市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案【錦集15篇】

　　為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展，通常會(huì)被要求事先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1

　　1.前言

　　2．策劃目的及預(yù)期目標(biāo)

　　此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業(yè)必須完成銷(xiāo)售目標(biāo)3億，銷(xiāo)售增長(zhǎng)7500萬(wàn)的戰(zhàn)略任務(wù)。

　　進(jìn)一步打開(kāi)歐美市場(chǎng)，鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)的地位。進(jìn)一步打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)挖掘三，四線被中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。

　　全國(guó)建設(shè)各大城市開(kāi)展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃

　　3．整體分析：

　　3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

　　我國(guó)家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：

　　1、中國(guó)作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國(guó)家電工業(yè)經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國(guó)際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動(dòng)力素質(zhì)不斷提高，勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉，是進(jìn)行國(guó)際性制造和采購(gòu)的最佳場(chǎng)所之一。國(guó)際跨國(guó)企業(yè)為了保持其在國(guó)際市場(chǎng)和本土市場(chǎng)上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，也紛紛向中國(guó)轉(zhuǎn)移制造基地，中國(guó)已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬(wàn)臺(tái)，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬(wàn)臺(tái)，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。

　　2、變化的市場(chǎng)形勢(shì)促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長(zhǎng)期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)造成了制造業(yè)平均利潤(rùn)水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，企業(yè)通過(guò)聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢(shì)是國(guó)有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營(yíng)企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4、中國(guó)家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過(guò)去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰�、超市、家電�?zhuān)賣(mài)店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對(duì)比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢(shì)。

　　5、重視技術(shù)開(kāi)發(fā)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達(dá)到或超過(guò)了國(guó)際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來(lái)越深入。

　　6、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國(guó)消費(fèi)者的人均購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為了最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競(jìng)爭(zhēng)。目前中國(guó)家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展有著巨大的'負(fù)面影響。

　　中國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)是中國(guó)家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過(guò)程中中國(guó)產(chǎn)業(yè)走過(guò)一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說(shuō)早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷(xiāo)售市場(chǎng)也以歐美市場(chǎng)等國(guó)家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國(guó)小家電在全球出口市場(chǎng)保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與20xx年增長(zhǎng)了52%，中國(guó)已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。

　　經(jīng)過(guò)多年積累，中國(guó)小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會(huì)委托市場(chǎng)調(diào)查公司，在7個(gè)主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過(guò)50%。在發(fā)達(dá)國(guó)家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡(jiǎn)化家務(wù)勞動(dòng)復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國(guó)大中城市平均還不到10個(gè)。可見(jiàn)這一市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�巨大，十二五期間隨著中國(guó)人民富裕程度與社會(huì)文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。

　　特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展

　　特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流

　　更加關(guān)注中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)需求

　　特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場(chǎng)進(jìn)軍

　　根據(jù)家用電器協(xié)會(huì)信息部部長(zhǎng)胡曉紅的《國(guó)際小家電發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》指出，現(xiàn)在，中國(guó)已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來(lái)看的。中國(guó)20xx年小家電出口額大約占到全球市場(chǎng)37%，5個(gè)主要發(fā)達(dá)國(guó)家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國(guó)家大約占全球市場(chǎng)8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國(guó)小家電出口額在全球市場(chǎng)是一個(gè)非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢(shì)。在全球市場(chǎng)利好消息的影響下，中國(guó)小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場(chǎng)，并針對(duì)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)一些新的家電品類(lèi)。

　　看到了小家電市場(chǎng)的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門(mén)檻較低，一些企業(yè)不能?chē)?yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長(zhǎng)速度甚至超過(guò)了小家電市場(chǎng)規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國(guó)家電協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陳鋼說(shuō)：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場(chǎng)�！蹦壳埃�家電協(xié)會(huì)已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會(huì)更見(jiàn)健康快速的發(fā)展。

　　3.2

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　國(guó)際小家電品牌。市場(chǎng)上活躍的國(guó)際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營(yíng)的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營(yíng)的特福、德龍、偉嘉、LG等。

　　臺(tái)資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產(chǎn)商。

　　國(guó)內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂(lè)、九陽(yáng)、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國(guó)外品牌的OEM生產(chǎn)商。

　　國(guó)內(nèi)大家電品牌兼營(yíng)小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是OEM生廠商。

　　OEM生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場(chǎng)的品牌如西摩（漢聲）、東菱。

　　雖然國(guó)內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場(chǎng)，但在廚房小家電中，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。

　　3.3

　　銷(xiāo)售狀況分析

　　3.3.1渠道方面:銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于各大賣(mài)場(chǎng)

　　3.3.2產(chǎn)品方面：

　　3.3.3時(shí)間方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份

　　3.3.4區(qū)域方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于廣西、云南、東三省、廣東等地

　　3.4公司問(wèn)題分析

　　3.4.1產(chǎn)品分析

　　產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求；

　　產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒(méi)有拉開(kāi)；

　　原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì)，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。

　　3.4.2

　　渠道和終端分析

　　沒(méi)有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；

　　渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。

　　重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣(mài)場(chǎng)管理

　　3.4.3

　　組織和管理分析

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；

　　(2)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；

　　(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。

　　3.4.4人員和機(jī)制分析

　　(1)人員考核指標(biāo)單一沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤；

　　(2)缺乏激勵(lì)/競(jìng)爭(zhēng)/淘汰/培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取；員工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀；

　　(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；

　　4.

　　公司SWOT分析

　　4.1優(yōu)勢(shì)

　　公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國(guó)排名第9。市場(chǎng)占有率高；

　　研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠(chéng)度高。

　　4.2

　　劣勢(shì)

　　營(yíng)銷(xiāo)管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題；

　　渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。

　　品牌知名度不夠高

　　4.3機(jī)會(huì)

　　廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；

　　國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。

　　廚房小家電市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快；

　　東南亞市場(chǎng)未出現(xiàn)可威脅的對(duì)手

　　4.4

　　威脅

　　美的和蘇泊爾等對(duì)手步步緊逼；

　　國(guó)際品牌投資加大；

　　原材料價(jià)格上漲；

　　同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。

　　5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

　　5.1

　　聚焦戰(zhàn)略

　　5.1.1產(chǎn)品聚焦

　　產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類(lèi)，以帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。

　　明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在XX形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價(jià)值。

　　戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)劃分出類(lèi)似的中低端產(chǎn)品爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。

　　5.1.2渠道與終端聚焦

　　賣(mài)場(chǎng)聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。

　　經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，給予政策傾斜。

　　終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。

　　5.1.3管理聚焦

　　組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。

　　流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。

　　機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。

　　5.1.4傳播聚焦

　　主題聚焦：圍繞XXXX為主線，展開(kāi)傳播。

　　活動(dòng)聚焦：圍繞XXXX，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。

　　媒體聚焦：根據(jù)20xx年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺(tái)投放。

　　5.2營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)戰(zhàn)略

　　5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略

　　針對(duì)不同的消費(fèi)群、不同終端和不同的區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系

　　5.2.2品牌戰(zhàn)略

　　通過(guò)廚房小家電的研究和分析，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固XX在廚房小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位

　　5.2.3宣傳戰(zhàn)略

　　以明星產(chǎn)品（例如

　　電飯煲）為載體，以XXXX為中心，展開(kāi)20xx年的品牌傳播工作

　　5.2.4銷(xiāo)量戰(zhàn)略

　　目標(biāo)銷(xiāo)量3億。提升大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開(kāi)拓

　　5.3管理升級(jí)戰(zhàn)略

　　5.3.1打造團(tuán)隊(duì)

　　打造以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)引入新鮮血液、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)

　　5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)

　　提高XX經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵(lì)機(jī)制；提高單店銷(xiāo)量，尤其是大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市的單店銷(xiāo)量；對(duì)XX優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷(xiāo)工作的切實(shí)推動(dòng)，向二三級(jí)市場(chǎng)縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)滲透

　　6.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

　　6.1

　　產(chǎn)品策略

　　6.1.1產(chǎn)品功效訴求

　　做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，細(xì)致和幸福的感覺(jué)

　　6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)

　　（1）質(zhì)量?jī)?yōu)秀（2）科技含量高（3）種類(lèi)多（4）分類(lèi)明確

　　6.2

　　產(chǎn)品定位

　　高品質(zhì)，高附加值；

　　（1）形象產(chǎn)品

　�。�2）打市場(chǎng)產(chǎn)品

　�。�3）打利潤(rùn)產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品

　　6.3價(jià)格策略

　　6.3.1形象產(chǎn)品

　　高質(zhì)高價(jià)

　　6.3.2打市場(chǎng)產(chǎn)品

　　中質(zhì)中價(jià)

　　6.3.3打利潤(rùn)產(chǎn)品

　　中質(zhì)高價(jià)

　　6.3.4阻擊產(chǎn)品

　　中質(zhì)低價(jià)

　　打擊對(duì)手

　　6.4渠道選擇策略

　　6.4.1形象產(chǎn)品：A類(lèi)大商場(chǎng)包括國(guó)美、

　　蘇定等，

　　專(zhuān)賣(mài)店，旗艦店。

　　6.4.2打市場(chǎng)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超、電器專(zhuān)營(yíng)

　　6.4.3打利潤(rùn)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、A類(lèi)大商場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超

　　6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超

　　6.5渠道分類(lèi)策略

　　6.5.1商場(chǎng)分類(lèi)

　　旗艦店，A類(lèi)店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷(xiāo)售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。

　　重點(diǎn)商場(chǎng)，B類(lèi)店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。

　　普通商場(chǎng)，C類(lèi)店。注重產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。

　　6.5.2賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)

　　國(guó)際性賣(mài)場(chǎng)，

　　A類(lèi)店。

　　區(qū)域性連鎖賣(mài)場(chǎng)，

　　B類(lèi)店。

　　城市賣(mài)場(chǎng)，

　　C類(lèi)店

　　7．促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣方案

　　7.1促銷(xiāo)

　　7.1.1第一季度

　　預(yù)熱期1月-3月

　　確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷(xiāo)

　　7.1.2

　　第二季度

　　啟動(dòng)期

　　3月-6月

　　投放新產(chǎn)品

　　形象產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)

　　提升品牌形象

　　全面抑制對(duì)手

　　7.1.3第三季度

　　高潮期

　　6月到10月

　　實(shí)施區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)銷(xiāo)售

　　利用XXXX的宣傳，推出系列活動(dòng)，加大促銷(xiāo)

　　7.1.4第四季度

　　持續(xù)期

　　10月到12月

　　形象產(chǎn)品維持銷(xiāo)售

　　產(chǎn)品持續(xù)促銷(xiāo)階段

　　7.2

　　公司品牌推廣

　　進(jìn)一步鞏固XX行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓XXXXX的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰

　　強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以價(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。

　　圍繞“XXXX”兩件大事展開(kāi)公關(guān)和品牌推廣活動(dòng)，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同，開(kāi)展一系列整合傳播活動(dòng)。

　　7.3

　　公司產(chǎn)品品牌推廣

　�。�1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場(chǎng)為主。全線產(chǎn)品覆蓋。

　�。�2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；

　　(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用X的形象，以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略

　　(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。

　　(5)媒體：通過(guò)中央級(jí)和省級(jí)重點(diǎn)媒體，率先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)中建立領(lǐng)先者的形象，重點(diǎn)投入，遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)

　　(6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場(chǎng)推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2

　　一活動(dòng)目的

　　今年是公司一周年慶典活動(dòng)，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車(chē)城消費(fèi)者為宗旨，推廣***裝飾家居文化設(shè)計(jì)新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹(shù)立**裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升**裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進(jìn)一步將整體團(tuán)隊(duì)精神再次升華；對(duì)外，將有效地創(chuàng)立**裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過(guò)去一年來(lái)取得的良好業(yè)績(jī)，并在大眾的關(guān)注下充分展示**裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

　　活動(dòng)時(shí)間：暫定XX年**月*日—***日（具體待定）

　　活動(dòng)地點(diǎn)：暫定金源通大廈，

　　主辦單位：**裝飾公司

　　參加單位：（待定）

　　房地產(chǎn)商擬邀請(qǐng)：、香格里拉

　　活動(dòng)全程策劃：天下策劃工作組

　　1.天下策劃工作組的具體工作

　　(1).策劃大綱文案

　　(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語(yǔ)各類(lèi)宣傳品文案電視廣告文案報(bào)紙雜志廣告文案

　　(3).公共關(guān)系文案

　　(4).平面設(shè)計(jì),宣傳品設(shè)計(jì)及印刷，廣告設(shè)計(jì)

　　二,實(shí)施細(xì)則

　�。ㄒ唬┬侣劼�(lián)絡(luò)會(huì)籌備

　　舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò)會(huì)議，通報(bào)此次活動(dòng)的主題和內(nèi)容，發(fā)送統(tǒng)一的新聞發(fā)布稿給所有參會(huì)媒介單位。

　　地點(diǎn)暫定文貿(mào)一酒店內(nèi)（聯(lián)絡(luò)工作由闊達(dá)裝飾公關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)并及時(shí)通報(bào)活動(dòng)籌備小組）

　　事先聯(lián)絡(luò)暫定媒介名單：

　　十堰日?qǐng)?bào)社十堰晚報(bào)社東風(fēng)汽車(chē)報(bào)社

　　十堰電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道十堰電視臺(tái)生活頻道

　　十堰電視臺(tái)新聞?lì)l道雅中廣告

　　（二）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

　　舉行“闊達(dá)周年慶典活動(dòng)舞臺(tái)布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門(mén)、pop宣傳海報(bào)、宣傳單、現(xiàn)場(chǎng)安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負(fù)責(zé)人碰頭會(huì)，作好具體工作安排和上交工作計(jì)劃，提供相關(guān)名單（與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、記者、業(yè)主）節(jié)目單等，實(shí)行分層到位，具體人負(fù)責(zé)制。

　　各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門(mén)的匯報(bào)工作情況，并落實(shí)各自的工作。各項(xiàng)工作基本到位，包括：

　　a、拱門(mén)、條幅、舞臺(tái)布置、禮品及禮品臺(tái)的布置、站位、安全通道指示牌、停車(chē)位的劃臺(tái)（闊達(dá)裝飾工程部需派出工隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)。另務(wù)必協(xié)調(diào)金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車(chē)）等清場(chǎng)，此工作協(xié)調(diào)由闊達(dá)工程部、公關(guān)部專(zhuān)人協(xié)調(diào)

　　b、宣傳海報(bào)、印刷品設(shè)計(jì)和印刷工作務(wù)必在*月*日完成。此工作負(fù)責(zé)人吳瓊

　　c、主持人的'聯(lián)系，音響調(diào)試，節(jié)目的排練，電源電器的調(diào)試；

　　d、開(kāi)幕式致詞的審核批準(zhǔn)，由李總進(jìn)行審核（在*月*日前交付李總）。

　　e、嘉賓致詞稿的準(zhǔn)備；

　　f、嘉賓休閑區(qū)的落實(shí)工作；

　　g、迎賓小姐、樂(lè)隊(duì)、人體dm的培訓(xùn)及宣傳工作。

　�。ㄈ�）活動(dòng)外場(chǎng)宣傳準(zhǔn)備

　　1、大幅海報(bào)指定闊達(dá)裝飾專(zhuān)人在各在建小區(qū)門(mén)口張貼。（海報(bào)印刷事宜專(zhuān)人聯(lián)絡(luò)暫未定）

　　2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在*月*日和*日在人群密集區(qū)進(jìn)行散發(fā)（人體廣告宣傳員請(qǐng)兼職大學(xué)生，要求形象較好。

　　3、通過(guò)市內(nèi)雅中廣告在當(dāng)期（*月*日發(fā)行）進(jìn)行宣傳，十堰晚報(bào)在*日*日進(jìn)行廣告和報(bào)道交叉進(jìn)行宣傳。

　　（四）媒介宣傳策略：

　　1、*月*日——*月*日，在十堰晚報(bào)，東風(fēng)汽車(chē)報(bào)，雅中廣告,十堰廣播電臺(tái)，作專(zhuān)版，專(zhuān)題報(bào)道，本次“闊達(dá)周年慶典活動(dòng)*月*日——*月*日作系列跟蹤報(bào)道（采取新聞報(bào)道形式）；

　　2、*月*日——*月*日在十堰電視臺(tái)生活頻道、新聞?lì)l道、經(jīng)濟(jì)頻道、東風(fēng)電視臺(tái)作系列新聞報(bào)道（或?qū)ｎ}報(bào)道）。

　　通過(guò)媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳，造就強(qiáng)大的廣告的優(yōu)勢(shì)，讓車(chē)城各界和老百姓了解本次闊達(dá)周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來(lái)，樹(shù)立闊達(dá)裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車(chē)城新的亮點(diǎn)，讓闊達(dá)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，貼近百姓生活，達(dá)到廣告空前宣傳的效應(yīng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3

　　論文摘要：以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱(chēng)以及相對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱(chēng)，并以營(yíng)銷(xiāo)策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過(guò)程，以期對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

　　論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；課程體系

　　一、確定營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

　　職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　（一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系

　　根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　�。ǘ�）靈活設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

　　根據(jù)學(xué)習(xí)進(jìn)度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來(lái)自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，擔(dān)任客座講師，做專(zhuān)題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。

　　（三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

　　注重教學(xué)過(guò)程中模擬商業(yè)氛圍的營(yíng)造，通過(guò)小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開(kāi)發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

　�。ㄋ模╆P(guān)注營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

　　營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化。

　　二、考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作任務(wù)

　　職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專(zhuān)業(yè)教師、典型行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位在營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成過(guò)程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

　　鄭州電專(zhuān)在實(shí)施過(guò)程中通過(guò)對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷(xiāo)策略制定；營(yíng)銷(xiāo)控制；顧客開(kāi)發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開(kāi)拓；交叉銷(xiāo)售；銷(xiāo)售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、發(fā)布網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購(gòu)商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等25類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位具體工作任務(wù)。

　　三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

　　學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

　　按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專(zhuān)業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程的6類(lèi)實(shí)踐項(xiàng)目，11門(mén)學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問(wèn)卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論》與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》；顧客開(kāi)發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓、交叉銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷(xiāo)售管理》、《推銷(xiāo)及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、發(fā)布網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

　　四、具體教學(xué)實(shí)施過(guò)程設(shè)計(jì)

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門(mén)課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例，鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過(guò)程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴(lài)性特征，著重于課程實(shí)施過(guò)程中結(jié)合實(shí)際、開(kāi)放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用。《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

　�。ㄒ唬╅_(kāi)放式策略應(yīng)用

　　環(huán)境依賴(lài)性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過(guò)程中必須堅(jiān)持開(kāi)放式教學(xué)原則。

　　鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程在開(kāi)放性教學(xué)策略實(shí)施過(guò)程中通過(guò)以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長(zhǎng)講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過(guò)堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問(wèn)題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過(guò)程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過(guò)程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專(zhuān)業(yè)教師參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

　�。ǘ�）刺激興趣策略

　　在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過(guò)大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫(xiě)等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過(guò)程中體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維方法及規(guī)律，感受營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)施過(guò)程中采用了大量來(lái)自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車(chē)行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐的積極性。

　�。ㄈ�）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

　　拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問(wèn)題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)思考和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

　　真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問(wèn)題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴(lài)性和實(shí)用性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

　　我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國(guó)知名企業(yè)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營(yíng)銷(xiāo)策劃”、“納愛(ài)斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過(guò)對(duì)此類(lèi)案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

　　鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷(xiāo)策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過(guò)實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。

　�。ㄋ模┖献鲗W(xué)習(xí)策略應(yīng)用

　　合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的`判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過(guò)小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問(wèn)題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

　　我校在教學(xué)過(guò)程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

　　小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過(guò)程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫(xiě)等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

　　通過(guò)每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長(zhǎng)、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫(xiě)人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

　　為了營(yíng)造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)過(guò)程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

　　五、結(jié)論

　　本文是在本人多年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過(guò)對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門(mén)課程名稱(chēng)；最后以鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過(guò)程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4

　一、活動(dòng)名稱(chēng)：

　　“素寶杯”我是SELLER校園營(yíng)銷(xiāo)之星評(píng)選

　　二、主辦方：杭州素寶電子商務(wù)有限公司

　　承辦方：河南師范大學(xué)商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)

　　三、活動(dòng)地點(diǎn)：

　　河南師范大學(xué)

　　四、活動(dòng)時(shí)間：

　　20xx年5月10日

　　五、活動(dòng)流程策劃

　　第一階段：宣傳發(fā)動(dòng)

　　在東西校區(qū)懸掛條幅六條彩噴，張貼海報(bào)100張、散發(fā)宣傳單10000張。目的讓師大師生知曉商學(xué)院即將舉辦“素寶杯”我是SELLER校園營(yíng)銷(xiāo)之星評(píng)選活動(dòng)，吸引大家前來(lái)參加比賽，并告知大家參加比賽報(bào)名方式、時(shí)間、地點(diǎn)。

　　第二階段：現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名（5月15日—5月17日）

　　在東西校區(qū)設(shè)置兩個(gè)報(bào)名點(diǎn)，起到咨詢、報(bào)名和宣傳的`作用。需要四頂帳篷，條幅兩條（商學(xué)院“素寶杯”校園營(yíng)銷(xiāo)之星報(bào)名現(xiàn)場(chǎng)），現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名即可贈(zèng)送免費(fèi)體驗(yàn)電話卡。

　　第三階段：面試選拔（5月18日—5月19日）

　　N進(jìn)30面試：5月18日晚，院學(xué)生會(huì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)，參考簡(jiǎn)歷和現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)；

　　30進(jìn)10面試：5月19日晚，院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室老師、團(tuán)委老師、杭州素寶電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人

　　第四階段：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)階段（5月20日）主要由企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和技巧進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)。

　　第五階段：絕對(duì)挑戰(zhàn)——巔峰營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)階段（5月21日——6月9日）

　　10名選手可以單獨(dú)或組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)期間，10名選手書(shū)寫(xiě)一份產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃書(shū)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)心得PPT形式，圖片是個(gè)人參加營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)階段的實(shí)景照片）

　　第六階段：評(píng)獎(jiǎng)?wù)J定階段（6月10日，院二樓多媒體教室）

　　根據(jù)10名選手提交市場(chǎng)推廣策劃書(shū)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室老師、院團(tuán)委老師、杭州素寶電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)考核，最終評(píng)選出營(yíng)銷(xiāo)之星一等獎(jiǎng)1名，營(yíng)銷(xiāo)之星二等獎(jiǎng)3名，營(yíng)銷(xiāo)之星三等獎(jiǎng)6名

　　六、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

　　營(yíng)銷(xiāo)之星一等獎(jiǎng)一名；二等獎(jiǎng)3名；三等獎(jiǎng)6名

　　獎(jiǎng)金設(shè)定：一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金800元；三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金500元。

　　6月10日頒獎(jiǎng)，由河南師范大學(xué)商學(xué)院頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，由素寶中原公司頒發(fā)獎(jiǎng)金

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5

　　第一部分 概訴

　　一、如何有效的放大常熟市場(chǎng)轟動(dòng)效果，強(qiáng)力塑造“雙威投資”的品牌形象，增加“雙威投資”的知名度和美譽(yù)度，并因此而帶動(dòng)整個(gè)蘇州市場(chǎng)的連鎖效應(yīng)，成為目前的開(kāi)展市場(chǎng)的重點(diǎn)。

　　二、品牌推廣目標(biāo)

　　立足于在投資理財(cái)和房產(chǎn)抵押貸款的銷(xiāo)售推廣中塑造“雙威投資”的品牌形象，從而使“雙威投資”通過(guò)大家的努力而獲益，達(dá)到事半功倍的目的。在此前公司的宣傳基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸和提煉，并主要以開(kāi)拓同行固有市場(chǎng)和別人的盲區(qū)來(lái)提升“雙威投資”的品牌形象。同時(shí)，前期的炒作集中于:開(kāi)拓房產(chǎn)中介和銀行，證券公司和投資同行等，大力提升”雙威投資”品牌形象，所以在今后的一段時(shí)期內(nèi)，宣傳推廣主要通過(guò)拜訪中介客戶和傳媒推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　三、推廣主線

　　品牌推廣主線

　　由于“雙威投資”涉足金融投資業(yè)不久，知名度不高，美譽(yù)度也就需要宣傳和推廣。因此，通過(guò)拜訪客戶和傳媒影響來(lái)提升“雙威投資”的形象便成為理所當(dāng)然的選擇。

　　作為一家希望長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的金融投資企業(yè)，必須有自己的號(hào)召力(倪總已經(jīng)著手準(zhǔn)備)，所以確定一個(gè)品牌推廣主線，以便能夠承載整個(gè)宣傳推廣活動(dòng)中需要引用的材料和線索、炒作牛頭，并不至于顯得凌亂和沒(méi)有頭緒。

　　第二部分 具體實(shí)施細(xì)則

　　一、品牌推廣內(nèi)容

　　據(jù)“三”中對(duì)品牌推廣主線的闡述，可將品牌推廣階段分為三個(gè)時(shí)期：

　　1、 品牌定位期( 觀察期 )

　　用來(lái)準(zhǔn)備資料用較簡(jiǎn)練的文案以平面廣告的形式來(lái)揭示雙威投資的產(chǎn)品�？梢灾谱饕恍┬《Y品。如：小臺(tái)歷，易拉寶，掛圖等。

　　2、 品牌培育期( 撒網(wǎng)期 )

　　用大量的.精力來(lái)做市場(chǎng)開(kāi)拓，發(fā)展房產(chǎn)中介客戶和投資同行客戶(含銀行，證券公司，投資公司，小貸公司，一線市場(chǎng))，進(jìn)一步加強(qiáng)“雙威投資”的品牌形象。

　　3、 品牌成熟期( 收網(wǎng)期 )

　　開(kāi)始對(duì)自身的詳細(xì)情況，市場(chǎng)運(yùn)作等做好了解，完善自身的不足， 增加業(yè)務(wù)方面的信息，引導(dǎo)投資者和同行關(guān)注雙威投資的產(chǎn)品，提升業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)和公司的品牌形象。讓客戶和你合作且樂(lè)意和你長(zhǎng)期合作!

　　二、階段性活動(dòng)及炒作安排

　　第一階段：充分準(zhǔn)備資料，定期在人力比較集中的商場(chǎng)，超市或者步行街舉行品牌宣傳活動(dòng)。

　　第二階段：做好市場(chǎng)部署，合理的安排好人力，嚴(yán)格要求自身做好市場(chǎng)布局，發(fā)掘市場(chǎng)，尋找商機(jī)，開(kāi)拓別的公司盲區(qū)，使公司業(yè)績(jī)永續(xù)發(fā)展。

　　第三階段：邀請(qǐng)同行來(lái)公司參觀，介紹雙威的產(chǎn)品方案。讓同行接受我們，愿意和我們合作。

　　第四階段：定位好自身，要有禮，有利，有節(jié)。不卑不亢，不能讓客戶牽著鼻子走。把握客戶心理，及時(shí)做好信息反饋。避免不必要的失誤。

　　第五階段：及時(shí)的做些業(yè)務(wù)研討活動(dòng)，提醒自身缺失，完善自身不足。

　　第六階段：做好信息的分類(lèi)整理，信息的及時(shí)處理和及時(shí)反饋，使信息處理能夠達(dá)到及時(shí)有效，充分發(fā)揮信息的作用。

　　第七階段：了解業(yè)務(wù)的心態(tài)，做好合理疏導(dǎo)，使業(yè)務(wù)有激情，大家有干勁。公司才能永續(xù)發(fā)展。

　　第八階段：定期做好市場(chǎng)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身的不足，立刻做好調(diào)整安排。讓客戶接受和理解，避免客戶流失。

　　三、行業(yè)媒體炒作推廣

　　1、準(zhǔn)備工作

　　了解常熟市場(chǎng)環(huán)境概況、地理位置、消費(fèi)潛力分析、投資規(guī)模、開(kāi)發(fā)實(shí)力等。

　　2、市場(chǎng)調(diào)研

　　現(xiàn)在正處在最有利的時(shí)期，因此，“雙威投資”目前的首要任務(wù)是做好市場(chǎng)的形象宣傳和市場(chǎng)宣傳工作。具體以公司政策和發(fā)展建設(shè)進(jìn)度，擬定本市場(chǎng)策劃方案。其中難免有不足之處，望公司領(lǐng)導(dǎo)能共同商討付諸實(shí)施。

　　3、廣告策略

　　通過(guò)分析，根據(jù)市場(chǎng)本身定位和風(fēng)格，鎖定宣傳和開(kāi)發(fā)目標(biāo)群體：二手房中介，投資同行，銀行，證券公司，一線客戶者等。特制定以下廣告策略：

　　(1)強(qiáng)勢(shì)宣傳

　　市場(chǎng)情況廣告、優(yōu)惠政策介紹、軟硬件設(shè)施介紹,產(chǎn)品如何介紹等

　　(2)市場(chǎng)培育階段

　　推廣主題：商氣、人氣的培育

　　1)逐一開(kāi)展進(jìn)行品牌宣傳，以體現(xiàn)市場(chǎng)的有效影響力。

　　2)業(yè)界、客戶相關(guān)對(duì)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)、看法。

　　做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的宣傳工作以及如何長(zhǎng)期留住客戶的重要措施，因此必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育，把商氣、人氣炒起來(lái)才行。

　　目的：制造商氣、人氣，搞活市場(chǎng)，使大家有錢(qián)賺、有生意做。讓客戶知道雙威的產(chǎn)品好、服務(wù)有優(yōu)勢(shì),高效，快捷,價(jià)格公道合理、信譽(yù)有保障。表現(xiàn)形式：各種推廣活動(dòng)渠道、宣傳彩頁(yè)廣告、小禮品等,上門(mén)拜訪客戶并詳細(xì)的介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等.

　　(3)宣傳鞏固階段

　　以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌為推廣主題，通過(guò)不間斷的廣告宣傳，力求雙威投資在常熟市場(chǎng)做大做強(qiáng)。要讓常熟市場(chǎng)發(fā)展，使其自身完善還需一段較長(zhǎng)的過(guò)程，維持市場(chǎng)的長(zhǎng)期繁榮穩(wěn)定，還需要長(zhǎng)期的投入廣告來(lái)強(qiáng)化和促進(jìn)。使常熟市場(chǎng)逐步形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，有自身能力，能長(zhǎng)期的留住客戶,同行以及提升公司商氣、人氣、員工士氣。

　　表現(xiàn)形式：節(jié)日祝賀廣告、市場(chǎng)產(chǎn)品介紹廣告、商場(chǎng),超市,步行街展臺(tái)宣傳、與中介客戶合作的廣告等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

　　一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的制約因素

　　（1）有限的市場(chǎng)規(guī)模和上升的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　�。�2）價(jià)格調(diào)漲的空間越來(lái)越小。

　�。�3）消費(fèi)者消費(fèi)心理的相對(duì)不穩(wěn)定。

　�。�4）相對(duì)尚未成熟的速凍食品產(chǎn)業(yè)。

　　相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言，我國(guó)的速凍食品市場(chǎng)的發(fā)展尚未成熟。首先，速凍食品的種類(lèi)不多。其次，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面對(duì)對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度不夠，導(dǎo)致地區(qū)品牌對(duì)市場(chǎng)的占有率相對(duì)較高。第三，由于速凍食品自身的特點(diǎn)，不利于長(zhǎng)途運(yùn)輸，所以在產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道方面還存在一定的問(wèn)題。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的有利因素

　　（1）不斷發(fā)展的市場(chǎng)規(guī)模

　　由于生活水平的提高和日常工作的繁忙。近年來(lái)，速凍食品市場(chǎng)有著較快的發(fā)展。特別是隨著中西部的開(kāi)發(fā)，中國(guó)的速凍食品的市場(chǎng)也將越來(lái)越大，生活節(jié)奏的加快，對(duì)食品營(yíng)養(yǎng)的要求，就是速凍食品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　�。�2）追求高質(zhì)量和多元化的食品消費(fèi)

　　在速凍食品的消費(fèi)量持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，食品的種類(lèi)也呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的`趨勢(shì)。新品種不斷的推出，受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)食品時(shí)會(huì)嘗試著選用一些新推出的產(chǎn)品。對(duì)于新產(chǎn)品而言，能夠抓住機(jī)會(huì)，贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，從而贏得市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，建立消費(fèi)者對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度。

　　（3）品牌的正宗

　　傳統(tǒng)的品牌，在人們心中有著良好的影響。

　　3、當(dāng)前速凍食品市場(chǎng)存在的問(wèn)題

　�。�1）花色品種相對(duì)單一，消費(fèi)者在市場(chǎng)上選擇的余地不是很大。

　�。�2）市場(chǎng)上各種品牌林立，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度模糊，尤其很大一部分消費(fèi)者在速凍食品是否正宗的問(wèn)題上缺乏統(tǒng)一的正確認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)從問(wèn)卷中。

　　（3）生產(chǎn)技術(shù)水平不高，導(dǎo)致產(chǎn)品的口味無(wú)法滿足消費(fèi)者。

　�。�4）產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分不高，不能滿足消費(fèi)者在營(yíng)養(yǎng)方面的需要。

　�。�5）包裝簡(jiǎn)陋，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃。不能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。同時(shí)也不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)期保存。

　　4、影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀因素

　　（1）設(shè)備設(shè)施。

　　計(jì)劃租用遠(yuǎn)郊地區(qū)條件優(yōu)越的食品加工場(chǎng)地（或吸收其成為合作方），開(kāi)辟生產(chǎn)加工車(chē)間，購(gòu)置先進(jìn)的食品加工設(shè)備（如烤箱、速凍冷庫(kù)、冷藏庫(kù)等）和包裝、運(yùn)輸設(shè)備，努力實(shí)現(xiàn)餐飲食品加工和包裝的機(jī)械化。

　�。�2）生產(chǎn)組織方案。

　　組成技術(shù)小組進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研、技術(shù)考察，制定產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和產(chǎn)品發(fā)展方案，確定產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線，提出設(shè)備購(gòu)置和生產(chǎn)車(chē)間裝備意見(jiàn)，負(fù)責(zé)員工技術(shù)培訓(xùn)。

　　（3）產(chǎn)品銷(xiāo)售方案。

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售以寧波市場(chǎng)為主。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以超市、商場(chǎng)為主，并在飯莊及分店開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜。計(jì)劃招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)決定上馬的餐飲食品分類(lèi)排隊(duì)，根據(jù)原料供應(yīng)、生產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益等條件，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　�。�4）企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系

　　在原料的采集方面，企業(yè)必須與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系。要求原料來(lái)源優(yōu)質(zhì)價(jià)廉。供應(yīng)渠道穩(wěn)定。

　　二、消費(fèi)者分析

　　1、消費(fèi)者消費(fèi)行為的總體態(tài)勢(shì)

　�。�1）外購(gòu)主食增加，家庭加工主食減少。

　�。�2）市場(chǎng)上的速凍食品以面食為主。

　�。�3）消費(fèi)者在選擇時(shí)，多數(shù)選擇袋裝食品。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)，根據(jù)我們實(shí)際調(diào)查的數(shù)據(jù)。約有80%的消費(fèi)者選擇了散裝。

　�。�4）由于速凍食品消費(fèi)市場(chǎng)的日益開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，消費(fèi)者的選擇余地加大，對(duì)食品的口味的重視度也尤其明顯。

　�。�5）在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者多為31—40歲的中年婦女。約占了40%。消費(fèi)者在選擇品牌速凍食品時(shí)看重的幾個(gè)方面（數(shù)據(jù)均為百分比）：

　　品牌響30.72；

　　味道好65.42；

　　價(jià)格低12.21；

　　包裝好10.07；

　　品種多11.83；

　　制作工業(yè)好9.64；

　　其他4.24。

　　三、廣告目標(biāo)

　　1、企業(yè)目標(biāo)

　　通過(guò)一系列廣告宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)，使XX牌系列速凍食品在XX范圍內(nèi)順利推出，并逐漸形成一定的品牌知名度。

　　2、根據(jù)目前市場(chǎng)實(shí)際情況可達(dá)到的目標(biāo)：

　�、偈筙X在各類(lèi)速凍食品中脫穎而出。

　�、谑袌�(chǎng)占有率超過(guò)其他品牌。

　　根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并限度占有市場(chǎng)的前提和關(guān)鍵。

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品定位的前提

　　對(duì)于新產(chǎn)品的定位問(wèn)題重在市場(chǎng)細(xì)分，抓住市場(chǎng)空隙，趨勢(shì)避害。并尋求自身優(yōu)勢(shì)與消費(fèi)者需求的契合點(diǎn)。盡量避免競(jìng)爭(zhēng)沖突。

　�。ǘ�）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

　　1、速凍類(lèi)食品的優(yōu)劣勢(shì)

　　優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：

　�、俜奖悖�省時(shí)省力。營(yíng)養(yǎng)不好。

　�、谌菀字�，省了很多不必要的麻煩。相對(duì)家庭自制食品來(lái)說(shuō)口味欠缺。衛(wèi)生。

　�、劭谖逗茫�老少皆宜。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品對(duì)人群的分析

　　小孩；

　　青年；

　　中年；

　　老年；

　　產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；

　　同類(lèi)；

　　不同類(lèi)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

　　一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

　　要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的'問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：

　　企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃文案。

　　企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

　　企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性文案。

　　推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃文案

　　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

　　行業(yè)外部環(huán)境分析

　　政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

　　行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

　　消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析

　　三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。

　　四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案

　　書(shū)寫(xiě)具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

　　1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等。

　　2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化。

　　3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。

　　五、如何廣告宣傳

　　1)原則：

　�、俜�從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

　�、陂L(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

　�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

　　2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　　①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　　②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

　�、酃�(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

　�、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

　�、莘e極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)文案。行動(dòng)文案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

　　中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。

　　關(guān)鍵詞美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理

　　一、宏觀市場(chǎng)分析

　　(一)整體市場(chǎng)分析

　　美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著化妝品店的形象。美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。

　　(二)高校化妝品消費(fèi)市場(chǎng)分析

　　大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)�？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。

　　(三)高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

　　1、市場(chǎng)容量

　　市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類(lèi)群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’(有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。

　　2、品牌認(rèn)知

　　在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

　　美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。

　　二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

　　優(yōu)勢(shì)(strengrth)：

　　1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。

　　劣勢(shì)(weakness)：

　　1、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。

　　2、市場(chǎng)份額及情感份額不夠。

　　3、消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的.選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。

　　機(jī)會(huì)(opportunity)：

　　1、該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受;

　　2、中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率;

　　3、大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ);

　　挑戰(zhàn)(threaten)：

　　1、彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)

　　2、美容類(lèi)產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略

　　目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校

　　銷(xiāo)售渠道與策略：

　　(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。

　　(2)采用廣告開(kāi)道，促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。

　　專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。

　　網(wǎng)上銷(xiāo)售策略：充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。

　　價(jià)格定位：美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。

　　五、售后客服服務(wù)

　　(一)建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍

　　(二)設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件

　　(三)創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中心，成立類(lèi)似“俱樂(lè)部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu)2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)

　　(四)主動(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系，建立顧客資料庫(kù)

　　電話、回訪、郵寄DM郵寄化妝品試用裝

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

　　一，宏觀環(huán)境分析

　　1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)是一個(gè)極其巨大的產(chǎn)業(yè)，除了電信運(yùn)營(yíng)商之外，還包括手機(jī)，電信設(shè)備，測(cè)試儀表，工具軟件，元器件，半導(dǎo)體甚至手機(jī)零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè)、有數(shù)據(jù)顯示，在20xx年度國(guó)民生產(chǎn)總值中，移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)效應(yīng)為0、8個(gè)百分點(diǎn)、放在這樣的產(chǎn)業(yè)背景下，聯(lián)通CDMA項(xiàng)目顯得更加意義深遠(yuǎn)。

　　2、政治/法律環(huán)境

　　信息產(chǎn)業(yè)部一直強(qiáng)調(diào)要發(fā)展自己的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國(guó)內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費(fèi)、國(guó)家計(jì)委還授予19家企業(yè)生產(chǎn)CDMA手機(jī)的資格。

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)電信設(shè)備供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，一個(gè)有利的好消息是國(guó)家對(duì)于CDMA的支持達(dá)到了前所未有的高度、20xx年9月26日，信息產(chǎn)業(yè)部評(píng)選出第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明、在六項(xiàng)獲獎(jiǎng)技術(shù)中，有兩項(xiàng)與CDMA有關(guān)，由此不難看出政府對(duì)于CDMA的重視以及對(duì)掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的渴望。

　　3、科技環(huán)境

　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，手機(jī)用戶對(duì)目前所使用的手機(jī)在清晰度，網(wǎng)絡(luò)，輻射等方面滿意的約占1/3，一般的占1/3，不滿意和很滿意的各占1/6、而CDMA在通話質(zhì)量，電磁輻射等方面具有優(yōu)勢(shì)。

　　二，微觀環(huán)境分析

　　1、競(jìng)爭(zhēng)者狀況

　　在3G時(shí)代到來(lái)之前，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)將在兩個(gè)層面展開(kāi)：在原有的GSM領(lǐng)域，雙方基本上會(huì)延續(xù)目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；在向第三代移動(dòng)通信過(guò)度方面，則將會(huì)GPRS與CDMA的正面交鋒，這將是雙方競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　2、消費(fèi)者狀況

　　據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者擁有手機(jī)的比例每年逐步增加且對(duì)手機(jī)的性能要求越來(lái)越高、很多新老用戶對(duì)CDMA的性能有著濃厚的興趣。

　　3、企業(yè)自身表現(xiàn)

　　中國(guó)聯(lián)通"十五"期間的發(fā)展目標(biāo)是到20xx年移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)到0、8億——1億，市場(chǎng)占有率達(dá)到35%；國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話，數(shù)據(jù)通信和互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)占有率分別達(dá)到20%；無(wú)線尋呼繼續(xù)保持市場(chǎng)占有率的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中國(guó)聯(lián)通將在"十五"期間追加固定資產(chǎn)投資2500億至2600億元、從上述數(shù)字來(lái)看，聯(lián)通移動(dòng)電話新增用戶的半數(shù)以上將來(lái)自CDMA，而聯(lián)通投入到CDMA項(xiàng)目中的資金也占其總投資額的40%左右。

　　三、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析

　　一，機(jī)會(huì)分析

　　1、技術(shù)優(yōu)勢(shì)

　　（1）CDMA手機(jī)發(fā)射功率小，是名副其實(shí)的綠色手機(jī)手機(jī)的平均發(fā)射功率是2mw，是GSM手機(jī)的平均發(fā)射功率（125mw）的1/60，甚至低于電視屏幕產(chǎn)生的輻射功率。

　　（2）CDMA手機(jī)語(yǔ)音質(zhì)量高，可與固定電話媲美，而且沒(méi)有掉線的現(xiàn)象、

　　（3）由于CDMA的一些技術(shù)優(yōu)勢(shì)，它里面的機(jī)芯可以做得更小，更輕，而且功能更強(qiáng)大、因此，CDMA手機(jī)可以做得更加小巧輕便，更能富有個(gè)性化的特征。

　　2、頻段資源優(yōu)勢(shì)

　　聯(lián)通之所以接管133網(wǎng)（原長(zhǎng)城網(wǎng)），一個(gè)很重要的目的就是看中了133網(wǎng)寶貴的頻段資源、現(xiàn)在國(guó)際上已經(jīng)出現(xiàn)了拍賣(mài)頻段資源的做法，我國(guó)也有可能借鑒這一模式，因此，現(xiàn)在聯(lián)通CDMA所獲得的頻段資源必將成為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、而GPRS與GSM共有相同的頻率，據(jù)測(cè)算，中國(guó)移動(dòng)GSM網(wǎng)絡(luò)的頻寬最多只能支持1億用戶，必然會(huì)因GPRS與GSM爭(zhēng)搶頻率資源而影響GPRS的發(fā)展。

　　3、國(guó)家扶持民族手機(jī)工業(yè)

　　信息產(chǎn)業(yè)部一直強(qiáng)調(diào)要發(fā)展自己的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國(guó)內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，此次獲得CDMA手機(jī)生產(chǎn)資格的僅有一家外資企業(yè)，其余均為國(guó)內(nèi)廠商，再次表明了信息產(chǎn)業(yè)部扶持民族手機(jī)工業(yè)的態(tài)度、

　　二，風(fēng)險(xiǎn)分析

　　1、雖說(shuō)CDMA在技術(shù)上確實(shí)比GSM優(yōu)點(diǎn)更多一些，但是它只能屬于從2G到3G的過(guò)渡期，CDMA的壽命長(zhǎng)短取決于這個(gè)過(guò)渡期有多長(zhǎng)。

　　2、更大的風(fēng)險(xiǎn)在于，一旦聯(lián)通選定CDMA，在未來(lái)到3G之路上，它就要一直沿著高通的標(biāo)準(zhǔn)走下去，換句話說(shuō)，不管是否技術(shù)最先進(jìn)，聯(lián)通很可能會(huì)一直受制于高通。

　　3、聯(lián)通建設(shè)CDMA是構(gòu)建一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)，用于網(wǎng)絡(luò)，基站，設(shè)備方面的開(kāi)銷(xiāo)相當(dāng)巨大、而GPRS技術(shù)向下兼容GSM，可以從現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來(lái)，投入自然要低許多、由此可見(jiàn)，聯(lián)通在價(jià)格上不會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　4、此外，聯(lián)通在用戶基礎(chǔ)方面的優(yōu)勢(shì)也會(huì)影響CDMA的推廣、對(duì)于一般的移動(dòng)通訊用戶來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)基本上能夠滿足他們的需要，在這種情況下，人們不會(huì)輕易投入CDMA的懷抱，因?yàn)镃DMA不但換號(hào)還要換手機(jī)、在這種情況下，聯(lián)通CDMA的用戶將主要來(lái)自新用戶和聯(lián)通130用戶的"跳網(wǎng)"、因此，雙模手機(jī)（GSM與CDMA均可）對(duì)于聯(lián)通打開(kāi)市場(chǎng)局面將會(huì)產(chǎn)生非常重要的作用，而這一點(diǎn)卻不是聯(lián)通自己可以解決的問(wèn)題。

　　四、市場(chǎng)細(xì)分

　　從聯(lián)通公司抽樣的樣本來(lái)看，有手機(jī)的約占76%，其中愿意更換的占52%，不會(huì)更換的占48%；沒(méi)有手機(jī)的占24%，其中愿意購(gòu)買(mǎi)的占71%，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的占29%。

　　從上述情況來(lái)看可以以用戶有無(wú)手機(jī)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)：

　　1、手機(jī)新用戶：這群消費(fèi)者沒(méi)買(mǎi)過(guò)手機(jī)，當(dāng)市場(chǎng)上有高品質(zhì)高質(zhì)量的新型手機(jī)時(shí)，他們一般會(huì)傾向購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)手機(jī)。

　　2、使用中國(guó)移動(dòng)手機(jī)的用戶：這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)CDMA心存懷疑，且使用CDMA不僅要換號(hào)還要換機(jī)，因此這類(lèi)用戶大多數(shù)對(duì)它持觀望態(tài)度，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；只有少數(shù)人在經(jīng)濟(jì)能夠允許的情況下會(huì)嘗試購(gòu)買(mǎi)使用CDMA。

　　3、使用中國(guó)聯(lián)通手機(jī)的用戶：這類(lèi)消費(fèi)者原來(lái)就使用聯(lián)通的130手機(jī)，只要他們意識(shí)到CDMA在技術(shù)上的'好處，他們轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)CDMA也是比較簡(jiǎn)單的

　　五、戰(zhàn)略規(guī)劃

　　1、戰(zhàn)略思路：

　�。�1）大力宣傳提倡CDMA的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，尤其是其勝于GSM與GPRS的方面。

　�。�2）樹(shù)立倡導(dǎo)振興民族企業(yè)的觀念、國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部公布計(jì)委的決定，有19家企業(yè)獲得了生產(chǎn)CDMA手機(jī)的資格，其中有18家是國(guó)內(nèi)企業(yè)，只有一家是外資企業(yè)、表明了產(chǎn)業(yè)部扶持手機(jī)工業(yè)的態(tài)度、在GSM手機(jī)市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌幾年來(lái)奮力拼搏，奈何只能望洋興嘆，市場(chǎng)份額僅占15%左右、而在CDMA手機(jī)方面國(guó)內(nèi)廠商無(wú)疑獲得了許多有利的位置——技術(shù)背景相同，都采用高通的核心技術(shù)；市場(chǎng)地位平等，目前還沒(méi)有形成寡頭壟斷的局面、

　�。�3）不與GSM和GPRS打價(jià)格戰(zhàn)。

　　2、產(chǎn)品功能定位：保密性強(qiáng)，話音清晰，掉線率低，電池輻射小。

　　3 、品牌形象定位：小巧輕便，中國(guó)人自己的手機(jī)。

　　4、消費(fèi)人群定位：以手機(jī)新用戶為主，輔以一些聯(lián)通手機(jī)用戶和少許經(jīng)濟(jì)富裕的中國(guó)移動(dòng)手機(jī)用戶、組合

　　一，價(jià)格

　　由于CDMA是個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)，用于網(wǎng)絡(luò)，設(shè)備等方面的開(kāi)銷(xiāo)相當(dāng)巨大，而GPRS技術(shù)可以向下兼容GSM，可以從現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來(lái)，投入自然要低許多、因此，不能與它們打價(jià)格戰(zhàn)，主要以技術(shù)取勝。

　　二，廣告與促銷(xiāo)策略

　　1、廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

　　2、廣告訴求目標(biāo)：手機(jī)新用戶

　　3、廣告表現(xiàn)策略：為了在廣告中體現(xiàn)"振興民族工業(yè)"的理念，應(yīng)該請(qǐng)具有民族英雄氣質(zhì)的明星來(lái)推廣，并宣傳CDMA的優(yōu)點(diǎn)

　　4、促銷(xiāo)策略原則：用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納力度，用出奇制勝的方法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中奪取市場(chǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

　　一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容

　　現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一般包

　　括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。

　�。ㄒ唬�戰(zhàn)略任務(wù)

　　戰(zhàn)略任務(wù)在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過(guò)規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現(xiàn)出來(lái)；一是服務(wù)方面，即為哪些購(gòu)買(mǎi)者服務(wù)；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購(gòu)買(mǎi)者服務(wù)；三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購(gòu)買(mǎi)者提供哪些方面服務(wù)；四是市場(chǎng)范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

　�。ǘ�）戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化，反映著企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷(xiāo)管理的完善程度。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)綜合的或多元的目標(biāo)體系，具體包括四方面的內(nèi)容。

　　（1）市場(chǎng)目標(biāo)即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競(jìng)爭(zhēng)能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開(kāi)拓，市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的提高等。

　�。�2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專(zhuān)業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等。

　�。�3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益。具體表現(xiàn)為利潤(rùn)總額的擴(kuò)大和資金利潤(rùn)率的提高程度、員工收入增長(zhǎng)程度以及職工心理需要的滿足程度。

　�。�4）貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)狀況。具體表現(xiàn)為向社會(huì)提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國(guó)家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會(huì)的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等。

　　（三）戰(zhàn)略重點(diǎn)

　　戰(zhàn)略重點(diǎn)為是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向。

　　（四）戰(zhàn)略措施

　　戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長(zhǎng)期的、重大的對(duì)策和措施。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程中，會(huì)遇到各種機(jī)會(huì)、威脅和風(fēng)險(xiǎn)，為了充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，必須制定相應(yīng)的辦法和措施。

　�。ㄎ澹�戰(zhàn)略步驟

　　戰(zhàn)略步驟是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間安排，它是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的類(lèi)型

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的分類(lèi)方法，現(xiàn)分別介紹如下：

　�。ㄒ唬┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

　　根據(jù)內(nèi)容的不同，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可分為市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1．市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

　　任何企業(yè)都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求，因而必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一開(kāi)始就必須明確，并隨著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展作出適當(dāng)?shù)男拚�和調(diào)整。市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。

　　2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就必然存在競(jìng)爭(zhēng)。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一切方面，因此，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競(jìng)爭(zhēng)手段方面的，又有競(jìng)爭(zhēng)方向方面的，不同類(lèi)型企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，因而應(yīng)采用不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略。

　　3．市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

　　企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，提高自己的聲譽(yù)和知名度，必須不斷擴(kuò)大規(guī)模，因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個(gè)部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

　�。ǘ�）按營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的層次劃分

　　按照層次的不同，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門(mén)戰(zhàn)略。總體戰(zhàn)略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。部門(mén)戰(zhàn)略是企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略，但每一部門(mén)的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點(diǎn)。

　�。ㄈ�）按營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程劃分

　　按照制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是，由于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無(wú)法按照既定的程序和方法進(jìn)行，而只能通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)、淵博的知識(shí)、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來(lái)制定，稱(chēng)之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗(yàn)造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序，以提高戰(zhàn)略的可行性。

　　三、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程

　　企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定出具體的策略。

　�。ㄒ唬┓治銎髽I(yè)條件

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過(guò)程也就是一個(gè)“知己知彼”的過(guò)程。

　　企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個(gè)方面，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè)，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營(yíng)銷(xiāo)能力方面的條件，包括廠房、設(shè)備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的信譽(yù)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。

　　企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)公眾等方面；宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治與法律、社會(huì)文化等方面。對(duì)環(huán)境的分析，一是要預(yù)測(cè)環(huán)境的變化方向，二是要對(duì)環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行預(yù)測(cè)，以便在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中能趨利避害。

　�。ǘ�）確定戰(zhàn)略任務(wù)

　　在確定戰(zhàn)略任務(wù)時(shí)，需要廣泛征求意見(jiàn)，或者組織多方面的人員參加討論，同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)、威脅、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力，市場(chǎng)導(dǎo)向等，通過(guò)廣泛征求意見(jiàn)和綜合上述因素，確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略任務(wù)，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個(gè)共同的方向前進(jìn)。

　�。ㄈ�）確定戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總目標(biāo)，確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則：

　　1．明確與具體

　　戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞，有衡量實(shí)際程度的指標(biāo)。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化，通過(guò)一系列的數(shù)量與時(shí)間、空間指標(biāo)的結(jié)合，把目標(biāo)變成具體的東西，使之能夠考核和對(duì)比。這樣，就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。

　　2．層次與協(xié)調(diào)

　　由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性，在總體目標(biāo)下，還有各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)；從時(shí)間來(lái)說(shuō)，有長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。這些目標(biāo)形成一個(gè)目標(biāo)體系，其重要性也各不相同。總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)是最重要的目標(biāo)，各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的。

　　3．現(xiàn)實(shí)與可行

　　是指既有確定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，又可實(shí)行。

　　4．科學(xué)與關(guān)鍵

　　是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過(guò)科學(xué)預(yù)測(cè)和計(jì)算的，而且目標(biāo)和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵，以便集中力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的具體實(shí)施

　　在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行；其次是對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行合理控制。

　　（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行

　　即把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過(guò)程。為了保證落到實(shí)處，執(zhí)行中需要做好三項(xiàng)工作：

　　1．制定配套策略主要包括商品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)策略等及其組合。

　　2．搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，落實(shí)責(zé)任制，取得員工的理解和努力執(zhí)行。

　　3．制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃確定具體的項(xiàng)目、步驟、措施和時(shí)間安排。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的控制

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只有按照事先擬定好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有序地進(jìn)行，才有可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。為此，市場(chǎng)經(jīng)理必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，并在必要的時(shí)候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。

　　1．營(yíng)銷(xiāo)控制的內(nèi)容

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個(gè)方面：一是目標(biāo)控制，即根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo)，控制其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的狀況；二是進(jìn)度控制，即根據(jù)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求，控制其不同階段的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，從而保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn)；三是重大問(wèn)題控制，通過(guò)對(duì)重大問(wèn)題的控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)或障礙，以便利用機(jī)會(huì)，減少障礙。

　　2．營(yíng)銷(xiāo)控制的方法

　　營(yíng)銷(xiāo)控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權(quán)衡。下面介紹幾種常見(jiàn)的方法：

　　預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制和反饋控制。預(yù)先控制是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問(wèn)題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時(shí)的信息和較強(qiáng)的預(yù)測(cè)分析能力，優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　現(xiàn)場(chǎng)控制是指在某項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制。現(xiàn)場(chǎng)控制的方法是管理者深入現(xiàn)場(chǎng)對(duì)正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正�，F(xiàn)場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正。計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，為現(xiàn)場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式。現(xiàn)場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式、解決問(wèn)題的權(quán)力大小、下屬對(duì)他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。

　　反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動(dòng)或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息，將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因，然后采取措施對(duì)下一步工作過(guò)程所實(shí)施的控制。反饋控制的特點(diǎn)是根據(jù)過(guò)去的情況來(lái)調(diào)整未來(lái)的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類(lèi)型的控制結(jié)合起來(lái)使用，控制的效果會(huì)更好。

　　五、市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略即是主動(dòng)進(jìn)攻，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴(kuò)張市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率而采取的策略。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬(wàn)無(wú)一失。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)攻擊的類(lèi)型

　　企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類(lèi)型主要有三種：密集性市場(chǎng)攻擊、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊。

　　1．密集性市場(chǎng)攻擊

　　密集性市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。實(shí)施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略通常有三種形式。

　　（1）市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的基礎(chǔ)上通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段如價(jià)格策略、促銷(xiāo)方式、渠道的變更等，使原有的消費(fèi)者更多地購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的商品；二是用各種競(jìng)爭(zhēng)手段把競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的顧客爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品；三是設(shè)法刺激和促使未曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

　　（2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑：開(kāi)發(fā)新的地區(qū)和國(guó)際市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途。

　　（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來(lái)增加企業(yè)的銷(xiāo)售額�，F(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等。

　　2．一體化市場(chǎng)攻擊

　　當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí)，往往采用“一體化增長(zhǎng)”�！耙惑w化”有三種形式：

　�。�1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。變過(guò)去向供應(yīng)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠原來(lái)買(mǎi)進(jìn)板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發(fā)展起自己的工廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過(guò)去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。

　�。�2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷(xiāo)的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長(zhǎng)的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應(yīng)者通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與加工制造企業(yè)相結(jié)合，實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。例如，油田開(kāi)辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯(lián)營(yíng)等；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合，實(shí)行產(chǎn)、銷(xiāo)前向一體化。例如，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)各地自行投資開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營(yíng)。

　�。�3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購(gòu)或兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)型企業(yè)，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)�業(yè)化公司。

　　當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷(xiāo)等方面實(shí)行一體化能提高效益、加強(qiáng)控制、擴(kuò)大銷(xiāo)售時(shí)，可實(shí)行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　3．多角化市場(chǎng)攻擊

　　多角化是指企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種增長(zhǎng)戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個(gè)方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現(xiàn)更有利的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略也有三種形式。

　�。�1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品大類(lèi)和品種，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。例如，某客車(chē)廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車(chē)；原只生產(chǎn)錄音機(jī)的無(wú)線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機(jī)、錄像機(jī)等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不需要更多投資，因而風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高。

　　（2）水平多角化水平多角化也稱(chēng)橫向多角化戰(zhàn)略，指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng)，通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)和品種。

　�。�3）集團(tuán)性多樣化集團(tuán)性多樣化是指企業(yè)通過(guò)投資或兼并等形式，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門(mén)或其他部門(mén)，組成混合型企業(yè)集團(tuán)，開(kāi)展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)都無(wú)聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以尋求新的發(fā)展策略，如美國(guó)柯達(dá)公司除經(jīng)營(yíng)攝影器材外，還經(jīng)營(yíng)食品、石油、化工和保險(xiǎn)公司。

　　（二）市場(chǎng)攻擊的策略

　　市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說(shuō)來(lái)有三種，即正面攻擊，側(cè)翼攻擊、包圍攻擊�，F(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略。

　　1．正面攻擊

　　正面攻擊即滲透到對(duì)手的核心地帶，通過(guò)雙方實(shí)力的對(duì)抗，取得進(jìn)攻的戰(zhàn)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的正面攻擊是指采用價(jià)格、分銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。

　�。�1）搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應(yīng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn)。如地域性制高點(diǎn)是那些對(duì)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響頗大的地區(qū)，一旦進(jìn)入該地區(qū)，會(huì)自然地向周邊地區(qū)擴(kuò)展。

　�。�2）步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng)，但隨著發(fā)展會(huì)以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點(diǎn)后，可以選擇區(qū)域性市場(chǎng)目標(biāo)作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面向前推進(jìn)，來(lái)逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。

　　2．側(cè)翼攻擊

　　側(cè)翼進(jìn)攻，就是從對(duì)手陣地側(cè)面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，避免與對(duì)手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價(jià)格側(cè)攻三種主要形式。

　�。�1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場(chǎng)，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴(kuò)展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來(lái)不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計(jì)算機(jī)公司首先側(cè)攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國(guó)家，然后登陸美國(guó)加利福尼亞，再向全美延伸。

　�。�2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場(chǎng)，選擇那些競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)攻。對(duì)產(chǎn)品側(cè)攻點(diǎn)的選擇，關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求，引導(dǎo)產(chǎn)品的消費(fèi)，而不是與對(duì)手爭(zhēng)奪相同的市場(chǎng)，這樣做可以避開(kāi)代價(jià)巨大的拼殺。

　�。�3）價(jià)格側(cè)攻利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格進(jìn)攻攻擊，也是很有效的側(cè)攻術(shù)。采取價(jià)格側(cè)攻有低價(jià)側(cè)攻和高價(jià)側(cè)攻兩種方式。低價(jià)側(cè)攻，會(huì)迎合消費(fèi)者圖省錢(qián)、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”，造成蝕本。高價(jià)側(cè)攻，可以針對(duì)一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，避免競(jìng)相降價(jià)的發(fā)生，使企業(yè)有機(jī)會(huì)獲取更多的利潤(rùn)。

　　3．包圍攻擊

　　包圍就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各翼進(jìn)行完全封鎖，迫使對(duì)手就范。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉(zhuǎn)化為“面”的進(jìn)攻，使對(duì)方分散力量，不能全方位的進(jìn)行防御。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的包圍進(jìn)攻，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別，常常結(jié)合在一起運(yùn)用。

　�。�1）產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對(duì)手的產(chǎn)品線，取得數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　�。�2）地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)張至每一個(gè)地理性區(qū)域市場(chǎng)。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙�司通過(guò)特需經(jīng)營(yíng)的方式，將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地，都是地理包圍的成功范例。

　　六、市場(chǎng)防御戰(zhàn)略

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御，主要是防止自己的市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰(zhàn)略，以守住陣地，等待時(shí)機(jī)。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)防御的功能

　　市場(chǎng)防御對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。這是因?yàn)楸Ｗo(hù)不了自己，企業(yè)就不會(huì)有發(fā)展，也就不會(huì)有市場(chǎng)進(jìn)攻。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上只有20％的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)2％以上的成果。而80％的公司的進(jìn)攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開(kāi)辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場(chǎng)份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場(chǎng)份額有所提高。因此，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說(shuō)來(lái)，積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能：

　　1．降低對(duì)手進(jìn)攻的可能性

　　企業(yè)通過(guò)顯示其防御意圖，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造防御假象，可以讓對(duì)手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地，從而達(dá)到降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻可能性的目的。

　　2．把進(jìn)攻引向威脅更小的方向

　　如果進(jìn)攻不可避免，企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因，轉(zhuǎn)移進(jìn)攻的'方向，達(dá)到減少對(duì)企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的。

　　3．減少進(jìn)攻的強(qiáng)度

　　企業(yè)可以在輿論上造勢(shì)，分散對(duì)手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對(duì)方一下，使它分出一部分兵力防守，進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強(qiáng)度。

　　（二）市場(chǎng)防御的策略

　　1．地點(diǎn)防御

　　商戰(zhàn)中的地點(diǎn)防御戰(zhàn)略，主要是提高對(duì)手的進(jìn)入障礙、增加可預(yù)料的報(bào)復(fù)手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰(zhàn)略對(duì)策。

　　（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)并冒著防御企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)；或者迫使進(jìn)攻者以小規(guī)模經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的產(chǎn)品高成本劣勢(shì)的拖累進(jìn)入市場(chǎng)，這些都會(huì)使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。

　　（2）差異營(yíng)銷(xiāo)利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會(huì)使企業(yè)獲取較多的利潤(rùn)，形成對(duì)入侵者的障礙。因?yàn)椋�入侵者需耗費(fèi)產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來(lái)樹(shù)立自己的信譽(yù)，克服現(xiàn)有用戶對(duì)防御者產(chǎn)品的忠誠(chéng)，這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。

　�。�3）封鎖銷(xiāo)售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷(xiāo)售渠道入口的難度，甚至鎖住銷(xiāo)售渠道的入口，從而形成對(duì)入侵者的市場(chǎng)封殺。封鎖銷(xiāo)售渠道，可采取增加銷(xiāo)售力量，擴(kuò)大服務(wù)范圍，簽署銷(xiāo)售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類(lèi)、填補(bǔ)規(guī)格缺口，為銷(xiāo)售渠道提供充足的貨源，促銷(xiāo)的價(jià)格折扣、批量折扣、時(shí)間折扣等形式。

　　2．機(jī)動(dòng)防御

　　在商戰(zhàn)中，機(jī)動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大，都是面對(duì)攻勢(shì)的威脅，通過(guò)調(diào)兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對(duì)方銳氣。

　�。�1）產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計(jì)劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對(duì)產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰(zhàn)略均屬此類(lèi)。

　�。�2）擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如，家電行業(yè)已從收音機(jī)轉(zhuǎn)向便攜式收音機(jī)、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的視聽(tīng)系統(tǒng)，從電視機(jī)轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機(jī)，市場(chǎng)空間變得越來(lái)越大。

　�。�3）以多角化戰(zhàn)略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對(duì)手的進(jìn)攻，都已進(jìn)入飛機(jī)制造業(yè)，準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機(jī)上與波音公司一較高低。

　　3．側(cè)面防御

　　側(cè)面防御是指努力填補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn)，不讓進(jìn)攻者從側(cè)面有機(jī)可乘。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，常常尋找可作為突破點(diǎn)的側(cè)面，因此，側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵，是防御者是否預(yù)測(cè)挑戰(zhàn)者未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

　　4．狙擊防御

　　狙擊是對(duì)攻擊所作的反應(yīng)，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢(shì)，削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察，精心運(yùn)籌，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄?jìng)爭(zhēng)狀況、分析可能出現(xiàn)的進(jìn)攻者、預(yù)測(cè)進(jìn)攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進(jìn)攻路線、制定封鎖對(duì)手進(jìn)攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強(qiáng)“守衛(wèi)者”的形象，鼓舞戰(zhàn)斗士氣，打擊進(jìn)攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。

　�。�1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動(dòng)需求、刺激需求，以抵擋進(jìn)攻者對(duì)市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石，品牌實(shí)力是基礎(chǔ)，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實(shí)力。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化品牌實(shí)力與品牌形象相結(jié)合的威力。

　�。�2）促銷(xiāo)組合狙擊各種促銷(xiāo)手段通過(guò)適當(dāng)?shù)慕M合可以增強(qiáng)實(shí)際績(jī)效，而不同的促銷(xiāo)手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)�，F(xiàn)代企業(yè)在防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻時(shí)，對(duì)促銷(xiāo)手段進(jìn)行組合應(yīng)注意以下兩方面的問(wèn)題。

　　首先，產(chǎn)品屬性不同，對(duì)促銷(xiāo)手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費(fèi)品和生產(chǎn)用品兩類(lèi)不同的商品。一般來(lái)說(shuō)，生活消費(fèi)品運(yùn)用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜，人員推銷(xiāo)對(duì)機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷(xiāo)作用較明顯。

　　其次，產(chǎn)品生命周期對(duì)促銷(xiāo)組合的影響。以全新產(chǎn)品（消費(fèi)品）為例，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長(zhǎng)期和成熟期時(shí)，廣告的作用則更為顯著；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關(guān)系對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)路的影響會(huì)逐漸加大。

　　（3）價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，這是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降；降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度。例如，長(zhǎng)虹原本只在一地（綿陽(yáng)本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營(yíng)，規(guī)模上來(lái)后就大幅度降價(jià)，壓庫(kù)促銷(xiāo)又?jǐn)U大市場(chǎng)占有率，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán)，長(zhǎng)虹走的正是一條不同于聯(lián)營(yíng)兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。

　　5．撤退防御

　　商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護(hù)本應(yīng)廢棄的市場(chǎng)，等于是自尋死路。

　　例如，美國(guó)強(qiáng)生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂(lè)膚爽”，向強(qiáng)生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，強(qiáng)生公司無(wú)法以競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強(qiáng)生沒(méi)有負(fù)隅頑抗，于1981年撤離美國(guó)紙尿布市場(chǎng)，當(dāng)年的市場(chǎng)占有率僅有10％，估計(jì)損失1500萬(wàn)元。但這畢竟為強(qiáng)生贏得了喘息之機(jī)。

　　“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機(jī)會(huì)”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會(huì)壓力、技術(shù)問(wèn)題、政治需要等都可能造成對(duì)企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視、權(quán)衡這些威脅，要該撤即撤，保存實(shí)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

　　一、前言

　　中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

　　當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

　　二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

　　宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。

　　一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：

　　(1)擁有自己的特色;

　　(2)全面的(質(zhì)量)管理;

　　(3)足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;

　　(4)創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。

　　東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的.激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

　　鴨王酒樓開(kāi)業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛(ài)”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

　　1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升“東方”形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性;進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化;提升銷(xiāo)售額，增加利潤(rùn);為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

　　2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。

　　3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

　　4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12

　　一、東莞市場(chǎng)背景分析

　　1、東莞市場(chǎng)基本概況

　　東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)x產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況

　　目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

　　3、xx品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　xx在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xxxx年才將東莞地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái)，x網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，xx業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

　　二、xx產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢(shì)

　�、賦x品牌自身優(yōu)勢(shì)

　　由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)xx產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，xx品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

　�、趚x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“xx”去年是實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，xx整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

　�、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

　　xx經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x(chóng)x銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

　　2、劣勢(shì)

　�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

　　消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

　�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　�、鄄糠掷麧�(rùn)型產(chǎn)品款式少

　　xx品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而xx利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

　　3、機(jī)會(huì)

　�、贃|莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

　　東莞的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

　�、谇捌谑袌�(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

　　xx在東莞雖然一直有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因xx業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　　③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

　　目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)xx來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。

　　4、威脅

　�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。

　　②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

　�、鄹�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

　　三、東莞市場(chǎng)操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

　　①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主;

　�、诮K端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制;

　�、凼袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷;

　�、軓�(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)x銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　�、�?lài)?guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)

　　③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

　�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城(50家)

　�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

　　3、總體市場(chǎng)推廣策略

　　面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

　　總體策略：

　　①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

　�、诒３值驼{(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

　�、蹖で笤�代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

　　④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

　　⑤制定靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道;

　　⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的.戰(zhàn)略布局;

　　4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

　　80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對(duì)xx品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

　　6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

　　此類(lèi)客戶一般是一些小型類(lèi)的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

　�、贃|莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

　　◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況;

　　◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況;

　　◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。

　　②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

　　◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類(lèi)終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;

　　◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

　　④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類(lèi)客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

　　1、組織架構(gòu)

　　2、工資考核

　　3、激勵(lì)機(jī)制

　　4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　5、報(bào)表管理

　　6、促銷(xiāo)培訓(xùn)

　　7、促銷(xiāo)策劃

　　8、財(cái)務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用)。

　　六、銷(xiāo)量評(píng)估

　　vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

　　七、財(cái)務(wù)分析(此略)

　　附：東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討

　　結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法：

　　一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

　　1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;

　　2、東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

　　3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

　　二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

　　1、目前情況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

　　2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。

　　三、廠家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

　　1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

　　2、由此可以引入經(jīng)銷(xiāo)商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

　　3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效;

　　4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13

　　一、活動(dòng)主題:“秋季營(yíng)銷(xiāo)”

　　“秋天的事件營(yíng)銷(xiāo)”為主題,旨在與客戶的公立中學(xué)運(yùn)通銀行與客戶分享水果的培養(yǎng)、共創(chuàng)美好未來(lái)的愿望,交通銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心,以實(shí)現(xiàn)銀客”互惠雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。都可以在此基礎(chǔ)上,根據(jù)銀行的活動(dòng)中,提煉活動(dòng)的主要特點(diǎn)FuTi“賣(mài)點(diǎn)”。

　　二、積極的時(shí)間:

　　三、目標(biāo):

　　在中秋節(jié),國(guó)慶節(jié)引爆點(diǎn),為客戶和個(gè)人高中為主要目標(biāo)群體、持卡人毫不動(dòng)搖地鞏固和發(fā)展客戶,推廣使用現(xiàn)金,能提高速度手續(xù)費(fèi)收入在匯通等業(yè)務(wù),主要目標(biāo),發(fā)展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂(lè)市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng),擴(kuò)大產(chǎn)品范圍,促進(jìn)客戶多頻率、多品種、推動(dòng)使用個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展;同時(shí)通過(guò)“秋季營(yíng)銷(xiāo)”運(yùn)動(dòng)的開(kāi)展,建立品牌形象,提升我們的社會(huì)到客戶服務(wù)(個(gè)人金融三級(jí)、社區(qū)服務(wù)、貴賓服務(wù)自助)的認(rèn)知和感受,提高效率,分銷(xiāo)渠道的電子提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

　　四、內(nèi)容

　　主要活動(dòng)包括以下內(nèi)容:銀行中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　(a)“秋季銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)歡樂(lè)送”了。

　　鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無(wú)紙化支付,促進(jìn)名片和自助設(shè)備的迅速增長(zhǎng),維持和強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、gs速度業(yè)務(wù)帶動(dòng)持續(xù)、快速發(fā)展的匯款業(yè)務(wù),在以下提供禮品、促銷(xiāo)活動(dòng):

　　1、“秋季銷(xiāo)售。自助寄HaoLi”

　　(1)我儲(chǔ)蓄卡在活動(dòng)期間在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備2次支付客戶的成本,我們可以付一筆押金證書(shū),證書(shū)和當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交換價(jià)值200元的一份禮物。先到先得,送走那么遠(yuǎn)。文檔必須是相同的存單繳費(fèi),交換禮物,我愿意收回繳費(fèi)憑證。

　　(2)在活動(dòng)期間為比爾付款由客戶簽署的協(xié)議,可以獲得價(jià)值200元的禮物。一個(gè)家庭,發(fā)送,簽署了一份,先到先得,送走那么遠(yuǎn)。

　　所有采購(gòu)活動(dòng)的禮物。

　　2、“秋季銷(xiāo)售雙節(jié)”牌。

　　活動(dòng)期間(1)年費(fèi)免收卡的應(yīng)用前景。

　　(2)卡到一個(gè)特定的標(biāo)準(zhǔn),但由消費(fèi)者POS銀行卡交易當(dāng)?shù)匚募�和建設(shè)銀行指定的位置,為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的'禮物,帶來(lái)了這么遠(yuǎn)。

　　刷卡消費(fèi)1000元(含)以上,給價(jià)值100元的禮物;

　　刷卡消費(fèi)5000元(含)以上,給價(jià)值150元的禮物;

　　刷卡消費(fèi)10000元(含)以上,給價(jià)值200元的禮物;

　　刷卡消費(fèi)20000元(含)以上,給價(jià)值300元的禮物;

　　禮物應(yīng)該完全滿足客戶在假日購(gòu)物娛樂(lè)心理學(xué),刷卡消費(fèi)5000元以下的建議買(mǎi)機(jī)票、公園、貨比三家門(mén)票如麥當(dāng)勞用餐環(huán)境幽雅快餐機(jī)構(gòu)設(shè)置,具體由自己決定票。

　　均應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選3-銀行中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案4大型商場(chǎng)、高檔賓館、豪華酒店和其他消費(fèi)者交易量大,那些特約的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取寬大的、提升的方式活動(dòng)轟動(dòng)效應(yīng)。

　　由于時(shí)間對(duì)這一事件的一個(gè)多月,都應(yīng)合理安排在節(jié)奏,確定每一天的禮物的禮物放在每一節(jié)課,同一天片名中的數(shù)字,檢查派發(fā)禮物;同時(shí)都應(yīng)該積極地做著不同的信用卡客戶消費(fèi)上班

　　3、“秋季銷(xiāo)售。速度匯通優(yōu)惠大放送”

　　在競(jìng)選期間,速度匯通匯款手續(xù)費(fèi)20%的折扣價(jià)格。

　　(2)“秋季銷(xiāo)售。產(chǎn)品發(fā)送”一個(gè)銀色的歡樂(lè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)活動(dòng)顯示。

　　提供商業(yè)網(wǎng)站,為單位的“金秋銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)派”快樂(lè)而另一個(gè)銀色的產(chǎn)品展示活動(dòng)。主要內(nèi)容:活動(dòng)

　　1、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所張貼橫幅掛、統(tǒng)一,把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)出具省級(jí)分公司和折疊競(jìng)選海報(bào)(最近)出具的小說(shuō),豐富、視覺(jué)效果,吸引顧客注意力。

　　2、這個(gè)網(wǎng)站胸牌、統(tǒng)一穿的親和力,增加優(yōu)秀的員工,我的激情,稱(chēng)職的員工服務(wù)形象。

　　3、在競(jìng)選期間,網(wǎng)站必須特別促銷(xiāo)書(shū)桌和配備引導(dǎo)會(huì)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)水庫(kù)推薦,引導(dǎo)客戶自助通道的使用提供了不同的和繳費(fèi)普通商業(yè)相關(guān)工作,做好失效日期。

　　4、積極開(kāi)展高質(zhì)量的服務(wù)工作,提高網(wǎng)絡(luò)速度和柜臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)gs質(zhì)量、加強(qiáng)與客戶的溝通柜臺(tái)人員,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)形象。

　　5、切實(shí)做好對(duì)客戶服務(wù)、綠色通道嚴(yán)格按照有關(guān)要求提供優(yōu)惠的服務(wù),為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉快的假日的服務(wù)環(huán)境。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14

　　一、企業(yè)概況

　　xxx——中國(guó)知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州xxx集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1987年，主要生產(chǎn)銷(xiāo)售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品，xxxx年銷(xiāo)售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在

　　資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國(guó)民企500強(qiáng)排行第8位。xxx堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類(lèi)社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問(wèn)題。

　　二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）

　�。�1）市場(chǎng)潛力

　　哇哈哈集團(tuán)多年來(lái)構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧，人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，廣告投入密度也比較強(qiáng)，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)者

　　哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排行前五，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力，所以，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。

　�。�3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

　　消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)供給了充足的市場(chǎng)空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求，人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷，果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng)，所以，哇

　　哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求，堅(jiān)持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。

　　三、結(jié)果分析（SWOT分析）

　　1、優(yōu)勢(shì)（S）

　　（1）較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展前景較好，擁有開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)

　　（2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%—30%

　　（3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂(lè)等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新

　�。�4）其構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理本事較強(qiáng)，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低

　　（5）廣闊的銷(xiāo)售渠道，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷(xiāo)體”

　　（6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品

　　2、劣勢(shì)（W）

　　（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定，外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，威脅較大

　�。�2）品牌的創(chuàng)新本事較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易構(gòu)成“山寨”的印象

　�。�3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

　�。�4）營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，其廣大銷(xiāo)售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱

　　3、機(jī)會(huì)（O）

　�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

　�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策

　　4、威脅（T）

　�。�1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了必須的影響力，占據(jù)了必須的市場(chǎng)份額

　　（2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費(fèi)者理解和喜愛(ài)的新產(chǎn)品

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　（一）產(chǎn)品分析策略

　　1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一向位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。

　　2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不必須能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷(xiāo)量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷(xiāo)售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的`都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xxx產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

　　3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷(xiāo)售商共創(chuàng)品牌，其開(kāi)創(chuàng)的聯(lián)銷(xiāo)

　　體政策使銷(xiāo)售商意識(shí)到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

　　4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛(ài)的葫蘆形狀。

　　5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱(chēng)上也要注意，如果不是打算打造新的xx品牌，就應(yīng)當(dāng)不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。

　�。ǘ�）定價(jià)策略

　　哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和很多的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后隨著銷(xiāo)量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，構(gòu)成規(guī)模效益。由于其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但哇哈哈集團(tuán)完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　采用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，聯(lián)銷(xiāo)體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng)，節(jié)省很多的人力物力，銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)，構(gòu)成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　主要是廣告策略，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類(lèi)有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法和步驟

　　1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費(fèi)者理解和喜歡的新產(chǎn)品

　　2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后，加大對(duì)廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力，增強(qiáng)其影響度和品牌知名度

　　3、在廣告促銷(xiāo)起到必須作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象

　　4、增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終

　　六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用：200萬(wàn)

　　2、廣告費(fèi)用：300萬(wàn)

　　3、拓寬銷(xiāo)售渠道費(fèi)用：600萬(wàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15

　　一、總則

　　1、全院干部員工是醫(yī)院工作的主體，其切身利益與醫(yī)院未來(lái)發(fā)展息息相關(guān)，做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)拓展工作，是每位干部員工的義務(wù)和責(zé)任。

　　2、立足市（縣）、鄉(xiāng)、村，擴(kuò)大覆蓋面，建立醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　3、以健康服務(wù)部為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心，充分利用媒體、墻體、板報(bào)、傳單、標(biāo)語(yǔ)等輿論宣傳工具和宣傳資料，著力推介專(zhuān)家名醫(yī)、醫(yī)療設(shè)備、科室特色、服務(wù)理念、社會(huì)承諾、惠民措施，使之家喻戶曉。

　　4、明確專(zhuān)人專(zhuān)職、專(zhuān)用電話負(fù)責(zé)收集轉(zhuǎn)診病人信息和客戶關(guān)系維護(hù)。

　　5、凡各級(jí)各類(lèi)人員介紹病人轉(zhuǎn)來(lái)我院診治的，須進(jìn)院前第一時(shí)間發(fā)短信息或微信告知專(zhuān)職信息員做好登記，并及時(shí)通知導(dǎo)診臺(tái)做好迎診準(zhǔn)備。

　　6、對(duì)介紹病人前來(lái)我院診治（含住院、特殊檢查、血透）的各級(jí)醫(yī)務(wù)人員、社會(huì)各界人士、本院干部員工，一律實(shí)行有償鼓勵(lì)。

　　二、激勵(lì)措施

　　1、外部介紹病人提成獎(jiǎng)勵(lì)：

　�、賰�(nèi)兒科病人并包括其他科室末行手術(shù)的病人均按住院發(fā)生的總費(fèi)用提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì)，最高不超過(guò)1000元。

　�、谕饪剖中g(shù)病人（含普通外科、泌尿外科、神經(jīng)外科）無(wú)論做開(kāi)放手術(shù)、清創(chuàng)手術(shù)還是微創(chuàng)手術(shù)，均按住院發(fā)生的總費(fèi)用提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì)，如系本縣外的外科手術(shù)病人則提高5個(gè)百分點(diǎn)，最高不超過(guò)1000元。

　�、蹕D產(chǎn)科手術(shù)病人無(wú)論做開(kāi)放手術(shù)還是做微創(chuàng)手術(shù)，均按住院發(fā)生的總費(fèi)用提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì)，婦科手術(shù)每例最高不超過(guò)1000元，剖官產(chǎn)每例最高不超過(guò)500元，平產(chǎn)每例最高不超過(guò)200元，無(wú)痛人流和新生兒藍(lán)光治療按每例50元給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　�、芄强剖中g(shù)病人住院發(fā)生的總費(fèi)用2萬(wàn)元以內(nèi)的提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì)，2萬(wàn)元以上的實(shí)行封頂，最高不得超過(guò)2000元。

　　2、建立孕婦圍產(chǎn)期監(jiān)管檔案，發(fā)放優(yōu)惠卡，即交納現(xiàn)金300元，醫(yī)院優(yōu)惠進(jìn)行產(chǎn)前檢查，無(wú)需他人介紹而自己主動(dòng)前來(lái)我院住院分娩者，醫(yī)院返回現(xiàn)金500元。

　　3、凡在本院住院的病人均免費(fèi)提供早餐；未經(jīng)他人介紹屬于自己慕名而來(lái)或自己主動(dòng)前來(lái)的住院病人，醫(yī)院發(fā)給其一張100元的優(yōu)惠券，辦理出院結(jié)算時(shí)憑此券減免住院費(fèi)用100元。

　　4、本院內(nèi)部工作人員不要忘記自己是天和人，開(kāi)發(fā)病員，做好營(yíng)銷(xiāo)，是你作為醫(yī)院主人翁應(yīng)盡的職責(zé)與義務(wù)。凡屬自己本人開(kāi)發(fā)的，只要通過(guò)醫(yī)院客戶信息員登記確認(rèn)的病員，一律按住院實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的8%計(jì)獎(jiǎng)。

　　5、經(jīng)老病人介紹并親自陪送新病人前來(lái)住院的，按每例200元的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，并一次性報(bào)銷(xiāo)交通費(fèi)50元。

　　6、特殊檢查開(kāi)單提獎(jiǎng)：

　�、偻獠咳藛T介紹做CT、四維彩超、生化金套檢查的，一律提取檢查費(fèi)的10%給與獎(jiǎng)勵(lì)。

　�、趦�(nèi)部醫(yī)生開(kāi)單CT、四維彩超檢查，一律提取檢查費(fèi)的5%給與獎(jiǎng)勵(lì)。

　�、厶厥鈾z查開(kāi)單登記和統(tǒng)計(jì)工作交由相關(guān)檢查科室完成，并由醫(yī)院專(zhuān)職客戶信息員收集累總報(bào)財(cái)務(wù)科造冊(cè)發(fā)放提成獎(jiǎng)勵(lì)。

　　7、內(nèi)部醫(yī)生開(kāi)住院?jiǎn)问罩尾∪嗣坷��?jiǎng)20元。如系他人介紹前來(lái)的病人代開(kāi)住院?jiǎn)问墙釉\醫(yī)生應(yīng)盡的責(zé)任，不享受開(kāi)單提成獎(jiǎng)。

　　8、凡醫(yī)院內(nèi)外人員聯(lián)系健康體檢業(yè)務(wù)的，提取實(shí)際體檢費(fèi)用的10%作為獎(jiǎng)勵(lì)；凡儆檢對(duì)象已享受體檢八折優(yōu)惠的不再返回被檢單位10%的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則

　　1、無(wú)論外部營(yíng)銷(xiāo)或內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，一律按該住院病人實(shí)際發(fā)生費(fèi)用（發(fā)生總費(fèi)用剔除用血費(fèi)、血液制品、70%的植入，陛材料、貼補(bǔ)優(yōu)惠部分）計(jì)算轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)費(fèi)，個(gè)別特殊病種未作具體規(guī)定而需提高提成比例的必須事前報(bào)院長(zhǎng)批準(zhǔn)。

　　2、客服工作人員實(shí)行基本工資加業(yè)績(jī)提成的薪酬分配方法，即醫(yī)院規(guī)定的基本薪酬以全院當(dāng)月完成150萬(wàn)元業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù)按月固定發(fā)放�？�(jī)效薪酬則按業(yè)績(jī)提成比例發(fā)放，即按當(dāng)月完成定額指標(biāo)后所產(chǎn)生的剩余業(yè)績(jī)提取5%作為營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效薪酬，上不封頂，卞不保底，具體分配由客服中心主任統(tǒng)一領(lǐng)取二次分配到人。也可采取單個(gè)計(jì)算，即以單兵開(kāi)發(fā)的（個(gè)人業(yè)績(jī)包括你本人以及你的下線開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)的病員）個(gè)人總業(yè)績(jī)提成2%作為績(jī)效獎(jiǎng)。

　　3、外部人員凡通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)診到醫(yī)院的業(yè)務(wù)，一律計(jì)入該營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)。

　　4、醫(yī)院對(duì)自帶車(chē)輛的市場(chǎng)業(yè)務(wù)員人員實(shí)行底薪（3000元/月）加業(yè)績(jī)提成的薪酬方式，其使用車(chē)輛按實(shí)際運(yùn)行里程按市價(jià)報(bào)銷(xiāo)油費(fèi)（0。5元/公里），但必須通過(guò)院辦考勤登記和里程核實(shí)方可報(bào)銷(xiāo)。如發(fā)現(xiàn)非公務(wù)活動(dòng)而屬于弄虛作假進(jìn)行欺騙報(bào)銷(xiāo)的，一律處以10倍罰款。

　　5、開(kāi)展大型廣告制作或決塑義診宣傳活動(dòng)，醫(yī)院根據(jù)預(yù)算計(jì)劃提供必要的.活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

　　6、開(kāi)發(fā)新客戶所需的公關(guān)費(fèi)用需事前報(bào)請(qǐng)醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)同意后由醫(yī)院承擔(dān)。

　　7、遠(yuǎn)離醫(yī)院下鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)或義診，，當(dāng)日中午不能返回醫(yī)院就餐的，則按人頭補(bǔ)助誤餐費(fèi)12元。如系集體開(kāi)餐，伙食控制標(biāo)準(zhǔn)20元/人。

　　8、嚴(yán)明紀(jì)律，加強(qiáng)監(jiān)管。

　�、賹�(duì)于自動(dòng)前來(lái)的住院病人不得派生出業(yè)務(wù)介紹費(fèi)，但結(jié)算出院時(shí)，在醫(yī)院專(zhuān)職客戶信息員的監(jiān)管下，憑科室發(fā)給的優(yōu)惠卷可減免100元的住院費(fèi)。

　�、谌魏稳瞬坏媒亓羲�人介紹的或自行來(lái)院的病人據(jù)為已有，或?qū)⒈救碎_(kāi)發(fā)病員轉(zhuǎn)為他人名義而套取業(yè)務(wù)費(fèi)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)，除沒(méi)收個(gè)人非法所得外，并加倍罰款。對(duì)不思悔改、頂風(fēng)作案、情節(jié)嚴(yán)重的，輕則工資降級(jí)，重則以解聘輪處。即使外部人員通過(guò)本院?jiǎn)T工介紹前來(lái)的病員，所得業(yè)務(wù)費(fèi)也只能歸外部人員享受。

　�、鄞_定一名專(zhuān)職客戶信息員，歸口院辦管理，要求秉公辦事，直接向院長(zhǎng)負(fù)責(zé)r‘專(zhuān)職履行來(lái)院病人信息收集、病人咨詢回訪、信息查詢監(jiān)督、客戶關(guān)系維護(hù)等職能，所有支付的業(yè)務(wù)費(fèi)都必須歸總到專(zhuān)職客戶信息員登記造冊(cè)。所提業(yè)務(wù)費(fèi)須經(jīng)相關(guān)科室負(fù)責(zé)人驗(yàn)證簽字（所提業(yè)務(wù)費(fèi)一律計(jì)入相關(guān)科室業(yè)務(wù)支出），再交分管頑海和院長(zhǎng)審簽后發(fā)放。規(guī)定業(yè)務(wù)費(fèi)兌現(xiàn)的名單必須是已經(jīng)結(jié)賬出院的病人。

　�、軣o(wú)論是外部轉(zhuǎn)診或由市場(chǎng)部開(kāi)發(fā)或本院內(nèi)部員工介紹前來(lái)住院的病員，必須在第一時(shí)間（辦理住院手續(xù)之前）以微信、短信的方式報(bào)告專(zhuān)職客戶信息員做好登記（報(bào)告內(nèi)容含患者姓名、性別、病種、介紹人或轉(zhuǎn)診醫(yī)生姓名），所發(fā)信息務(wù)必準(zhǔn)確無(wú)誤。如若出現(xiàn)同一病人收到兩個(gè)信息的，則以先到的第一信息為準(zhǔn)。凡不符合第一時(shí)間、不屬于第一信息或信息錯(cuò)誤的，一律作無(wú)效處理。凡預(yù)約告知客戶信息員卻在住院前又被他人據(jù)為已有搶先發(fā)來(lái)信息的，經(jīng)甄別后再做處理。

　�、莘蚕低獠酷t(yī)生以第一診斷轉(zhuǎn)診介紹前來(lái)住院的病員，只能領(lǐng)取第一次住院發(fā)生的實(shí)際費(fèi)用提成，不得連續(xù)享受醫(yī)院內(nèi)部轉(zhuǎn)科所發(fā)生的費(fèi)用提成，包括產(chǎn)科病人派生出的新生兒治療費(fèi)用、內(nèi)科病人或外科病人轉(zhuǎn)他科治療費(fèi)用，都不得計(jì)入介紹醫(yī)生的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)提成，也不得計(jì)入本院醫(yī)生的轉(zhuǎn)科業(yè)務(wù)提成。

　　⑥下鄉(xiāng)義診活動(dòng)由市場(chǎng)部統(tǒng)一組織，醫(yī)務(wù)科、護(hù)理部協(xié)調(diào)安排醫(yī)護(hù)人員，各科室必須無(wú)無(wú)條件服從，否則處以200元/人次罰款。

　　9、組織力量，加大市場(chǎng)廣告宣傳和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)力度。醫(yī)院建立客戶服務(wù)中心（簡(jiǎn)稱(chēng)客服中心），定編5人：設(shè)主任1人，副主任1人，客服專(zhuān)干孳人。客服中心要堅(jiān)持兩手抓，即一手抓市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，一手抓客戶服務(wù)，讓住進(jìn)來(lái)的病人在天和享受到不是親人卻勝似親人的溫馨服務(wù)，讓口碑成為天和制勝的法寶而迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓服務(wù)成為天和的第一品牌而永久占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　四、操作程序

　　1、病人入院前由介紹者發(fā)短信給市場(chǎng)部專(zhuān)職客戶信息員，病人進(jìn)院已先行辦理入院手續(xù)而后補(bǔ)發(fā)信息者做無(wú)效信息處理。

　　2、專(zhuān)職客戶信息員將收錄的信息立即進(jìn)行客戶登記，并即刻通知市場(chǎng)部專(zhuān)職客戶關(guān)系維護(hù)員和大廳導(dǎo)診臺(tái)做好迎診準(zhǔn)備。

　　3、病人進(jìn)院接洽后立即由導(dǎo)診護(hù)士帶去相關(guān)診室找醫(yī)生接診或檢查。

　　4、首診醫(yī)生經(jīng)初步診斷后開(kāi)具住院通知單，吩咐導(dǎo)診護(hù)士主動(dòng)幫助辦理住院手續(xù)并及時(shí)護(hù)送病人住院。

　　5、首診醫(yī)生在接診病人時(shí)，注意策略地詢問(wèn)病人來(lái)源：是誰(shuí)個(gè)介紹而來(lái)，還是自己看廣告而來(lái)，還是慕名專(zhuān)家而來(lái)。當(dāng)病人離開(kāi)后，即在門(mén)診登記本的備注欄內(nèi)注明情況備查。

　　6、客服中心應(yīng)有人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維，做好病人從入院到出院全過(guò)程的關(guān)系協(xié)調(diào)與維護(hù)，親自參與和督促導(dǎo)醫(yī)抓好來(lái)院病人的迎診接洽，經(jīng)常深入病房了解情況，并跟病人面對(duì)面進(jìn)行噓寒問(wèn)暖、情感溝通，隨時(shí)幫助病人排憂解難，盡可能做到有求必應(yīng)，讓病人住院舒心，感覺(jué)溫馨。即使病人出院回家后，仍要繼續(xù)保持聯(lián)系，做好跟蹤回訪工作，以塑造天和醫(yī)院優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。

　　7、專(zhuān)職客戶信息員每月應(yīng)填寫(xiě)好當(dāng)月住院病人信息匯總表，并同客服中心客戶關(guān)系維護(hù)專(zhuān)干一并簽字后上報(bào)財(cái)務(wù)科，由財(cái)務(wù)科復(fù)核提成獎(jiǎng)并造冊(cè)報(bào)院長(zhǎng)審簽發(fā)放。介紹者留有銀行賬戶的直接打入其賬戶，末留銀行賬戶的可通知其本人來(lái)院領(lǐng)取，或委托代理人或市場(chǎng)業(yè)務(wù)員代為領(lǐng)取登門(mén)送達(dá)。財(cái)務(wù)做賬時(shí)上述提成獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)稱(chēng)業(yè)務(wù)費(fèi)，明確規(guī)定病人出院結(jié)算后務(wù)必當(dāng)月兌現(xiàn)。

　　本方案一經(jīng)集體討論通過(guò)，即從20xx年1月1日起執(zhí)行，并同時(shí)廢止醫(yī)院過(guò)去的相關(guān)做法。

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