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家電銷(xiāo)售員工培訓(xùn)計(jì)劃

時(shí)間:2022-05-18 13:17:05 員工培訓(xùn) 我要投稿
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家電銷(xiāo)售員工培訓(xùn)計(jì)劃

一、 培訓(xùn)

家電銷(xiāo)售員工培訓(xùn)計(jì)劃

目標(biāo)

1、提高銷(xiāo)售效率:經(jīng)過(guò)培訓(xùn)可提高人均銷(xiāo)售額,同時(shí)降低銷(xiāo)售成本。

2、降低離職率:設(shè)計(jì)良好的培訓(xùn)計(jì)劃為受訓(xùn)者模擬真實(shí)的銷(xiāo)售生活,包括銷(xiāo)售早期可能遭遇的打擊與失望,能解決這些問(wèn)題的受訓(xùn)者失去信心和辭職的可能性很小。

3、增強(qiáng)士氣:目標(biāo)不明是士氣低落的重要原因,因此,銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們?cè)谄髽I(yè)和社會(huì)的目標(biāo)。

4、促進(jìn)溝通:培訓(xùn)能使銷(xiāo)售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性,并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。

5、改善顧客關(guān)系:能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。

6、加強(qiáng)自我管理:銷(xiāo)售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷(xiāo)售的成功。

二、 培訓(xùn)內(nèi)容

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃中的主要問(wèn)題應(yīng)隨銷(xiāo)售人員的構(gòu)成、行業(yè)類(lèi)型和相關(guān)的環(huán)

境因素而變化。針對(duì)一線銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面:

1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn):一般包括推銷(xiāo)能力(推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別、潛在客戶(hù)識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。

2、產(chǎn)品知識(shí):是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉,尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō),培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等,還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。

3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí):了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響,客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí):通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、企業(yè)知識(shí):通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解,增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作,培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。具體包括:企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策,例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、 時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí):銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計(jì)劃,減少時(shí)間的浪費(fèi),提高工作效率;銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。

三、 培訓(xùn)方式

1、課堂培訓(xùn):應(yīng)用最廣泛。對(duì)產(chǎn)品信息或行業(yè)知識(shí)能有效傳授一定類(lèi)型的信息。

2、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn):讓員工在工作現(xiàn)場(chǎng)邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有:企業(yè)概況(包括企業(yè)歷史和現(xiàn)狀)、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、從事銷(xiāo)售工作所應(yīng)具備的技能、管理實(shí)務(wù)、思想道德等。

3、上崗培訓(xùn):在工作崗位中對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。新招聘銷(xiāo)售人員在接受一定課堂培訓(xùn)后,可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員帶幾周,然后再讓其獨(dú)立工作。此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù),效果理想。但此方式一定要有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人員直接參與和指導(dǎo),否則容易流于形式。

4、會(huì)議培訓(xùn):由企業(yè)聘請(qǐng)專(zhuān)家針對(duì)某一專(zhuān)題進(jìn)行演講,結(jié)束后專(zhuān)家和受訓(xùn)者進(jìn)行自由討論。此方式適合于學(xué)習(xí)過(guò)基本理論、需要對(duì)某些問(wèn)題進(jìn)行深入研究的受訓(xùn)者。

5、模擬培訓(xùn):使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實(shí)戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法、實(shí)例研究法。此法較直觀,培訓(xùn)內(nèi)容易被受訓(xùn)者接受。

四、 培訓(xùn)方法

1、演講-法:應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工,培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2、個(gè)案研討法:提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。

3、視聽(tīng)技術(shù)法:運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講-法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法:給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情,體會(huì)不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法:通過(guò)專(zhuān)家示范正確行為,并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過(guò)角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為(如人際關(guān)系技巧)方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法:創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為?蓽p少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂(lè)的心態(tài)。

7、戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法:利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題,另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法:受訓(xùn)者通過(guò)電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤(pán)等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

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