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汽車銷售顧問面試提問
汽車銷售顧問面試過程中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，主要是針對在銷售過程中如何處理客戶的問題、以及各方面協(xié)商的問題，例如：如何對待客戶的抱怨、如何對待客戶的擔心、不信任，如何對待不了解產(chǎn)品的客戶?在面試汽車銷售顧問這一職位時，都需要先了解企業(yè)常問的問題有哪些，預(yù)先做好準備。606job中國汽車人才網(wǎng) 小編收集了30個常見的面試問題供參考。
1、王某與其朋友一同來店，王某對貴公司的汽車非常滿意，但是其朋友對此車評價一般并且希望王某放棄購買此車，作為汽車銷售顧問的你會怎么辦?
2、現(xiàn)在貴公司正在推廣一款新車，此時一名客戶來店咨詢，你會首推這款新車，還是會問清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車型呢?為什么?顧問式銷售應(yīng)該首先贏得顧客的信任，還是應(yīng)該首先了解客戶呢?為什么?
3、顧問式銷售應(yīng)該站在客戶的角度從消費者的需求出發(fā)，為其選擇最適合他的產(chǎn)品。但是當客戶并不了解該產(chǎn)品，卻又不愿意接受你的意見時，你該如何處理?
4 、假如你是一名豐田汽車的銷售顧問，一位客戶看中了豐田系列產(chǎn)品中的某一款汽車，但是該客戶卻因為近期豐田的“召回門”事件而擔心汽車的質(zhì)量，作為銷售顧問的你該如何解決?
5 、在銷售汽車的過程中，銷售顧問會通過提問來了解客戶的需求，從而進行需求分析，并且為客戶提供一款合適的汽車，當一名客戶不愿意回答你所提及的問題時，你會怎樣處理?
6、大眾車展廳里，洪先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來看車，洪先生是住宅裝修承包商，賺了點錢，業(yè)務(wù)也多，想買個車。對于性能、外形及售后服務(wù)方面都已經(jīng)認可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他比較有誠意，報了比較實在的價格，并告訴他，“近期內(nèi)寶來車沒有促銷活動，所以價格上不會有大幅度的調(diào)整。我給你的價格已經(jīng)非常實在了�！焙橄壬f，“但我看雜志分析說年底大部分車型都要降價，尤其這種家庭用車。我想再等幾個月再看看看吧�！弊鳛殇N售員，你如何處理?
7、一位客戶來店購車，而公司此時并沒有現(xiàn)車，于是銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，這時作為銷售顧問的你會怎樣處理這樣的情況?
8 、作為銷售顧問，你知道某一款車在某一方面存在明顯不足，你還會極力向顧客推薦這款車嗎?為什么?
9、一位新客戶看中某個品牌的車，但是他從朋友那里聽說該品牌的售后服務(wù)不盡如人意，你作為銷售顧問該如何消除顧客的顧慮?
10、顧客看上了一款車子，內(nèi)心覺得價格偏高。當他坐在駕駛室時，擺弄各種功能，就不停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應(yīng)?
汽車銷售顧問面試
汽車銷售顧問面試過程中經(jīng)常會遇到的第一步就是筆試，通過筆試的考試來確定是否進入面試流程，這也是大多數(shù)企業(yè)采用的標準面試流程。而大多數(shù)沒有經(jīng)驗的銷售顧問都會有個疑問：汽車銷售要考核哪些方面的問題呢?在筆試過程中，會遇到哪些題型?606汽車人才網(wǎng)小編通過集合，整理出一份銷售顧問筆試考試題目，答案需自己去思考，試卷供參考�！�606汽車人才網(wǎng)簡歷，萬千職位供選擇……
經(jīng)銷商名稱： 姓名： 成績： 一、單選題(每題2分 共20分)
1、 以下不屬于銷售流程中的一項是 ( )
A.潛客開發(fā) B.售前準備 C.顧客接待 D.需求分析
2、與客戶握手時正確的一項是 ( )
A.用左手 B.戴手套 C.最多三秒 D.與異性握手要用雙手
3、售前準備不包括以下哪一項 ( )
A.工具夾 B.試乘試駕車 C.競品信息 D.A卡客戶邀約
4、關(guān)于1000元的議價空間下面哪種方式最好( )
A.250 250 250 250 B.100 200 300 400 C.900 50 0 50 D.400 300 200 100
5、下列那一項不是試乘試駕中客戶最關(guān)心的三大因素中的一項 ( )
A.動力性 B.操控性 C.舒適性 D.安全性
6、試乘試駕中下列描述錯誤的是 ( )
A.方向盤、座椅調(diào)整到標準位置
B.由專人負責保證車況良好，加滿油
C.車內(nèi)無異味，無私人物品，應(yīng)配備座套、腳墊
D.由客戶將車輛開離試乘試駕區(qū)
7、下列不是締結(jié)成交的關(guān)鍵因素是哪一項 ( )
A.來自客戶主觀 B.客戶對價格比較敏感
C.銷售顧問方法運用不當 D.銷售顧問目的不明確
8、交車滿意度調(diào)查中下列哪一項要素占的比重最大 ( )
A.交車過程 B.經(jīng)銷商設(shè)施 C.銷售顧問 D.交車時間
9、下列哪一項不是完美交車的中該出現(xiàn)的管控工具( )
A. 待交車輛整備自檢表 B.交車確認表
C.交車前審核表 D.交車現(xiàn)場滿意度評價表
10、在需求分析中怎樣提問往往很重要，下列關(guān)于提問不對選項是( )
A.開放式提問 B.封閉式提問
C.引導式提問 D.主導式提問
二、 多選題(每題3分 共36分)
1、為什么要做標準化的銷售流程( )
A.規(guī)范經(jīng)銷商的管理 B.促進銷售 C.提高銷量
D.提升客戶滿意度 E.完成廠家考核 F.提升市場競爭力
2、顧客需求分析時應(yīng)遵循5W2H的原則提問，其中5W是指( )
A. WHY(為什么) B. WHAT(什么) C. WHERE(在那里)
D. WITH(關(guān)于) E. WHEN(何時) F. WHO(誰)
3、顧客需求分析時應(yīng)遵循5W2H的原則提問，其中2H是指( )
A.HELLO(你好) B.HAPPY(快樂) C.HOW(怎樣)
D. HOW MUC(多少錢) E.HOT(熱點)
4、銷售流程中售前準備需要準備哪些內(nèi)容( )
A.形象 B.禮儀 C.情緒 D.信心 E.知識 F.態(tài)度 .
5、如客戶選擇自行看車，什么時候切入比較好( )
A.動手開車門 B.眼神尋求幫助 C. 敲擊聽鋼板的聲音
D.蹲下看底盤 E.專注配置表 F.雙手抱胸思考問題 G.貼近看車內(nèi)
6、需求分析中下列哪些是屬于顯性需求( )
A. 安全舒適 B.做工細致 C. 周到的服務(wù)享受 D. 顯示我的地位
E. 贏得女性關(guān)注 F. 有地位的朋友都開回頭率高
7、需求分析中下列哪些是屬于隱性需求( )
A. 安全舒適 B.做工細致 C. 周到的服務(wù)享受 D. 顯示我的地位 E. 贏得女性關(guān)注 F. 有地位的朋友都開回頭率高
8、分析潛在客戶的動機從車行角度來看，應(yīng)該有五個重要方面( )
A.弄清來意 B.購買車型 C.購買角色 D.購買重點
E.顧客類型 F.經(jīng)濟能力 G.付款方式
9、銷售顧問六方位介紹的汽車六個方位分別是( )
A.車前45° B.車側(cè)方 C.車后方 D.后排座椅
E.車尾部 F駕駛室 G.副駕駛室
10、客戶要求降價時候我們應(yīng)該怎么辦( )
A.堅定不要動搖 B.改變價格 C.不要太大讓步
D.每次讓步額度越來越小 E.表現(xiàn)出讓步讓你為難 F.有條件讓步
11、在需求分析環(huán)節(jié)中銷售人員應(yīng)從以下哪些方面探尋顧客需求( )
A.望(觀察) B.行(行動) C.問(詢問)
D.聞(聆聽) E.切(確認，推薦)
12、產(chǎn)品介紹時運用的FBI話術(shù)中F.B.I分別含有以下含義( )
A.特征 B.需求 C.話術(shù) D.利益 E.沖擊
三、判斷題(每題1分 共34分)
1. 當顧客致電經(jīng)銷商時，銷售顧問應(yīng)在電話鈴響5聲之內(nèi)接聽電話。( )
2. 銷售過程中，銷的是產(chǎn)品售的是自己，所以售出自己是非常關(guān)鍵的。( )
3、汽車的潛在客戶具備M A N三大因素分別是購買力、決定權(quán)和需求。( )
4. 展廳電話接待中響鈴三次必須要接聽電話并且自報家門，至歡迎詞。( )
5. 電話響鈴4次有人接聽(彩鈴10秒);銷售顧問致歡迎詞，電話中主動介紹自己的姓名、職務(wù)及4S店名稱。( )
6. 握手時對方伸手后，我方應(yīng)迅速迎上去避免很多人互相交叉握手，避免上下過分地搖動。( )
7. 客戶需求探索的方式是望、聽、問、切。( )
8. 望是觀察的技巧包括客戶的衣著一定程度上反映經(jīng)濟能力、選購品味、職業(yè)、愛好，優(yōu)秀的銷售顧問可以挑選意向比較大的客戶接待。( )
9. 問的技巧包括開放式的提問和封閉式的提問。( )
10. 電話接聽過程必須禮貌誠懇，感謝客戶的來電，待客戶掛斷電話后再掛。( )
11. 在電話中，接待人員或者銷售顧問主動索取或確認客戶的聯(lián)系方。( )
12. 客戶進展廳后，接待員或者銷售顧問立即注意到了客戶，并熱情接待。( )
13. 當客戶離開時，銷售顧問放下手中事務(wù)，送顧客到門口，并感謝顧客的光臨。( )
14、 銷售顧問應(yīng)主動了解客戶對車輛的操控、舒適、安全、油耗、質(zhì)量的需求。( )
15. 試乘換試駕時銷售顧問應(yīng)從車后方繞到副駕駛室與客戶交換試駕。( )
16. 如顧客有危險駕駛動作時，果斷采取措施，請顧客在安全區(qū)域停車，講解保障安全重要性，征得顧客理解，試駕改為試乘由銷售顧問開回經(jīng)銷店。( )
17. 顧客就是上帝，我們應(yīng)該給顧客一個誠信的價格，所以客戶一來就給客戶一個底價。( )
18. 已經(jīng)成交的客戶銷售顧問接近簽約的時候，非常敏感，尤其對銷售人員的談吐、行為非常敏感，切不可流露出如釋重負的心情。( )
19. 試乘試駕中提速測試，靜止狀態(tài)猛踩油門2/3;勻速40km/h測試再加速猛踩油門2/3。( )
20. 試乘試駕中測試操控時，勻速40km/h時變道;后方無車情況下踩剎車體驗ABS。( )
21. 試乘試駕中測試舒適性應(yīng)該，試駕前幫助顧客調(diào)整坐姿，方向盤角度;后排坐乘客時盡量將前排座椅靠前，調(diào)整空調(diào)座椅等。( )
22. 客戶落座10分鐘內(nèi)銷售人員(或其他服務(wù)人員)將茶水或者飲料送上。( )
23. 銷售顧問主動詢問客戶是否愿意在本店購買保險，并主動詢問客戶的上牌方式。( )
24. 銷售顧問應(yīng)在承諾的日期交付車輛，銷售顧問應(yīng)向客戶說明客戶跟蹤情況，并確認客戶選擇的聯(lián)系方式及合適的回訪時間。( )
25. 交車后第二天，銷售顧問應(yīng)填寫《保有客戶管理卡》。( )
26. 在車輛交付后，銷售顧問應(yīng)在三天后與客戶進行跟蹤聯(lián)系，詢問客戶是否滿意。( )
27. 整齊清潔，桌面上有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)煙頭不超過3個(含3個);客戶休息區(qū)有飲水機，并能正常使用。( )
28. 客戶休息區(qū)應(yīng)配備大屏幕彩色電視機(42英寸或以上)、影碟機等視聽設(shè)備，并能正常使用;展廳內(nèi)應(yīng)播放流行音樂。( )
29. 展車的車門保持不上鎖的狀態(tài);展車后窗玻璃關(guān)閉，前窗的玻璃打開，高度一致;有天窗的展示車，其天窗關(guān)閉。( )
30. 展車車內(nèi)的塑料保護膜全部去除干凈;展示車內(nèi)地板上鋪有車用腳墊，且干凈整潔。( )
31、銷售顧問應(yīng)主動邀請客戶進行試乘試駕,是否主動向顧客介紹試乘試駕路線，詳細說明各個路段重點測內(nèi)容。( )
32. 顧客維系還可以采取其它方式，例如生日卡、關(guān)懷短信、定期維護通知、定期走訪等。( )
33. 展車座椅調(diào)整回垂直位置，座椅高度調(diào)整至最低水平，主副駕駛員座椅對齊B柱位置。( )
34. 在潛在顧客跟進回放時，H級客戶的跟蹤標準是7天。( )
四、簡述題(每題5分 共10分)
1、 良好的執(zhí)行標準銷售流程能給我們帶來什么?
2. 在顧客接近成交的時候，銷售人員應(yīng)該注意些什么?
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