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商務(wù)談判技巧名詞解釋
凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當(dāng)中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗總結(jié)。接下來小編為你帶來商務(wù)談判技巧名詞解釋，希望對你有幫助。
篇一:商務(wù)談判技巧名詞解釋
隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。
商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個協(xié)調(diào)行為的過程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰(zhàn)斗，非要論個輸贏，那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達(dá)到自己單方面地目的，這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢，準(zhǔn)確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預(yù)擬
方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進(jìn)攻機會，把握談判的主動。
常見的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。
1、實施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數(shù)十噸，價值近萬元；由于該批航空煤油占據(jù)庫容，短期無法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償；針對本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫內(nèi)舉行談判會議。我方陳述事情經(jīng)過，并將當(dāng)時記錄給對方過目；同時將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。
談判中，對方中一員突然提出觀看現(xiàn)場；然而，我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對方談話明顯強硬了。
鑒于將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區(qū)現(xiàn)場檢查及繼續(xù)會談。
中午，我方人員舉行內(nèi)部會議：若對方現(xiàn)場出現(xiàn)無利于我方證據(jù)時，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標(biāo)。
下午，對方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水，但個別罐有微生物。當(dāng)我方提出：
鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應(yīng)。
休會是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的.事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統(tǒng)一認(rèn)識，商量對策。
2、實施硬型談判的技巧和方法
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時，確定了一個非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個細(xì)節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調(diào)的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。
例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州－長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內(nèi)陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節(jié)車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統(tǒng)一保險，降低各地保險費支出，節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預(yù)算管理，落實低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。
7月23日，第一專列發(fā)出，成功開通運輸線；我業(yè)務(wù)員即用電話通知對方業(yè)務(wù)員：因我集團公司已購買了貨物運輸商業(yè)統(tǒng)一保險，故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業(yè)務(wù)員即回話：站場經(jīng)理不同意，必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話：主管經(jīng)理出差，幾日后回來再定；首列的鐵路貨物保價暫不付款。
三天后的上午，第二專列在裝，對方經(jīng)理緊急約見我方經(jīng)理談判：鐵路貨物保價關(guān)系到鐵路的安全生產(chǎn)問題，是我鐵路上級要求統(tǒng)一執(zhí)行。
我方經(jīng)理表態(tài)：根據(jù)《中華人民共和國鐵路法》當(dāng)中第十七條關(guān)于“保價自愿”的規(guī)定，明確規(guī)定，??托運人或者旅客根據(jù)自愿申請辦理保價運輸?shù)�，按照實際損失賠償，但最高不超過保價額?托運人或者旅客根據(jù)自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔(dān)賠償責(zé)任。托運人或者旅客根據(jù)自愿，可以辦理保價運輸，也可以辦理貨物運輸保險；還可以既不辦理保價運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關(guān)于“保價自愿”的規(guī)定，也明確闡述了，托運人托運貨物時，根據(jù)自愿的原則，可向發(fā)站要求辦理保價運輸，并按本辦法規(guī)定支付貨物保價費。以上鐵路法規(guī)及管理辦法清晰明確了貨物保價是自愿的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業(yè)保險。因此，我方有權(quán)選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。
談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實際上是以暫停發(fā)運，迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)談判的準(zhǔn)備，一方面聯(lián)系石化廠貨場，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進(jìn)入待發(fā)狀態(tài)。
第二天談判繼續(xù)，對方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價關(guān)系到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答復(fù)。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關(guān)（實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場）。對方最后的底牌露了出來！
我方經(jīng)理表示：我集團公司根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展需要，開通新的運輸線，為貴公司創(chuàng)造新的效益點，相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”；對雙方來說鐵路保價相對微小，若要我方強制購買，不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨物保價不會購買。
連續(xù)兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結(jié)，迫于現(xiàn)實，站場不得
不發(fā)運；同時見我方態(tài)度堅決，對我方鐵路貨物保價也予以取消。
此案例說明：1）談判前的準(zhǔn)備工作對于談判成功與否至關(guān)重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對方的底線、目標(biāo)，甚至能夠掌握到對方談判者的習(xí)性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空間。2）談判是講雙贏的事業(yè)，是有規(guī)則的競爭，市場經(jīng)濟既是法制經(jīng)濟，亦是規(guī)則經(jīng)濟，熟悉規(guī)則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進(jìn)行到一個程度，惟有遵循相關(guān)的法規(guī)，并且注重承諾，把發(fā)揮的空間建立在依法辦事的基礎(chǔ)上。3）“時間就是金錢”，談判桌上，時間就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見的態(tài)度，堅守自己的立場，讓時間迫使對方讓步。
3、實施價值型談判的技巧和方法
商務(wù)談判雙方當(dāng)事人在追求各自商業(yè)目標(biāo)、實現(xiàn)各自商業(yè)利益的整個過程中不斷化解沖突，實現(xiàn)談判最大利益的手段。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念，一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判雙方都要有“贏”的感覺。
在價值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關(guān)系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種都有所獲的方案。
當(dāng)雙方利益沖突時，堅持公平的原則來作評判，使談判者認(rèn)識及體會到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業(yè)機會，強調(diào)共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結(jié)局。
案例：2006年8月，廣石化千萬噸煉油改擴建工程完工，其中百萬噸航煤生產(chǎn)裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質(zhì)量一直不穩(wěn)定，腐蝕試驗結(jié)果在1－2級內(nèi)波動，超出國家標(biāo)準(zhǔn)要求；對民航、部隊正常生產(chǎn)帶來潛在危險。
我們了解到百萬噸航煤生產(chǎn)裝置單元設(shè)計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專利技術(shù)，生產(chǎn)滿足GB6537－94要求的優(yōu)質(zhì)航空煤油。通過分析：裝置單元設(shè)計只針對含硫輕質(zhì)原油，對含硫輕質(zhì)和含硫重質(zhì)原油相混和練制是不足以保證能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)航煤；同時，在其他練廠也
篇二:商務(wù)談判技巧名詞解釋
一、商務(wù)談判過程：
一般要經(jīng)歷詢盤(聯(lián)系、發(fā)盤(開始)、還盤(討價還價)和接受(結(jié)束)四個環(huán)節(jié)。 *詢盤
詢盤是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項條件。一般是利用報刊、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、電話等公開詢盤。
有時是對市場作一次初步試探，是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達(dá)，它既沒有約束性，也沒有固定格式。
*發(fā)盤
發(fā)盤是交易一方因出售或購買某項商品，而向交易的另一方提出買賣該項商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。
一項發(fā)盤有兩個關(guān)系人，即發(fā)盤人和受盤人。按照發(fā)盤人對所發(fā)盤在受盤人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任來劃分，發(fā)盤可分為實盤和虛盤。
實盤：實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。
虛盤：指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。
使用虛盤時，一般采用“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”的形式。
*還盤
還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。
*接受
接受是繼詢盤、發(fā)盤、還盤之后又一個重要的談判環(huán)節(jié)。接受，就是交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項要約（發(fā)盤）經(jīng)受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。
構(gòu)成一項有效接受，應(yīng)具備以下幾項基本條件：接受必須無條件的；在一項發(fā)盤的有效期內(nèi)表示； 由合法的受盤人表示；以聲明的形式或其它行為的形式表示并傳達(dá)到發(fā)盤人。
*簽訂合同
在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認(rèn)。由于合同雙方簽字（蓋章）后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要定得明確和肯定。制定合同時所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯等。
二、談判目標(biāo)的制定
商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。以滿足本企業(yè)對原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。談判目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測性和決策性目標(biāo)。
*最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽、利益，乃至歷史成見等等。需要說明的是最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對達(dá)不到的。
*實際需求目標(biāo)
實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算，納入談判計劃的談判目標(biāo)。這個層次的目標(biāo)具有如下特點：
1、它是秘而不宣的內(nèi)部機密。
2、它是談判者“死死堅守的最后防線”。
3、這一目標(biāo)一般由談判對手挑明，而已方則“見好就收”或“給臺階就下”。
4、該目標(biāo)關(guān)系到談判某方主要或全部經(jīng)濟利益。
*可接受目標(biāo)
可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益的目標(biāo)�？山邮苣繕�(biāo)對于談判一方來說應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實態(tài)度，即樹立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。
*最低目標(biāo)
最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)。如果沒有最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，這種心理往往帶來僵化的談判策略.這樣的結(jié)果會導(dǎo)致:
1、不利于談判的進(jìn)程。
2、不利于所屬成員和團體經(jīng)濟行為的穩(wěn)定。
在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。
談判目標(biāo)必須形成書面的文件，并結(jié)合談判目標(biāo)制定相關(guān)的談判計劃，同時談判過程要作好記錄。
三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備
包括以下內(nèi)容：
1、市場總體狀況
分析國內(nèi)外市場總體狀況屬于全面市場調(diào)查，要調(diào)查市場的分布情況、地理地置、運輸條件、政治經(jīng)濟條件、市場潛力和容量、某一市場和其它市場的經(jīng)濟聯(lián)系等等。
2、產(chǎn)品銷售情況
作為買方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品的銷售情況。包括：該類產(chǎn)品各種型號過去幾年購銷量及價格變動；該類產(chǎn)品的需求程度及潛在的銷售量；季節(jié)性因素（等）；
3、產(chǎn)品競爭情況（同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品）
4、產(chǎn)品分銷渠道
哪些應(yīng)由制造商提供，哪些應(yīng)由批發(fā)商或零售商負(fù)擔(dān)等待。調(diào)查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對手的運輸、倉儲等管理成本狀況，在價格談判上心中有數(shù)，而且可以針對對方售后服務(wù)的要求和弱點，提供良好的售后服務(wù)或滿足對方要求，爭取談判成功。
5、消費需求情況
名、生產(chǎn)能力等
1、有關(guān)技術(shù)資料
(1)閱讀國內(nèi)外有關(guān)專業(yè)雜志，參見國內(nèi)博覽會和和種專業(yè)展覽會
(2)向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機構(gòu)求助，查閱專利，了解技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
(3)收集和熟悉國內(nèi)外產(chǎn)品樣本的產(chǎn)品目錄
(4)旁聽有關(guān)商務(wù)談判
(5)與發(fā)達(dá)國家有關(guān)情報中心、聯(lián)合國等國際情報機構(gòu)取得聯(lián)系。
2、有關(guān)價格資料
價格條款是談判中的關(guān)鍵性條款。如果是買主，則要通過各種渠道取得多方面的價格資料、特別是要取得眾多廠商的報價單，然后才有可能“貨比三家”。
3、有關(guān)法律條款資料
4、有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備
1、某種商品在國際、國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系。了解其生產(chǎn)潛力和發(fā)展的可能性。
2、我國有關(guān)對外經(jīng)濟貿(mào)易的方針政策及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。
3、價格水平及其變化趨勢的信息。
4、產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
5、國內(nèi)、外有關(guān)法律知識。包括合同法、有關(guān)國家稅法等方面的知識。
6、有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識。具備一定的外語水平。
7、各國和民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。熟悉不同國家談判對手的風(fēng)格和科學(xué)。
8、可能涉及的種種業(yè)務(wù)知識，包括金融，尤其是匯率、市場、期貨交易等知識。
9、豐富的商品知識。比如，熟悉各種商品的性能、特點和用途。
10、懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。有豐富的談判經(jīng)驗與應(yīng)付談判過程中復(fù)雜情況的能力等。
以上各種知識構(gòu)成了一個成熟的商務(wù)談判人員所必需的條件，也是一個稱職的談判人員應(yīng)具備的最起碼的素質(zhì)要求。
每個人都有不同的個性，但是，人人都有個性并不意味著每一種個性都具有吸引 人、打動人、震撼人的力量，惟有當(dāng)一個人的個性是真正符合道德的、是真正強烈而又鮮明的，那么，他的個性才會具有打動人、感染人的力量，也就是說，當(dāng)一個人的個性越強烈、越鮮明、越具有特色，就越容易被人注意、記憶，并留下深刻的印象。作為談判人員必須在客戶中樹立自己的獨特的個性，擁有自己獨特的人格魅力。
一個完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機敏，而具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不 欺詐行騙；能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但又堅毅果敢；能施展魅力，而不為他人所感；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。
1、要有敏銳的'洞察能力。既能在談判中通過種種細(xì)微的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)談判對手的動向。美國的尼爾倫伯格在他的《談判藝術(shù)》一書中認(rèn)為：“老練的談判家能把坐在談判桌對面的人一眼望穿，斷定他將做什么行動和為什么行動�！�
2、語言與文字水平強。談判是各方意愿、要求、條件等要素的表達(dá)、交流、和磋商的過程。談判人員要有良好的表達(dá)能力，有雄辨的口才并具有幽默感。
3、有決斷能力，作為談判者必須具有善于獨立地處理問題的能力。
4、有堅定不移的毅力，百折不饒的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和決心。
5、精力充沛。年齡在30－50之間最為適宜。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負(fù)，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經(jīng)驗，得到提升機會。
作為談判者，還應(yīng)該具備以下特征。首先，談判者應(yīng)該有正確的自我觀念，對自己從儀表形象到情感態(tài)度，從性格氣質(zhì)到經(jīng)驗?zāi)芰�，以及與對手的關(guān)系，自我控制力等方面都要有客觀的認(rèn)識。談判中的自我觀念來源于自身體驗到的周圍環(huán)境與人物，包括談判對手對自己的評價和期待，從中可以想像出他人和對手對自己的認(rèn)識和在他們心中所占的位置如何。這種想象對談判者的自信心很有影響，可以增強自信心和自尊心，也可以使人產(chǎn)生自我懷疑心理和自卑感。故此，提高自我意識的自控水準(zhǔn)是談判過程中保持良好心態(tài)、從容心理和高度自信心的重要保障。
其次，談判者要有適合于談判的氣質(zhì)。多數(shù)人屬于混合型氣質(zhì)，談判者應(yīng)多具有以下心理學(xué)對人的氣質(zhì)劃分的四種中的優(yōu)點而少具有其缺點。膽汁質(zhì)者一般在談判時易沖動急躁，慮事不周，不冷靜，但有極高的談判熱情，思維敏捷，果斷直率；粘液質(zhì)者一般優(yōu)柔寡斷，固執(zhí)淡漠，卻有嚴(yán)密的思維邏輯性，能較好把握談判的火候，具有敏銳的洞察力；多血質(zhì)者在談判時較輕浮，注意力渙散，缺乏責(zé)任心，優(yōu)點是隨和親切，善于拉近對手與自己的感情距離，能妥善處理談判中出現(xiàn)的尖銳問題，困難及突變；抑郁質(zhì)者在談判時拘束，思維較慢，不善溝通，容忍和環(huán)境適應(yīng)力較差，但辦事細(xì)心，冷靜沉著，責(zé)任心強，善于保密很少失誤。
再有，談判者的性格要求也不容忽視，談判者應(yīng)具有高度的責(zé)任心、事業(yè)心、嚴(yán)格的原則性、紀(jì)律性。性格外向的談判者感情奔放外露，不拘小節(jié)，果斷明快。內(nèi)向的談
判者處事周密謹(jǐn)慎。能適應(yīng)環(huán)境、不善交往。因此，多具兩種類型優(yōu)點者，才更適應(yīng)談判工作。對社會的環(huán)境條件的適應(yīng)性和具有獨當(dāng)一面的獨立性，也是談判者應(yīng)有的性格。
最后，還要特別注意談判者是否具備談判中應(yīng)有的基本能力。談判從某種程度上講是雙方智慧的較量。而智慧來源于廣闊的知識和豐富的經(jīng)驗。對談判項目的知識經(jīng)驗胸有成竹是談判者的取勝的先決條件。
儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢適當(dāng)不過分；行動果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在商務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面。
1、服飾
2、談吐
談吐要大方，語言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有利于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，使對方提高要價，受制于人。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上。
�、啪嚯x要求：
�、剖謩菀螅�
⑶手勢的含意：手勢過多者應(yīng)注意手勢的幅度，應(yīng)不超過與對方相距的“中 界線”、橫不過自己的肩。
�、纫粽{(diào)要求：
⑸用語要求：任何一場生動活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語言、商 業(yè)法律語言、文學(xué)語言等融會而成。
3、舉止
談判人員的舉止系指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及談判產(chǎn)生 的效果。
1、觀察判斷能力。
2、靈活匝變能力。善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機動進(jìn)取是談判人員的必備能力。
3、語言能力。
4、心理承受能力�！澳婢持械拿赖戮褪侨棠汀�，當(dāng)然，良好的心理承受能力不是一 味地遷就，這是一種韌的戰(zhàn)斗，是一種有利理、有利、有節(jié)的反擊。
要依據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定少而精的班子規(guī)模并分工明確。
談判人員構(gòu)成的第一部分：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表即主談人，主談的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是：監(jiān)督談判程序、掌握談判進(jìn)程、聽取專業(yè)人
篇三:商務(wù)談判技巧名詞解釋
進(jìn)入21世紀(jì)以來，商務(wù)互動交往越來越多，而大多數(shù)商務(wù)目的的實現(xiàn)和商務(wù)問題的解決都是通過商務(wù)談判來進(jìn)行的。為了尋求進(jìn)一步的發(fā)展，除了開拓國內(nèi)市場，許多企業(yè)把目標(biāo)市場由國內(nèi)轉(zhuǎn)向了國外，因此和國外企業(yè)建立國際貿(mào)易買賣合同是非常重要的，當(dāng)然在簽訂合同的過程中最重要的環(huán)節(jié)毋庸置疑是商務(wù)談判。而要想在商務(wù)談判中取得勝利關(guān)鍵是要運用好各種談判技巧、注重談判策略等。
激烈的社會競爭，企業(yè)競爭，行業(yè)競爭，職位競爭，面對這種種現(xiàn)狀，往往溝通能力強者一般能能立于不敗之地；而不善言辭，不敢與人積極溝通的人卻總是容易被社會遺棄。在工作和生活中，我們無時無刻都需要用語言來進(jìn)行溝通和交流。巧妙的溝通技巧可以讓我們無時無刻都散發(fā)著一種獨特的職場氣質(zhì)和魅力。俗話說：“人脈就是錢脈�！币粋�人成功的開始就是從最基本的溝通和交流開始的。 合理地使用商務(wù)溝通技巧不僅體現(xiàn)了商務(wù)談判人員素質(zhì)的高低，也有助于談判和合作的順利開展。在談判過程中，由于交易雙方的立場及其追求的具體目標(biāo)各不相同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價還價的情況。因此談判雙方要妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實可行的協(xié)議。
一．什么是商務(wù)談判
商務(wù)談判，是指商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。商務(wù)談判是經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判過程的成功與否。在商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，求同存異，從而達(dá)成協(xié)議。
二．對談判方做全面的調(diào)查和研究
俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要想在商務(wù)談判中取得勝利，以下幾點首先要對談判方做一個全面的調(diào)查和研究。調(diào)查的時候不僅僅要對談判方（企業(yè)）的自
身條件進(jìn)行調(diào)查，還需要對談判方所屬國的國家政策、宗教文化、風(fēng)土習(xí)俗等進(jìn)行了解。商務(wù)談判時一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，只有熟知市場行情和雙方戰(zhàn)況的談判方才能在談判中運籌帷幄、出奇制勝。
三．確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
四．充分了解談判對手
要充分了解談判對手，了解得越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更
加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
五. 準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的'方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
六．規(guī)范談判禮儀和舉止行為
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
七．了解各地各國的談判風(fēng)俗和習(xí)慣
由于商務(wù)談判的談判者，特別是國際商務(wù)談判者，代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。這對談判隊有很高的要求，談判者必修有廣博的知識、見聞和高超的談判技巧。例如：東方人的商務(wù)談判除了在會議上表明態(tài)度外，往往很多合同的簽訂都是在飯局上完成，建立起彼此的信任來開拓業(yè)務(wù)。
八. 建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
九. 設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
十. 語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
作為一名管理咨詢業(yè)的權(quán)威，羅伯特赫勒說過：“良好的溝通對于一個組織就如血液對于生命。”總之，我們在商務(wù)溝通中可能會遇到各種各樣的任務(wù)和各種各樣的情況，需要及時采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流。商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味，需要商務(wù)談判者運籌帷幄，決戰(zhàn)千里。
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