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半年建材銷售工作總結(jié)
總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究,做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料,它可以使我們更有效率,不如我們來制定一份總結(jié)吧。總結(jié)怎么寫才是正確的呢?以下是小編幫大家整理的半年建材銷售工作總結(jié),歡迎閱讀與收藏。
半年建材銷售工作總結(jié)1
進(jìn)入公司半年以來,面對自己從未接觸的銷售工作,真的是既興奮又迷茫了,還好有領(lǐng)導(dǎo)的親自帶隊和同事的熱心幫助,用自己的方式、方法,在短時間內(nèi)掌握了所需的基礎(chǔ)專業(yè)知識,并很好的融入到這個銷售團(tuán)隊,應(yīng)用到實(shí)際的工作中,并不斷的提高自己的技能,下面我要對自己上半年的工作做一份銷售工作總結(jié)。
剛開始,我和我的師傅,一直在跟進(jìn)他的項目,為開發(fā)商提供熱管材料,我學(xué)到了很多東西,這些在平常的生活中根本無法學(xué)的。
尤其是營銷活動中我們要掌握的只是:
1.對自己產(chǎn)品一定要認(rèn)識到位;
2.本身所具有的知識結(jié)構(gòu),有關(guān)市場的、有關(guān)社交的、有關(guān)人文的、有關(guān)溝通的技巧和學(xué)識必須要掌握;
3.需要一份堅強(qiáng)的信念來支撐自己的職業(yè),當(dāng)面對面對復(fù)雜的人、復(fù)雜的.社會時,采取一種對待方式與自己的價值觀能否進(jìn)行有效的吻合、兼容和融合;
4.專業(yè)的營銷理論和技巧;
5.正視成功與失敗,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這是每個做營銷職業(yè)的人必須具備的。
接下來的三個月,根據(jù)自己掌握的知識,廣泛了解整個房地產(chǎn)開發(fā)市場的動態(tài)。開始尋找新項目。從零做起,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場。遇到銷售和產(chǎn)品方面的問題,及時向同事和領(lǐng)導(dǎo)請教,一起尋找解決問題的辦法。,我已經(jīng)尋找新項目20個。在老人和領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,奇跡般的成功了18個,我深知這與大家的幫助密不可分,我深深地體會到了公司強(qiáng)大的凝聚力。
我也從中總結(jié)了一些自己的小經(jīng)驗(yàn):
1.對建材市場、對應(yīng)行業(yè)要充分了解;
2.對自己產(chǎn)品功能的掌握尤其重要;
3.不能過分的信賴客戶,要掌握主動權(quán);
4.關(guān)注競爭對手的動向。
以上是我的銷售工作總結(jié),接下來又是一個忙碌的時期,我會奮斗,積極的抓住市場,學(xué)習(xí)、總結(jié),為了自己和公司再創(chuàng)輝煌!
半年建材銷售工作總結(jié)2
一、對銷售工作的認(rèn)識
1、市場分析,根據(jù)市場容量和個人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。
2、適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。
3、注重績效管理,對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達(dá)到多贏。
6、先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項目實(shí)施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的`工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標(biāo)注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表,根據(jù)項目進(jìn)度:前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8、投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標(biāo)結(jié)束,及時回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計,幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會,增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會,所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客戶,當(dāng)然宴請不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)營銷和管理知識,不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
半年建材銷售工作總結(jié)3
第一節(jié)概述、部門職能、組織結(jié)構(gòu)
一、概述
銷售中心擔(dān)負(fù)著實(shí)施公司銷售戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的責(zé)任,對我公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo),對公司形象的塑造負(fù)有重大責(zé)任,我們必須有一個良好的機(jī)制來保證我們的工作目標(biāo)的小實(shí)現(xiàn)。因此,建立此項制度,建立一個合乎職業(yè)要求的行為規(guī)范,樹立良好的個人形象,進(jìn)而有效地促進(jìn)建立客戶關(guān)系,最終達(dá)到公司的銷售目標(biāo),其管理人員具備相應(yīng)的敬業(yè)精神,事業(yè)心和組織業(yè)務(wù)能力,業(yè)務(wù)人員必須具備足夠的業(yè)務(wù)能力和責(zé)任心。
二、部門職能
1、收集市場信息,提出分析報告;
2、擬定銷售方案和工作計劃,組織計劃實(shí)施;
3、擬定價格方案,合同條件條款;
4、組織項目洽談;
5、接受客戶投訴,商洽有關(guān)部門處理;
6、積極發(fā)展與開發(fā)商及中介機(jī)構(gòu)的合作;
三、組織結(jié)構(gòu)
第二節(jié)崗位職責(zé)
一、項目銷售部經(jīng)理
直接上級:銷售中心經(jīng)理
崗位職責(zé):
1、組織完成銷售日常經(jīng)營工作;
2、根據(jù)公司銷售日報,擬定長短期工作目標(biāo)和規(guī)劃;
3、與銷售主管商議制定銷售策劃方案,指導(dǎo)主管工作;
4、組織重要項目洽談,審核銷售條件和條款;
5、負(fù)責(zé)與中介機(jī)構(gòu)關(guān)系;
6、向上級報告工作,負(fù)責(zé)主管及人員組織報審;
7、制定銷售部管理制度報審
二、市場策劃部經(jīng)理
直接上級:銷售中心經(jīng)理
崗位職責(zé):
1、根據(jù)銷售中心擬定市場策劃方案;
2、擬定銷售形象設(shè)計方案;
3、組織方案實(shí)施,包括廣告策劃、執(zhí)行、公關(guān)宣傳等工作;
4、收集市場信息,提出分析報告;
5、負(fù)責(zé)與有關(guān)每體部門的關(guān)系;
三、銷售主管
直接上級:銷售經(jīng)理
崗位職責(zé):
1、負(fù)責(zé)銷售人員的管理,銷售,定計劃上報;
2、制定員工培訓(xùn)計劃;
3、培訓(xùn)組織實(shí)施;
4、依據(jù)經(jīng)理下達(dá)本組任務(wù),制定方案,保證完成;
5、調(diào)動員工工作熱情,保證計劃的實(shí)施,并不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平;
6、指導(dǎo)銷售工作,復(fù)核銷售條件、條款;
7、及時解決本組工作困難,解決不了的及時上報;
四、銷售代表
直接上級:銷售部主管
崗位職責(zé):
1、團(tuán)結(jié)互助,努力完成自身銷售任務(wù),餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷售任務(wù);
2、熱情接待客戶,對待工作善始善終;
3、嚴(yán)格按照銷售程序辦理接待、認(rèn)購、管理、服務(wù)等銷售任務(wù);
4、洽談銷售條件,草擬合同條款;
五、銷售助理(文員)
直接上級:銷售部經(jīng)理
崗位職責(zé):
1、辦公用品領(lǐng)取、分配;
2、記錄傳達(dá)上級各項指示;
3、統(tǒng)計信息、報告(市調(diào)、媒體反饋等)匯總;
4、統(tǒng)計銷售;
5、文件備案、存檔;
第三節(jié)銷售業(yè)務(wù)管理
一、客戶渠道
1、上門客戶---電話、來訪;
2、掃樓客戶---外來尋找的客戶;
3、關(guān)系客戶---各種關(guān)系介紹來的客戶;
二、客戶管理
1、無論哪種渠道的客戶,必須盡快填寫《客戶登記表》上報銷售部經(jīng)理,并得到其確認(rèn);
2、客戶的確認(rèn)以遞交《客戶登記表》的時間為準(zhǔn);
3、銷售人員不得對未確認(rèn)的客戶繼續(xù)跟進(jìn)(善意協(xié)助者除外);
三、跟蹤和反饋
1、銷售人員必須及時跟跟進(jìn)已確認(rèn)的客戶,并及時將跟進(jìn)記錄(電話、談話)填入《客戶跟進(jìn)記錄》;
2、每周一10:00以前銷售人員須將前一周的客戶跟進(jìn)記錄匯總上報銷售部經(jīng)理;
四、合同洽定
1、銷售工作制度中報價前,銷售人員須充分了解客戶的要求,評估客戶的承受能力后,根據(jù)報價方案及價格權(quán)限,酌情做出報價單,報價以書面形式做成,有部門經(jīng)理簽發(fā);
2、價格談到以自己的權(quán)限為限,銷售人員可決定其權(quán)限范圍之內(nèi)的價格,超過的必須事先上報銷售部經(jīng)理,經(jīng)批準(zhǔn)后方可對外承諾;
3、對于客戶堅持要修改的合同條款,需將客戶的修改意見以書面形式報于發(fā)展商協(xié)調(diào)人或合約部,由合約部出面與客戶洽談達(dá)成最后約定,以補(bǔ)充協(xié)議的形式成為合同的附件;
4、銷售人員談成后,填寫《合同報簽單》,寫明價格條件和相關(guān)內(nèi)容,轉(zhuǎn)交發(fā)展商合約部;
五、對未成交的客戶的管理
對未成交客戶的管理是我們客戶積累主要途徑之一,必須十分認(rèn)真地對待,銷售人員必須每個月對未成交客戶作一整理,填寫好《未成交客戶登記表》的主要內(nèi)容,有客戶名稱,需求面積,入住大廈名稱,成交價格,期限,未入住原因等。
第四節(jié)代理公司管理
一、總則
代理公司是銷售組織機(jī)制的一部分,由于代理公司具有固定的客戶資源和信息資源,在寫字樓的租賃業(yè)務(wù)中,發(fā)揮著重要的作用,因此,代理公司將賦予其與本公司銷售人員同等的權(quán)限,也承擔(dān)著與相稱的責(zé)任和義務(wù)。但是,目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束,行為自律不足,行為規(guī)范丞待建立,本制度旨在建立一種規(guī)范的行為機(jī)制,保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益。
具備法律核準(zhǔn)的房地人經(jīng)紀(jì)人資格,是雙方合作的法律基礎(chǔ),簽署代理協(xié)議,明確雙方的權(quán)利和義務(wù),是雙方合作的法律保障。
確定諸如客戶確認(rèn),價格權(quán)限等一整套較為完整的管理辦法是建立業(yè)務(wù)操作規(guī)范的必要途徑。
二、代理資格認(rèn)定
代理公司應(yīng)具備以下條件:
1、必須是按照中國法律注冊的合法公司,并具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì);
2、不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì)的'公司和個人,不能取得代理資格,但其業(yè)務(wù)將予承認(rèn),并按正常比例的60%支付傭金。
三、代理協(xié)議書
符合代理條件的,本公司將與其洽定代理協(xié)議書,以確定雙方的權(quán)利義務(wù),客戶確認(rèn)辦法,傭金提取辦法等事項。
四、客戶確認(rèn)
1、由代理公司帶領(lǐng)有效客戶看房,有效客戶是指客戶代表必須是其寫字樓租賃的決策人員或主管人員,如:總裁(總經(jīng)理),行政總監(jiān)(經(jīng)理),或其他有授權(quán)的人員;
2、客戶認(rèn)定后,本公司將與代理公司一簽定客戶確認(rèn)書,客戶確認(rèn)書將包括客戶的基本情況,如名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認(rèn)書有效期等;
3、代理公司應(yīng)在簽訂客戶確認(rèn)書后,盡快以書面形式向本公司遞交客戶意向書,其內(nèi)容包括:面積、朝向、樓層及客戶需要了解的其他情況和要求;
五、授權(quán)
代理公司作為本公司銷售組織機(jī)制的一部分,將被授予一定的業(yè)物權(quán)限,在權(quán)限范圍內(nèi),有權(quán)處理租賃事宜,包括給客戶作報價方案,洽談價格條件以及合同條款,直至交易成功。
1、價格權(quán)限:
作為代理協(xié)議的一部分,本公司將提供價格單,符合價格單規(guī)定的價格條件的,代理公司有權(quán)決定,超過規(guī)定條件的,必須報本公司,經(jīng)書面認(rèn)可執(zhí)行;
2、合同條款:
合同正式文本原則上不可改動,如客戶提出的修改意見確有理由,須報本公司與發(fā)展商合約部門,洽定后簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
六、傭金的核算以雙方的共同利益為基本點(diǎn),其比例與租金水平和租賃面積成正比
傭金方案是代理協(xié)議的一部分,本公司將根據(jù)銷售工作制度的傭金方案的規(guī)定核算傭金額并及時支付傭金。
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