零售銀行培訓(xùn)心得體會
零售銀行是銀行類型之一，它們的服務(wù)對象是普通大眾和中小企業(yè)。零售銀行服務(wù)客戶通常是透過銀行分行、自動柜員機(jī)及網(wǎng)上銀行等交易的。下面就讓小編為各位整理了零售銀行培訓(xùn)心得體會的相關(guān)信息，歡迎各位查閱。
零售銀行培訓(xùn)心得體會(一)
省行近期安排清華經(jīng)管學(xué)院李飛教授、朱巖教授來我行進(jìn)行零售銀行、信息社會等方面進(jìn)行授課。通過兩次精彩授課我感覺收獲頗豐，兩次四天授課感覺就象一盞明燈照亮我們前進(jìn)的道路，給我們工作上帶來的諸多啟示。他們分別從零售銀行的困境和出路、目標(biāo)顧客識別、顧客關(guān)系建立、客戶關(guān)系發(fā)展、客戶關(guān)系維護(hù)、交叉銷售策略、信息社會與新商業(yè)規(guī)則等方面，對零售銀行及信息社會進(jìn)行了全面詳盡解讀。兩本教授的教材無論什么時候讀起來，都會使人有所感、有所悟、有所得。不僅讓我在下一步工作上有啟發(fā)，也讓我對職業(yè)生涯的新的認(rèn)識。
結(jié)合零售銀行培訓(xùn)內(nèi)容和目前工作實(shí)際匯報下一步工作思路如下：
一、客戶識別及定位。通過學(xué)習(xí)我充分認(rèn)識到我們只能滿足部分人的部分需要，必須形成每個員工、網(wǎng)點(diǎn)的有效定位。在日常的客戶開發(fā)與管理過程中，不同類別的客戶需要我們提供不同的資訊，有側(cè)重地推介產(chǎn)品，差異化地分配資源，選擇性地回饋客戶。根據(jù)我們網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況大致分為：市直單位收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)、資金周轉(zhuǎn)頻繁的中小企業(yè)主、長期儲蓄的工薪層、有大額存款的私營業(yè)主。我們要針對不同客戶進(jìn)行的差異營銷;發(fā)掘目標(biāo)客戶的共同特征、區(qū)域等;對不同客戶設(shè)計不同組合方案進(jìn)行營銷;綜合利用交叉營銷、感情營銷、深度營銷等方式來擴(kuò)大我行的中高端客戶的質(zhì)量，確保零售業(yè)務(wù)更好發(fā)展。
二、如何有效增加存款。近幾年隨著金融經(jīng)濟(jì)形勢的變化，攬存大戰(zhàn)銷煙彌漫，存款增長壓力越來越大。銀行間的惡性競爭提高了吸儲的成本，客戶的胃口也越養(yǎng)越大。特別是大客戶更是容易成為各家銀行爭奪的目標(biāo)，為了滿足這些客戶的胃口，各家銀行紛紛提供優(yōu)惠的利率條件或贈品來吸引客戶，客戶的趨利而往的習(xí)慣養(yǎng)成，大家都有關(guān)系的時侯，短期的利益顯然是客戶優(yōu)選的條件，這也是目前存款容易流失的普通原因。我們應(yīng)從“開源截流”著手，一方面開發(fā)新客戶(包括不達(dá)標(biāo)的中高端客戶)，特別是20-40萬資產(chǎn)各家銀行忽略的客戶�？蓮奶脧d柜臺發(fā)掘、理財經(jīng)理針對開發(fā)，以全行總動員的方式進(jìn)行“廣開源”活動，通過螞蟻雄兵的方式來持續(xù)操作，真正以零售業(yè)務(wù)的.方式來帶進(jìn)存款。另一方面做好截流工作。針對大額轉(zhuǎn)款、定期到期轉(zhuǎn)活期制訂員工截流話術(shù);柜員大堂維護(hù)5-20資產(chǎn)客戶提高忠誠度;通過網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子產(chǎn)品綁定客戶;加強(qiáng)情感關(guān)懷營銷增強(qiáng)客戶粘合度。
三、信息電子營銷。朱巖教授的精彩授課讓我們對網(wǎng)絡(luò)傳播有了全新的認(rèn)識。我們可以通過微博等方式來實(shí)現(xiàn)新型營銷模式。目前我們網(wǎng)點(diǎn)要求大家開通微博、了解維客、換客等新型網(wǎng)絡(luò)傳播模式，給我們對培養(yǎng)80、90后年青客戶帶來新的思路。
以上是我參加零售銀行培訓(xùn)后一些體會�，F(xiàn)代社會競爭也很激烈，我們經(jīng)常會感到迷惘，把握好自己，讓自己走向成功，就要不斷充實(shí)自己，提高自身的競爭力給自己加重。每一個人都在
自己的崗位上努力發(fā)揮專長，才能凝聚成劈波斬浪的巨大動力。
零售銀行培訓(xùn)心得體會(二)
上半年，我行零售業(yè)務(wù)部門認(rèn)真貫徹落實(shí)年初全行工作會議精神和總部的工作部署，結(jié)合實(shí)際，圍繞年初制定的工作目標(biāo)和措施，狠抓落實(shí)。堅持“強(qiáng)宣傳,重效率,全面發(fā)揮零售業(yè)務(wù)效能”的工作思路，加大市場拓展力度，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，調(diào)整經(jīng)營策略，促使上半年零售業(yè)務(wù)各項工作健康發(fā)展，各項業(yè)務(wù)狀況明顯改善，經(jīng)營效益明顯提高。截至六月末，我行個人無抵押小額貸款余額3642萬元,占ROP指標(biāo)3538萬元的102.9%,CD人員存款余額808萬元, 比年初269萬元增長200.3%,CD存款貢獻(xiàn)率11%, ILR業(yè)余攬存282萬元，ILR存款貢獻(xiàn)率3.9%,上半年，我們主要的工作措施及成效有以下幾方面：
一、宣傳工作是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的基石
上半年零售業(yè)務(wù)宣傳工作緊緊圍繞 “突擊縣城、穩(wěn)固場鎮(zhèn)、延伸村社” 的思路，1-6月累計發(fā)放個人無抵押小額貸款258筆，貸款金額2963萬元，CD個人存款客戶93個，公司存款客戶3個，零售業(yè)務(wù)部門存款1090萬元，存款貢獻(xiàn)率15.4%，具體地說零售業(yè)務(wù)宣傳如下：
1.我行零售部門組織的 “市民送春聯(lián)”“一公里圈貼樓花”“端午包粽子”等大型活動，大大提升銀行知名度，擴(kuò)大市民知曉度，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速增長。
2. 零售部門在三合、名山、工業(yè)園區(qū)實(shí)行貸款與存款“捆綁宣傳”，每月在三合、名山、工業(yè)園區(qū)的業(yè)務(wù)宣傳活動擴(kuò)大我行貸存款品種宣傳力度。
3.對名山鎮(zhèn)、樹人鎮(zhèn)、十直鎮(zhèn)、社壇鎮(zhèn)、保合鎮(zhèn)、仁沙鎮(zhèn)、高家鎮(zhèn)、包巒鎮(zhèn)、龍河鎮(zhèn)、三撫、三壩鄉(xiāng)等中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)均落實(shí)定人定時的“個貸趕場”宣傳。
4. 每季度拜訪對豐墊、豐武、豐石等縣際公路沿線的村社、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)場鎮(zhèn)、集市所在地的個體工商戶和轄區(qū)的養(yǎng)殖大戶均做到宣傳普及工作，落實(shí)專人負(fù)責(zé)此項工作。
5.縣級主管部門銜接工作。對于縣級商委、個協(xié)、農(nóng)委、畜牧、肉牛等部門每月拜訪一次，中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的畜牧站、農(nóng)技站、縣際公路沿線村委每月拜訪一次;
6.與供銷合作聯(lián)社座談會,農(nóng)廣校、畜牧局、工商局的金融知識講座、種養(yǎng)殖知識講座、微型企業(yè)融資講座，擴(kuò)大我行貸存款品種宣傳力度。
二、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，健全績效管理體制，構(gòu)建零售業(yè)務(wù)框架。
今年上半年我行培養(yǎng)了兩位成熟的個貸組長，新招個貸人員3人，基本實(shí)現(xiàn)了社壇個貸小組(5+1)、本部個貸小組(5+1);新招CD人員1人，初步達(dá)成CD團(tuán)隊框架。
零售銀行培訓(xùn)心得體會(三)
對于銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型這個話題，我作為一名銀行工作人員來說并不陌生。如今的國內(nèi)外金融經(jīng)濟(jì)形勢已經(jīng)發(fā)生了改變，中國銀行業(yè)競爭日趨激烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)已不僅僅是銀行形象和服務(wù)的窗口，更是終端營銷的主戰(zhàn)場，各銀行紛紛提出了由核算交易主導(dǎo)型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營銷主導(dǎo)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，這不僅僅是對傳統(tǒng)觀念的沖擊，更是對構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營銷體系和培養(yǎng)營銷專業(yè)團(tuán)隊的挑戰(zhàn)!銀行網(wǎng)點(diǎn)必須主動的適應(yīng)這種新的變化，不轉(zhuǎn)型是不行的，而且轉(zhuǎn)得越快越好，轉(zhuǎn)得越快越主動。如果我們不跟上時代的腳步，很可能就被時代所淘汰。南通各家網(wǎng)點(diǎn)就已經(jīng)開始步上了轉(zhuǎn)型的軌跡。
在我看來營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型主要分為幾下幾個方面：
一、服務(wù)管理：1服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化2服務(wù)質(zhì)量的檢查3客戶分級的差異化服務(wù)4服務(wù)意識和服務(wù)技能的提升
二、營銷管理：1區(qū)域內(nèi)市場營銷活動的策劃與組織2網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的交叉銷售：客戶分流與引導(dǎo)創(chuàng)造機(jī)會、柜員如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會、 主動營銷和發(fā)掘目標(biāo)客戶、 公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的聯(lián)動3客戶關(guān)系管理維護(hù)4區(qū)域營銷環(huán)境分析和市場細(xì)分
三、現(xiàn)場管理：1網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場的布局與動線設(shè)計：裝修風(fēng)格崇尚簡約、舒適、溫馨，網(wǎng)點(diǎn)空間布局更強(qiáng)調(diào)功能分區(qū)，明顯區(qū)別于傳統(tǒng)銀行以高柜為主、所有服務(wù)功能均通過柜面實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營模式。2網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場如何做好營銷陳列3營造網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場氛圍
南通中信銀行幾個網(wǎng)點(diǎn)步上轉(zhuǎn)型的軌跡差不多兩年的時間，與傳統(tǒng)模式相比之下，有了質(zhì)的變化。 轉(zhuǎn)型以來，本著中信的文化底蘊(yùn)，開始了對網(wǎng)點(diǎn)硬件進(jìn)行了大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化裝修，統(tǒng)一的標(biāo)示、統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一的宣傳口號、統(tǒng)一的服務(wù)，整個行由此像工業(yè)化的流水線般整齊劃一，自此率先以規(guī)范、先進(jìn)的世界一流金融企業(yè)的形象出現(xiàn)在社會大眾眼前，大大提升了我行在社會上的美譽(yù)度。支行在考慮流程優(yōu)化、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分類、柜員分等、客戶指引時，首先想到的是客戶需求和感受，而不是自己“只能這個樣”、“只有這么做”。譬如優(yōu)化流程，更多的考慮客戶便利，省去相似、相近的有關(guān)手續(xù);而功能分區(qū)也考慮了中高端客戶辦理業(yè)務(wù)的私密性，增強(qiáng)客戶的安全感。編寫業(yè)務(wù)指引，就是要讓客戶看得明白而不產(chǎn)生歧義，注重指引的形象、直觀，更多的是用圖示和簡潔的文字，而不是“長句”的敘述�！吨敢烦雠_前，則征求不同年齡、不同文化程度客戶的意見，就是要讓每一位客戶看得懂，用得上。為客戶提供更好的服務(wù)，是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基點(diǎn)要為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，員工服務(wù)意識的強(qiáng)弱是關(guān)鍵，而服務(wù)意識的強(qiáng)弱源自員工的角色定位。在一段時間內(nèi)，支行領(lǐng)導(dǎo)無論是開會，還是給員工培訓(xùn)，都反來復(fù)去講“角色定位”，引導(dǎo)員工在“轉(zhuǎn)型”中實(shí)現(xiàn)自己的角色轉(zhuǎn)變，由原來的“柜員”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;服務(wù)員”和“銷售員。通過培訓(xùn)，大多數(shù)員工都明白，作為服務(wù)員，每天的工作就是為客戶提供服務(wù)，滿足客戶的需要，客戶滿意是衡量服務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn);而作為“銷售員”，就是要在為客戶提供服務(wù)過程中因人、因時、因事，適宜地向客戶營銷建行的產(chǎn)品。服務(wù)是為了銷售，而銷售需要更好的服務(wù)。
零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目的每一個細(xì)節(jié)都逐漸深入我行人心。看到我行的轉(zhuǎn)型取的的成績。我應(yīng)該自省自查努力工作，在本職工作做好的同時，我要積極思考問題、解決問題，為我行在從網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作中獻(xiàn)計獻(xiàn)策。
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