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銷售部員工培訓(xùn)方案
一、銷售的基本概念
1、銷售的概念
2、銷售人員的行為準(zhǔn)則
3、銷售模式介紹
二、銷售人員個人發(fā)展
1、銷售人員的能力素質(zhì)
2、銷售人員的心理素質(zhì)
3、銷售人員的禮儀和儀表
三、公司政策及營業(yè)方針介紹
四、產(chǎn)品知識和市場知識介紹
五、銷售前期準(zhǔn)備
1、尋找有效客戶的方法與途徑
2、建立有效客戶名單
目的：做好準(zhǔn)客戶的信息儲備
內(nèi)容：客戶分類、序號、公司名稱、簡稱、聯(lián)系人、職位、QQ 、手機(jī)、電話、傳真、地址
3、拜訪資料準(zhǔn)備
(1) 客戶背景資料的準(zhǔn)備
（2）公司產(chǎn)品宣傳資料、合同、名片
(3) 個人形象準(zhǔn)備
六、拜訪客戶
1、電話拜訪技巧
2、陌生拜訪技巧
七、銷售技巧
1、接近客戶的方法：
（1）方式：電話拜訪、直接陌拜、直接信函、傳真拜訪
（2）電話拜訪是重要方式：
作用：預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤
2、有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品和服務(wù)：
3、不同類型客戶的應(yīng)付方法：
4、處理客戶異議的原則和技巧：
八、銷售人員的自我管理
1、目標(biāo)管理 （ppt）
2、時間管理
銷售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃大綱(草案)
一、 前言
二、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的
三、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨
四、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容
五、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案
六、 新員工培訓(xùn)效果的評估辦法
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一、 前言
*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn)；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團(tuán)隊(duì)成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅(jiān)力量。
本計(jì)劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守
3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針
三、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨
本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。
四、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)
為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營業(yè)務(wù)介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)
我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門簡介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。
3、 經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術(shù)演練；面談演練
4、 實(shí)際操作培訓(xùn)
由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進(jìn)行評估，反饋給公司管理層并留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評估結(jié)果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
五、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案
1、 第一天上午進(jìn)行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)�。ㄤN售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見。
3、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時間約為15:00至17:00。
該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。
4、 第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)
的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）
7、 幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。
六、 新員工培訓(xùn)效果的評估辦法
1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內(nèi)容：
A、 工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓(xùn)成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估
D、 培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報(bào)告送交部門主管參考
B、 參考公司的考勤及日�？己擞涗�
C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考
D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
銷售公司新員工培訓(xùn)方案
樹行業(yè)標(biāo)桿、造行業(yè)精英
二零一三年十一月
1
一、新員工培訓(xùn)目的
為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息
讓新員工了解公司能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望
讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化
減少新員工初進(jìn)公司時的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司
讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感
使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系
培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法
新員工邊培訓(xùn)、邊學(xué)習(xí)、邊勞動，熟悉公司企業(yè)文化，打造新員工個人素質(zhì)
二、新員工培訓(xùn)程序
2
三、新員工具體培訓(xùn)內(nèi)容（見附件）
四、新員工培訓(xùn)回饋與考核
部門新員工培訓(xùn)工作計(jì)劃表 （到職后一周內(nèi)）
部門新員工培訓(xùn)流程表 （培訓(xùn)當(dāng)天）
部門新員工培訓(xùn)簽到考核表 （培訓(xùn)當(dāng)天）
新員工試用期內(nèi)評估考核表 （轉(zhuǎn)正前一周）
五、新員工培訓(xùn)教材
新員工《員工手冊》、《企業(yè)文化》等入職培訓(xùn)
各部門（生產(chǎn)、品管、銷售、行政、采購、審計(jì)、財(cái)務(wù)等方面）內(nèi)訓(xùn)材料 公司整體培訓(xùn)材料（禮節(jié)禮儀、員工行為規(guī)范等）
六、新員工培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施方案
每個部門推薦本部門的培訓(xùn)人員（部門負(fù)責(zé)人作為第一培訓(xùn)負(fù)責(zé)人）
給每個新員工印發(fā)《新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃書》，完成培訓(xùn)后作為人事檔案留存 培訓(xùn)課程完成后組織1次全員參與的拓展訓(xùn)練以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作力
由集團(tuán)人力資源部牽頭，各部門配合培訓(xùn)方案的執(zhí)行
3
一線銷售人員培訓(xùn)方案
3.1企業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)狀1：由于一線銷售人員對產(chǎn)品知識掌握不夠而導(dǎo)致客戶滿意度下降和
銷售業(yè)績下滑；
現(xiàn)狀2：由于一線銷售人員對崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范不清楚而導(dǎo)致工作
效率低下；
現(xiàn)狀3：由于沒有銷售精英的經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)制而導(dǎo)致知識不能有效分享、團(tuán)
隊(duì)績效低；
現(xiàn)狀4：由于沒有針對一線銷售人員的學(xué)習(xí)與發(fā)展規(guī)劃而導(dǎo)致員工職業(yè)定
位不清，職業(yè)技能和專業(yè)化程度低。 3.2解決途徑與辦法
1. 培訓(xùn)方式
針對以上提到的企業(yè)現(xiàn)狀和問題，時代光華ELN可以結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，靈活地解決以上問題。具體解決辦法如下圖所示：
針對一線銷售人員的銷售基礎(chǔ)知識欠缺問題，企業(yè)可在ELN上建立一線銷售人員的“在線知識測評”系統(tǒng)。即將銷售人員必須掌握的所有基礎(chǔ)知識（包括公司介紹、產(chǎn)品知識、銷售基礎(chǔ)知識等）編制成ELN在線試題庫，可自動或按要求生成不同試卷，讓所有在職銷售人員和新入職銷售人員都必須要通過這一套知識測評。
這種ELN在線以考代培的學(xué)習(xí)方式可應(yīng)用于新員工入職培訓(xùn)、在職銷售人員鞏固提升和新產(chǎn)品與服務(wù)投放時。針對新入職銷售人員，可選取“在線知識測評”中較為基礎(chǔ)和重要的內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)和測試；針對在職銷售人員，可開展每年一次的全面系統(tǒng)的銷售及產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)與測評，主要針對知識面的普及和對知識的深度掌握，以更好地應(yīng)用于工作；針對新投放的產(chǎn)品與服務(wù)，則根據(jù)實(shí)際需要，重要學(xué)習(xí)和測試對新項(xiàng)目本身和對工作帶來的新要求的理解和掌握。另外，需注意對”在線知識測評”系統(tǒng)進(jìn)行更新，檢查并刪除過時的知識，隨時將最新的知識納入其中。
很多企業(yè)的基層銷售人員甚至不能清楚地說明自己的崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范，以至于工作中錯漏百出，不但影響個人業(yè)績，且直接導(dǎo)致客戶抱怨與投訴的增多。企業(yè)可針對具體崗位進(jìn)行工作實(shí)況錄制或模擬演示，配以旁白及其它資料，制作成在線電子課件供銷售人員學(xué)習(xí)。
再輔之以一定的師帶徒及現(xiàn)場傳幫帶等傳統(tǒng)培訓(xùn)方式，學(xué)習(xí)效果更好。
目前，很多企業(yè)銷售精英的經(jīng)驗(yàn)分享和榜樣作用沒有得到很大發(fā)揮，而很多普通銷售人員又正缺少這些成功經(jīng)驗(yàn)。ELN可以在既不浪費(fèi)銷售精英很多時間精力去做傳統(tǒng)面授培訓(xùn)分享的同時，又可快速高效地將成功的經(jīng)驗(yàn)分享給所有需要的人。即通過ELN的異地同步在線視頻培訓(xùn)進(jìn)行分享，大家就某一具體問題還可開展實(shí)時研討交流。全程可即時錄制，生產(chǎn)三分屏電子課件供所有人隨時隨地反復(fù)學(xué)習(xí)。同時，ELN的論壇/社區(qū)也可發(fā)揮應(yīng)有作用，銷售精英可建立屬于自己的版塊，扮演一種專家和教練的角色，以一種非正式的方式發(fā)揮榜樣標(biāo)桿的作用。
企業(yè)還可針對一線銷售人員，開展內(nèi)部的職業(yè)資格認(rèn)證工作。資格認(rèn)證項(xiàng)目可由在線課程自主學(xué)習(xí)、指導(dǎo)老師面授、實(shí)時電子化研討會及在線評估四部分組成，內(nèi)容涵蓋職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、營銷知識和營銷技能等方面。比如某企業(yè)就將其所有的業(yè)務(wù)員，分為初級、中級和高級三個級別，并于每年開展三個級別的ELN在線職業(yè)資格和等級的培訓(xùn)、考評和認(rèn)證工作。這樣做，既可幫助這些基層的銷售人員規(guī)劃個人的職業(yè)發(fā)展方向，減低了員工流失率，又有效地提高了員工的工作技能和綜合素養(yǎng)，最終體現(xiàn)為銷售業(yè)績的提升和客戶滿意度忠誠度的提升。
2. 培訓(xùn)內(nèi)容
營銷隊(duì)伍培養(yǎng)的內(nèi)容大致分為如下四類，請見下表：
學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)內(nèi)容類別 內(nèi)容
來源
掌握豐富的營銷專業(yè)知識 營銷基礎(chǔ)知識 企業(yè)
內(nèi)部
（以產(chǎn)品知識為主）
明確崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范 （以產(chǎn)品知識為主） 崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范 企業(yè)內(nèi)部復(fù)制高級營銷人才 營銷精英經(jīng)驗(yàn)分享 企業(yè)內(nèi)部
擴(kuò)充相關(guān)學(xué)習(xí)內(nèi)容 營銷心態(tài)與技能培養(yǎng) 時代光華課程編號
A24
P01
G01
G13
G22
G56 成功一定有方法 黃金心態(tài) 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案 電話銷售技巧 顧客滿意與貼心服務(wù) 頂尖銷售六步曲 易發(fā)久 宋振杰 劉敏興 張恒博 王時成 李力剛 6 5
13 5 6 6 課程名稱課程講師課時 營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)：以考代培方式進(jìn)行，無需再設(shè)考核；
崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程應(yīng)知應(yīng)會：學(xué)員工作改進(jìn)計(jì)劃與執(zhí)行情況考核；
營銷精英經(jīng)驗(yàn)分享：參加分享活動，并于論壇/社區(qū)中發(fā)帖、跟帖等；
營銷心態(tài)與技能培養(yǎng)：營銷部門主管推薦課程，以營銷人員自主學(xué)習(xí)為主，
可不設(shè)置必修課，不要求考試成績（時代光華所有ELN課程，全部設(shè)有考核試題，系統(tǒng)自動閱卷）；
3.3參考案例
案例2：東風(fēng)商用車公司市場銷售總部
1、 公司簡況 經(jīng)營領(lǐng)域： 汽車及零部件
員工數(shù)量：850人，網(wǎng)絡(luò)成員1000家
引進(jìn)時間： 2015年5月
學(xué)習(xí)范圍： 全體員工+全體網(wǎng)絡(luò)成員
地理分布： 總部湖北十堰，全國29個省、直轄市分支機(jī)構(gòu)，各大中小城
市網(wǎng)絡(luò)成員
2、 為什么采用e-Learning項(xiàng)目
降低培訓(xùn)費(fèi)用。突破地域空間限制，實(shí)現(xiàn)知識的快速傳播，節(jié)約培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)
成本及時間成本。
知識管理平臺。以ELN平臺為基礎(chǔ)，制作企業(yè)內(nèi)部課程，形成企業(yè)的知識
庫，方便進(jìn)行知識管理。
課程豐富。以ELN里大量的通用類課程為基礎(chǔ)，配合其他培訓(xùn)，制定了新
入職員工、新任中層干部、新從事營銷工作員工的崗前培訓(xùn)體系。
3、 關(guān)鍵商業(yè)驅(qū)動因素
提高員工績效，提高學(xué)員能力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度提升；
固化企業(yè)知識，進(jìn)行知識管理；
為員工提供更多的可選修培訓(xùn)。
4、 e-Learning項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施
向全員推廣應(yīng)知的普及知識，制作東風(fēng)商用車營銷、產(chǎn)品、管理類課程。每門課程時間都控制在1小時內(nèi)，課后考試，強(qiáng)調(diào)知識點(diǎn)的記憶。每季度制作至少一門產(chǎn)品類、營銷類課程。
針對新入職員工、新任中層干部、新從事營銷服務(wù)員工、新加盟經(jīng)銷商、服務(wù)商、銷售員都必須參加ELN制定3-8門課程，加上其它培訓(xùn)，合格后方能上崗。
5、 e-Learning項(xiàng)目對公司產(chǎn)生了哪些影響 實(shí)現(xiàn)了企業(yè)知識的快速傳播；
實(shí)現(xiàn)了企業(yè)知識的積累；
員工培訓(xùn)滿意度上升12個百分點(diǎn)；
新入職人員適應(yīng)期由6個月縮短到3個月。
案例3：Iams公司的“應(yīng)用營養(yǎng)學(xué)培訓(xùn)項(xiàng)目”
1、 公司簡況 經(jīng)營領(lǐng)域： 生產(chǎn)和銷售質(zhì)優(yōu)價高的寵物食品和寵物護(hù)理用品（消費(fèi)類產(chǎn)
品）
員工數(shù)量： 2500名
引進(jìn)時間： 1994年
學(xué)習(xí)范圍： 公司銷售人員、客戶和商業(yè)伙伴（經(jīng)銷商、零售商、獸醫(yī)和
飼養(yǎng)員）
地理分布： 在全球不同國家設(shè)有17個分支機(jī)構(gòu)
2、 為什么采用e-Learning項(xiàng)目
使公司的教育項(xiàng)目趨于正規(guī)化；
改變公司過去全部由指導(dǎo)教師面授的教學(xué)狀況；
允許Iams的獸醫(yī)有更充足的時間完成分內(nèi)的工作；
培訓(xùn)分散的學(xué)員及減少培訓(xùn)時間；
確保銷售人員擁有足夠的工作時間；
降低由于參加一地的課堂練習(xí)而產(chǎn)生的差旅費(fèi)用。
3、 關(guān)鍵商業(yè)驅(qū)動因素
以寵物營養(yǎng)學(xué)為基礎(chǔ)，不斷提高銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識水平；
不斷向員工、客戶和消費(fèi)者普及Iams寵物用品知識，保持大家對寵物營養(yǎng)學(xué)的熱情； 尋求效率最高和效果最佳的方法
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