商務(wù)談判的程序與技巧

　　談判是人類行為的一個(gè)組成部分，在人們社會(huì)交往活動(dòng)（外交、政治、軍事、經(jīng)濟(jì)）中起著越來(lái)越重要的作用。談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。

　　一 什么是商務(wù)談判

　　商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。

　　商務(wù)談判——是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。

　　二 商務(wù)談判的類型及特征

　　商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則

　�。ㄒ唬┌凑勁腥藬�(shù)劃分

　　一對(duì)一談判

　　多人對(duì)多人談判(WTO)

　�。ǘ�）按談判利益主體的數(shù)量劃分

　　雙方談判

　　多方談判

　�。ㄈ�）按談判雙方接觸的方式劃分

　　口頭的談判

　　書面的談判

　�。ㄋ模┌凑勁羞M(jìn)行的地點(diǎn)劃分

　　主場(chǎng)談判

　　客場(chǎng)談判

　　中立地談判

　　口頭談判談判者利用語(yǔ)言進(jìn)行交流和磋商的談判。

　　書面談判談判者利用文字或圖表等書面語(yǔ)言進(jìn)行交流的談判。

　�。ㄎ澹┌凑勁兄须p方采取的態(tài)度與方針劃分

　�。�六）讓步型談判：立場(chǎng)型談判

　　原則型談判：影響和制約上述方法運(yùn)用的因素：

　　雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性

　　雙方談判實(shí)力的對(duì)比

　　該筆交易的重要性

　　人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制

　　三 商務(wù)談判的原則

　　平等互利 靈活機(jī)動(dòng) 友好協(xié)商 依法辦事 原則和策略相結(jié)合

　　服飾選擇與體型

　　矮胖：低領(lǐng)、寬松、深色、輕軟的衣服

　　矮小瘦削：淺灰褐色等有膨脹感的衣服

　　長(zhǎng)瘦削：帶有襯肩的大披領(lǐng)寬松上衣或細(xì)格條紋、大方格上衣，褲子不宜過(guò)于肥大

　　適中：各類款式的合身衣服

　　1、站姿

　　2、座姿

　　3、入座、離座

　　4、行姿

　　5、蹲姿

　　6、上下車

　　7、遞接物

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