- 相關(guān)推薦
導(dǎo)購員工培訓(xùn)小結(jié)
家具導(dǎo)購培訓(xùn)工作總結(jié)及計劃
一．背景分析與關(guān)鍵問題分析
XX家具是一個高速發(fā)展的家具企業(yè)。從XXX年至今，公司的專賣店在全國迅速擴(kuò)張到單店1000多家。對終端銷售人員提出了新的要求：一是終端銷售人才的數(shù)量要求增加，無論是直營店還經(jīng)銷商都需要增加店長和銷售人員；二是競爭的加劇對現(xiàn)有終端銷售人員的能力提出了新的要求，原有的“ 放養(yǎng)式 ”銷售觀念有待于更新，原有的銷售方法有待于改善。
隨著公司的迅速擴(kuò)張，經(jīng)銷商數(shù)量急劇增加，對店面的盈利情況提出了新的問題。如何幫助經(jīng)銷商盈利，提高經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度是培訓(xùn)要面臨的一個重要課題！
近幾年，家具業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)銷商對店面銷售人才需求激增，而如何培養(yǎng)店面銷售人才受一定的能力限制。由于大多經(jīng)銷商實力有限，根本沒有能力去培訓(xùn)銷售人員。鑒于此，公司于XXX年開始終端銷售人才培訓(xùn)計劃，重點(diǎn)培養(yǎng)公司經(jīng)銷商急需的終端銷售人才。
二．培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析
XXX年1月，培訓(xùn)部對部分來參加培訓(xùn)的銷售人員進(jìn)行過需求及對培訓(xùn)建議的需求調(diào)查，根據(jù)收到的有效調(diào)查問卷。調(diào)查收集了終端銷售人員的實際培訓(xùn)需要、及對培訓(xùn)的建議，了解員工的工作心態(tài)和現(xiàn)狀。在加上平時走店的了解，和本人自己直接事終端銷售的體會，為合理、科學(xué)的制定年度培訓(xùn)計劃提供了充足的依據(jù)。
1．銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果總結(jié)
需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)的；
需要產(chǎn)品買點(diǎn)的培訓(xùn)，實戰(zhàn)性強(qiáng)的；
希望參加激勵斗志的一些心態(tài)培訓(xùn)；
多培訓(xùn)實有性強(qiáng)的，實戰(zhàn)演練的培訓(xùn)；
愿意二個季度參加一次培訓(xùn)；
分析以上數(shù)據(jù)，說明銷售員工對培訓(xùn)有了較初步的認(rèn)識，在某些方面仍有改善空間。在課程的需求方面，較急需《銷售技巧》《溝通技巧》、《銷售談判技巧》、《顧客服務(wù)技巧》等課程，而絕多數(shù)員工認(rèn)為《家具專業(yè)知識》、《產(chǎn)品賣點(diǎn)》《如何去賣產(chǎn)品》是必須的培訓(xùn)課程。
2：老板，經(jīng)理，店長，店員以上員工：
認(rèn)為培訓(xùn)對他們都有很大幫助，大部分認(rèn)為培訓(xùn)能夠提升銷售業(yè)績。
每一個季度能主持區(qū)域集中培訓(xùn)一次，而不用每次都來工廠培訓(xùn)，愿意承擔(dān)部分培訓(xùn)費(fèi)用。
應(yīng)增加店面管理方面的知識，如：怎樣減少店員流動量，如何讓店員保持激-情。
分析，中層管理者對培訓(xùn)的認(rèn)識和基層員工的相差不大，在某些方面略有提高。這是培訓(xùn)部門急需解決的一個重要問題，中層管理者急需的是《店面管理》、《有效領(lǐng)導(dǎo)與激勵》、《如何塑造優(yōu)秀團(tuán)隊》等課程是必須的課程。
三．培訓(xùn)目標(biāo)
XX家具迅速發(fā)展的XXX年，培訓(xùn)部將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供全力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1．完善終端銷售的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高終端銷售人員的專業(yè)知識、銷售技能、服務(wù)意識：從而顯著提升銷量。
2．完善及開發(fā)新的產(chǎn)品體驗設(shè)計，及終端品牌推廣所需的形象品開發(fā)。（如板材做魚缸養(yǎng)魚，證明環(huán)保。XXX年設(shè)計出證明品牌強(qiáng)大的形象品，及設(shè)計出吸引客人進(jìn)店的形象品）
3．執(zhí)行人才開發(fā)，提高現(xiàn)有培訓(xùn)工作者的職業(yè)素質(zhì)與培訓(xùn)技能，培養(yǎng)一批公司急需的培訓(xùn)人才；
4．進(jìn)行的團(tuán)隊建設(shè)，加強(qiáng)培訓(xùn)部門的溝通；增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同，提高對企業(yè)的凝聚力。
5．為公司區(qū)域市場管理者提高自身培訓(xùn)技能，提供條件
6．根據(jù)公司需要對新進(jìn)區(qū)域市場人員培訓(xùn)，產(chǎn)品知識，行業(yè)知識，溝通技巧，培訓(xùn)技巧，增強(qiáng)維護(hù)能力。
7.問題賣場門店的診斷救治：
配合營銷部，對階段內(nèi)反單率異常的門店進(jìn)行診斷和指導(dǎo)，如有必要，帶領(lǐng)救治團(tuán)隊從業(yè)務(wù)督導(dǎo)、導(dǎo)購培訓(xùn)、組織促銷、網(wǎng)絡(luò)支持等方式推進(jìn)問題門店的銷售經(jīng)營，避免徹店風(fēng)險。
四．培訓(xùn)體系運(yùn)作計劃
1．課程體系
xx-x年，在既有的《XX公司培訓(xùn)目錄》的基礎(chǔ)上，繼續(xù)豐富和完善課程體系。重點(diǎn)更新終端員工（導(dǎo)購員）培訓(xùn)課程、開發(fā)店長及以上員工：《店面管理》、《有效領(lǐng)導(dǎo)與激勵》、《如何塑造優(yōu)秀團(tuán)隊》培訓(xùn)課程同時引進(jìn)重要職位所需的技能培訓(xùn)課程。同時急需引進(jìn)重要的心態(tài)培訓(xùn)課程、店面管理、技能課程。引進(jìn)的方式有兩種，一是派遣內(nèi)部培訓(xùn)師參加外部培訓(xùn)課程，進(jìn)行二次開發(fā)，形成公司內(nèi)部培訓(xùn)課程；一是直接聘請外部培訓(xùn)師，形成外部培訓(xùn)課程及外部培訓(xùn)師團(tuán)。通過以上各種方式，最終形成一套較完善的培訓(xùn)課程體系。
深入挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品的設(shè)計文化，及賣點(diǎn)做成課件做到及時更新。同時與設(shè)計部溝通參與新品的研發(fā)過程更深入的了解產(chǎn)品，確保培訓(xùn)資料與新品同時上市。
2．培訓(xùn)師培訓(xùn)
培訓(xùn)師資的培養(yǎng)和自我提升是XXX年培訓(xùn)部門的工作重點(diǎn)之一。公司需要培訓(xùn)一批較高素質(zhì)的，需要培訓(xùn)一批擔(dān)負(fù)銷售技能培訓(xùn)的培訓(xùn)師和公共課程的培訓(xùn)師。在本培訓(xùn)年度內(nèi)，為內(nèi)部培訓(xùn)師創(chuàng)造多種機(jī)會提高培訓(xùn)技能，提供開發(fā)課程便利，使內(nèi)部培訓(xùn)師能高效地實現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)。
3．培訓(xùn)設(shè)施
XXX年，繼續(xù)完善培訓(xùn)設(shè)施，力爭能建立一個賓館式學(xué)員接待服務(wù)，現(xiàn)在一共只有28個床位，在條件可以的情況下增加學(xué)員宿舍。
4．培訓(xùn)管理制度
XXX年，開始設(shè)計培訓(xùn)管理制度，根據(jù)執(zhí)行反饋的情況設(shè)定培訓(xùn)的管理制度，包括培訓(xùn)師的晉級考核制度。有一個運(yùn)行良好的培訓(xùn)管理體系。
五．人才培訓(xùn)開發(fā)計劃
近期人才培訓(xùn)開發(fā)計劃主要以培訓(xùn)終端銷售人員為主，后期加入店長和店面管理著的培訓(xùn)。 通過一定時間的培養(yǎng)完全融入終端、培訓(xùn)獨(dú)擋一面的人才。培訓(xùn)的地點(diǎn)可以在公司進(jìn)行培訓(xùn)或者出差培訓(xùn)。較長遠(yuǎn)的人才培訓(xùn)開發(fā)計劃則主要根據(jù)公司要求而定，
人才培訓(xùn)開發(fā)計劃的采取以下步驟執(zhí)行
1．根據(jù)區(qū)域經(jīng)理提出的需求
一是新經(jīng)銷商新店開業(yè)，根據(jù)開業(yè)計劃確定培訓(xùn)內(nèi)容。二是動態(tài)人才需求。老經(jīng)銷商的人員培訓(xùn)，可能因員工需要提升、職位調(diào)動。跟據(jù)業(yè)務(wù)人員提供的人員及信息進(jìn)行培訓(xùn)。
2．根據(jù)培訓(xùn)部自行組織的培訓(xùn)
由培訓(xùn)部門主動發(fā)啟的培訓(xùn)通知，一般這樣的培訓(xùn)名額有限一個區(qū)域只有幾個名額。主要是宿社房間不夠多，每次培訓(xùn)最多28人。
3．培養(yǎng)的方式
人才的培養(yǎng)采用以下方式，一是實戰(zhàn)銷售演練，進(jìn)行崗位鍛煉，在崗位鍛煉中由有豐富銷售經(jīng)驗的培訓(xùn)老師現(xiàn)場指導(dǎo)，這是一種最直接、迅速其崗位技能、實用的培訓(xùn)方式；一是專業(yè)知識課的講解，及心態(tài)激勵，提高其職業(yè)素質(zhì)，專業(yè)知識，積累行業(yè)經(jīng)驗。
六．培訓(xùn)課程安排與預(yù)算
xx-x年課程的按排參照前一年課程按排：主要以銷售部及市場需求為主。
建議XXX年能組織一次全國性的大型培訓(xùn)，因現(xiàn)在培訓(xùn)課件日趨成熟，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)及銷售技巧都有很強(qiáng)的實用性。為了可以更迅速的統(tǒng)一全國銷售人員的終端服務(wù)形象，可及時全面的提升銷售能力。
七．培訓(xùn)業(yè)績評價方法
1．培訓(xùn)體系運(yùn)行計劃評價指標(biāo)
1.培訓(xùn)課程開發(fā)數(shù)量；
2.內(nèi)部培訓(xùn)師能力與技能；
3.培訓(xùn)制度完善狀況
2．人才開發(fā)計劃執(zhí)行評價指標(biāo)
1．培訓(xùn)課程實施的數(shù)量；
2．培訓(xùn)學(xué)員銷售技能產(chǎn)品知識及心態(tài)提高的程度；
3．培訓(xùn)學(xué)員滿意度及士氣；
4．學(xué)員回到終端工作行為的改變與工作效率的提高情況。
珠三角地區(qū)導(dǎo)購員培訓(xùn)總結(jié)
總部在廣州員村店舉行珠江三角洲地區(qū)導(dǎo)購員專題培訓(xùn)。目的是增強(qiáng)該地區(qū)銷售人員能力，找出銷售工作中存在的問題。在連續(xù)兩天的強(qiáng)化培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)：
一、導(dǎo)購員普遍對公司產(chǎn)品賣點(diǎn)不熟。能把所有賣點(diǎn)倒背如流的沒有一個，能熟練運(yùn)用10個以上賣點(diǎn)（利澳賣點(diǎn)多達(dá)37個）進(jìn)行銷售攻心戰(zhàn)的導(dǎo)購員不到10%。在信息泛濫的時代，“區(qū)別就是力量”，沒有打動消費(fèi)者心理需求的賣點(diǎn)，如何達(dá)成交易？
二、信心不足。有30%導(dǎo)購員不能活躍地與消費(fèi)者溝通。另有60%的導(dǎo)購員在遇到消費(fèi)者質(zhì)疑時流露卡殼、急于辯解等不自然表現(xiàn)，不能從容應(yīng)對。銷售講究“膽大、心細(xì)、臉皮厚”，必須達(dá)到這一基礎(chǔ)要求。
三、對消費(fèi)者的各種真實需求平時沒有用心研究，臨場也沒有足夠技巧觀察和“套”出來。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者普遍關(guān)心牢固性、耐用性、個性化、設(shè)計合理性，這些在我們的《賣點(diǎn)集錦》中都有解說。當(dāng)然各地消費(fèi)者習(xí)慣略有不同，導(dǎo)購員必須不斷總結(jié)。
四、延遲報價、模糊報價的技巧普遍沒掌握。當(dāng)然，加盟商沒有必要的促銷價商品，也是導(dǎo)購員無法應(yīng)對消費(fèi)者詢價的主因。
五、ABC法則不會運(yùn)用，導(dǎo)購員往往單兵作戰(zhàn)，沒有與經(jīng)理和其他同事配合向客戶銷售的意識。團(tuán)隊意識薄弱，這從培訓(xùn)時對周圍伙伴的關(guān)心等方面也可見一斑。
此次培訓(xùn)針對以上發(fā)現(xiàn)的問題做了強(qiáng)化訓(xùn)練，但必須指出，“能力”其實就是長時間學(xué)習(xí)積累的“好習(xí)慣”，各位學(xué)員必須在未來工作中加倍磨練。
【導(dǎo)購員工培訓(xùn)小結(jié)】相關(guān)文章：
員工培訓(xùn)小結(jié)05-18
新員工培訓(xùn)小結(jié)05-11
新員工手冊培訓(xùn)小結(jié)05-14
員工崗位安全培訓(xùn)小結(jié)05-09
員工入職培訓(xùn)小結(jié)05-16
電廠新進(jìn)員工培訓(xùn)小結(jié)05-16
新員工培訓(xùn)工作小結(jié)05-18
公司員工培訓(xùn)小結(jié)05-18