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營銷人員業(yè)績考核方案
為充分發(fā)揮營銷部門的作用，積極開拓資源市場，提高酒店的競爭力，增加經(jīng)營業(yè)績，協(xié)調(diào)好銷售人員之間的關(guān)系，特制定營銷部工資考核辦法。
一、營銷范圍：
1、會議銷售
2、旅游團(tuán)隊銷售
3、零散客人銷售
4、企事業(yè)（含掛賬）單位銷售
5、婚宴銷售
6、網(wǎng)絡(luò)銷售
附則：
（1） 凡外包場所及客房電話費、服務(wù)費、代辦費、返傭不計考核業(yè)績。
（2） 訂餐通知單必須經(jīng)餐飲部確認(rèn)。
（3） 訂房通知單必須經(jīng)前廳部確認(rèn)。
二、基本工資待遇 1、銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：
工資總額=基本工資+考評工資+個人業(yè)績提成
基本底薪分兩檔A、銷售經(jīng)理 2000元/月（1800+200）
B、高級銷售經(jīng)理 2500元/月（2300+200）
考評工資：200元/人/月
1
考評內(nèi)容：（1）業(yè)績獎勵60%
（2）團(tuán)隊精神10%
（3）工作紀(jì)律30%
2、市場營銷部經(jīng)理、副總經(jīng)理考核執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：
市場營銷部經(jīng)理基本工資的15%用作考核，副總經(jīng)理基本工資的20%用作考核。
三、考核人員
銷售經(jīng)理、市場營銷部經(jīng)理、副總經(jīng)理
四、考核辦法及內(nèi)容
1、業(yè)績考核
銷售經(jīng)理按總營業(yè)指標(biāo)1748萬的60%減去散客、OTA后分解到每個銷售經(jīng)理的每月基本工資任務(wù)考核中，超出部分進(jìn)行比例提成，超出100%部分公司給予年終獎金。 個人業(yè)績組成：
（1）銷售員工號下的協(xié)議消費總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、個人下單的零散等。
（2）市場營銷部經(jīng)理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員，按個人70%與部門30%劃分。
（3）銷售員接洽的宴會、婚宴、散客餐飲消費。（注：婚宴以銷售代表親自下訂單為有效業(yè)績，納入考核范圍）
（4）應(yīng)收帳未到帳前不計入個人提成。
（5）部門業(yè)績產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
2、業(yè)務(wù)招待費用招待控制：
有重要客戶宴請需事先報部門，部門根據(jù)業(yè)務(wù)需要審核通過由總經(jīng)理同意后方可宴請。 備注：業(yè)績由部門負(fù)責(zé)統(tǒng)計，財務(wù)核查；團(tuán)隊精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評。 考評制度：
2
（1）業(yè)績完成任務(wù)的80-99%按照完成任務(wù)的0.5%提獎，完成任務(wù)按1%提獎，超額1-20萬的則超額部分按照2%提獎，超額21萬-50萬的則超額部分按照3%提獎。個人提成金額部分的70%當(dāng)月發(fā)放，30%經(jīng)年終考核后發(fā)放，離職者不予發(fā)放。
（2）營銷人員之間不團(tuán)結(jié)、惡意爭搶客戶的不享受團(tuán)隊精神獎勵，嚴(yán)重者另需進(jìn)行部門過
失處理。
（3）工作紀(jì)律不端正、工作態(tài)度不積極、不按時完成部門及領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項工作任務(wù)的，
如超過兩次及兩次以上者將取消工作紀(jì)律獎勵，嚴(yán)重者另需進(jìn)行部門過失處理。
（4）未完成目標(biāo)任務(wù)：扣除當(dāng)月浮動工資。
3、市場營銷部經(jīng)理、副總經(jīng)理考核辦法：
（1）市場營銷部經(jīng)理、副總經(jīng)理考核按完成酒店下達(dá)每月任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行提成，完成任務(wù)指標(biāo)，市場營銷部經(jīng)理按0.2%提成,副總經(jīng)理按0.3%提成，未完成則不給予提成。
（2）應(yīng)收帳未到帳前不計入個人提成。
（3）個人提成金額部分的70%當(dāng)月發(fā)放，30%經(jīng)年終考核后發(fā)放，離職者不予發(fā)放。
（4）未完成目標(biāo)任務(wù)：市場營銷部經(jīng)理扣除當(dāng)月基本工資的15%，副總經(jīng)理扣除當(dāng)月基本工資的20%。
五、銷售代表客戶群的變更
有下列條件之一時，市場營銷部經(jīng)理可單方面將該客戶從原銷售代表客戶區(qū)中劃入另一銷售代表的客戶群中：
1、 某個客戶群出現(xiàn)客戶投訴負(fù)責(zé)該客戶群的銷售代表。
2、 銷售代表未對所負(fù)責(zé)的客戶群中的個別或部分客戶進(jìn)行積極有效的拜訪、聯(lián)系，導(dǎo)致失
去客戶或客戶消費低迷。
3、 銷售代表未能及時反饋其客戶群的重要信息（如會議、大型活動等）導(dǎo)致客戶在競爭對
手處舉辦活動。
4、 某個客戶群的客戶連續(xù)三次直接點名通過負(fù)責(zé)另一客戶群的銷售代表預(yù)訂
六、其它
1、所執(zhí)行的房價及餐標(biāo)不得低于酒店制定的最低價格，如遇特殊情況需報市場營銷部經(jīng)理請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2、酒店招待客戶不列入指標(biāo)范圍內(nèi)。
3、營銷部須在銷售代表預(yù)定單上注明其銷售數(shù)量、價格等因素，月底由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)計， 財務(wù)核對確定其銷售代表的提成金額后于每月隨同工資一起發(fā)放。
4、營銷部每月統(tǒng)計全體營銷人員銷售的單位（不含散客）和金額（送總經(jīng)理辦公室）。
5、掛賬單位：業(yè)務(wù)發(fā)生后應(yīng)收款由該業(yè)務(wù)的營銷人員催收，催收時間按簽單協(xié)議規(guī)定， 特殊情況下可延緩一個月，如該業(yè)務(wù)的營銷人員中途離職，由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)。
6、營銷人員每周需提供兩個新客戶資料，每月走訪個人總?cè)萘康?0%,并將客戶回訪記 錄表交由部門經(jīng)理，部門負(fù)責(zé)登記。
7、對各個營銷人員設(shè)嚴(yán)格要求的有側(cè)重點區(qū)域劃分，各個營銷人員要避免對同一客戶的 多重出價、多重協(xié)議、造成酒店經(jīng)濟(jì)損失或其他不良影響。
8、部門經(jīng)理根據(jù)營銷人員的業(yè)務(wù)能力、客戶維護(hù)、個人素質(zhì)等全方面進(jìn)行考評，通過公 平、公正競爭可晉升高級銷售經(jīng)理。
10、營銷人員三個月內(nèi)達(dá)不到部門考核指標(biāo)實行自動淘汰制或進(jìn)行調(diào)崗。
附則：
1、 本方案自總經(jīng)理簽署之日起施行。
2、 本方案自執(zhí)行之日起，原相關(guān)營銷人員的工資福利亦于同期取消，以此方案為準(zhǔn)。
3、 本方案經(jīng)總經(jīng)理審批通過后試行3個月，如無異議將正式執(zhí)行。
營銷人員業(yè)績考核方案
一、 目的
1、 通過績效管理，將部門和員工個人的工作表現(xiàn)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密地結(jié)合起來，確保公司戰(zhàn)略快速平穩(wěn)的實現(xiàn)。
2、 通過績效考核管理，可以激勵促進(jìn)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實工作，有利于其更好的達(dá)到工作目標(biāo)。
3、 通過對業(yè)務(wù)員的工作績效、工作能力等進(jìn)行客觀的評價，對其薪資，職位變動，培訓(xùn)與發(fā)展提供有效的依據(jù)。
二、 適用范圍
僅適用于本公司的內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員、營銷經(jīng)理/主管、跟單員。
三、 業(yè)績考核
1、 考核實施主體：人力資源部門相關(guān)人員負(fù)責(zé)組織，營銷部主管協(xié)助處理。
2、 考核時間：月度(涵蓋季度，年度考核)。
3、 考核內(nèi)容：工作任務(wù)，工作能力，工作態(tài)度3部分。
4、 考核方法：關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法。
四、績效考核的原則
1、堅持公開、公正和公平原則，績效評估制度必須得到員工的普遍理解和認(rèn)同；
2、以工作業(yè)績考核為向?qū)�，績效考核的重點是員工的工作業(yè)績，所以應(yīng)把績效考核作為提高個人和部門工作業(yè)績的管理工具；
3、各級管理者必須承擔(dān)績效考核的責(zé)任，對下屬做出正確的考核與評價是管理者重要的管理內(nèi)容，績效考核工作必須貫穿于日常的管理工作中；
4、績效考核工作的目的是為了員工做好工作，提高工作效率。任何利用考核手段打擊、壓制和報復(fù)被考核者的行為都是嚴(yán)厲禁止的；
5、依靠考核者與被考核者之間的有效的溝通，確�？冃Э己酥贫热〉妙A(yù)期效果，消除和化解績效考核過程的矛盾與沖突。
五、營銷員的主要工作職責(zé)
1、建立分銷網(wǎng)，拓寬顧客群體，提高企業(yè)產(chǎn)品覆蓋率。
2、按照企業(yè)制定的銷售計劃和程序，展開產(chǎn)品的推廣和銷售活動。
3、負(fù)責(zé)收集、分析市場信息和競爭對手情況。
4、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表。
5、建立良好的客戶關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象。
6、完成營銷經(jīng)理或相關(guān)管理人員分派的其他工作。
六、營銷經(jīng)理的主要工作職責(zé)
1、主持市場營銷部各項工作的計劃，組織、實施和控制工作，傳達(dá)、執(zhí)行公司會議決議和上級下達(dá)的經(jīng)營管理指令。
2、制定銷售計劃和銷售策略，進(jìn)行銷售決策，有效地開拓市場，與各部門協(xié)調(diào)做好銷售工作，保證銷售任務(wù)的完成。
3、制訂部門年度預(yù)算及年、季、月的工作計劃，掌握部門營業(yè)收入等各項經(jīng)營指標(biāo)的分配和完成情況，控制成本，力爭最佳經(jīng)濟(jì)效益。 4、指導(dǎo)銷售人員研究銷售情況，進(jìn)行市場開發(fā)。
5、組織員工收集市場信息，進(jìn)行市場調(diào)查，歸納整理市場信息，認(rèn)真作好市場研究，定期向總經(jīng)理提出市場研究報告。
6、負(fù)責(zé)制定、完善營銷部的各項規(guī)章制度，不斷改進(jìn)工作方法和服務(wù)程序，努力提高銷售水平。
7、主持本部門的工作例會，檢查上周工作落實情況，布置下周工作重點，聽取匯報，審查營銷人員的每天的業(yè)務(wù)報表，督導(dǎo)下屬工作，解決工作中的問題。
8、檢查落實重要客人的接待工作，經(jīng)常拜訪客戶，聽取意見和建議，處理客人投訴。 9、定期訪問商務(wù)客戶、政府機(jī)關(guān)，收集意見，反映要求，策劃組織聯(lián)歡活動。 10、督導(dǎo)員工建立和健全客戶檔案及其他本部各類工作檔案。
11、檢查、督導(dǎo)本部門的員工工作，確保各項計劃任務(wù)、規(guī)章制度、工作程序的落實，并定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，評估，實施獎懲。
12、研究分析營銷人員的每個月的業(yè)績報表，根據(jù)業(yè)績報表與營銷人員充分溝通，及時調(diào)整工作方法計營銷策略等。
12、完成總經(jīng)理分派的其他工作。
七、營銷人員的薪資結(jié)構(gòu)
公司營銷員的薪資構(gòu)成主要是：底薪+業(yè)務(wù)提成+績效獎金+其他補(bǔ)貼+年終特別獎勵 營銷經(jīng)理的薪資構(gòu)成主要是：底薪+業(yè)務(wù)提成+績效獎金+管理提成+其他補(bǔ)貼+年終特別獎勵
八、營銷人員業(yè)績考核辦法
◆業(yè)務(wù)員月度業(yè)績考核表：
說明：1、營銷人員級別及晉升通道：試用營銷員→營銷員→營銷主任→營銷經(jīng)理→中級營
銷經(jīng)理→高級營銷經(jīng)理→營銷總監(jiān)；
2、業(yè)務(wù)員的月責(zé)任銷售額為5萬，月產(chǎn)值低于5萬的，即未達(dá)到營銷經(jīng)理級別的，
視為未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，公司有權(quán)根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作成績、工作態(tài)度、工作能力、工作潛能等綜合表現(xiàn)決定是否留用或做其他處理；
3、月產(chǎn)值達(dá)到或超過5萬的，即視為合格業(yè)務(wù)員，正式授予“營銷經(jīng)理”稱號；
4、當(dāng)月產(chǎn)值達(dá)標(biāo)相應(yīng)級別，享受相應(yīng)級別的待遇；
5、試用期內(nèi)的營銷員，三個月內(nèi)，任意月份達(dá)到5萬，即享受
3、已是“合格營銷員”的，如該月未能維持“合格營銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，公司可再延長
一個月進(jìn)行考核，如在考核月仍未達(dá)到“合格營銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，即降為“后進(jìn)營
銷員”，考核期按“合格營銷員”標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)薪資，被降為“后進(jìn)營銷員”的按“后
進(jìn)營銷員”相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)考核和計發(fā)薪資；
4、連續(xù)三個月達(dá)到“合格營銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，且其中有兩個月達(dá)到“優(yōu)秀營銷員”標(biāo)
準(zhǔn)的，該營銷員即刻晉升為“優(yōu)秀營銷員”，公司授予“優(yōu)秀營銷員”榮譽(yù)稱號，
享受“優(yōu)秀營銷員”薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)；
5、已是“優(yōu)秀營銷員”的，如該月未能維持“優(yōu)秀營銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，公司可再延長
兩個月進(jìn)行考核，如在考核期內(nèi)，任意一個月仍未達(dá)成“優(yōu)秀營銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，
即降為“合格營銷員”，次月按“合格營銷員”計發(fā)薪資；若考核期內(nèi)任意一個月
達(dá)成考核前的標(biāo)準(zhǔn)的，仍按“優(yōu)秀營銷員”標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)薪資；
6、連續(xù)三個月達(dá)到“優(yōu)秀營銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，且其中有兩個月達(dá)到“營銷精英”標(biāo)準(zhǔn)
的，該營銷員即刻晉升為“營銷精英”，公司授予“營銷精英”榮譽(yù)稱號，享受“營
銷精英”薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)，年終還有額外的特別獎勵；
7、已是“優(yōu)秀營銷員”的，如該月未能維持“優(yōu)秀營銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，公司可再延長
三個月進(jìn)行考核，如在考核期內(nèi)，任意一個月仍未達(dá)成“營銷精英”標(biāo)準(zhǔn)的，即
降為“優(yōu)秀營銷員”，次月按“優(yōu)秀營銷員”計發(fā)薪資；若考核期內(nèi)任意一個月達(dá)
成考核前的標(biāo)準(zhǔn)的，仍按“營銷精英”標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)薪資；
8、績效獎金根據(jù)公司該月總體銷售額及營銷員個人貢獻(xiàn)度而定,有總經(jīng)理核發(fā)： A級：50-150元 B級：150-300元 C級：300-500元
8、跨級晉升和降級的，按照晉升后和降級后的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)薪資；
9、享受“年終特別獎勵”的標(biāo)準(zhǔn)：12個月中有6個月達(dá)到“優(yōu)秀營銷員”標(biāo)準(zhǔn)且另
有四個月達(dá)到“合格營銷員”標(biāo)準(zhǔn)的即享有“年終特別獎勵”。入職時間不滿一年
的，至少在入職的一半時間內(nèi)達(dá)到“優(yōu)秀營銷員”或者“營銷精英”的標(biāo)準(zhǔn)方可
享有“年終特別獎勵”。
◆高級營銷經(jīng)理（市場營銷部經(jīng)理）業(yè)績考核表：
九、非營銷人員的業(yè)務(wù)提成
1、公司鼓勵員工為公司多開發(fā)業(yè)務(wù)，非營銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務(wù)開發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務(wù)員的提成比例，單筆單提，同時計入個人工作成績考核。
2、多人配合（合作）成交的訂單，業(yè)績提成按照合作成員貢獻(xiàn)度，由總經(jīng)理室及合作成員達(dá)成共識，按比例提取。
十、營銷工作開展的費用補(bǔ)貼
業(yè)務(wù)開展期間，營銷人員所產(chǎn)生的必要的費用由公司進(jìn)行實報實銷，包含交通費、通訊費，必要的餐費等。每位業(yè)務(wù)人員每個月的運作經(jīng)費最高為該業(yè)務(wù)員當(dāng)月的銷售額的1%，不得不超過1%，低于1%的費用，按產(chǎn)生多少，報銷多少。如果需報銷的費用確實超過1%，超出的部分從業(yè)務(wù)人員的提成中相應(yīng)扣除。
十一、其他考核
1、營銷人員工作失誤的判定和措施
營銷人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回?fù)p失，一方面要追究責(zé)任。判定損失的要素主要有：
●營銷人員自身原因還是公司原因？
●業(yè)務(wù)流失量
●損失程度
●不良的社會影響和業(yè)內(nèi)影響
從以上幾個方面來判定的責(zé)任。一旦造成損失，公司應(yīng)綜合該營銷人員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見，并允許營銷人員有補(bǔ)救的機(jī)會。出現(xiàn)失誤及時補(bǔ)救，盡快總結(jié)，避免再次出現(xiàn)同樣的問題。
2、營銷人員的出勤管理
營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，也是年終考核的依據(jù)之一。
每天在早上八點半以前到公司報到，下午五點半為正常下班時間。下班之前需回公司報道，因開展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場所滯留，須當(dāng)日說明。對于沒有來公司報到且沒有說明者，予以處罰。其他出勤管理按公司規(guī)章制度執(zhí)行。
3、營銷人員工作計劃及總結(jié)制度
每位營銷人員都應(yīng)真實記錄自己每天的工作情況，每周/月做一次總結(jié)，并提出下周/月工作計劃，以正式文本形式交公司營銷總負(fù)責(zé)人。公司對營銷人員的工作總結(jié)和計劃作出批復(fù)。
十二、本制度適用周期在未頒布新的規(guī)章制度前悉數(shù)參照執(zhí)行。
銷售人員業(yè)績考核辦法
第一條 對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。
第二條 業(yè)績考核的范圍是分公司經(jīng)理除外所有銷售業(yè)務(wù)人員。
第三條 業(yè)績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。
第四條 考核辦法分為兩大部分：
（一）月收入方面考核
1、基本工資
2、銷售量目標(biāo)考核
（1）業(yè)績提成
（2）超額提成
3、管理目標(biāo)考核
業(yè)績獎金
（二）年終獎金與晉升獎懲方面考核
注：銷售人員收入=基本工資+70%（業(yè)績提成+超額提成）+業(yè)績資金+年終獎金
第五條 各分公司根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷售狀況，采取劃分銷售區(qū)域，下達(dá)區(qū)域銷售目標(biāo)和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分十分重要，銷售區(qū)域的設(shè)計應(yīng)考慮以下三點需求：
（一）使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。
（二）使銷售人員認(rèn)識到銷售區(qū)域的分配是合理的。
（三）使銷售人員有足夠的工作量。
第六條 銷售人員的基本工資：
（一）試用期銷售人員工資
1、試用期：三個月—五個月
2、基本工資：300元/月
3、轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時間至5個月
4、下崗：試用期從開始至延長期結(jié)束，任何時間試用人員均可責(zé)令下崗。
說明：試用期間鼓勵新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對新進(jìn)人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。
（二）星級銷售人員薪資
1、一星級：400元/月
2、二星級：500元/月
3、三星級：600元/月
4、四星級：700元/月
5、五星級：800元/月
說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會出現(xiàn)負(fù)作用。
第七條 銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核：
（一）業(yè)績提成
1、以當(dāng)月完成的銷售量計算銷售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計提成金額。
2、目標(biāo)完成率在60%（含）以下無提成，60%—100%（含）之間可有1%
提成。
例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實際銷售90輛，目標(biāo)完成率90%，回款為30萬元。
提成金額=（90%—60%）×30萬元×1%=900元
（二）超額提成
1、銷售目標(biāo)完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。
2、例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實際銷售120輛，目標(biāo)完成率120%，回款
為40萬元。
超額提成=（120%—100%）×40萬元×1.5%=1200元
（三）業(yè)績提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員，30%留作管理目
標(biāo)考核。
例：銷售量目標(biāo)考核后的提成額為70%×（1200+900）=1470元
第八條 銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必
須以管理的目標(biāo)來進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來進(jìn)行考核。
（一）管理目標(biāo)項目與對應(yīng)考核最高分
1、服從上級領(lǐng)導(dǎo) 10分
2、回款情況 10分
3、市場信息收集與反饋 5分
4、經(jīng)銷商檔案建立程度 10分
5、開拓新客戶數(shù)量 10分
6、現(xiàn)有客戶升級幅度 5分
7、合理化建議 5分
8、列為“滯銷品”的銷售情況 10分
9、業(yè)務(wù)回報 5分
10、區(qū)域退換貨情況 5分
11、客戶投訴情況 5分
12、出勤情況 10分
13、月出差天數(shù) 5分
14、業(yè)務(wù)知識技能 5分
注：管理目標(biāo)考核總分為100分。
（二）管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個檔次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下發(fā)
3、80分—100分 100%全發(fā)
例如：銷售人員得分為70分，則業(yè)績獎金=50%×（2100-2100×70%）=315
元
第九條 年終獎金與晉升獎懲方面考核。
（一）獎懲架構(gòu)
1、獎勵：
（1）記功
（2）記大功
2、懲罰：
（1）記過
（2）記大過
（3）撤職
（4）開除
3、（1）全年度累計三小功=一大功
（2）全年度累計三小過=一大過
（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過
（4）全年度累計三大過者解雇
（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分
B、記大功一次加當(dāng)月考核9分
C、記過一次扣當(dāng)月考核3分
D、記大過一次扣當(dāng)月考核9分
（二）獎勵辦法
1、提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。
2、該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，
另外再給予重獎。
3、客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），
記功一次。
4、開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。
5、達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者，記功一次。
6、達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。
7、超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。
8、其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。
（三）懲罰方面
1、挪用公-款者，一律開除。公司并循法律途徑向保證人追蹤。
2、做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連
帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。
3、與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。
4、凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時間不許喝酒），一
經(jīng)查證屬實，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。若是領(lǐng)
導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。
5、挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實，記大過
一次，情況嚴(yán)重者開除。
6、外出活動記錄表內(nèi)容失實三次者，記過一次。
7、涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。
8、上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記過一次。
9、全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記過一次。
10、 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。
11、 私自使用營業(yè)車輛者，記過一次。
12、 公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。
13、 其它給公司或產(chǎn)品形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。
（四）獎懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行
（五）年度內(nèi)考核的年度累計加分有三項
1、銷售目標(biāo)達(dá)成率：占60%
當(dāng)月達(dá)成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、當(dāng)月管理目標(biāo)項目累計加分占40%
3、獎懲辦法的每月加分或扣分
銷售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12
說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]
即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。
（六）銷售人員的考核由業(yè)務(wù)主管評分，業(yè)務(wù)主管的考核由分公司經(jīng)理評
審，業(yè)務(wù)主管的年終獎金是全體銷售人員平均年終獎金的2倍。銷售
人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎金，評星級銷售人員和晉升的
依據(jù)。
考核與年終獎金分配表：
第十條 銷售人員的出差費用按《出差管理制度》辦理。
第十一條 次月10日前發(fā)放該月提成獎金，次年元月20日前發(fā)放該年度
的獎金。
第十二條 各分公司銷售人員的提成獎金統(tǒng)計與監(jiān)督發(fā)放由銷售管理部辦
理。
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