營銷方案合集八篇

　　為了確保事情或工作安全順利進行，常常需要提前進行細致的方案準備工作，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。寫方案需要注意哪些格式呢？下面是小編幫大家整理的營銷方案8篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

營銷方案 篇1

酒店市場營銷部提成方案指標分解及銷售提成方案為調(diào)動員工的工作積極性，提高員工的銷售意識，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特制定獎勵辦法：

　　獎勵以酒店客房協(xié)議價為基礎，鼓勵員工銷售高價房。由于營業(yè)收入中電話費、洗衣費以及損失賠償費等酒店收入成本費用過高，所以，獎勵記提只依據(jù)房費計算。

　　對于自己的客戶，要自始至終的跟進，從登記到結(jié)賬，要了解客戶信息，協(xié)助公司處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來，滿意而歸。嚴禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。

　　營銷人員必須走出去，開發(fā)新的客源，嚴禁在前臺同接待人員爭搶客戶。酒店給營銷人員協(xié)議價，營銷人員根據(jù)報價自主營銷，并根據(jù)前臺收款進行提 成。在預定部房源已然告急情況下，營銷人員不得強行預定，應主動推銷升級房源，對于強行訂房，故意造成升級客房的情況，將視同為所升級房源的特批低價銷 售，只按照2%記提。

　　公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。

　　一、營銷部員工的營銷設立底薪，根據(jù)營業(yè)額記提獎勵基金。

　　以協(xié)議價銷售的提成=房價×3%×天數(shù)。

　　房價高于協(xié)議價的提成={（協(xié)議價×3%）+（房價差價×20%）}×天數(shù)低于協(xié)議價客房的銷售在公司總經(jīng)理特批的基礎上，只能按 2% 記提長住房協(xié)議價的=（協(xié)議價×3%）營銷人員走出去開發(fā)的.新客源記入個人業(yè)績，業(yè)績單獨記提領導介紹、主動上門客戶均為部門整體業(yè)績，不記入個人業(yè)績，其營銷額由部門記提。

　　所有銷售額度，以營銷部下單，前臺收款簽字確認為準，未收回之款項不能記入銷售額度。

　　根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營業(yè)指標，整體完成指標時，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數(shù)50%，按1%提成，每增加5%銷售額度，增加0.1%的提成比例；沒有營業(yè)指標，底薪按50%發(fā)放。

　　營銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根據(jù)考核發(fā)放，營銷人員個人業(yè)績記提歸個人所有。

　　二、獨立銷售：

　　以協(xié)議價為基礎，按每天完成10間夜的銷售任務為基數(shù)，即每月完成300間夜的銷售任務，頒發(fā)2,000.00元的獎勵基金；每天完成20間夜 的銷售任務，即每月完成600間夜的銷售任務，頒發(fā)5,000.00元的獎勵基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務，按營業(yè)額的3%記提獎勵；完成的銷 售任務超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按10000.00獎勵基金標準頒發(fā)，剩余間夜按3%記提。

　　低于協(xié)議價的銷售或長包房的銷售按2%記提，此類銷售不占銷售指標，不得重復計算。

　　三、前臺銷售前臺銷售提成：以來自散客和無預定入住賓客為主。“黃金周”期間不予提成。

　　升級銷售提成：以有預定的賓客為主，經(jīng)推介升級入住的，按房價差價進行提成（禁止惡意推銷），該提成不受“黃金周”限制，但酒店協(xié)議客戶事先無預定且按協(xié)議價入住及網(wǎng)絡訂房按預定房型入住的不予提成。前臺銷售為部門整體銷售，提成額由部門根據(jù)考核發(fā)放。

　　1、前臺價：房價×3%×天數(shù)，前臺價每降低1個百分點，提成比例降低0.1%2、協(xié)議價：房價×天數(shù)×2% （需要特批）四、其他部門員工根據(jù)個人渠道介紹而來的客戶，根據(jù)房價不同，比例不同給予記提。

　　1、前臺價：房價×天數(shù)×3%，前臺價每降低1個百分點，提成比例降低0.1%2、協(xié)議價：房價×天數(shù)×2% （需要特批）五、月租房及年包房將根據(jù)不同情況，依據(jù)季節(jié)變化適當調(diào)節(jié)變動，其記提比例按2%執(zhí)行。

　　四、公司將按年度指標的1%記提獎勵基金，將根據(jù)考核考績，用于非營銷部門員工的獎勵。

　　五、指標分解：

　　年指標3,150萬元，根據(jù)淡旺季節(jié)的不同分解如下（單位：萬元）：

　　項目 淡季 平季 旺季 月份

　　12、1、2、3

　　11、4、5、6

　　7、8、9、10

　　份 額15% 35% 50%

　　指 標180 420 600

　　月指標

　　營銷部27 63 90

　　托管部8.55 19.95 28.5

　　前廳部9.45 22.05 31.5

　　合 計45105150

　　所占比例指

　　標營銷部60% 720

　　托管部19% 228

　　前廳部21% 252

　　其 他5% 60

營銷方案 篇2

　　一、春節(jié)促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式

　　可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：

　　1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導消費者關注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

　　2.銷售生動化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

　　3 。人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，然后促使消費者產(chǎn)生購買行為。

　　二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

　　上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應該把握上應注意以下特點：

　　1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。

　　2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

　　春節(jié)期間，約有近5成的消費人群，都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產(chǎn)品而進入賣場的，因此，生動化及人員推銷至關重要。

　　3.春節(jié)高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，然后堆頭要就強大的沖擊力，然后要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設計。

　　三、認真做好商場超市的陳列工作

　　陳列包括賣場內(nèi)所有的`陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，然后這些陳列點的常規(guī)陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在活動中，陳列還要注意以下主要原則：

　　1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，然后而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息。

　　2.重點突出原則，指的是重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝�？刹捎眉�中陳列、加大陳列比例、專門設立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。

營銷方案 篇3

　　龐大的客戶數(shù)量：由于手機用戶的龐大，在微信推出也僅僅用了14個月的時間，微信用戶就突破了2億。這么龐大的用戶數(shù)量可謂是給剛推出的'微信一個很好地發(fā)展前途，也是微信營銷的一個重大的優(yōu)勢。所以現(xiàn)在越來越多的商家在微信這塊上面做營銷，餐飲就是其中一員，那么餐飲行業(yè)應該要怎么做營銷呢？

　　餐飲微信營銷：微信漂流瓶營銷模式：娛樂餐飲是未來餐廳發(fā)展的一個趨勢。利用“漂流瓶”本身可以發(fā)送不同的文字內(nèi)容，甚至是語音、小游戲等，讓顧客還沒有進入餐廳就開始體驗餐廳帶來的快樂，并能通過網(wǎng)絡或微信方式聯(lián)系對接上目標客戶，將關鍵字拼成宣傳語，實現(xiàn)餐廳對消費者的消費引導。

　　餐飲微信營銷：餐廳許可式的主動推送信息模式：餐廳在自己的公眾賬號上推送餐廳動態(tài)、美食、服務信息或打折優(yōu)惠信息，就像餐廳的海報，通過微信與用戶溝通交流最新訊息，方便快捷、成本低。因為餐廳是高接觸度和體驗度相當高的行業(yè)，如果能花時間跟粉絲聊聊天，拉近餐廳與用戶的距離，當然更好。

　　微信公眾第三方運營平臺進入免費時代

　　自從騰訊風玲推出基礎版免費后，就有一些第三公司推出了各種各種樣的免費版本，但不管是騰訊風玲，還是第三方公司提供的免費版本，都是為收費服務，免費功能只開通很基礎的功能，還做了很多的限制，使用起來很不方便，可以說是沒法用。最近筆者在網(wǎng)上找到了一款第三方運營平臺（好實用heleeasy），其提供的功能是全部免費（智能菜單、微信會員卡、微網(wǎng)站、微商城、微相冊、微預訂、互動營銷、線下營銷推廣、LBS位置服務），沒有任何功能限制（不限流量、不限回復類型等），注定微信公眾運營平臺進入免費時代。

營銷方案 篇4

　　一、 活動目標：

　　1、新店鋪開張?zhí)岣弑镜赇伻藲庥绊懥σ约爸�名度�?/p>

　　2、提高現(xiàn)場銷售業(yè)績。

　　3、做好現(xiàn)場推廣與宣傳做到最大程度的讓現(xiàn)場人員知道并產(chǎn)生深刻印象。

　　4、長遠利益角度，盡量做到讓顧客形成一種口碑以便日后盡可能多的成為本店忠誠顧客。

　　二、 活動主題：“激情演繹，美麗從此刻開始”。

　　三、 活動受眾：

　　細分三組，1、本街道顧客；2縣里來本街道購物顧客；3、旅游和經(jīng)過的顧客。

　　四、 活動目標產(chǎn)品：

　　化妝品系列產(chǎn)品有： 營資生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等

　　產(chǎn)品特點：以中高檔化妝品為主。

　　五、 活動推廣時間：五月底

　　六、 活動形式分析及安排：

　　1、產(chǎn)品方面分析

　　剛開業(yè)其實最好做到物美價廉，第一、一定保障化妝品的質(zhì)量，第二、保留部分利潤其他的就實惠消費者，第三、保證有很多試用品，因為剛開業(yè)，做到最大數(shù)量人員參與。

　　2、活動形式分析

　　1） 現(xiàn)場布置，首先喜慶的裝修不用我說了吧��！因為做活動只能在左對面生智廣場里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座橋、因為你店面前面是一條河，所以需要讓活動如你的店鋪聯(lián)系起來，這就需要一些手段：方案一（省錢）用氣球把真?zhèn)�路線布滿氣球，氣球上印上你們的店名和標志LOGO，這個自己可以安排雖然不是很氣派，但很必要也很搶眼。這是能聯(lián)系活動與店鋪的好方法方案二（費錢）一路上鋪上紅地毯，很浪漫，不過有點浪費呵呵�，F(xiàn)場布置不用細說參照以往活動的簡單布置，我要說的是舞臺兩種方案，方案一（省錢）租一個大汽車100-200元打開兩邊車欄，可以做舞臺，車頭那里掛大的活動海報就是接近正方體的那種大宣傳報；方案二（費錢）租用專業(yè)的舞臺，這個可能連配套音響都有，也比較好。其他布置根據(jù)活動要自行解決，我做太細了也幫不了你什么。

　　2） 開業(yè)首先要造勢，鞭炮、敲鑼打鼓必不可少。雖然要求避免俗套，但是這個一方面圖個吉利一方面能把顧客先吸引過來。這是開場比較搶眼的在聽覺和視覺上把人先吸引過來，然后再開始活動。（這個不需要很多人員及投資，操作簡單可控制在500元以內(nèi)）。

　　3） 演出，在精不在多，配上專業(yè)主持人效果好�？梢匝�請當?shù)匾恍└咝５膶W校音樂舞蹈隊，也可以請社會上的但不能太專業(yè)的（因為要控制經(jīng)費），演出要切合主題�？梢赃@樣安排，開場以街舞帶動氣氛讓現(xiàn)場氣氛高漲，主持人要聘請專業(yè)的（因為專業(yè)的很重要出場費也不是很高），因為主持人能夠控制活動節(jié)奏，而且中間可以像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品。個別節(jié)目挑起氣氛開始互動，互動是比較吸引顧客的。具體的節(jié)目安排要看你們的演員配置。（這個花費比較多，學生及非專業(yè)演員出場費控制在1200元支持人1000-1500 總共2200-2700左右）。

　　4） 美容化妝師現(xiàn)場給人免費化妝并合影留念在爭取顧客同意下留在店里以后做紀念和宣傳。首先，必須請兩名專業(yè)的美容美發(fā)師（出場費控制在800-1500元），然后在節(jié)目進行一般時開始給現(xiàn)場的`觀眾設計形象與設計師店主合影留念并總送照片和禮品（注意挑選漂亮帥氣的），這個可以是品牌活動，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳。（這樣加上材料成本大概800-1500元）。

　　5） 現(xiàn)場顧客自己化妝比賽，設置獎項（小活動互動一下）。挑選5名現(xiàn)場觀眾讓他們自己設計化妝，然后讓現(xiàn)場觀眾舉手投票產(chǎn)生1、2、3等獎各一名，優(yōu)秀獎兩名。獎品不是很重要設置點紀念品就OK，此過程中放點輕音樂。（此活動花費較少只需要點材料和獎品控制在100-300內(nèi)）。

　　6） 現(xiàn)場觀眾購物抽獎，雖然俗套，但是能抓住顧客心理，根據(jù)你們的情況可進行現(xiàn)場免費或購物抽獎，設置不同獎級，這個是促進顧客對店鋪產(chǎn)生好感的一個有效手段。（大概花費500-1000元）。

　　7） 現(xiàn)場促銷設置現(xiàn)場展臺，將主打產(chǎn)品低利潤現(xiàn)場促銷，()這個一方面銷售，另一方面能像一個現(xiàn)場活廣告一樣介紹展示店鋪產(chǎn)品，效果明顯。

　　3、顧客心理分析

　　1） 心理方面

　　首先收熱鬧等造勢的氣氛吸引，會對此次活動產(chǎn)生興趣。對新穎的活動等都有濃厚興趣，這很大程度都促進他們參與互動。

　　2） 活動方面

　　活動的內(nèi)容會吸引很大一部分青年男女，在滿足顧客某種心理需求時候，他們很樂意到店鋪購物，并參加抽獎活動。

　　3） 銷售方面

　　① 消費觀念復雜，感性消費占優(yōu)勢。② 消費傾向多樣化。③ 銷售預期：有各種心理因素影響前來購買的可分為4種，一、是直接到店鋪購買15%；二、是受活動內(nèi)容影響前來購買25%；三、是受可以抽獎等利益心理影響前來購買25%；四、在現(xiàn)場促銷就直接購買35%。

　　七、 活動營銷創(chuàng)意：抓住顧客消費心理以及消費者的各種購物習慣，用活動吸引顧客，用氣氛感染顧客，讓優(yōu)惠抓住顧客。結(jié)合地形以及行業(yè)特點設置出特別的活動形式來吸引顧客。利用前期成功的宣傳鎖定顧客。

　　八、 傳播策略：一、傳單宣傳，在活動前期在自家門口和街道派發(fā)傳單（原始方法）；二、在街道顯要位置放置大型海報，促進宣傳，三、主要的就是現(xiàn)場活動的宣傳了，這個比前兩個都重要了，不過前面也介紹了，把活動舉辦好自然就出宣傳效果了。

　　九、 經(jīng)費預算：【【總開支在6000-8500之間】】

　　1、 宣傳方面小型噴繪10張*30=300，5000分傳單200元，發(fā)傳單人員工資150元（三人）-【合計650元】

　　2、 現(xiàn)場部分：布置氣球（100米內(nèi)）需要500左右大概200-300元；舞臺音響500-1000元；大型海報（舞臺背景）200-300元噴繪-合計【800-1500】

　　3、 演員以及主持人和美容師：演員10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；兩名美容師800-1500-合計【2500-4000】

　　4、 化妝及其他裝飾材料：能控制在【500-1000】

　　5、 獎品控制在【1000以內(nèi)】

　　6、 其他類：飲料了，勞務幫忙人員工資了控制在【500以內(nèi)}

營銷方案 篇5

　　一、背景：

　　1、對于消費者來說，元旦和春節(jié)是一年當中最后一個促銷良機，如果產(chǎn)品價格或者促銷活動的刺激將有可能促使消費者提前購買，從而為春節(jié)后的家庭裝修提供前期準備工作；

　　2、元旦和春節(jié)雖然無法與五·一和國慶兩個旺季相提并論，但是對于各個品牌來說，仍是提升自己品牌影響力和搶奪市場份額的機會；

　　二、目的

　　1、提升華明的整體品牌形象和在部分二級城市的影響力，給經(jīng)銷商一個展示自我的良好認識，從而為明年整體市場的啟動奠定基礎；

　　2、提高在終端的抓單成功率；

　　3、在江蘇市場，通過和12月中旬開始的區(qū)域市場媒體宣傳形成互動，增添一線經(jīng)銷商在終端推介時的賣點和說辭，激發(fā)他們經(jīng)營華明地板的積極性和信心；

　　三、活動思路：

　　1、以上海、江蘇、浙江三大區(qū)域市場為主，開展“同一個主題、同一個思路”的整合促銷；

　　2、針對區(qū)域市場和經(jīng)銷商實際情況的不同，開展“產(chǎn)品促銷”的個性化，即各個經(jīng)銷商原則上可以選擇適合自己的產(chǎn)品；

　　3、通過和12月中旬開始的“高清平面”系列推廣形成互動，達到提升華明品牌的最終目的；

　　四、活動城市：

　　1、上海地區(qū)所有經(jīng)銷商；

　　2、蘇皖大區(qū)：張家港、常熟、昆山、淮安、徐州、江都、高郵、南通、海門、如皋、啟東、蘇州、馬鞍山、銅陵等；

　　3、浙江大區(qū)：杭州、溫州、寧波、永康等；

　　五、活動標題：

　　1、主標題

　　華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩

　　2、副標題

　　XX年地板第一沖擊波

　　六、活動時間：

　　XX年12月28日——XX年1月6日

　　七、活動內(nèi)容：

　　即將來臨、嶄新的XX年

　　海派文化、國際風尚的代表——華明地板

　　攜復古的奢華風潮，簡約的經(jīng)典主義

　　富有創(chuàng)新的設計融合

　　演繹靈感傳奇

　　帶來最精致生活享受；

　　1、凡在活動期間指定專賣店購買華明地板的消費者，即可獲贈XX新春大禮“三件套”——華明專用踢腳線、樟木塊、防潮膜；

　　標準：

　　①踢腳線 購買每平方米地板贈0.9米長踢腳線；

　　②樟木塊 每7平方米地板贈送1包樟木塊（如不夠整除，以四舍五入為準）；

　　③防潮膜 每平方米地板贈送1.2平方米防潮膜；

　　注意：

　�、僭谙蚩蛻艚榻B時，必須強調(diào)是華明地板專用；

　　②贈送的踢腳線為華明 杉木集材 ，規(guī)格為2200/2500*90mm，各個專賣店必須在店內(nèi)擺放華明踢腳線樣板，以向消費者介紹；

　�、廴�件套為贈品，消費者不能作調(diào)貨或者沖抵現(xiàn)金等選擇；

　　④上海地區(qū)在送貨時配發(fā)，其他地區(qū)則由公司發(fā)給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商負責發(fā)給用戶；

　　⑤如果消費者選擇華明 南美雜集材 踢腳線，可以在杉木集材 價格的基礎上補齊差價銷售；（在銷售合同上必須注明）

　　2、享受XX年地板第一沖擊波特惠；

　�、偎�有的活動區(qū)域同時主打某一款有價格沖擊力的產(chǎn)品；

　�、谏虾�區(qū)域統(tǒng)一產(chǎn)品促銷，江蘇、安徽和浙江區(qū)域通過和經(jīng)銷商的溝通選擇適合當?shù)貐^(qū)域的產(chǎn)品，原則上不能和日常產(chǎn)品相沖突；

　　備注：

　�、偬貎r產(chǎn)品不享受“三件套”贈送；

　�、谔貎r產(chǎn)品必須在活動結(jié)束20天之內(nèi)即XX年1月26日前付全款，否則不保留產(chǎn)品或按照新價格執(zhí)行；

　　八、活動配合：

　　1、為了能夠提高在終端簽單的成功率，吸取國慶現(xiàn)場簽售的成功經(jīng)驗，在上海和江蘇區(qū)域部分核心賣場XX年1月1、2、3日三天派駐“華明品牌代表”協(xié)(！)助促銷，在現(xiàn)場給予“華明品牌代表”的一定的價格權(quán)力。（該內(nèi)容須做好保密工作，不對外進行公布）

　　如：30m2以下無任何優(yōu)惠；

　　30m2 —45m2可以優(yōu)惠100元；

　　45m2 —60m2可以優(yōu)惠150-200元；

　　60m2 —80m2可以優(yōu)惠200-300元；

　　80m2 以上可以優(yōu)惠300-400元；

　　作用：①、給消費者一個可信賴、有便宜可占的感覺；

　�、�、增強經(jīng)銷商在推介時的.賣點；

　　③、把現(xiàn)場消費者有疑問的、復雜的問題留給“華明品牌代表”去做；

　　注意：

　�、�、現(xiàn)場優(yōu)惠的權(quán)力對于“華明品牌代表“來說絕對不能夠濫用，只是適用于那些現(xiàn)場看中華明的產(chǎn)品而只是對價格感覺敏感而想占點便宜就馬上簽單的消費者；

　�、�、享受這一政策的賣場為上海市區(qū)各大核心店，二級市場的核心經(jīng)銷商，必須有我司人員在現(xiàn)場簽字表示認可；

　　③、凡是享受現(xiàn)場優(yōu)惠的簽單客戶，必須在活動結(jié)束20天內(nèi)支付全款，否則公司不為消費者保留享受優(yōu)惠的權(quán)利，不享受現(xiàn)場優(yōu)惠的消費者按公司正常政策執(zhí)行；

　�、�、江蘇區(qū)域必須在12月20日前將該計劃參與店報至公司領導審批；

　　2、媒體配合：

　　①江蘇區(qū)域

　　名稱

　　計劃投放日期

　　規(guī)格

　　費用

　　備注

　　《揚子晚報》江蘇省版

　　12月26日

　　通欄（a疊）7*24.4

　　22650

　　1次

　　《揚子晚報》江蘇省版

　　12月12、19、26日

　�。╝疊）軟文

　　36000

　　3次， 高清、地熱、促銷等

　　小計

　　58650

　�、谄渌麉^(qū)域根據(jù)和經(jīng)銷商洽談的結(jié)果來制訂；

　　3、現(xiàn)場配合

　　①臨時促銷

　　上海：市區(qū)所有核心賣場原則上安排12月22日、23日；1月1日、2日、3日安排臨時促銷發(fā)放dm，進行各個階段的預熱和宣傳，每店2人，臨時促銷人員工資由我司承擔，其他費用如午餐、商場管理費用、超出我司人數(shù)配置的工資由經(jīng)銷商承擔；

　　其他區(qū)域由公司協(xié)同經(jīng)銷商安排；

　�、跅l幅：經(jīng)銷商申請，公司安排制作；

　�、壅故炯埽汗�司安排制作；

　�、芎�報：張貼在每個專賣店玻璃墻上，正度對開，公司安排制作；

　�、載m單頁；

　　上海地區(qū)經(jīng)銷商條幅/臨時促銷人員/ x展示架畫面需求申報表

　　專賣店名稱

　　條幅內(nèi)容

　　華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩

　　XX年地板第一沖擊波

　　條幅數(shù)量

　　尺寸

　　臨時促銷人員

　　數(shù)量

　　時間

　　x展示架畫面

　　數(shù)量

　　4、其他物料：

　�、俚貕|、雨散健康稱（主要用于江蘇、浙江和安徽區(qū)域自行組織促銷的經(jīng)銷商）

　　九、期望達成目標：

　　①上海大區(qū) 1.5萬m2；

　�、谔K皖大區(qū)+浙江大區(qū) 1.0萬m2；

　　合計2.5萬m2；

營銷方案 篇6

　　一、【營銷活動背景】：國慶是舉國歡慶的大節(jié)日，更逢xxxx各業(yè)種大調(diào)整完畢，形象和檔次再次提升。這三大熱點必將掀起一陣銷售熱潮，各業(yè)種把握時機，甄選商品再掀銷售新高。

　　二、【活動目標】：同比提升30%，提升商場美譽度、增加店堂活動氣氛，突出家文化帶給消費者的溫馨感覺。

　　三、【活動主題】：十一國慶節(jié)歡慶

　　四、【廣告詞】：慶國慶、走親朋、送好禮

　　中秋國慶喜連連、某某商品好又全

　　中秋國慶雙聯(lián)歡、超低折扣大惠戰(zhàn)

　　五、活動時間：

　　甜蜜婚慶購物周

　　十一國慶主題活動10月1日——7日

　　六、活動內(nèi)容：

　　1、奢華秋品、時尚綻放

　　穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運動休閑、針紡，本次活動集中推出展示國內(nèi)外知名品牌的秋款新品，并結(jié)合中秋節(jié)給予全場深情價，部分商品再降1——2折的適度折扣。針紡業(yè)種為即將到來的旺季作好鋪墊，重點推出羊絨、羊毛等知名品牌火爆上市的宣傳，針對調(diào)整升級推出華麗轉(zhuǎn)身、榮耀升級——大升級、轉(zhuǎn)驚喜活動(活動期間到二樓預購羊絨羊毛商品可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤一次，領取指定的立減金額，可設置50—200元的立減金額。每日限前100名)同時各業(yè)種最后庫存夏季商品開始1-2折的超低價折扣。

　　營銷部將在dm廣告重點宣傳。

　　2、20xx金秋婚慶月：珠寶、化妝、家居床品、家電形成互動，相互給予立減xx元的.折扣。(立減金額有業(yè)種擬定，但須報營銷部)食品業(yè)種、超市酒水、糖果、干果類商品全市最低價。免費送到指定位置。開展公司級的大套購，聯(lián)購滿50000、30000、20000等金額贈送不同婚慶大禮。(本活動初期即開始宣傳，24—30日開展最大力度)

　　3、會員活動：(1)會員購物即贈購物袋一個(2)會員購物滿300元贈送月餅禮盒(3)會員購物滿500元送大閘蟹。(4)新人免費辦理會員卡、信用卡并贈送雙卡好禮。(5)會員持會員卡購物在原有折扣上再優(yōu)惠0.5—1折，各專柜的商品都要有會員優(yōu)惠。不參加商品上報營銷部個別明示，營業(yè)員要將會員卡卡號標明在購物小票上。無會員卡消費不予打折。

　　4、特別活動：購滿500元以上可免費郵寄及全國各地，為您的親人送去濃濃的思念。

營銷方案 篇7

　　摘要

　　從1987年中國開始運營900MHz模擬移動電話業(yè)務至今的近20年時間內(nèi)，中國的手機產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速。截至20xx年，中國的手機用戶已經(jīng)達到了將近4億之多，中國成為全球最大的手機市場。OPPO手機作為國產(chǎn)手機的一個品牌，是伴隨著中國通信事業(yè)一起成長起來的。OPPO公司在進入手機行業(yè)后，雖然取得了一定的業(yè)績，但OPPO公司在手機行業(yè)的地位還不能和其在手機行業(yè)的地位相比，和國內(nèi)外的手機產(chǎn)業(yè)相比也還存在著很大差距。本文以OPPO手機營銷策略為研究對象，通過對OPPO手機現(xiàn)行的營銷策略、OPPO手機現(xiàn)行的品牌策略、渠道策略、產(chǎn)品策略、價格和促銷策略的基本分析，歸納了OPPO手機現(xiàn)行營銷策略存在的主要問題和已具備的優(yōu)勢，為制定OPPO手機新的營銷策略提供依據(jù)，最后在前文的基礎上，提煉出OPPO手機對國產(chǎn)手機市場營銷的啟示。

　　關鍵詞：概念營銷； 渠道管理； 概念植入； 技術升級

　　目錄

　　一、手機市場的概念性營銷操作概述 1

　�。ㄒ唬└拍钚誀I銷的內(nèi)涵 1

　　（二）概念性營銷策略的運用 1

　　二、OPPO手機的營銷策略分析 1

　�。ㄒ唬㎡PPO手機的簡介 1

　�。ǘ�）OPPO手機的渠道策略 1

　�。ㄈ�）OPPO手機的價格策略 2

　�。ㄋ模㎡PPO手機的產(chǎn)品策略 2

　　（五）OPPO手機的促銷策略 3

　　三、OPPO手機的優(yōu)勢與存在問題分析 3

　　（一）OPPO手機的優(yōu)勢分析 3

　�。ǘ�）OPPO手機的存在問題分析 4

　　四、改進OPPO手機營銷策略的措施 5

　　（一）彌補技術缺乏的現(xiàn)狀，積極開發(fā)新產(chǎn)品 5

　�。ǘ�）對手機產(chǎn)品應該進行概念植入，形成品牌效應 6

　�。ㄈ�）加強與運營商合作，開發(fā)國產(chǎn)定制手機 6

　　（四）加強渠道控制，達到壓縮成本的目的 6

　　（五）開展多樣促銷方式，提高銷售份額 7

　�。�六）整合服務體系、提升服務質(zhì)量 8

　　結(jié)語 8

　　一、手機市場的概念性營銷操作概述

　�。ㄒ唬└拍钚誀I銷的內(nèi)涵

　　概念營銷，就是指企業(yè)根據(jù)社會、文化及其發(fā)展趨勢和消費者的心理需求，創(chuàng)造符合消費需求的、具有核心價值理念的軸心概念，并通過推出這一概念向消費者傳播商品品牌，包含功能取向、價值理念、文化內(nèi)涵、科技知識、時尚觀念等，以引起消費者心理共鳴并產(chǎn)生購買行為的一種差異化營銷方法。

　�。ǘ�）概念性營銷策略的運用

　　營銷策略要立足于消費者的需求，通過調(diào)查研究，分析出目標消費者最需要的產(chǎn)品或服務，以此來進行產(chǎn)品定位。以OPPO手機為例子，概念性營銷策略通過挖掘出獨特的，唯一的概念使自身品牌與其他品牌區(qū)別開來，這使消費者對該品牌有很高的價值判斷，能夠促進品牌忠誠度的提高。

　　二、OPPO手機的營銷策略分析

　　（一）OPPO手機的簡介

　　OPPO(歐珀)是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營手機、MP3/MP4 播放器、DVD 播放機、LCD TV等，產(chǎn)品遠銷美國、西歐、俄羅斯、韓國、東南亞等市場。 OPPO（中國）公司成立于20xx年，生產(chǎn)基地位于世界制造名城--東莞。公司先后在中國成功推出MP3、MP4播放器，并于20xx年5月，正式推出手機產(chǎn)品，志在打造手機行業(yè)的一流品牌。至今，OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經(jīng)營已初具規(guī)模。

　　（二）OPPO手機的渠道策略

　　從手機營銷渠道演變的歷史來看，隨著產(chǎn)品技術的進步和更新，產(chǎn)品生命周期從導入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。在即將付諸商用的3G技術環(huán)境下，電信運營商將成為OPPO手機營銷渠道變革的決定者。3G時代移動通信服務的多樣性，使手機從單純的語音功能向生活、娛樂、商務功能的方向發(fā)展，而這些服務需要運營商的大力推廣和支持。直屬國包商和營業(yè)廳將蓬勃發(fā)展。運營商旗下的直屬國包商將得到大力發(fā)展，是不折不扣的運營商銷售和推廣政策的執(zhí)行者。為了能夠更好、更快捷、更低成本地銷售OPPO手機，運營商營業(yè)廳將成為未來手機銷售的一個主要零售陣地。

　　渠道的扁平化仍將成為生產(chǎn)廠家渠道變革的一個主題。大型國包商業(yè)務發(fā)展將分化。一部分大型國包商仍會繼續(xù)專注渠道分銷工作，OPPO手機可能會涉足音樂手機的生產(chǎn)，填補低價、低端音樂手機的空缺，尋求新的業(yè)務發(fā)展方向。大型家電連鎖店和專業(yè)手機賣場優(yōu)勝劣汰。有影響力和覆蓋面的連鎖網(wǎng)點仍將在手機銷售的前沿發(fā)揮作用，連鎖業(yè)自身競爭的激烈程度也會使得眾多店家優(yōu)勝劣汰。相信能在OPPO手機銷售中繼續(xù)占據(jù)零售前沿的終端店，一定是那些資金實力強、品牌知名度和美譽度優(yōu)、網(wǎng)點覆蓋面廣的企業(yè)。

　　（三）OPPO手機的價格策略

　　OPPO手機產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業(yè)的收益。OPPO手機的產(chǎn)品的價格策略運用得當，會促進產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約OPPO手機的生存和發(fā)展.

　　OPPO手機在價格策略上采用了產(chǎn)品線定位的策略。OPPO手機產(chǎn)品線中一般不只一個產(chǎn)品，這時企業(yè)應該適當?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關產(chǎn)品的價格差異。在確定價格差異時，要考慮各相關產(chǎn)品之間的成本差異、顧客對相關產(chǎn)品的不同特點的評價及競爭者產(chǎn)品的價格。當產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價格差異較小，顧客會購買更先進的產(chǎn)品，這時如果兩種產(chǎn)品的價格差異大于成本差異，OPPO手機的盈利會增加；而價格差異較大時，顧客又會購買較低級的產(chǎn)品。

　　表1 OPPO手機產(chǎn)品線

　　OPPO手機型號

　　手機價格

　　價位區(qū)間

　　REAL T9

　　1280元

　　高檔

　　A 100

　　988元

　　中檔

　　F 13

　　668元

　　低檔

　　（四）OPPO手機的產(chǎn)品策略

　　概念營銷就是將這些準備傳達到消費者的品牌文化，通過概念轉(zhuǎn)換，概念傳播，達到使消費者認知、購買品的目的。概念營銷是一種杠桿，可以迅速啟動消費認知、釋放消費欲望，令產(chǎn)品在短短數(shù)個月內(nèi)紅遍市場；OPPO音樂手機的概念營銷也是一種造夢工具，可以將產(chǎn)品、品牌變成幫助消費者實現(xiàn)夢想的載體，

　　從而撥動其產(chǎn)品消費之弦。同時，概念營銷銷售是品牌文化的概念，產(chǎn)品品牌文化是指品牌在目標消費者心目中的印象，是一種超越了商品本身卻更能令商品區(qū)別于其競爭品牌的賦予，OPPO手機的音樂手機概念是品牌文化的表現(xiàn)，他可以成為消費者完成購買行為的一個強有力的支撐點。

　�。ㄎ澹㎡PPO手機的促銷策略

　　目前，消費者越來越追求時尚化、風格化、個性化，商業(yè)客戶則要求隨需而變。OPPO手機針對這種特點和變化對市場進行細分，以細分化地促銷策略來滿足目標消費群的需要。傳統(tǒng)營銷方式如大眾營銷廣告中有相當大的部分是徒勞無益之舉，浪費廣告投資。大量的郵寄宣傳品也同樣無用，反饋率極低，一般只有2％～4％。另外，OPPO又只能借助于大眾傳媒進行廣告促銷，媒體資源供應緊張，結(jié)果促使媒體費用大幅度上升。于是，在廣告投資無謂浪費和媒體費用急劇上升的雙重壓力下，營銷成本大幅度增加，營銷效率不斷下降。因此企業(yè)不得不尋找更經(jīng)濟的促銷方式，其關鍵就是使產(chǎn)品切合消費者需要，而建立概念營銷可以有效地做到這一點。

　　三、OPPO手機的優(yōu)勢與存在問題分析

　　（一）OPPO手機的優(yōu)勢分析

　　1.外觀新穎。|隨著手機普及率的提高，手機作為時尚消費品的角色更加突出。時尚新穎的產(chǎn)品外觀已經(jīng)成為吸引消費者選擇的重要因素，OPPO手機在產(chǎn)品線策略中采取了從外觀突破的方式來進行外觀設計，非常適合中國人的審美觀點，無法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是其他手機無法比擬的。

　　2.價格適中。來自市場的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示在中國市場對1 000元以下的低價手機感興趣的消費者大約是整體用戶的20％，其中國產(chǎn)手機占據(jù)了近二分之三的份額，大多產(chǎn)品都在500元～1 000元之間。目前手機新增用戶只需要最基本的通話和短信功能．又對價格比較敏感，這一群體會占手機用戶新增總數(shù)的50％以上。而這50％用戶很容易被超低價手機占領，OPPO手機的整體價位在500元-1200元之間，這是國產(chǎn)手機一個很大的發(fā)展空間。

　　3．概念植入。從某種意義上來說，概念植入營銷是市場競爭升級的必然產(chǎn)物。現(xiàn)代的格局已經(jīng)由原來的賣方市場轉(zhuǎn)向為現(xiàn)在的買方市場，靠產(chǎn)品營銷時代已經(jīng)過去，市場競爭的層次也在不斷地升級。伴隨著競爭激烈程度的增加，低層次的營銷方式已無法能夠贏得市場，因此OPPO手機概念植入營銷理念也就應運而生，可以說相互競爭中使得企業(yè)不得不注重自己產(chǎn)品的差異化，為產(chǎn)品塑造概念，來完成市場營銷工作。

　�。ǘ�）OPPO手機的存在問題分析

　　1.品牌價值低

　　OPPO手機生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。OPPO手機現(xiàn)階段還未能把供應商、經(jīng)銷商、服務商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條，如果企業(yè)的品牌價值沒有得到他們的認同，那就意味著OPPO手機的營銷鏈條存在著隨時斷裂的危險。因此，OPPO手機與合作伙伴一起討論制定品牌價值是十分必要的。構(gòu)建品牌價值鏈需要OPPO手機所有業(yè)務環(huán)節(jié)的配合，但OPPO手機的資源往往是有限的，很難同時進行整合工作，而且沒有延伸到其他環(huán)節(jié)，不能很好地保證OPPO手機的品牌價值鏈平穩(wěn)的建立起來。

　　2.款式樣式少

　　由于OPPO手機沒有自己獨立的研發(fā)體系，往往各個產(chǎn)品沒有聯(lián)系各個產(chǎn)品個性，消費者挑選面比較小。手機個性越來越重要，困為消費者如果不喜歡某個樣式，就不會喜歡這個樣式的各種變形，因此OPPO手機每生產(chǎn)一個產(chǎn)品就是一個樣式，會讓消費者有更多選擇。同時，諾基亞、索愛、LG、摩托羅拉、三星等眾多品牌都有3G手機面市，但總體來看款式不多。時尚電器相關人士說，由于目前3G網(wǎng)絡還沒真正成熟，使用3G手機的潮流還沒形成，再加上終端太少，整個3G手機市場都還處于慢熱狀態(tài)，OPPO手機在新興的3G手機市場中占有率低，同時款式很少，無法滿足新興市場的客戶需求。

　　3.沒能確立顧客忠誠度

　　概念營銷強調(diào)順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受OPPO手機這種音樂消費概念，成為品牌的忠誠客戶。自于消費者隱秘的、未被滿足的需求的深入發(fā)掘，使消費者持續(xù)的購買以買足需求，而需求的滿足是達成品牌忠誠的關鍵。品牌忠誠度是品牌資產(chǎn)的重心，擁有一群忠誠的消費者，就像為自己的品牌打造了一道難以跨越的門檻，它能有效阻止競爭對手的刻意模仿、破壞性的銷價等，從而抵御或者緩解來自其他品牌的沖擊力和影響力，它是一個品牌所要追求的最終目標。品牌忠誠既是一種態(tài)度又是一種行為。它可以說是高度參與的購買活動中由于過去的滿意和對某一品牌的強烈依賴，使消費者幾乎不進行任何斟酌就決定購買的情況�，F(xiàn)階段，OPPO手機的營銷戰(zhàn)略中，消費者的潛在需求沒有被挖掘出來的話，是無法形成現(xiàn)實購買力的。概念營銷的一大特征就是通過推出某一特定概念，展現(xiàn)產(chǎn)品的核心價值，從而把消費者的潛在需

　　求引導出來，甚至達到創(chuàng)造需求的境界。

　　4．OPPO手機營銷未能細分市場

　　市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。OPPO手機音樂功能的概念營銷所要推出的概念在還沒有推出前，誰也不知道，目標顧客也不一定就是非常清晰的。只有通過對市場的細分，OPPO手機的營銷者才能清晰的知道目標消費者的需求，采用主動定位的方式，滿足消費者的需求，使消費者形成穩(wěn)定的消費習慣，但OPPO手機營銷缺乏對目標消費者年齡職業(yè)特點、生活形態(tài)、購買習慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而作出的對品牌概念定位的'營銷方式。

　　四、改進OPPO手機營銷策略的措施

　�。ㄒ唬�彌補技術缺乏的現(xiàn)狀，積極開發(fā)新產(chǎn)品

　　雖然現(xiàn)在的手機產(chǎn)業(yè)鏈模式已大幅降低，進入門檻不高，但由于沒有自己的核心技術，國產(chǎn)手機生產(chǎn)廠商不能像國外企業(yè)那樣把壓力轉(zhuǎn)嫁到國際市場、上游原材料提供商或者小游手機銷售商身上。經(jīng)過幾年來的市場爭奪，國內(nèi)手機營銷的最大瓶頸是技術創(chuàng)新，沒有完善的技術，將在未來的手機市場競爭處于不利地位。

　　國內(nèi)手機市場的空間日益飽和，為了提升競爭力，開拓更寬廣的市場，國內(nèi)手機廠商必須細分市場提升品牌價值。適應產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢是未來手機廠商規(guī)劃產(chǎn)品線層次、進行目標市場定位的基礎。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的市場發(fā)展時期，國產(chǎn)手機企業(yè)應充分利用自身優(yōu)勢，積極開發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊等特殊行業(yè)需求的具有針對性的手機以及面向老人兒童、殘疾人等特殊人群的個性化手機，將差異化功能體現(xiàn)在產(chǎn)品上，挖掘出潛在的市場需求，避免同質(zhì)化下過度的價格競爭：可以說細分市場差異化產(chǎn)品將成為國產(chǎn)手機廠商提升產(chǎn)品競爭力的必由之路。

　�。ǘ�）對手機產(chǎn)品應該進行概念植入，形成品牌效應

　　1.挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值

　　隨著物質(zhì)生活的日益豐富，消費者在購買手機時已不僅只考慮其使用價值，而更加關注手機產(chǎn)品所帶來的觀念價值。概念營銷能夠挖掘出手機產(chǎn)品背后的深刻文化概念，賦予產(chǎn)品一定的文化背景，注重與消費者形成共鳴的觀念價值，讓消費者在心理上認同產(chǎn)品。

　　2.注重與消費者情感交流，形成文化認同氛圍

　　“直指人心”的概念，是與人類的基本情感、道德觀念完全一致，屬于“最接近真理的事實”，能夠使絕大多數(shù)人產(chǎn)生情感和心理共鳴，從而成為企業(yè)的忠實顧客。在情感層面的包裝往往與技術層面的包裝形成對應，在技術差異性不大、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化時，情感概念的營銷就成就打動消費者的“最后一根稻草”。親子之情、男女愛情、長幼關懷之情都是情感層面概念營銷的慣用之佐料，可以說，正是有效的情感概念的包裝，使得原本平淡無奇的手機產(chǎn)品蒙上了溫情脈脈的光芒。

　�。ㄈ�）加強與運營商合作，開發(fā)國產(chǎn)定制手機

　　隨著手機市場競爭的日趨激烈，今后我國手機銷售渠道將會呈現(xiàn)兩個主流方向：一個是在專業(yè)的手機連鎖零售賣場銷售，另一個是靠運營商營業(yè)廳的連鎖銷售手機。生產(chǎn)企業(yè)與電信運營商開展某些項目的合作，可以準確把握用戶及市場的需求，從而在一定程度上有效規(guī)避市場風險，同時借助運營商的各種增值服務可以使經(jīng)營項目多元化，開拓市場，從而謀取新的利潤增長點。

　�。ㄋ模┘訌娗�道控制，達到壓縮成本的目的

　　國產(chǎn)手機企業(yè)在國內(nèi)市場的渠道設置應以長期發(fā)展為主，實現(xiàn)雙贏作為最終目標。在具體的渠道控制策略中要實行長短期策略和方法的結(jié)合。由于國產(chǎn)手機在國內(nèi)市場已具備一定市場份額并且有足夠的產(chǎn)量支撐國產(chǎn)手機生產(chǎn)企業(yè)可以通過界定與渠道的臺作條件來對渠道進行控制，比如要求總銷量必須占分銷商主營業(yè)務的絕對比重，從而迫使分銷商必須全力投入對該業(yè)務的開發(fā)。首先可以提供名目繁多的激勵政策和廣告促銷支持，并通過渠道獲利的分期兌現(xiàn)，制造退出障礙，加強渠道對企業(yè)的資源的依賴性。其次可以通過人員和流程設計實現(xiàn)對渠道的精細化管理，同時掌握渠道經(jīng)營情況的第一手資料，以強化對渠道的控制力。再次公司可以提供相關技術支持，幫助渠道提高銷售和服務能力，完善內(nèi)部管理，比如對渠道專員，進行不同崗位的技能培訓，為渠道提供資金運作的分析報告等。最后應該用獨特的公司文化和理念去影響渠道，使渠道的企業(yè)文化與之相融合，從思想上加強對渠道的控制能力。

　　（五）開展多樣促銷方式，提高銷售份額

　　1.吸引式促銷策略。吸引式促銷策略是指通過電視、廣播、報紙、雜志、店內(nèi)展示、宣傳DM單、會員刊物等方式，刺激消費者的購買欲望，使消費者主動到零售商店指名購買。這種方式的根本出發(fā)點是吸引顧客，然后逐級把購買行為指引到企業(yè)，故稱為吸引式策略。媒體廣告是一般手機生產(chǎn)企業(yè)在尋求名牌效應時常用的促銷策略，但會造成成本較高收效甚微的結(jié)果。所以在選擇大眾媒體廣告時一定首先清楚手機品牌的實力。而另外一種更為經(jīng)濟的做法是充分利用其通路的權(quán)力，采用店內(nèi)

　　展示吸引消|費者購買，這樣做可以使消費者提高對國產(chǎn)手機品牌的直觀認知。

　　2.推銷式促銷策略。與吸引式策略不同，推銷式促銷策略主要是通過降價，現(xiàn)場人員推銷等方式，主動把商品信息傳達給消費者。無論如何，價格始終是消費者關注的因素，也是國產(chǎn)手機品牌區(qū)別于國際大品牌的重要因素之一。但價格戰(zhàn)不一定能成功，因為消費者在商品價格下降后，可能依然在觀望，期待價格一降再降，而且同時容易引起消費者低價格即低質(zhì)量的聯(lián)想，影響國產(chǎn)手機品牌檔次提升。所以在采取價格策略時，不要盲目采取降價促銷的手段。人員推銷是國產(chǎn)手機首要促銷策略。其優(yōu)點在于針對性強，省去了許多復雜的分銷環(huán)節(jié)，直接與消費者打交道，而且人員推銷總是選擇有可能產(chǎn)生購買行為的人作為推銷對象，避免無效勞動。缺點是對象范圍較窄人員、費用較高�？傊�，國產(chǎn)手機生產(chǎn)企業(yè)應利用各種營銷手段在有限的預算中達到最大的效果。

　�。�六）整合服務體系、提升服務質(zhì)量

　　應建立覆蓋最為廣泛的多級服務網(wǎng)絡，包括2 4小時不間斷的服務中心，主要市場的廠家服務工作站和次級市場的渠道服務站，以及內(nèi)容豐富、功能全面的服務網(wǎng)站，提高服務質(zhì)量的要求和衡量標準，通過培訓、認證、授權(quán)等方式不斷提高工作站服務人員和渠道服務人員的技術水平及服務素質(zhì)，迎合顧客需求，進一步完善服務體系和工作流程，加強快速響應機制及靈活應對投訴處理的機制。

　　結(jié) 語

　　價格，促銷等一系列吸引較多的消費者的營銷行為并不能帶來消費者忠誠度的正向增長。不可否認，打折，降價和贈送等營銷手段在短期內(nèi)能提高手機銷售的消費額，增加市場占有率，但是這樣的做法很少能讓顧客真正成為手機產(chǎn)品的持續(xù)購買者。實際上，價格戰(zhàn)不僅無益于培養(yǎng)顧客忠誠度，反而會將原來的消費者變成對價格敏感的消費者，最終有損于國內(nèi)手機的利益。

　　手機品牌看似利潤空間很大，但中間渠道環(huán)節(jié)很多，如果一味靠價格優(yōu)勢不能長久地占領市場，所以依靠概念營銷可以提升產(chǎn)品檔次，提高客戶忠誠度，挖掘新的價值增長點。

　　綜上所述，依靠概念營銷來提高品牌價值將成為國產(chǎn)手機營銷的一個有利工具，但品牌價值的提升要綜合考慮各個方面的影響因素，不可以有所偏頗，同時概念營銷也要十分切合市場的需要，這些都是現(xiàn)階段手機市場營銷工作中依然要研究的問題。

營銷方案 篇8

　　一、營銷策劃書編制的原則。

　　為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則;

　　一)、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。

　　二)、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

　　三)、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

　　四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

　　二、營銷策劃書的基本內(nèi)容。

　　策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。

　　因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

　　策劃書的正文部分主要包括：

　　一)、策劃目的。

　　要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的`觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

　　企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

　　·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

　　·企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調(diào)整行銷策略。

　　·企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

　　·市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應變化后的市場。

　　·企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

　　如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

　　二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

　　對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

　　1、當前市場狀況及市場前景分析：

　�、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

　�、谑袌龀砷L狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

　　如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

　�、僖酝�類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進入市場風險小。

　�、诹硪煌�類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

　　③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

　�、苌�活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

　　主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

　　三)、市場機會與問題分析。

　　營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

　　·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

　　·產(chǎn)品質(zhì)量不過關，功能不全，被消費者冷落。

　　·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

　　·產(chǎn)品價格定位不當。

　　·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

　　·促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

　　·服務質(zhì)量太差，令消費者不滿。

　　·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　四)、營銷目標。

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

　　五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

　　1、營銷宗旨：

　　一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

　　·以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

　　·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

　　1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

　　2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

　　3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

　　4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5)產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。

　　3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

　　·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性�！そo予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

　　·以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫��?/p>

　　5、廣告宣傳。

　　1)原則：

　�、俜�從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

　�、陂L期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

　�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

　　2)實施步驟可按以下方式進行：

　�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　�、阡N后適時推出誠征代理商廣告。

　�、酃�(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　�、莘e極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　6、具體行動方案。

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

　　六)、策劃方案各項費用預算。

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

　　七)、方案調(diào)整。

　　這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

　　營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

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