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怎樣寫銷售失敗的總結(jié)
一定的失敗有助于你的成長(zhǎng)，好好總結(jié)失誤的原因，避免下次再出現(xiàn)，下面由百分網(wǎng)小編為你整理的銷售失敗的總結(jié)，希望大家希望!
銷售失敗的總結(jié)(一)
20**年即將悄然離去，20**年步入了我們的視野，回顧這一年的工作歷程，整體來(lái)說(shuō)有酸甜苦辣。回憶起我剛進(jìn)公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個(gè)的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對(duì)于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來(lái)說(shuō)我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位�？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋�(lái)，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。
第三：客戶報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。
第四：開(kāi)拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過(guò)電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。
第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說(shuō)的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
臨近放年假之前我也要好好的思考一下來(lái)年的工作計(jì)劃，如下：
第一：每周每天都寫工作總結(jié)和工作計(jì)劃。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)。這樣工作起來(lái)有目標(biāo)，不會(huì)盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來(lái)更加順暢。同時(shí)看看工作上的失誤和不懂，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，并且加以改進(jìn)。多加以動(dòng)腦思考問(wèn)題。
第二：每天做好客戶報(bào)表。并且分好a、b、c級(jí)客戶，做好詳細(xì)而又明了的客戶跟進(jìn)情況，以及下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)每天早上來(lái)公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報(bào)表，然后對(duì)于今天的客戶電話拜訪有針對(duì)性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a(bǔ)、b、c級(jí)客戶做好一個(gè)很好的歸納和總結(jié)，并爭(zhēng)取把a(bǔ)級(jí)意向客戶變成真正的客戶。把b級(jí)客戶變成a級(jí)客戶等以此類推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。
第三：每周給自己訂一個(gè)目標(biāo)：爭(zhēng)取每天至少聯(lián)系一個(gè)意向強(qiáng)烈客戶，每個(gè)月至少合作成功6個(gè)客戶。每天不斷反思和不斷總結(jié)。
第四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。在跟客戶溝通交流的時(shí)候，少說(shuō)多聽(tīng)，準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的建議。
第五：每周跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，每天不斷開(kāi)拓新客戶，每半個(gè)月維護(hù)好每一個(gè)老客戶。列出報(bào)表里的重點(diǎn)客戶和大客戶，投入相應(yīng)的時(shí)間把客戶關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)反映。
我相信通過(guò)自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會(huì)見(jiàn)到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自己的業(yè)績(jī)量也會(huì)比今年更加有前景。也希望相信通過(guò)這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反思反省之后，在年后更長(zhǎng)一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到質(zhì)的飛躍
銷售失敗的總結(jié)(二)
20**年即將過(guò)去，在這段時(shí)間里,我通過(guò)努力的工作,在辛勤付出的同時(shí)我也學(xué)習(xí)到更多，借此機(jī)會(huì)，我對(duì)自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做得更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
我是XX年XX月XX日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。現(xiàn)存的缺點(diǎn)：對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。
市場(chǎng)分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閺V東西部周邊,在銷售過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。
從XX年9月19日到XX年12月31日我的總銷量是3臺(tái)，越野車一臺(tái)，轎車一臺(tái)，跑車一臺(tái)，總利潤(rùn)11500元，凈利潤(rùn)10016元，平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是3339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，今年的年銷量達(dá)到80臺(tái)，利潤(rùn)達(dá)到160000，開(kāi)發(fā)新客戶10家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
新一年的工作計(jì)劃
<1>深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
<2>與客戶建立良好的合作關(guān)系
<3>不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)
<4>努力完成現(xiàn)定任務(wù)量
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我們共同的努力下，讓公司就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬(wàn)丈!
銷售失敗的總結(jié)(三)
銷售做單有輸有贏，目前來(lái)看還沒(méi)有100%簽單率的銷售!有些銷售丟單可能丟在能力，有些丟單丟在細(xì)節(jié)，還有一些單子丟掉可能丟的有點(diǎn)莫名其妙!但是不管哪種原因的丟單，作為一個(gè)好的銷售，都需要對(duì)丟掉的單子做一次深刻的反思，找出丟單的根源，讓同樣的錯(cuò)誤不犯第二次。
xx年我負(fù)責(zé)一家服務(wù)類公司的銷售部門，那一年一家北京的客戶來(lái)公司，我負(fù)責(zé)了該客戶的接待�？蛻粢恍兄杏锌蛻舻膼�(ài)人，還有一個(gè)5歲左右的小孩。我當(dāng)時(shí)就做了一個(gè)預(yù)判，這次客戶可能不是以談合作為主要目的來(lái)的杭州。預(yù)判歸預(yù)判，具體還是要在聊的過(guò)程中來(lái)確認(rèn)，于是我們開(kāi)始了正常的溝通聊天!主要聊天的內(nèi)容大概有以下幾個(gè)方面：
客戶背景和需求挖掘。了解客戶目前的情況，為什么想做運(yùn)營(yíng)托管，對(duì)托管服務(wù)怎么看，目前客戶公司的情況，有什么期望等等;
公司和服務(wù)介紹。根據(jù)客戶的需求匹配了對(duì)應(yīng)的服務(wù)，做了一下詳細(xì)的介紹，同時(shí)也對(duì)公司的情況和服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目做了一次講解等等;
客戶提出的一些常規(guī)異議的解決。
輔助溝通的內(nèi)容如下：
這次來(lái)杭州的目的，跟預(yù)判的一致，客戶是以旅游為主，談合作只是順路;
大概來(lái)杭州玩幾天，試探是否可能會(huì)去其他同行公司;
客戶公司是否還有其他合伙人;
其他寒暄(串聯(lián)溝通作用)
整個(gè)溝通相對(duì)跟其他客戶的溝通大體流程和思路都差不多，該聊的細(xì)節(jié)也有溝通，唯一的區(qū)別在于那個(gè)小孩的活蹦亂跳導(dǎo)致整個(gè)溝通會(huì)不時(shí)的被打斷，具體場(chǎng)景我就不描述了，我相信大家能夠想象身邊有個(gè)五歲左右的小男孩的聊天場(chǎng)景!
當(dāng)天溝通完成，客戶對(duì)整體是滿意的，要求我做一個(gè)大致的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃方案，明天早上11點(diǎn)我們?cè)贉贤ㄒ淮�，如果沒(méi)什么問(wèn)題可以定下來(lái)!我答應(yīng)了客戶的要求，當(dāng)天晚上回到家我開(kāi)始了方案ppt的制作，一直做到晚上凌晨?jī)牲c(diǎn)左右。第二天早上在客戶來(lái)公司前，我針對(duì)方案前后檢查了不少于三遍。(承影建議：對(duì)于要輸出給客戶看的任何資料和文件，在發(fā)送給客戶前一定要多次檢查，有時(shí)候細(xì)節(jié)做不好客戶可能丟單)客戶11點(diǎn)前到了公司，為了防止小孩繼續(xù)干擾溝通，我還特意帶來(lái)了我的ipad，在開(kāi)始講方案前，我把ipad給到小朋友讓他玩，于是11點(diǎn)我們?cè)跁?huì)議室準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始了方案講解和合作溝通。
客戶對(duì)方案很滿意，也很認(rèn)可我的專業(yè)能力，接下來(lái)就到了溝通的下一步，客戶要求看合同。我把準(zhǔn)備好的合同文件給到客戶，開(kāi)始跟客戶對(duì)合同條款進(jìn)行溝通。一般在跟客戶過(guò)合同期間，我不怕客戶挑合同條款的問(wèn)題，因?yàn)橛袝r(shí)候越提問(wèn)題的客戶越是好客戶。
客戶也針對(duì)合同的服務(wù)內(nèi)容和條款提了自己的看法，我開(kāi)始逐一針對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行解決，直至一個(gè)一個(gè)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。并且在溝通中，客戶說(shuō)了以下幾個(gè)點(diǎn)的細(xì)節(jié)，讓我更加覺(jué)得單子問(wèn)題不大：
細(xì)節(jié)一：客戶明確表示合同整體沒(méi)什么問(wèn)題了，對(duì)我們也很認(rèn)可，就是有一個(gè)小的條款能不能改一下，如果可以，合同可以簽訂;(客戶提的那個(gè)條款很簡(jiǎn)單，問(wèn)題不大)
細(xì)節(jié)二：客戶說(shuō)這次主要是來(lái)杭州旅游，問(wèn)我合同簽訂后，今天先付一萬(wàn)定金，等回北京公司后把剩下的款項(xiàng)全部辦理過(guò)來(lái);(對(duì)我而言當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，有定金在客戶也算簽單了)
風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了：客戶突然看了一下時(shí)間說(shuō)到飯點(diǎn)了，小孩餓了，要先帶小孩出去吃個(gè)飯。
做過(guò)銷售的都知道，這個(gè)時(shí)候如果客戶去吃飯，可能有風(fēng)險(xiǎn)，于是我堅(jiān)持看能不能先把合作的事情弄完再吃飯，但是客戶不斷的拿小孩說(shuō)事，說(shuō)小孩不能餓著，在家飲食都是有規(guī)律的等等，我于是退而求其次，不能讓客戶單獨(dú)去吃飯，我馬上跟客戶說(shuō)：*總，您一家人從北京遠(yuǎn)道而來(lái)杭州，我作為東道主，今天中午理當(dāng)由我做東，來(lái)招待您和您的家人，我馬上安排個(gè)餐廳，帶您和您家人一起出去吃個(gè)飯!
客戶還是拒絕了，第一次拒絕屬于正當(dāng)?shù)木芙^，我繼續(xù)堅(jiān)持，客戶再次拒絕，最后客戶繼續(xù)拿小孩作為了拒絕的理由。說(shuō)他的小孩吃飯比較調(diào)皮，很鬧，有小孩在也不方便!好吧!經(jīng)過(guò)三次以上的堅(jiān)持，我沒(méi)有繼續(xù)堅(jiān)持了。最后客戶上電梯的時(shí)候還給了我希望，客戶跟我說(shuō)，合同里面那個(gè)條款如果調(diào)整好了，字體放大一點(diǎn)，他帶小孩吃完飯回來(lái)更容易看!
寫到這里，很多人也會(huì)跟我一樣，覺(jué)得這個(gè)單子十拿九穩(wěn)了吧!但是最終的結(jié)果就是客戶一去不復(fù)返，電話多次也不接聽(tīng)!當(dāng)天我一直思考我到底哪一個(gè)環(huán)節(jié)做錯(cuò)了，所有的細(xì)節(jié)我該做的也都做了，晚上開(kāi)會(huì)，我拿出了那個(gè)客戶給我的名片，我開(kāi)始產(chǎn)生了懷疑!
名片上的公司名稱是一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，但是名片制作的很粗糙，只印刷了一面，背面是空白的。我馬上在網(wǎng)上搜索名片上的公司名稱，名片上的名字，手機(jī)號(hào)，郵箱等信息，終于我找到了一些蛛絲馬跡，這個(gè)客戶很早以前是做收賬業(yè)務(wù)的，專門幫助別人收壞賬，賴賬等!于是我跟公司老板說(shuō)，我今天輸在了一個(gè)老江湖手上，論閱歷和經(jīng)驗(yàn)我是比不過(guò)客戶了!
但是通過(guò)這個(gè)失敗的經(jīng)驗(yàn)教會(huì)了我另外一個(gè)細(xì)節(jié)，就是客戶的名片!從那時(shí)候開(kāi)始我對(duì)所有客戶的名片都會(huì)開(kāi)始納入我跟進(jìn)客戶過(guò)程中要分析的范疇，不放過(guò)任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)!
事情的轉(zhuǎn)機(jī)：第二年該客戶突然給我電話，提到了去年的事情，他也說(shuō)明了為什么那天會(huì)離開(kāi)不合作，不是不認(rèn)可我和我的公司，只是他自己想了想還是有點(diǎn)不太想找公司合作，問(wèn)我個(gè)人愿不愿意接手他的店鋪運(yùn)營(yíng)，因?yàn)樗苷J(rèn)可我當(dāng)天對(duì)他店鋪的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和講解，如果我愿意今天可以給我轉(zhuǎn)錢!當(dāng)然我拒絕了!不過(guò)這通電話至少讓更加深信，在我的銷售過(guò)程中該做的工作我還是有做到位!
總結(jié)：這個(gè)客戶案例我想告訴銷售三點(diǎn)：
第一：客戶只要錢沒(méi)到賬，任何時(shí)候都需要對(duì)客戶繃緊神經(jīng)，面對(duì)隨時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn);
第二：不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，包括客戶名片;
第三：不管項(xiàng)目成功和失敗，銷售有必要對(duì)任何一個(gè)項(xiàng)目做自我復(fù)盤，成功有成功的經(jīng)驗(yàn)積累，失敗有失敗的教訓(xùn)總結(jié)，務(wù)必讓自己同樣的錯(cuò)誤不要犯第二次。
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