采購員談判技巧

　　一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。小編整理的采購員談判技巧，希望給大家?guī)�來幫助�?/p>

　　談判的主要四個方面

　　采購談判分為三個階段：談判前，談判中，談判后。

　　一、談判前主要是準備階段，做好充分的準備，知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員需要從“人、時間、空間、事”這四個因素方面去詳細了解：物料知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　談判前的準備工作

　　從人的因素上需了解：談判對方需要了解其個人性格與談判抵觸、愛好、年齡、是否有過矛盾以及其的權力大小。本方需根據(jù)各人特點，作好分工建立團隊。

　　談判時間不要選擇在連續(xù)緊張工作后，也要避免休息后的第一天早上。

　　談判的地點要注意盡量在熟悉的場所進行談判，同時把談判環(huán)境布置成有利于已方的心理，給對方形成壓力。

　　在事的了解方面，必須要了解清楚談判要達到的目的，已方優(yōu)勢在哪里，能創(chuàng)造多少資源作為本次談判的籌碼。

　　二、談判時：談判時要叫得出對方名字，以取得對方好感。要懂得臨機應變，有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判破裂，否則根本就不必談判，給對方留點退路，以待下次談判達成協(xié)議。不要做超過自己權力之外的承諾

　　同時只與權力對等的人員談判，采購人員接觸的人員可能是業(yè)務代表、主管、經(jīng)理、副總、總經(jīng)理董事長等，看企業(yè)規(guī)模大小而定。這些人的權限也可能不同，應避免與無決定權的人談判，以免浪費時間。

　　另外，不要把談判當作一個事件，還應該是你來我往的動態(tài)交鋒過程，因此一定要避免事先或者一開始就把已方立場透露給對方。使用放長線釣大魚或者舍小取大：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足已方的需求。避免先讓對手知道自己的需要，否則對方會利用此一弱點要求已方做出讓步。

　　積極采購主動，再次申請要避免讓對方了解已方立場，進攻是最好的防守，已方應將預告準備好的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場，然后再采購主動，乘勝追擊，其若難以招架，自然會讓步于你。

　　另外，必要時轉移話題，若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，應轉移話題，或者暫停喝茶等以緩和緊張氣氛。

　　最后，要以肯定的語氣與對方溝通，取得對方好感，學會傾聽對方，只有傾聽了，才能更多的了解對方的優(yōu)勢和缺點，獲取更多的信息。

　　在此階段要學會各種技巧手法，加以應用，可以取得不錯的效果。

　　三、談判后：談判后要仔細確定最后協(xié)議沒有疏漏任何項目，詳細記錄協(xié)議事項，雙方簽字，分析發(fā)生了什么？為何如此？作好總結，以便下次能提升。

　　采購員談判小技巧

　　1.知已知彼，百戰(zhàn)百勝

　　采購員必須了解商品知識，品類市場現(xiàn)有價格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應商情況，本企業(yè)所能接受的價格底線與主限，以及人談判的目標。

　　2. 只與有權決定的人談判

　　談判之前最好先了解和談判對方和權限采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透霧。

　　3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務，除了提高采購活動的透明度杜絕個人交易得為之外最大的目的的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

　　4. 對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判這樣對自己不利，也就是說，我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同，如果對方極想集體談先拒絕，再研究對策，

　　5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法，讓供應商得到一個印像費九牛二虎，終于獲取了你的一點寶貴的讓步永遠不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6. 放長線釣大魚

　　采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對方會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉移話題 若買賣雙方某一細節(jié)爭論不休無法談判有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

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