關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的價(jià)格談判技巧

　　作為一個(gè) 外貿(mào)業(yè)務(wù)員，經(jīng)常給客人報(bào)完價(jià)后，99%都會(huì)收到客人說(shuō)價(jià)格高，畢竟誰(shuí)去買(mǎi)東西，都想買(mǎi)到價(jià)格便宜,質(zhì)量好的產(chǎn)品，自己去買(mǎi)東西的時(shí)候，同樣也會(huì)有這樣的想法。價(jià)格高，這個(gè)都是一般客人的第一反應(yīng)，關(guān)鍵看我們?cè)趺慈ヒ龑?dǎo)客人，讓他覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品就值得這個(gè)價(jià)錢(qián)。

　　一．借用專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)來(lái)分析的大概實(shí)際成本給客人，讓他消除價(jià)格過(guò)高的顧慮。

　　例如：客人向我詢價(jià)公司的新產(chǎn)品時(shí)，您可以這樣詳細(xì)地解說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品大概多少克，需要用料多次，現(xiàn)在的這種材料大概多少錢(qián)一噸，生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品大概要多少天，人工費(fèi)用，還有我們公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制得比較嚴(yán)格，一般的不良品有多少，這些都是成本，學(xué)會(huì)利用多個(gè)數(shù)字相加，讓他也知道現(xiàn)在的生意確實(shí)難做，我們的利潤(rùn)空間大概是多少，其實(shí)客人心理也清楚，虧本的生意沒(méi)有人去做的。另外，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給他報(bào)價(jià)比較低的話，也會(huì)讓他感覺(jué)到一定是在質(zhì)量上偷工減料，價(jià)格低的東西他都不敢去要。

　　二．學(xué)會(huì)向客戶突出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，讓他感覺(jué)你公司的實(shí)力雄厚，價(jià)格高也是理所當(dāng)然的。

　　例如：假如是我現(xiàn)在做業(yè)務(wù)的話，在交流過(guò)程中，適當(dāng)?shù)叵蚩腿苏故疚夜�司的�?yōu)勢(shì)

　　(1)我公司有多少年的相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)

　　(2)我公司有行業(yè)最先進(jìn)的機(jī)器

　　(3)我公司有自己專(zhuān)門(mén)的研發(fā)部門(mén)

　　(4)我公司的廠房面積有多少平方米等等

　　這些都是公司的硬件設(shè)施，在和客人交流過(guò)程中不段地滲透，也可以發(fā)一些廠房和機(jī)器設(shè)備的圖片，讓他感覺(jué)是在和大公司合作，這樣會(huì)提高他對(duì)你整個(gè)公司的認(rèn)可度。

　　三．學(xué)會(huì)借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示給客人。

　　例如，如果客人詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)可在適當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)和他展示，我們公司都給nike，adidas這樣的大公司做過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，既然一些大公司都能和你們合作，肯定在很多顧慮方面會(huì)得到消除，對(duì)你的公司更有信心（這需要掌握個(gè)度，適可而止。不能讓客戶覺(jué)得您是在故意的抬高自己）。

　　四．因?yàn)閷?zhuān)注，所有專(zhuān)業(yè)，提高你的個(gè)人服務(wù)水平以及公司整體的服務(wù)意識(shí)。

　　給予客人專(zhuān)業(yè)的形象，從每一個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始，例如，收到客人的郵件后，一定要在24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)，和客人在聊天工具上聊天的時(shí)候，多說(shuō)兩句：”ThankYou.”這些都不需要花錢(qián)的工夫，主要是看你自己有沒(méi)有比別人多付出一點(diǎn)點(diǎn)。

　　五．借用提高 定單 數(shù)量來(lái)降低產(chǎn)品價(jià)格。

　　例如，如果你能把量加到多少，我的價(jià)格就可以降下來(lái)，因?yàn)檫@樣是大貨生產(chǎn)，我們的流水線成本也可以降低，這樣我們就能給到你最優(yōu)惠的價(jià)格。

　　較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。

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