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企業(yè)并購采購談判技巧與應(yīng)用

時間:2022-11-26 05:24:23 談判 我要投稿
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企業(yè)并購采購談判技巧與應(yīng)用

  篇一:企業(yè)并購談判技巧

  企業(yè)并購談判技巧

  廣泛的知識和綜合技能是完成談判任務(wù)的必備條件,談判小組成員應(yīng)包括法律、財務(wù)、稅務(wù)及價值評估專業(yè)人士。雖然買賣雙方的高管人員也可能擁有充分的知識和能力去接受或拒絕一項(xiàng)交易,但是他們必須認(rèn)識到自己只是談判進(jìn)程中的角色之一。高管層需要充分理解談判團(tuán)隊中每個成員的角色定位,并堅持這一角色所賦予的使命。

  在談判的初期階段,不必急于討論收購價格問題,可以先從探討一些非財務(wù)的基本問題或個人問題入手,例如企業(yè)未來的發(fā)展計劃、賣方關(guān)鍵人物在新公司的角色等,在買賣雙方之間建立起基本的信任關(guān)系,同時也對新公司的經(jīng)營能力做出比較明確的預(yù)期。

  當(dāng)進(jìn)入價格討論程序時,請記住一句格言:“賣方的價格,買方的條款�!笔召弮r格所代表的價值并不是一成不變的,它可以深受交易條款影響。例如交易中的現(xiàn)金比例、交易結(jié)構(gòu)(股票/資產(chǎn)/現(xiàn)金)、不參加競爭的限制性條款、賣方人員的雇用或咨詢合同、賣方并購融資、抵押物及證券協(xié)議等條款。

  由于以上這些條款的存在,實(shí)際上并購價格并不等于買方支付的并購價值。因此,比較常見的情況是:如果買方能夠達(dá)到或接近賣方的心理價位,賣方也能夠比較靈活地考慮買方提出的條款。

  如果買賣雙方都不同意對方的價格,首先應(yīng)各自重新評價進(jìn)行交易的利弊,包括對各自股東的價值和競爭地位的影響。這一分析將幫助雙方重新審視成功交易的談判價格區(qū)間。其次,雙方可以重新考慮采用哪一種交易結(jié)構(gòu)可能帶來更有利的稅收結(jié)果,例如單一稅收與雙重征稅的不同成本,雙方要將著眼點(diǎn)放在買方的稅后凈成本與賣方的稅后凈收入方面,而不要僅專注于實(shí)際的買賣價格,這樣將有助于縮小雙方的價格差距,使雙方關(guān)注真實(shí)的成本與回報。

  買賣雙方需要認(rèn)識到大家共同的目標(biāo)是達(dá)成一個互利的交易。當(dāng)雙方已經(jīng)充分了解企業(yè)價值,深入探討分析了交易結(jié)構(gòu)和條款,最終的談判協(xié)議將反映雙方的共同需要。買方需要一個風(fēng)險與回報率相匹配的收購價格,并能夠以合理的資源為收購融資;賣方需要轉(zhuǎn)讓所有權(quán),實(shí)現(xiàn)一定的個人目標(biāo),考慮稅后所得的公平性、遞延支付的流動性和確定性,以及要求買方在雇用原企業(yè)員工方面做出一定的保證。

  買賣雙方還需要認(rèn)識到政府稅收也參與了交易,影響著雙方的利益。另外,企業(yè)通常是復(fù)雜的個體,不確定性很大,例如賣方現(xiàn)有或過去的行為造成的未知和或有債務(wù),有可能在買方不知情的情況下突然出現(xiàn),令買方遭受意想不到的困擾和損失。因此,在并購協(xié)議中需要明確并合理地表現(xiàn)這些不確定性。

  并購談判中買方或賣方的成功,還取決于是否能夠從對方的角度理解交易。這種理解包括明確對方財務(wù)狀況、戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、個人交易動機(jī)、談判預(yù)期變化、風(fēng)險敏感性、競爭挑戰(zhàn)、資本限制、現(xiàn)金流需求等。一方面雙方在交易前建立理解和信任有利于進(jìn)行更加有效的溝通;另一方面知己知彼,才能更多掌握談判桌上的主動權(quán)。

  對于收購方而言,收購目標(biāo)企業(yè)的價值就在于通過收購取得協(xié)同效應(yīng)和綜合收益,也就是取得戰(zhàn)略投資價值。但是一般來說,收購方應(yīng)該從公平市值為起點(diǎn)開始談判。在進(jìn)入談判程序前,收購方高管人員必須為談判小組設(shè)立價格上限——即談判小組可以向賣方承諾的最高價格。這樣做一方面是為了抑制談判小組成員“希望做成這筆交易”的心理或者某些個人感情因素在談判過程中產(chǎn)生負(fù)面影響;另一方面是為了引導(dǎo)談判小組成員關(guān)注于收購價值,而不是贏得交易。

  在并購案例中,最終達(dá)成的收購價格高于企業(yè)公平市值的情況普遍存在,這部分溢價經(jīng)常被稱為“控制權(quán)溢價”,但是這種說法具有一定的誤導(dǎo)性。這部分溢價雖然表面上是收購方為了取得控制權(quán)支付的,而實(shí)際上是為了取得協(xié)同效應(yīng)支付的,支付溢價的基礎(chǔ)在于競爭因素、行業(yè)合并的趨勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)需要、買賣雙方的動機(jī)等,控制權(quán)只不過是收購方取得協(xié)同效應(yīng)必須具備的權(quán)力。

  收購價格比公平市值越高,交易為收購方創(chuàng)造的價值就越少,對收購方也就越?jīng)]有吸引力。如果收購價格接近于戰(zhàn)略投資價值,那么將迫使收購方在并購?fù)瓿珊蟊仨毴〉脦缀跛蓄A(yù)期的協(xié)同效應(yīng),容許買方在未來經(jīng)營過程中犯錯誤的空間非常小。因此,當(dāng)賣方要價太高時,買方最好的選擇就是拒絕這筆交易,轉(zhuǎn)而尋找具有更大價值潛力的企業(yè)。

  因此,在企業(yè)并購活動中需要明確一個好企業(yè)與一項(xiàng)好投資的區(qū)別:一個好企業(yè)可能擁有許多優(yōu)勢,但是如果投資成本太高就會成為一項(xiàng)不好的投資;反之,如果購買價格低于未來可以取得的收益,一個不好的企業(yè)可能存在良好的投資機(jī)會,尤其當(dāng)收購方具有相應(yīng)優(yōu)勢彌補(bǔ)目標(biāo)企業(yè)的劣勢時更是如此。

  最后需要說明的是:不同企業(yè)間的文化整合也是并購過程中的難點(diǎn),更是許多并購案例失敗的主要原因所在。并購企業(yè)文化沖突往往導(dǎo)致關(guān)鍵高管人員、核心骨干員工、重要客戶資源的流失,導(dǎo)致并購活動本應(yīng)帶來的市場優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、協(xié)同效應(yīng)以及節(jié)約成本等預(yù)期化為泡影,并將最終導(dǎo)致并購項(xiàng)目徹底失敗。

  在我們努力開展企業(yè)間文化整合工作時需要意識到它絕不僅僅是一個思想觀念或管理方式整合的過程,這種沖突的癥結(jié)往往起源于各方股東之間不斷進(jìn)行的利益與權(quán)力資源劃分的博弈。如何避免因不同企業(yè)在整合過程中產(chǎn)生巨大內(nèi)耗而最終導(dǎo)致并購項(xiàng)目在經(jīng)營后失敗,高管層需要從并購戰(zhàn)略的選擇階段就對這個問題進(jìn)行全面的分析和考慮,并從股權(quán)結(jié)構(gòu)入手制定有效的防范措施。

  篇二:企業(yè)采購談判技巧

  企業(yè)采購談判技巧

  (一)入題技巧

  談判雙方剛進(jìn)入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

  1、迂回入題

  為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。

  2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

  圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

  3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

  一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

  4、從具體議題入手

  大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

  (二)闡述技巧

  1、開場闡述

  談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。

  (1)開場闡述的要點(diǎn),具體包括

  一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�,尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

  (2)對對方開場闡述的反應(yīng),具體包括:

  一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

 �、僮寣Ψ较日�

  在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時即使你對市場態(tài)勢

  和產(chǎn)品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

 �、谔拐\相見

  談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機(jī)和想法

  坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

  注意正確使用語言

  (1)準(zhǔn)確易懂。

  在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。

  (2)簡明扼要,具有條理性。

  由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

  (3)第一次要說準(zhǔn)。

  在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時,你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。

  (4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

  對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。

  (三)提問技巧

  要用提問摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

  1、提問的方式

 �、俜忾]式提問;

 �、陂_放式提問;

  ③婉轉(zhuǎn)式提問;

 �、艹吻迨教釂�;

  ⑤探索式提問;

 �、藿柚教釂�;

  ⑦強(qiáng)迫選擇式提問;

 �、嘁龑�(dǎo)式提問;

 �、釁f(xié)商式提問。

  2、提問的時機(jī)

 �、僭趯Ψ桨l(fā)言完畢時提問;

  ②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問;

 �、墼谧约喊l(fā)言前后提問;

  ④在議程規(guī)定的辯論時間提問。

  3、提問的其他注意事項(xiàng)

  ①注意提問速度;

  ②注意對方心境;

 �、厶釂柡蠼o對方足夠的答復(fù)時間;

  ④提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

  (四)答復(fù)技巧

  答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)注意:

  ①不要徹底答復(fù)對方的提問;

 �、卺槍μ釂栒叩恼鎸�(shí)心理答復(fù);

 �、鄄灰_切答復(fù)對方的提問;

 �、芙档吞釂栒咦穯柕呐d趣;

 �、葑屪约韩@得充分的思考時間;

  ⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

 �、哒医杩谕涎哟饛�(fù)。

  (五)說服技巧

  1、說服原則

 �、俨灰徽f自己的理由;

  ②研究分析對方的心理、需求及特點(diǎn);

  ③消除對方戒心、成見;

  ④不要操之過急、急于奏效;

 �、莶灰婚_始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方;

 �、拚f話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);

  ⑦(承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心;

 �、嗵孤食姓J(rèn)如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

  2、說服具體技巧

 �、儆懻撓纫缀箅y;

 �、诙嘞�?qū)Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對方意見;

  ③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;

 �、芟日労煤笳剦�;

 �、輳�(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件;

 �、薮懻撡澇珊头磳σ庖姾�,再提出你的意見;

 �、�(說服對方時,要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾,要給對方留下深刻印象;

 �、嘟Y(jié)論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論;

 �、岫啻沃貜�(fù)某些信息和觀點(diǎn);

 �、舛嗔私鈱Ψ�、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

  篇三:談判技巧的應(yīng)用

  談判技巧的應(yīng)用

  采購談判是采購的重要組成部分,采購部門有必要對采購談判策略和技巧進(jìn)行研究和探討,以提高議價能力,從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

  1.過關(guān)斬將

  所謂“過關(guān)斬將”,是指采購人員應(yīng)善于利用上級主管的談判和議價能力。采購人員的議價結(jié)果不太理想時,如果采購金額較大,應(yīng)請求上級主管甚至由買方總經(jīng)理向賣方相應(yīng)的主管對話,這樣做通常效果會很好。

  這是因?yàn)楦邔又鞴懿粌H議價與談判能力會高超一些,且社會關(guān)系廣、地位高、經(jīng)驗(yàn)有豐富,常�?赡芘c對方主管有共同語言,甚至一見如故(如果見面的話),對方也因?yàn)橘I房主管出面會有受到敬重或重視的感覺,從而使商務(wù)談判易于進(jìn)行。甚至提高降價幅度。這種策略需要注意的是:采購人員最好請相應(yīng)職務(wù)的雙方主管進(jìn)行會談,盡量避免直接和比自己職位高的雙方主管會談,以免在談判時處于不利地位,且容易得罪業(yè)務(wù)人員,令工作不好開展。

  2.先聲奪人

  所謂“先聲奪人”,是指談判牽設(shè)法給對手以巨大壓力。例如,某企業(yè)因?yàn)槟承┰蛞淖兯a(chǎn)產(chǎn)品的品牌,而同時又要維持原來的供應(yīng)渠道,以確保生產(chǎn)正常進(jìn)行。但是一般來說,供應(yīng)商由于怕麻煩等原因不愿更換已經(jīng)商議好的條

  件,這種情況下采購人員就要采用先聲奪人的談判技巧。

  在與原供應(yīng)商的談判過程中,在使用先聲奪人的談判策略時,特別是針對那些較小的供應(yīng)商,采購人員要將重點(diǎn)放在企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力和良好信譽(yù)方面,避而不談具體實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。最后通常是對方急于維護(hù)供應(yīng)關(guān)系,只好降低價格,這樣企業(yè)就可以順利達(dá)到降低采購成本的目的。

  3.擒賊先擒王

  所謂“擒賊先擒王”是指在談判過程中直接和對方掌握實(shí)權(quán)的人談判。這些策略適用于某些“家長式”企業(yè)。所謂家長式的企業(yè)是指那些一個人或少數(shù)幾個人說了算的企業(yè)。企業(yè)的采購人員可以在事先已做好了詳細(xì)的市場價格條差的情況下,和對方的區(qū)域主管商談,若價格談不下來,其后又與對方銷售部副經(jīng)理、經(jīng)理談,結(jié)果只是被告知價格是剛性的,這時采購人員就要注意,是不是只有老總才有定價權(quán)?此時,若采購人員可以通過各種渠道直接與對方老總談判,往往會收到意想不到的效果。

  在對方低層主管沒有價格決策權(quán)的情況下,采取這種策略是非常必要的,對方業(yè)務(wù)人員及低層主管對此也無可非議。但這種做法一般難度比較大,不一定成功,因?yàn)閷Ψ骄哂袥Q策權(quán)的人不一定那么容易說服;而且一旦不成功,還有可能得罪對方談判人員,破換雙方關(guān)系。

  與此策略相適應(yīng) ,采購方可以使用“權(quán)力有限”的策

  略,即在較被動的情況下,推說沒有授予做大的讓步的權(quán)力,以便使對方放棄所堅持的條件。

  4.化整為零

  所謂“化整為零”是指分別對組成最終產(chǎn)品的每種材料注意報價,再對專業(yè)制造該產(chǎn)品的廠商進(jìn)行詢價,比較分析后得出最佳方案。

  就采購而言,比價采購和采購談判在有些時候是盲目的,因?yàn)榻?jīng)常碰到信息不對稱的情況,即采購商的成本價往往只有采購商自己心里清楚。采購方應(yīng)盡可能摸清供應(yīng)商的成本價,這樣對控制議價和爭取商務(wù)談判的主動權(quán)有極大的好處。

  5.直搗黃龍

  所謂“直搗黃龍”是指企業(yè)越過中間供應(yīng)商,與總廠或原廠家直接接觸,以達(dá)到降低成本的目的。

  有些中間供應(yīng)商由于獨(dú)家代理,價格居高不下,談判、議價總無結(jié)果,這時便可采取“直搗黃龍”的策略。例如,訂購某材料時,企業(yè)經(jīng)與其他生產(chǎn)廠家的同類產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)“總代理”的價格高出許多,并且企業(yè)多次要求該總代理降價未果,在這種情況下,企業(yè)可以撇開總代理,直接向廠家詢價,一種結(jié)果可能是被原廠家拒絕,企業(yè)依然回到中間供應(yīng)商那里;另一種結(jié)果可能就是原廠家不但報價,而且價格比總代理低。因此,采購人員應(yīng)在議價過程中小心認(rèn)清總代

  理的虛實(shí),因?yàn)橛行┕⿷?yīng)商自稱總代理,事實(shí)上并未與原生產(chǎn)廠家簽訂任何合同或協(xié)議,只是借總代理的名義自抬身價以獲取超額利潤。但在產(chǎn)銷分離制度上要求相當(dāng)嚴(yán)格的國家,如日本,這種策略就行不通了,通過日本的生產(chǎn)廠家會把詢問價單轉(zhuǎn)交給代理商。

  6.以退為進(jìn)

  以退為進(jìn)是指采購人員在采購過程中,先做一定的讓步,以顯示自己的高姿態(tài),有時會得到意想不到的結(jié)果。

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  在談判的初期階段,不必急于討論收購價格問題,可以先從探討一些非財務(wù)的基本問題或個人問題入手,例如企業(yè)未來的發(fā)展計劃、賣方關(guān)鍵人物在新公司的角色等,在買賣雙方之間建立起基本的信任關(guān)系,同時也對新公司的經(jīng)營能力做出比較明確的預(yù)期。

  當(dāng)進(jìn)入價格討論程序時,請記住一句格言:“賣方的價格,買方的條款�!笔召弮r格所代表的價值并不是一成不變的,它可以深受交易條款影響。例如交易中的現(xiàn)金比例、交易結(jié)構(gòu)(股票/資產(chǎn)/現(xiàn)金)、不參加競爭的限制性條款、賣方人員的雇用或咨詢合同、賣方并購融資、抵押物及證券協(xié)議等條款。

  由于以上這些條款的存在,實(shí)際上并購價格并不等于買方支付的并購價值。因此,比較常見的情況是:如果買方能夠達(dá)到或接近賣方的心理價位,賣方也能夠比較靈活地考慮買方提出的條款。

  如果買賣雙方都不同意對方的價格,首先應(yīng)各自重新評價進(jìn)行交易的利弊,包括對各自股東的價值和競爭地位的影響。這一分析將幫助雙方重新審視成功交易的談判價格區(qū)間。其次,雙方可以重新考慮采用哪一種交易結(jié)構(gòu)可能帶來更有利的稅收結(jié)果,例如單一稅收與雙重征稅的不同成本,雙方要將著眼點(diǎn)放在買方的稅后凈成本與賣方的稅后凈收入方面,而不要僅專注于實(shí)際的買賣價格,這樣將有助于縮小雙方的價格差距,使雙方關(guān)注真實(shí)的成本與回報。

  買賣雙方需要認(rèn)識到大家共同的目標(biāo)是達(dá)成一個互利的交易。當(dāng)雙方已經(jīng)充分了解企業(yè)價值,深入探討分析了交易結(jié)構(gòu)和條款,最終的談判協(xié)議將反映雙方的共同需要。買方需要一個風(fēng)險與回報率相匹配的收購價格,并能夠以合理的資源為收購融資;賣方需要轉(zhuǎn)讓所有權(quán),實(shí)現(xiàn)一定的個人目標(biāo),考慮稅后所得的公平性、遞延支付的流動性和確定性,以及要求買方在雇用原企業(yè)員工方面做出一定的保證。

  買賣雙方還需要認(rèn)識到政府稅收也參與了交易,影響著雙方的利益。另外,企業(yè)通常是復(fù)雜的個體,不確定性很大,例如賣方現(xiàn)有或過去的行為造成的未知和或有債務(wù),有可能在買方不知情的情況下突然出現(xiàn),令買方遭受意想不到的困擾和損失。因此,在并購協(xié)議中需要明確并合理地表現(xiàn)這些不確定性。

  并購談判中買方或賣方的成功,還取決于是否能夠從對方的角度理解交易。這種理解包括明確對方財務(wù)狀況、戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、個人交易動機(jī)、談判預(yù)期變化、風(fēng)險敏感性、競爭挑戰(zhàn)、資本限制、現(xiàn)金流需求等。一方面雙方在交易前建立理解和信任有利于進(jìn)行更加有效的溝通;另一方面知己知彼,才能更多掌握談判桌上的主動權(quán)。

  對于收購方而言,收購目標(biāo)企業(yè)的價值就在于通過收購取得協(xié)同效應(yīng)和綜合收益,也就是取得戰(zhàn)略投資價值。但是一般來說,收購方應(yīng)該從公平市值為起點(diǎn)開始談判。在進(jìn)入談判程序前,收購方高管人員必須為談判小組設(shè)立價格上限——即談判小組可以向賣方承諾的最高價格。這樣做一方面是為了抑制談判小組成員“希望做成這筆交易”的心理或者某些個人感情因素在談判過程中產(chǎn)生負(fù)面影響;另一方面是為了引導(dǎo)談判小組成員關(guān)注于收購價值,而不是贏得交易。

  在并購案例中,最終達(dá)成的收購價格高于企業(yè)公平市值的情況普遍存在,這部分溢價經(jīng)常被稱為“控制權(quán)溢價”,但是這種說法具有一定的誤導(dǎo)性。這部分溢價雖然表面上是收購方為了取得控制權(quán)支付的,而實(shí)際上是為了取得協(xié)同效應(yīng)支付的,支付溢價的基礎(chǔ)在于競爭因素、行業(yè)合并的趨勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)需要、買賣雙方的動機(jī)等,控制權(quán)只不過是收購方取得協(xié)同效應(yīng)必須具備的權(quán)力。

  收購價格比公平市值越高,交易為收購方創(chuàng)造的價值就越少,對收購方也就越?jīng)]有吸引力。如果收購價格接近于戰(zhàn)略投資價值,那么將迫使收購方在并購?fù)瓿珊蟊仨毴〉脦缀跛蓄A(yù)期的協(xié)同效應(yīng),容許買方在未來經(jīng)營過程中犯錯誤的空間非常小。因此,當(dāng)賣方要價太高時,買方最好的選擇就是拒絕這筆交易,轉(zhuǎn)而尋找具有更大價值潛力的企業(yè)。

  因此,在企業(yè)并購活動中需要明確一個好企業(yè)與一項(xiàng)好投資的區(qū)別:一個好企業(yè)可能擁有許多優(yōu)勢,但是如果投資成本太高就會成為一項(xiàng)不好的投資;反之,如果購買價格低于未來可以取得的收益,一個不好的企業(yè)可能存在良好的投資機(jī)會,尤其當(dāng)收購方具有相應(yīng)優(yōu)勢彌補(bǔ)目標(biāo)企業(yè)的劣勢時更是如此。

  最后需要說明的是:不同企業(yè)間的文化整合也是并購過程中的難點(diǎn),更是許多并購案例失敗的主要原因所在。并購企業(yè)文化沖突往往導(dǎo)致關(guān)鍵高管人員、核心骨干員工、重要客戶資源的流失,導(dǎo)致并購活動本應(yīng)帶來的市場優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、協(xié)同效應(yīng)以及節(jié)約成本等預(yù)期化為泡影,并將最終導(dǎo)致并購項(xiàng)目徹底失敗。

  在我們努力開展企業(yè)間文化整合工作時需要意識到它絕不僅僅是一個思想觀念或管理方式整合的過程,這種沖突的癥結(jié)往往起源于各方股東之間不斷進(jìn)行的利益與權(quán)力資源劃分的博弈。如何避免因不同企業(yè)在整合過程中產(chǎn)生巨大內(nèi)耗而最終導(dǎo)致并購項(xiàng)目在經(jīng)營后失敗,高管層需要從并購戰(zhàn)略的選擇階段就對這個問題進(jìn)行全面的分析和考慮,并從股權(quán)結(jié)構(gòu)入手制定有效的防范措施。

  篇二:企業(yè)采購談判技巧

  企業(yè)采購談判技巧

  (一)入題技巧

  談判雙方剛進(jìn)入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

  1、迂回入題

  為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。

  2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

  圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

  3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

  一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

  4、從具體議題入手

  大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

  (二)闡述技巧

  1、開場闡述

  談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。

  (1)開場闡述的要點(diǎn),具體包括

  一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�,尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

  (2)對對方開場闡述的反應(yīng),具體包括:

  一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

 �、僮寣Ψ较日�

  在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時即使你對市場態(tài)勢

  和產(chǎn)品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

 �、谔拐\相見

  談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機(jī)和想法

  坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

  注意正確使用語言

  (1)準(zhǔn)確易懂。

  在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。

  (2)簡明扼要,具有條理性。

  由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

  (3)第一次要說準(zhǔn)。

  在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時,你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。

  (4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

  對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。

  (三)提問技巧

  要用提問摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

  1、提問的方式

 �、俜忾]式提問;

 �、陂_放式提問;

  ③婉轉(zhuǎn)式提問;

 �、艹吻迨教釂�;

  ⑤探索式提問;

 �、藿柚教釂�;

  ⑦強(qiáng)迫選擇式提問;

 �、嘁龑�(dǎo)式提問;

 �、釁f(xié)商式提問。

  2、提問的時機(jī)

 �、僭趯Ψ桨l(fā)言完畢時提問;

  ②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問;

 �、墼谧约喊l(fā)言前后提問;

  ④在議程規(guī)定的辯論時間提問。

  3、提問的其他注意事項(xiàng)

  ①注意提問速度;

  ②注意對方心境;

 �、厶釂柡蠼o對方足夠的答復(fù)時間;

  ④提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

  (四)答復(fù)技巧

  答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)注意:

  ①不要徹底答復(fù)對方的提問;

 �、卺槍μ釂栒叩恼鎸�(shí)心理答復(fù);

 �、鄄灰_切答復(fù)對方的提問;

 �、芙档吞釂栒咦穯柕呐d趣;

 �、葑屪约韩@得充分的思考時間;

  ⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

 �、哒医杩谕涎哟饛�(fù)。

  (五)說服技巧

  1、說服原則

 �、俨灰徽f自己的理由;

  ②研究分析對方的心理、需求及特點(diǎn);

  ③消除對方戒心、成見;

  ④不要操之過急、急于奏效;

 �、莶灰婚_始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方;

 �、拚f話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);

  ⑦(承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心;

 �、嗵孤食姓J(rèn)如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

  2、說服具體技巧

 �、儆懻撓纫缀箅y;

 �、诙嘞�?qū)Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對方意見;

  ③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;

 �、芟日労煤笳剦�;

 �、輳�(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件;

 �、薮懻撡澇珊头磳σ庖姾�,再提出你的意見;

 �、�(說服對方時,要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾,要給對方留下深刻印象;

 �、嘟Y(jié)論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論;

 �、岫啻沃貜�(fù)某些信息和觀點(diǎn);

 �、舛嗔私鈱Ψ�、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

  篇三:談判技巧的應(yīng)用

  談判技巧的應(yīng)用

  采購談判是采購的重要組成部分,采購部門有必要對采購談判策略和技巧進(jìn)行研究和探討,以提高議價能力,從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

  1.過關(guān)斬將

  所謂“過關(guān)斬將”,是指采購人員應(yīng)善于利用上級主管的談判和議價能力。采購人員的議價結(jié)果不太理想時,如果采購金額較大,應(yīng)請求上級主管甚至由買方總經(jīng)理向賣方相應(yīng)的主管對話,這樣做通常效果會很好。

  這是因?yàn)楦邔又鞴懿粌H議價與談判能力會高超一些,且社會關(guān)系廣、地位高、經(jīng)驗(yàn)有豐富,常�?赡芘c對方主管有共同語言,甚至一見如故(如果見面的話),對方也因?yàn)橘I房主管出面會有受到敬重或重視的感覺,從而使商務(wù)談判易于進(jìn)行。甚至提高降價幅度。這種策略需要注意的是:采購人員最好請相應(yīng)職務(wù)的雙方主管進(jìn)行會談,盡量避免直接和比自己職位高的雙方主管會談,以免在談判時處于不利地位,且容易得罪業(yè)務(wù)人員,令工作不好開展。

  2.先聲奪人

  所謂“先聲奪人”,是指談判牽設(shè)法給對手以巨大壓力。例如,某企業(yè)因?yàn)槟承┰蛞淖兯a(chǎn)產(chǎn)品的品牌,而同時又要維持原來的供應(yīng)渠道,以確保生產(chǎn)正常進(jìn)行。但是一般來說,供應(yīng)商由于怕麻煩等原因不愿更換已經(jīng)商議好的條

  件,這種情況下采購人員就要采用先聲奪人的談判技巧。

  在與原供應(yīng)商的談判過程中,在使用先聲奪人的談判策略時,特別是針對那些較小的供應(yīng)商,采購人員要將重點(diǎn)放在企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力和良好信譽(yù)方面,避而不談具體實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。最后通常是對方急于維護(hù)供應(yīng)關(guān)系,只好降低價格,這樣企業(yè)就可以順利達(dá)到降低采購成本的目的。

  3.擒賊先擒王

  所謂“擒賊先擒王”是指在談判過程中直接和對方掌握實(shí)權(quán)的人談判。這些策略適用于某些“家長式”企業(yè)。所謂家長式的企業(yè)是指那些一個人或少數(shù)幾個人說了算的企業(yè)。企業(yè)的采購人員可以在事先已做好了詳細(xì)的市場價格條差的情況下,和對方的區(qū)域主管商談,若價格談不下來,其后又與對方銷售部副經(jīng)理、經(jīng)理談,結(jié)果只是被告知價格是剛性的,這時采購人員就要注意,是不是只有老總才有定價權(quán)?此時,若采購人員可以通過各種渠道直接與對方老總談判,往往會收到意想不到的效果。

  在對方低層主管沒有價格決策權(quán)的情況下,采取這種策略是非常必要的,對方業(yè)務(wù)人員及低層主管對此也無可非議。但這種做法一般難度比較大,不一定成功,因?yàn)閷Ψ骄哂袥Q策權(quán)的人不一定那么容易說服;而且一旦不成功,還有可能得罪對方談判人員,破換雙方關(guān)系。

  與此策略相適應(yīng) ,采購方可以使用“權(quán)力有限”的策

  略,即在較被動的情況下,推說沒有授予做大的讓步的權(quán)力,以便使對方放棄所堅持的條件。

  4.化整為零

  所謂“化整為零”是指分別對組成最終產(chǎn)品的每種材料注意報價,再對專業(yè)制造該產(chǎn)品的廠商進(jìn)行詢價,比較分析后得出最佳方案。

  就采購而言,比價采購和采購談判在有些時候是盲目的,因?yàn)榻?jīng)常碰到信息不對稱的情況,即采購商的成本價往往只有采購商自己心里清楚。采購方應(yīng)盡可能摸清供應(yīng)商的成本價,這樣對控制議價和爭取商務(wù)談判的主動權(quán)有極大的好處。

  5.直搗黃龍

  所謂“直搗黃龍”是指企業(yè)越過中間供應(yīng)商,與總廠或原廠家直接接觸,以達(dá)到降低成本的目的。

  有些中間供應(yīng)商由于獨(dú)家代理,價格居高不下,談判、議價總無結(jié)果,這時便可采取“直搗黃龍”的策略。例如,訂購某材料時,企業(yè)經(jīng)與其他生產(chǎn)廠家的同類產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)“總代理”的價格高出許多,并且企業(yè)多次要求該總代理降價未果,在這種情況下,企業(yè)可以撇開總代理,直接向廠家詢價,一種結(jié)果可能是被原廠家拒絕,企業(yè)依然回到中間供應(yīng)商那里;另一種結(jié)果可能就是原廠家不但報價,而且價格比總代理低。因此,采購人員應(yīng)在議價過程中小心認(rèn)清總代

  理的虛實(shí),因?yàn)橛行┕⿷?yīng)商自稱總代理,事實(shí)上并未與原生產(chǎn)廠家簽訂任何合同或協(xié)議,只是借總代理的名義自抬身價以獲取超額利潤。但在產(chǎn)銷分離制度上要求相當(dāng)嚴(yán)格的國家,如日本,這種策略就行不通了,通過日本的生產(chǎn)廠家會把詢問價單轉(zhuǎn)交給代理商。

  6.以退為進(jìn)

  以退為進(jìn)是指采購人員在采購過程中,先做一定的讓步,以顯示自己的高姿態(tài),有時會得到意想不到的結(jié)果。