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超市營銷團隊建設(shè)方案
一．銷售團隊的架構(gòu)及崗位職責(zé)
1. 架構(gòu)：銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表
2012年6月-7月預(yù)計組建10人團隊。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個銷售團隊。每個銷售組配備4-5人設(shè)主管1名。
2. 崗位職責(zé)：
銷售經(jīng)理：1、 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。
2、 嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。
3、 制訂銷售計劃，確定銷售政策。
4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。
5、財務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。
6、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。
7、根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負責(zé)具體銷售
方案實施。
8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進行考核。
銷售主管：1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)具體銷售工作。
2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售
計劃，掌握銷售進度。
3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送經(jīng)理。
4、主持周會和每日例會。
5、每日確認各業(yè)務(wù)員當日業(yè)績。
6、銷售現(xiàn)場日常管理工作。
7、參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。
8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。
銷售代表：1、全力完成公司下達的銷售指標，負責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣
和銷售管理等工作。
2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和
維護潛在客戶檔案 。
3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，
4、熟悉產(chǎn)品知識，保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)
負責(zé)的良好形象
5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪，說服客
戶接受公司產(chǎn)品
二、銷售目標分解及計劃的制定
1、銷售區(qū)域劃分：大體分為兩個劃分方案.
(1)按區(qū)域劃分（如豐澤區(qū)，鯉城區(qū)等）。
（2）按專業(yè)市場行業(yè)劃分（如飲食 、休閑娛樂、建材等）
2、銷售目標：公司月銷售目標182500元，分解到每個銷售小組每91250元。每個業(yè)務(wù)員
每月18250元。
3、具體銷售計劃的制定：
三、銷售隊伍的管理
1、銷售隊伍的招募;
2、銷售人員的考核:
3、銷售人員行動管理:
四、薪資及提成制度
1、薪資制度
銷售總監(jiān)：？？元 +業(yè)績提成+個案提成+管理提成
銷售經(jīng)理：？？元 +業(yè)績提成+個案提成
銷售主管：？？元+業(yè)績提成+個案提成
銷售代表：？？元+業(yè)績提成+個案提成
2、提成制度
（1）銷售代表提成：個人當月業(yè)績必須達到18250元業(yè)績，按底薪*任務(wù)完成率+提成計算
設(shè)立團隊突破獎 里程碑獎
（2）銷售主管提成：業(yè)績提成+個案提成+超額完成總價獎勵，如果未完成當月任務(wù)，按未完成部份的3%扣除。
（3）銷售經(jīng)理提成：
（4）銷售總監(jiān)提成：
銷售團隊人員素質(zhì)要求：
1 大專以上學(xué)歷，對銷售感興趣，具備好的銷售習(xí)慣
2 執(zhí)著，有責(zé)任心，對自己職業(yè)有明確規(guī)劃
3 踏實，執(zhí)行力強，認同二八法則。
4 。。。。。。
5 。。。。。。
人員招聘渠道
1 泉州人才網(wǎng) 首頁大窗口購買招聘位置
2 身邊優(yōu)秀人才推薦
3 挖人，只要足夠優(yōu)秀
實訓(xùn)超市建設(shè)方案
實訓(xùn)超市的建設(shè)，將大大改善連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的實訓(xùn)條件，對于實訓(xùn)超市的建設(shè)，我們經(jīng)過考察其他超市的門店布局、崗位設(shè)置，并與超市工作人員交流，提出以下建設(shè)方案：
1、實訓(xùn)超市的組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)
圖1連鎖超市的組織組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 （1）管理委員會的職責(zé)
管理委員會由物流管理系承擔(dān)，職責(zé)是監(jiān)督實訓(xùn)超市的運行情況，并負責(zé)重大問題的決策。
（2）店長的職責(zé)
店長的職責(zé)是維持店內(nèi)良好的銷售業(yè)績，控制店內(nèi)的損耗，維持店內(nèi)整齊生動的陳列，合理控制人事成本并保持員工工作的高效率，維持商場良好的顧客服務(wù)，加強防火、防盜、防工傷、安全保衛(wèi)的工作，審核店內(nèi)預(yù)算和店內(nèi)支出。
（3）店長助理的職責(zé)
店長助理負責(zé)店內(nèi)良好的銷售業(yè)績，及時向店長反饋；維持店內(nèi)各部門正常運轉(zhuǎn)，處理異常情況；嚴格規(guī)范員工，控制人事成本。
（4）人力資源部主管職責(zé)
人力資源部主管的工作職責(zé)包括接受店長助理的直接領(lǐng)導(dǎo)，對實訓(xùn)超市的人事勞資管理工作全面負責(zé)；組織辦理員工招聘、調(diào)動、辭退、除名等手續(xù)。核定和調(diào)整工資總額，審核分配方案。 （5）營運部主管職責(zé)
營運部主管的工作職丙包括：推進標準化作業(yè)，維持連鎖店的高品質(zhì)水準；配合有關(guān)部門組織制訂的營業(yè)計劃，推動營業(yè)目標的實現(xiàn)；負責(zé)對門店營運人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高門店人員的業(yè)務(wù)水平；負責(zé)組織編寫連鎖店營業(yè)手冊，并組織檢查、監(jiān)督營業(yè)手冊的執(zhí)行情況。
（6）防損部主管工作職責(zé)
防損部主管的工作職責(zé)包括：維護店面正常經(jīng)營；負責(zé)店面人員、財產(chǎn)、商品的安全；負責(zé)突發(fā)事件的處理和操作；負責(zé)與政府各相關(guān)部門的聯(lián)系。
（7）電腦策劃部主管工作職責(zé)
電腦策劃部的工作職責(zé)：負責(zé)店內(nèi)電腦數(shù)據(jù)的管理；負責(zé)店內(nèi)各種銷售表格打印、分發(fā)；協(xié)助店內(nèi)商品盤點工作；更改電腦庫存；負責(zé)店內(nèi)商品價格更改；店內(nèi)POS機和電腦的維護。
（8）財務(wù)部主管工作職責(zé)
財務(wù)部主管的工作職責(zé)包括：組織制定公司財務(wù)管理辦法，負責(zé)組織制定公司的內(nèi)部會計控制制度；負責(zé)組織制定公司的成本費用管理辦法；負責(zé)組織制定公司內(nèi)部審計辦法；參與公司其他基本制度的制定。
2、實訓(xùn)超市可完成的實訓(xùn)項目
實訓(xùn)超市建好后，可以承擔(dān)以下實訓(xùn)任務(wù)：
（1）店長實訓(xùn)
培養(yǎng)較強的指導(dǎo)能力、影響力、執(zhí)行力及實踐能力；教育部屬的能力、創(chuàng)新能力和提升自我的能力；專業(yè)知識豐富，有較強的業(yè)務(wù)拓展能力；能妥善處理各種突發(fā)危機；思維敏捷，善于把握市場信息；擅長溝通、組織、協(xié)調(diào)；公正廉潔，事業(yè)心強。
（2）店長助理實訓(xùn)
培養(yǎng)較全面的知識結(jié)構(gòu)，了解法律及財務(wù)方面的知識，能夠迅速掌握與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的各種知識；有較豐富的商品知識和管理能力積極進取，事業(yè)心強，為人正派；熟悉本企業(yè)、本部門規(guī)章制度，掌握相關(guān)法律法規(guī)；有較好的語言、文字表達能力；有較強的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及人際交往能力以及敏銳的洞察力，具有很強的判斷與決策能力，計劃和執(zhí)行能力，良好的團隊協(xié)作精神，為人誠實可靠、品行端正；；熟練使用辦公軟件。有豐富的酒店經(jīng)驗，能全面統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)店內(nèi)各項工作。
（3）賣場布局實訓(xùn)
通過賣場布局設(shè)計，理解《連鎖店開發(fā)與設(shè)計》課程的相關(guān)理論及知識要求，
并通過實訓(xùn)掌握相關(guān)知識，具備基本設(shè)計能力。實訓(xùn)要求：根據(jù)賣場面積，設(shè)計賣場平面圖，按同比例縮小，繪制設(shè)計圖。要求圖紙工整，圖表清晰，有實際操作的可行性。并撰寫相應(yīng)設(shè)計說明。
（4）商品陳列實訓(xùn)
通過商品的陳列，掌握《連鎖門店營運與管理》課程中商品陳列的知識點，掌握商品陳列的方法，掌握商品陳列的基本技能。實訓(xùn)要求：實訓(xùn)過程中，要求小心細致，愛護商品，按照真實賣場的要求進行商品陳列，達到美觀、醒目，并方便消費者拿取的要求。掌握商品陳列的一般方法，能結(jié)商場的各種陳列進行評價，分析其優(yōu)缺點，并進行商品的合理陳列及POP制作。
（5）收銀實訓(xùn)
收銀工作是連鎖企業(yè)實現(xiàn)商品銷售的重要環(huán)節(jié)，同時，收銀過程工作量大，風(fēng)險也大，在實訓(xùn)過程中，提高實訓(xùn)的真實性，有助于培養(yǎng)和提高學(xué)生的收銀技能。通過實訓(xùn)，掌握收銀機使用的方法，與顧客打交道的方法，以及識別假鈔的方法，商品裝袋的方法。實訓(xùn)要求：實訓(xùn)過程中，嚴格按操作要求開關(guān)收銀機，在系統(tǒng)中進行上下班交接，熟記各種快捷鍵的使用，快速進行假鈔辯認，以及商品裝袋。
（6）防損實訓(xùn)
掌握防損知識、損耗控制技能、消防知識、法律知識；負責(zé)配合培訓(xùn)編制和完善防損員、防損課長、防損專干各級培訓(xùn)教材；負責(zé)宣傳公司有關(guān)防損、消防安全制度、措施；熟練使用各種防盜及防火、防水設(shè)施，學(xué)會使用現(xiàn)場監(jiān)控設(shè)備，具備一定的處理突發(fā)事件的能力。
（7）盤點實訓(xùn)
掌握盤點流程，學(xué)會盤點計劃的制定，能進行盤點人員的安排，學(xué)會使用盤點機進行盤點，并能在信息系統(tǒng)中匯總各種數(shù)據(jù)，初步具備從盤點過程中的差距發(fā)現(xiàn)原因的能力。 （8）商品銷售實訓(xùn)
通過對顧客心理的把握，了解顧客需求，選擇合適商品組織促銷活動，通過商品促銷活動以及同班同學(xué)的銷售PK賽，提高學(xué)生商品推銷的能力。銷售實訓(xùn)的實現(xiàn)，也可以考慮以實訓(xùn)超市為媒介，引進健力寶、白象方便面等大企業(yè)提供贊助，以他們的商品為銷售對象，企業(yè)提供贈品和支持，在實踐中提高學(xué)生銷售能力。
（9）談判實訓(xùn)
模擬談判，因為缺乏真實的利益關(guān)系而難以獲得真實的訓(xùn)練效果。實訓(xùn)超市
建好后，在商品開發(fā)、商品引進等過程中，需要與供應(yīng)商進行大量的談判，這既是教學(xué)資料的積累，也是談判經(jīng)驗的累積，一方面為教學(xué)提供了最真實的案例，另一方面，也為鍛煉和提高學(xué)生商務(wù)談判的能力提供了絕佳的機會。
4、實訓(xùn)超市的賣場布局
實訓(xùn)超市的賣場布局，考慮經(jīng)營需要，同時也考慮實訓(xùn)室建設(shè)的需要。從經(jīng)營角度出發(fā)，超市商品中，流通最快的休閑食品、純凈水，其次是飲料，日用百貨。因此，實訓(xùn)超市的賣場布局以休閑食品和日用百貨為主，輔之以紙品和日化。從校內(nèi)幾千師生的生活需要出發(fā)，除了休閑食品、日用百貨外，還需要有移動收費、精品、打印復(fù)印、水果蔬菜等商品。增設(shè)的這些項目，按照大賣場管理模式，進行招商或聯(lián)營。
5、實訓(xùn)超市設(shè)備配置方案
根據(jù)賣場布局圖，實訓(xùn)超市及其配套實訓(xùn)室設(shè)備配置表如下表所示：
以上設(shè)備合計需投資34230元，門店裝修未計入在內(nèi)，貨架等設(shè)備可以與物流專業(yè)共享。
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