- 相關(guān)推薦
怎么管理促銷人員
如何管理促銷員對(duì)品牌間的相互抵毀？
隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的不斷演變升級(jí)，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。競(jìng)爭(zhēng)品牌之間出現(xiàn)促銷人員相互抵毀對(duì)方的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在賣場(chǎng)經(jīng)常會(huì)看到一些促銷人員為了維護(hù)自身品牌的利益，而向顧客抵毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)象。這不但損害了品牌和企業(yè)的形象，更給賣場(chǎng)的統(tǒng)一管理造成了影響。因此，要想給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)更舒適和-諧的購(gòu)物環(huán)境，讓不同品牌公平競(jìng)爭(zhēng)，就得從促銷人員的管理上入手。
如何對(duì)促銷員實(shí)施規(guī)范化管理？
必要的崗前培訓(xùn)
對(duì)于大多數(shù)促銷人員來(lái)說(shuō)，在進(jìn)入賣場(chǎng)之前，她們大多在工作技能和對(duì)賣場(chǎng)的管理制度的了解上處于空白狀態(tài)。通俗地講，就像是一個(gè)孩子，等著大人告訴他要做些什么，該怎么做；那些可以做，那些不能做，并給其具體的方向和方法。如果廠家能夠?qū)ζ鋵?shí)施嚴(yán)格而規(guī)范的崗前培訓(xùn)，幫助促銷人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和的職業(yè)道德。那么，促銷人員就可以擁有正確的行為和思維方式。因此，做好促銷人員崗前培訓(xùn)是對(duì)促銷員實(shí)施規(guī)范化管理的第一步。
崗前培訓(xùn)應(yīng)由賣場(chǎng)和廠家聯(lián)手進(jìn)行
由于促銷人員實(shí)行的是雙向管理，促銷人員作為廠家招聘的人員，必須服務(wù)企業(yè)的專向管理；同時(shí)，促銷人員的工作場(chǎng)所是在大賣場(chǎng)，所以促銷人員也必須服從大賣場(chǎng)方面的統(tǒng)一管理，必須遵守賣場(chǎng)方面的各項(xiàng)規(guī)章制度。因此，促銷人員的崗前培訓(xùn)應(yīng)該由廠商和賣場(chǎng)共同完成。在這個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，廠商主要進(jìn)行商品專業(yè)知識(shí)和促銷技巧的培訓(xùn)，而賣場(chǎng)的培訓(xùn)重點(diǎn)則是工作紀(jì)律和相關(guān)的職業(yè)道德教育。
制定促銷人員行為規(guī)范
通常來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)對(duì)促銷人員完整的崗前訓(xùn)包括：?jiǎn)T工行為準(zhǔn)則，促銷員日常行為規(guī)范，促銷員考勤制度，促銷員獎(jiǎng)懲制度及相關(guān)工作流程。通過(guò)這些培訓(xùn)來(lái)告訴促銷人員在工作范圍內(nèi)應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。有些賣場(chǎng)還會(huì)把對(duì)促銷員的日常行為要求濃縮成例如“十不準(zhǔn)”之類的條款，戲朗朗上口，又便于記憶，促銷員在進(jìn)場(chǎng)前，必須對(duì)這些條款熟記于心。
獎(jiǎng)懲鮮明的管理措施
在讓促銷員將賣場(chǎng)規(guī)定的行為準(zhǔn)則熟記于心并不難，但要是想讓促銷人員能夠?qū)⑦@些行為規(guī)范形成自覺(jué)的習(xí)慣卻并不容易。畢竟，人都是惰性的動(dòng)物，要想形成良好的行為習(xí)慣，必須采取相應(yīng)的強(qiáng)制性管理措施和手段。通過(guò)分明的獎(jiǎng)懲措施來(lái)規(guī)范促銷人員的行為。尤其是在促銷人員的行為沒(méi)有成習(xí)慣之前，企業(yè)一定要通過(guò)強(qiáng)制性的管理手段來(lái)對(duì)促銷人員實(shí)施控制。避免在一些細(xì)節(jié)問(wèn)題上對(duì)促銷人員的姑息，而養(yǎng)成促銷人員的不良的工作習(xí)慣。
尤其在賣場(chǎng)內(nèi)的文明競(jìng)爭(zhēng)條款上，一定要明確：促銷人員不得從事通過(guò)抵毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)提升自己的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。一旦發(fā)現(xiàn)，即予嚴(yán)厲處罰。這樣一來(lái)，一方面既規(guī)范了賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序；另一方面，也給促銷人員創(chuàng)造了一個(gè)相對(duì)和-諧的工作環(huán)境。
廠方與賣場(chǎng)對(duì)促銷員管理上的“共識(shí)”
要想達(dá)到良好的促銷員管理效果，需要廠方與賣場(chǎng)的高度配合和共同努力。首先，在促銷員的管理問(wèn)題上要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是賣場(chǎng)和廠方必須達(dá)成共識(shí)：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷員，才能最大化的調(diào)動(dòng)促銷員的積極性，創(chuàng)造最佳的效益。
在這一點(diǎn)上，廠商千萬(wàn)不要有私心，如果打自己的小算盤，結(jié)果一定是失敗的，就如同雙頭馬車，方向都不一樣，你說(shuō)促銷員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷人員私自調(diào)整排面，甚至直接把調(diào)排面作為促銷員工資考核的內(nèi)容。盡管私自調(diào)排面是賣場(chǎng)嚴(yán)禁的，既然跟自己的工資有關(guān)，促銷員也要暗渡陳倉(cāng)了。可是，今天你私自調(diào)，明天就是競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)，大家都不遵守游戲規(guī)則的時(shí)候，誰(shuí)都不會(huì)真正獲得什么好處。
薪酬發(fā)放的藝術(shù)
通常說(shuō)來(lái)，促銷人員的薪酬是由廠家發(fā)放。因此，多數(shù)促銷員往往認(rèn)為自己是由廠家發(fā)工資，所以對(duì)于賣場(chǎng)的管理不服，或者是口服心不服。從某種意義上講，促銷人員既負(fù)責(zé)與目標(biāo)消費(fèi)者的面對(duì)面溝通，也是廠商關(guān)系的一個(gè)協(xié)調(diào)者。因此，促銷人員除了要做好本職銷售工作外，另外一個(gè)重要的任務(wù)就是與賣場(chǎng)建立良好的人脈關(guān)系。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，支付促銷員薪資的目的是為了提高銷售額，而賣場(chǎng)對(duì)促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。因此，在對(duì)促銷員管理上，廠方與賣場(chǎng)必須站在相同的立場(chǎng)上，而不是對(duì)立面。這就要求廠家通過(guò)與賣場(chǎng)實(shí)行有效溝通來(lái)及時(shí)調(diào)整商品存在的問(wèn)題，反映促銷員的日常工作狀況，向賣場(chǎng)方面提出合理化建議，樹(shù)立“一切為銷售業(yè)績(jī)服務(wù)”的思想。在管理促銷員方面爭(zhēng)取賣場(chǎng)方面的支持，共同完善對(duì)促銷員的管理。
建立促銷人員管理聯(lián)合體
因此，賣場(chǎng)要學(xué)會(huì)與廠家聯(lián)合起來(lái)，共同參與促銷員的考核、薪資發(fā)放、職業(yè)發(fā)展等促銷人員的相關(guān)利益環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)管理聯(lián)合體。要讓促銷人員認(rèn)識(shí)到，服從賣場(chǎng)管理就是服從廠家管理。杜絕廠家和賣場(chǎng)在促銷員管理中出現(xiàn)“真空地帶”，讓促銷員沒(méi)有漏洞可鉆。讓促銷員意識(shí)到只有接受廠商的“聯(lián)合管理”，才能獲得自身利益和得到個(gè)人發(fā)展。
如何管理銷售人員的情緒
感性消費(fèi)時(shí)代，情緒對(duì)客戶的購(gòu)買決策、購(gòu)買行為的促進(jìn)及重要性被越來(lái)越廣泛的認(rèn)知及應(yīng)用。引導(dǎo)、管理客戶情緒成為了專門課題，客戶的情緒和銷售創(chuàng)造的情緒配合將讓銷售更有趣，更有吸引力，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)和忠實(shí)客戶。
作為接觸客戶的前線與關(guān)鍵點(diǎn)，銷售人員與客戶的情緒是相互的，一種情緒勢(shì)必會(huì)引起另外一種對(duì)應(yīng)的情緒。
想要有效引導(dǎo)和管理外部客戶的情緒，必須做好內(nèi)部客戶：銷售人員的情緒辯識(shí)、引導(dǎo)、管理工作。
銷售團(tuán)隊(duì)往往是企業(yè)中流動(dòng)性非常強(qiáng)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)除了在硬件：包括考核機(jī)制、績(jī)效管理機(jī)制、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等方面給予明確的指導(dǎo)外，更要引導(dǎo)員工自發(fā)對(duì)自己的職業(yè)生涯做出規(guī)劃、管理，找到對(duì)應(yīng)的情緒面，有的放矢地開(kāi)展銷售人員的職業(yè)生涯與情緒管理，從而加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員的歸屬感，從而為企業(yè)很好地選人、用人、育人、留人，實(shí)現(xiàn)從人力資源向人力資本的轉(zhuǎn)化工作。
首先我們來(lái)看銷售人員的情緒周期及相對(duì)應(yīng)的職業(yè)生涯周期：
在初步了解銷售人員的情緒和工作表現(xiàn)之后，企業(yè)如何更好地對(duì)銷售人員進(jìn)行情緒規(guī)劃和管理呢？
皮格馬利翁效應(yīng)（Pygmalion Effect）（附注：皮格馬利翁效應(yīng)（Pygmalion Effect）：美國(guó)心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：研究人員提供給一個(gè)學(xué)校一些學(xué)生名單，并告訴校方，他們通過(guò)一項(xiàng)測(cè)試發(fā)現(xiàn)，該校有幾名天才學(xué)生，只不過(guò)尚未在學(xué)習(xí)中表現(xiàn)出來(lái)。其實(shí)，這是從學(xué)生的名單中隨意抽取出來(lái)的幾個(gè)人。然而，有趣的是，在學(xué)年末的測(cè)試中，這些學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)的確比其它學(xué)生高出很多。研究者認(rèn)為，這就是由于期望的影響。）告訴我們：積極的期望促使人們向好的方向發(fā)展，消極的期望則使人向壞的方向發(fā)展。企業(yè)要充分表現(xiàn)出對(duì)銷售、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、人員的支持、信任。前線人員得到的信任與支持越多，他們干得就越好。他們也會(huì)這種正向良好的情緒帶到企業(yè)的其他部門和企業(yè)外的市場(chǎng)和客戶處。將企業(yè)發(fā)展推入高速發(fā)展的快車道。
字串6
在銷售人員開(kāi)始探索性工作的第一年（興奮期）中，要鼓勵(lì)肯定而不是打擊他們的工作熱情與積極性，盡量增加他們以專業(yè)身份與客戶見(jiàn)面、進(jìn)行銷售的機(jī)會(huì)，讓他們用自己的情緒去帶動(dòng)客戶。對(duì)于其業(yè)務(wù)不熟悉的地方，盡量給多一些學(xué)習(xí)的空間和機(jī)會(huì)。一方面可以安排一些進(jìn)修機(jī)會(huì)，同時(shí)也可以為他找到受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)、精通業(yè)務(wù)知識(shí)、具有較高工作績(jī)效并且能夠通過(guò)建立較高工作標(biāo)準(zhǔn)而提供必要支持的主管人員。，在企業(yè)安排專門的現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，實(shí)行“一幫一”、“師陡制”等學(xué)習(xí)方法與機(jī)會(huì)。
對(duì)于穩(wěn)定期的銷售人員，最重要的工作是尋找他們情緒中的熱鍵：興奮點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)，并利用各種有形的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、無(wú)形的系統(tǒng)、制度去調(diào)動(dòng)他們的熱情，讓他們與新進(jìn)來(lái)的銷售人員互相激勵(lì)。在各種公開(kāi)的場(chǎng)合肯定并感謝他們對(duì)企業(yè)發(fā)展所做出的貢獻(xiàn)，同時(shí)也挑戰(zhàn)他們做得更好，提供更大的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)與空間，讓他們與企業(yè)同步發(fā)展。
而對(duì)于抱怨期的銷售人員，企業(yè)必須不斷將他們強(qiáng)制性地將他們踢回興奮期，找回當(dāng)初的積極與興奮，找到他們對(duì)產(chǎn)品服務(wù)中肯定的地方，否則他們將會(huì)進(jìn)入到陣亡期。
銷售團(tuán)隊(duì)中如果出現(xiàn)了抱怨期的銷售人員，在管理上必須引起足夠的重視與注意。抱怨或其他負(fù)面情緒就像流感一樣，很容易在人群之間散布開(kāi)來(lái)。管理人員要及時(shí)與抱怨期的銷售人員進(jìn)行溝通，了解造成抱怨的原因：是正常的職業(yè)倦怠，還是由于工作壓力太大，或者是因?yàn)槠渌麄�(gè)人的原因所造成的壓力。了解原因之后，對(duì)癥下藥的進(jìn)行疏導(dǎo)，進(jìn)行溝通。如果是因?yàn)殇N售人員覺(jué)得對(duì)產(chǎn)品服務(wù)信心不足，要了解他們?cè)谑袌?chǎng)中收集到了什么樣一些信息，哪些是產(chǎn)品服務(wù)可以進(jìn)行創(chuàng)新和改良的地方。最好在企業(yè)中建立專門的系統(tǒng)，對(duì)回收的信息及時(shí)跟進(jìn)反饋處理，變廢為寶。
【怎么管理促銷人員】相關(guān)文章：
銷售人員出差報(bào)告怎么寫05-06
促銷管理制度03-07
人員的管理和安排12-24
人員安全管理措施03-21
怎么管理ktv員工制度05-08
技術(shù)人員人員管理制度03-02
管理人員制度05-31
人員管理制度03-31
輔警人員管理規(guī)定05-15
人員崗前培訓(xùn)管理規(guī)定05-06