渠道銷售工作總結(jié)匯編15篇
總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料,它能幫我們理順知識(shí)結(jié)構(gòu),突出重點(diǎn),突破難點(diǎn),不妨讓我們認(rèn)真地完成總結(jié)吧。我們?cè)撛趺慈懣偨Y(jié)呢?下面是小編為大家整理的渠道銷售工作總結(jié),僅供參考,歡迎大家閱讀。
渠道銷售工作總結(jié)1
回顧公司7年來的工作,可以用兩句話來概括:總的形勢(shì)是好的,取得了一定的成績(jī)。但同時(shí)也暴露出很多的問題和不足,需要我們加以改正。
7年來,在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,各部門領(lǐng)導(dǎo)圍繞公司年初所制定的目標(biāo),同心同德,開拓進(jìn)取,在大家的共同努力下,我們?nèi)〉昧肆钊藵M意的成績(jī):年公司共完成產(chǎn)值所有者權(quán)益多大90以上元,累計(jì)銷售收入實(shí)現(xiàn)45、4億元。同時(shí),各條生產(chǎn)線都安裝了新的生產(chǎn)線。這一切為我公司的持續(xù)健康發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ),這一切也都是和大家的辛勤勞動(dòng)分不開的。
7年以來,我們?cè)鰪?qiáng)經(jīng)營理念,強(qiáng)化成本意識(shí),創(chuàng)新管理機(jī)制,健全責(zé)任體系,狠抓節(jié)支降耗,有效地控制了生產(chǎn)成本,為不斷提高經(jīng)濟(jì)效益奠定了基礎(chǔ)。但是,成本管理是企業(yè)管理中最為復(fù)雜、難度最大的一項(xiàng)工作。(總裁:熊志祥)
首先,在企業(yè)財(cái)務(wù)管理方面,我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)要在充分了解市場(chǎng)的前提下,規(guī)劃好生產(chǎn)線的建立,市場(chǎng)的開拓,產(chǎn)品的研發(fā)以及原材料的購買等問題后。才能做出決策;此外,還要考慮由于原材料有延期,而按時(shí)的生產(chǎn)必須要有在庫的原材料,所以原材料必須提前購買。然而,財(cái)務(wù)的管理尤為重要,資金是一個(gè)企業(yè)的血液,只有有了足夠的資本,公司的建設(shè)才能健全,規(guī)模才能逐漸擴(kuò)大。我們組起始年現(xiàn)金有67M,長(zhǎng)貸20M,短貸20M,廠房有一個(gè),生產(chǎn)線有三條手工線;以便公司的整體建設(shè),鑒于未來的`長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,我們決定第一年第二季度安裝新的生產(chǎn)線全自動(dòng)一條,用來生產(chǎn)Bery和Crystal兩種產(chǎn)品;由于第三年沒有訂單,第四年有Ruby的訂單,所以第三年第一季度安裝一條柔性線,到第四年開始用來生產(chǎn)Ruby。
其次,一個(gè)企業(yè)需要優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作。有效的團(tuán)隊(duì)合作才會(huì)促進(jìn)公司的高效的運(yùn)轉(zhuǎn),制造型企業(yè)更是如此,各個(gè)環(huán)節(jié),各個(gè)部門的團(tuán)結(jié)合作會(huì)直接影響一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)效率。
最后,給我一個(gè)很大的啟示是企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)無處不在。一不小心就有可能破產(chǎn),每個(gè)崗位上的人都要盡職盡責(zé),認(rèn)真對(duì)待,企業(yè)才能得以發(fā)展;而作為領(lǐng)導(dǎo)層的人更要有全局觀念、有發(fā)展的眼光和敏銳的頭腦才能運(yùn)營好一家企業(yè)。這
個(gè)學(xué)期的企業(yè)模擬經(jīng)營讓我學(xué)到了很多,特別是理論之外的知識(shí)。同時(shí),也為兩年后進(jìn)入社會(huì)的我打了一個(gè)預(yù)防針,我們需要在實(shí)踐中學(xué)習(xí),做到“學(xué)中做,做中學(xué)”;畢業(yè)后才能更好的融入社會(huì)。(財(cái)務(wù)總監(jiān):羅禮雄)
在企業(yè)沙盤的模擬運(yùn)營中,我知道了作為一個(gè)財(cái)務(wù)助理的基本職責(zé),要計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表,有點(diǎn)慚愧,經(jīng)常會(huì)算不平,專業(yè)和實(shí)戰(zhàn)沒有很好的完全運(yùn)用,也從中看到了自己的弱點(diǎn),也是一個(gè)教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)。最重要的就是盤點(diǎn)現(xiàn)金和支付相關(guān)費(fèi)用,要很小心的是記賬,深怕哪里錯(cuò)漏,還有企業(yè)生存的問題。從財(cái)務(wù)助理的工作中,我知道了企業(yè)一個(gè)財(cái)務(wù)助理的重要性,一個(gè)小小的失誤就會(huì)釀成大錯(cuò)。因?yàn)樵谄髽I(yè)運(yùn)營模擬沙盤中,財(cái)務(wù)報(bào)表等數(shù)據(jù)都需要手動(dòng)錄入進(jìn)行填寫,所以作為小組的財(cái)務(wù)助理,我的工作任務(wù)及壓力無疑是最大的。在起始年,我根據(jù)老師給出的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、訂單數(shù)量、開發(fā)的產(chǎn)品、及生產(chǎn)線的方式(三條手工線和一條半自動(dòng)化線)等資料,對(duì)其一步一步進(jìn)行沙盤推演,最終填寫出起始年的財(cái)務(wù)報(bào)表并計(jì)算出企事業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表。之后,以小心,再小心的態(tài)度登帳,我堅(jiān)持到了最后,從中我也學(xué)到了好多課本上學(xué)不到的知識(shí)。(財(cái)務(wù)助理:聶娟)
在企業(yè)模擬運(yùn)營沙盤中,將我們置身于企業(yè)的虛擬環(huán)境之中,模擬企業(yè)的主要運(yùn)作過程,讓我們了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)復(fù)雜多變的生存環(huán)境,熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)流程,親自體會(huì)并模擬企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)營管理、經(jīng)營決策、營銷策略和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作等等。
在沙盤操作的過程中,涉及如何為產(chǎn)品打廣告,如何進(jìn)行融資,在何時(shí)融資,公司應(yīng)當(dāng)采取什么樣的戰(zhàn)略等一系列問題。我認(rèn)為做決策時(shí),一定要通盤考慮,不能只專注于一時(shí)的利益。我們?cè)诘谝荒甑臅r(shí)候,由于資金問題上了一條手工線,也是考慮到不需轉(zhuǎn)產(chǎn)。
我從這門課上學(xué)到了很多東西。能親身大體上體會(huì)到創(chuàng)辦企業(yè)的流程與艱辛。也明白了“管理靠科學(xué)、經(jīng)營靠運(yùn)氣”這句話的真諦。對(duì)很多東西有了不一樣的認(rèn)識(shí),像團(tuán)隊(duì)合作、博弈、市場(chǎng)分析、專注于自己的戰(zhàn)略、做決策時(shí)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光要認(rèn)真、不要一味抱怨做錯(cuò)的事情、學(xué)習(xí)知識(shí)時(shí)注重理論與實(shí)踐的結(jié)合等。真的很開心能上這門課,我們?cè)谶@個(gè)過程中難過過,爭(zhēng)吵過,但是也興奮過,激動(dòng)過。我們真的很享受這個(gè)過程。在此我要謝謝老師!謝謝我們團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人,是你們讓我明白了這些!(生產(chǎn)總監(jiān):朱云才)
為期一個(gè)學(xué)期的沙盤課就這樣結(jié)束了,我對(duì)這門課程有了更深一層的理解和體會(huì),學(xué)到了許多關(guān)于企業(yè)運(yùn)營的情況。
在我公司我是擔(dān)任采購總監(jiān)的,我的職責(zé)是:編制采購計(jì)劃,供應(yīng)商談判,簽訂采購合同,監(jiān)控采購過程。到貨驗(yàn)收,倉儲(chǔ)管理。采購支付抉擇,與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào),與生產(chǎn)部門協(xié)同。我作為采購總監(jiān),盡可能多的在不影響企業(yè)生產(chǎn)的前提下降低成本。在采購時(shí)要及時(shí)跟生產(chǎn)總監(jiān)溝通,確定本期入庫數(shù)量和下季度訂購數(shù)量。避免原材料的堆積和短缺,與此同時(shí)確定好主打產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量,讓單價(jià)更高,成本較小的產(chǎn)品大量生產(chǎn)。(采購總監(jiān):羅紅琴)
作為營銷總監(jiān)的我,我的職責(zé)是:
第一:根據(jù)市場(chǎng)的需求以及不同市場(chǎng)的研發(fā)周期制定市場(chǎng)開發(fā)策略。
第二:制定新產(chǎn)品開發(fā)和組合策略。
第三:建立并且維護(hù)市場(chǎng)地位。根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況來跟新和改良決策,必要時(shí)推出市場(chǎng)的策略。綜合考慮產(chǎn)品的銷售及銷售價(jià)格,預(yù)測(cè)每一年度要下多少原材料訂單,爭(zhēng)取要獲得多少銷售訂單,盡可能生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品獲得利益最大化。(營銷總監(jiān):劉夢(mèng)霞)
渠道銷售工作總結(jié)2
從九月份到現(xiàn)在,我調(diào)動(dòng)到北京營銷工作已近3個(gè)月多月了,在這不算很長(zhǎng)的時(shí)間里作為個(gè)人來說我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷,加上我在我武漢的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入st集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了。如果把我個(gè)人的工作認(rèn)識(shí)分成三個(gè)階段,我現(xiàn)在已處第三個(gè)階段。同時(shí)我也是按照公司對(duì)我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃循序漸進(jìn)開展工作和鍛煉自己。
以下我將從市場(chǎng)層面,渠道層面,和操作層面的門店管理以及財(cái)務(wù)核對(duì)談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷售的想法。
一、市場(chǎng)層面
建材超市作為電器銷售的新興渠道,市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大;從建材渠道來說就分:百安居,樂華美蘭,東方家園,好美家,天津家居等子系統(tǒng),從經(jīng)營方式來說屬于超市類型;而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家,紅星美凱龍,武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上,建材超市相對(duì)國美,蘇寧,大中,永樂等電器連鎖,扣點(diǎn)較低,開單手續(xù)規(guī)范,超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng),家居購物一體化;購物環(huán)境好等便利;同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響,消費(fèi)者認(rèn)知度和接受度相對(duì)電器連鎖來說不高,尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8:2,是機(jī)會(huì)!挑戰(zhàn)!
從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展,尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以XX市場(chǎng)百安居xx年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器xx送xx”活動(dòng)案例來看,就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>
分析如下:
具體活動(dòng)內(nèi)容是,在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜,滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān),表面上看白安居,我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí),認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損,首先我們來看一下,此次的返券的幾點(diǎn)要求:
1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件,且不可兌換現(xiàn)金。
2、此券在使用時(shí)必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。
3、此券有效期從5月1日—5月15日。
從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為,首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜,但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn),價(jià)格也要高一點(diǎn),平時(shí)有很多顧客是在百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜,所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來,用煙機(jī)的銷售帶動(dòng)櫥柜,形成聯(lián)動(dòng)式銷售,提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。
其次,關(guān)于返券的費(fèi)用,百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢(shì),用其他商品的利潤(rùn)來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤(rùn)。對(duì)于百安居的利潤(rùn)來源,我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一,提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤(rùn),第二,由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn),平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上,水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點(diǎn)位更高,水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三,也是最重要一點(diǎn),一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右,高檔的顧客消費(fèi)也不過在7500左右,達(dá)不到用券的要求,因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次,選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格,進(jìn)而加大了百安居的整體利潤(rùn)空間。
按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具,平均最低消費(fèi)在xx以上,訂做剛好6000元的櫥柜,百安居整體利潤(rùn)為:
xx*20%+4000*25%+xx*35%=2100
扣去返券金額百安居依然有利潤(rùn)支持店面的運(yùn)做,而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。
縱上分析,在該按例中,百安居雖然損失了部分利潤(rùn),但并不會(huì)出現(xiàn)虧損,再加上板材,油漆等其他商品的整體銷售,百安居依然有利潤(rùn)。與此同時(shí),它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。
借鑒百安居五一的活動(dòng),假設(shè)在相對(duì)成熟或銷售空間增長(zhǎng)較大的市場(chǎng),如果能結(jié)合st牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn),銷售規(guī)模和利潤(rùn)不是沒有可能有較大的增長(zhǎng)!就目前我們煙灶套餐搭配的形式,在某一中促銷活動(dòng)中如果我們的整體資源有限,無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模,但我們可以煙機(jī)做平臺(tái),損失煙機(jī)的利潤(rùn),用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤(rùn),進(jìn)而達(dá)到整體利潤(rùn)保障。
二,渠道層面
不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度:渠道間的并購和牽制,用實(shí)力說話,大魚吃小魚是發(fā)展趨,總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道,建材渠道目前屬于開發(fā)成長(zhǎng)型,而我們處于家電食物鏈的下游!而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段時(shí)間,我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。
在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道,和國美,蘇寧,建材超市等渠道共同上演著“三國演義”,“車,馬,炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)�!绑氤韵x,黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在:百安居,東方家園,天津家居,好美家和家福特,樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)!“既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理,要解決各種問題,作為公司銷售渠道之一,應(yīng)該要有大局觀點(diǎn),要配合公司政策來制定本部門工作計(jì)劃,任務(wù)分配,店面管理,落實(shí)到各門店主管,協(xié)調(diào)好本渠道的工作。
建材渠道在XX市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位,相對(duì)大中,國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大,銷量較少,但單店效益較好。站在公司來說通常資源會(huì)向大中,國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置,有的放矢,以確保整體銷售完成!一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策,以不同的'時(shí)間段,不同的方式結(jié)合店面情況,爭(zhēng)取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。 共2頁,當(dāng)前第1頁12
以XX市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析:時(shí)間11.21.到11.27.
家園系統(tǒng)滿xx返1000券店面承擔(dān),特價(jià)除外
家居系統(tǒng)全場(chǎng)單機(jī)8折,特價(jià)除外
好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折,其他均不參加
百安居全場(chǎng)滿5000返500電器指定用券
盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用,但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng),和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門店活動(dòng)在一定程度以內(nèi),盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但,但我們必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng),通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售,減少亂價(jià)發(fā)生的可能,同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢,把沒有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。
從渠道來說同樣它們?cè)诤喜�,開店的同時(shí)也對(duì)入場(chǎng)品牌加緊洗牌,只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度,我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán),
在實(shí)際工作中,我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分,每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一,門店銷售增長(zhǎng)率第一,最落后地第一,歐式煙機(jī),熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開展門店管理,發(fā)現(xiàn)問題,找出原因,最后解決問題對(duì)優(yōu)勢(shì)門店要繼續(xù)保持,對(duì)有增長(zhǎng)潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。
十一過后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上,挖掘其銷量增長(zhǎng)來源。如東方家園西三旗店,來廣營店,百安居馬連道店。其中以西三旗店為例:該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對(duì)該店實(shí)際情況,接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作,更替駐店促銷員提高促銷員信心,切實(shí)解決遺留的出樣比例,陳舊,品種結(jié)構(gòu)單一問題,終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系,重塑店面對(duì)我st形象;在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下,由周不到5000提高到周近2xx,月近1xx0銷量有了很大的增長(zhǎng)。另外一方面對(duì)于促銷員管理我總的原則可以概括為:將心彼心,?script>s("content_relate");
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