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如何培訓(xùn)銷(xiāo)售員工
一、銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用和意義
業(yè)界經(jīng)驗(yàn)人士指出，銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用主要有二：一是教銷(xiāo)售人員如何去做;二是讓銷(xiāo)售人員做得更好。銷(xiāo)售培訓(xùn)的具體意義則主要體現(xiàn)以下六點(diǎn)：
1. 銷(xiāo)售是龍頭，沒(méi)有銷(xiāo)售可能就沒(méi)有一切，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)量，就必須持續(xù)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。
2. 推銷(xiāo)產(chǎn)品也是在推銷(xiāo)自己，要成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先得使銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷(xiāo)工作的一個(gè)重要組成部份。
3. 可以磨練銷(xiāo)售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
4. 可以克服銷(xiāo)售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，銷(xiāo)售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時(shí)的銷(xiāo)售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。
5. 擺脫恐怖感和自卑感。銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷(xiāo)售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。
6. 可以培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該僅僅是銷(xiāo)售人員，他還應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷(xiāo)技能，這這種能力將越來(lái)越重要。
二、實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)的必備內(nèi)容
業(yè)界經(jīng)驗(yàn)人士指出，對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，在讓參訓(xùn)銷(xiāo)售人員明確了銷(xiāo)售培訓(xùn)的真正作用和意義之后，對(duì)其實(shí)施的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具備針對(duì)性和實(shí)用性。
因此，實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)必備的內(nèi)容主要應(yīng)該包含下述四方面：
1、對(duì)銷(xiāo)售人員人格的培養(yǎng)
誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷(xiāo)售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。
2、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)
主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶(hù)服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。
3、銷(xiāo)售技巧
最終評(píng)判銷(xiāo)售人員的能力高低主要是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾�，所以必須提高銷(xiāo)售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃方面的訓(xùn)練。
4、銷(xiāo)售心態(tài)
指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷(xiāo)售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。
三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的流程與方法
明確了銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用和意義，并選定培訓(xùn)內(nèi)容之后，接下來(lái)就是具體實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)了。具體實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)應(yīng)掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。
正確的銷(xiāo)售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。
1、分析培訓(xùn)需求
很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)不滿(mǎn)、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷(xiāo)售經(jīng)理在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。
在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶(hù)調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷(xiāo)售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。
2、制定培訓(xùn)計(jì)劃
在對(duì)銷(xiāo)售需求做分析后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:
1)培訓(xùn)目標(biāo)
目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。
2)培訓(xùn)對(duì)象
如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷(xiāo)售人員;如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。
3)培訓(xùn)內(nèi)容
需要選擇適合銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。
4)選擇培訓(xùn)師
有些培訓(xùn)可以由銷(xiāo)售經(jīng)理或公司其他人員(如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來(lái)完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行。
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