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談判過程應(yīng)注意避免操之過急
INSEAD教授奧拉西.法爾考(Horacio Falcao)說，協(xié)議的達(dá)成可能是"非常艱苦"的，因?yàn)樗仨毷侵?jǐn)慎談判的產(chǎn)物。法爾考不贊成速戰(zhàn)速?zèng)Q達(dá)成協(xié)議，他說："就好比蓋房子，光把木板釘子堆在一起并不能蓋成房子，還需要一系列的建房過程。"談判也一樣，如果過于倉促而有什么缺失來不及被糾正，協(xié)議大多以失敗告終。
他認(rèn)為，談判雙方不應(yīng)該草率承諾，而要通過共同協(xié)商，求同存異來達(dá)成協(xié)議。"很多人太早作出承諾，或極力試圖促使對(duì)方盡早作出承諾，而忽略了整個(gè)談判的過程。這就很可能出現(xiàn)失誤，令對(duì)方很難走向共識(shí)。"而且，"如果你剛開始和對(duì)方接觸就試圖促使對(duì)方作出承諾，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生戒心并卻步，而你就欲速而不達(dá)"。
法爾考指出，協(xié)議的達(dá)成需要經(jīng)過三個(gè)談判階段：
了解溝通就是談判雙方建立溝通的橋梁，加強(qiáng)相互了解。他說"要和談判對(duì)方建立良好的關(guān)系。這種關(guān)系不一定要長久，但要足以支持整個(gè)合作過程。如果談判雙方?jīng)]有溝通，他們可能會(huì)錯(cuò)過一些必要的步驟而未能達(dá)成共識(shí)"。
一旦建立起溝通的橋梁，雙方有了某種程度的相信，下一步就是進(jìn)入實(shí)務(wù)談判。實(shí)務(wù)談判的內(nèi)容包括整個(gè)協(xié)議的可行性、談判雙方的利益、目標(biāo)及選擇。它也涉及諸如協(xié)議是否合理、談判是否公平等法理前提。
最后一步是定論階段，要么達(dá)成協(xié)議要么失去合作機(jī)會(huì)。法爾考說："你應(yīng)該盡量了解對(duì)方擁有的其它選擇，以確保他們再也找不到比你提出的更佳的合作條件，從而說服對(duì)方達(dá)成協(xié)議。"不過他說，談判時(shí)要注意避免使用"施壓式"方法。
"十拿九穩(wěn)"的建議書
"通過談判雙方達(dá)成共識(shí)后提交的建議書應(yīng)該是‘十拿九穩(wěn)’，會(huì)被對(duì)方接受的。我們稱之為‘十拿九穩(wěn)’的建議書。"
簡而言之，談判過程中要避免操之過急。如果你強(qiáng)行推銷，對(duì)方可能會(huì)對(duì)你失去信任。另外，你應(yīng)該著眼于尋求一個(gè)對(duì)你本身有利的協(xié)議。如果在談判過程中你發(fā)現(xiàn)協(xié)議條件對(duì)自己不是非常有利，你可以隨時(shí)準(zhǔn)備撤出。
"有時(shí)候一些本來積極的情感因素反而會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生不利影響。比如有的人可能對(duì)取得的一些進(jìn)展感到特別滿意而掉以輕心，以致作出錯(cuò)誤判斷。因此，談判過程中要非常小心，不管是積極或消極的情緒卷入，都可能會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤。"
為對(duì)方準(zhǔn)備"漂亮推銷臺(tái)詞"
還有一點(diǎn)要提的是，談判對(duì)方一般要向他們的老板和股東推銷有關(guān)的協(xié)定。他們需要向老板們闡述協(xié)議條件是如何的理想、如何完善而無后顧之慮。你若能為對(duì)方準(zhǔn)備好一份"漂亮推銷臺(tái)詞"，那就更是萬無一失了。
法爾考再三忠告：談判前要和對(duì)方建立溝通橋梁，規(guī)劃好如何推進(jìn)談判過程。他認(rèn)為，良好的溝通是很重要的：只有通過交流溝通，才能了解對(duì)方的要求而提出相應(yīng)的建議;而如果你的建議合理又有價(jià)值，對(duì)方通常都會(huì)接納。
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