銷(xiāo)售績(jī)效考核方案[錦集15篇]
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，我們需要事先制定方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計(jì)劃。寫(xiě)方案需要注意哪些格式呢？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售績(jī)效考核方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
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銷(xiāo)售績(jī)效考核方案1
為了保證公司在銷(xiāo)售上的連貫性和公司形象的整體性，考慮有效銷(xiāo)售激勵(lì)制度的完整性，以及員工的穩(wěn)定性，同時(shí)為更好激勵(lì)員工高效地工作和創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍，特制定本草案。
一。薪酬體系：
1、薪酬組成結(jié)構(gòu)：
1.1基本工資+補(bǔ)貼+銷(xiāo)售獎(jiǎng)金；
1.2本地員工增加交通補(bǔ)貼；外派員工公司安排住宿增加異地工作補(bǔ)貼，但不享受交通補(bǔ)貼；
1.3非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬：在工作方面提供員工參加有興趣工作、參與企業(yè)管理；企業(yè)方面讓員工有實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)；關(guān)懷員工個(gè)人生活，有公司如家感覺(jué)。
2、基本工資標(biāo)準(zhǔn)：
一級(jí)置業(yè)顧問(wèn)：800元/月
二級(jí)置業(yè)顧問(wèn)：650元/月
三級(jí)置業(yè)顧問(wèn)：500元/月
四級(jí)置業(yè)顧問(wèn)：400元/月
實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)：350元/月
3、補(bǔ)貼組成及標(biāo)準(zhǔn)：
生活補(bǔ)貼：100元/月
醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)貼：20元/月
養(yǎng)老保險(xiǎn)及其他：100元/月
交通補(bǔ)貼：130元/月
異地工作補(bǔ)貼：130元/月
二、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金組成及標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金的計(jì)算：
銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額x業(yè)績(jī)提成比例
1.個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額＝銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)十銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)十提前收款獎(jiǎng)
�。�1）銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，按100元／m’支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50％以上的部分，按120元／m’支付獎(jiǎng)金，上不封頂。成交者，按成交價(jià)1％發(fā)放獎(jiǎng)金。
（2）銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的50％計(jì)提獎(jiǎng)金。
�。�3）提前收款獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按5元／m支付獎(jiǎng)金，提前收款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加1.5元／m。
2、業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)
�、偻瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)100％以上的，按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110％支付。
②完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90％以上不到100％的，按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100％支付。
�、弁瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70％以上不到90％的，按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80％支付。
�、芡瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70％的，按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60％支付。
三、關(guān)于進(jìn)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
1.升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
1.1置業(yè)顧問(wèn)新進(jìn)入公司一律按實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)，工作滿(mǎn)一個(gè)月后可轉(zhuǎn)為四級(jí)置業(yè)顧問(wèn)，工作滿(mǎn)三個(gè)月（不含實(shí)習(xí)期），可參加三級(jí)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定；工作滿(mǎn)六個(gè)月（不含實(shí)習(xí)期），可參加二級(jí)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定；工作滿(mǎn)八個(gè)月（不含實(shí)習(xí)期），可參加一級(jí)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定。
實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)一月
四級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)三月
三級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)六月
二級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)八月
一級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
四、屬于下列情況之一的，將扣發(fā)其所在項(xiàng)目個(gè)人獎(jiǎng)金。
1、被公司辭退的員工。
2、在該項(xiàng)目銷(xiāo)售結(jié)束前離職的員工。
3、累計(jì)曠工達(dá)七天或連續(xù)事假二周的員工。
4、在工作中有嚴(yán)重過(guò)失，過(guò)公司造成一定的不良影響的員工。
四、員工薪酬管理細(xì)節(jié)參照公司員工手冊(cè)。
五、本草案執(zhí)行時(shí)間從公司修訂之日起開(kāi)始。
銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)
一、考核基本情況
�。ㄒ唬┛己四康�
為了提供銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。
�。ǘ┛己诵问�
以業(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。
（三）考核周期
銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行考核。
二、業(yè)績(jī)考核操作辦法
�。ㄒ唬I(yè)績(jī)考核的原則對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定自身收入，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合評(píng)分制度。
1.1每一個(gè)月一次的銷(xiāo)售部綜合考評(píng)，按銷(xiāo)售部實(shí)際人數(shù)排名的前10%（不含主管）和后10%（不含主管）做出升降級(jí)評(píng)定，實(shí)行末位淘汰制度。
1.2內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)采取公平公正的“賽馬制”，提撥優(yōu)秀銷(xiāo)售人員為中層干部，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部評(píng)分來(lái)提撥人才。
2、評(píng)定時(shí)間：
評(píng)定時(shí)間一般安排在每個(gè)月5日進(jìn)行。
3、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（60%）+業(yè)務(wù)水平（20%）+綜合素質(zhì)（20%）=綜合分?jǐn)?shù)（100%）
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=（實(shí)際銷(xiāo)售面積/2個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售部總銷(xiāo)售面積）*100
業(yè)務(wù)水平=（專(zhuān)業(yè)熟悉度+項(xiàng)目熟悉度+業(yè)務(wù)熟悉度）*100
綜合素質(zhì)=（接待禮儀+工作態(tài)度+表達(dá)能力+親和力）*100
備注：業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)考評(píng)由各項(xiàng)目主管與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理各占50%做出考評(píng)。各項(xiàng)滿(mǎn)分100，于每次測(cè)評(píng)前5天做出。
5、定期公布優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在公司內(nèi)部板報(bào)上，同時(shí)對(duì)評(píng)分末位的兩位銷(xiāo)售人員亮“黃牌”。
三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定
�。ㄒ唬┆�(jiǎng)勵(lì)規(guī)定
①受到客戶(hù)表?yè)P(yáng)，每次酌情給予獎(jiǎng)勵(lì)。
�、诿吭落N(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)500元。
�、奂径蠕N(xiāo)售能手獎(jiǎng)800元。
�、芡怀鲐暙I(xiàn)獎(jiǎng)500元，每月一名。
⑥超額完成任務(wù)獎(jiǎng)250元。
�、扌姓陬^表?yè)P(yáng)。
�、吖就ǜ姹�?yè)P(yáng)。
�。ǘ┨幜P規(guī)定
①銷(xiāo)售人員不按照公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)10元到20元的獎(jiǎng)金。
�、阡N(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的.，按10元／m’扣罰，至每月工資不低于400元止。
�、垡艳D(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，將被淘汰；臨時(shí)員工沒(méi)有底薪，時(shí)間自由安排，實(shí)行“三工并存”制度。
④銷(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。
�、蒌N(xiāo)售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員10元至100元的處罰。
�、掬N(xiāo)售人員不按順序接待客戶(hù)，并受到客戶(hù)投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予20元的處罰，第三次給予50元的處罰。
⑦銷(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分，第二次公布人員名字處罰50至500元處理，第三次給予除名處理。
⑥銷(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
�、徜N(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶(hù)投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予50元的處罰。
四、績(jī)效反饋面談
1、目的：為了對(duì)考核的結(jié)果形成一致的看法，既承認(rèn)員工的優(yōu)點(diǎn)，又指出存在的不足；對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成一致的協(xié)議；討論并制定雙方都能接受的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃等。
2、參與人員：
�、倨胀ǚ答伱嬲�?dòng)射N(xiāo)售主管與銷(xiāo)售人員進(jìn)行；②特別情況可安排營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理或總經(jīng)理在場(chǎng)進(jìn)行。
3、面談流程（具體操作由主管安排）：
�、偈紫雀嬖V員工你面談的總體工作要求；認(rèn)真聽(tīng)取員工的自我鑒定；解決員工問(wèn)題，調(diào)節(jié)好員工情緒。（主管在此步驟自行安排）
�、谥贫ㄐ袆�(dòng)方案，提出總結(jié)意見(jiàn)，落實(shí)工作改進(jìn)計(jì)劃
�、劢Y(jié)束業(yè)績(jī)績(jī)效評(píng)估面談。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案2
一、考核根本狀況
(一)考核目的
為了供應(yīng)銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，準(zhǔn)時(shí)改良和提升工作品質(zhì)，鼓勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。
(二)考核形式
以業(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。
(三)考核周期
銷(xiāo)售人員實(shí)行月度考核的方法，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)展考核。
二、業(yè)績(jī)考核操作方法
(一)業(yè)績(jī)考核的原則對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打算自身收入，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)展綜合評(píng)分制度。
1.1每一個(gè)月一次的銷(xiāo)售部綜合考評(píng)，按銷(xiāo)售部實(shí)際人數(shù)排名的前10%(不含主管)和后10%(不含主管)做出升降級(jí)評(píng)定，實(shí)行末位淘汰制度。
1.2內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)實(shí)行公正公正的“賽馬制”，提撥優(yōu)秀銷(xiāo)售人員為中層干部，依據(jù)企業(yè)內(nèi)部評(píng)分來(lái)提撥人才。
2、評(píng)定時(shí)間：
評(píng)定時(shí)間一般安排在每個(gè)月5日進(jìn)展。
3、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(60%)+業(yè)務(wù)水平(20%)+綜合素養(yǎng)(20%)=綜合分?jǐn)?shù)(100%)
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=(實(shí)際銷(xiāo)售面積/2個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售部總銷(xiāo)售面積)x100
業(yè)務(wù)水平=(專(zhuān)業(yè)熟識(shí)度+工程熟識(shí)度+業(yè)務(wù)熟識(shí)度)x100
綜合素養(yǎng)=(接待禮儀+工作態(tài)度+表達(dá)力量+親和力)x100
備注：業(yè)務(wù)水平和綜合素養(yǎng)考評(píng)由各工程主管與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理各占50%做出考評(píng)。各項(xiàng)總分值100，于每次測(cè)評(píng)前5天做出。
5、定期公布優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在公司內(nèi)部板報(bào)上，同時(shí)對(duì)評(píng)分末位的兩位銷(xiāo)售人員亮“黃牌”。
三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定
(一)嘉獎(jiǎng)規(guī)定
�、偈艿娇蛻�(hù)表?yè)P(yáng)，每次酌情賜予嘉獎(jiǎng)。
�、诿吭落N(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)500元。
�、奂径蠕N(xiāo)售能手獎(jiǎng)800元。
�、芡怀龇瞰I(xiàn)獎(jiǎng)500元，每月一名。
�、蕹~完成任務(wù)獎(jiǎng)250元。
⑥行政口頭表?yè)P(yáng)。
�、吖就ǜ姹�?yè)P(yáng)。
(二)懲罰規(guī)定
�、黉N(xiāo)售人員不根據(jù)公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)10元到20元的獎(jiǎng)金。
�、阡N(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，按10元/m’扣罰，至每月工資不低于400元止。
�、垡艳D(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工;假如試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，將被淘汰;臨時(shí)員工沒(méi)有底薪，時(shí)間自由安排，實(shí)行“三工并存”制度。
④銷(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。
�、蒌N(xiāo)售消失錯(cuò)誤將視狀況賜予相關(guān)人員10元至100元的懲罰。
�、掬N(xiāo)售人員不按挨次接待客戶(hù)，并受到客戶(hù)投訴的.，第一次賜予警告處分，其次次賜予20元的懲罰，第三次賜予50元的懲罰。
⑦銷(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的，視為作弊行為，第一次賜予嚴(yán)峻警告處分，其次次公布人員名字懲罰50至500元處理，第三次賜予除名處理。
⑥銷(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
�、徜N(xiāo)售人員因效勞之外緣由遭到客戶(hù)投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次賜予警告處分，其次次賜予50元的懲罰。
四、績(jī)效反應(yīng)面談
1、目的：為了對(duì)考核的結(jié)果形成全都的看法，既成認(rèn)員工的優(yōu)點(diǎn)，又指出存在的缺乏;對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成全都的協(xié)議;爭(zhēng)論并制定雙方都能承受的績(jī)效改良規(guī)劃等。
2、參加人員：
�、僖话惴磻�(yīng)面談?dòng)射N(xiāo)售主管與銷(xiāo)售人員進(jìn)展;②特殊狀況可安排營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理或總經(jīng)理在場(chǎng)進(jìn)展。
3、面談流程(詳細(xì)操作由主管安排)：
�、偈紫雀嬷獑T工你面談的總體工作要求;仔細(xì)聽(tīng)取員工的自我鑒定;解決員工問(wèn)題，調(diào)整好員工心情。(主管在此步驟自行安排)
�、谥贫ㄐ袆�(dòng)方案，提出總結(jié)意見(jiàn)，落實(shí)工作改良規(guī)劃
�、弁戤厴I(yè)績(jī)績(jī)效評(píng)估面談。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案3
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨發(fā)展與完善，企業(yè)管理者們?cè)絹?lái)越清醒地意識(shí)到，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在于企業(yè)掌握多少物資資本，而在于企業(yè)能夠獲得多少人力資源，企業(yè)必須采取一切科學(xué)、合理的手段去獲得人才，尤其是企業(yè)的銷(xiāo)售人才。作為市場(chǎng)的積極參與者，銷(xiāo)售人員的價(jià)值越來(lái)越受到企業(yè)管理者的重視。如何最大限度地激勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是目前擺在企業(yè)管理者面前的一個(gè)難題。
一套行之有效的銷(xiāo)售人員薪酬制度，由很多因素構(gòu)成�？偟膩�(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)把握、專(zhuān)業(yè)構(gòu)建，首先需要明確應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行什么樣的薪酬模式。
一、銷(xiāo)售人員基本薪酬模式
在現(xiàn)代的市場(chǎng)中，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種：
�。ㄒ唬凹児べY制”
“純工資制”指的是銷(xiāo)售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資，不存在與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的工資收入部分。該薪酬模式設(shè)計(jì)的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對(duì)價(jià)值關(guān)系。
“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)公平性，在保障銷(xiāo)售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷(xiāo)售成本與費(fèi)用方面具有良好的效果。但“純工資制”與銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不存在聯(lián)系，不能夠有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性，且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為，不利于企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
�。ǘ暗仔�+獎(jiǎng)金”
“底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷(xiāo)售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成�；竟べY的獲得是穩(wěn)定的，獎(jiǎng)金是指在銷(xiāo)售人員完成初期制定的銷(xiāo)售目標(biāo)之后給予的激勵(lì)獎(jiǎng)賞。
這種薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)是在確保銷(xiāo)售人員有保障收入基礎(chǔ)上，通過(guò)獎(jiǎng)金激勵(lì)為銷(xiāo)售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)，引導(dǎo)其合理的銷(xiāo)售行為，促進(jìn)企業(yè)的和諧、持續(xù)發(fā)展。但由于該薪酬模式下銷(xiāo)售人員的當(dāng)期銷(xiāo)售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián)，會(huì)使銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售額的獲得缺乏必要的動(dòng)力。
�。ㄈ暗仔�+業(yè)務(wù)提成”
“底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷(xiāo)售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷(xiāo)售提成兩部分構(gòu)成。一般情況下，銷(xiāo)售越是困難，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性依賴(lài)越大，則相應(yīng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提成比例就會(huì)越高。
該薪酬模式在為銷(xiāo)售人員生活提供基本保障的同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員具有很大的激勵(lì)性，是目前許多企業(yè)廣泛采用的一種銷(xiāo)售人員的薪酬模式。但是，該薪酬模式會(huì)引致銷(xiāo)售人員時(shí)刻關(guān)注自身利益，而忽視了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和企業(yè)的整體利益。
“底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬模式。前者更注重的是銷(xiāo)售人員的穩(wěn)定性，用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷(xiāo)售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系；后者則以銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)核定其絕大部分的工資收入。
�。ㄋ模暗仔�+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”
“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”是指銷(xiāo)售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資、按期根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成。
該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資、業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金三種報(bào)酬的優(yōu)勢(shì)，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性。其中，業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)銷(xiāo)售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而獎(jiǎng)金則會(huì)促使銷(xiāo)售人員更加關(guān)注其銷(xiāo)售行為。但是該薪酬模式在無(wú)形中增加了企業(yè)的薪酬管理成本，增加了薪酬制度操作的專(zhuān)業(yè)性，并且銷(xiāo)售額的核定、業(yè)務(wù)提成率、獎(jiǎng)金發(fā)放率等方面的核定也存在較大的困難。
（五）“純業(yè)務(wù)提成制”
“純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制，指的是銷(xiāo)售人員的工資收入沒(méi)有固定的部分，全部由浮動(dòng)工資部分組成，即由銷(xiāo)售人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。
該薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)顯著，激勵(lì)性很強(qiáng)、操作簡(jiǎn)便，維護(hù)成本低。但是在該薪酬模式下，銷(xiāo)售人員面臨著全部的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，一旦受經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)因素影響，其收入會(huì)非常不穩(wěn)定，并且此種情況下銷(xiāo)售人員會(huì)受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，為了其個(gè)人的'短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的情況。同時(shí)，該薪酬模式還會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，削弱了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力。
以上五種薪酬模式都各有其優(yōu)劣勢(shì)，在什么情況下采用何種薪酬模式，一般要考慮銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。一般情況下，穩(wěn)定收入較低而浮動(dòng)收入較高的薪酬模式，比較適合具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售人員；穩(wěn)定收入較高而浮動(dòng)收入較低的薪酬模式比較適合暫時(shí)經(jīng)驗(yàn)不夠，但有銷(xiāo)售潛力的銷(xiāo)售人員，并且對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)比較有利。
二、銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題
要設(shè)計(jì)好薪酬制度，除確定薪酬模式外，還必須對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題有較為清晰的判斷，避免出現(xiàn)問(wèn)題的積累。從銷(xiāo)售人員薪酬制度設(shè)計(jì)的實(shí)踐來(lái)看，目前銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)中主要存在以下三個(gè)方面的問(wèn)題：
第一，薪酬設(shè)計(jì)的理論依據(jù)不充分。企業(yè)由于未進(jìn)行有效的市場(chǎng)薪酬調(diào)查，不能夠了解類(lèi)似銷(xiāo)售人員的薪酬模式及水平，其設(shè)計(jì)的薪酬方案缺乏實(shí)踐依據(jù)；同時(shí)，企業(yè)管理者對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬管理未能隨業(yè)務(wù)及銷(xiāo)售人員的變化進(jìn)行適時(shí)的修訂，脫離了企業(yè)的發(fā)展和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。
第二，薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)不明確。許多企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅憑經(jīng)驗(yàn)或照搬同行業(yè)其他企業(yè)的薪酬模式，沒(méi)有結(jié)合本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及策略，也沒(méi)有將銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效直接掛鉤起來(lái)，雖然其薪酬水平支付可能較高，但依然不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
第三，薪酬設(shè)計(jì)未與企業(yè)的成本與費(fèi)用管理相結(jié)合。許多企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅關(guān)注銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售量，對(duì)銷(xiāo)售支出、貨款回收等銷(xiāo)售指標(biāo)關(guān)注不夠，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的費(fèi)用支出過(guò)大，企業(yè)欠款又難以回收，侵蝕著企業(yè)的銷(xiāo)售資本；也有一些企業(yè)，照搬行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的薪酬方案，未考慮薪酬方案的維護(hù)運(yùn)行成本，直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。
三、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的薪酬
在明確了銷(xiāo)售人員的基本薪酬模式和薪酬設(shè)計(jì)中存在的基本問(wèn)題，企業(yè)在設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬制度時(shí)，還需遵循以下的薪酬設(shè)計(jì)原則和考慮以下的薪酬設(shè)計(jì)因素：
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則
1.目標(biāo)一致原則。在銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)中，必須統(tǒng)籌考慮企業(yè)的整體銷(xiāo)售目標(biāo)，通過(guò)合理的薪酬導(dǎo)向，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為始終沿著企業(yè)的既定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略前行，在促進(jìn)銷(xiāo)售人員的健康成長(zhǎng)同時(shí)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷(xiāo)售目標(biāo)。
2.有效激勵(lì)原則。企業(yè)需保證銷(xiāo)售人員得到有效的薪酬激勵(lì)，同時(shí)，銷(xiāo)售人員有效激勵(lì)的薪酬水平必須參考市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的收入水平，薪酬水平的高低選擇，以有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性，并不侵蝕企業(yè)利潤(rùn)為基本要征。
3.成本與費(fèi)用控制原則。企業(yè)銷(xiāo)售人員的工資支出和薪酬制度維護(hù)成本必須控制在一定的限度內(nèi)，要在企業(yè)年度的成本與費(fèi)用預(yù)算之內(nèi)。
�。ǘ╀N(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)考慮的因素
1.企業(yè)或產(chǎn)品的生命周期階段。一個(gè)企業(yè)和它的產(chǎn)品都有其生命周期，從創(chuàng)立期、快速發(fā)展期、步入成熟期、再到衰退期，企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個(gè)生命周期階段制訂不同的銷(xiāo)售目標(biāo)，并實(shí)行不同的薪酬模式。如新產(chǎn)品上市時(shí)，因?yàn)榇嬖诋a(chǎn)品銷(xiāo)售的不可預(yù)期性，銷(xiāo)售人員面臨的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，在這種情況下，宜采用“純工資制”或是“底薪+獎(jiǎng)金”的薪酬模式；當(dāng)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的認(rèn)可后，銷(xiāo)售人員面臨的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)降低了，而企業(yè)更關(guān)注提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，此時(shí)宜采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”；在產(chǎn)品獲得足夠的市場(chǎng)份額后，品牌將會(huì)發(fā)揮巨大的銷(xiāo)售效應(yīng)，此時(shí)擬采用“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”的薪酬模式。
2.企業(yè)或產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品不同的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售人員選擇不同的薪酬模式。一般情況下，如企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在高端客戶(hù)群，那么企業(yè)就應(yīng)需要獲得具備優(yōu)良素質(zhì)與形象的銷(xiāo)售人員，而此類(lèi)銷(xiāo)售人員的薪酬宜采用“高底薪+低提成”的薪酬模式；如企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在一般大眾，這種情況下將會(huì)更加注重銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，因而宜采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。
3.銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)需求。針對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)需求，采用不同的薪酬模式。如是新進(jìn)的銷(xiāo)售人員，不熟悉市場(chǎng)業(yè)務(wù)，為提高其安全感和歸屬感，可采用“純工資制”；當(dāng)銷(xiāo)售人員逐步熟悉銷(xiāo)售工作后，為提高其工作主觀能動(dòng)性，可采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”；對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，給與工作的穩(wěn)定性和激勵(lì)性能夠有效發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，可采用“高底薪+低提成”的薪酬模式；而對(duì)保障性要求較低，對(duì)激勵(lì)性需求很高的銷(xiāo)售人員，擬采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。
此外，進(jìn)行銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)還需考慮企業(yè)所處行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)文化等因素，在綜合考慮各方面因素后，選擇適合的薪酬模式。
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核的結(jié)合
在銷(xiāo)售人員的薪酬方案設(shè)計(jì)中，績(jī)效考核與薪酬的關(guān)系是重點(diǎn)，績(jī)效考核指標(biāo)及相應(yīng)權(quán)重的確定非常重要。若企業(yè)未選擇合適的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而僅以銷(xiāo)售額作為考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的惟一指標(biāo)，將會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的短期化行為，給企業(yè)造成重大損失。若企業(yè)想使銷(xiāo)售人員的注意力關(guān)注到銷(xiāo)售額和到款率方面，則可以選擇銷(xiāo)售額、到款率作為考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的指標(biāo)，但也會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員僅重視現(xiàn)有客戶(hù)，忽視對(duì)潛在客戶(hù)群的培養(yǎng)。為了避免上述情況的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)采用較為全面的考核指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售回款率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等，并采用科學(xué)有效的方法確定指標(biāo)相應(yīng)權(quán)重。
同時(shí)，企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，協(xié)調(diào)企業(yè)與部門(mén)及員工之間的利益關(guān)系。并在績(jī)效與薪酬的執(zhí)行過(guò)程中，做好對(duì)銷(xiāo)售人員工作過(guò)程的事實(shí)情況記錄和保證過(guò)程的透明、公正。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，不存在任何一種薪酬模式是絕對(duì)可行的，只有企業(yè)在適合的時(shí)候采用了合適的薪酬制度，并通過(guò)這樣的一種薪酬機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員和企業(yè)的和諧可持續(xù)發(fā)展，這種薪酬制度就是好制度，就是值得企業(yè)采取的。銷(xiāo)售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)也是這個(gè)道理，銷(xiāo)售人員認(rèn)可并接受該種薪酬制度，則表明此制度就是可行的，適宜采用。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案4
一、考核原則
1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2．銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
�。�1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
�。�2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。
（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
�。�4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
（5）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。 三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷(xiāo)售人員績(jī)效
考核表
如下表所示。
銷(xiāo)售人員
績(jī)效考核表
考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù)，加2分 定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%
1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分
2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分 報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分 銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2分：有一定的說(shuō)服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的.變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%
1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次，扣1分（3次及以?xún)?nèi)）
2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0 日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣3分
三、考核方法
1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。
3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z= 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。 公式中具體指標(biāo)含義
指標(biāo)含義
A不同部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度
B行為考核額度
C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入
Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)
Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得
5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。 6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。 五、考核程序
1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2．行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。 六、考核結(jié)果
1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要
依據(jù)。
4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案5
1、 目的
為明確銷(xiāo)售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并激勵(lì)銷(xiāo)售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷(xiāo)售人員績(jī)效考核辦法。
2、 適用范圍
適用對(duì)銷(xiāo)售人員的考核。
3、 職責(zé)
3.1 財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部提供銷(xiāo)售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部。
3.2 行政部根據(jù)各部門(mén)提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
3.3行政部負(fù)責(zé)提供銷(xiāo)售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。
4、 工作程序
4.1 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核內(nèi)容：
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表解釋說(shuō)明：
(1)銷(xiāo)售毛利=銷(xiāo)售額 - 產(chǎn)品成本 - 對(duì)應(yīng)客戶(hù)群體發(fā)生的所有費(fèi)用 – 公司內(nèi)部分?jǐn)傎M(fèi)用;
(2)產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策，特殊情況低價(jià)銷(xiāo)售，必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意;
(3)月度毛利提成率=(月度績(jī)效工資×60%)/月度計(jì)劃毛利總額;
(4)月度銷(xiāo)售提成率=(月度績(jī)效工資×40%)/月度計(jì)劃銷(xiāo)售總額;
(5)回款提成率=回款率<60%,回款提成為0;60%<回款率<70%,回款提成為 %;
70%<回款率<80%,回款提成為 %;80%<回款率<90%,回款提成為 %;90%<回款率<100%,回款提成為 %;回款率=100%,回款提成為 %;
(6)回款率=(月初回款+當(dāng)月銷(xiāo)售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時(shí)，按1計(jì)算)
(7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用，按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)的原則，或在報(bào)銷(xiāo)時(shí)寫(xiě)清分配比例。店展
或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議等大型活動(dòng)，可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級(jí)廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議;(8)新客戶(hù)有效期：一年。(老客戶(hù)間隔一年以上重新采購(gòu)的產(chǎn)品也算新客戶(hù))。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)做額外獎(jiǎng)勵(lì)。
(9)因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導(dǎo)致年度銷(xiāo)售計(jì)劃出現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷(xiāo)售額超出計(jì)劃的50%，公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷(xiāo)售提成進(jìn)行封頂，以年度計(jì)劃的1.5倍為上限;如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷(xiāo)售額低于計(jì)劃的50%，業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，提成不封頂。
(10)財(cái)務(wù)部于每月 號(hào)之前將上月銷(xiāo)售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部，由行政部負(fù)責(zé)匯總。銷(xiāo)售內(nèi)勤于每月 號(hào)之前將上月銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及超期庫(kù)存提報(bào)給行政部部。行政部于每月 號(hào)之前將上月銷(xiāo)售人員實(shí)際銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、新客戶(hù)新品銷(xiāo)售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、超期庫(kù)存、銷(xiāo)售計(jì)劃、提成系數(shù)及績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn)。
4.2 銷(xiāo)售人員晉級(jí).
4.2.1晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
(1)新入職銷(xiāo)售人員在試用期間(1-3個(gè)月)經(jīng)部門(mén)經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正——初級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥80%，且六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)——中級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%，且六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)——高級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥100%，且六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)——特級(jí)銷(xiāo)售工程師;
4.2.2降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
(1)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<50%——淘汰(因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他
不可抗力導(dǎo)致的計(jì)劃完成率<50%，可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰);
(2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<80%由中級(jí)銷(xiāo)售工程師降為初級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<90%由高級(jí)銷(xiāo)售工程師降為中級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<100%由特級(jí)銷(xiāo)售工程師降為高級(jí)銷(xiāo)售工程師; 解釋說(shuō)明：
(1)符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售人員，由部門(mén)在一個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)。超過(guò)時(shí)效不予審批;
(2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后，可直接定級(jí);
(3)晉級(jí)、降級(jí)均可連跳。舉例說(shuō)明：初級(jí)銷(xiāo)售工程師連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%，六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)，經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷(xiāo)售工程師，而無(wú)需經(jīng)過(guò)中級(jí)銷(xiāo)售工程師階段;
(4)因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者，由銷(xiāo)售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn).
4.3銷(xiāo)售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法：
4.3.1關(guān)于30%績(jī)效獎(jiǎng)金的`發(fā)放：每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金，次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。
4.3.2關(guān)于年終獎(jiǎng)金的發(fā)放：
(1)每年1月底對(duì)所有銷(xiāo)售人員上一年度進(jìn)行綜合排名，對(duì)前三名分別給予 元、 元、 元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)項(xiàng)目按人均計(jì)算
(2)每年1月底對(duì)各銷(xiāo)售組銷(xiāo)售毛利與去年進(jìn)行對(duì)比，如果毛利高于去年，對(duì)超額部分按照 %對(duì)銷(xiāo)售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
(3)對(duì)于銷(xiāo)售人員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的重大客戶(hù)，由銷(xiāo)售人員提報(bào)具體信息，經(jīng)公司認(rèn)定后，對(duì)銷(xiāo)售人員給予純利 %- %的獎(jiǎng)勵(lì)。
(4)年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間：次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算、發(fā)放完畢，如因時(shí)間關(guān)系無(wú)法取得12月份績(jī)效數(shù)據(jù)，則發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。
(5)以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案6
一、活動(dòng)目的：
激勵(lì)全員，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢(shì)，沖鋒銷(xiāo)售，提升毛利
二、參與門(mén)店：
所有門(mén)店
三、參與對(duì)象：
全體員工、促銷(xiāo)員
四、參與時(shí)間：
20xx年x月18日—20xx年x月21日
五、獎(jiǎng)勵(lì)方式：
分組排名獎(jiǎng)勵(lì)
六、具體內(nèi)容：
1、門(mén)店在活動(dòng)前每天進(jìn)行培訓(xùn)以及銷(xiāo)售演練；
2、辦公室支援明細(xì)；
3、銷(xiāo)售PK目標(biāo)及預(yù)算；
4、銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)；
七、活動(dòng)前活動(dòng)形式培訓(xùn)、銷(xiāo)售演練以及準(zhǔn)備工作
1）、重點(diǎn)培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售技巧，利用不同品類(lèi)、不同形式的促銷(xiāo)方式來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi)，培訓(xùn)員工的主動(dòng)性、服務(wù)意識(shí)、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷(xiāo)售技巧。
2）、每天安排促銷(xiāo)員支援促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售，每天銷(xiāo)售高峰時(shí)段門(mén)店全體人員必須投入到賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售中，重點(diǎn)是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員，值班店經(jīng)理親自在賣(mài)場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)人員及其他調(diào)配，在沒(méi)顧客的情況下維護(hù)排面陳列及貨源的補(bǔ)充工作。
3）、店長(zhǎng)在每天開(kāi)會(huì)（早、晚班開(kāi)會(huì)時(shí)間）組織人員現(xiàn)場(chǎng)演練員工的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)意識(shí)；
4）、在活動(dòng)商品缺貨的情況下請(qǐng)聯(lián)系部門(mén)負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)貨，請(qǐng)部門(mén)負(fù)責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進(jìn)，商品當(dāng)天來(lái)貨必須當(dāng)天陳列在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。
八、辦公室支援門(mén)店銷(xiāo)售明細(xì)
1）銷(xiāo)售PK賽期間（xx年x月18日———7月21日）辦公室人員必須按以下指派在門(mén)店支援銷(xiāo)售，門(mén)店并把銷(xiāo)售任務(wù)分解到每天、每一個(gè)員工，包括支援人員；（銷(xiāo)售分解表門(mén)店自行分解）；
2）監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作，附件是支援、隊(duì)長(zhǎng)、監(jiān)督員模版
九、銷(xiāo)售PK目標(biāo)及預(yù)算
門(mén)店銷(xiāo)售3天合計(jì)達(dá)成保底預(yù)算100%以上參與PK獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成率由高到底進(jìn)行PK評(píng)選。
為了實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的管理和銷(xiāo)售人員的.態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調(diào)整，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷(xiāo)售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對(duì)以上的兩個(gè)思路，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：
1、情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì)，建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同；
2、成就感激勵(lì)：銷(xiāo)售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬(wàn)圓桌會(huì)議”在公司成立精英俱樂(lè)部，并給予一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)；
3、現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù)，更要及時(shí)進(jìn)行。
具體的激勵(lì)方案如下：
一、集體早會(huì)：
作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每周必須有一次集體的早會(huì)，而這個(gè)早會(huì)只有一個(gè)主題，那就是激勵(lì)，在早會(huì)上可以采用的激勵(lì)方式主要有：
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過(guò)或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢(shì)不可擋》、《相信自己》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的奉獻(xiàn)（手語(yǔ)）》、《步步高（手語(yǔ)）》、《感恩的心（手語(yǔ)）》、《我真的很不錯(cuò)（手語(yǔ)）》。
2、團(tuán)隊(duì)游戲：抓住機(jī)遇等。
3、愛(ài)的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛(ài)的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。
二、部門(mén)早會(huì)：
部門(mén)的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作，而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門(mén)早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（同上）
2、團(tuán)隊(duì)游戲：參見(jiàn)附件《團(tuán)隊(duì)游戲》
3、讀勵(lì)志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》（又稱(chēng)《羊皮卷》）
4、部門(mén)口號(hào)：每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門(mén)口號(hào)，加深印象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn)：
《拿出你的激情》
四、PK：
把競(jìng)賽范圍引入日常銷(xiāo)售工作中，在各個(gè)部門(mén)之間，在員工之間開(kāi)展競(jìng)賽。
五、成立精英俱樂(lè)部：
把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對(duì)員工的激勵(lì)方式。
六、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：
獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次，每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng)，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù)，如有效電話(huà)量、客戶(hù)拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛(ài)的鼓勵(lì)，讓沒(méi)得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戲、課件見(jiàn)附件，PK、精英俱樂(lè)部、和獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)實(shí)施細(xì)則。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案7
方案名稱(chēng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)
編號(hào)
一、考核基本情況
�。ㄒ唬┛己四康�
為了有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。
�。ǘ┛己诵问�
以業(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。
�。ㄈ┛己酥芷�
銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。
二、業(yè)績(jī)考核操作辦法
�。ㄒ唬I(yè)績(jī)考核的原則
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定自身收入。
�。ǘ╀N(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算
銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績(jī)提成比例
1.個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額
個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額＝銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)＋銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)＋提前收款獎(jiǎng)
�。�1）銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分，按元/m2支付獎(jiǎng)金，上不封頂。成交者，按成交價(jià)%發(fā)放獎(jiǎng)金。
（2）銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的%計(jì)提獎(jiǎng)金。
�。�3）提前收款獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎(jiǎng)金，提前收款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的`提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加元。
2.業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)
�、偻瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。
②完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。
③完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。
�、芡瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。
三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定
�。ㄒ唬┆�(jiǎng)勵(lì)規(guī)定
①受到客戶(hù)表?yè)P(yáng)的，每次酌情給予元到元的獎(jiǎng)勵(lì)。
�、诿吭落N(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)元。
�、奂径蠕N(xiāo)售能手獎(jiǎng)元。
�、芡怀鲐暙I(xiàn)獎(jiǎng)元。
�、莩~完成任務(wù)獎(jiǎng)元。
�、扌姓陬^表?yè)P(yáng)。
�、吖就ǜ姹�?yè)P(yáng)。
�。ǘ┨幜P規(guī)定
�、黉N(xiāo)售人員不按照公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)元到元的獎(jiǎng)金。
�、阡N(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止。
�、垡艳D(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，將被淘汰。
④銷(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。
�、蒌N(xiāo)售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。
�、掬N(xiāo)售人員不按順序接待客戶(hù)，并受到客戶(hù)投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。
�、咪N(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。
⑧銷(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
�、徜N(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶(hù)投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰。
相關(guān)說(shuō)明
編制人員審核人員批準(zhǔn)人員
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案8
一、職責(zé)
1、專(zhuān)案經(jīng)理職責(zé)：
專(zhuān)案經(jīng)理實(shí)行工程銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的工程銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等工作。詳細(xì)職責(zé)如下:
(1)組織、催促銷(xiāo)售人員按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);
(2)催促銷(xiāo)售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保精確率100%;
(3)催促銷(xiāo)售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;
(4)參加樓盤(pán)銷(xiāo)售前的市場(chǎng)調(diào)研，提出銷(xiāo)售方案，營(yíng)銷(xiāo)籌劃建議;
(5)組織銷(xiāo)售人員參與促銷(xiāo)活動(dòng);
(6)檢查銷(xiāo)售人員臺(tái)帳等根本資料記錄、保存、運(yùn)用狀況，收集、閱簽、上交銷(xiāo)售人員周報(bào);匯合銷(xiāo)售資料，編報(bào)銷(xiāo)售狀況分析月報(bào);
(7)協(xié)調(diào)、處理銷(xiāo)售人員之間及與客戶(hù)的沖突;
(8)搞好銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素養(yǎng);
(9)組織、催促銷(xiāo)售人員親密協(xié)作有關(guān)人員搞好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(10)帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。
(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。
2、銷(xiāo)售代表職責(zé)：
銷(xiāo)售代表實(shí)行銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制，對(duì)本人所售房屋銷(xiāo)售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負(fù)責(zé)。
主要職責(zé)是：
(1)按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);
(2)按時(shí)簽訂合同契約;
(3)按時(shí)收繳房款，按時(shí)收繳按揭資料，按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;
(4)主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(5)積極參與市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng);
(6)熱忱接待來(lái)訪客戶(hù)并和客戶(hù)保持良好的聯(lián)系，做到零投訴;
(7)仔細(xì)做好來(lái)電、來(lái)訪記錄;記好工作臺(tái)帳，按時(shí)填報(bào)周報(bào);
(8)努力提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧，熟識(shí)樓盤(pán)規(guī)劃、四周環(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭;
(9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標(biāo)準(zhǔn)，保持良好的儀表、形象;
(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象。
二、詳細(xì)工作程序
1、客戶(hù)接待
按公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)熱忱接待來(lái)訪客戶(hù)，看房后有意向的應(yīng)準(zhǔn)時(shí)交納意向金，并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。
2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議
簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，請(qǐng)客戶(hù)在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》
在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)范本填寫(xiě)，不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶(hù)有特別要求的，須請(qǐng)示專(zhuān)案經(jīng)理和總經(jīng)理，個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
4、收繳首期房款
在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》的當(dāng)日，必需收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料
在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。
6、催款
催款分兩類(lèi)：一類(lèi)是按揭，一類(lèi)是分期付款和一次性付款。
按揭：銷(xiāo)售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé)，但銷(xiāo)售代表有責(zé)任幫助催款;
分期付款和一次性付款：主要由銷(xiāo)售代表按合同規(guī)定催款。
7、臺(tái)帳、資料填寫(xiě)、整理
銷(xiāo)售各個(gè)階段中準(zhǔn)時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄，準(zhǔn)時(shí)整理有關(guān)資料，做好存檔工作。
8、交房
預(yù)交付房屋時(shí)，銷(xiāo)售代表首先必需提前做好合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的.自查工作，對(duì)比合同、補(bǔ)充協(xié)議認(rèn)真檢查內(nèi)容和實(shí)際狀況的全都性，如發(fā)覺(jué)出入必需向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)，并主動(dòng)與進(jìn)展商相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，在客戶(hù)發(fā)覺(jué)之前準(zhǔn)時(shí)解決問(wèn)題。其次必需做好交房時(shí)期客戶(hù)的接待和解釋工作，親密協(xié)作進(jìn)展商相關(guān)部門(mén)準(zhǔn)時(shí)解決交房過(guò)程中客戶(hù)提出的一切問(wèn)題。
三、客戶(hù)接待規(guī)章
1、客戶(hù)接待挨次由專(zhuān)案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷(xiāo)售代表接待，若值班的銷(xiāo)售代表正在接待客戶(hù)，則由專(zhuān)案經(jīng)理代為接待，事后準(zhǔn)時(shí)移交。當(dāng)客戶(hù)到來(lái)時(shí)，銷(xiāo)售代表必需馬上迎上前熱忱問(wèn)候并接待，不行任由客戶(hù)等待而無(wú)人上前，并問(wèn)明客戶(hù)是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的銷(xiāo)售代表，避開(kāi)銷(xiāo)售代表之間重復(fù)接待客戶(hù)。
2、已由銷(xiāo)售代表接待過(guò)的客戶(hù)再次前來(lái)時(shí)，由原銷(xiāo)售代表連續(xù)接待，未經(jīng)原銷(xiāo)售代表同意，不得遞名片予他人的客戶(hù);若遇原銷(xiāo)售代表不在，值班銷(xiāo)售代表必需與原銷(xiāo)售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意前方可幫忙接待，成交后傭金歸原銷(xiāo)售代表。
3、接待過(guò)的客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪，已約好的由原銷(xiāo)售代表接待，未約好如銷(xiāo)售代表在案場(chǎng)可連續(xù)接待，如不在案場(chǎng)可以算做新客戶(hù)，由值班銷(xiāo)售代表接待。
4、在其他銷(xiāo)售代表接待客戶(hù)時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不行自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。
5、接待時(shí)要依據(jù)客戶(hù)性別區(qū)分對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。
6、介紹狀況時(shí)可以敏捷把握介紹的深度，依據(jù)客戶(hù)的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。
7、在充分了解客戶(hù)需求后，重點(diǎn)推舉2-3套房源，推舉房源不宜太多，而且檔次要略微拉開(kāi)。
8、任何銷(xiāo)售代表不得在客戶(hù)面前爭(zhēng)搶客戶(hù)，對(duì)于接待客戶(hù)而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴，由專(zhuān)案經(jīng)理在具體調(diào)查后，召開(kāi)會(huì)議，公布調(diào)查結(jié)果，打算處理方案。
9、客戶(hù)離開(kāi)時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門(mén)，目送客戶(hù)離開(kāi);回來(lái)后桌椅必需歸位，并整理潔凈茶杯、雜物等。
10、每日做好《客戶(hù)來(lái)訪登記表》交給專(zhuān)案經(jīng)理歸檔，資料必需具體(姓名、電話(huà)填寫(xiě)清晰)，并且該資料作為一旦發(fā)生銷(xiāo)售代表之間接待客戶(hù)沖突的憑證，一般狀況下確認(rèn)給先接待記錄的銷(xiāo)售代表;另外，假如由于銷(xiāo)售代表登記后未準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，致使客戶(hù)遺忘其姓名，則經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理核實(shí)后，依據(jù)銷(xiāo)售代表各自工作量推斷客戶(hù)歸屬。
11、每周日下班前完成《銷(xiāo)售代表工作周報(bào)》交給專(zhuān)案經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，要求將成交客戶(hù)狀況、客戶(hù)反應(yīng)意見(jiàn)寫(xiě)清，專(zhuān)案經(jīng)理依據(jù)銷(xiāo)售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。
12、抓緊客戶(hù)催款工作，如有特別狀況必需準(zhǔn)時(shí)上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理。接待客戶(hù)時(shí)不做夸張不實(shí)宣傳，不對(duì)客戶(hù)做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價(jià)，嚴(yán)格聽(tīng)從專(zhuān)案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
13、客戶(hù)有特別要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難，必需上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理協(xié)同解決;銷(xiāo)售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶(hù)私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必需明確答復(fù)客戶(hù)沒(méi)有額外優(yōu)待，不得示意、啟發(fā)客戶(hù)另外找關(guān)系打折。假如發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售代表有上述行為，將嚴(yán)厲處理。
14、客戶(hù)看樣板房及工地必需由銷(xiāo)售代表伴隨前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必需攜帶安全帽。
四、考評(píng)
考評(píng)分為三局部：第一局部業(yè)績(jī)考核;其次局部依據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況進(jìn)展考核;第三局部銷(xiāo)售提成考核。
1、業(yè)績(jī)考核
(1)銷(xiāo)售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專(zhuān)案經(jīng)理，專(zhuān)案經(jīng)理依據(jù)各位銷(xiāo)售代表的狀況將指標(biāo)分降落實(shí)到人。銷(xiāo)售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。
(2)公司新聘請(qǐng)的銷(xiāo)售代表，實(shí)習(xí)(試用)期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后效勞部熟識(shí)見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月幫助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷(xiāo)售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿(mǎn)正式錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%，第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，其次個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個(gè)月試用期滿(mǎn)正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
(3)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。
(4)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度到達(dá)月銷(xiāo)售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。
(5)退房則相應(yīng)削減銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)售額度。
(6)銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售指標(biāo)，按月發(fā)給根本工資及銷(xiāo)售提成(提成按銷(xiāo)售到帳款額提取)，成績(jī)突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎(jiǎng)。
(7)銷(xiāo)售代表未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，賜予以下懲罰：
凡當(dāng)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，連續(xù)努力。
凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。
2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。
實(shí)行月考核，百分制。考評(píng)分值見(jiàn)附表�？己朔椒▍⒄湛荚u(píng)總則。
3、銷(xiāo)售提成考核。
(1)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放，萬(wàn)分之五年終發(fā)放，另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。
(2)銷(xiāo)售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退)，其客戶(hù)后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取;如銷(xiāo)售代表被調(diào)至公司其它部門(mén)，客戶(hù)后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。
(3)亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶(hù)購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。
(4)客戶(hù)購(gòu)房凡通過(guò)中介人介紹，在客戶(hù)購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后，經(jīng)銷(xiāo)售代表填表，專(zhuān)案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬(wàn)分之五由專(zhuān)案經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)，另外萬(wàn)分之五由銷(xiāo)售代表?yè)?dān)當(dāng)。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案9
一、目的
為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書(shū)，以確保工作目標(biāo)的按期完成。
二、責(zé)任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
三、職權(quán)
�、賹�(duì)公司銷(xiāo)售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。
�、趯�(duì)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)有決策建議權(quán)。
�、塾袡�(quán)組織制定市場(chǎng)管理方面的規(guī)章制度和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立與修改。
④市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃及建議權(quán)。
四、工作目標(biāo)與考核
�。ㄒ唬I(yè)績(jī)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)
指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售額績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售計(jì)劃完成率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售回款率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售費(fèi)用率績(jī)效目標(biāo)值≤____%，每高于1%，減____分，費(fèi)用率>___%，此項(xiàng)得分為0
市場(chǎng)占有率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0
�。ǘ┕芾砜�(jī)效指標(biāo)
�、倨髽I(yè)形象建設(shè)與維護(hù)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)定，領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)達(dá)____分，每低____分，減____分。
②客戶(hù)有效投訴次數(shù)每有1例，減____分。
�、酆诵膯T工保有率達(dá)到____%，每低于1%，減____分。
�、芟聦傩袨楣芾怼Ｏ聦偈欠裼兄卮筮`反公司規(guī)章制度的'行為，每有1例，減____分。
�、莶块T(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)100%，每低于1%，減____分。
⑥銷(xiāo)售報(bào)表提交的及時(shí)性。沒(méi)按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次，減____分。
五、附則
�、俦竟驹谏a(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書(shū)。
�、诒矩�(zé)任書(shū)的簽訂之日為生效的日期，責(zé)任書(shū)一式兩份，公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案10
一、考核原則
1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2．銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
（2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。
�。�3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
�。�4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
（5）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表如下表所示。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表
考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
銷(xiāo)售回款率20%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù)，加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%
1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分
2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分
報(bào)告提交5%
1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分
銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分
工作能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)5%
1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)
2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品
3分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多
4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)
分析判斷能力5%
1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
溝通能力5%
1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法
2分：有一定的說(shuō)服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%
1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次，扣1分（3次及以?xún)?nèi)）
2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0
日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣3分
四、考核方法
1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的.第三個(gè)工作日。
3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：
公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。
公式中具體指標(biāo)含義
指標(biāo)含義
A不同部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度
B行為考核額度
C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入
Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)
Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得
5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。
6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2．行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。
20xx年銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案二
為更好地做好餐飲銷(xiāo)售，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，切實(shí)做好全員營(yíng)銷(xiāo)，從而提高餐飲營(yíng)業(yè)收入、增強(qiáng)贏利能力，現(xiàn)對(duì)餐飲銷(xiāo)售提成方案做出以下規(guī)定：
一、婚宴、宴會(huì)預(yù)訂
指酒店員工介紹客人來(lái)酒店預(yù)訂或客人報(bào)服務(wù)員姓名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上（含十桌）的宴會(huì)，以交押金員工姓名為準(zhǔn)，提成比例為消費(fèi)額的2%（不含酒水）；此提成方案執(zhí)行范圍：酒店所有員工。
二、餐廳員工推銷(xiāo)紅酒提成
指價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開(kāi)瓶費(fèi)。
餐廳員工提成
指餐廳每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)30萬(wàn) 后，可給服務(wù)員當(dāng)月每個(gè)進(jìn)客包廂3元提成（宴會(huì)廳按一個(gè)包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務(wù)員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。
茶吧員工提成
指茶吧每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)8萬(wàn)后，服務(wù)員當(dāng)月推銷(xiāo)的產(chǎn)品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標(biāo)準(zhǔn)）
價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
價(jià)格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
價(jià)格在58元或以上的菜可提成1元/份。
價(jià)格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。
價(jià)格在48元或以上的果盤(pán)可提成1元/份。
東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會(huì)在30桌以上，其它部門(mén)來(lái)餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎(jiǎng)勵(lì)。
三、相關(guān)規(guī)定：
主要數(shù)據(jù)來(lái)源：由收銀員登記每天餐廳營(yíng)業(yè)收入和進(jìn)客包廂數(shù)后交經(jīng)理和部長(zhǎng)簽名確認(rèn)，如在日常服務(wù)工作過(guò)程中造成賓客投訴者將取消其個(gè)人當(dāng)月全部提成。宴會(huì)預(yù)訂必須如實(shí)、準(zhǔn)確的進(jìn)行業(yè)績(jī)登記，要求在前臺(tái)登記本上必須詳細(xì)記錄客人的資料和銷(xiāo)售人員的姓名，不允許事后對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行補(bǔ)錄和更改；負(fù)責(zé)運(yùn)行流程的監(jiān)督和檢查，有義務(wù)根據(jù)客戶(hù)資料對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)登記進(jìn)行抽查式電話(huà)回訪，但是要注意措辭。
如發(fā)現(xiàn)有利用職務(wù)之便營(yíng)私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除處理并在酒店范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)，酒店不給予任何補(bǔ)償；對(duì)于餐飲部之外的工作人員，將知會(huì)其所在部門(mén)負(fù)責(zé)人并取消其當(dāng)月提成；執(zhí)行時(shí)間：20xx-X-1起；如有調(diào)整將提前一周通知個(gè)相關(guān)部門(mén)、相關(guān)人員。在收到此提成方案時(shí)，請(qǐng)各部門(mén)負(fù)責(zé)人在原稿上簽字確認(rèn)，以方便日后方案的順利執(zhí)行，謝謝！
以上制度望大家嚴(yán)格執(zhí)行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，最終達(dá)成部門(mén)、賓客、員工的三贏！
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案11
績(jī)效考核是績(jī)效管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的，考核的對(duì)象也比較廣，基本上企業(yè)的各級(jí)部門(mén)都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。
1�？己四康模�
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)水平，同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前，很多企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是KPI考核方法，這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外，通過(guò)績(jī)效考核可以提高銷(xiāo)售部門(mén)的自身績(jī)效水平，從而提升公司的整體績(jī)效。
2�？己藢�(duì)象：
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷(xiāo)售部門(mén)的人員，在考核過(guò)程中，企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用，全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性，同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性，從而最終推動(dòng)企業(yè)部門(mén)健康成長(zhǎng)。
3�？己嗽瓌t：
銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核原則是以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的，通過(guò)公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng)，同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì)，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售目的。另外，在銷(xiāo)售部門(mén)的考核過(guò)程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。
4�？己司S度：
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)采取KPI的績(jī)效考核方法，有利于實(shí)現(xiàn)部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)，同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo)，它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí)，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn)，幫助部門(mén)搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。
5�？己擞猛荆�
績(jī)效考核完成之后，企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放，如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的'可能。另外，有的企業(yè)為了提高銷(xiāo)售部門(mén)未來(lái)的業(yè)績(jī)，也會(huì)以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)員工，這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃，當(dāng)然，這只是前期的工作，具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)�？�(jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企業(yè)在對(duì)各部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā)，制定合適的績(jī)效考核方案。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案12
一、工作方針
1、業(yè)績(jī)考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合，提高銷(xiāo)售人員的工作效果；
2、個(gè)人業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致；
3、按現(xiàn)代酒店銷(xiāo)售管理體系，構(gòu)建銷(xiāo)售隊(duì)伍；
4、既注重銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，更強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售部團(tuán)體業(yè)績(jī)；
6、銷(xiāo)售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存，此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力；
7、加強(qiáng)銷(xiāo)售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性，不再是單兵作戰(zhàn)；
8、對(duì)銷(xiāo)售人員的考核是全方位的考評(píng)，能促使銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的提升；
9、銷(xiāo)售部部門(mén)目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系，并促使目標(biāo)達(dá)成一致。
綜上緣由，現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下：
二、考核原則：個(gè)人考核與部門(mén)考核相結(jié)合，既注重競(jìng)爭(zhēng)，更注重配合，個(gè)人、部門(mén)、企業(yè)三統(tǒng)一。
三、考核目的：酒店效益、部門(mén)績(jī)效、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升。
四、銷(xiāo)售管理規(guī)定：
1、部門(mén)主管及各銷(xiāo)售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資+個(gè)人提獎(jiǎng)+手機(jī)報(bào)銷(xiāo)+交通費(fèi)+部門(mén)獎(jiǎng)金分配；
2、銷(xiāo)售主管的基本工資分別為： 元/月，手機(jī)費(fèi)150元/月，交通費(fèi) 元/月，銷(xiāo)售代表試用期基本工資分別為：800--1000元/月，手機(jī)費(fèi)100元/月，交通費(fèi) 元/月。
3、銷(xiāo)售部主管管理工作職責(zé)為：組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門(mén)目標(biāo)；制定本部門(mén)工作制度；協(xié)調(diào)銷(xiāo)售代表之間的工作關(guān)系；由銷(xiāo)售部主管劃分各銷(xiāo)售代表的工作范圍；協(xié)調(diào)配合銷(xiāo)售部和其他部門(mén)之間的工作關(guān)系；培養(yǎng)激勵(lì)銷(xiāo)售人員；對(duì)酒店產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核；銷(xiāo)售部主管每月需對(duì)各銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合評(píng)估；銷(xiāo)售部主管需完成酒店銷(xiāo)售活動(dòng)、節(jié)日銷(xiāo)售方案的策劃，并對(duì)酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營(yíng)決策的分析資料；由銷(xiāo)售部主管分配客戶(hù)資源；指導(dǎo)酒店銷(xiāo)售人員各自做好客戶(hù)管理工作；收集整理客戶(hù)檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷(xiāo)售人員展開(kāi)銷(xiāo)售工作等；
4、部門(mén)編制：
五、銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)核準(zhǔn)規(guī)定：
考核可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分；
5-1酒店的合約客戶(hù)在酒店消費(fèi)（商務(wù)客戶(hù)，訂房中心，長(zhǎng)包房，旅行社）
5-2酒店的貴賓卡客戶(hù)
5-3酒店的業(yè)主（但不包含免費(fèi)房）
考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分；
5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用
5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)
六、銷(xiāo)售部部門(mén)考核指標(biāo)
1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況（此月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后，下限數(shù)為基準(zhǔn)，如需調(diào)整，務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可），銷(xiāo)售部客房銷(xiāo)售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的比例為：60%（以下方案暫以此為例），例如當(dāng)月酒店月度計(jì)劃指標(biāo)是70萬(wàn)元，則銷(xiāo)售部任務(wù)為42萬(wàn)元；
2、**年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算
3 、根據(jù)酒店的慣例和試營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況現(xiàn)狀，暫訂銷(xiāo)售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%，前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%，銷(xiāo)售部6-12月份的目標(biāo)為：
七、酒店銷(xiāo)售部部門(mén)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人提成分配制度：
1、部門(mén)團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng)：每月達(dá)到酒店下達(dá)的.指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，業(yè)績(jī)超過(guò)部份按5%提取獎(jiǎng)金；未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，則不提部門(mén)獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售部按以上規(guī)定提取的部門(mén)獎(jiǎng)金后，由銷(xiāo)售部主管根據(jù)各銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平、公正、公開(kāi)地分配至各銷(xiāo)售人員，分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。
2、部門(mén)個(gè)人考核，提獎(jiǎng)分配制度：
試用期員工考核：
銷(xiāo)售員試用期底薪為800--1000元，酒店開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月銷(xiāo)售部均不做考核業(yè)績(jī)工資，但業(yè)績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。
正試員工考核：
正試員工每月考核任務(wù)為7、6 萬(wàn)/月（但可根據(jù)酒店淡，旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整）完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼，凡銷(xiāo)售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí)，酒店將按該銷(xiāo)售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。
個(gè)人提成獎(jiǎng)金：
方案一： 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算采用累進(jìn)制計(jì)算，具體列表如下：
舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元，超額收入部分為￥1、4萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：
�。�7600x 5％ ＋ ￥6400 x 10％
�。剑�500 ＋ ￥640
�。剑�1140元
以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。
上述的超額獎(jiǎng)勵(lì)以百分之三十（30%）為上限，并以其超額獎(jiǎng)金累計(jì)相加之和作為該銷(xiāo)售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎(jiǎng)金。
方案二：銷(xiāo)售人員每月完成考核任務(wù)，超額不足50000超額部份按6%提成，超過(guò)50000按8%提成。
舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元，超額收入部分為￥1、4萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：
14000*6%=840元
以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。
方案三：銷(xiāo)售人員如完成考核任務(wù)，按實(shí)際銷(xiāo)售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成 。
舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：
90000*10%=900元
八、酒店對(duì)銷(xiāo)售部的每月業(yè)績(jī)考核及銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核規(guī)定：
對(duì)銷(xiāo)售部的考核：駐店總監(jiān)根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際情況每月月末下達(dá)下一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)至銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部主管對(duì)部門(mén)任務(wù)進(jìn)行第二次分配，經(jīng)過(guò)駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。
九、以上辦法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議，由酒店駐店總監(jiān)、銷(xiāo)售部主管、財(cái)務(wù)部主管，人事行政部主管共同裁定。
十、部門(mén)薪金發(fā)放說(shuō)明：
1、采取酒店考核部門(mén)，部門(mén)考核個(gè)人，部門(mén)任務(wù)按月考核。
2、每月銷(xiāo)售員工資按任務(wù)完成情況進(jìn)行發(fā)放。
3、部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行任務(wù)分配及業(yè)績(jī)考核，若部門(mén)完成任務(wù)可發(fā)放部門(mén)獎(jiǎng)金，部門(mén)未完成任務(wù)，銷(xiāo)售員完成任務(wù)則部門(mén)不發(fā)獎(jiǎng)金銷(xiāo)售員個(gè)人獎(jiǎng)金照發(fā)。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案13
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核方案
銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)的方法，對(duì)承擔(dān)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與管理能力進(jìn)行績(jī)效考核與績(jī)效考評(píng)。
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核的原則：公平嚴(yán)格的`原則；結(jié)果公開(kāi)的原則；結(jié)合獎(jiǎng)懲等原則。
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)：
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核第一項(xiàng)指標(biāo)，銷(xiāo)售計(jì)劃完成率；銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核
第二項(xiàng)指標(biāo),考核營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率；
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核第三個(gè)指標(biāo)，銷(xiāo)售費(fèi)用使用率；
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核第四個(gè)指標(biāo)，信息系統(tǒng)管理；
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核第五個(gè)指標(biāo)，工作態(tài)度。
為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制，完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，特制定本目標(biāo)書(shū)。
一、責(zé)任期限
××××年××月××日～××××年××月××日。
二、職權(quán)
公司銷(xiāo)售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。
1．銷(xiāo)售部規(guī)章制度、銷(xiāo)售策略的制定與修改權(quán)。
2．銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。
3．重大促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。
4．部門(mén)崗位調(diào)配的建議權(quán)。
5．部門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。
6．部門(mén)員工獎(jiǎng)懲、爭(zhēng)議處理的建議權(quán)。
三、工作目標(biāo)與考核
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理和部門(mén)管理，為合理考核銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效目標(biāo)，其中業(yè)績(jī)指標(biāo)得分占考核得分的70%，管理績(jī)效指標(biāo)占30%。
1．業(yè)績(jī)指標(biāo)
業(yè)績(jī)指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jī)指標(biāo)考核表
指標(biāo)項(xiàng)目
權(quán)重（%）
工作目標(biāo)
考核標(biāo)準(zhǔn)
得分
銷(xiāo)售額
15
目標(biāo)值為萬(wàn)元
每低萬(wàn)元，減分，銷(xiāo)售額低于萬(wàn)元，該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售計(jì)劃完成率
15
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，完成率低于%，該項(xiàng)得分為0
促銷(xiāo)計(jì)劃完成率
10
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，完成率低于%，該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率
5
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，增長(zhǎng)率低于%，該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售毛利率
5
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，毛利率低于%，該項(xiàng)得分為0
賬款回收率
5
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，回收率低于%，該項(xiàng)得分為0
壞賬率
5
目標(biāo)值為≤%
每高1%，減分，市場(chǎng)占有率高于%，該項(xiàng)得分為0
新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
5
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，市場(chǎng)占有率低于%，該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率
5
目標(biāo)值為%
每高1%，減分，費(fèi)用節(jié)省率低于%，該項(xiàng)得分為0
指標(biāo)說(shuō)明
銷(xiāo)售額
銷(xiāo)售合同簽訂的總銷(xiāo)售額
銷(xiāo)售計(jì)劃完成率
促銷(xiāo)計(jì)劃完成率
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率
銷(xiāo)售毛利率
賬款回收率
壞賬率
新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率
2．管理績(jī)效目標(biāo)
公司從部門(mén)管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶(hù)管理三個(gè)角度來(lái)考核銷(xiāo)售經(jīng)理的管理績(jī)效，具體考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷(xiāo)售經(jīng)理管理績(jī)效考核表
考核內(nèi)容
指標(biāo)項(xiàng)目
權(quán)重（%）
工作目標(biāo)
考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
得分
銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù)
客戶(hù)滿(mǎn)意度
5
達(dá)到分
每低分，考核得分減分，滿(mǎn)意度低于分，該項(xiàng)得分為0
客戶(hù)有效
投訴次數(shù)
5
≤次
每高次，考核得分減分，次數(shù)高于分，該項(xiàng)得分為0
部門(mén)管理
核心員工
保有率
5
達(dá)到%
每低1%，減分，員工保有率低于
%，該項(xiàng)得分為0
部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率
5
達(dá)到%
每低1%，減分，完成率低于%，該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售報(bào)表提交及時(shí)率
5
達(dá)到%
每低1%，減分，及時(shí)率低于%，該項(xiàng)得分為0
公司內(nèi)部
協(xié)作
內(nèi)部員工
滿(mǎn)意度
5
達(dá)到分
每低分，考核得分減分，滿(mǎn)意度低于分，該項(xiàng)得分為0
�。�1）客戶(hù)滿(mǎn)意度由銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部進(jìn)行客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查獲得。
�。�2）客戶(hù)有效投訴次數(shù)、銷(xiāo)售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷(xiāo)售部工作記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核。
�。�3）核心員工保有率、部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來(lái)源于公司人力資源部，計(jì)算公式如下所示。
�。�4）員工滿(mǎn)意度由人力資源部對(duì)部門(mén)員工及相關(guān)協(xié)作部門(mén)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查后獲得。
�。�5）部門(mén)人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項(xiàng)得分。
五、考核結(jié)果管理
1．人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分，計(jì)算考核最終得分，并由此劃分“優(yōu)秀”（90～100分）、“良好”（80～89分）、“一般”（70～79分）、“及格”（60～69分）、“差”（0～59分）等5個(gè)等級(jí)。
2．人力資源部將考核結(jié)果報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。
3．銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效溝通面談，達(dá)成一致意見(jiàn)，制定下一考核期工作計(jì)劃、銷(xiāo)售任務(wù)、考核目標(biāo)等。
4．考核結(jié)果將作為銷(xiāo)售經(jīng)理的年績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)。。
六、附則
1．本公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書(shū)。
2．本責(zé)任書(shū)未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會(huì)根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。
3．本責(zé)任書(shū)一式兩份，公司與銷(xiāo)售經(jīng)理各執(zhí)一份。
4．本責(zé)任書(shū)自簽訂之日起開(kāi)始實(shí)施。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案14
一、國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析
（一）銷(xiāo)售績(jī)效考核目標(biāo)不明確
績(jī)效考核其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的同時(shí)，提高員工的滿(mǎn)意程度和未來(lái)的成就感，但是如果運(yùn)用不好則會(huì)挫傷員工，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)消極影響。例如由于評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不明確、評(píng)估過(guò)程不誠(chéng)實(shí)等原因而導(dǎo)致的評(píng)估失敗和由于反饋渠道不通暢而導(dǎo)致的績(jī)效增進(jìn)失效等等。還有比如各銷(xiāo)售單位的實(shí)際情況不同導(dǎo)致績(jī)效發(fā)放有差別時(shí)，部分銷(xiāo)售管理人員的積極性就受到一定的打擊，比如因地區(qū)差異、隊(duì)伍基礎(chǔ)等引發(fā)的績(jī)效差異；以及考核只看數(shù)據(jù)，不考慮銷(xiāo)售管理人員的綜合素質(zhì)和自身工作努力、積極性等因素，使基層在工作中只注重短期效益，沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展的思路。
�。ǘ┘�(lì)政策目光短淺
目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售管理人員的激勵(lì)政策都傾向于短期激勵(lì)。激勵(lì)機(jī)制的缺陷導(dǎo)致目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售人才流動(dòng)頻繁，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度較低。
1.金錢(qián)激勵(lì)為主忽視內(nèi)在激勵(lì)。
對(duì)于銷(xiāo)售管理人員，大多數(shù)企業(yè)采取的是現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃，一般為：基薪+補(bǔ)貼+以銷(xiāo)售額為業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)工資+獎(jiǎng)金。企業(yè)更多的是以高額的獎(jiǎng)金來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售管理人員。這種缺少內(nèi)在薪酬的高額現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃可以吸引人才，但卻留不住人才。原因是高素質(zhì)的人才既重視現(xiàn)金報(bào)酬，又重視個(gè)人發(fā)展、成就感等內(nèi)在薪酬。
2.不健全的年薪制。
對(duì)銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō)，年薪制是一種比較好的激勵(lì)機(jī)制，但一定要和長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制結(jié)合才能克服追求短期利益的機(jī)會(huì)主義行為，產(chǎn)生理想的激勵(lì)效果。而目前我國(guó)企業(yè)實(shí)行的年薪制在實(shí)際操作時(shí)一般是先定一個(gè)總額，然后再進(jìn)行切割，通常是一半為基薪，一半為基于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)收入，這種激勵(lì)機(jī)制雖然將收入與業(yè)績(jī)掛起鉤來(lái)，但它更強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售量指標(biāo)，這會(huì)使得銷(xiāo)售管理人員更注重短期行為，缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。為了提高自己的銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商承諾一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的條件，引發(fā)銷(xiāo)售渠道的沖突，影響公司的形象和整體銷(xiāo)售計(jì)劃。
�。ㄈ┪唇o銷(xiāo)售人員規(guī)劃廣泛的職業(yè)生涯
職業(yè)生涯是一個(gè)人在一生中所占據(jù)的一連串不同職位而構(gòu)成的一個(gè)連續(xù)的終身的過(guò)程。它是從參加工作開(kāi)始依次從事的所有工作活動(dòng)與經(jīng)歷按年順序串接組成的全過(guò)程。由于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售類(lèi)員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)只注重當(dāng)前效益，使得銷(xiāo)售類(lèi)員工流動(dòng)性強(qiáng)，再加上有些銷(xiāo)售類(lèi)員工只是把銷(xiāo)售這一工作作為人生的一個(gè)過(guò)度，這些都使得企業(yè)在員工的職業(yè)發(fā)展通道上很少花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃指導(dǎo)。
二、對(duì)銷(xiāo)售管理人員的激勵(lì)以及銷(xiāo)售績(jī)效考核的建議
（一）對(duì)銷(xiāo)售管理人員的激勵(lì)建議
1.實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略。
激勵(lì)是管理的核心，目的就是要提高員工的滿(mǎn)意度，調(diào)整員工的行為，使員工的行為和企業(yè)的要求盡可能吻合，使員工在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。由于人的需求是多方面的，因此企業(yè)員工的激勵(lì)機(jī)制也應(yīng)該是一個(gè)全方位的系統(tǒng)工程。而銷(xiāo)售管理人員是企業(yè)的一份子且在企業(yè)中處于非常重要的地位。因此，對(duì)銷(xiāo)售管理人員應(yīng)實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略：即滿(mǎn)足和提高銷(xiāo)售管理人員的內(nèi)在薪酬，增強(qiáng)他們對(duì)工作本身的興趣并提高其忠誠(chéng)度；同時(shí)，通過(guò)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售管理人員的業(yè)績(jī)，確定銷(xiāo)售管理人員的風(fēng)險(xiǎn)收入，并與延期支付與獎(jiǎng)金結(jié)合起來(lái)，從而使個(gè)人的利益和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展緊密聯(lián)系在一起。這樣，內(nèi)外兩方面共同作用就能更好地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售管理人員的工作積極性，有效激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展竭盡所能。
全面薪酬戰(zhàn)略是根據(jù)組織的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和組織文化制定的全方位薪酬戰(zhàn)略，著眼于可能影響企業(yè)績(jī)效的薪酬的方方面面，最大限度地發(fā)揮薪酬對(duì)于組織戰(zhàn)略的支持功效。全面薪酬戰(zhàn)略將公司支付給員工的薪酬分為外在和內(nèi)在兩大類(lèi)。外在薪酬主要指為員工提供的可量化的貨幣性?xún)r(jià)值。比如基本工資、獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，股票期權(quán)、股份獎(jiǎng)勵(lì)等長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬，退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等貨幣利，以及公司支付的其他各種貨幣性開(kāi)支。內(nèi)在薪酬是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值。比如對(duì)工作的滿(mǎn)意度，培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，具有吸引力的公司文化，良好的人際關(guān)系，相互配合的工作環(huán)境等。
2.建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)制。
建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)制，為核心員工創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)空間，職業(yè)生涯意味著向上的動(dòng)作和個(gè)人抱負(fù)的.實(shí)現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與員工個(gè)人的發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該幫助員工做好這一規(guī)劃，使個(gè)人的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相匹配，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工的職業(yè)理想。有效的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)留住優(yōu)秀人才的重要手段，有利于強(qiáng)化核心員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，關(guān)注核心員工的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機(jī)會(huì)的評(píng)估，幫助員工制定職業(yè)生涯目標(biāo)，并制定具體的行動(dòng)計(jì)劃和措施，營(yíng)造企業(yè)與員工共同成長(zhǎng)的組織氛圍，讓核心員工對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心。
�。ǘ⿲�(duì)銷(xiāo)售績(jī)效考核的建議
1.熟知銷(xiāo)售管理人員的崗位特點(diǎn)。
銷(xiāo)售管理人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，有明顯的特點(diǎn)。工作時(shí)間自由，獨(dú)立進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的時(shí)間多。工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)。工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。對(duì)工作的安定性需求不大。銷(xiāo)售管理人員的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨(dú)立行事的機(jī)會(huì)以證明自己。銷(xiāo)售管理人員日常工作行為必須用科學(xué)有效的業(yè)績(jī)考核制度來(lái)約束才能得到規(guī)范。銷(xiāo)售管理人員獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作，管理人員無(wú)法全面監(jiān)督銷(xiāo)售管理人員的行為，銷(xiāo)售管理人員的工作績(jī)效在很大程度上取決于銷(xiāo)售管理人員愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷(xiāo)售，我們很難用公式化的硬性規(guī)定來(lái)約束銷(xiāo)售管理人員的行為，只有用科學(xué)有效的績(jī)效考核制度能真正規(guī)范銷(xiāo)售管理人員的行為，使銷(xiāo)售管理人員全身心的投入到銷(xiāo)售工作中，提高工作效率。
2.銷(xiāo)售管理人員績(jī)效考核的目標(biāo)。
績(jī)效考核需要目標(biāo)。銷(xiāo)售管理人員績(jī)效考核主要包括以下幾個(gè)方面。第一，工作業(yè)績(jī)考核。工作業(yè)績(jī)的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的數(shù)量，也要考核質(zhì)的方面，即完成工作的質(zhì)量，還要考核其在工作中的自我改進(jìn)和提高的程度，如年度增長(zhǎng)率；第二，能力考核。能力考核是對(duì)銷(xiāo)售管理人員從事工作的能力進(jìn)行的考核，一般來(lái)說(shuō)，能力的內(nèi)容包括理解能力、業(yè)務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力等方面；第三，工作態(tài)度考核，工作態(tài)度包括工作積極性、工作熱情、責(zé)任感等。
3.定性考核與定量考核相結(jié)合。
銷(xiāo)售管理人員的個(gè)人學(xué)習(xí)、綜合素質(zhì)、執(zhí)行力和群眾滿(mǎn)意度等方面的考核難以量化，故采用定性考核的方式�？�(jī)效考核中定性考核會(huì)影響到任職留存問(wèn)題，但不計(jì)入考核分?jǐn)?shù)的計(jì)算。業(yè)務(wù)指標(biāo)、管理指標(biāo)考核采取量化評(píng)價(jià)形式，這也便于管理人員在自評(píng)的基礎(chǔ)上對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，有利于保證考核的公正性和透明性。
4.明確評(píng)價(jià)方案的實(shí)施主體和責(zé)任人。
考核方案對(duì)各項(xiàng)考核的實(shí)施主體和責(zé)任人作了明確規(guī)定。如規(guī)定由總經(jīng)理室負(fù)責(zé)方案的解釋?zhuān)粩?shù)據(jù)提取以各分公司財(cái)務(wù)出具的為標(biāo)準(zhǔn)；人力資源部負(fù)責(zé)定性考核等。各項(xiàng)考核主體明確，責(zé)任落實(shí)到崗，工作分配到人，有利于科學(xué)、高效地完成各項(xiàng)考核任務(wù)。對(duì)于績(jī)效考核對(duì)象來(lái)說(shuō)，就考核中的疑問(wèn)，可以向相關(guān)負(fù)責(zé)人及時(shí)反饋；對(duì)于上級(jí)部門(mén)來(lái)說(shuō)，如果考核中出現(xiàn)了舞弊行為，也便于追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。
三、對(duì)我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理相關(guān)的其他對(duì)策建議
�。ㄒ唬┮⒁鈱�(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理
目前競(jìng)爭(zhēng)激烈并且在產(chǎn)品不容易差異化，如果昱客戶(hù)有更多情感聯(lián)系時(shí)，那會(huì)產(chǎn)生更大的影響；關(guān)系管理是超出對(duì)商品本身價(jià)值的主客觀評(píng)價(jià)之上的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)持和忠誠(chéng)。在個(gè)人關(guān)系起作用，或者客戶(hù)因惰性而習(xí)慣于與同一商家交易時(shí)，關(guān)系顯得特別重要。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品和品牌差異化很難實(shí)現(xiàn)并長(zhǎng)期保持，使得關(guān)系價(jià)值具有了前所未有的重要性。這是目前各商家競(jìng)相建立客戶(hù)關(guān)系管理的動(dòng)因，一線的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)這點(diǎn)。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案15
一、考核原則
1、業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2、銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
�。�1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
�。�2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。
�。�3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
�。�4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
�。�5）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為06分以上，行為表現(xiàn)良好者為0、8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以加到1、2分。如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
1、考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù)，加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的.收集，否則為0分
2、每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分
報(bào)告提交5%。在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
3、報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分：有一定的說(shuō)服能力3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1。月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次，扣1分（3次及以?xún)?nèi)）
4、月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣3分
四、考核方法
1、員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2、員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。
3、員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
4、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。
5、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
1、業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2、行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1、業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。
2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
4、如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。
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