- 相關(guān)推薦
怎么管理好電銷(xiāo)人員
在和電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打交道過(guò)程中，主管們除了想盡辦法提高電話(huà)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力以外，無(wú)一例外地都在關(guān)心同一個(gè)問(wèn)題：如何有效幫助電話(huà)銷(xiāo)售代表更好地管理自己的情緒，克服恐懼心理，調(diào)整好被拒絕后的沮喪情緒。
電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn)決定電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理有其自身的獨(dú)特性，而眾多獨(dú)特性之一，就是電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體熱烈而富有激-情的銷(xiāo)售氛圍的打造。呼叫中心 關(guān)于打造這樣的銷(xiāo)售氛圍，豪無(wú)疑問(wèn)，團(tuán)隊(duì)主管的激勵(lì)能力、管理方式會(huì)起到很重要的作用，但對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這些都是外部激勵(lì)因素，雖然外部激勵(lì)因素很重要，但更重要的，是其自身的內(nèi)部激勵(lì)因素，其內(nèi)在心理活動(dòng)對(duì)其自身情緒有很重要的影響。
本文將從銷(xiāo)售人員內(nèi)在心理層面來(lái)剖析如何幫助電話(huà)銷(xiāo)售人員有效管理自己的情緒。需要說(shuō)明的是，我并非醫(yī)學(xué)專(zhuān)家，也并非心理學(xué)專(zhuān)家，我完全依靠的是我個(gè)人的感受以及這么多年來(lái)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打交道的經(jīng)驗(yàn)來(lái)談我的觀點(diǎn)，僅做參考。
一、情緒和情緒的來(lái)源
談到情緒管理，我們首先要了解什么是情緒，人為什么會(huì)有情緒，情緒的來(lái)源是什么。什么是情緒，在不同的心理學(xué)專(zhuān)著中給情緒有不同的定義，呼叫中心 那就我個(gè)人的研究來(lái)看，我最喜歡的一種定義是：情緒是內(nèi)心的想法經(jīng)由身體表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。
比如，電話(huà)銷(xiāo)售人員在給一個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，結(jié)果客戶(hù)毫不講理地把他罵了一通。如果此時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員心里的想法是：“你憑什么罵人？你怎么這么不講道理？你太無(wú)恥了�！�，而這種想法是內(nèi)心心理的一種活動(dòng)， 其他人是看不出來(lái)的，但通過(guò)身體表現(xiàn)出來(lái)的，比如大聲講話(huà)、語(yǔ)無(wú)倫次等行為特征，我們會(huì)判斷出：電話(huà)銷(xiāo)售人員現(xiàn)在處于一種憤怒的情緒中。但如果此時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員內(nèi)心在自言自語(yǔ)：“哎，你看，你又被客戶(hù)罵了，他們說(shuō)得不錯(cuò)，你真的不適合做這一行的，客戶(hù)都不喜歡你。”，這樣的內(nèi)心活動(dòng)，通過(guò)身體可能表現(xiàn)出無(wú)精打采的樣子、愁眉苦臉的表情等，我們通過(guò)觀察，可以判斷她可能處于自責(zé)、沮喪、悲觀的情緒中。
既然情緒是內(nèi)心的想法經(jīng)由身體表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)，那就不難回答下一個(gè)問(wèn)題：情緒的根源是什么？沒(méi)錯(cuò)，情緒的要源來(lái)自于內(nèi)心的想法。但很多時(shí)候，我們經(jīng)常聽(tīng)到電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)類(lèi)似這樣的話(huà)：
“都是這個(gè)客戶(hù)，今天說(shuō)好和我簽單了，但找都找不到人，害得我心情不好�！�
“是那個(gè)客戶(hù)在電話(huà)中罵了我，我才不舒服的。”
“因?yàn)樗芙^了我，所以我才不想打電話(huà)的�！�
“因?yàn)楣痉峙洳还倚睦锖懿黄胶�，我覺(jué)得對(duì)我太不公平了�！�
你看，從上面的這些描述中，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性？這個(gè)共性就是很多時(shí)候我們都把我們自身的情緒來(lái)源歸結(jié)于我們的“外部”世界，是“外部世界”讓我不開(kāi)心的。抱著這種想法的人，天天都受外部世界的影響，而沒(méi)有辦法真正地掌握自己，結(jié)果不是害人就是害自己。比如前面舉的例子，因?yàn)榭蛻?hù)在電話(huà)中罵人，導(dǎo)致我們被激怒，如果我們的憤怒爆發(fā)，傷害了客戶(hù)，也傷害了自己。另一種可能性是：“控制”，我們控制我們的情緒。本來(lái)很憤怒，但轉(zhuǎn)念一想，那是客戶(hù)，不能憤怒，所以，就把這種憤怒壓制了下來(lái)，但這會(huì)傷害到我們的身體。
那么，要管理情緒，根源在哪里？根源就在于如何改變自己內(nèi)心的想法。同一件事情，同一種環(huán)境，不同的看法，不同的心態(tài)。
那么，如何才能改變自己遇到外部環(huán)境變化時(shí)內(nèi)心的想法呢？
二、改變信念管理情緒
如何才能有效管理自己的思想呢？我在這里給大家分享幾點(diǎn)我的體會(huì)：
第一：核心的關(guān)鍵點(diǎn)，改變自己的信念。
信念是什么，信念是我們對(duì)周?chē)虑榈目捶�，也可以理解成“事情�?yīng)該是怎樣的”或者“事情就是這樣的”的主觀判斷。比如，很多電話(huà)銷(xiāo)售人員當(dāng)遇到客戶(hù)罵人時(shí)，心情會(huì)低落，這種情況下很大程度上在他的信念系統(tǒng)中，有一個(gè)信念：我是給你服務(wù)的，你不應(yīng)當(dāng)罵我。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這樣的事情不應(yīng)當(dāng)發(fā)生，但它實(shí)實(shí)在在發(fā)生了，而且沒(méi)有按我們的信念而發(fā)生，所以對(duì)我們的情緒產(chǎn)生了消極的影響。
對(duì)于我來(lái)講，因?yàn)檠芯夸N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)情緒管理的原因，相對(duì)來(lái)講我還是很容易去管理和調(diào)整我的情緒，但有一次發(fā)生在我身上的一件事情，讓我體驗(yàn)了非常憤怒的情緒。具體細(xì)節(jié)我就不多敘述，是關(guān)于機(jī)票送票員的故事。當(dāng)那個(gè)送票員在電話(huà)那頭用十分惡毒的語(yǔ)言罵人的時(shí)候，我的憤怒馬上就被激發(fā)了出來(lái)。掛了電話(huà)，當(dāng)情緒慢慢平緩下來(lái)的時(shí)候，我在反思：為什么我會(huì)憤怒呢？原來(lái)在我的價(jià)值觀中有一個(gè)信念：客戶(hù)罵人是可以的，但作為供應(yīng)商是不可以罵客戶(hù)的。因?yàn)槲艺J(rèn)為你是機(jī)票服務(wù)人員，你怎么可以罵你的客戶(hù)呢？當(dāng)有了這個(gè)信念的時(shí)候，那一刻憤怒就噴發(fā)而出。如果我當(dāng)時(shí)的信念是：供應(yīng)商也是可以罵客戶(hù)的，雙方是平等關(guān)系，供應(yīng)商罵客戶(hù)也一定有他的道理。如果是這樣，我想我會(huì)容易去反思問(wèn)題出在哪里，為什么那個(gè)人會(huì)那么激動(dòng)地罵人，而不會(huì)讓自己輕易地進(jìn)入到自己為自己設(shè)置的壞情緒中。
那如何才能改變信念呢？分享以下對(duì)我影響至深的幾個(gè)方法：
1、 破框法
破框的意思就是打破原來(lái)自己的思想框架，換個(gè)不同的角度看問(wèn)題，不要堅(jiān)持自己固有的想法。這個(gè)方法在具體應(yīng)用的過(guò)程中，以下這句話(huà)對(duì)我影響很大：
事情發(fā)生了，自有他發(fā)生的理由，我未必能知道，但我必須接受已經(jīng)發(fā)生的一切；抱怨事情不該發(fā)生是不讓自己成長(zhǎng)；如何配合已經(jīng)發(fā)生的事情，給自己制造成功開(kāi)心的機(jī)會(huì)才是重要的。
現(xiàn)在停下來(lái)，我希望以上這句話(huà)，你可以再讀一遍。
這句話(huà)給我最大的啟發(fā)是：接受一切、避免抱怨、讓自己開(kāi)心。
客戶(hù)罵人，我們心情不爽：接受一切、避免抱怨、讓自己開(kāi)心。
客戶(hù)拒絕我們：接受一切、避免抱怨、讓自己開(kāi)心。
要簽的合同沒(méi)有了：接受一切、避免抱怨、讓自己開(kāi)心。
我記得有次從公司下班回家，外面下著大雨，正常情況下回家有兩條路，開(kāi)車(chē)10分鐘左右，但那一次回家整整用了1個(gè)小時(shí)，因?yàn)橄掠辏萝?chē)。在以前我遇到這種事情，我很可能會(huì)抱怨司機(jī)：
為什么不選擇那條路回家？為什么要走這條路？你看如走那條路的話(huà)，我們現(xiàn)在已經(jīng)到家了…
但那個(gè)時(shí)候，我想到了：接受一切、避免抱怨、讓自己開(kāi)心。所以，我告訴我自己：一直以來(lái)忙忙碌碌，很久沒(méi)有欣賞過(guò)車(chē)外大雨的情景了，這不是讓自己有個(gè)好的機(jī)會(huì)好好休息休息嗎？看著車(chē)窗外的雨水，聽(tīng)著車(chē)窗外的雨聲，在那一刻：我很開(kāi)心，帶些興奮。因?yàn)槲彝ㄟ^(guò)我信念的轉(zhuǎn)變，我成功地管理了自己的情緒。
七招促成回頭客 辦公家具銷(xiāo)售技巧解讀
銷(xiāo)售行業(yè)是很多剛剛參加工作朋友的首選，但堅(jiān)持到最后的銷(xiāo)售好手卻沒(méi)有幾個(gè)，如何提升銷(xiāo)售能力及技巧就成了銷(xiāo)售人員及企業(yè)管理者共同的話(huà)題，這里為大家準(zhǔn)備了一些辦公家具銷(xiāo)售技巧，希望可以幫到大家。
辦公家具銷(xiāo)售涉及的元素有很多，比如說(shuō)售前，售后，使用用者，管理者，等等，比如說(shuō)企業(yè)購(gòu)入辦公家具時(shí)，老總們最關(guān)心就是家具費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)等。但對(duì)于員工來(lái)，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問(wèn)題。因此，辦公家具銷(xiāo)售往往是一個(gè)持久而堅(jiān)苦的過(guò)程，這需要辦公家具銷(xiāo)售人員有足夠的耐心及毅力，還要會(huì)運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧。我們一起看一下辦公家具銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通技巧。
辦公家具銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶(hù)成為朋友，促進(jìn)潛在客戶(hù)的形成。銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷(xiāo)售技巧包括以下幾個(gè)方面：
1、引發(fā)興
向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)环粗瑧?yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
怎么管理好電銷(xiāo)人員
在目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱(chēng)職的電話(huà)銷(xiāo)售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前電話(huà)銷(xiāo)售員難招、難管、難留的根本原因，其無(wú)論在外企、國(guó)企、私企都普遍存在。 中國(guó)正處在大變革的時(shí)期，人們現(xiàn)在的價(jià)值觀既有別于中國(guó)傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念，也不能與日本人、韓國(guó)人的觀念作類(lèi)比。因此,無(wú)論跨國(guó)公司、國(guó)有企業(yè)、私有企業(yè)目前對(duì)于"中國(guó)人力資源的有效管理"尚都處于摸索階段，仍未形成具體和完善的管理體系，這也是電話(huà)銷(xiāo)售員難管的一個(gè)重要因素。
電話(huà)銷(xiāo)售員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶(hù)外工作，因此管理難度較大。要想管理好，必須以目標(biāo)管理結(jié)合過(guò)程管理，而其中更應(yīng)注重過(guò)程管理。但是諸多企業(yè)普遍注重目標(biāo)管理而輕視過(guò)程管理。即便有少數(shù)企業(yè)注重過(guò)程管理，也沒(méi)有完全掌握過(guò)程管理所必需的科學(xué)方法、程度與技能。
電話(huà)銷(xiāo)售員的薪資結(jié)構(gòu)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為"低底薪、高提成制"。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷(xiāo)售系統(tǒng)，同時(shí)又過(guò)于注重"挖人"，而非培訓(xùn)。這樣，稱(chēng)職的電話(huà)銷(xiāo)售員更易頻繁跳槽，造成流動(dòng)率過(guò)高…… .如何管理難管的電話(huà)銷(xiāo)售員
一 合理分派電話(huà)銷(xiāo)售員任務(wù)
電話(huà)銷(xiāo)售員管理是通過(guò)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的管理、對(duì)市場(chǎng)的管理、對(duì)市場(chǎng)信息的管理、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。為保證各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行，實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬、建立激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn)同，但在實(shí)際操作中還有幾個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該加以分析研究。
（1）是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬、上不封頂，大家均沒(méi)有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果電話(huà)銷(xiāo)售員某月一件產(chǎn)品也沒(méi)有賣(mài)出去，也沒(méi)有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使電話(huà)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向于后者。因?yàn)橥其N(xiāo)業(yè)績(jī)的顯現(xiàn)是電話(huà)銷(xiāo)售員長(zhǎng)期努力的結(jié)果，不一定呈現(xiàn)平均分布。如果企業(yè)因其暫時(shí)的業(yè)績(jī)不佳而傷了電話(huà)銷(xiāo)售員的感情，可能會(huì)導(dǎo)致其辭職甚至鋌而走險(xiǎn)，這對(duì)企業(yè)是得不償失的。企業(yè)也可采取以本補(bǔ)欠的方法，以季度或年度為單位實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，使電話(huà)銷(xiāo)售員之間的收入能拉開(kāi)檔次，個(gè)人逐月收入水平相對(duì)穩(wěn)定，效果會(huì)比較好。
（2）是聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬在上不封頂政策上的分歧。即電話(huà)銷(xiāo)售員超額完成任務(wù)達(dá)到一定的指標(biāo)后，激勵(lì)力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增還是遞減？大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行隨超額增加而激勵(lì)力度遞減的政策，惟恐電話(huà)銷(xiāo)售員收入太多而導(dǎo)致貧富差距拉大，并振振有辭曰："兼顧公平"。其實(shí)正好與企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的本質(zhì)南轅北轍。電話(huà)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)?cè)斤@著，企業(yè)的利潤(rùn)水平越高，單位產(chǎn)品利潤(rùn)的絕對(duì)額也越大。如果推行超額越大、激勵(lì)力度越低的政策，實(shí)際上是在暗示電話(huà)銷(xiāo)售員不用把太多的精力投入推銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，這不啻是一種完全錯(cuò)誤的導(dǎo)向。明智的企業(yè)家應(yīng)該摒棄這種選擇。 企業(yè)常用的分派電話(huà)銷(xiāo)售員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派電話(huà)銷(xiāo)售員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的電話(huà)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)。其優(yōu)
點(diǎn)是電話(huà)銷(xiāo)售員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，費(fèi)用水平較低；缺點(diǎn)是電話(huà)銷(xiāo)售員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷(xiāo)的總體效果不會(huì)十
分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派電話(huà)銷(xiāo)售員。即凡是推銷(xiāo)某一種產(chǎn)品，不管其適銷(xiāo)范圍在哪里，均由指定的電話(huà)銷(xiāo)售員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是電話(huà)銷(xiāo)售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷(xiāo)效果明顯；缺點(diǎn)是推銷(xiāo)費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的電話(huà)銷(xiāo)售員都需要跑遍全國(guó)，有的還可能跨出國(guó)門(mén)。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應(yīng)該針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況，合理分派電話(huà)銷(xiāo)售員任務(wù)。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則應(yīng)按地區(qū)分派電話(huà)銷(xiāo)售員較為適宜；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類(lèi)，類(lèi)別之間差異較大，類(lèi)別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類(lèi)別間按品種分派，在類(lèi)別內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。
二 規(guī)范電話(huà)銷(xiāo)售員管理的基礎(chǔ)工作
員根據(jù)顧客千差萬(wàn)別的具體情況，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，以較強(qiáng)的應(yīng)變能力，因人因時(shí)因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷(xiāo)任務(wù)。企業(yè)推銷(xiāo)管理部門(mén)不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來(lái)束縛電話(huà)銷(xiāo)售員的手腳。但這并不是說(shuō)，因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售員面臨的市場(chǎng)情況千變?nèi)f化，電話(huà)銷(xiāo)售員管理就無(wú)處下手了。相反，市場(chǎng)情況越是復(fù)雜，市場(chǎng)范圍越是廣闊，推銷(xiāo)管理部門(mén)就越應(yīng)該強(qiáng)化電話(huà)銷(xiāo)售員管理的一系列基礎(chǔ)工作。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的電話(huà)銷(xiāo)售員管理制度：關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷(xiāo)方面的1合同制度、2樣品，樣本，計(jì)術(shù)資料登記制度、3交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的4信息反饋制度、5售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和6重點(diǎn)顧客檔案制度；7貨款回收方面的結(jié)算制度和8報(bào)銷(xiāo)制度等。
【怎么管理好電銷(xiāo)人員】相關(guān)文章：
電銷(xiāo)述職報(bào)告03-28
電銷(xiāo)考核方案05-02
電銷(xiāo)崗位職責(zé)04-22
電銷(xiāo)工作總結(jié)10-18
面試電銷(xiāo)主管技巧05-18
電銷(xiāo)工作計(jì)劃01-26
保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)總結(jié)04-10