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婚紗店活動(dòng)的策劃方案
泰州市擎天文化傳播有限公司 2015年10月10日
一、方案概述
根據(jù)現(xiàn)階段市場(chǎng)時(shí)期淡旺季的轉(zhuǎn)換及或者貴店其他原因造成的短期怠留現(xiàn)象，搶占市場(chǎng)份額，提升賣點(diǎn)和業(yè)績(jī)，以創(chuàng)造更多利潤(rùn)，從而進(jìn)一步擴(kuò)大自身品牌在市場(chǎng)上的影響力和知名度。
二、活動(dòng)方向
以秀展、促銷活動(dòng)為主，全力承接旺季到來(lái)，搶占爭(zhēng)奪旺季市場(chǎng)份額。
三、活動(dòng)主題
“愛の初體驗(yàn)”婚紗攝影展
1、以動(dòng)態(tài)秀或靜態(tài)展形式為貴店創(chuàng)造效益，達(dá)到宣傳目的
2、利用人潮，示范當(dāng)今最新動(dòng)態(tài)秀或靜態(tài)秀，促銷主題，吸引觀眾，制造定單
四、活動(dòng)時(shí)間
活動(dòng)時(shí)間：周六、周日 10.18 ——10.19
五、活動(dòng)地點(diǎn)
活動(dòng)地點(diǎn)：泰州市萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)中庭
六、活動(dòng)內(nèi)容
1、 經(jīng)典愛情劇情秀“我愿意”（雙人表演）
2、 2015最新時(shí)尚韓式婚紗發(fā)表展（專業(yè)模特）。
3、 雙人現(xiàn)代愛情舞蹈（專業(yè)舞蹈表演者表演）。
4、 最新韓式婚紗禮服雙人秀（專業(yè)模特8名）。
5、 雙人現(xiàn)代愛情舞蹈每場(chǎng)1個(gè)（專業(yè)舞蹈表演者表演，）。
6、 即興參與有獎(jiǎng)問答及笑話（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)）
7、 特色服、晚禮服、少女裙等寫真禮服共8款表演（專業(yè)模特8名）
8、 現(xiàn)場(chǎng)化妝師化妝展示（附現(xiàn)場(chǎng)化妝教學(xué)咨詢）
9、 靜態(tài)攝影展，包含各項(xiàng)攝影效果展示（穿插整個(gè)活動(dòng)過(guò)程）
七、活動(dòng)流程
10:00——11:00 完成會(huì)展布置
11:00——14:00 靜態(tài)展布置+互動(dòng)小游戲+現(xiàn)場(chǎng)派單咨詢
【第一場(chǎng)】
14:00——14:10
14:10——14:15
14:15——14:45
14:45——15:00
15:00——15:20
15:20——15:30
15:30——16:00
16:00——16:10
16:10——17:00
【第二場(chǎng)】
18:00——18:10
18:10——18:15
18:10——18:45
18:45——19:00
19:00——19:20
19:20——19:30
19:30——20:00
20:00——20:10 開場(chǎng)舞（小提琴舞3人） 主持人致辭 2015最新時(shí)尚韓式婚紗發(fā)表展（專業(yè)模特） 經(jīng)典愛情劇情秀“我愿意”（雙人表演） 最新韓式婚紗禮服雙人秀（專業(yè)模特8名） 雙人現(xiàn)代愛情舞蹈（專業(yè)舞蹈表演者表演） 特色服、晚禮服、少女裙等寫真禮服共8款表演 雙人現(xiàn)代愛情舞蹈（專業(yè)舞蹈表演者表演） 現(xiàn)場(chǎng)化妝師化妝展示（附現(xiàn)場(chǎng)化妝教學(xué)咨詢）【互動(dòng)游戲】開場(chǎng)舞（小提琴舞3人） 主持人致辭 2015最新時(shí)尚韓式婚紗發(fā)表展（專業(yè)模特） 經(jīng)典愛情劇情秀“我愿意”（雙人表演） 最新韓式婚紗禮服雙人秀（專業(yè)模特8名） 雙人現(xiàn)代愛情舞蹈（專業(yè)舞蹈表演者表演） 特色服、晚禮服、少女裙等寫真禮服共8款表演 雙人現(xiàn)代愛情舞蹈（專業(yè)舞蹈表演者表演）
20:10——21:00 現(xiàn)場(chǎng)化妝師化妝展示（附現(xiàn)場(chǎng)化妝教學(xué)咨詢）【互動(dòng)游戲】
八、活動(dòng)宣傳
1、事先應(yīng)在一周內(nèi)作出相應(yīng)的媒介廣告，前期鋪墊（如：微博、微信、晚報(bào)、西祠胡同、平面媒介傳播等等多渠道。）。
2、現(xiàn)場(chǎng)DM單的印制和發(fā)放。
3、現(xiàn)場(chǎng)主持人，氣氛制造烘托。
九、促銷策略
抓住當(dāng)?shù)仡櫩偷男膽B(tài)，制定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在此基礎(chǔ)上推出“韓國(guó)印季〃愛の初體驗(yàn)大型婚紗展示”，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定婚照連升三級(jí)，“愛情跳板”特惠專案，現(xiàn)場(chǎng)參與，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。
操作方法：
1、本次活動(dòng)突出特惠欄目，設(shè)立高額獎(jiǎng)品，（根據(jù)貴店?duì)I利制訂，以下供參考）以此吸引客戶眼球，可以家電為獎(jiǎng)品，強(qiáng)調(diào)不限套系，百分百中獎(jiǎng)，數(shù)量有限，送完為止，并在活動(dòng)中不停公布中獎(jiǎng)人情況及所得獎(jiǎng)品，以顯示人氣以及活動(dòng)的真實(shí)性。
2、“特惠三級(jí)跳動(dòng)活動(dòng)”，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定婚紗照連升三級(jí)，花同樣的錢享受最好的服務(wù)。
舉例說(shuō)明：原特惠價(jià)1088元
a、預(yù)約當(dāng)天預(yù)付訂金300元 跳一級(jí)1288
b、預(yù)約當(dāng)天預(yù)付訂金50% 跳二級(jí)1488
c、預(yù)約當(dāng)天繳付全款 跳三級(jí)1788
其它套系依此類推，預(yù)定套系越高檔，現(xiàn)金減價(jià)越高。
（我的優(yōu)惠我選擇方案）
3、特惠1+1=3行動(dòng)，兩對(duì)同行、套系服務(wù)立即增值1000元以上
a、可獲得照片多贈(zèng)三組
b、可獲得全家福照片三張
c、可獲得結(jié)婚當(dāng)天多提供三項(xiàng)服務(wù)
4、瘋狂免費(fèi)活動(dòng)
a、不限套系結(jié)婚當(dāng)天婚紗禮服免費(fèi)活動(dòng)
b、不限套系當(dāng)天項(xiàng)鏈、耳環(huán)免費(fèi)提供
c、不限套系甜蜜傳真喜貼免費(fèi)提供
5、展開我們服務(wù)你滿意活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天，如有顧客提出正當(dāng)?shù)牟粷M意我們服務(wù)的情況，可向主管反映，一經(jīng)查實(shí)，可獲得公司提供的精美禮品一份，通過(guò)此活動(dòng)樹立自己金牌服務(wù)。
服務(wù)就是知名度
1、所有門市人員必須明確優(yōu)惠措施及幅度，如超出必須向主管申請(qǐng)
2、所有專案之優(yōu)惠不得折扣現(xiàn)金，不能重復(fù)享受。
3、若遇已在別家定單的客人，一定要以同樣熱情的態(tài)度來(lái)對(duì)待。
金夫人婚紗攝影活動(dòng)策劃書
—“我們有你想要的—屬于你的婚紗攝影”主題活動(dòng)
一、活動(dòng)背景 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的生活水平不斷提高。婚紗攝影行業(yè)也隨之蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的人選擇在自己生命中最重要的時(shí)刻通過(guò)婚紗攝影的方式記錄這美好的瞬間。婚紗攝影從1992年開始出現(xiàn)在大陸，94年開始就出現(xiàn)了大量的婚紗攝影店，婚紗攝影行業(yè)發(fā)展迅速，至2015年，才短短的10幾年時(shí)間，已經(jīng)由一件奢侈品成為結(jié)婚的必需品，類似早期辦結(jié)婚的三大件，一些婚紗攝影品牌名稱也非常有藝術(shù)感、時(shí)尚、氣勢(shì)，這一階段是影樓為主。像"金夫人” “麗質(zhì)龍攝影”“玄色時(shí)尚攝影”“瑪雅攝影”“韓式婚紗攝影”“諾顏品攝”“北京婚紗攝影” 等。然而由于影樓是流水線的拍攝方式，導(dǎo)致大部份新人的姿勢(shì)、場(chǎng)影、服裝等方面的雷同。所以在2015年第一批攝影工作室應(yīng)運(yùn)而生，它們主張個(gè)性的婚紗攝影，每個(gè)新人的攝影風(fēng)格各異，受到新人們的歡迎。在中國(guó)市場(chǎng)，“金夫人婚紗攝影”的市場(chǎng)份額及知名度都較其他品牌大，但是還遠(yuǎn)未達(dá)到可以成為婚紗攝影市場(chǎng)龍頭老大的地步。因此，擴(kuò)大金夫人婚紗攝影的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步提高其在全國(guó)范圍內(nèi)的知名度就顯得尤為重要。
二、活動(dòng)主題
我們有你想要的——屬于你的婚紗攝影 三、活動(dòng)目的及意義
我們希望借“七夕“來(lái)臨之際，策劃以“我們有你想要的——屬于你的婚紗攝影”為主題的活動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)打響品牌，打造獨(dú)特的攝影風(fēng)格，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，成為中國(guó)婚紗攝影市場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”。
四、活動(dòng)形式
6月1日起在全國(guó)范圍內(nèi)征集已婚或未婚的真愛男女的愛情故事，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)由網(wǎng)友票選出最浪漫、最感人、最癡情、最瘋狂、最銷魂、最神奇、最驚天動(dòng)地的愛情故事各一例，通過(guò)分享他們不同的愛情經(jīng)歷、愛情故事，并以此為依據(jù)為他們量身定制屬于他們自己的婚紗攝影。本次婚紗攝影取景于美麗浪漫的海南三亞，7對(duì)愛人將于8月23日（中國(guó)農(nóng)歷“七夕節(jié)”）集體赴三亞拍攝婚紗照，并有機(jī)會(huì)與形象代言人范冰冰親密接觸。本次活動(dòng)全程都將在新浪、騰訊上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播，并且會(huì)在金夫人自己的官方網(wǎng)站設(shè)置版面專門進(jìn)行這次的活動(dòng)。 活動(dòng)還將與海南省旅游局及三亞旅游局合作，由三方聯(lián)合主辦本次活動(dòng)。
五、活動(dòng)開展
1、活動(dòng)宣傳
通過(guò)在線社交媒體、視頻、平面廣告等媒體形式對(duì)活動(dòng)主題、活動(dòng)形式、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)等進(jìn)行先期宣傳，吸引人們的注意，激發(fā)參與意愿，在全國(guó)范圍內(nèi)引發(fā)一個(gè)熱點(diǎn)話題，廣泛開展線上線下的互動(dòng)；
在線社交媒體：在新浪、騰訊、搜狐等微博上開展#我們有你想要的——屬于你的婚紗攝影#主題微博活動(dòng)，在人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，還可以通過(guò)國(guó)內(nèi)各大主流論壇。通過(guò)在線社交媒體造勢(shì)推廣這一活動(dòng)；
視頻廣告：邀請(qǐng)范冰冰拍攝一個(gè)宣傳廣告，分為網(wǎng)絡(luò)版（30秒）和電視版（15秒）。網(wǎng)絡(luò)版在各大主流視頻網(wǎng)站，如優(yōu)酷、搜狐、土豆等上播放，電視版在江蘇衛(wèi)視“非誠(chéng)勿擾”中間、湖南衛(wèi)視“我們約會(huì)吧”中間播放；
平面廣告：在婚紗專業(yè)性雜志、各發(fā)行量大的主流雜志以及報(bào)紙上進(jìn)行投放；
其它：設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)，以車身廣告、路標(biāo)廣告的形式投放；而且撰寫廣播文案，在廣播上投放。
2、活動(dòng)進(jìn)行
在“七夕節(jié)”啟動(dòng)活動(dòng)，屆時(shí)將會(huì)邀請(qǐng)范冰冰親臨現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)7對(duì)愛人也會(huì)相聚于三亞，在充滿浪漫氣息的“天涯海角”進(jìn)行拍攝，同時(shí)請(qǐng)電視媒體進(jìn)行跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大影響力；還會(huì)將這一盛況通過(guò)在線社交媒體、視頻等形式在網(wǎng)絡(luò)上傳播。
具體流程：（1）8月22日召開新聞發(fā)布會(huì)，海南省旅游局、三亞旅游局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及范冰冰將亮相現(xiàn)場(chǎng)（前兩者均為活動(dòng)聯(lián)合主辦方），為8月23日（即中國(guó)農(nóng)歷的“七夕節(jié)”）的活動(dòng)造勢(shì)。發(fā)布會(huì)將在新浪、騰訊上進(jìn)行同步直播并與網(wǎng)友進(jìn)行線上互動(dòng)；
（2）8月23日，活動(dòng)在三亞“天涯海角”準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行。將由國(guó)內(nèi)知名主持人孟非主持活動(dòng)開場(chǎng)儀式，屆時(shí)海南省旅游局、三亞旅游局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及范冰冰都將親臨現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)7對(duì)愛人都將身著為他們量身打造的婚紗集體亮相。在儀式結(jié)束后，正式開始婚紗拍攝；
注：活動(dòng)全程都將通過(guò)新浪、騰訊、搜狐進(jìn)行同步直播并進(jìn)行線上線下的互動(dòng)，同時(shí)還有金夫人官網(wǎng)；同時(shí)通過(guò)活動(dòng)聯(lián)合主辦方海南省旅游局及三亞旅游局的關(guān)系，吸引海南省內(nèi)各大主流媒體的關(guān)注。
3、后期運(yùn)作
（1）對(duì)7對(duì)愛人的拍攝感受進(jìn)行及時(shí)采訪，并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)視頻直播，同時(shí)在線與網(wǎng)友進(jìn)行交流，分享他們的三亞婚紗拍攝之旅；
（2）借本次活動(dòng)之勢(shì)，在全國(guó)各連鎖加盟的金夫人婚紗攝影店加大宣傳力度，開展一系列的終端活動(dòng)，如婚紗拍攝享受優(yōu)惠等。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
（1）新浪、騰訊直播費(fèi)用：約為100萬(wàn)；
(2)電視版視頻廣告費(fèi)用：33萬(wàn)×2=66萬(wàn)；
（3）網(wǎng)絡(luò)版視頻廣告費(fèi)用：15萬(wàn)×3=45萬(wàn);
（4）平面廣告：約為20萬(wàn)；
（5）戶外廣告：約為30萬(wàn)；
（6）范冰冰費(fèi)用：代言費(fèi)800萬(wàn)（兩年）+出席活動(dòng)費(fèi)100萬(wàn)=900萬(wàn)；
(7)孟非出場(chǎng)費(fèi)：約為20萬(wàn)；
海南省旅游局及三亞旅游局贊助100萬(wàn)（借這次活動(dòng)宣傳海南、宣傳三亞）
總計(jì)費(fèi)用：1081萬(wàn)
七、活動(dòng)主辦方
海南省旅游局
三亞旅游局
海南大學(xué)11廣告“金夫人婚紗攝影”策劃小組
婚紗攝影營(yíng)銷策劃案
一、市場(chǎng)環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境
（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入得到提高，人民生活水平有所改善，對(duì)生活的需求不再局限于物質(zhì)層面，對(duì)精神層面也有所要求，這就為人們拍攝寫真集或藝術(shù)照提供更大的可行性。呼和浩特市的大學(xué)，雖然相對(duì)其他一線和二線城市的學(xué)生消費(fèi)的層次略低，但是已經(jīng)有足夠的能力去支付和享受相對(duì)高檔的攝影消費(fèi)領(lǐng)域。
（2）社會(huì)文化環(huán)境：國(guó)家大力提倡文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各種攝影展、攝影比賽蔚然成風(fēng)，在這個(gè)相對(duì)大學(xué)生壓力較大的社會(huì)環(huán)境，精神上的充實(shí)和釋放已經(jīng)是更多的大學(xué)生們追求的東西，人們?cè)絹?lái)越喜歡把一些回憶變成可存在的形式記錄下來(lái)。
（3）人口環(huán)境：中國(guó)是人口大國(guó)，也是經(jīng)濟(jì)大國(guó)，人像攝影業(yè)有廣闊的潛在市場(chǎng)。而在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的呼和浩特市，攝影業(yè)也在近幾年得到高速發(fā)展。同時(shí)，呼和浩特作為自治區(qū)經(jīng)濟(jì)文化中心，集中了20余所高校，這些大學(xué)生將會(huì)是潛在的最大生力軍市場(chǎng)
（4）技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，影像學(xué)和機(jī)械學(xué)的發(fā)展，推動(dòng)攝影業(yè)的發(fā)展。今天，人們已不滿足于對(duì)明星們的影像追求，更多的想自我嘗試寫真集，MTV，甚至DIY電影。這種原來(lái)奢侈的消費(fèi)，在各影視經(jīng)營(yíng)商和攝影愛好者的突破中變得平民化。
2.微觀環(huán)境
(1) 整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。
攝影會(huì)館、影樓因其地域性，產(chǎn)品市場(chǎng)主要集中在本地區(qū)的中高消費(fèi)群體中，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，有42.5%的年齡在25~35之間的工薪族愿意拍攝寫真集，32.6%的學(xué)生群體有拍攝藝術(shù)人像的意愿。目前呼市有多家影樓，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品規(guī)模較大。
(2) 各競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有薇薇新娘，古攝影，簡(jiǎn)約花嫁，金夫人，銳攝影，西野攝影等，其中薇薇新娘是大型連鎖店，且入主青城時(shí)間較長(zhǎng)占據(jù)著一定量的市場(chǎng)份額，
地處鼓樓市中心，周邊婚紗店已形成集中效應(yīng)，簡(jiǎn)約花嫁等幾家店也分布于此，鼓樓地區(qū)因此成為拍攝婚紗或?qū)懻娴氖走x區(qū)域。古攝影也是全國(guó)連鎖，資金技術(shù)力量雄厚。金夫人則擁有360度旋轉(zhuǎn)拍攝實(shí)景大棚，內(nèi)有飛鴿竹林、夏威夷海灘、紅日戀情等10多個(gè)主題拍攝實(shí)景大棚。銳攝影堅(jiān)持實(shí)行“一對(duì)二”的專業(yè)服務(wù)，一個(gè)攝影師，一個(gè)燈光師，一組工作人員，全程為客戶服務(wù)，這是它最大的特色。西野攝影的價(jià)格則較為透明，套系種類明確。
(3) 消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
消費(fèi)者年齡集中在20~30之間，以女性居多，多為工薪層級(jí)，月人均收入在2000以上，婚紗攝影和寫真攝影依然是主要消費(fèi)品類。另外，婚前女性的消費(fèi)意愿要比婚后女性強(qiáng)烈。
(4) 各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
在主要幾家競(jìng)爭(zhēng)品牌中，古攝影和銳攝影的廣告費(fèi)用最多，大量投放在平面媒體上，尤以古攝影廣告花費(fèi)多，明星代言費(fèi)即是龐大的開支。平常配合大型商場(chǎng)促銷的一些現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)以及禮券的派送也起到了不小的廣告宣傳作用，廣告方面的大投資使其獲得了相應(yīng)的高知名度。
（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。
各影樓的定價(jià)在一定層面上是相通的，基本思想為分類定價(jià)，根據(jù)相應(yīng)的影棚背景、服裝套數(shù)、樣張數(shù)額來(lái)進(jìn)行定價(jià)，各層次價(jià)格區(qū)分明顯。除此主流定價(jià)法外，優(yōu)惠定價(jià)也會(huì)隨著不定期的促銷和酬賓活動(dòng)出現(xiàn)，還有一些影樓會(huì)為顧客量身定做方案，當(dāng)然收費(fèi)也較為高昂。
二、營(yíng)銷活動(dòng)的開展
營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)：通過(guò)開展一系列營(yíng)銷活動(dòng)，使呼和浩特市十所高校的大學(xué)生對(duì)時(shí)尚芭莎攝影會(huì)館有更深層次的了解，在以最低成本取得最大化收益的同時(shí)，樹立時(shí)尚芭莎攝影會(huì)館的個(gè)性化品牌。
目標(biāo)市場(chǎng)：呼和浩特市大學(xué)生
面臨問題：前期投資比較大，市場(chǎng)前景缺少具體調(diào)研。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)實(shí)力雄厚，學(xué)生攝影以宿舍文化為前景的市場(chǎng)尚未開拓。 營(yíng)銷定位：即將畢業(yè)的大四學(xué)生。
三、營(yíng)銷策略
1.品牌策略：
品牌對(duì)攝影會(huì)館來(lái)說(shuō)有著極其重要的地位，它有助于占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)，還能夠減少價(jià)格彈性，減少未來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，品牌資產(chǎn)是能夠?yàn)槠髽I(yè)和顧客提供超越產(chǎn)品或服務(wù)本身利益之外的價(jià)值。就市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)看，璀璨芭莎時(shí)尚攝影會(huì)館還處于提高知名度階段，所以我們要從樹立形象開始，提高其知名度。目前許多專業(yè)攝影機(jī)構(gòu)據(jù)消費(fèi)者反映存在消費(fèi)不透明，后期制作不完善，員工服務(wù)態(tài)度差等問題，因此，要想樹立良好的企業(yè)形象，要先做到價(jià)格透明，讓顧客清楚服務(wù)項(xiàng)目是怎樣的收費(fèi)，使其擁有知情權(quán)和選擇權(quán)。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)員工積極性。另外要推廣多品牌策略，也就是開發(fā)不同的品牌，植入不同的細(xì)分市場(chǎng)，例如針對(duì)各大學(xué)的宿舍以及年級(jí)差異開拓不同主題，這樣才能滿足不同的細(xì)分市場(chǎng)的要求，才能使會(huì)館最大限度的覆蓋市場(chǎng)。
2.價(jià)格策略：
價(jià)格是影樓服務(wù)的價(jià)值表現(xiàn)。它是攝影會(huì)館營(yíng)銷因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)我們的接受程度，影響著攝影會(huì)館利潤(rùn)的多少，涉及經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益。因此，定價(jià)策略是攝影會(huì)館營(yíng)銷組合中一個(gè)重要的組成部分。
(1) 影響定價(jià)的因素
影響定價(jià)的因素很多，有影樓內(nèi)部因素，也有外部因素；有主觀的因素，也有客觀的因素。概括起來(lái)，有實(shí)力與成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)因素和其他因素四個(gè)方面。
a. 實(shí)力與成本
對(duì)攝影會(huì)館的定價(jià)來(lái)說(shuō)，成本是一個(gè)關(guān)鍵因素。影樓定價(jià)成本是最低界限。攝影會(huì)館的實(shí)力反映在營(yíng)業(yè)面積、人力資源費(fèi)用、裝修的豪華、器材與耗材的檔次上，這些都會(huì)造成產(chǎn)品成本的增加，直接影響到影樓服務(wù)和產(chǎn)品的定價(jià)。 b. 市場(chǎng)需求
價(jià)格除受成本影響外，還受市場(chǎng)需求的影響。不同的社會(huì)層次會(huì)有不同的消費(fèi)要求，一味的低價(jià)位和不切實(shí)際的高價(jià)位都不可能成功。只有在充分分析市場(chǎng)后，做出迎合市場(chǎng)需求的定價(jià)才是正確的。
c. 競(jìng)爭(zhēng)因素
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是影響價(jià)格制定的重要因素。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的程度不同，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度。其次，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力。最后，還要了解、分析本攝影會(huì)館在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。
d. 其他因素
這些因素包括消費(fèi)者習(xí)慣和心理，更重要的是品牌形象。
(2)定價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格是攝影會(huì)館競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一，根據(jù)不同的定價(jià)目標(biāo)和復(fù)雜的市場(chǎng)情況，應(yīng)采用靈活多變的方式確定價(jià)格。
a. 新店新品定價(jià)
新的服務(wù)項(xiàng)目面市時(shí)，價(jià)格定得盡可能低一些，其目的是獲得最大市場(chǎng)占有率。低價(jià)薄利，使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步、減緩競(jìng)爭(zhēng)，可獲得一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 b.尾數(shù)或整數(shù)定價(jià)：
許多商品的價(jià)格，寧可定為98元或99元，而不定為l00元，是適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買心理的一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生—種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺。另一方面國(guó)人傳統(tǒng)的對(duì)吉利數(shù)字的偏好的因素。
c.折扣定價(jià)
現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付賬款的購(gòu)買者的—種價(jià)格折扣。許多影樓在旺季搶單時(shí)習(xí)慣采用此法。
數(shù)量折扣是攝影會(huì)館為提高顧客消費(fèi)數(shù)額的一種折扣，以鼓勵(lì)顧客拍攝更高套系或購(gòu)買更多的產(chǎn)品。大量購(gòu)買能使攝影會(huì)館降低生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。
季節(jié)折扣是攝影會(huì)館鼓勵(lì)顧客淡季消費(fèi)的一種減讓，使經(jīng)營(yíng)一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。
推廣津貼的形式則是攝影會(huì)館鼓勵(lì)現(xiàn)有的顧客對(duì)影樓做宣傳推廣，不但在拍攝時(shí)給予新顧客一定的優(yōu)惠，還會(huì)對(duì)老顧客進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
3.確定營(yíng)銷方式與產(chǎn)品定位：
在價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí)，通過(guò)高校這一平臺(tái)，與高校社團(tuán)活動(dòng)、二級(jí)學(xué)院舉行的相關(guān)活動(dòng)結(jié)合，擴(kuò)大知名度，此外還可以針對(duì)大四學(xué)生推出“畢業(yè)感懷”套系，還可與《大學(xué)生第一線》合作開設(shè)互動(dòng)攝影專欄來(lái)宣傳自己。 在全面進(jìn)行市場(chǎng)
分析的基礎(chǔ)上，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)之后，將市場(chǎng)定位于即將畢業(yè)于大四學(xué)生、情侶、高校社團(tuán) 。針對(duì)這三個(gè)群體的不同需求推出不同特色的套系及相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格。
三、銷售推廣
呼和浩特市是內(nèi)蒙古自治區(qū)的首府，地理位置優(yōu)越，為其經(jīng)濟(jì)、文化等發(fā)展開辟了諸多的便利的條件。許多新穎創(chuàng)意和經(jīng)營(yíng)模式一旦被首府的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)認(rèn)可，那么在內(nèi)蒙古自治區(qū)大刀闊斧的推廣自主產(chǎn)品極其文化就相對(duì)容易了許多。
璀璨芭莎攝影會(huì)館在呼和浩特市是具有一定規(guī)模和號(hào)召力的攝影制作中心，擁有許多的專業(yè)技術(shù)人員和先進(jìn)的制作設(shè)備。這為其穩(wěn)占立足市場(chǎng)和開拓市場(chǎng)提供了后援保障。但是面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)攝影地域，如果一味的以自信的后援自詡，而不是積極開發(fā)新的項(xiàng)目，主動(dòng)出擊開拓新的市場(chǎng)，那么勢(shì)必在這場(chǎng)文化和藝術(shù)的角逐中被遺忘。為此，我團(tuán)隊(duì)特次制定了如下的推廣計(jì)劃。
1.目標(biāo)
學(xué)生市場(chǎng)對(duì)大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)是一個(gè)十分重視的市場(chǎng)，因?yàn)閷W(xué)生的消費(fèi)觀念比較前衛(wèi)，這是一個(gè)存在巨大潛力的市場(chǎng)。攝影雖然被很多的同學(xué)們喜愛，但是并沒有全部轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)消費(fèi)。我們推廣的對(duì)象主要為大四即將畢業(yè)的學(xué)生，以宿舍為單位，為他們拍攝寫真集、藝術(shù)人像、MV等同學(xué)們比較喜愛的攝影作品。呼和浩特市的大學(xué)生數(shù)量在20萬(wàn)人左右，我們將以此為服務(wù)和擴(kuò)展對(duì)象，采取以點(diǎn)拓展到面的經(jīng)營(yíng)方式占領(lǐng)學(xué)生市場(chǎng)。
2.策略
廣告策略：
因?yàn)槭苜Y本和投資的限制，我們采取定點(diǎn)的投放廣告的模式，而大學(xué)生不僅是消費(fèi)群體也是很好的傳播載體。那么我們就采用在校園里投放廣告的模式，近距離并及時(shí)的讓大學(xué)生了解我們的產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，吸引學(xué)生。
促銷活動(dòng)策略：
學(xué)生是一個(gè)很容易接受新鮮事物的群體，同時(shí)大部分大學(xué)生都是比較單純和感性的。所以在促銷活動(dòng)方面不僅要重視雙方的互動(dòng)，還要巧用“動(dòng)之以情”的策略。只有內(nèi)心被觸動(dòng)，學(xué)生們才會(huì)愿意為這份感動(dòng)付出他們認(rèn)為合理的價(jià)錢。
3.具體推廣活動(dòng)
（1）宿舍文化之?dāng)z影促銷活動(dòng)
舉辦促銷活動(dòng)的主要對(duì)象：大四畢業(yè)生。
大四的學(xué)生，因?yàn)槊媾R畢業(yè)和忙于找工作，很少有時(shí)間去回顧這個(gè)留有他（她）美好回憶的大學(xué)和回味他（她）四年來(lái)與自己同甘共苦的兄弟（姐妹），他們無(wú)奈的傷感和悲嘆也許就這樣沒有任何印跡的走了，彼此間最值得紀(jì)念的事情也隨著大學(xué)的畢業(yè)而存留著一絲傷感。借此，我們主打宿舍文化。讓每個(gè)以宿舍為單位的人們參加到我們的活動(dòng)中來(lái)，為了他們那份即將各自天涯卻永不褪色的情誼留有一份不隨時(shí)間而淡忘的記憶。
公關(guān)策略：
和學(xué)校的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)階層聯(lián)系，以長(zhǎng)期合作的方式為學(xué)生們提供（寒）暑期的實(shí)習(xí)、兼職，也可在大學(xué)校園內(nèi)通過(guò)大賽或其他方式挑選模特，與其簽約，既節(jié)約成本，又可為學(xué)生提供鍛煉機(jī)遇（對(duì)此我們團(tuán)隊(duì)也有詳盡計(jì)劃），這樣更深層次的占領(lǐng)學(xué)生市場(chǎng)，不僅保障了市場(chǎng)的占有率，同時(shí)也為品牌項(xiàng)目的推廣做了很好且有效的宣傳。
活動(dòng)具體操作形式：
活動(dòng)的舉辦方式：通過(guò)宿舍文化節(jié)的渠道來(lái)進(jìn)行推廣，參賽的作品可以是宿舍的影集、MV等。只要是關(guān)于宿舍文化的相關(guān)影視作品我們都作為參賽內(nèi)容。
第一階段：進(jìn)行宣傳主題活動(dòng)，以學(xué)院為單位舉辦宿舍文化節(jié)，投資贊助。
第二階段：進(jìn)行PPT和電子相冊(cè)制作比拼，我會(huì)館派遣專人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。
第三階段：評(píng)定作品獲獎(jiǎng)等級(jí)，并把我會(huì)館為指定示范宿舍免費(fèi)制作的作品 進(jìn)行展示，吸引學(xué)生注意力，擴(kuò)大宣傳效果。
(2) 芭莎 show show show主題宣傳活動(dòng)
第一階段：在各大高校進(jìn)行宣傳主題活動(dòng)，與各大高校學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作讓他們幫助進(jìn)行宣傳。在各大高校聘用校園代理，組織本學(xué)校學(xué)生進(jìn)行前期報(bào)名活動(dòng)，校園代理進(jìn)行整理報(bào)名資料。
第二階段：活動(dòng)進(jìn)行階段，各大高校進(jìn)行以“拍生活，拍故事，記憶中的照片”為主體的攝影活動(dòng)，參賽學(xué)生用相機(jī)拍下生活中的自己或他人，由一系列的照片編織一個(gè)故事，銘刻一段往事作為參賽作品。參賽學(xué)生將自己的作品提交相應(yīng)評(píng)審部門進(jìn)行評(píng)審。
第三階段：評(píng)審階段分為海選和評(píng)選兩個(gè)部分，海選階段由主辦公司和承辦
組織邀請(qǐng)的嘉賓進(jìn)行評(píng)選，評(píng)選30%的作品進(jìn)入下階段比賽。在評(píng)選階段，參賽學(xué)生發(fā)動(dòng)自己的親友團(tuán)以短信的方式投票，投票結(jié)果將作為比賽評(píng)選的一部分參考內(nèi)容。隨后主辦方在各高校最終評(píng)選出進(jìn)入決賽的作品。
四階段：各高校本校比賽中的前三名可獲得去會(huì)館實(shí)習(xí)、工作的機(jī)會(huì)，并可獲得一定數(shù)額的獎(jiǎng)金與獎(jiǎng)品。
四、銷售管理
五、成本預(yù)估
1． 贊助宿舍文化節(jié)預(yù)算
舉辦此活動(dòng)需與各大院�；顒�(dòng)管理負(fù)責(zé)人接洽相關(guān)事宜，并安排場(chǎng)地，做好攝影燈光器材的搬運(yùn)，拍攝工作，以及后期圖像處理，輔以專門的現(xiàn)場(chǎng)控制人員。經(jīng)費(fèi)預(yù)算大概在2000~3000元之間。
作為推廣活動(dòng)，面向大三大四生推薦“畢業(yè)感懷”系列寫真集與藝術(shù)人像套系，持學(xué)生證可享受8.5折優(yōu)惠，另外現(xiàn)場(chǎng)設(shè)幸運(yùn)觀眾一名，6折優(yōu)惠拍攝“畢業(yè)感懷”系列。
附：“畢業(yè)感懷”系列文案
依依惜別的那一天總是會(huì)到來(lái)，大學(xué)四年，與陪伴我們?cè)谝黄鸬慕忝眯值芙K有一別，多少不舍，多少難忘，讓這即將成為回憶的一幕幕永遠(yuǎn)的被復(fù)刻下來(lái)，為此，我們親情推出“畢業(yè)感懷”系列寫真集與藝術(shù)人像套系，一改往常只接受單人或情侶攝影的經(jīng)營(yíng)模式，歡迎4-8人的小團(tuán)體光臨。屆時(shí)請(qǐng)出示學(xué)生證，大三大四生更有8.5折優(yōu)惠。
套系價(jià)格A：780元 兩套店面任選服裝，一套團(tuán)體服裝，一套自帶服裝，兩種
妝面，入冊(cè)20張，量身搭配故事情節(jié)及文字插畫，可優(yōu)惠
價(jià)購(gòu)買5寸、7寸精致相框
套系價(jià)格B：560元 兩套店面任選服裝，一套團(tuán)體服裝，一套自帶服裝，一種
妝面，入冊(cè)16張，可優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買5寸、7寸精致相框
套系價(jià)格C：380元 一套店面任選服裝，一套團(tuán)體服裝，一套自帶服裝，一種
妝面，入冊(cè)12張，可優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買5寸、7寸精致相框
2. 芭莎 SHOW SHOW SHOW活動(dòng)預(yù)算
第一階段：10所高校各招聘8個(gè)校園代理，每個(gè)代理的工資預(yù)計(jì)為300元， 則總費(fèi)用為24000元。校園代理的工資與其所拉的業(yè)務(wù)成正比。工資越高，業(yè)務(wù)也越多。所以這一階段是有收入的。
第二階段：評(píng)審人員可在攝影會(huì)館的工作人員中選出，每位每日支付加班費(fèi)30元，評(píng)審人員需5—10人，活動(dòng)持續(xù)10—15天，這一期的費(fèi)用在1500—4500元。
第三階段：這一階段需要投票，應(yīng)與中國(guó)移動(dòng)或中國(guó)聯(lián)通協(xié)商，具體費(fèi)用按協(xié)議預(yù)估。
第四階段：這一階段是最后階段，決賽入圍名單里選出成功作品，需找這一行業(yè)的專業(yè)人士來(lái)評(píng)審，所需費(fèi)用依評(píng)審人而定。獎(jiǎng)金分三等，分別為300，200，100，獎(jiǎng)品為會(huì)館制作的精美水晶臺(tái)歷，預(yù)算范圍在5000—6900元。
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