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績效考核與持續(xù)改進
上篇《如何制定有效可控的計劃》中談到對計劃的檢查，檢查的環(huán)節(jié)必不可少，雖然檢查會帶來痛苦，但這種痛苦就是執(zhí)行的動力之一。
檢查工作歸納起來就叫做績效考核，績效考核設(shè)置兩大類指標(biāo)：結(jié)果指標(biāo)和過程指標(biāo)。結(jié)果指標(biāo)的項目就是我們在前面的文章《如何科學(xué)合理的設(shè)置銷售目標(biāo)》里所羅列的目標(biāo)項，有四大類，包括：業(yè)績、客戶、行動量、學(xué)習(xí)成長，哪項達到了目標(biāo)值就加分，哪項達不到目標(biāo)值就扣分;過程指標(biāo)就是計劃中所列的工作事項做了沒有，是否達到了計劃中的要求，哪項達到了就加分，哪項達不到就扣分。
錯誤的績效考核有兩個最主要的誤區(qū)：
一，注重結(jié)果忽略過程。不對工作計劃進行審核和打分是大錯特錯的，一味的事后打分叫“算賬”，中間過程有管理叫做“幫助”，算賬的力量是負面的，幫助的力量是正面的。
二，人為主觀打分，而不是數(shù)據(jù)說話。人為打分容易陷入“老好人”的誤區(qū)，打分的結(jié)果是礙于面子，害怕起沖突，結(jié)果打的分不夠嚴(yán)格，皆大歡喜，結(jié)果下個月得寸進尺，業(yè)績越來越差，行動越來越少，反正到了月底還是這么考核。所以考核一定要基于客觀數(shù)據(jù)和事實，而不是主觀評價。
績效考核是一項系統(tǒng)的工作。首先，績效考核需要事先設(shè)定目標(biāo)值，考核雙方需要上下溝通才能達成共識，不能一方自作主張，否則就會有抵觸心理。其次，績效考核需要事先制定工作計劃，銷售員的計劃需要旁部門支持下才能完成，所以事前、事中要橫向溝通�？傊瑴贤C制伴隨著目標(biāo)管理的機制，如影隨形。
考核的結(jié)果，是獎罰的依據(jù)，但不只是為了獎罰，更是為了分析，比如某銷售員，銷售業(yè)績超標(biāo)，行動量不達標(biāo)，另一名銷售員，銷售業(yè)績不達標(biāo)，行動量超標(biāo)了，兩個相抵，兩人的績效分?jǐn)?shù)一樣，但是分析一下，第一位能力不錯，卻偷懶了，下個月要提高他的業(yè)績目標(biāo)值，第二位足夠勤奮，是能力不夠，下個月要培訓(xùn)他的銷售技巧。
目標(biāo)管理講到第六環(huán)，到了最后的環(huán)節(jié)，還不會結(jié)束，因為“PDCA循環(huán)”是必要的，P(plan)計劃，D(do)實施，C(check)檢查，A(action)改善。可以看出檢查的目的是為了改善。
檢查找到了結(jié)果和目標(biāo)之間的差距，既然有差距，就一定有障礙，有障礙就要找到根本的原因，就是“發(fā)現(xiàn)問題”(回到了第三個環(huán)節(jié))，緊接著是“重要的策略”(第四環(huán)節(jié))，下面是“受控的計劃”(第五環(huán)節(jié))，然后又是“績效考核與持續(xù)改善”(第六環(huán)節(jié))，如此循環(huán)往復(fù)，問題逐步解決，目標(biāo)得以實現(xiàn)，更高的目標(biāo)等待我們?nèi)ミ_成。循環(huán)上升，成就無限，其樂無窮。
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