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經(jīng)銷商如何選擇新品
每到食品節(jié)就有很多的客戶抱怨眼睛看花了、腿跑腫了、耳朵也麻木了。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，站在行業(yè)的圈子里看，難免會(huì)讓人頭暈。可是。最終選擇的產(chǎn)品卻是差強(qiáng)人意的，好的產(chǎn)品不愁嫁，好嫁的不如意！這可難壞了需要娶“媳婦”的人，針對(duì)娶“媳婦”入戶難的問(wèn)題，筆者經(jīng)過(guò)八年的市場(chǎng)實(shí)地實(shí)踐總結(jié)了幾點(diǎn),與大家共同研討：
一、了解商家
1、商家的發(fā)展思路
目前市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展思路規(guī)劃正確與否關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展命脈，在企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中是至關(guān)重要的。企業(yè)要想成功，健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展策略是必不可少的，而建立健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略，最重要的是要有一套完善的管理制度。
2、商家的人員管理情況：
a、銷售人員的誠(chéng)信度：
在一些人看來(lái)，做銷售就是要會(huì)說(shuō)，筆者認(rèn)為在這里的說(shuō)指的是在企業(yè)有限的資源里去盡可能的詳盡的表述自己企業(yè)發(fā)展的思路及其產(chǎn)品，以期讓客戶明白是否是自己目前所需要的并達(dá)到共同合作之目的。可是，現(xiàn)實(shí)的銷售行業(yè)里不泛有個(gè)別的銷售人員為達(dá)到此目的發(fā)揮其“要天承諾半拉的”本領(lǐng)，到最后什么都不能為兌現(xiàn)，讓客戶甚感頭痛。針對(duì)這些，要想判斷是否真的能兌現(xiàn)其承諾的真假，只要你要其加蓋公司公章的、有公司總經(jīng)理級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)簽字的正規(guī)批文就可以了。
b、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)：
對(duì)于一個(gè)中國(guó)的企業(yè)發(fā)展而言，缺乏的不是思想，不是人才，也不是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫�，更不是可行的發(fā)展戰(zhàn)略，而是缺乏執(zhí)行力！而一個(gè)企業(yè)要想打造一個(gè)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，可以說(shuō)冰凍三尺非一日之寒，眾所周知美國(guó)的西點(diǎn)軍校學(xué)員遇到教官的故事，只能有四種回答：
“報(bào)告長(zhǎng)官，是!”
“報(bào)告長(zhǎng)官，不是!”
“報(bào)告長(zhǎng)官，不知道!”
“報(bào)告長(zhǎng)官，沒(méi)有任何借口!”這就是絕對(duì)的執(zhí)行力，同時(shí)也成就了西點(diǎn)軍校在建校的200多年間，共培養(yǎng)了1531位CEO,2012位總裁，5000余位副總裁，培養(yǎng)的工商界精英比著名的哈佛、麻省理工還要多。時(shí)至今日，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力依然是企業(yè)成功的不二法寶，因?yàn)閳?zhí)行力就是生命力、競(jìng)爭(zhēng)力！
c．后勤的服務(wù)意識(shí)：
同樣，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展在成長(zhǎng)中更離不開一個(gè)績(jī)效比較高的后勤服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)做最好的保障體系。至今筆者依然記得本人曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)食品企業(yè)，在一個(gè)全廠職工大會(huì)上老總慷慨激昂的述說(shuō)：為了更好的發(fā)展企業(yè)，我們?nèi)珡S的職工和領(lǐng)導(dǎo)要無(wú)條件的為沖在市場(chǎng)第一線的銷售工作人員做好服務(wù)工作。記得當(dāng)時(shí)的口號(hào)是這樣的：“全廠無(wú)條件的圍繞銷售轉(zhuǎn)，銷售圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn),市場(chǎng)圍繞客戶轉(zhuǎn)”，而這個(gè)企業(yè)也不折不扣的的確做到了，當(dāng)然，最后的勝利者是屬于這樣的企業(yè)的！所以也應(yīng)了中國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)，就是在選擇“新娘“的同時(shí)也要考慮娘家人的家庭環(huán)境是否團(tuán)結(jié)，才可以知道這樣的“媳婦”娶過(guò)來(lái)之后是否遵循孝道�！叭撕拓�(cái)旺，效率高”說(shuō)的就是這個(gè)道理。
二、熟悉同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格比：
在你選擇產(chǎn)品時(shí)一定要關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格是否物有所值？中國(guó)有句古話叫：“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”，透過(guò)產(chǎn)品的價(jià)格你能看出是否如商家口中說(shuō)的那么好。“南京到北京，買家不如賣家精”商家賠本的生意是不
會(huì)做的，你要清楚的看清商家產(chǎn)品價(jià)格背后的陰謀，不要被商家的甜言蜜語(yǔ)所蒙蔽住你的眼睛，理智的去選擇適合你市場(chǎng)的產(chǎn)品。
三、關(guān)注商家的營(yíng)銷模式：
縱觀所有商家的營(yíng)銷模式，萬(wàn)變不離其宗，都要遵循市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律。著手點(diǎn)都是以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品：在這里我要說(shuō)的是，客戶選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要從產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等來(lái)考慮，中醫(yī)上的望、聞、問(wèn)、切是判別產(chǎn)品的最好方法。好的東西就是好的東西，看著、摸著、品嘗著感覺(jué)是不一樣的，有著本質(zhì)的區(qū)別。
2、價(jià)格：了解了產(chǎn)品之后,就要了解與之相匹配的價(jià)格了，了解價(jià)格一定要滲透了解廠家的定價(jià)目標(biāo)、制定產(chǎn)品價(jià)格原則等內(nèi)容。因?yàn)檫@關(guān)系到是否適合你的分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等，如果與你的這些有出入的話，是否可以另辟一條路子？這樣你的投入成本有多大?（包括你的人力、物力、財(cái)力、時(shí)間）產(chǎn)家的投入比例是多少？成功的幾率有多少?遵循這些才能找到適合你的好“媳婦”。因?yàn)楹玫奈幢厥沁m合自己的，適合自己的才是最好的。
3、促銷：指的主要是研究如何促進(jìn)顧客購(gòu)買商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的策略。而這些是最能體現(xiàn)廠家的廣告、人員推銷、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣等能否跟#url#的上的最重要的依據(jù)。聆聽銷售們海闊天空的所有說(shuō)辭不如落實(shí)他所說(shuō)的一項(xiàng)，只有知道促銷能落實(shí)多少，才可以判斷出廠家促銷的真實(shí)程度。
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4、分銷：指的主要是研究使商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式，而這些卻影響著你區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的基本價(jià)格、折扣、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。恰恰這些又是關(guān)系著你區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的銷售份額，所以你在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要關(guān)注廠家對(duì)分銷的途徑和方式。
四、清楚產(chǎn)品在行業(yè)的地位：
要經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品可以分三類：
1、行業(yè)內(nèi)的熟手：對(duì)于你來(lái)說(shuō)是非常熟悉行業(yè)內(nèi)的具體情況的，在選擇新品時(shí)能很好的把握其在行業(yè)內(nèi)的地位，相信在遵循上述一些方法后，會(huì)大大的降低你選擇不適合自己產(chǎn)品的幾率。
2、一只腳行業(yè)內(nèi)一只腳行業(yè)外的：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，不僅要求你要兩只腳都要跨進(jìn)門里，而且要精益求精。針對(duì)這樣的情況，在不斷提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，那么你更要遵循”三勤”法則：口勤、手勤、腿勤�？谇诰褪且c行業(yè)內(nèi)的龍頭老大多交流。手勤就是要記，在與他們溝通后適時(shí)的記錄下來(lái)你要的東西。腿勤是要勤轉(zhuǎn)市場(chǎng)，從而最新、最快、最確切的了解競(jìng)品在市場(chǎng)中的動(dòng)態(tài)。這樣才會(huì)做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。
3、完全陌生的新手：剛剛踏進(jìn)這個(gè)門檻你,對(duì)于你來(lái)說(shuō)一切都是陌生的，而要選擇適合自己的相對(duì)來(lái)說(shuō)也是很困難的。在要求你做到以上幾點(diǎn)的同時(shí)，你首先要清楚整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。其次，要選擇適合走大路的產(chǎn)品，切記不可盲目走捷徑。
綜上所述:要選擇適合自己的媳婦,才是最好的媳婦.只要你能在商海中勤學(xué)苦練你的水性,相信再大的風(fēng)浪你都能經(jīng)受住它的洗禮.僅以此文希望以上這些建議對(duì)于你們?cè)谶x擇新品時(shí)有所幫助.
經(jīng)銷商如何選擇新品 [篇2]
論述經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)之時(shí)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉先生經(jīng)常引用狄更斯《雙城記》開頭描述的那樣：“這是最好的時(shí)期，也是最壞的時(shí)期；這是智慧的時(shí)代，也是愚蠢的時(shí)代；這是信任的年代，也是懷疑的年代；這是光明的季節(jié)，也是黑暗的季節(jié)；這是希望的春天，也是失望的冬天；我們的前途無(wú)量，同時(shí)又感到希望渺茫；我們一齊奔向天堂，我們?nèi)孔呦蛄硪粋�(gè)方向……”
糖酒食品交易會(huì)，號(hào)稱中國(guó)第一大商會(huì)，是新產(chǎn)品風(fēng)起云涌、競(jìng)相亮相的大舞臺(tái)，也同樣存在著機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢和燒錢、上套和解套等等現(xiàn)象。
所以在這種行業(yè)背景之下，全國(guó)各地的經(jīng)銷商在糖酒會(huì)上，認(rèn)真選擇代理一個(gè)品牌和產(chǎn)品，就顯得尤其重要。
宏觀上：注重產(chǎn)品組合
每屆糖酒會(huì)的產(chǎn)品信息、商品信息眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺(jué)，似乎讓經(jīng)銷商無(wú)所適從，無(wú)處下手。但是，會(huì)上信息如何爆炸、市場(chǎng)支持如何動(dòng)人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們內(nèi)心都應(yīng)該有一桿標(biāo)尺，從自己公司整體營(yíng)銷資源考慮，著力于營(yíng)銷資源的整合和共享，注重公司的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。
營(yíng)銷學(xué)上的4p，很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是要求認(rèn)真研究產(chǎn)品組合政策。其上有言“定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差體系，市場(chǎng)就成功了40%�！笨梢姡a(chǎn)品組合何等重要。而在這一方面，經(jīng)銷商們往往忽視了，總是認(rèn)為代理產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時(shí)代，在分銷渠道越來(lái)越細(xì)分的情況下，這種想法極其落伍、過(guò)時(shí)。沒(méi)有重點(diǎn)、眉毛胡子一把抓，到頭來(lái)，只能是沒(méi)有重點(diǎn)就沒(méi)有政策，就沒(méi)有效益。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強(qiáng)，那么其產(chǎn)品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來(lái)說(shuō)，武漢仁利和經(jīng)銷商，在整個(gè)武漢三鎮(zhèn)乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當(dāng)大，商超、賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、核心酒店、中型酒店網(wǎng)絡(luò)體系日臻完善，可以說(shuō)無(wú)人可出其右。在這樣的渠道優(yōu)勢(shì)之下，該公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特別注重互補(bǔ)，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹品牌。你看看，這樣的產(chǎn)品組合就比較科學(xué)，充分發(fā)揮了渠道資源的最大化，對(duì)于公司而言，就沒(méi)有什么明顯的淡旺季之說(shuō)。2003年成都春季糖酒會(huì)，筆者碰見該公司左經(jīng)理。一番交談之中，他說(shuō)參加此會(huì)，主要是考察一下整個(gè)行業(yè)走勢(shì)，同時(shí)，尋找商機(jī)，在“茅五劍”、“水井坊”、“國(guó)窖1573”等高端品牌當(dāng)中，遴選一個(gè)總代理，并以此進(jìn)一步豐富和完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
中觀上：認(rèn)真研究市場(chǎng)支持
在一次有關(guān)糖酒會(huì)招商專題討論會(huì)上，筆者曾斷言：“在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如今的經(jīng)銷商更需要方案式銷售和咨詢顧問(wèn)式銷售。任何一個(gè)廠家如果僅僅依賴招商的手段去圈錢，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳�！贝搜砸怀�，得到了業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)同。
在糖酒會(huì)上，品牌制造商靠虛張聲勢(shì)、大作廣告，以趙本山式的“忽悠”手段去招商，已經(jīng)很難奏效了。經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。
“我的市場(chǎng)我做主，我的產(chǎn)品我當(dāng)家�！边@是覺(jué)醒的經(jīng)銷商發(fā)出的有代表的聲音。這種轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商充分認(rèn)識(shí)到在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，自己具有得天時(shí)、集地利、聚人和的優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)“外來(lái)者——品牌商”，在區(qū)域網(wǎng)絡(luò)資源、人際關(guān)系資源、公共關(guān)系資源等方面，與經(jīng)銷商相比很難有本質(zhì)上超越。所以，經(jīng)銷商們憑藉這些成熟的市場(chǎng)資源，更加認(rèn)真地研究新產(chǎn)品上市推廣過(guò)程中，品牌商提出的那些市場(chǎng)支持的方方面面如何兌現(xiàn)、如何落實(shí)到位。
筆者根據(jù)多年的上會(huì)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出經(jīng)銷商選擇新品和廠家時(shí)，應(yīng)該提出如下實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，以備合作協(xié)議之需：
1）、如何牢牢樹立“經(jīng)銷商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷商”的市場(chǎng)運(yùn)作理念，如何幫助客戶完成系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場(chǎng)運(yùn)作方案》，并同經(jīng)銷商一起負(fù)責(zé)方案的實(shí)施，確保按時(shí)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；
2）、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、二級(jí)分銷商、促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；
3）、如何對(duì)終端（核心酒店、大中型商超）提供進(jìn)店和促銷費(fèi)用支持，對(duì)小型終端網(wǎng)點(diǎn)（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支持，對(duì)二級(jí)分銷商提供相應(yīng)鋪市和終端促銷支持；
4）、如何對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行一定力度的盒內(nèi)獎(jiǎng)品或刮刮卡等促銷支持；
5）、根據(jù)“70%消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買”理論，如何對(duì)龍頭終端形象店，進(jìn)行統(tǒng)一視覺(jué)形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)。
6）、在銷售旺季（如中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等），如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；
7）、按照“分通路促銷”理論，旺季之時(shí)，如何協(xié)助經(jīng)銷商分通路召開別開生面的訂貨會(huì)或新產(chǎn)品推介會(huì)。
8）、如何保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫(kù)，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進(jìn)行清貨促銷或進(jìn)行調(diào)換。
微觀上：印證糖酒會(huì)上的承諾
承諾之后還需踐諾。所以，經(jīng)銷商在糖酒會(huì)之后，需要落實(shí)的事也比較多，對(duì)糖酒會(huì)上所談的承諾內(nèi)容、對(duì)經(jīng)銷商的支持條件，都需要認(rèn)真考量和進(jìn)行印證。
第一項(xiàng)內(nèi)容：根據(jù)會(huì)上所簽的合同、所選的產(chǎn)品，無(wú)論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場(chǎng)認(rèn)真調(diào)查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊(cè)，與其二級(jí)分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年代理的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景：產(chǎn)品的影響力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、該市場(chǎng)是否有客戶做過(guò)等內(nèi)容。
第二項(xiàng)內(nèi)容：與廠家負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管緊密聯(lián)系，如何做好本區(qū)域市場(chǎng)？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時(shí)候到位？商家如何進(jìn)行產(chǎn)品鋪市推廣？訓(xùn)練有素的經(jīng)銷商還會(huì)在短期內(nèi)，要求區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理，共同制定本區(qū)域市場(chǎng)推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行第二輪談判，爭(zhēng)取更大的支持力度。
第三項(xiàng)內(nèi)容：經(jīng)銷商如果在前兩項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容結(jié)束之后，做到了心中有數(shù)了，同時(shí)，為了更好地得到代理廠家的信任和支持，經(jīng)銷商需帶著推廣方案到廠家實(shí)地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請(qǐng)一位業(yè)內(nèi)比較有影響的、擅長(zhǎng)于營(yíng)銷策劃的職業(yè)營(yíng)銷人，一塊到廠家進(jìn)行第二輪的“望聞問(wèn)切”新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和質(zhì)檢方式，聞聞廠家的信譽(yù)口碑和企業(yè)實(shí)力，問(wèn)問(wèn)廠家的市場(chǎng)前景、產(chǎn)品走勢(shì)和管理模式，切切市場(chǎng)營(yíng)銷方案、服務(wù)內(nèi)容和培訓(xùn)教案等等。這樣做的最大益處：一是體現(xiàn)了經(jīng)銷商的誠(chéng)信和誠(chéng)意，二是顯示了經(jīng)銷商的專業(yè)和敬業(yè)。
如此一來(lái)，品牌廠家對(duì)經(jīng)銷商不可小覷，相反會(huì)更加重視，甚至有可能在原來(lái)的合同協(xié)議基礎(chǔ)上，加大市場(chǎng)支持力度。對(duì)經(jīng)銷商而言，新品上市推廣成功幾率，相應(yīng)地增加不少。
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