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銷售人員酬薪管理制度
為了充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性、以實(shí)際行動(dòng)全面實(shí)現(xiàn)公司未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性和企業(yè)分配機(jī)制的激勵(lì)作用，體現(xiàn)公平合理原則，分公司特制訂本規(guī)定：
一、 營(yíng)銷人員素質(zhì)要求：
分公司聘用熱愛(ài)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、物理、機(jī)械、電子、建筑工程、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)會(huì)、國(guó)際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士作為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。
二、 營(yíng)銷分公司員工崗位：
a) 營(yíng)銷分公司總經(jīng)理
b) 營(yíng)銷分公司區(qū)域經(jīng)理
c) 特級(jí)營(yíng)銷工程師
d) 高級(jí)營(yíng)銷工程師
e) 中級(jí)營(yíng)銷工程師
f) 營(yíng)銷員（根據(jù)不同區(qū)域和考核分級(jí)別）
營(yíng)銷人員編制：
營(yíng)銷分公司在2015年1月31日前營(yíng)銷人員將定員為6人。
三、 營(yíng)銷人員銷售指標(biāo)：
根據(jù)營(yíng)銷總公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略要求和實(shí)際狀況，要求營(yíng)銷人員每月人均保質(zhì)保量銷售實(shí)驗(yàn)室基礎(chǔ)裝備合同價(jià)人民幣8～10萬(wàn)元的產(chǎn)品。
四、 營(yíng)銷分公司員工薪酬組成：
基本工資＋職務(wù)工資＋技術(shù)津貼＋考核工資＋年終考核獎(jiǎng)勵(lì)
五、 營(yíng)銷人員福利組成：
保險(xiǎn)金：每人每月人民幣２００元作為公司應(yīng)該代繳的保險(xiǎn)金部分與工資同時(shí)發(fā)放；
年 假：在公司服務(wù)滿一年者可享受兩天帶薪年假，年假不累計(jì)；
食 宿：公司提供集體宿舍和工作餐，駐外市場(chǎng)部員工無(wú)集體食堂的，可享受300元/月的補(bǔ)助，（以實(shí)際出勤為準(zhǔn)）所有在外自租房者不享受補(bǔ)貼。
培訓(xùn)：公司進(jìn)行定期的免費(fèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
六、 外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。
七、 說(shuō)明：考核工資組成：
銷售業(yè)績(jī)考核工資+訂單下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì)+合同的簽訂提成金額—所報(bào)銷金額。
１、銷售業(yè)績(jī)考核：
以銷售合同回款（包括首期款）到帳額為銷售實(shí)際業(yè)績(jī)考核營(yíng)銷人員，（如所簽合同無(wú)回款，不計(jì)銷售業(yè)績(jī)考核工資）。
２、下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì)：所簽合同如遇有上、下浮點(diǎn)時(shí)，則以此合同標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)價(jià)的50%考核上、下浮點(diǎn)，其下浮點(diǎn)超過(guò)50%的無(wú)下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì)，所簽合同有特別費(fèi)用的，計(jì)入下浮點(diǎn)。在核算上、下浮點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)該減去質(zhì)量保證金和特別費(fèi)用后予以計(jì)算。即有銷售業(yè)績(jī)(指有回款)時(shí),所提取的費(fèi)用才予以兌付，如無(wú)銷售業(yè)績(jī)時(shí)，其銷售費(fèi)用登記在個(gè)人名下，三個(gè)月后必須清帳。
１、業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì)：
a、 營(yíng)銷分公司總經(jīng)理的考核以全公司業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù)，按月考核，年終完成公司全年任務(wù)的100%，將給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)公式如下：
考核獎(jiǎng)勵(lì)工資*2
b、分公司區(qū)域經(jīng)理的考核以實(shí)際完成任務(wù)百分比提取考核工資，連續(xù)6個(gè)月完成任務(wù)50%以下，進(jìn)行崗位重新確認(rèn)，全年完成分公司任務(wù)100%以上的，將給予獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)公式如下：
考核獎(jiǎng)勵(lì)工資*2
２、考核制度：
a、營(yíng)銷人員均實(shí)行試用期考核制度，其試用期為三個(gè)月，對(duì)于不適合崗位的人員將進(jìn)行重新定位或者辭退。
b、 對(duì)于營(yíng)銷分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的考核均實(shí)行考核團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的形式進(jìn)行。
c、 每月進(jìn)行一次考評(píng)，其考評(píng)結(jié)果作為核算工資的依據(jù)。
３、本月工資的考核：
基本工資考核包括：
a、考勤考核
b、合同簽署質(zhì)量考核
c、員工紀(jì)律考核
d、 參照公司（薪酬管理及保險(xiǎn)福利制度）、（員工守則）和營(yíng)銷分公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)人員劃分及工資待遇
根據(jù)目前市場(chǎng)狀況,前景愿望良好,適應(yīng)我司發(fā)展的空間優(yōu)勢(shì)非常大。根據(jù)各省市經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段，按市場(chǎng)需要來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，圍繞周邊省市展開(kāi)營(yíng)銷工作，由近至遠(yuǎn)、由淺至深、以良好的服務(wù)態(tài)度深入客戶的心里逐步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力度，保質(zhì)保量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、講信譽(yù)、創(chuàng)建品牌產(chǎn)品之優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)之戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)制定如下市場(chǎng)營(yíng)銷方案：
分公司下設(shè)五個(gè)區(qū)域：莞深市場(chǎng)部、廣東市場(chǎng)部、海口市場(chǎng)部、廣西市場(chǎng)部、湖南市場(chǎng)部。各市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，都存在長(zhǎng)、中、短項(xiàng)目，市場(chǎng)潛力很大，但在各市場(chǎng)區(qū)域，我認(rèn)為市場(chǎng)占有份額很不平衡，珠江三角洲區(qū)域市場(chǎng)比較成熟，開(kāi)發(fā)時(shí)間早，占有份額大；海南市場(chǎng)雖然開(kāi)發(fā)早，但目前仍然是一個(gè)空白點(diǎn)；廣西市場(chǎng)一些領(lǐng)域，也存在類似問(wèn)題，沒(méi)有份額較大的樣板工程。目前，我們要把此類問(wèn)題當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)落實(shí)。下面就市場(chǎng)前景分析如下：
1：莞深市場(chǎng)劃分比較明確，吸取原有的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大學(xué)城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實(shí)驗(yàn)室的單位就有我營(yíng)銷人員的影子，有嘉鴻順的產(chǎn)品。下步著重對(duì)學(xué)校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進(jìn)行跟蹤監(jiān)控。莞深市場(chǎng)部照目前營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)分析，預(yù)計(jì)今明兩年?duì)I銷額會(huì)呈上升態(tài)勢(shì)。
2：廣州市場(chǎng)部隨著大學(xué)城的逐步擴(kuò)大以及各行各業(yè)實(shí)驗(yàn)室的增多，我公司規(guī)劃設(shè)計(jì)技術(shù)人員就相應(yīng)的隨著增加。目前大學(xué)城就有八所大學(xué)同時(shí)進(jìn)駐，后期計(jì)劃已開(kāi)始啟動(dòng)。相應(yīng)的行業(yè)如：制藥、化工、污水處理等等。隨著市場(chǎng)需求的擴(kuò)大化，著重挖掘潛在客戶，本著“誰(shuí)與客戶最近，別人就離客戶越遠(yuǎn)”的游戲規(guī)則，力爭(zhēng)上游。
3：海南市場(chǎng)部：海南島現(xiàn)有大學(xué)八所，計(jì)劃在海南制做一個(gè)形象工程，把嘉鴻順品牌樹(shù)到祖國(guó)的最南端。除熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)外其它院校還處在水泥實(shí)驗(yàn)臺(tái)階段，極有發(fā)展?jié)摿�，現(xiàn)已動(dòng)工的三亞學(xué)院于年初進(jìn)駐，制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)方向。
4：廣西市場(chǎng)部：隨著國(guó)家建設(shè)大學(xué)城的發(fā)展趨勢(shì)，廣西也初具規(guī)模，如：貴港職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北海大學(xué)、桂林工業(yè)學(xué)院、南寧疾控中心等等，在今年都有實(shí)驗(yàn)室改造計(jì)劃。依據(jù)公司未來(lái)規(guī)劃發(fā)展計(jì)劃，我分公司有信心在今年為廣西市場(chǎng)添磚加瓦，樹(shù)立光輝形象。
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷的核心問(wèn)題是怎樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，贏得客戶的信任和占有市場(chǎng)。通過(guò)營(yíng)銷員，使公司和客戶之間搭起一座橋梁，讓客戶了解公司，了解前期規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要性。營(yíng)銷不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。要如何能達(dá)到這一目的，就要有相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。就我而言，當(dāng)前要加強(qiáng)這幾方面的工作：
一：提倡團(tuán)隊(duì)精神，從我們所取得的經(jīng)驗(yàn)分析，這同我們注重團(tuán)隊(duì)作用發(fā)揮集體力量是相關(guān)的，我認(rèn)為要取得更大成績(jī)，把每個(gè)單的前期工作做完善，保質(zhì)、保量、如期地完成一項(xiàng)工程，就必須增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，戰(zhàn)斗力，發(fā)揮集體的力量，這方面我們還有許多工作要做，許多問(wèn)題要探討。比如把鼓勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī)同團(tuán)隊(duì)集體相結(jié)合，怎樣分配利益、怎樣協(xié)調(diào)和管理。怎樣使人盡其才，物盡其用，每個(gè)人都能心情舒暢。
二：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)和完善區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
三：重大項(xiàng)目的跟蹤到訪制，對(duì)大項(xiàng)目要實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，群策群力，重大項(xiàng)目需市場(chǎng)部經(jīng)理親自跟蹤，由分公司負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌安排，加大市場(chǎng)前期開(kāi)發(fā)力度，急需總公司協(xié)助解決的問(wèn)題應(yīng)特事特辦，開(kāi)辟快速綠色通道。如：運(yùn)作資金到位、樣板制作等。
四：建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，強(qiáng)調(diào)責(zé)任倒查，確保工程質(zhì)量，力爭(zhēng)多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、精品工程、品牌工程，對(duì)業(yè)績(jī)突出、講集體、講團(tuán)結(jié)、講大局的人要給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不講集體、單槍匹馬、因個(gè)人失誤給公司造成損失要懲罰，大力提倡集體主義。
五：在深圳樹(shù)立新產(chǎn)品示范基地，運(yùn)用“高品質(zhì)低價(jià)位”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國(guó)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，是公司跟椐地，保衛(wèi)老區(qū)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，我分公司力爭(zhēng)在華南建立一批示范工程，為全面打開(kāi)市場(chǎng)做貢獻(xiàn)。
六：抓住當(dāng)前千載難逢有利時(shí)機(jī)，在大機(jī)遇面前作好人力、物力上的儲(chǔ)備，力爭(zhēng)大發(fā)展，大飛越。我認(rèn)為幾年內(nèi)中國(guó)實(shí)驗(yàn)室市場(chǎng)會(huì)有大的舉措。
根據(jù)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，結(jié)合提倡團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)，務(wù)實(shí)求新，有責(zé)任心，我分公司每一位營(yíng)銷人員有信心地做好每一個(gè)單。滿腔熱情地投入，善始善終地完成，樹(shù)立對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己負(fù)責(zé)的原則。不做則已、做則必勝，要把每一個(gè)單做成精品工程。當(dāng)然，這與總公司和各個(gè)職能部門的大力支持是分不開(kāi)的。
每一種經(jīng)營(yíng)都是根據(jù)某戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行的。戰(zhàn)略是公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的藍(lán)圖，是公司前進(jìn)的方向。沒(méi)有戰(zhàn)略的組織就像沒(méi)有舵的船，只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。公司依此建立其對(duì)客戶的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位，成功的同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績(jī)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略目標(biāo)不是命運(yùn)，而是方向、是責(zé)任、是動(dòng)員企業(yè)的資源和能量以取得未來(lái)成功的手段。因而，公司所營(yíng)銷努力都應(yīng)該有目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向。營(yíng)銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營(yíng)銷計(jì)劃能讓你正確的做好哪些事情，所以，戰(zhàn)略營(yíng)銷就是有計(jì)劃地?fù)P長(zhǎng)避短，趨利避害的營(yíng)銷。
事實(shí)上，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是一種長(zhǎng)期的趨勢(shì)，最具有雄心、勇往直前的競(jìng)爭(zhēng)者往往能成功的運(yùn)用戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和資源投放能力才能生存。最終，競(jìng)爭(zhēng)格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā)，企業(yè)要想適應(yīng)這種環(huán)境，就必須掌握戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的方法。
戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的基本要求包括以下幾個(gè)方面：
首先，能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)活動(dòng)理解為一個(gè)完整的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，認(rèn)識(shí)到這個(gè)系統(tǒng)是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、資金、人力和資源的互動(dòng)過(guò)程所構(gòu)成的。
第二，能夠運(yùn)用及理解，預(yù)測(cè)某一特定因素將給競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)帶來(lái)的后果，以及如何造就一種穩(wěn)定的動(dòng)態(tài)均衡模式。
第三，隨后能夠調(diào)動(dòng)后備資源，使得這些資源能盡其所能，得以充分利用。
第四，能夠預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)和收益，以充分的精確度和自信心驗(yàn)證上述資源調(diào)遣決策的正確性。
相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷可分為三個(gè)階段：
（一） 公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？
（二） 客戶需要滿足的需求是什么？
（三） 公司的客戶是哪些人？
（四） 客戶為什么從本公司購(gòu)買？
（五） 是什么使得公司和其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)？
其中，公司的客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)一步幫助公司明確其經(jīng)營(yíng)定義。而公司的經(jīng)營(yíng)定義又決定了其在市場(chǎng)上的趨向。如果公司能明確的界定其當(dāng)前的業(yè)務(wù)，那么它就走上了建立有效市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的正道。
公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競(jìng)爭(zhēng)能力是影響公司戰(zhàn)略的一個(gè)最為核心的因素。因?yàn)檫@些因素能夠?yàn)楣咎峁└?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便其能充分的利用某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。作為營(yíng)銷人員，如果都能領(lǐng)悟透其中含義，這說(shuō)明公司不僅僅是領(lǐng)跑者，而是遙遙領(lǐng)先者。
下面是籌劃分公司及市場(chǎng)區(qū)域劃分：
市場(chǎng)部名稱 人員 區(qū)域
莞深市場(chǎng)部 2人 （深圳市、東莞、珠海、中山等）需傳真機(jī)、電話、打印機(jī)
廣州市場(chǎng)部 2人 （廣州市、湛江、汕頭、茂名等）
廣西市場(chǎng)部 1人 (廣西省)
海南市場(chǎng)部 1人 （海南省、福建）
湖南市場(chǎng)部 1人 （湖南省、湖北省、江西省等）
職 務(wù) 基本工資 手機(jī)費(fèi) 房補(bǔ) 業(yè)績(jī)考核工資
市場(chǎng)經(jīng)理 3500 400 300
營(yíng)銷員（轉(zhuǎn)正） 1500 300 300
營(yíng)銷員（試用期） 1000 200 300
銷售額
市場(chǎng)經(jīng)理 10萬(wàn)/月
營(yíng)銷員（轉(zhuǎn)正） 6～8萬(wàn)/月
營(yíng)銷人員費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定
為了合理利用資金，使業(yè)務(wù)運(yùn)作費(fèi)用發(fā)揮其應(yīng)有的作用，為企業(yè)高效經(jīng)濟(jì)、合理方便動(dòng)作，分公司特制定營(yíng)銷人員費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定：
一、范圍：分公司全體營(yíng)銷人員。
二、借支核算：營(yíng)銷人員借支按借款金額=往返長(zhǎng)途費(fèi)用+130元/天X計(jì)劃天數(shù)+特殊招待費(fèi)用（招待費(fèi)不得超過(guò)此項(xiàng)目簽單總額的千分之五）。
營(yíng)銷總經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為1000元/次，每日不得超過(guò)2次。
行政部經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為200元/次，每日不得超過(guò)2次。
三、費(fèi)用報(bào)銷范圍：營(yíng)銷人員因公司《特殊業(yè)務(wù)公干》的交通費(fèi)（市內(nèi)外）、住宿費(fèi)、因業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)生的移動(dòng)電話費(fèi)用、郵寄費(fèi)用、招待費(fèi)、出差補(bǔ)助（包括市內(nèi)出差誤餐費(fèi)）
四、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
職 位 乘交通工具最高標(biāo)準(zhǔn) 住宿標(biāo)準(zhǔn)（元） 出差補(bǔ)助 移動(dòng)電話
分公司總經(jīng)理 飛 機(jī) 根據(jù)實(shí)際情況 130元/天 600元/月
區(qū)域經(jīng)理 130元/天 550元/月
營(yíng)銷員 130元/天 350元/月五、標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明
1、 必須憑電信局的發(fā)票在以上標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)報(bào)銷移動(dòng)電話費(fèi)，超過(guò)部分自理；注：營(yíng)銷員未完成當(dāng)月業(yè)績(jī)考核的，手機(jī)費(fèi)報(bào)銷50%。如當(dāng)月未完成業(yè)績(jī)，而手機(jī)發(fā)生費(fèi)用少于或等于限額的50%，則按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用報(bào)銷。
2、 試用期內(nèi)的營(yíng)銷員移動(dòng)電話費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)為每月200元；
3、 不報(bào)銷出租車費(fèi)用；
4、 享受移動(dòng)電話補(bǔ)助者必須全天開(kāi)機(jī)，如因個(gè)人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫�，公司有�?quán)不予報(bào)銷當(dāng)月移動(dòng)電話費(fèi)；
5、 如預(yù)期未報(bào)銷票據(jù)的，不得再次借支；
6、 如果借支超額其提成點(diǎn)后，仍超過(guò)其基本工資1.5倍，公司將向本人提出警示，如超出工資的2倍時(shí)，公司將停止向該營(yíng)銷員借支；
7、 由于營(yíng)銷員不仔細(xì)認(rèn)真而造成二次施工的項(xiàng)目，超出分額營(yíng)銷員需自行承擔(dān)30%；
8、 客戶來(lái)訪所產(chǎn)生（含贈(zèng)送禮品）的費(fèi)用，營(yíng)銷員承擔(dān)70%（僅限于公司提供的禮品）
9、 異地傳真費(fèi)用超過(guò)10元/次的，由公司承擔(dān)。
10、 報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于交通費(fèi)、住宿、接待客戶、誤餐費(fèi)用等均按照嘉鴻順總公司營(yíng)銷管理制度執(zhí)行；
六、報(bào)銷要求
1、 出差費(fèi)用的報(bào)銷單據(jù)上必須注明出差時(shí)間、出差單位、出差事由；
2、 所有郵寄費(fèi)用的報(bào)銷要求附清單（郵寄時(shí)間、所寄內(nèi)容、收件人姓名、地址、電話）；
3、 費(fèi)用報(bào)銷憑發(fā)票報(bào)銷，白條及收據(jù)一律不予報(bào)銷；
4、 客戶來(lái)司考察時(shí)，需填寫(xiě)《來(lái)賓接待計(jì)劃》，如客戶人數(shù)為1-3人，其就餐（含往返機(jī)票）營(yíng)銷員負(fù)責(zé)承擔(dān)20%，4人以上，營(yíng)銷員負(fù)責(zé)承擔(dān)12%。如極特殊的，經(jīng)總公司負(fù)責(zé)人同意后，招待費(fèi)用在報(bào)銷時(shí)必須在發(fā)票背面注明被招待的單位名稱、列席人數(shù)、級(jí)別、招待時(shí)間；
5、 市內(nèi)出差所發(fā)生費(fèi)用一律不予報(bào)銷；
6、 長(zhǎng)途出差（硬臥、大巴）營(yíng)銷員自行承擔(dān)20%，如為火車坐票、站票的，營(yíng)銷員自行承擔(dān)10%。如特殊情況需乘坐飛機(jī)的，需經(jīng)過(guò)總公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，營(yíng)銷員方可自行承擔(dān)20%（含機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)和保險(xiǎn)）；
七、費(fèi)用報(bào)銷程序
分公司和市場(chǎng)部營(yíng)銷員在當(dāng)月出差回公司后，3日內(nèi)將出差報(bào)帳票據(jù)進(jìn)行整理、分類、分項(xiàng)粘貼，由分公司指定負(fù)責(zé)人核批后，統(tǒng)一交至公司財(cái)務(wù)部處理。
合同執(zhí)行程序
事由：關(guān)于銷售合同的管理及流程
為了加強(qiáng)公司內(nèi)部正規(guī)化管理，分公司決定對(duì)各營(yíng)銷市場(chǎng)部的合同管理、流程情況制定幾項(xiàng)規(guī)定。
A、合同管理
一、 銷售合同必須以深圳市嘉鴻順實(shí)業(yè)公司簽訂，蓋深圳市嘉鴻順實(shí)業(yè)公司合同專用章。
銷售合同如因客戶要求修改合同條款，營(yíng)銷人員將合同傳真合同執(zhí)行部審核后簽訂；如無(wú)特殊要求將使用公司統(tǒng)一合同文本。
三、 合同報(bào)價(jià)單：
1、 詳細(xì)的報(bào)價(jià)編號(hào)，上、下浮點(diǎn)，此上、下浮點(diǎn)包含信息費(fèi)：
2、 制表、復(fù)審(分公司總經(jīng)理)簽字、確認(rèn)。
四、顏色配置、平面圖、單件圖：必須有客戶的簽名或蓋章確認(rèn)。
五、各市場(chǎng)部與客戶溝通交貨期限時(shí)，要明確包裝、運(yùn)輸周期，便于項(xiàng)目安排生產(chǎn)進(jìn)度，以保證交貨期限的順利執(zhí)行。
六、客戶接貨人、電話、送貨地址必須明確(如客戶簽字不清楚，營(yíng)銷人員有責(zé)任問(wèn)明詳細(xì)電話、聯(lián)系人、送貨地址附后或注在合同文本最后一頁(yè)的右下方)。
因特殊情況以上資料不全的，請(qǐng)市場(chǎng)部以工作聯(lián)絡(luò)單的形式予以說(shuō)明，如不方便時(shí)請(qǐng)先電話溝通，再于次日補(bǔ)發(fā)傳真。
B、合同流程
一、合同：
1、必須有甲、乙雙方的蓋章，我方以深圳市嘉鴻順實(shí)業(yè)公司名義蓋章
2、詳細(xì)聯(lián)系人、聯(lián)系電話及送貨地址
3、明確簽訂日期
二、 顏色配置：
1、必須注明需方名稱
2、客戶必須確認(rèn)顏色并在顏色配置選用標(biāo)準(zhǔn)上簽名
三、圖紙(單件、水電、平面、如有3D圖的附3D圖)
1、所有單件圖必須有分公司負(fù)責(zé)人及客戶方的確認(rèn)簽名
2、所有單件圖紙必須與平面及報(bào)價(jià)相符合
四、報(bào)價(jià)：
1、 報(bào)價(jià)上復(fù)審一欄必須有業(yè)務(wù)員與分公司總經(jīng)理的簽名
2、 報(bào)價(jià)單上要有報(bào)價(jià)人員簽名并核實(shí)下浮點(diǎn)(有含信息費(fèi)的必須注明)
五、 信息費(fèi)：
]、信息費(fèi)與合同一并下單
2、信息費(fèi)單填寫(xiě)清楚
3、必須有分公司總經(jīng)理的審核簽名
八、 營(yíng)銷員提成制度
1、合同簽訂之日起4個(gè)工作日內(nèi)，行政部、財(cái)務(wù)部必須計(jì)算出該合同的下浮點(diǎn)和正常情況下的提成點(diǎn)金額，減去應(yīng)扣除的業(yè)務(wù)費(fèi)用，并與營(yíng)銷人員簽名確認(rèn)。
2、安裝完畢，全部貨款（質(zhì)保金除外）收完后，在8個(gè)工作日內(nèi)兌現(xiàn)營(yíng)銷人員提成（質(zhì)保金的相應(yīng)提成不在內(nèi)，待質(zhì)保金收回后再行提成）。若公司因資金問(wèn)題暫未結(jié)算，公司可出示欠條給營(yíng)銷人員，并在20個(gè)工作日內(nèi)支付該提成款。
《營(yíng)銷人員提成分配方案》
1、考核因素：A 成交額 B 下浮點(diǎn) C 款項(xiàng)回收
2、 如有上浮，上浮部分營(yíng)銷員為40%，公司為60%。
3、 下浮點(diǎn)：47%以下， 提成點(diǎn)2.3%
44%～47%以下，提成點(diǎn)2.8%
43%～40%以下，提成點(diǎn)3.5%
39%～35%以下，提成點(diǎn)4.0%
34%～30%以下，提成點(diǎn)4.7%
29%～25%以下，提成點(diǎn)5.5%
24%～20%以下，提成點(diǎn)6.3%
19%～15%以下，提成點(diǎn)7.3%
14%～5%以下， 提成點(diǎn)8.5%
4%～0%以下， 提成點(diǎn)9.5%
視簽單情況增補(bǔ)的提成（具體產(chǎn)品部份）：
九、 營(yíng)銷人員收款制度
1、 正常貨物安裝完畢后（客戶簽訂驗(yàn)收單之日起），營(yíng)銷人員必須在30個(gè)工作日內(nèi)收回該單應(yīng)收款項(xiàng)，否則按該單提成總金額的0.2%扣除提成；如果50日以上仍不能收回款項(xiàng)，則按15元/天進(jìn)行扣款。
2、 在正常貨物安裝完畢后（客戶簽訂驗(yàn)收單），營(yíng)銷人員在7日內(nèi)收回應(yīng)收款項(xiàng)，則給予營(yíng)銷人員實(shí)際成交金額的0.15%獎(jiǎng)勵(lì)。
3、 因營(yíng)銷人員的問(wèn)題，造成該單款項(xiàng)不能收回（成為死單），不僅扣除該單的全部提成外，而且要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)該營(yíng)銷人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，并有權(quán)辭退該營(yíng)銷員。
營(yíng)銷人員薪酬管理制度
第一條目的
1.1為了規(guī)范營(yíng)銷人員薪酬管理；
1.2保障薪酬管理工作的全面性、公正性、可操作性與可持續(xù)發(fā)展性；
1.3維護(hù)公司的組織利益和員工利益，增強(qiáng)公司的人才競(jìng)爭(zhēng)力和綜合實(shí)力。
第二條適用范圍
本制度適用于公司全體營(yíng)銷人員
第三條引用文件
第四條定義
4.1員工介紹客戶：?jiǎn)T工使客戶認(rèn)知"幸福e家"，并促使客戶第一次到訪。
4.2開(kāi)盤(pán)：項(xiàng)目初始銷售至銷售率達(dá)到40%階段。中盤(pán)：項(xiàng)目銷售率40%---70%階段。
4.4尾盤(pán)：項(xiàng)目銷售率70%--100%階段。
4.5大客戶：同一單位或同一單位的在職人員一次性購(gòu)買10套(含)住宅以上的客戶，同一顧客(含直系親屬)一次性購(gòu)買3套(含)住宅以上的。
4.6待崗：在工作崗位僅發(fā)放基本生活費(fèi)(400元/月)，時(shí)限一個(gè)月。
4.7離崗：離開(kāi)原工作崗位，由辦公室予以考慮除原工作崗位外的其他工作崗位，如均不適用公司可與其解除勞動(dòng)合同。
4.8營(yíng)銷人員：營(yíng)銷部?jī)?nèi)從事具體的房屋銷售工作，負(fù)責(zé)客戶的接待、講解、帶看施工現(xiàn)場(chǎng)、客戶回訪等。
4.9非營(yíng)銷人員：指營(yíng)銷部以外的公司員工及除主管營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷人員以外的營(yíng)銷部其他員工。
4.10目標(biāo)：指本制度所確保實(shí)現(xiàn)的銷售收入指標(biāo)，即應(yīng)完成的工作任務(wù)。
4.11首席營(yíng)銷員：每月完成銷售任務(wù)，績(jī)效評(píng)估綜合排名第一者為首席營(yíng)銷員。
第五條頒布和執(zhí)行
本制度自2015年月日頒布執(zhí)行。
第六條職責(zé)
6.1董事長(zhǎng)
6.1.1批準(zhǔn)營(yíng)銷部營(yíng)銷薪酬體系
6.1.2批準(zhǔn)營(yíng)銷部激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
6.1.3批準(zhǔn)營(yíng)銷部崗位及崗位人員數(shù)量的設(shè)置
6.2總經(jīng)理
6.2.1確定營(yíng)銷部營(yíng)銷薪酬體系
6.2.2確定營(yíng)銷部激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
6.2.3確定營(yíng)銷部崗位及崗位人員數(shù)量的設(shè)置
6.2.4對(duì)營(yíng)銷部整體績(jī)效進(jìn)行評(píng)估
6.3營(yíng)銷部
6.3.1擬定不同項(xiàng)目開(kāi)始前營(yíng)銷人員不同崗位的設(shè)置；
6.3.2擬定不同項(xiàng)目開(kāi)始前營(yíng)銷薪酬體系；
6.3.3擬定不同項(xiàng)目開(kāi)始前營(yíng)銷激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；
6.3.4負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷人員各崗位績(jī)效的評(píng)估。
6.4財(cái)務(wù)部
對(duì)營(yíng)銷部激勵(lì)執(zhí)行中的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行審核
6.5人力資源部
對(duì)營(yíng)銷部激勵(lì)執(zhí)行中的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行審核
6.6成本審計(jì)部
監(jiān)督營(yíng)銷部激勵(lì)的執(zhí)行
第七條流程
7.1薪酬設(shè)計(jì)的的基本原則
7.1.1有利于員工個(gè)人與公司共同發(fā)展；
7.1.2在保證公司整體競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，全面貫徹績(jī)效評(píng)估制度。
7.2營(yíng)銷部薪酬的設(shè)置
7.2.1根據(jù)不同的項(xiàng)目，營(yíng)銷部設(shè)計(jì)不同的崗位設(shè)置，基本結(jié)構(gòu)為營(yíng)銷經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、銷售內(nèi)業(yè)三類崗位，根據(jù)不同情況予以增刪；
7.2.2根據(jù)不同崗位，設(shè)置不同的績(jī)效評(píng)估；
7.2.3薪酬的標(biāo)準(zhǔn)以公司薪酬體系為基礎(chǔ)，根據(jù)公司績(jī)效評(píng)估體系作為衡量的依據(jù)。
7.3營(yíng)銷部激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置
7.3.1營(yíng)銷部根據(jù)項(xiàng)目及銷售周期等各種因素的不同制定不同的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；
7.3.2營(yíng)銷激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)制定后報(bào)送總經(jīng)理進(jìn)行審核；
7.3.3營(yíng)銷激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后頒布執(zhí)行。
7.4營(yíng)銷薪酬的執(zhí)行
7.4.1根據(jù)崗位的不同按公司制定的薪酬標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合績(jī)效評(píng)估制度執(zhí)行；
7.4.2人力資源部、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)薪酬執(zhí)行的審核；
7.4.3成本審計(jì)部負(fù)責(zé)對(duì)薪酬執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)督；
7.4.4經(jīng)審核的薪酬報(bào)總經(jīng)理簽批后報(bào)董事長(zhǎng)最終確認(rèn)。
7.5營(yíng)銷激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行
7.5.1經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)作為營(yíng)銷不執(zhí)行的依據(jù)；
7.5.2營(yíng)銷部按月制定激勵(lì)明細(xì)表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核，經(jīng)總經(jīng)理簽批后由董事長(zhǎng)最終確認(rèn)；
7.5.3確認(rèn)后的激勵(lì)明細(xì)送人力資源部備案。
第八條激勵(lì)
8.1正激勵(lì)
首席營(yíng)銷員每月額外獎(jiǎng)勵(lì)人民幣500元；連續(xù)三個(gè)月為首席營(yíng)銷員的再獎(jiǎng)勵(lì)人民幣1000元；年度五次(含)以上被評(píng)為首席營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)人民幣2000元，同時(shí)按營(yíng)銷員要求可將其勞資關(guān)系調(diào)入公司。
8.2負(fù)激勵(lì)
8.2.1待崗
8.2.1.1當(dāng)月未完成任務(wù)且銷售額排名最后的，當(dāng)月不予正激勵(lì)并待崗。如下一個(gè)月能完成任務(wù)，恢復(fù)上崗。
8.2.1.2因爭(zhēng)、搶客戶或激勵(lì)所導(dǎo)致的公司內(nèi)部人員爭(zhēng)執(zhí)等影響團(tuán)結(jié)的，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)雙方均予以扣除因爭(zhēng)執(zhí)對(duì)象已取得的正激勵(lì)，并給予待崗的負(fù)激勵(lì)。
8.2.2離崗
8.2.2.1營(yíng)銷人員連續(xù)2個(gè)月未完成銷售任務(wù)且連續(xù)2個(gè)月銷售額排列最后一名的；
8.2.2.2營(yíng)銷人員連續(xù)三個(gè)月銷售額均未完成任務(wù)的；
8.2.2.3營(yíng)銷人員年終銷售額排列最后一名，并且額度未達(dá)到營(yíng)銷
人員平均銷售額的50%的。
第九條支持性文件
9.1銷售傭金統(tǒng)計(jì)表
9.2銷售傭金審批表
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