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銷售部內(nèi)控管理制度
一 ．制定目的
為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調(diào)動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。
二 ．適用范圍
本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。
三 ．制度細則
1．管理制度 2．崗位職責 3．例會制度 4. 檔案管理制度
1.管理制度
（1）積極工作，團結同事，對工作認真負責。
(2) 營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會時間。
（3）服從領導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡 力。
（4）在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規(guī)定的價格。
（5）不得泄露公司的業(yè)務計劃，保守公司的各項業(yè)務秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴重予以處罰。
（6）以公司利益為重，積極為公司開發(fā)新客戶和擴展新的業(yè)務項目。
（7）積極溝通，及時協(xié)調(diào)公司與客戶關系。
（8）協(xié)助負責領導制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃，業(yè)務發(fā)展計劃，制定市場營銷管理制度， 明確營銷部目標，建立銷售網(wǎng)絡。
（9）對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行一定的獎勵。
（10）對于違反公司制度規(guī)定和不適應公司發(fā)展的員工，會按照相關流程給予相關的處理。
2.崗位職責
銷售總監(jiān)崗位職責
1.職位名稱：銷售總監(jiān)。
2.崗位職責：
（1）在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責 企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關的組織工作。
（2）定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確 定重要的目標市場，市場結構和銷售策略，報總經(jīng)理審批后組織實施。
（3）根據(jù)企業(yè)近期和遠期目標，財務預算要求，協(xié)調(diào)各部門的關系，提出銷售計劃編制原則依據(jù)
組織銷售部人員分析市場環(huán)境，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。
（4）每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，存在問題，提出改進方案，督促銷售計劃的順利完成。
（5）協(xié)調(diào)銷售部和其他部門的關系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關系。
（6）提交產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報告。
（7）掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價格。
（8）定期檢查銷售計劃的實施結果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案， 報總經(jīng)理審批后組織實施。
（9）掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同項目的價格水平，提出改進措施。
（10）定期專訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢。調(diào)
整產(chǎn)品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期發(fā)展策略。
銷售經(jīng)理崗位職責
1 職位名稱：銷售經(jīng)理。
2.崗位職責：
（1）在銷售總監(jiān)直接的領導下，完成本項目團隊的銷售任務，做好本銷售團隊的日常管理工作。
（2）負責銷售項目的具體落實，制度執(zhí)行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關
報表整理上報，客戶檔案管理，日常業(yè)務培訓，銷售回款等。
（3）協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售任務，同時負責對本團隊銷售項目任務的組織實施及有效推行。
（4）負責發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，提出指導意見并及時上報。
（5）負責本銷售團隊的固定資產(chǎn)，銷售資料管理，安全衛(wèi)生等工作。
（6）完成相關領導交辦的其他工作。
銷售員崗位職責
(1) 認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身營銷業(yè)務水平，產(chǎn)品知識水平.
(2) 掌握市場動態(tài)和趨勢信息,根據(jù)市場情況，提出具體的營銷計劃方案以及營銷計劃。
（3）擴大銷售網(wǎng)絡，熟悉目標市場，熟悉產(chǎn)品，與客戶建立長期穩(wěn)定的關系，積極完成銷售指標。
（4）做好市場調(diào)查與分析工作，積極開發(fā)新客戶，為客戶提供主動，滿意，周到的服務。
銷售部內(nèi)部管理細則
河南有成節(jié)能建材有限公司 銷售部管理制度細則
河南有成節(jié)能建材有限公司
銷售部管理制度
細 則
編制： 劉 洋
審核：
批準：
二〇一二年五月十日
1
河南有成節(jié)能建材有限公司 銷售部管理制度細則
銷售部內(nèi)部管理制度細則
（第一次修訂稿）
總則
本細則依據(jù)公司銷售工作性質(zhì)自身的實際情況而制定，本規(guī)則適用于銷售部，如與公司有關規(guī)定沖突，則按公司規(guī)定執(zhí)行。
第一章 勞動管理
1、早晨和下午上班須按時到崗。
2、人員外出辦事須經(jīng)經(jīng)理同意，不準許無故外出。
3、節(jié)假日根據(jù)需要安排1—2人值班，值班視正式上班。
4、根據(jù)公司同意編制的考勤表每天考勤，如實進行考勤。
5、每月就銷售任務完成情況和工作表現(xiàn)對業(yè)務人員進行考核，并填寫考核表，在每月2日前報主管銷售副總經(jīng)理。
6、為不影響銷售部的正常工作，禁止帶與銷售業(yè)務無關的人員進入銷售部辦公室。
7、有關請休假問題，業(yè)務人員請按《公司請休假制度》執(zhí)行。
8、業(yè)務分工。銷售部根據(jù)實際情況進行合理的工作分工，實現(xiàn)分工負責制，并納入到對本人的工作考核。業(yè)務人員在分工的基礎上須加強業(yè)務協(xié)作，避免業(yè)務脫節(jié)和信息的 2
河南有成節(jié)能建材有限公司 銷售部管理制度細則 獨占，每位業(yè)務人員都必須熟知銷售部的內(nèi)部管理和業(yè)務操作流程。
第二章 工作計劃與會議管理
1、工作計劃
（1）、銷售部結合公司制定的年度銷售計劃和市場變化情況編制《月度銷售計劃》。
（2）、銷售部要做好月度銷售計劃的執(zhí)行情況和市場預測，如有變動，及時上報更改銷售計劃，保證工廠產(chǎn)品庫存控制在合理范圍。
（3）、每年6月20日銷售部召開上半年工作總結會議，同時對下半年工作進行合理計劃建議和安排，隨后上報。每年11月30銷售部召開年度工作總結會議，同時對下年工作進行合理計劃建議和安排，隨后上報。
（4）、每月制定部門和個人月度工作計劃，個人月度工作計劃應細化到每一項工作，部門自行存檔備案。
2、周會和月度工作例會制度
（1）、銷售部每周召開一次簡短例會，總結分析一周市場形勢、工作任務完成情況、安排下一周工作安排，并學習有關的資料和行業(yè)動態(tài)信息。
（2）、市場部每月召開一次月度工作會議，總結本月工作執(zhí)行情況和布臵下月工作計劃。
第三章 業(yè)務事項管理
3
河南有成節(jié)能建材有限公司 銷售部管理制度細則
1、業(yè)務洽談
銷售部人員出差與客戶洽談業(yè)務，須做好洽談記錄，每次業(yè)務洽談都必須要填寫《業(yè)務洽談記錄》，次月5日前將業(yè)務洽談記錄分析整理并反饋至銷售部內(nèi)勤人員歸檔匯總。
2、合同管理
（1）、原則上每年度嚴格按照銷售部制定的合同范本進行合同的簽訂工作。
（2）、合同報批的正常手續(xù)：若對方先于審核蓋章，則須在對方蓋章后日內(nèi)報銷售部經(jīng)理審批，同時將合同原件于對方簽字蓋章3日內(nèi)交銷售部備案。若我方先于審核，則須將合同文本事先報銷售部經(jīng)理審批。對方審核通過的合同盡快與客戶簽訂，簽訂后將合同原件送交銷售部備案歸檔。
（3）、合同簽訂應嚴密、全面、并具有可操作性。合同條款簽訂不規(guī)范，造成客戶投訴或給公司造成經(jīng)濟損失的，視情節(jié)對責任人予以考核。
3、客戶管理
（1）、關注客戶需求計劃，月度內(nèi)督促其均衡提貨，每月底征詢客戶次月的需求計劃，經(jīng)銷售部平衡后并入次月銷售部銷售計劃，于每月25日前上報銷售部統(tǒng)計。
（2）、每年10月份開展一次客戶滿意度調(diào)查，并將調(diào)查結果反饋銷售部。
（3）、加強對銷售部排名前十位客戶經(jīng)營狀況分析，加 4
河南有成節(jié)能建材有限公司 銷售部管理制度細則 強對潛在客戶的開發(fā)力度。
（4）、對已操作的客戶按客戶的特點和發(fā)展?jié)摿嵤┯袀戎氐姆⻊铡⒈９�、交流拜訪等，不斷優(yōu)化客戶結構。
（5）、建立詳細的客戶檔案，并按年度對客戶基本資料進行及時更新。
4、市場拓展
（1）、市場調(diào)研：在月度工作例會上明確指出本月調(diào)研的對象、目標、內(nèi)容和要搜集的市場信息，也可針對所轄銷售區(qū)域，自行或根據(jù)銷售部安排進行市場調(diào)研工作，每次市場調(diào)研后必須撰寫并反饋市場調(diào)研報告至銷售部辦公室。
（2）、新產(chǎn)品開發(fā)：根據(jù)市場需要，及時提出新產(chǎn)品開發(fā)建議并預測市場容量，初步擬訂所轄區(qū)內(nèi)新產(chǎn)品市場推廣方案。
（3）、市場推廣：根據(jù)所轄區(qū)銷售區(qū)域市場推廣計劃，具體實施市場推廣措施，并對推廣效果進行評估后反饋至銷售部。
（4）、重點工程：關注、搜集所在區(qū)域的重點工程信息選擇可操作的優(yōu)質(zhì)招標工程，分析可能參與的競爭對手的優(yōu)勢與劣勢以及可能的報價，提供公司投標報價建議，參與擬訂保供措施和投標活動。
認真履行已中標重點工程的合同，因銷售部工作不認真負責在合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)失誤，引起客戶投訴或造成公司 5
河南有成節(jié)能建材有限公司 銷售部管理制度細則 經(jīng)濟損失的，視情節(jié)考核責任人。
（5）、廣告宣傳：依據(jù)所轄銷售區(qū)域內(nèi)銷售市場推廣計劃及本部門拓展市場份額的需要，在進行廣告宣傳及前期調(diào)查的基礎上，提出相應的廣告宣傳措施和建議。
5、信息反饋
（1）、業(yè)務人員應按照公司銷售部要求，按時、按質(zhì)上報所有該上報的信息資料。每月至少反饋一次市場信息。
（2）、潛在客戶信息資料須及時反饋。
（3）、反饋內(nèi)容應規(guī)范、全面、完整，須認真填寫。
（4）、反饋的信息質(zhì)量以貢獻度與準確性來衡量，并劃分為差、一般、優(yōu)良三個等級。
6、發(fā)運管理
（1）、申報計劃：根據(jù)客戶要求、結合公司政策、合同及月度銷售計劃，向公司填報申請，并必須按要求認真填寫。
（2）、建立分客戶發(fā)運臺帳和資金臺帳，記錄發(fā)運結果，定期與財務及客戶對帳，保證帳目準確。做不到每次扣責任人1-2分。
7、銷售服務
（1）、客戶到公司參觀拜訪，業(yè)務人員提前一天上報銷售部，由銷售部根據(jù)實際情況，安排接待方案，經(jīng)部領導批準后，業(yè)務人員配合實施，并注意參觀后相關工作的跟蹤處理。
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（2）、做好檢驗報告和發(fā)票的傳遞工作。銷售部設專人負責檢驗報告和發(fā)票的管理，確保及時、準確地向客戶提供，檢驗報告和發(fā)票設專用登記本，對每份檢驗報告和發(fā)票傳遞進行認真細致地登記，對客戶要求重新開具檢驗報告和發(fā)票的，要嚴格按照公司的有關規(guī)定執(zhí)行分。
（3）、處理客戶投訴的標準按雙方合同內(nèi)容執(zhí)行。對客戶提出的異議，銷售部應派人及時處理。對于每一起客戶投訴，銷售部須認真、耐心地對待和處理，建立專門的售后服務檔案。
第四章 銷售報表與文檔管理
1、市場部要編制分客戶銷售臺帳、分客戶資金往來臺帳，臺帳要按銷售部統(tǒng)一格式建立，并做到字跡工整、清晰、不得有涂改現(xiàn)象，同時要設專人登記。
2、市場部須對當年正在執(zhí)行的合同按合同編號編制目錄、建立檔案，并對合同的執(zhí)行情況進行總結，隨合同一起存入客戶檔案。
3、市場部要妥善保管好有關發(fā)貨的原始資料，當月的發(fā)貨按時間順序建立檔案，每月結束后要將發(fā)貨資料分類裝訂成冊，并做好保管工作。
第五章 其他規(guī)定
1、要加強廉正建設，規(guī)范銷售人員工作行為，銷售部所有人員都必須“嚴以律己、以誠待人”的良好工作原則，
違反者視情節(jié)嚴重嚴肅處理。
2、所有人員必須嚴格遵守公司的保密制度，對公司的文件、價格政策、銷售和財務資料、客戶資料等要妥善保管，禁止外傳和泄密。
銷售部工資組成及考核辦法
銷售部人員薪資總額=基本工資+崗位工資+動態(tài)工資+其
它補貼+獎金/提成
動態(tài)工資=300元×月度考核百分比。
注：1、試用期三到六個月，轉正后繳納三險一金；
2、月度考核百分比按照《月度考核表》分數(shù)換
算。
3、由銷售部內(nèi)部設立考核評比小組。
各崗位人員基本工資及崗位工資（舉例）設定：
①銷售工程師根據(jù)公司發(fā)展情況及年度業(yè)績考核評比可晉升為高級銷售工程師。
②銷售部人員的業(yè)績提成以合同金額為計算基數(shù)，內(nèi)部人員獎金按照年度工作情況考核評比及公司規(guī)定發(fā)放。
銷售部人員工作日清表
注：如某項工作未做好，在對應項中標注“×”，加分項標注“√”并在備注欄中注明具體時間和考核原因；無考核，則為空白。
銷售部月度考核表
考核人： 考評日期： 月 日— 月 日
注：以上周考內(nèi)容如有加減分項，則在相應考核項內(nèi)進行考核，如未加減分，則為空白。
某公司銷售內(nèi)部控制制度
XXX有限公司
銷售內(nèi)部控制制度
第一章 總則
第一條 為了加強對銷售業(yè)務的內(nèi)部控制，規(guī)范銷售行為，防范銷售過程中的差錯和舞弊，據(jù)國家有關法律法規(guī)和《公司內(nèi)部控制基本規(guī)范》，結合公司的實際情況，制定本制度。
第二條 本制度所稱銷售，主要是指公司銷售商品并取得貨款的行為。
第二章 職責分工與授權批準
第三條 公司應當建立銷售與收款業(yè)務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責權限，確保辦理銷售與收款業(yè)務的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。銷售與收款不相容崗位包括：
（一）銷售合同協(xié)議的審批、簽訂與辦理發(fā)貨。
（二）銷售貨款的確認、回收與相關會計記錄。
（三）銷售退回貨品的驗收、處置與相關會計記錄。
（四）銷售業(yè)務經(jīng)辦與發(fā)票開具、管理。
（五）壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批。
第四條 公司應當合理采用科學的信用管理技術，不斷收集、健全客戶信用資料，建立客戶信用檔案。防止向未經(jīng)信用授權客戶發(fā)出貨品，并防止客戶以較低的信用條件進行交易而損害公司利益。
第五條 公司應當建立銷售業(yè)務授權制度和審核批準制度，并按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務。
第六條 公司應當根據(jù)具體情況對辦理銷售業(yè)務的人員進行崗位輪換或者管
區(qū)、管戶調(diào)整。
第三章 銷售與發(fā)貨控制
第七條 公司對銷售業(yè)務應當建立嚴格的預算管理制度，制定銷售目標，建立銷售管理責任制。
第八條 公司應當建立銷售定價控制制度，制定價目表、折扣政策、收款政策，定期審閱并嚴格執(zhí)行。
第九條 公司在選擇客戶時，應當充分了解和考慮客戶的信用、財務狀況等有關情況。
第十條 公司應當加強對賒銷業(yè)務的管理。賒銷業(yè)務應當遵循規(guī)定的銷售政策、信用政策及程序。
第十一條 公司應當按照規(guī)定的程序辦理銷售和發(fā)貨業(yè)務。
（一）銷售談判。公司在銷售合同協(xié)議訂立前，應當指定銷售部人員就銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。對談判中涉及的重要事項，應當有完整的書面記錄。
（二）合同協(xié)議審批。由銷售部通過雙方協(xié)商，初步確定銷售數(shù)量、銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等信息，由分管領導、總經(jīng)理和董事長審核或?qū)徟徟藛T應當對銷售合同協(xié)議草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴格審查。
（三）合同協(xié)議訂立。銷售合同協(xié)議草案經(jīng)審批同意后，與客戶簽訂正式銷售合同協(xié)議。簽訂合同協(xié)議應當符合《合同法》的規(guī)定。合同一式四份，雙方各持兩份。公司辦公室室留存一份、銷售部留存一份。（四）組織銷售和發(fā)貨。
1、公司銷售部按照經(jīng)批準的銷售合同協(xié)議編制銷售計劃，向倉庫管-理-員下達銷
售通知單。銷售通知單上應填寫購貨單位名稱、產(chǎn)品名稱、合同數(shù)量。
2、倉庫管-理-員根據(jù)銷售通知單做出庫單并發(fā)貨。
3、出庫單妥善保管，次日交銷售會計核對。
4、銷售會計每天與庫管核對銷售數(shù)量，月末核對無誤后雙方簽字認可，并進行帳務處理。
第十二條 公司應當建立銷售退回管理制度。公司的銷售退回必須經(jīng)分管銷售領導審批后方可執(zhí)行。
第十三條 公司在銷售貨各環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售登記制度，并加強銷售訂金、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證的相互核對工作。銷售會計應當設置銷售臺賬，及時反映各種產(chǎn)成品銷售的開票、發(fā)貨、收款情況。
第四章 收款控制
第十四條 公司應當及時辦理銷售收款業(yè)務。以銀行轉賬方式辦理的銷售收款，必須通過公司指定的專用賬戶結轉。
第十五條 公司應當將銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。銷售人員嚴禁收取銷售現(xiàn)金。
第十六條 公司建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部負責應收賬款的催收，催收記錄（包括往來函電）要妥善保存，財務部督促銷售部加緊催收。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。應收賬款應分類管理，針對不同性質(zhì)的應收款項，采取不同方法和程序。應嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，以有利于及時清理催收欠款，保證公司營運資產(chǎn)的周轉效率。
第十七條 公司對于可能成為壞賬的應收賬款，應當按照國家統(tǒng)一的會計準則制度規(guī)定計提壞賬準備，并按照權限范圍和審批程序進行審批。對確定發(fā)生的各項壞賬，應當查明原因，明確責任，并在履行規(guī)定的審批程序后做出會計處理。
第十八條 公司核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時應當及時入賬，防止形成賬外款。
第十九條 公司結合銷售政策和信用政策，明確應收票據(jù)的受理范圍和管理措施。加強對應收票據(jù)合法性、真實性的審查，防止購貨方以虛假票據(jù)進行欺詐。應收票據(jù)由出納保管，貼現(xiàn)必須經(jīng)財務總監(jiān)批準，對于即將到期的應收票據(jù)，應當及時向付款人提示付款；已貼現(xiàn)但仍承擔收款風險的票據(jù)應當在備查簿中登記，以便日后追蹤管理。
第二十條 公司每半年與往來客戶通過函證等方式,核查應收賬款、應收票據(jù)、預收賬款等往來款項。如有不符，應當查明原因，及時處理。
第五章 附 則
第二十一條 本制度由公司銷售部負責解釋。
第二十二條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。
XXX有限公司
201 年 月 日
企業(yè)內(nèi)控制度-銷售篇
第一章 總 則
第一條為了引導企業(yè)加強對銷售業(yè)務的內(nèi)部控制，規(guī)范銷售行為，防范銷售過程中的差錯和舞弊，根據(jù)國家有關法律法規(guī)和《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，制定本指引。
第二條 本指引所稱銷售，主要是指企業(yè)銷售商品并取得貨款的行為。
企業(yè)提供服務并收取價款，可以參照本指引的規(guī)定執(zhí)行。
第三條企業(yè)至少應當關注涉及銷售業(yè)務的下列風險：
（一）銷售行為違反國家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟損失和信譽損失。
（二）銷售未經(jīng)適當審批或超越授權審批，可能因重大差錯、舞弊、欺詐而導致?lián)p失。
（三）銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學，可能導致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運營效率低下。
（四）合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權，可能導致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟。
（五）應收賬款和應收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準確，可能由于未能收回或未能及時收回欠款而導致收入流失和法律訴訟。
第四條 企業(yè)在建立與實施銷售內(nèi)部控制中，至少應當強化對下
列關鍵方面或者關鍵環(huán)節(jié)的控制：
（一）職責分工、權限范圍和審批程序應當明確規(guī)范，機構設臵和人員配備應當科學合理。
（二）銷售政策和信用管理應當科學合理，銷售與發(fā)貨控制流程應當規(guī)范嚴密。
（三）應收賬款應當有效管理，及時催收；往來款項應當定期核對，如有差錯,及時改正。
（四）銷售的確認、計量和報告應當符合國家統(tǒng)一的會計準則制度的規(guī)定。
第二章 職責分工與授權批準
第五條 企業(yè)應當建立銷售與收款業(yè)務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責權限，確保辦理銷售與收款業(yè)務的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。
銷售與收款不相容崗位至少應當包括：
（一）客戶信用管理、與銷售合同協(xié)議的審批、簽訂。
（二）銷售合同協(xié)議的審批、簽訂與辦理發(fā)貨。
（三）銷售貨款的確認、回收與相關會計記錄。
（四）銷售退回貨品的驗收、處臵與相關會計記錄。
（五）銷售業(yè)務經(jīng)辦與發(fā)票開具、管理。
（六）壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批。
第六條 有條件的企業(yè)可以設立專門的信用管理部門或崗位，負
責制定企業(yè)信用政策，監(jiān)督各部門信用政策執(zhí)行情況。
信用政策應當明確規(guī)定定期（或至少每年）對客戶資信情況進行評估，并就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準以及違約情況下應采取的應對措施等。
企業(yè)應當合理采用科學的信用管理技術，不斷收集、健全客戶信用資料，建立客戶信用檔案或者數(shù)據(jù)庫。
有條件的企業(yè)，可以運用計算機信息網(wǎng)絡技術集成企業(yè)分、子公司或業(yè)務分部的銷售發(fā)貨信息與授信情況，防止向未經(jīng)信用授權客戶發(fā)出貨品，并防止客戶以較低的信用條件同時與企業(yè)兩個或兩個以上的分、子公司進行交易而損害企業(yè)利益。
有條件的企業(yè)可以利用國家政策性出口信用保險機構的政策支持，防范風險。
第七條企業(yè)應當建立銷售業(yè)務授權制度和審核批準制度，并按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務。
第八條 企業(yè)應當根據(jù)具體情況對辦理銷售業(yè)務的人員進行崗位輪換或者管區(qū)、管戶調(diào)整。
第三章銷售與發(fā)貨控制
第九條 企業(yè)對銷售業(yè)務應當建立嚴格的預算管理制度，制定銷售目標，建立銷售管理責任制。
第十條 企業(yè)應當建立銷售定價控制制度，制定價目表、折扣政策、收款政策，定期審閱并嚴格執(zhí)行。
第十一條 企業(yè)在選擇客戶時，應當充分了解和考慮客戶的信用、財務狀況等有關情況。
第十二條 企業(yè)應當加強對賒銷業(yè)務的管理。賒銷業(yè)務應當遵循規(guī)定的銷售政策、信用政策及程序。
第十三條 企業(yè)應當按照規(guī)定的程序辦理銷售和發(fā)貨業(yè)務。
（一）銷售談判。企業(yè)在銷售合同協(xié)議訂立前，應當指定專門人員就銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。對談判中涉及的重要事項，應當有完整的書面記錄。
（二）合同協(xié)議審批。企業(yè)應當建立健全銷售合同協(xié)議審批制度，明確說明具體的審批程序及所涉及的部門人員，并根據(jù)企業(yè)的實際情況明確界定不同合同協(xié)議金額審批的具體權限分配等。審批人員應當對銷售合同協(xié)議草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴格審查并建立客戶信息檔案。重要的銷售合同協(xié)議，應當征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟?/p>
（三）合同協(xié)議訂立。銷售合同協(xié)議草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應當授權有關人員與客戶簽訂正式銷售合同協(xié)議。簽訂合同協(xié)議應當符合《中華人民共和國合同法》的規(guī)定。
（四）組織銷售。企業(yè)銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同協(xié)議編制銷售計劃，向發(fā)貨部門下達銷售通知單，同時編制銷售發(fā)票通知單，并經(jīng)審批后下達給財會部門，由財會部門或經(jīng)授權的有關部門在開具銷售發(fā)票前對客戶信用情況及實際出庫記錄憑證進行審查無誤后，根據(jù)銷售發(fā)票通知單向客戶開出銷售發(fā)票。
（五）組織發(fā)貨。企業(yè)發(fā)貨部門應當對銷售發(fā)貨單據(jù)進行審核，嚴格按照銷售通知單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點組織發(fā)貨，并建立貨物出庫、發(fā)運等環(huán)節(jié)的崗位責任制，確保貨物的安全發(fā)運。
第十四條 企業(yè)應當建立銷售退回管理制度。企業(yè)的銷售退回必須經(jīng)銷售主管審批后方可執(zhí)行。銷售退回的貨物應當由質(zhì)檢部門檢驗和倉儲部門清點后方可入庫。質(zhì)檢部門應當對客戶退回的貨物進行檢驗并出具檢驗證明；倉儲部門應當在清點貨物、注明退回貨物的品種和數(shù)量后填制退貨接收報告；財會部門應當對檢驗證明、退貨接收報告以及退貨方出具的退貨憑證等進行審核后辦理相應的退款事宜；企業(yè)應對退貨原因進行分析并明確有關部門和人員的責任。
第十五條 企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售登記制度，并加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應當設臵銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況，并由相關人員對銷售合同協(xié)議執(zhí)行情況進行定期跟蹤審閱。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同協(xié)議、客戶簽收回執(zhí)等相關購貨單據(jù)。
第四章 收款控制
第十六條 企業(yè)應當及時辦理銷售收款業(yè)務。對以銀行轉賬方式
辦理的銷售收款，應當通過企業(yè)核定的賬戶進行結算。
第十七條 企業(yè)應當將銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。
企業(yè)應當避免銷售人員直接接觸銷售現(xiàn)款。
第十八條 企業(yè)應當建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門應當負責應收賬款的催收，催收記錄（包括往來函電）要妥善保存，財會部門應當督促銷售部門加緊催收。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。
應收賬款應分類管理，針對不同性質(zhì)的應收款項，采取不同方法和程序。應嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，以有利于及時清理催收欠款，保證企業(yè)營運資產(chǎn)的周轉效率。
第十九條 企業(yè)應當按客戶設臵應收賬款臺賬，及時登記并評估每一客戶應收賬款余額增減變動情況和信用額度使用情況。
第二十條 企業(yè)對于可能成為壞賬的應收賬款，應當按照國家統(tǒng)一的會計準則制度規(guī)定計提壞賬準備，并按照權限范圍和審批程序進行審批。對確定發(fā)生的各項壞賬，應當查明原因，明確責任，并在履行規(guī)定的審批程序后做出會計處理。
第二十一條企業(yè)核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時應當及時入賬，防止形成賬外款。
第二十二條 企業(yè)應當結合銷售政策和信用政策，明確應收票據(jù)的受理范圍和管理措施。
企業(yè)應當加強對應收票據(jù)合法性、真實性的審查，防止購貨方以虛假票據(jù)進行欺詐。
企業(yè)應收票據(jù)的貼現(xiàn)必須經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準。
企業(yè)應當有專人保管應收票據(jù)，對于即將到期的應收票據(jù)，應當及時向付款人提示付款；已貼現(xiàn)但仍承擔收款風險的票據(jù)應當在備查簿中登記，以便日后追蹤管理。
企業(yè)應當制定逾期票據(jù)追索監(jiān)控和沖銷管理制度。
第二十三條企業(yè)應當定期抽查、核對銷售業(yè)務記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應定期對庫存商品進行盤點。
第二十四條 企業(yè)應當定期與往來客戶通過函證等方式,核對應收賬款、應收票據(jù)、預收賬款等往來款項。如有不符，應當查明原因，及時處理。
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