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置業(yè)顧問銷售心得體會
我們心里有一些收獲后,就很有必要寫一篇心得體會,這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。那么要如何寫呢?以下是小編為大家收集的置業(yè)顧問銷售心得體會,希望能夠幫助到大家。
置業(yè)顧問銷售心得體會1
通過這幾個月的工作讓我對房地產(chǎn)的興趣越來越濃厚,從之前的不了解、感興趣到現(xiàn)在的越來越喜歡,在這段過程中我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)方面的知識和銷售技能和一系列購房流程。因為在這個部門里干所有事都得親力親為,從約顧客到后面的簽購房合同都得自己辦,所以學(xué)的東西也多,不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設(shè)施等一系列全方位的知識。我主要總結(jié)出了以下幾點:
1.在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能,負(fù)責(zé)人,人員構(gòu)成有了詳細(xì)的了解。當(dāng)然,對你所在的銷售部門進(jìn)行細(xì)致的分析可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助于我很快適應(yīng)這個新環(huán)境融入這個團(tuán)體。
2.我必須在最短的時間里學(xué)習(xí)到最多的`知識還要盡快的掌握所有的知識把它應(yīng)用到實踐當(dāng)中。不然你到哪里,做多久永遠(yuǎn)只能是銷售。這個目標(biāo)是沒有任何捷徑和秘訣的,就是得比別人多接一個顧客,多對顧客報以笑容和責(zé)任心,多思考,多跟同事搞好關(guān)系。就是要比別人活得累一點,正確一點。
3.不管自己的內(nèi)心多么的膽怯,你都要把很自信,精力充沛的,大方得體,整潔干練的一面展現(xiàn)給大家,展現(xiàn)給你的顧客看。不要把自己的任何感情強加在同事、顧客身上,這里不比學(xué)校有同事也不是朋友,你必須用你陽光的一面去影響別人,這樣別人才會去欣賞你,認(rèn)可你。
4.自己一定要把自己的顧客看牢,要讓顧客記住你給顧客留個好印象。當(dāng)你碰到撞單或者別人想搶你顧客的時候,不要顯得很無所謂,不在乎。也不要爭得面紅耳赤,毫不講理。要學(xué)會利用公司制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。
5.當(dāng)自己業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己,甚至去埋怨別人或者說自己運氣不好,要以一顆平常心對待。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。善于學(xué)習(xí)別人的銷售經(jīng)驗,多向銷售好的同事多多學(xué)習(xí)。經(jīng)常與同事分享你的工作經(jīng)驗,學(xué)會取長補短這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗對你是很有幫助的,你的進(jìn)步會越來越快。地產(chǎn)銷售不只是只要自己努力就有回報的工作,你要知道別人跟你是站在一個平臺的,別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長,比你的經(jīng)驗多,比你顧客多,做事的方法好等等。要克服這些,你必須多思考。
6.地產(chǎn)銷售競爭激烈,一般采取末尾淘汰制。心態(tài)真的很重要,不管你在這個行業(yè)成功與否都不要太在意,重要的是你在學(xué)習(xí)當(dāng)中你有沒有浪費時間有沒有學(xué)到東西有沒有后悔自己當(dāng)初的選擇。所以自己一定要給自己做一個人生規(guī)劃任何一個工作等做到一定程度會出現(xiàn)一些疲態(tài),顧客也不想接,電話也不想接?坷项櫩徒榻B業(yè)績已經(jīng)很不錯了。沒有激情了。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內(nèi)心的目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)了。一個人實現(xiàn)目標(biāo)的時候往往會迷失方向,這個時候你要迅速的設(shè)立新的目標(biāo),使自己的人生有正確的方向。
【置業(yè)顧問銷售方法】
二選一法
銷售人員為顧客提供兩種解決問題的方案,無論顧客選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法,應(yīng)使顧客避開“要還是不要”的問題,而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意,在引導(dǎo)顧客成交時,避免提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令顧客無所適從。
總結(jié)利益成交法
把顧客與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在顧客面前,把顧客關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與顧客的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)顧客所有最關(guān)心的利益,促使顧客最終達(dá)成協(xié)議。
優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:
(1)讓顧客感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則顧客會提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個價格!比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn),“不過,因為您是我們的VIP顧客,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣顧客的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你。
激將法
激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
從眾成交法
顧客在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,顧客一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個顧客看中了一個戶型,卻還在猶豫。銷售人員說:“您真有眼光,這是目前最為熱銷的戶型,這個月已經(jīng)成交了三十多套了,購買的都像你們一樣是三口之家,小孩也是兩到五歲之間,都是看中了項目內(nèi)有公立幼兒園和小學(xué)。”
惜失成交法題
利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西,顧客越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住顧客“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:
(1)限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。
(2)限時間,主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
(4)限價格,主要是針對于要漲價的產(chǎn)品。
置業(yè)顧問銷售心得體會2
這次公司組織了銷售體系“育鷹計劃”培訓(xùn),很榮幸能成為其中一名學(xué)員,我既獲得了難得的學(xué)習(xí)機會,增加了銷售理論知識;又結(jié)識了新的同事,增加了友誼,也是很有意義和成果的培訓(xùn)。在第一階段的學(xué)習(xí)中,我們首先看了一些關(guān)于公司理念、價值觀,運營案例,全員野外拓展,818公司年慶的ppt,是對公司的一次全面學(xué)習(xí)和了解。
接著重點是由各位經(jīng)理總結(jié)的實踐經(jīng)驗和人生經(jīng)歷的課,包括工作態(tài)度、基礎(chǔ)知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀、接待流程、樹立良好的價值觀等等。對我的啟發(fā)很大,使我受益匪淺:
首先就是對工作要保持積極進(jìn)取的心態(tài)。銷售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時間一長,就會失去開始的激情,會出現(xiàn)疲憊的反應(yīng),所以在日后長期工作中,我們要學(xué)會心態(tài)、情緒的調(diào)整,在最佳狀態(tài)下工作,相信業(yè)績也會是成正比的。
最佳狀態(tài)是必須做到的,那么基礎(chǔ)知識是必須具有的,當(dāng)我們有了一定的基礎(chǔ)知識時再做銷售才可得到客戶的認(rèn)識,才能在銷售領(lǐng)域定位,所以我們應(yīng)不斷加強學(xué)習(xí)、提高自身水平、不斷更新、超越,才能輕松達(dá)到一個頂峰。
銷售技巧、服務(wù)禮儀、接待流程的課程學(xué)習(xí),應(yīng)都是在前兩者做好的基礎(chǔ)上,對于我們來說及時的汲取新知識相當(dāng)重要,通過經(jīng)理講的實例,用心體會用在以后我們的工作中去。
第一階段的培訓(xùn)對于新入行的我來說,有了重新的認(rèn)識,基礎(chǔ)知識、最佳狀態(tài)是必須有的,而想做好一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問,自信、勤奮是非常重要的,讓我們在日后工作中不斷完善自己、充實自己、把培訓(xùn)中所學(xué)到的知識用到實戰(zhàn)中,讓我們也成為一名非常優(yōu)秀的.置業(yè)顧問。
最后,我想感謝所有給我們培訓(xùn)的經(jīng)理,讓我有個這么好的平臺,同時,讓我結(jié)識了二十幾個朋友,雖說只有幾天短暫的時間,但我們相處得非常融洽,感受到了來自團(tuán)隊的力量!我堅信只要堅持不懈地努力終會有成功的一天!
其次,在接下來的課程中,4位經(jīng)理非常細(xì)致生動的描述了在工作中的方法,技巧,如何應(yīng)對突發(fā)問題,以及一些生動的案例。在他們的描述中,猶如身臨其境,非常具有真實感。
在這充實緊張的培訓(xùn)中,讓我對房產(chǎn)銷售這個行業(yè)有了新的認(rèn)識,對置業(yè)顧問這個職業(yè)有了新的了解。我認(rèn)為置業(yè)顧問就像是語言的藝術(shù)家,知識的寶庫而且要不斷的更新自己的頭腦,要有扎實的功底對基礎(chǔ)知識要爛熟于心。是一個非常具有挑戰(zhàn)的職業(yè),在這短暫的幾天我從心理上完成了職業(yè)的轉(zhuǎn)變,找到職業(yè)的認(rèn)同感,努力實現(xiàn)職業(yè)的歸屬。然而,這一點并不是每個人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí),培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識,才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
置業(yè)顧問銷售心得體會3
1.一個老客戶比去找一個新客戶容易
這里的意思是說,找一個新客戶所花的廣告費相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電話、廣告宣傳的費用是100元,那老客戶介紹一個客戶來或者是回頭客的成本5元,也就是說在老客戶身上花費很少的錢,就能有新的客戶來,在老客戶上花的錢一般是,逢年過節(jié)的卡片和小禮物,請吃飯,平時打電話關(guān)心,生日禮物,孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭,工作,子女,現(xiàn)在面臨問題的了解)是最好的方法。
2.身邊的人際網(wǎng)絡(luò)
人際網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一。一定要擴大我們交際圈子,我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、老公的朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始,你多認(rèn)識一個人意味著你就多播了一次種子,說不定那一天就會發(fā)芽,開花結(jié)果。
3.面對挑剔的客戶我們要微笑
人分三六九等,好人很多,壞人也不少,如果你的客戶很挑剔,不愿意配合,你會很難做,很痛苦,甚至影響你的情緒,對你積極的心態(tài)造成傷害。如果我們就這樣被打倒,那豈不是很不劃算。微笑,我們要時刻保持微笑,其實越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感,挑剔客戶是讓我們先苦后甜,不斷強壯的蜜瓜!
4.學(xué)會聆聽,把握時機
我認(rèn)為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶。"一看客戶感覺,這客戶不會買房"、"這客戶太刁,沒誠意",導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握客戶的真實心理,在適當(dāng)時機一針見血,點中要害,直至成交。
剛開始做的時候,我一直覺得穿拖鞋出門的客戶肯定沒錢,沒素質(zhì)。一直用挑剔的眼光去看待他們,不愿意去聽,去了解。后來的一對夫妻改變了我的看法。這對夫妻都穿拖鞋來逛超市,女的連腳趾甲上的指甲油都掉的稀稀拉拉的。用挑剔的眼光看,這對夫妻絕對是沒有潛力的,剛開始他們也只是隨便了解,后來他們越聽項目介紹,越感興趣,就要求看現(xiàn)場。我從外展帶他們到現(xiàn)場,再細(xì)細(xì)聽他們講訴后發(fā)現(xiàn),這對夫妻的生活已經(jīng)不是小康了,應(yīng)該小富了。他們現(xiàn)場就定了一套,后來還給介紹了3個朋友來買!穿爛拖鞋逛街的也是有實力的客戶!
5.對工作保持長久的熱情和積極性
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。要保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好,推銷自己的項目首先必須要先充分的熟悉自己的'項目,喜愛自己的項目,保持熱情,熱誠的對待客戶。腳踏實地的跟進(jìn)客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對我們認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我們帶來了更多的潛在客戶,致使我們的工作成績能更上一層樓。這應(yīng)該是我們在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富,也是我們最值得驕傲的成績。
6.保持良好的心態(tài)
龜兔賽跑的寓言不斷地出現(xiàn)。兔子傾向于機會導(dǎo)向,烏龜總是堅持核心競爭力,F(xiàn)實生活中也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄、休息。人生是需要積累的。有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
這點我覺得張艷董事是我們的榜樣,她堅持著一步一個腳印踏踏實實的完成每件事情,她的堅持我們有目共睹,也時刻提醒我們只有良好積極的心態(tài),堅持自己的信念去走向目標(biāo)!
置業(yè)顧問銷售心得
1、建立并維持積極的態(tài)度。
2、相信自己。
3、訂立計劃,設(shè)定并完成目標(biāo)。
4、了解客戶并滿足他們的要求。
5、學(xué)習(xí)并實踐行銷原則。
6、為幫助而銷售(給客戶利益)。
7、建立長期客情關(guān)系。
8、相信你的公司和產(chǎn)品。
9、隨時全副武裝,時刻準(zhǔn)備。
10、真誠。
11、準(zhǔn)時赴約。
12、限定顧客(不要和猶豫不覺的人浪費時間。外資銀行僅服務(wù)于高端)。
13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。
14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。
15、善用幽默。
16、對商品了若指掌。
17、強調(diào)好處而非特點。(FABE銷售法則)
18、記住所陳述的事。
19、君子一諾千金。
20、不要惡意貶低對手(如實介紹自己)
21、善用客戶來信。
22、傾聽辨別購買信號。
23、預(yù)期客戶的拒絕。
24、找到真正的拒絕理由。
25、克服拒絕。
26、要求客戶購買,不要聊天。
27、提出要求客戶簽單后,閉嘴。
28、如果這次未成功,立即約好下一次見面日期。
29、追蹤、追蹤、再追蹤。(堅持就是勝利)
30、客戶不是拒絕你,只是你的商品。
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