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招聘銷售人員面試提問(wèn)
一、口頭表達(dá)能力（注意語(yǔ)言邏輯性、用語(yǔ)修辭度、口頭禪、語(yǔ)言波幅等）
1、請(qǐng)您先用3-5分鐘左右的時(shí)間介紹一下自己吧！
2、您先說(shuō)說(shuō)您最近服務(wù)的這家公司（由簡(jiǎn)歷而定）的基本情況吧（規(guī)模、產(chǎn)品、市場(chǎng)）
3、您在目前工作崗位中主要有哪些工作內(nèi)容？主要的顧客有哪些？
4、請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下自己的求學(xué)經(jīng)歷。
5、請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下自己的成長(zhǎng)歷程。
二、靈活應(yīng)變能力（也涉及工作態(tài)度）
1、您為何要離開目前服務(wù)的這家公司？（答案可能是待遇或成長(zhǎng)空間或人際氛圍或其它，待回答完畢后繼續(xù)發(fā)問(wèn)）`
——您跟您的主管或直接上司有沒(méi)有針對(duì)以上問(wèn)題溝通過(guò)？（如果沒(méi)有，問(wèn)其原因；如果有，問(wèn)其過(guò)程和結(jié)果）
2、除了簡(jiǎn)歷上的工作經(jīng)歷，您還會(huì)去關(guān)注哪些領(lǐng)域（或有沒(méi)有其它潛在的興趣或是否想過(guò)去嘗試、從事的其它職業(yè)）？
——（若有，繼續(xù)發(fā)問(wèn)）您覺(jué)得這跟您目前要從事的職業(yè)有哪些利、弊關(guān)系？
——（若無(wú)，繼續(xù)發(fā)問(wèn)）您不覺(jué)得您的知識(shí)結(jié)構(gòu)有些狹窄或興趣較貧乏，說(shuō)說(shuō)未來(lái)的改善計(jì)劃？
3、您在選擇工作中更看重的是什么？（可能是成長(zhǎng)空間、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、發(fā)揮平臺(tái)、薪酬等答案）
（若薪酬不排在第一，問(wèn)）——您可不可以說(shuō)說(shuō)你在薪酬方面的心理預(yù)期？（待回答完畢后）那您剛才的意思也可以這樣理解：薪酬方面可以適當(dāng)?shù)陀谀男睦眍A(yù)期，對(duì)嗎？（若薪酬顯得不太讓步，可問(wèn)）有人說(shuō)掙未來(lái)比掙錢更為重要，您怎樣理解？
（若薪酬排在第一，問(wèn)）——有人說(shuō)掙未來(lái)比掙錢更為重要，您怎樣理解？
4、您覺(jué)得您在以前類似于我司提供的這個(gè)崗位上的工作經(jīng)歷中有哪些方面做得不足？
（若答有，問(wèn)）——您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？（待回答完畢后，繼續(xù)發(fā)問(wèn)）您再想想如果到我們公司來(lái)任職還有沒(méi)有補(bǔ)充改善措施？
（若答無(wú)，問(wèn)）——您好像不太連續(xù)去追求卓越，您認(rèn)為您能勝任我們提供給您的這份工作嗎？
5、您認(rèn)為《致加西亞的信》中的羅文和推薦羅文的加西加哪一個(gè)對(duì)企業(yè)更為重要？
——（若答羅文，問(wèn)）您不認(rèn)為現(xiàn)在的企業(yè)面臨著“千里馬常有，而伯樂(lè)不常有的狀態(tài)嗎”？
——（若答加西亞，問(wèn)其理由）
——（若答兩者兼有，問(wèn)其理由）．
三、興趣愛(ài)好（知識(shí)廣博度）
1、您工作之余有哪些興趣愛(ài)好？興趣中有沒(méi)有比較拿手的？
2、您在大學(xué)所設(shè)的專業(yè)課中最感興趣的是哪一門？（待回答完畢，問(wèn)）談?wù)勀鷮?duì)所在興趣的相關(guān)看法。）
3、您是怎樣理解自然科學(xué)（比如數(shù)學(xué)）與社會(huì)科學(xué)（比如說(shuō)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)）之間關(guān)系的或者說(shuō)兩者有何異同？
4、就您個(gè)人的理解說(shuō)說(shuō)您對(duì)我們公司所處行業(yè)的前景和生存途徑。
6、談?wù)勀壳跋肴W(xué)習(xí)或彌補(bǔ)的知識(shí)。
7、如果讓您重新選擇一次，您對(duì)自己的專業(yè)領(lǐng)域會(huì)有所改變嗎？
四、情緒控制力（壓力承受力）
1、我們的工作與生活歷程并不是一帆風(fēng)順的，談?wù)勀墓ぷ骰蛏罨蚯髮W(xué)經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫折或低潮期，您是如何克服的？
（如果回答無(wú)此經(jīng)歷，問(wèn)）——您的生活是不是太過(guò)于順暢，成長(zhǎng)中往往伴隨著失敗，您覺(jué)得自己的成長(zhǎng)來(lái)自于哪些方面？
2、請(qǐng)您舉一個(gè)您親身經(jīng)歷的事例來(lái)說(shuō)明您對(duì)困難或挫折有一定的承受力？
3、假如你的上司是一個(gè)非常嚴(yán)厲、領(lǐng)導(dǎo)手腕強(qiáng)硬，時(shí)常給您巨大壓力的人，您覺(jué)得這種領(lǐng)導(dǎo)方式對(duì)您有何利弊？．
4、您的領(lǐng)導(dǎo)給您布置了一項(xiàng)您以前從未觸及過(guò)的任務(wù)，您打算如何去完成它？（如果有類似的經(jīng)歷說(shuō)說(shuō)完成的經(jīng)歷。
5、您有沒(méi)有過(guò)失業(yè)或暫時(shí)待業(yè)經(jīng)歷，談?wù)勀菚r(shí)的生活態(tài)度和心情狀態(tài)。
6、您有沒(méi)有過(guò)在感情上的失敗或不順利經(jīng)歷，它對(duì)您那時(shí)和現(xiàn)在的生活有什么樣的影響？
7、假如您喜歡上了一個(gè)人，但您對(duì)他（她）表白后受到拒絕并說(shuō)你們是不可能的，拒絕的原因是她已有男朋友，但她也并不討厭你，接著您將采取什么行動(dòng)？
8、假如在公眾場(chǎng)合中，有一個(gè)人有意當(dāng)眾揭您的短處或您的隱私，您怎樣去處理？
9、談?wù)勀酝殬I(yè)生涯中最有壓力的一、兩件事，并說(shuō)說(shuō)是如何克服的。
10、談?wù)勀酝殬I(yè)生涯中令您有成就感的一、兩件事，并說(shuō)說(shuō)它給您的啟示。
五、上進(jìn)心與自信心
1、談?wù)勀髮W(xué)經(jīng)歷中令您感到成功的事例及成功的因素。
2、說(shuō)說(shuō)您對(duì)成功的看法。
3、您認(rèn)為自己有什么資格來(lái)勝任這份工作？
4、說(shuō)說(shuō)您未來(lái)3-5年的職業(yè)定位計(jì)劃。
5、您如何看待學(xué)校的學(xué)習(xí)與工作中的學(xué)習(xí)的區(qū)別。
6、談?wù)勀罱某潆娊?jīng)歷，并說(shuō)說(shuō)它對(duì)您的益處。
7、您怎樣看待游戲中的輸贏。
8、談?wù)勀J(rèn)真追求過(guò)的一件事或一個(gè)人，并說(shuō)說(shuō)過(guò)程和結(jié)果。
9、有人說(shuō)：滿足感÷欲望=幸�；虺晒�，即幸福是個(gè)人偏好的滿足程度，舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)兒女滿堂、子女孝敬的老人他認(rèn)為自己與李嘉誠(chéng)有同樣的成功感，您怎樣理解。
六、責(zé)任感與歸屬意識(shí)
1、請(qǐng)描述一下您以往所就職公司中您認(rèn)為最適合您自己的企業(yè)文化的特點(diǎn)。
2、您的下屬未按期完成您所布置給他的任務(wù)，如果您的上司責(zé)怪下來(lái)，您認(rèn)為這是誰(shuí)的責(zé)任，為什么？
3、描述一下您對(duì)上司所布置任務(wù)的完成思想與過(guò)程。
4、當(dāng)您所在的集體處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)時(shí)，您有什么想法和行動(dòng)？
5、往往跨組織的任務(wù)中，由于涉及過(guò)多成員，最后易形成“責(zé)任者缺位”現(xiàn)象，您如果身處其境，會(huì)是什么心態(tài)？
6、您每一次離職時(shí)有沒(méi)有過(guò)失落感？您跟過(guò)去就職過(guò)的公司的一、兩個(gè)上司或同事還有聯(lián)系嗎？并說(shuō)說(shuō)他們目前的處境。
七、影響他人的能力
如果你是某事的負(fù)責(zé)人的話，你很容易讓他人聽你的；但是，當(dāng)你不是負(fù)責(zé)人時(shí)，讓別人聽自己的話是非常難的事。想要培養(yǎng)自己影響他人的能力的話，得通過(guò)與他人的共同的理想和目標(biāo)來(lái)建立個(gè)人關(guān)系。那些擁有影響力并能感召他人的應(yīng)聘者通常能夠使同事和客戶支持自己的觀點(diǎn)和目標(biāo)。下面的一些問(wèn)題能夠考核出應(yīng)聘者在這方面的能力。
1、請(qǐng)你舉一例說(shuō)明你曾經(jīng)使某人做他并不喜歡做的事情。
2、請(qǐng)描述一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達(dá)到了預(yù)期目的。
3、假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的一位工友做了不道德的事情，你會(huì)采取什么樣的方法來(lái)使這位工友改正他的不道德行為？
4、假如管理層要對(duì)工作程序進(jìn)行調(diào)整，這會(huì)對(duì)你的工作造成危害。你會(huì)采取什么辦法來(lái)說(shuō)服管理層不要這樣做？
5、請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你的這樣一個(gè)經(jīng)歷：你的一位老板總是在最后一刻才給你布置工作任務(wù)。你采取什么辦法來(lái)改變老板的這種工作方法？
6、我想知道你是怎樣使某位雇員來(lái)承擔(dān)更多的責(zé)任，或承擔(dān)他本人認(rèn)為很難的工作的？
7、我想知道你是否遇見這樣的情形：部門的某位員工不愿意干自己的工作。你采取什么措施來(lái)改變這種情況的？
8、請(qǐng)說(shuō)一下你是否想出過(guò)某種能夠解決你所在部門問(wèn)題的主意？你是怎樣把你的想法推銷給你的老板的？
9、講講這樣的一個(gè)經(jīng)歷：你向員工推出了一個(gè)很不受歡迎的想法，你采用什么辦法來(lái)減少員工對(duì)這一想法的反感？
10、描述一下這樣一種經(jīng)歷：你手下有一位表現(xiàn)平平的員工。你采用了什么辦法來(lái)提高他的工作效率？
八、有效的溝通技能
溝通是很重要的一部分，尤其對(duì)于銷售人員。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機(jī)會(huì)了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說(shuō)服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對(duì)方的視線，等等。下面一些問(wèn)題主要用來(lái)測(cè)試應(yīng)聘者的溝通技能。
1、請(qǐng)講一個(gè)這樣的情形：某人說(shuō)話不清，但是你還必須聽他的話，你怎樣回答他的問(wèn)題才好？
2、一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？
3、請(qǐng)說(shuō)一下別人是怎樣看你的？
4、請(qǐng)你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對(duì)方改變他的不良行為的？
5、若讓你在公司董事會(huì)上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿？
6、我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問(wèn)題。你為什么認(rèn)為那次經(jīng)歷對(duì)你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)對(duì)的？
7、你認(rèn)為最困難的溝通的問(wèn)題是什么？為什么？
8、你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么？
9、假如你的兩個(gè)同事的沖突已經(jīng)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問(wèn)題，你會(huì)怎樣做？
九、銷售能力
在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)�，客戶在�?gòu)買公司的產(chǎn)品前，首先購(gòu)買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N售方法過(guò)去10年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（1）聽說(shuō)能力；（2）產(chǎn)品知識(shí)和人的品味；（3）銷售策略和市場(chǎng)滲入策略；（4）具有說(shuō)服力，但又不使用花招的溝通能力；（5）既有取得較好個(gè)人業(yè)績(jī)的欲望，又有服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識(shí)；（6）富于彈性，又講原則；（7）做事積極主動(dòng)，又善于和他人合作。下面一些問(wèn)題可以評(píng)估應(yīng)聘者在這方面的能力。
1、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？
2、人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？
銷售人員面試常見問(wèn)題與部分參考答案
在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)�，客戶在�?gòu)買公司的產(chǎn)品前，首先購(gòu)買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N售方法過(guò)去10年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（１）聽說(shuō)能力；（２）產(chǎn)品知識(shí)和人的品味；（３）銷售策略和市場(chǎng)滲入策略；（４）具有說(shuō)服力，但又不使用花招的溝通能力；（５）既有取得較好個(gè)人業(yè)績(jī)的欲望，又有服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識(shí)；（６）富于彈性，又講原則；（７）做事積極主動(dòng)，又善于和他人合作。下面一些問(wèn)題可以評(píng)估應(yīng)聘者在這方面的能力。
請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？
答：最困難的一次是廣州二汽，大家都知道廣州二汽是一家大型國(guó)有企業(yè)。很多人說(shuō)起里面的各種復(fù)雜關(guān)系就不原意去做了。我在去只前已經(jīng)做了大量的工作，但就在找最關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人我就找了二天時(shí)間。從他們公司采購(gòu)部到物資公司，從物資公司到修理廠，再?gòu)男蘩韽S到財(cái)務(wù)部。后來(lái)終于找到終端負(fù)責(zé)人：財(cái)務(wù)部的吳經(jīng)理。在約了吳經(jīng)理二次后她終于答應(yīng)跟我見面談一次。我在這此前做了大量的工作，包括他們現(xiàn)在的車輛數(shù)量。主要車型，現(xiàn)在的供應(yīng)滴等等。包括他們的采購(gòu)流程，資金結(jié)算方式等等。當(dāng)然最重要的是他們?cè)诓少?gòu)過(guò)程中所存了的一些問(wèn)題，我在跟吳經(jīng)理見面后談子足足二個(gè)半小時(shí)。因?yàn)槲野盐夷芰私獾降乃齻儾少?gòu)過(guò)程過(guò)的一問(wèn)題或者說(shuō)他們沒(méi)有注意到的一些細(xì)節(jié)，以及怎么去解決這些問(wèn)題，怎么樣去節(jié)約采購(gòu)成本，最后才談到我們的公司，我們的產(chǎn)品，是否適合他們企業(yè)所需等等。談完后，我就去了跟他們下屬企業(yè)的各個(gè)分公司的經(jīng)理，采購(gòu)負(fù)責(zé)人都見了面，進(jìn)行了非常好的溝通。所以在一個(gè)月后我們成了二汽公司唯一一家沒(méi)有經(jīng)過(guò)招標(biāo)渠道的供應(yīng)商
人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？
答：需求，欲望，滿足
關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？
答：目前了解不多。主要是渠道商與建筑商。
關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？
答：最喜歡的是跟客戶進(jìn)行商務(wù)談判。因?yàn)檫@有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人學(xué)習(xí)。最不喜歡老板或上司叫我做工作以后的事情。因?yàn)橐焦鳌?/p>
若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？
答：哪是一種認(rèn)可，也是一種責(zé)任，因?yàn)閻?ài)到獎(jiǎng)勵(lì)你就有責(zé)任做得更好。
你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？
答：早上九點(diǎn)上班用十分鐘安排一天的工作計(jì)劃，然后準(zhǔn)備當(dāng)天工作所需要的各種資料，十點(diǎn)跟客戶聯(lián)系或拜訪客戶。下午四點(diǎn)左右完成當(dāng)天業(yè)務(wù)拜訪回辦公室�？偨Y(jié)今天的拜訪結(jié)果，落實(shí)與客戶約定的各項(xiàng)事宜。五點(diǎn)半檢查一天的工作看有什么工作沒(méi)有做完的。如有做完后再下班。
為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？
答：認(rèn)真、有激-情、努力加有相當(dāng)?shù)臏贤芰εc業(yè)務(wù)技巧。
認(rèn)真是做好一件事保障，認(rèn)真才能做好一件事情，如果不認(rèn)真是做不好任務(wù)一件事情的
有激-情：其實(shí)這是一種工作心度。對(duì)于業(yè)務(wù)工作來(lái)說(shuō)沒(méi)有很好的心態(tài)的話是不能做好日復(fù)一日的與人說(shuō)同樣的話做同樣事的工作的。
努力：有付出才有回報(bào)。
溝通能力與來(lái)務(wù)技巧：這是工作的能力與方法。
電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？
答：語(yǔ)言表達(dá)能力與科學(xué)的電話回訪頻率
在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的
答：不斷回訪？
若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？
答：企業(yè)文化、產(chǎn)品介紹，以及銷售公司產(chǎn)品最真接有效的方法
因?yàn)橐粋�(gè)員工首先要了解自己的企業(yè)跟團(tuán)隊(duì)，知道他在跟什么樣的人在一起工作戰(zhàn)斗，再要了解自己的武器。產(chǎn)品就是上戰(zhàn)場(chǎng)的武器。如果不知道怎么樣用槍，去打戰(zhàn)哪是有輸無(wú)贏的。第三再告訴他這場(chǎng)戰(zhàn)用什么方法才能打贏。
請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。
答：電話聯(lián)系，面訪。拜訪以后24小時(shí)內(nèi)一定要給被拜訪的客戶回一個(gè)電話或短信。然后在周未或節(jié)假日給所有的客戶群發(fā)節(jié)日祝福。功夫在詩(shī)外�？蛻粽J(rèn)可你的人之后才會(huì)接受你的公司及你的產(chǎn)品。
講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？
答：分流。與人合作或者說(shuō)外包。
你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？
答：有，幸運(yùn)加努力。
一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？
你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？
答：最正常的情況為三次。最多七次。如果一個(gè)客戶見了七次也談不成業(yè)務(wù)，說(shuō)明了這個(gè)客戶根本就不會(huì)與你合作。按每次接觸時(shí)間間隔二天計(jì)算，一般為一星期左右。
當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？
答：建立良好的客戶關(guān)系。
在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？
答：準(zhǔn)備好客戶的相關(guān)資料。公司的產(chǎn)品資料。筆，記錄本等。
你怎樣處理與銷售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書面工作？
答：利用下班時(shí)間或晚上處理；
請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。
答：你好，請(qǐng)問(wèn)你家孩子嗎？如果有的話把這次鉛筆買下來(lái)送給他做禮物，他一定很高興的。
你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？
答：真誠(chéng)、熱情、堅(jiān)持。因?yàn)殡娫捦其N只有真誠(chéng)才能用聲音打動(dòng)客戶。只有熱情才能影響客戶，激起他購(gòu)買的熱情。堅(jiān)持是因?yàn)殡娫捦其N的成功率較低。所以必須要持之以恒才會(huì)有好的業(yè)績(jī)。
和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？
答：都喜歡，相對(duì)更喜歡跟新客戶打招道。因?yàn)榻佑|新的人可以學(xué)到更多新的東西。
如果某位客戶一直在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品？
答：差異化，讓客戶了解我們產(chǎn)品與他銷售產(chǎn)品的不同之處。
具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？
答：努力、認(rèn)真、堅(jiān)持、良好的溝通能力與業(yè)務(wù)技
假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見，你該怎樣說(shuō)？
答：跟客戶進(jìn)行對(duì)比，質(zhì)量進(jìn)行對(duì)比，然后是產(chǎn)品使用時(shí)間，社會(huì)影響力等各方面進(jìn)行對(duì)比。幫助或引導(dǎo)客戶判斷購(gòu)賣什么樣的產(chǎn)品才是正確遙的
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