保持微笑和良好的個(gè)人形象。
2、以交朋友的心態(tài)來結(jié)識(shí)對(duì)方，拉近雙方的距離。
3、平常心，不帶任何功利的想法，爭(zhēng)取給對(duì)方好的第一印象。
4、敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。
5、言之有理，言之有物，讓對(duì)方感興趣，愿意與你交談。
6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。
二、切入的技術(shù)要點(diǎn)：
1、從健康話題入手，關(guān)注對(duì)方的健康狀況。
2、談?wù)摻】�，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。
3、談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢(shì)，有策略地導(dǎo)入綠谷的`產(chǎn)品。
4、談事業(yè)：了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對(duì)方是否需要多一份收入。
5、談夢(mèng)想：引導(dǎo)對(duì)方說出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。順勢(shì)激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。
6、同情心：若遇到一個(gè)等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此……引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。
7、因勢(shì)導(dǎo)入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產(chǎn)品
8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請(qǐng)他為你鑒定。
9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示，告訴他（有一個(gè)不在職的收入，你想不想要）。
三、接觸完畢后動(dòng)作
1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識(shí)他。
2、對(duì)于有誠心的陌生朋友，運(yùn)用沒印公司的名片或手抄，較不會(huì)被誤會(huì)，認(rèn)為你只是在推銷產(chǎn)品。
3、對(duì)于較無誠心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。
4、事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類出A、B、C等級(jí)，下次再主動(dòng)邀約。
四、多次經(jīng)營的心態(tài)
1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無法切入，2－3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對(duì)方印象。
2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。
五、注意事項(xiàng)
1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢。
2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。
3、要分類：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營者。
4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;
開發(fā)客戶技巧及注意事項(xiàng)4
一、開發(fā)陌生市場(chǎng)的好處：
1、陌生市場(chǎng)大：每次走家門就覺得安利市場(chǎng)大，因?yàn)橥饷婺敲炊嗟娜诵枰獧C(jī)會(huì)；而且那么多的人需要而且用得起安利產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是安利產(chǎn)品這么好，完全可能讓這么人換牌子——換成安利的牌子）。所以安利沒有做死的，只有想死的。很多時(shí)候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講安利，他會(huì)不會(huì)接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會(huì)不會(huì)買……你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（安利機(jī)會(huì)和安利產(chǎn)品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去講、會(huì)不會(huì)講）。坐在家里想安利，就會(huì)問題一堆；走出家門做安利，就沒有問題。
2、沒有后顧之憂：熟人推薦不成有時(shí)還怕尷尬。
二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣：
1、有些人沒做安利時(shí)還敢跟陌生人認(rèn)識(shí)（問個(gè)路問個(gè)時(shí)間什么的），做了安利反而不敢認(rèn)識(shí)陌生人，為什么？功利心太重，“安利”兩上安寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個(gè)安寫在你臉上。
2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得安利是小商小販，所以做起安利來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板（安利公司的背景）！不是小商小販，連安利公司的兩位創(chuàng)始人都用“老板”兩個(gè)字來稱呼安利的營業(yè)代表。如果你對(duì)安利沒有這樣的理解，你做安利就不會(huì)有氣魄，也不會(huì)做得有氣勢(shì)，當(dāng)然也不會(huì)做得有成就。安利事業(yè)你認(rèn)為它大，你就會(huì)做得大，你認(rèn)為它小，你就會(huì)做得�。荒阏J(rèn)為它很棒，它就會(huì)很棒，它認(rèn)為它一般，它就會(huì)一般，你認(rèn)為它很爛，它就會(huì)很爛。
3、認(rèn)識(shí)陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認(rèn)識(shí)陌生人的時(shí)候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進(jìn)。做安利可以讓我們看清自己，了解自己的.長(zhǎng)處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。
4、養(yǎng)成習(xí)慣：只要可能就開口，隨時(shí)隨地；聽不聽是他的權(quán)力，講不講是我的權(quán)力。
5、不怕拒絕：“安利開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點(diǎn)損失都沒有�！敝灰闳ブv，總會(huì)有人聽；只要有人聽，總會(huì)有人信；只要有人信，總會(huì)有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六人這樣的人。
要有一顆平常心：我們做安利，就是開百貨商店，我們的商店里共有100多種產(chǎn)品，都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開口跟人講安利，就是我們的百貨商店開門營業(yè)，別人不進(jìn)我們的百貨商店，或者進(jìn)來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對(duì)別人的百貨商店一樣，我們會(huì)不會(huì)每家百貨商店都進(jìn)去，會(huì)不會(huì)進(jìn)去百貨商店之后每家都買東西？不會(huì)。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進(jìn)我們的百貨商店也很正常啊，別人進(jìn)來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做安利，我們開的是名牌店，別人不進(jìn)來，或者進(jìn)來之后不買東西，不應(yīng)該是我們難過，應(yīng)該是他們難過才對(duì)呀——那么好的東西不識(shí)貨，或者是買不起。就象某某經(jīng)過奔馳車行，他不敢進(jìn)去，你說是應(yīng)該車行的老板難過，還是應(yīng)該經(jīng)過的人難過？當(dāng)然是經(jīng)過的人難過！為買不起而難過。
三、選擇合適的場(chǎng)合、合適的人、講合適的話：
1、選擇合適的場(chǎng)合：相對(duì)固定的位置、相對(duì)充裕的時(shí)間、相對(duì)寧靜的環(huán)境
飛機(jī)
火車硬臥
較好的大巴、中巴
校友會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)會(huì)議
健康咨詢活動(dòng)、投資咨詢活動(dòng)
2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認(rèn)識(shí)表情好的、會(huì)微笑的。
3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時(shí)機(jī)：
�、僬倚枨簏c(diǎn)：對(duì)臉上有痘者告之你是美容和營養(yǎng)顧問并邀約
�、谫澝溃嘿澝朗钦Z言中的鉆石，贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠、自然、貼切。
�、坳P(guān)心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時(shí)提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班
�、堋皼]話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因?yàn)槟汩L(zhǎng)得很漂亮�！薄跋壬�，幾點(diǎn)了？”“四點(diǎn)�！薄奥犇憧谝舨皇潜镜厝��！�
⑤創(chuàng)造機(jī)會(huì)：“先生，能不能把窗戶關(guān)小點(diǎn)，天很冷�！薄爱�(dāng)然可以�！薄澳闶桥軜I(yè)務(wù)的吧？”“你怎么知道？”“因?yàn)槲乙彩桥軜I(yè)務(wù)的�！�
一些注意事項(xiàng)：
�、俨灰q豫：不要等你剛想開口，別人要走了。
�、诓灰鹁X：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。
�、廴缭谲嚿险J(rèn)識(shí)，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。
�、荛_口時(shí)要先自我介紹，主動(dòng)留電話，再問別人是否方便留電話：主動(dòng)表示誠意是一種國際禮儀，對(duì)人不可“查戶口”。
�、萘粝卵s伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時(shí)，銷售主題和人物，不銷售內(nèi)容，否則別人就不用來了。
⑥帶上小紙片預(yù)備留電話（不是每一個(gè)人都會(huì)有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。
⑦盡早將所認(rèn)識(shí)的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細(xì)（包括名字、認(rèn)識(shí)的時(shí)間地點(diǎn)籍貫，以便讓對(duì)方記起；最好記住對(duì)方的一些話，這樣對(duì)方可能很感動(dòng)）。
�、嚯娫捬s時(shí)，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時(shí)自報(bào)家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對(duì)方忙不忙（對(duì)方不方便時(shí)就下次再聯(lián)系）。
開發(fā)客戶技巧及注意事項(xiàng)5
有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法�！币朐谥变N里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡(jiǎn)單的學(xué)問。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問一樣，任何人在接觸直銷的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣或那樣的問題。
陌生拜訪對(duì)于許多直銷人來說，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場(chǎng)是有限的，陌生人的市場(chǎng)是無限的.要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。
一.心態(tài)決定一切:
做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に�，所以你緊張是很正常的。
你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒�。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。
二.要持之以恒:
做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的'企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的�！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。
一個(gè)朋友曾對(duì)記者說，在一次打車的過程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來。在她下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的�！彼鲋变N就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。
“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)�！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。
三.善用技巧:
做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。
還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。
你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？
做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友；二、開發(fā)。
開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。
有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通…
開發(fā)客戶技巧及注意事項(xiàng)6
第一，塑造美好的個(gè)人外在形象
請(qǐng)記�。合笫裁幢仁鞘鞘裁锤匾�，尤其是與陌生人打交道時(shí)，良好的個(gè)人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。
男士要做到“三光兩直”：頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光；領(lǐng)帶直、褲縫直。指甲、領(lǐng)口、袖口應(yīng)保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國際禮儀。
職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的，應(yīng)將自己裝扮的老成一些；年長(zhǎng)的，應(yīng)將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要，它會(huì)增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F(xiàn)型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。
女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。
第二，提升自己的修養(yǎng)和素質(zhì)
有了外在的形象還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒有良好的修養(yǎng)和素質(zhì)，只要和他人打交道，就會(huì)露出自己的不足而導(dǎo)致交往的失敗。所以，提升自身的修養(yǎng)成和素質(zhì)是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質(zhì)的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個(gè)較長(zhǎng)撾程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當(dāng)交談話題、寬廣的知識(shí)面都是修養(yǎng)與素質(zhì)的體現(xiàn)，凡此種種，都將影響我們與顧客關(guān)系的建立。
毛主席說過“世上無難事，只怕有心人”。只要我們?cè)敢飧淖�，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們一定會(huì)成為一個(gè)高素質(zhì)和有修養(yǎng)的成功人士。
第三，與陌生建立關(guān)系的具體方法和技巧
1、參加各種社會(huì)團(tuán)體。比如：參加各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取成為該團(tuán)體的會(huì)員。目的：與社會(huì)上層人士建立關(guān)系，提升自己的`社會(huì)地位，建立高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)和顧客群體。
2、參加各類營業(yè)性俱樂中。比如：健身俱樂部、球迷俱樂部、歌迷俱樂部、學(xué)習(xí)型俱樂部、狩獵俱樂部等各種俱樂部，擴(kuò)大顧客群體。
3、參加社會(huì)上舉辦的各種培訓(xùn)、研討會(huì)、論壇。參加這類活動(dòng)，要積極推銷自己，不放過任何發(fā)言的機(jī)會(huì)和表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。要準(zhǔn)備好名片，會(huì)前會(huì)后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。
4、參加各類展銷會(huì)、展覽會(huì)、博覽會(huì)。這類會(huì)議，各單位的資料和名片隨意索取，非常有利于開發(fā)陌生市場(chǎng)，因?yàn)槟憧梢粤私馑胝J(rèn)識(shí)人單位的情況，今后談話的內(nèi)容會(huì)很充實(shí)。
5、參加朋友的生日聚會(huì)、婚禮及其它聚會(huì)，參加時(shí)請(qǐng)別忘了帶名片用于交換，同時(shí)要帶個(gè)本和筆，以便記錄那些沒有名片的朋友他們的聯(lián)絡(luò)方式。
6、參加人才招聘交流會(huì)。參加招聘交流會(huì)的人，需要非常明確，就是找到一個(gè)稱心如意的工作。你非常容易和對(duì)方建立關(guān)系，可以告訴對(duì)方，你是來為公司物色人才的，另擇時(shí)間和他面談。
7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。
8、搜集報(bào)紙上的求職廣告主動(dòng)聯(lián)系面談。
9、發(fā)布尋求合作廣告也是一種好方式。
10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車上、餐廳、旅途中，很多公共場(chǎng)所都是認(rèn)識(shí)陌生顧客的好地方。一個(gè)善意的微笑、讓個(gè)座位、給他人幫個(gè)小忙，都是與陌生人建立友誼的好方法。
以上是與陌生顧客建立關(guān)系的十種方式，你要充滿信心，大膽實(shí)踐，積極行動(dòng)，必定能使你的顧客檔案源源不斷。
記�。菏炷苌桑�
“積極行動(dòng)，永不放棄”是成功的最高法則！！
祝你成功��！
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