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帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
團(tuán)隊(duì)管理工作的四點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)
一、班組長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)成員之間的區(qū)別是什么？
我們先來(lái)討論第一個(gè)問(wèn)題：班組長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)普通成員之間的區(qū)別是什么？很多人會(huì)選管理，之前不用管理，或少管理，之后就要管人理事。我自己的答案是從為個(gè)人負(fù)責(zé)到為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，這個(gè)負(fù)責(zé)是有績(jī)效要求的，崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)上面要求你對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。為什么不說(shuō)管理呢？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，管理者這個(gè)概念有很大的認(rèn)知的差異。百度百科上的說(shuō)法和德魯克的說(shuō)法是千差萬(wàn)別，百度百科是這么說(shuō)的：“通過(guò)別人來(lái)完成工作，做出決策、分配資源，指導(dǎo)別人的活動(dòng)從而完成任務(wù)�！钡卖斂讼壬谒氖嗄昵熬驼J(rèn)為很多人其實(shí)都是管理者：“一位知識(shí)工作者能夠憑借職位和知識(shí)，對(duì)該組織負(fù)有貢獻(xiàn)的責(zé)任，并能影響組織的經(jīng)營(yíng)能力和達(dá)成的成果”。所以我還是堅(jiān)持認(rèn)為：班組長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的管理者。
二、重新認(rèn)識(shí)管理者的威信
好了，現(xiàn)在我們先說(shuō)說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)威吧。在座各位有沒(méi)有對(duì)自己的下屬發(fā)過(guò)火？我們先定義一下發(fā)貨火的標(biāo)準(zhǔn)吧？什么樣的表現(xiàn)可以謂之是發(fā)火：提高語(yǔ)調(diào)、加快語(yǔ)速、使用訓(xùn)斥責(zé)怪的語(yǔ)言、夸張的肢體動(dòng)作等等，這些表現(xiàn)都屬于發(fā)火的行列吧？為什么要發(fā)火呀，因?yàn)樯鷼鈫�？為什么要生氣呀？因�(yàn)槭裁茨�？團(tuán)隊(duì)的成員工作沒(méi)做好？安排的任務(wù)沒(méi)有及時(shí)完成？那也不用生氣呀？領(lǐng)導(dǎo)尊嚴(yán)受到挑戰(zhàn)？認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有將你放在眼里？是不是潛意識(shí)有這樣的想法，我們才會(huì)容易的生氣乃至發(fā)火？或者換一種說(shuō)法，是否我們大部分都是在這樣一種情形下才會(huì)發(fā)火，就是當(dāng)我們作為團(tuán)隊(duì)管理者的時(shí)候受到了團(tuán)隊(duì)成員對(duì)我們的挑戰(zhàn)，也許各位班組長(zhǎng)都會(huì)遇到這樣的情況，在布置了任務(wù)之后，各位員工都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題。這有很多種情況，有些覺(jué)得壓力太大，不想干；有些想干，但不知道怎么干，需要幫助；有些能力不夠，需要經(jīng)常性匯報(bào)，遇到這些情況，班組長(zhǎng)應(yīng)該怎么做？
那到底應(yīng)該怎么管理團(tuán)隊(duì)成員呢? 首先我們需要的是建立自己的威信。管理者的這個(gè)威信直接決定領(lǐng)導(dǎo)的效果，如果你沒(méi)有威信，你是管不住你的下屬的，他們心里總會(huì)犯嘀咕：早幾天你也不是和我們一樣干活，升職了也不見(jiàn)得你能管得好我。光是不聽(tīng)還是好的，嚴(yán)重的是，他們不僅不聽(tīng)，還會(huì)產(chǎn)生逆反的心理，和管理者對(duì)著干。
管理者的威信來(lái)自于對(duì)方的信任。這個(gè)信任怎么建立？員工都喜歡這樣類(lèi)型的領(lǐng)導(dǎo)吧：“只要自己有想法之后，領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)支持你放手去做；當(dāng)自己不小心犯了錯(cuò)誤之后，領(lǐng)導(dǎo)勇于承擔(dān)其應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任；在需要幫助的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)在第一時(shí)間支援你�！�
管理者的威信不會(huì)通過(guò)權(quán)力與強(qiáng)力產(chǎn)生，權(quán)力與強(qiáng)力只會(huì)產(chǎn)生畏懼。
最重要的是我們要改變一直以來(lái)很多人對(duì)威信的一種錯(cuò)誤的判斷，我們很多人很多時(shí)候都是認(rèn)為我們有了威信自然就會(huì)在管理工作方面完成得很出色，有了威信成員們都會(huì)聽(tīng)我的指揮，有了威信我的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力會(huì)很強(qiáng)，有了威信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)就會(huì)很快得到實(shí)現(xiàn)。這樣對(duì)威信的理解是錯(cuò)誤的，錯(cuò)就錯(cuò)在我們是將威信視為一種手段、一個(gè)前提，是希望通過(guò)它來(lái)達(dá)到自己的目的。威信不是手段不是前提不是基礎(chǔ)，威信是結(jié)果是最終的成效是管理者管理表現(xiàn)之大成。威信是管理者在日常管理工作過(guò)程中不斷的優(yōu)秀表現(xiàn)所得到一種順其自然的積累和展現(xiàn)。
三、管理者在業(yè)務(wù)方面應(yīng)具備專(zhuān)家水平嗎？
很多時(shí)候我們都會(huì)這樣認(rèn)為既然你是團(tuán)隊(duì)的管理者，那么你就要在這個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的工作范疇之內(nèi)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有公認(rèn)的權(quán)威。你就應(yīng)該具備當(dāng)有需要時(shí)就能夠快速上手指導(dǎo)下屬員工工作的能力，我們所說(shuō)的是專(zhuān)家級(jí)水平哦，不是嘴上會(huì)兩個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)在那里充大尾巴狼那種哦。要不要呢？具體情況具體分析，也就是說(shuō)因應(yīng)團(tuán)隊(duì)的不同的狀態(tài)來(lái)決定你這個(gè)管理者的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)應(yīng)該達(dá)到一個(gè)什么樣的層次。
在我們中國(guó)人心目中最能代表基層班組工作模式的團(tuán)隊(duì)是來(lái)自西游記中唐僧師徒四人的組合，他們真就是一個(gè)最具代表性的基層班組模板，而恰恰在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的管理者唐僧先生和他的三個(gè)徒弟相比并沒(méi)有比他們更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，充其量他只是在他自己擅長(zhǎng)的佛經(jīng)研究方面有所專(zhuān)長(zhǎng)。那么唐僧就無(wú)法在日常的工作過(guò)程中遇到工作難題的時(shí)候，去幫助支持團(tuán)隊(duì)成員解決問(wèn)題，例如碰到妖魔鬼怪的時(shí)候。
我們?cè)倏纯戳硗庖环N團(tuán)隊(duì)---消防員，香港有一部電視劇《烈火雄心》，里面有介紹消防員滅火工作的過(guò)程，其中有一個(gè)特點(diǎn)就是每一次行動(dòng)都是由隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)成員一起工作的，隊(duì)長(zhǎng)對(duì)各種工具器械的用途特性了如指掌，隊(duì)長(zhǎng)可以在現(xiàn)場(chǎng)指揮操作分配任務(wù)并親自上陣協(xié)同完成任務(wù)。
同樣都是團(tuán)隊(duì)為何兩個(gè)管理者在業(yè)務(wù)精通方面會(huì)有如此巨大的差別呢？
原因就在于我們經(jīng)常所談到的專(zhuān)家水平是針對(duì)什么而言的，唐僧有沒(méi)有一技之長(zhǎng)，有，他肯定會(huì)有自己的過(guò)人之處的，是什么技能呢？他是得道高僧，精通佛經(jīng)研究，絕對(duì)是大師級(jí)人物。然后他們師徒四人西行目的是什么，取真經(jīng)，取真經(jīng)有什么專(zhuān)業(yè)要求，是不是就是唐僧所具備的那些專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的要求呀。再看消-防-隊(duì)長(zhǎng)他專(zhuān)長(zhǎng)于所有工具器械的使用，所以他能夠在救火現(xiàn)場(chǎng)科學(xué)合理的調(diào)用器械確保最快最有效的滅火，而消-防-隊(duì)的工作目標(biāo)是滅火救人。那兩者似乎有一個(gè)共同點(diǎn)：那就是班組長(zhǎng)確實(shí)需有業(yè)務(wù)精通的要求，并且要達(dá)到專(zhuān)家水平，只是這個(gè)業(yè)務(wù)是對(duì)應(yīng)于這個(gè)班組的團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)而言。
而現(xiàn)在有少同事會(huì)這樣想：成為班組長(zhǎng)，以后就是做管理工作了，專(zhuān)業(yè)技能就無(wú)所謂了，這是錯(cuò)誤的想法，掌握專(zhuān)業(yè)技能，尤其是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)終極目標(biāo)任務(wù)的技能是一項(xiàng)必須的工作，缺乏這項(xiàng)技能的掌握，你不但不能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)任務(wù)，也無(wú)法折服你的團(tuán)隊(duì)成員，同時(shí)你也沒(méi)有能力去應(yīng)付不可預(yù)知的意外事件。
最后說(shuō)的是那唐僧只是具備了完成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一目標(biāo)的專(zhuān)業(yè)技能，那并不足以確保他們能夠完成任務(wù)呀，所以他的三個(gè)徒弟就是非常有力和合理的補(bǔ)充，就如我們也一樣，我們作為班組長(zhǎng)也不可能所有班組內(nèi)涉及的業(yè)務(wù)都是最強(qiáng)的，其他次要的就需要你調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的成員去承擔(dān)責(zé)任并完成相應(yīng)的任務(wù)要求了。還有就是我們需要注意的是團(tuán)隊(duì)管理者因應(yīng)著團(tuán)隊(duì)規(guī)模的變化、團(tuán)隊(duì)在組織架構(gòu)中層級(jí)不同、管理者職位的高低等變動(dòng)因素其所因具備的完成團(tuán)隊(duì)終極目標(biāo)的專(zhuān)業(yè)技能也在相應(yīng)的產(chǎn)生變化。具體我們可以用BOSS操作技能來(lái)舉例，值班長(zhǎng)、店面經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、分公司領(lǐng)導(dǎo)，他們各自對(duì)boss系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)要求有不同的標(biāo)準(zhǔn)。
四、應(yīng)該如何對(duì)待選擇團(tuán)隊(duì)成員這個(gè)問(wèn)題
我們明白如果我們能夠做到由自己自主選擇團(tuán)隊(duì)成員的話(huà)，我想大家都才會(huì)覺(jué)得在團(tuán)隊(duì)管理中“知人善用”這個(gè)詞語(yǔ)能夠發(fā)揮真正的作用。但是我們僅僅是一個(gè)小小的班組長(zhǎng)而已，我們?cè)趺纯赡軙?huì)有人事任命、挑選團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)限呀，但是確實(shí)很多團(tuán)隊(duì)管理的教材都是這樣教我們的，所以我們作為班組長(zhǎng)都會(huì)想這么說(shuō)是對(duì)的，道理大家都懂，但實(shí)際上呢很難做得到的。
那我們先來(lái)看看兩個(gè)團(tuán)隊(duì)是如何選擇成員的吧！第一個(gè)團(tuán)隊(duì)是已經(jīng)在前面提到過(guò)的西游記中的師徒四人，這四個(gè)人的組合是一種超脫于現(xiàn)實(shí)的天衣無(wú)縫的絕配。因?yàn)槊恳粋�(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都填補(bǔ)了另外一個(gè)人的缺點(diǎn)，然后四個(gè)人結(jié)合在一起就好比變形金剛組合一樣，原本一個(gè)人的力量凝聚起來(lái)之后戰(zhàn)斗力成倍增長(zhǎng)。在西游記中團(tuán)隊(duì)成員的作用被淋漓盡致的得到最大程度的發(fā)揮，這是我們作為管理者夢(mèng)寐以求所追逐的一種最高境界。但是就是如此般配的超級(jí)組合團(tuán)隊(duì)，他實(shí)際上也是有裙帶關(guān)系的，想想孫悟空被如來(lái)佛祖壓在五指山下是如何點(diǎn)化他的，五百年后會(huì)有人前來(lái)相救，猴子加入西天取經(jīng)隊(duì)伍原來(lái)也是大領(lǐng)導(dǎo)安排好的哦，那你說(shuō)唐僧在選擇團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)候自由的權(quán)利也是相對(duì)的吧！其他的成員呢？沙和尚和豬八戒也都是如此吧，如此說(shuō)來(lái)一支如此成功的團(tuán)隊(duì)里面所有成員都是領(lǐng)導(dǎo)安排的，當(dāng)然我們也會(huì)說(shuō)碰到這樣的團(tuán)隊(duì)成員也算是萬(wàn)年一遇了。
愿望是美好的，現(xiàn)實(shí)是痛苦的，我們當(dāng)然都希望能夠得到這樣一支團(tuán)隊(duì)，成員各司其職，互相彌補(bǔ)對(duì)方不足，各人的所長(zhǎng)都得到最有效的發(fā)揮。但是現(xiàn)實(shí)是什么呀：大家的水平都差不多，這個(gè)同事不會(huì)的，基本上大家都不會(huì)，這個(gè)同事懂的，大家也都知道一點(diǎn)點(diǎn)，容易的活誰(shuí)都愿意干，有點(diǎn)難度的要不是每人干要不就是怎么干都出不了成績(jī)，還談什么知人善用呀。
好了，我們接下來(lái)看另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)，美劇《越獄》，斯科菲爾德為了救哥哥只身進(jìn)入監(jiān)獄后的第一件事是什么？組建越獄的團(tuán)隊(duì)！他選擇團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)候沒(méi)有受到領(lǐng)導(dǎo)指示，因?yàn)樗约壕褪穷I(lǐng)導(dǎo)，但是他選擇成員同樣受到了影響，他選擇第一個(gè)成員是誰(shuí)呢？為什么必須選他呢？他首先要找的是自己的舍友，因?yàn)樗囊磺性姜z行動(dòng)都在監(jiān)獄宿舍里面進(jìn)行，所以這個(gè)人是首位進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的成員，但是斯科菲爾德是不知道舍友是誰(shuí)的哦，一切僅憑他在現(xiàn)場(chǎng)的隨機(jī)應(yīng)變，變什么？看什么人說(shuō)什么話(huà)，把對(duì)方拉近團(tuán)隊(duì)里。
通過(guò)上面兩個(gè)例子，我想闡述這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，不管古今中外，不管人前神后，如果你想摒棄一切外來(lái)因素的干擾，如果你想僅憑個(gè)人意愿完成一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的挑選工作，那無(wú)異于是癡人說(shuō)夢(mèng)、天方夜譚。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)不是存活在真空中，每個(gè)成員都有著自己獨(dú)立的影響范圍。所以我們作為班組長(zhǎng)首先要正確認(rèn)識(shí)到世界上不會(huì)存在著絕對(duì)完美的團(tuán)隊(duì)組合，每個(gè)成員都有著自己的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵的是作為團(tuán)隊(duì)管理者如何做到發(fā)揮成員的長(zhǎng)處幫助團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)才是最重要的。當(dāng)然也不是說(shuō)我們就可以對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的質(zhì)素沒(méi)有了基本要求，正是我們充分評(píng)估肯定每位成員的能力作為基礎(chǔ)，我們才有可能在隨后的管理過(guò)程中去確定團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效和去留。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。本文是一個(gè)行之有效的體系。這個(gè)體系幫助你評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤你的團(tuán)隊(duì)， 并引領(lǐng)他們占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。非常全面的總結(jié)了當(dāng)今優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，與各位讀者分享。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù) 團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀(guān)的態(tài)度……再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，今天小編就總結(jié)了一下各方銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的精華與讀者們分享。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的十六字方針
作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情 況實(shí)施考評(píng)，對(duì)有業(yè)績(jī)的員工要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)混日子的員工要加強(qiáng)約束和淘汰。只有對(duì)細(xì)節(jié)和過(guò)程實(shí)施精準(zhǔn)管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步公司發(fā)展。因此“目標(biāo)設(shè)計(jì)”就 成了建立績(jī)效管理機(jī)制的第一步。
★有效管理
在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線(xiàn)以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會(huì)。在半小時(shí)的例會(huì)中從不敢講半句套話(huà)、空話(huà)。在例會(huì)中通常要解決三個(gè)問(wèn)題。一是為手下解決具體問(wèn)題，并指導(dǎo)下 屬的工作。二是了解目標(biāo)完成情況。三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要客戶(hù)。在日常的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中我遵照這樣一個(gè)原則：“小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情四小 時(shí)匯報(bào)制”。我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)理，他對(duì)手下的監(jiān)控可謂事無(wú)巨細(xì)。終端員到崗必須在他（她）當(dāng)天拜訪(fǎng)的路線(xiàn)上第一家藥店門(mén)口用公用電話(huà)向他報(bào)到。并要在下午 5點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)在他（她）拜訪(fǎng)的最后一家藥店門(mén)口用公用電話(huà)匯報(bào)今天的拜訪(fǎng)情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，但他們公司的終端工作并不出色�？磥�(lái)對(duì)工作的監(jiān)控和指 導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效，一是成績(jī)看得見(jiàn)，二是效果很明顯。對(duì)過(guò)程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第二步。對(duì)績(jī)效管理過(guò)程的考評(píng)是建立 績(jī)效管理機(jī)制的第三步，這一步是個(gè)很復(fù)雜的工作，做好了能提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚 力。
★目標(biāo)明確
每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到 每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。
在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：
1，責(zé)任分清、目標(biāo)到人；
2，切合實(shí)際、具體量化；
3，時(shí)間限定、一致通過(guò)
現(xiàn)以筆者以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標(biāo)的細(xì)分：2002年我們?cè)陂_(kāi)拓華中A區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候。我?guī)ьI(lǐng)了一個(gè)10人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，目標(biāo)就是將銷(xiāo)量 由120萬(wàn)提高到200萬(wàn)以上。團(tuán)隊(duì)中有1個(gè)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開(kāi)拓周邊市場(chǎng)并協(xié)助我的工作；4個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪貨結(jié)款，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的工作。4個(gè)終端員負(fù)責(zé) 客情、以及日常的終端維護(hù)。A市場(chǎng)的醫(yī)藥批發(fā)公司8家，終端藥店200家。首先我參考了去年同期的銷(xiāo)售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月，并制訂了 A區(qū)域月度工作計(jì)劃匯總表將每月的具體工作逐步分解并落實(shí)到每個(gè)客戶(hù)，以及每個(gè)業(yè)務(wù)員的頭上。
通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 thl***.http://m.emrowgh.com和控制。
★最佳激勵(lì)
激勵(lì)是整個(gè)績(jī)效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級(jí)理論，每個(gè)人在不同的層級(jí)都會(huì)有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿(mǎn)足你屬下不同的需要，將能更大 的調(diào)動(dòng)他的積極性。筆者歸納了一下，作為一名有進(jìn)取心的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要 →有醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)等生活保障的需要→良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要→職稱(chēng)、晉級(jí)加薪等有認(rèn)同感的需要→提供發(fā)揮潛能的舞臺(tái)等高層次的精神需要。 如果將考評(píng)結(jié)果直接和員工這些經(jīng)濟(jì)上的和精神上的激勵(lì)措施相結(jié)合必將更高效的激發(fā)員工的潛能，哪怕你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理是頭綿羊，但你的手下卻個(gè)個(gè)能征慣戰(zhàn)的猛 獅。
績(jī)效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個(gè)問(wèn)題。如果指標(biāo)定得不合理、資源分配得不合理會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生很大的影響，如果 不客觀(guān)的去看待和認(rèn)真的分析并加于彌補(bǔ)，也會(huì)影響績(jī)效考評(píng)的公正性。一個(gè)勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個(gè)懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相 等的話(huà)，你能很容易的判斷出誰(shuí)真正的在工作。但如果他們?cè)谶\(yùn)作兩個(gè)不同的市場(chǎng)時(shí)，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)？雖然業(yè)績(jī)是績(jī)效管理體 制中最重要的一環(huán)，但不能把業(yè)績(jī)看成績(jī)效管理中的唯一！
★功過(guò)分明
績(jī)效考核是個(gè)讓人頭疼的工程。有的公司把績(jī)效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般�？荚u(píng)的內(nèi)容也是五花八門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)人員既看不出自己的能力和不 足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。能量化的東西很少，主觀(guān)的東西太多。筆者認(rèn)為考核抓住兩個(gè)方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)8招
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)一：先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。
人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo) 就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)達(dá)到管人的目的。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)二：以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。
銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整 個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)�？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖 掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名 次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就 不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)三：銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的業(yè)績(jī)。
對(duì)人員銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一 樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū) 域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)四：對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。
往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司 審批獨(dú)立考核。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)五：以門(mén)店管理為基礎(chǔ)，所有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。
解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、 贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣�，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。 公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人 的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)六：對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷(xiāo)量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷(xiāo)售人員。
快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷(xiāo)員管理費(fèi)每月支出很高，如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例， 導(dǎo)購(gòu)工資占銷(xiāo)售的8%以?xún)?nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查 幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)七：建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢 查導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)八：每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注， 避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，特 別是效果的評(píng)估，能有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理。
JPKZ銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理法則
JPKZ是中文拼音的縮寫(xiě)：J－激勵(lì)，P－培訓(xùn)，K－考核，Z－制度以下談一下JPKZ在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的具體運(yùn)用。
1、激勵(lì)－J激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。試想每天都精神飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)， 還需要管嗎？
激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。 而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)， 比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。
管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿(mǎn)信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以 看到，如你和一個(gè)充滿(mǎn)熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如果 想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
2、培訓(xùn)－P培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的 知識(shí)和技能。
銷(xiāo)售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專(zhuān)業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個(gè)銷(xiāo)售員就立即能用，即使資 深的銷(xiāo)售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋�(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入 到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。
其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來(lái)制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷(xiāo)售員 提高信心，而產(chǎn)品的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品必然有 其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷(xiāo)售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶(hù)那里得到反饋。
3、K－考核考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
作為企業(yè)而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶(hù)數(shù)量，來(lái)自每天拜訪(fǎng)的新客戶(hù)數(shù)量，意向客戶(hù)數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶(hù)數(shù)量，成交用戶(hù)數(shù)量有來(lái)自意向客戶(hù)數(shù)量。 項(xiàng)目銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有用戶(hù)數(shù)量，用戶(hù)數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷(xiāo)售員每天的拜訪(fǎng)數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷(xiāo)售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷(xiāo)售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪 于銷(xiāo)售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合。
Z－制度制度是保證前面的J（激勵(lì)）P（培訓(xùn)）K（考核）三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。
通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。
根據(jù)JPKZ法則，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是長(zhǎng)期不斷的激勵(lì)、持續(xù)有效培訓(xùn)、對(duì)過(guò)程的彈性考核、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀?/p>
其實(shí)這些東西，我們都知道，也可以說(shuō)都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個(gè)法則，堅(jiān)持一段時(shí)間，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有好的變 化，這個(gè)變化不是來(lái)自這個(gè)陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來(lái)自你自身。
總結(jié)
本文是一個(gè)行之有效的體系。這個(gè)體系幫助你評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤你的團(tuán)隊(duì)，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。你將從中學(xué)會(huì)怎樣運(yùn)用一個(gè)簡(jiǎn)單卻行之有效 的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理評(píng)估和改進(jìn)規(guī)劃過(guò)程。即便是你的最成功的銷(xiāo)售人員都能從中獲益，各行業(yè)的客戶(hù)已經(jīng)用自己的實(shí)踐證明，本文列舉的步驟和方法都行之有效。本文 還向你展示了如何去提高你的指導(dǎo)技能，怎樣領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)由銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士所組成的團(tuán)隊(duì)。最后，祝您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作更上一層樓。
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