房地產(chǎn)銷售人員的價格談判技巧

　　價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。

　　一、 談判的過程簡單講分為報(bào)價、討價、守價、成交。

　�。�1） 客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶

　�。�2） 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

　�。�3） 客戶開價后，你要努力抬價。有以下幾種策略： 表示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值(物超所值)。 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。

　�。�4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。

　�。�5） 讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。

　　二、 折扣的談判技巧第一原則：

　　作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略 ：

　　換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高等

　　2. 多買房多給折扣。比如：拉朋友（老帶新）

　　3. 改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性

　　4. 以退為進(jìn)

　�。�1）給自己留下討價還價的余地

　　（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

　　（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

　�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

　　（5）學(xué)會吊味口

　�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

　�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

　�。�8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。

　　三、 價格談判的方式要站在客戶立場上。

　　給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅(jiān)持。

　　1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品

　　2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭�朋友向�?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。

　　3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

　　4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

　　5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

　　6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。

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