項(xiàng)目績(jī)效考核

一、基本概況

1 項(xiàng)目情況：某寫(xiě)字樓裙樓商業(yè)部分，面積3000余平方米;區(qū)位、交通、結(jié)構(gòu)、租賃條件等略。

2 公司情況：某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，尚未成立商業(yè)公司，租賃業(yè)務(wù)暫由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)。

3 董事會(huì)要求：

3.1 X月前完成該項(xiàng)目的租賃工作，平均租金水平不低于XX元每平方米;X月X日前完成收取租賃保證金XX萬(wàn)元;

3.2 在租賃推廣過(guò)程中，塑造、培育該區(qū)域商業(yè)氛圍，為后續(xù)其他關(guān)聯(lián)片區(qū)租賃提供支持。

二、開(kāi)展績(jī)效管理的必要性

1 公司同時(shí)有兩個(gè)在售樓盤(pán)，該項(xiàng)目規(guī)模較小，受關(guān)注度不高，人力安排不足;

2 公司未設(shè)立專職商業(yè)租賃部門(mén)，人員意識(shí)和專業(yè)能力方面都有所欠缺;

3 公司對(duì)租金水平及任務(wù)完成時(shí)間有較高期望值。

三、考核目標(biāo)和關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)識(shí)別

1 進(jìn)度考核目標(biāo)：

1.1 全部租賃合同簽訂完成時(shí)間：X月X日;

1.2 全部租賃商戶進(jìn)場(chǎng)完成時(shí)間：X月X日;

1.3 XX萬(wàn)元租賃保證金到帳時(shí)間：X月X日。

2 品質(zhì)考核目標(biāo)：

2.1 商業(yè)定位策劃方案獲得董事會(huì)通過(guò);

2.2 商業(yè)推廣活動(dòng)實(shí)施效果符合預(yù)期;

2.3 進(jìn)場(chǎng)商戶符合商業(yè)定位策劃方案要求;

2.4 推廣、招租談判和進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，不發(fā)生嚴(yán)重商業(yè)糾紛或其他負(fù)面事件。

3 費(fèi)用考核目標(biāo)：

3.1 簽訂合同后測(cè)算的平均租金水平不低于XX元每平方米;

3.2 商業(yè)推廣總費(fèi)用不超過(guò)X萬(wàn)元;

3.3 首批租賃保證金收取金額不低于XX萬(wàn)元。

4 高壓線政策：過(guò)程中有商業(yè)賄賂、營(yíng)私舞弊行為者，考核結(jié)果無(wú)效，根據(jù)其違紀(jì)行為嚴(yán)重程度，按國(guó)家法規(guī)和公司制度追究責(zé)任。

5 關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)的識(shí)別

5.1 商業(yè)定位策劃方案的完成：通過(guò)周邊商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，形成商業(yè)定位策劃方案，報(bào)管理層討論修訂，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)執(zhí)行。

5.2 招租談判與簽訂租賃合同：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和商業(yè)推廣獲得商戶資料，對(duì)符合項(xiàng)目要求、有意向進(jìn)駐的商戶實(shí)力進(jìn)行考察，符合的，定位為“目標(biāo)商戶”，進(jìn)行商洽;商洽結(jié)果形成合同關(guān)鍵條款;就條款細(xì)節(jié)進(jìn)行談判，最終確定合同條款，簽訂租賃合同。

5.3 收取租賃保證金并確認(rèn)到帳：根據(jù)合同約定發(fā)出租賃保證金繳交通知，跟進(jìn)商戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)打款到帳。

5.4 商戶進(jìn)場(chǎng)裝修及入駐：與商戶、物業(yè)公司三方協(xié)調(diào)進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)間及相關(guān)要求;跟進(jìn)裝修、入駐及開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。

5.5 完成統(tǒng)一開(kāi)業(yè)：策劃實(shí)施開(kāi)業(yè)方案，商戶統(tǒng)一對(duì)外營(yíng)業(yè)(必要時(shí)策劃首次試業(yè)、二次開(kāi)業(yè))。

四、團(tuán)隊(duì)組成及責(zé)任分工

1 項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，由分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理兼任，因其本身工作繁忙，僅參加方案討論，不具體負(fù)責(zé)，以期在必要時(shí)能調(diào)動(dòng)資源及進(jìn)行高層的協(xié)調(diào)溝通工作;

2 項(xiàng)目經(jīng)理，由營(yíng)銷部銷售經(jīng)理A擔(dān)任，主責(zé)該項(xiàng)目實(shí)施，統(tǒng)籌管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，對(duì)目標(biāo)負(fù)責(zé);特別主責(zé)租賃合同簽訂的關(guān)鍵條款確認(rèn)和合同簽訂后期工作。

3 項(xiàng)目成員：

3.1 臨時(shí)抽調(diào)策劃師B擔(dān)任商業(yè)方案主策，主導(dǎo)組織市場(chǎng)調(diào)查，形成方案初稿，向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作;

3.2 商務(wù)專員兩人：主責(zé)商洽接待和談判工作，合同條款確定和簽訂工作;

3.3 助理：一般文檔處理工作，商戶登記備案，合同保管、流轉(zhuǎn)審批等。

4 工作方式：臨時(shí)設(shè)定招租項(xiàng)目部，集中辦公、定期例會(huì)、實(shí)施計(jì)劃任務(wù)交辦與跟蹤機(jī)制。

五、考核層級(jí)、考核方式、考核周期和激勵(lì)措施

1 考核層級(jí)：二級(jí)考核，項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))考核、團(tuán)隊(duì)成員考核。

2 考核方式：

2.1 以五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)(第三條第5項(xiàng)所述)達(dá)成考核;

2.2 以計(jì)劃、品質(zhì)和費(fèi)用目標(biāo)(第三條第1、2、3項(xiàng)所述)達(dá)成考核。

3 考核周期：

3.1 關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)達(dá)成考核

3.1.1 項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))按關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)達(dá)成時(shí)間考核;

3.1.2 項(xiàng)目成員根據(jù)本崗位職責(zé)特性，分階段考核關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)達(dá)成。

3.2 計(jì)劃、品質(zhì)和費(fèi)用目標(biāo)達(dá)成考核

3.2.1 項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))按達(dá)成計(jì)劃、品質(zhì)和費(fèi)用目標(biāo)的總體情況綜合考核。

3.2.2 項(xiàng)目成員在3.2.1達(dá)成情況下，考核其專業(yè)能力、工作態(tài)度和交付成果。

4 激勵(lì)措施

4.1 公司設(shè)定該項(xiàng)目 “獎(jiǎng)金池”，總獎(jiǎng)勵(lì)金額為XX萬(wàn)元。

4.2 五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)達(dá)成，獎(jiǎng)勵(lì)金額為總獎(jiǎng)勵(lì)金額的30%，各節(jié)點(diǎn)比重依次為：

4.2.1 完成商業(yè)定位策劃方案，獲得10%獎(jiǎng)勵(lì)。

4.2.2 完成80%租賃合同的簽訂，獲得30%獎(jiǎng)勵(lì)。

4.2.3 完成收取租賃保證金并確認(rèn)到帳，獲得40%獎(jiǎng)勵(lì)。

4.2.4 完成80%商戶進(jìn)場(chǎng)裝修及入駐，獲得10%獎(jiǎng)勵(lì)。

4.2.5 完成開(kāi)業(yè)，獲得10%獎(jiǎng)勵(lì)。

4.3 計(jì)劃、品質(zhì)和費(fèi)用目標(biāo)達(dá)成，獎(jiǎng)勵(lì)金額為總獎(jiǎng)金金額的70%，比重分別為20：30：50，原則上達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)即按方案發(fā)放，界定不明晰或情況變化的，以管理層建議、董事會(huì)批準(zhǔn)結(jié)果為準(zhǔn)。

4.4 激勵(lì)獎(jiǎng)金在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員中的分配比例為：項(xiàng)目經(jīng)理50%;其余成員50%(由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)考核結(jié)果分配)。

六、各階段考核指標(biāo)及目標(biāo)確定

1 方案策劃階段，約持續(xù)一個(gè)月

1.1 項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))考核指標(biāo)和目標(biāo)

1.1.1 商業(yè)定位策劃方案于X月X日前通過(guò)評(píng)審。

1.1.2 商業(yè)推廣費(fèi)預(yù)算于X月X日前通過(guò)審批。

1.1.3 目標(biāo)商戶清單于X月X日前確定。

1.2 項(xiàng)目成員考核：主策重點(diǎn)考核1.1.1和1.1.2兩項(xiàng);其他人員重點(diǎn)考核1.1.3。

2 商鋪招租階段，約持續(xù)兩個(gè)月

2.1 項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))考核指標(biāo)和目標(biāo)

2.1.1 商業(yè)推廣執(zhí)行效果通過(guò)管理層評(píng)估。

2.1.2 租賃合同簽約率達(dá)80%。

2.2 項(xiàng)目成員考核：主策重點(diǎn)考核2.1.1;其他人員重點(diǎn)考核2.1.2。

3 租賃保證金收取階段，與階段2同步

3.1 項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))考核指標(biāo)和目標(biāo)

3.1.1 X月X日前實(shí)現(xiàn)目標(biāo)租賃保證金到帳。

3.2 項(xiàng)目成員考核：商務(wù)專員重點(diǎn)考核3.1.1;其他人員日常工作考核。

4 商戶進(jìn)場(chǎng)裝修及入駐階段，約持續(xù)一個(gè)半月

4.1 項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))考核指標(biāo)和目標(biāo)

4.1.1 X月X日前完成80%商戶裝修和入駐，具備開(kāi)業(yè)條件。

4.2 項(xiàng)目成員考核：商務(wù)專員、助理重點(diǎn)考核4.1.1;其他人員日常工作考核。

5 開(kāi)業(yè)

5.1 項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))考核指標(biāo)和目標(biāo)

5.1.1 X月X日開(kāi)業(yè)方案及執(zhí)行效果評(píng)價(jià)。

5.1.2 剩余商鋪?zhàn)赓U、簽訂合同、裝修及入駐于X月X日前完成。

5.2 項(xiàng)目成員考核：主策重點(diǎn)考核5.1.1;商務(wù)專員、助理重點(diǎn)考核5.1.2。

七、考核實(shí)施過(guò)程中的一些問(wèn)題及反思

1. 中途更換主策

實(shí)戰(zhàn)：主策B屬于臨時(shí)借調(diào)，對(duì)周邊商業(yè)市場(chǎng)不夠熟悉，未能掌握管理層意圖，第一版方案不成功，被-迫更換C，歷時(shí)一個(gè)半月完成，最終管理層出于對(duì)后續(xù)節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的必要激勵(lì)，發(fā)放了首筆激勵(lì)獎(jiǎng)金。

反思：商業(yè)定位策劃方案，一方面體現(xiàn)項(xiàng)目符合未來(lái)目標(biāo)客戶需求，另一方面也應(yīng)具備招租達(dá)成的可操作性，此二者需辨證統(tǒng)一，否則難免會(huì)在管理層(符合未來(lái)需求的強(qiáng)力支持者)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(期望目標(biāo)具有可實(shí)現(xiàn)性的既得利益者)的矛盾中毀滅自己。

2. 節(jié)點(diǎn)局部未達(dá)成，獎(jiǎng)金不發(fā)放，影響士氣

實(shí)戰(zhàn)：租賃保證金未能在目標(biāo)時(shí)間全部到帳，有小幅差額，按考核要求不能發(fā)放階段激勵(lì)獎(jiǎng)金，由于在租賃合同簽訂過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員時(shí)間和精力方面的投入十分巨大，經(jīng)常一天工作10小時(shí)以上，且持續(xù)無(wú)休息日，當(dāng)期激勵(lì)獎(jiǎng)金未發(fā)，嚴(yán)重影響員工工作積極性。項(xiàng)目經(jīng)理緊急求助于分管副總，經(jīng)管理層討論，為確保后續(xù)裝修及開(kāi)業(yè)順利，仍給予發(fā)放，同時(shí)召集臨時(shí)項(xiàng)目會(huì)議，分管副總、人力資源總監(jiān)參加，安撫員工繼續(xù)努力。

反思：很多工作場(chǎng)景下，考核的終極目的是為了激勵(lì)，由于未完成目標(biāo)對(duì)全局影響較小，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和重申原則的前提下，獎(jiǎng)金的兌現(xiàn)可以顯現(xiàn)出管理層的寬容和政策執(zhí)行的人性化，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員而言，可以促其感恩，進(jìn)而以更高熱情投入工作，如果這種思路可行，那么問(wèn)題是，為什么在停發(fā)獎(jiǎng)金之前，我們不思考、不討論、不處理?

3. 對(duì)推廣效果的不一致評(píng)價(jià)

實(shí)戰(zhàn)：推廣方案實(shí)施過(guò)程順利，且費(fèi)用控制合理，但由于量化數(shù)據(jù)(信息到達(dá)率、上門(mén)率等)收集有難度，且時(shí)間和人力安排上也不允許，因此對(duì)其效果確認(rèn)是以召集會(huì)議由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通報(bào)、管理層聽(tīng)取及評(píng)價(jià)來(lái)認(rèn)定。起初管理層予以認(rèn)定，但后來(lái)董事會(huì)成員基于其他渠道反饋，判斷本次推廣效果有較多缺陷(平面設(shè)計(jì)成果有瑕疵、廣播廣告次數(shù)不足等)，推翻之前決策，減發(fā)當(dāng)期獎(jiǎng)金。

反思：效果評(píng)價(jià)這類指標(biāo)的考核，一直是執(zhí)行粗放式考核系統(tǒng)的一個(gè)難點(diǎn)，收集量化數(shù)據(jù)的機(jī)會(huì)成本高、可操作性差，導(dǎo)致這類指標(biāo)的考核演變成管理層“說(shuō)你行你就行，說(shuō)不行就不行”的拍腦袋式?jīng)Q策。除非管理層對(duì)該項(xiàng)目實(shí)施有較為細(xì)致和全面的了解，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)上也支持給于客觀評(píng)價(jià)，否則對(duì)被考核人而言，的確不夠公平。

4. 計(jì)劃、費(fèi)用目標(biāo)未達(dá)成的處理

實(shí)戰(zhàn)：項(xiàng)目完結(jié)后的總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況：進(jìn)度考核方面，5%的商戶進(jìn)場(chǎng)入駐時(shí)間在開(kāi)業(yè)以后一個(gè)月內(nèi)完成;費(fèi)用考核方面，平均租金水平實(shí)現(xiàn)率為95%，兩個(gè)重要指標(biāo)未達(dá)標(biāo)為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)帶來(lái)較大減分，董事會(huì)以平均租金水平未達(dá)標(biāo)為由，將目標(biāo)達(dá)成階段的獎(jiǎng)金減半發(fā)放。由于這一階段獎(jiǎng)金占總獎(jiǎng)金金額的70%，對(duì)收入影響很大，在工作開(kāi)展過(guò)程中兢兢業(yè)業(yè)、盡職盡責(zé)的銷售經(jīng)理A覺(jué)得不公平，在領(lǐng)取獎(jiǎng)金，申訴無(wú)果后，憤然離職。

反思：從公司角度，一般認(rèn)為在基本薪酬之上的績(jī)效獎(jiǎng)金，似乎是一種額外獎(jiǎng)勵(lì)，殊不知從員工角度，早已將其作為自己薪酬總額的一個(gè)組成部分，也正是基于此種想法，所以才努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，主觀能動(dòng)性和客觀條件是相互影響、相互制約的，很多時(shí)候目標(biāo)未實(shí)現(xiàn)是多重因素導(dǎo)致的結(jié)果，面對(duì)這樣的結(jié)果受罰者只有無(wú)可奈何;反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果允許強(qiáng)調(diào)客觀原因及崇尚所謂人性化的，則公司又將面臨政令不暢、無(wú)原則性的定性，這似乎也是走不通的。

5. 獎(jiǎng)金發(fā)放后的平衡問(wèn)題(對(duì)內(nèi)、對(duì)外)

實(shí)戰(zhàn)：雖然最終發(fā)放獎(jiǎng)金總額僅為原來(lái)的一半，但仍產(chǎn)生較大紛擾：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，A以C是中途介入為由，縮減其應(yīng)得獎(jiǎng)金，引起C的激烈爭(zhēng)執(zhí);團(tuán)隊(duì)外部的其他營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)如此一個(gè)小規(guī)模項(xiàng)目給予的激勵(lì)政策支持也是頗有微辭，以至于個(gè)別人向管理層投訴此事，質(zhì)疑是否與分管營(yíng)銷副總個(gè)人偏愛(ài)有關(guān)，這也是導(dǎo)致身為女性的銷售經(jīng)理A離職的一個(gè)間接原因。

反思：本次考核激勵(lì)方案是一個(gè)為達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)而臨時(shí)制定的方案，是孤立的、未經(jīng)反復(fù)使用確定為有效的方案，因此它必須承擔(dān)實(shí)施后所產(chǎn)生的這樣、那樣問(wèn)題的結(jié)果。制定、執(zhí)行方案的人力資源工作者應(yīng)該在失敗中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，繼續(xù)完善方案，確保其能夠有機(jī)會(huì)上升為企業(yè)的常規(guī)激勵(lì)機(jī)制。

遺憾的是，不是每個(gè)企業(yè)的管理層都會(huì)給于HR這樣的機(jī)會(huì)，也不是每一位HR都能夠在這樣的環(huán)境中堅(jiān)持下來(lái)。

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